旅游企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析71

1、項(xiàng)目一旅游市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析與尋找項(xiàng)目一旅游市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析與尋找旅游企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析旅游企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 能夠識(shí)別旅游企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的類(lèi)型、競(jìng)爭(zhēng)方式 能夠調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 熟悉競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式 能夠調(diào)查行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向 學(xué)習(xí)完這部分知識(shí)后，你應(yīng)當(dāng)： 能獲識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者類(lèi)型并熟悉其反應(yīng)模式。 調(diào)查行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向 本模本模 塊應(yīng)掌握的技能塊應(yīng)掌握的技能掌握本節(jié)技能后應(yīng)有如下學(xué)習(xí)成果 調(diào)查報(bào)告 某旅游企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 類(lèi)型及其反應(yīng)模式。希爾頓飯店集團(tuán)加速進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)希爾頓飯店集團(tuán)加速進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng) 希爾頓酒店集團(tuán)首席執(zhí)行官博倫巴克2006年7月10日訪(fǎng)滬，宣布希爾頓在中國(guó)內(nèi)地首家Conrad品牌豪華酒店將于20

2、08年在上海新天地開(kāi)業(yè)。他同時(shí)宣布，希爾頓將加速進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)高中低品牌的全覆蓋。 過(guò)去十年中，國(guó)際酒店巨頭搶灘中國(guó)，希爾頓的步伐明顯落后于萬(wàn)豪、喜達(dá)屋、雅高等同行。希爾頓高層透露，之前該集團(tuán)主要在北美和歐洲發(fā)展，但不久前美國(guó)希爾頓集團(tuán)拆資4.75億歐元收購(gòu)了英國(guó)希爾頓國(guó)際，希爾頓品牌成為統(tǒng)一實(shí)體后在全球酒店業(yè)排名升至第五位。希爾頓的發(fā)展戰(zhàn)略也逐漸轉(zhuǎn)移到亞太和中東地區(qū)，尤其是中國(guó)市場(chǎng)。 據(jù)博倫巴克介紹，希爾頓旗下?lián)碛薪?0個(gè)酒店品牌。他用飛機(jī)艙位比喻這些酒店品牌，中國(guó)消費(fèi)者熟悉的希爾頓品牌主要針對(duì)商旅客人，就像“商務(wù)艙”；Waldorf和 Conrad品牌最為豪華，就像“頭等艙”；而Hil

3、tonGardenInn、HamptonInn等品牌則屬于經(jīng)濟(jì)型酒店品牌，就像“經(jīng)濟(jì)艙”。他說(shuō)，他們將根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的需求，發(fā)展者三類(lèi)品牌，尤其是經(jīng)濟(jì)型酒店品牌。據(jù)透露，希爾頓集團(tuán)計(jì)劃在中國(guó)興建50家HiltonGardenInn品牌酒店，目前已開(kāi)始尋找合作伙伴。 此外，希爾頓酒店集團(tuán)正在全球2800家酒店推廣一種非常先進(jìn)的酒店技術(shù)系統(tǒng)“OnQ”。該系統(tǒng)令酒店能夠識(shí)別全球的顧客，進(jìn)而針對(duì)不同的需求為顧客度身提供解決方案。 【問(wèn)題】如何開(kāi)發(fā)出令旅游者滿(mǎn)意的旅游產(chǎn)品？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的旅游市場(chǎng)，旅游經(jīng)營(yíng)者應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？ （一）識(shí)別旅游企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的類(lèi)型 1現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)者：指正在某些方面與本企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)

4、。 （1）行業(yè)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)者。 （2）區(qū)域內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)者。 2潛在的競(jìng)爭(zhēng)者 (1)不再本產(chǎn)業(yè)但可以隨意克服堡壘進(jìn)入本產(chǎn)業(yè)的企業(yè)； (2)進(jìn)入本產(chǎn)業(yè)可以產(chǎn)生明顯協(xié)同效應(yīng)的企業(yè)； (3)其戰(zhàn)略的延伸必將導(dǎo)致進(jìn)入本產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)； (4)可能向前整合或向后整合的客戶(hù)或供應(yīng)商； (5)預(yù)測(cè)可能發(fā)生兼并或收購(gòu)的企業(yè)。 知識(shí)點(diǎn)一：識(shí)別旅游企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的類(lèi)型和方法潛在競(jìng)爭(zhēng)者外圍競(jìng)爭(zhēng)者中間競(jìng)爭(zhēng)者核心競(jìng)爭(zhēng)者潛在競(jìng)爭(zhēng)者 （1）在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷(xiāo)路；企業(yè)實(shí)力薄弱，無(wú)力從事產(chǎn)品更新。 （2）在技術(shù)導(dǎo)向下，企業(yè)把所有使用同一技

5、術(shù)、生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。技術(shù)導(dǎo)向的適用條件：是某具體品種已供過(guò)于求，但不同花色品種的同類(lèi)產(chǎn)品仍然有良好前景。 （3）在需要導(dǎo)向下，企業(yè)把滿(mǎn)足顧客同一需要的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。需要導(dǎo)向的適用條件是：市場(chǎng)商品供過(guò)于求，企業(yè)具有強(qiáng)大的投資能力、運(yùn)用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營(yíng)促銷(xiāo)各類(lèi)產(chǎn)品的能力。（二）識(shí)別旅游企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的依據(jù)（二）識(shí)別旅游企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的依據(jù) （4）在顧客導(dǎo)向下，企業(yè)把所有選擇了同樣顧客群體作為自己目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。顧客導(dǎo)向的適用條件：是企業(yè)在某類(lèi)顧客群體中享有聲譽(yù)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)，并且能夠轉(zhuǎn)移到公司的新增業(yè)務(wù)上。 （5）在多元導(dǎo)向

6、下，企業(yè)要在所涉足的各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域（行業(yè)），分別根據(jù)企業(yè)在該領(lǐng)域的具體業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向來(lái)識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者。多元導(dǎo)向的適用條件是：有雄厚的實(shí)力、敏銳的市場(chǎng)洞察力和強(qiáng)大的跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的能力的企業(yè) 。 （二）識(shí)別旅游企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的依據(jù)（二）識(shí)別旅游企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的依據(jù)確定同誰(shuí)賽跑確定同誰(shuí)賽跑: : 森林里兩個(gè)獵人遇到了一只老虎。其中一位馬上低下頭去系鞋帶。另一個(gè)人就嘲笑他“：系鞋帶干什么？你跑不過(guò)老虎的！“ 系鞋帶的獵人說(shuō)：“只要我跑的比你快就行！“選擇不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)導(dǎo)致不同的行為和結(jié)果：獵人的競(jìng)爭(zhēng)不是老虎，而是他的同伴。如果認(rèn)為自己是在同老虎賽跑，那注定要失敗。旅游市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)也一樣！. 相關(guān)鏈接 （一）確定競(jìng)爭(zhēng)

7、者的目標(biāo) (1)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上尋求什么？ (2)什么是競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)的動(dòng)力？ （二）確定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略 旅游企業(yè)之間的戰(zhàn)略越相似，其競(jìng)爭(zhēng)就越激烈。在大多數(shù)行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)者通?？梢苑譃閷?shí)行不同戰(zhàn)略的群組，每個(gè)群組由那些實(shí)行相同或相似戰(zhàn)略的企業(yè)組成。區(qū)分這些戰(zhàn)略群組尤其特殊的價(jià)值，旅游企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員必須認(rèn)真考慮這些群組成員的實(shí)力與戰(zhàn)略特征，以求突破障礙進(jìn)入相應(yīng)的戰(zhàn)略群組。從容不迫型。這一類(lèi)型競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)其他對(duì)手的行動(dòng)反應(yīng)遲緩或反應(yīng)不強(qiáng)烈。選擇型。 這一類(lèi)型競(jìng)爭(zhēng)者只對(duì)某些類(lèi)型的攻擊做出反應(yīng)，而對(duì)其他方面則不強(qiáng)烈或無(wú)動(dòng)于衷。強(qiáng)烈型。 這一類(lèi)型競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)所有的攻擊都做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。隨機(jī)型。 這一類(lèi)型競(jìng)爭(zhēng)者并不表現(xiàn)出

8、固定的反應(yīng)模式，即它對(duì)于其他對(duì)手的攻擊行為可能做出反應(yīng)，也可能不做出反應(yīng)。兩大可樂(lè)爭(zhēng)霸戰(zhàn)兩大可樂(lè)爭(zhēng)霸戰(zhàn) 1985年，可口可樂(lè)公司在迎接其誕生100周年的時(shí)候，突然宣布改變沿用了99年之久的配方，采用新研制的配方。可口可樂(lè)為研制這個(gè)新配方花費(fèi)了幾百萬(wàn)美元，滿(mǎn)以為可以成功，豈料新配方上市后引起了軒然大波，消費(fèi)者紛紛抗議這一改變，可口可樂(lè)的形象一時(shí)為之大挫。百事可樂(lè)的老板們此時(shí)樂(lè)的不可開(kāi)交，特地讓員工放假一天。同時(shí)，他們花了幾百美元制作了一個(gè)電視廣告節(jié)目，在眾多電視網(wǎng)絡(luò)上反復(fù)播放一個(gè)月。其內(nèi)容是這樣的：一個(gè)眼神急切的姑娘盯著鏡頭說(shuō)：“有誰(shuí)能告訴我可口可樂(lè)為什么這么做？他們?yōu)槭裁匆淖兣浞?？”然后，鏡

9、頭忽然轉(zhuǎn)變，姑娘說(shuō)：“因?yàn)樗麄冏兞耍虼宋乙_(kāi)始飲百事可樂(lè)。”緊接著，她喝了一口百事可樂(lè)，滿(mǎn)意地說(shuō)：“嗯，嗯，現(xiàn)在我知道了。”就這么幾個(gè)鏡頭，使百事可樂(lè)的形象開(kāi)始鮮明起來(lái)。 七喜（7up）是美國(guó)汽水中繼可口可樂(lè)、百事可樂(lè)后的第三大品牌，以其“非可樂(lè)”的市場(chǎng)定位而深受顧客喜愛(ài)。1986年，百事可樂(lè)決定從菲利普莫里斯公司收購(gòu)七喜。如果收購(gòu)成功，百事可樂(lè)旗下的各種品牌市場(chǎng)占有率將超過(guò)可口可樂(lè)。可口可樂(lè)公司聞?dòng)嵑?，立即與市場(chǎng)中第四位“佩柏博士”公司進(jìn)行秘密談判，準(zhǔn)備收購(gòu)這家公司，以對(duì)付百事可樂(lè)的挑戰(zhàn)。 資料來(lái)源：張俐俐：中外旅游業(yè)經(jīng)營(yíng)管理案例，旅游教育出版社2002年版。相關(guān)鏈接相關(guān)鏈接競(jìng)爭(zhēng)者通常的反

10、應(yīng)模式競(jìng)爭(zhēng)者通常的反應(yīng)模式1從容競(jìng)爭(zhēng)型：一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某一特定競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)沒(méi)有迅速反應(yīng)或反應(yīng)不強(qiáng)烈。競(jìng)爭(zhēng)者缺少反應(yīng)的主要原因有：他們可能感到顧客是忠于他們的；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者主動(dòng)行動(dòng)的反應(yīng)遲鈍；他們也可能沒(méi)有作出反應(yīng)所需的資金等，公司一定要弄清楚競(jìng)爭(zhēng)者從容不迫行為的原因。 例如：當(dāng)米勒公司在70年代后期引進(jìn)立達(dá)啤酒時(shí)，安休斯布希公司還戴著啤酒行業(yè)領(lǐng)袖的桂冠。后來(lái)，隨著米勒在市場(chǎng)上變得日益兇猛，并且聲稱(chēng)立達(dá)啤酒占領(lǐng)了60%的市場(chǎng)份額后，安休斯布希公司才被喚醒并開(kāi)始開(kāi)發(fā)淡啤酒。 2選擇型競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)者可能只對(duì)某些類(lèi)型的攻擊作出反應(yīng)，而對(duì)其它類(lèi)型的攻擊則無(wú)動(dòng)于衷。競(jìng)爭(zhēng)者可能經(jīng)常對(duì)降價(jià)作出反應(yīng)，為的是說(shuō)明對(duì)手的

11、降價(jià)行為是枉費(fèi)心機(jī)的，奈何它不得。但它對(duì)廣告費(fèi)用的增加可能不作任何反應(yīng)，認(rèn)為這些并不構(gòu)成威脅。了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)在哪方面作出反應(yīng)可為公司提供最為可行的攻擊類(lèi)型。 相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí)3強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)者：這類(lèi)公司對(duì)向其所擁有的領(lǐng)域所發(fā)動(dòng)的任何進(jìn)攻都會(huì)作出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。例如：寶潔公司決不會(huì)聽(tīng)任一種新的洗滌液輕易投放市場(chǎng)。兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者意在向另外一家公司表明，最好不要發(fā)起任何攻擊。攻擊羊總比攻擊老虎好些。利佛兄弟在首次攻擊占領(lǐng)先地位的寶潔公司的“極端”洗滌液市場(chǎng)時(shí)，就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)道理?！皹O端”洗滌液裝在較小的瓶中。它受到零售商的歡迎，因?yàn)檎紦?jù)的空間較少。但當(dāng)利佛在威士科和沙夫品牌中引進(jìn)這種洗滌液的瓶裝技術(shù)時(shí)，

12、它不能長(zhǎng)期地得到貨架空間。寶潔公司用它的大量洗滌液品牌代替利佛的產(chǎn)品。 4隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者：有些競(jìng)爭(zhēng)者并不表露可以預(yù)知的反應(yīng)模式。這一類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng)者在任何特定情況下可能會(huì)也可能不會(huì)作出反擊。而且根據(jù)其經(jīng)濟(jì)、歷史或其它方面的情況，都無(wú)法預(yù)見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)做什么事。許多小公司都是隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)能承受這種競(jìng)爭(zhēng)時(shí)就站在前沿競(jìng)爭(zhēng)；而當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)成本太高時(shí)，他們就躲到后面去。 資料來(lái)源：。 相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí)（一）競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)弱（一）競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)弱 以較弱的競(jìng)爭(zhēng)者為目標(biāo)，可節(jié)省時(shí)間和資源，達(dá)到事半功倍的效果，但是獲利較少；選擇較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者為進(jìn)攻目標(biāo)，有利于進(jìn)一步提高自己的競(jìng)爭(zhēng)能力和水平，并且獲利較大。選擇弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者為目

13、標(biāo)還是強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者為目標(biāo)，應(yīng)量力而行，根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力強(qiáng)弱而定。（二）競(jìng)爭(zhēng)者與本企業(yè)的相似程度（二）競(jìng)爭(zhēng)者與本企業(yè)的相似程度 多數(shù)企業(yè)主張與本企業(yè)情況相似的競(jìng)爭(zhēng)者展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)中也進(jìn)行某些方面的合作并避免擊垮相似的競(jìng)爭(zhēng)者，防止競(jìng)爭(zhēng)者完全失敗后聯(lián)合或吸引競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)的公司進(jìn)入企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，使企業(yè)直接面對(duì)更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者。知識(shí)點(diǎn)四：調(diào)查行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向（三）競(jìng)爭(zhēng)者表現(xiàn)的好壞對(duì)表現(xiàn)良好的競(jìng)爭(zhēng)者，企業(yè)要按本行業(yè)通行的規(guī)則，平等參與競(jìng)爭(zhēng)，憑借自己的實(shí)力和水平，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；也可以在彼此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合上保持一定的差異性；或者采取聯(lián)合、協(xié)作、結(jié)盟的方式實(shí)現(xiàn)雙贏共贏。對(duì)具有破壞性的競(jìng)爭(zhēng)者，要配合有關(guān)執(zhí)法

14、部門(mén)堅(jiān)決予以反擊，維護(hù)企業(yè)和顧客的合法權(quán)益，樹(shù)立企業(yè)在社會(huì)和行業(yè)中的良好形象。（四）設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)性的情報(bào)系統(tǒng)（1）建立系統(tǒng)：（2）收集數(shù)據(jù)：（3）評(píng)價(jià)與分析：（4）傳播與反應(yīng)：知識(shí)點(diǎn)四：調(diào)查行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向選擇要攻擊和回避的競(jìng)爭(zhēng)者選擇要攻擊和回避的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)對(duì)弱的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)對(duì)弱的競(jìng)爭(zhēng)者很多公司把競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)瞄準(zhǔn)較弱的競(jìng)爭(zhēng)者，這樣可以使他們獲得每百分點(diǎn)的市場(chǎng)份額所付出的時(shí)間和資源較少。但在這個(gè)過(guò)程中，公司可能在提高能力方面進(jìn)展很小。企業(yè)應(yīng)當(dāng)同強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，以趕超目前的工藝水平。再者，即使同強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，也應(yīng)知道它也有劣勢(shì)，而企業(yè)也可以證明自己是一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者?！昂谩睂?duì)“壞”的競(jìng)爭(zhēng)者每個(gè)

15、行業(yè)都有“好的”與“壞的”競(jìng)爭(zhēng)者，一個(gè)公司應(yīng)當(dāng)明智地去支持“好”的競(jìng)爭(zhēng)者并攻擊“壞”的競(jìng)爭(zhēng)者?！昂谩钡母?jìng)爭(zhēng)者有一系列特征：他們遵循行業(yè)規(guī)則；他們對(duì)行業(yè)的增長(zhǎng)潛力所提出的設(shè)想切合實(shí)際；他們制定的價(jià)格與成本相符；他們喜歡一個(gè)健全的行業(yè)；他們將自己限定在行業(yè)的某一部分或細(xì)分市場(chǎng)中；他們推動(dòng)其他行業(yè)降低成本或提高差異化；并且他們接受正常水平的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)?！皦摹钡母?jìng)爭(zhēng)者違反規(guī)則：他們企圖花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)而不是贏得市場(chǎng)份額；他們冒著極大風(fēng)險(xiǎn)；他們?cè)谏a(chǎn)能力過(guò)剩時(shí)仍繼續(xù)投資；通常打破了行業(yè)均衡。近對(duì)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)者近對(duì)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)者大多數(shù)公司會(huì)與那些極度類(lèi)似的競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)，因此日產(chǎn)要與本田競(jìng)爭(zhēng)而不同美洲豹競(jìng)爭(zhēng)。于此同時(shí)，公

16、司應(yīng)當(dāng)避免“摧毀”相鄰的競(jìng)爭(zhēng)者，下面列舉一些這樣的例子。在美國(guó)70年代后期博士倫公司大舉進(jìn)攻其他眼鏡生產(chǎn)商并取得了極大成功，然而，這卻使每個(gè)弱小的競(jìng)爭(zhēng)者都賣(mài)給了大公司，像萊弗倫公司、強(qiáng)生公司和謝林普洛夫公司，結(jié)果博士倫公司現(xiàn)在面臨著更大的競(jìng)爭(zhēng)者。因此，公司損害了其鄰近的對(duì)手并取得了成功，但又引來(lái)了更難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)者。資料來(lái)源：資料來(lái)源： 相關(guān)知識(shí)1實(shí)訓(xùn)目的和要求（1）培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，提高學(xué)生對(duì)旅游購(gòu)買(mǎi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的分析 能力及采取相應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策的能力。（2）要求學(xué)生根據(jù)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目撰寫(xiě)實(shí)訓(xùn)報(bào)告。2實(shí)訓(xùn)內(nèi)容選擇本地一家比較熟悉的旅行社、旅游酒店或餐廳, 通過(guò)調(diào)查，分析其顧客及主要競(jìng)爭(zhēng)者的情況。（1

17、）制定調(diào)查計(jì)劃和詳細(xì)的調(diào)查方案。（2）分析自身狀況，包括地理位置、主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍及特色、管理制度的運(yùn)行、人力資源管理及員工工作狀態(tài)、企業(yè)文化等相關(guān)內(nèi)容。（3）調(diào)查其顧客群體年齡、性別、收入和職業(yè)結(jié)構(gòu)及其消費(fèi)需求和消費(fèi)偏好。（4）分析其重要競(jìng)爭(zhēng)者的具體情況，區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)者的類(lèi)型，分析其競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)類(lèi)型。（5）結(jié)合上述調(diào)查分析的主要成果，試選擇該企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略。技能訓(xùn)練技能訓(xùn)練一：技能訓(xùn)練一：暢銷(xiāo)的女子飯店 （客房）女性是旅游者中的一個(gè)特殊而又?jǐn)?shù)量龐大的消費(fèi)群體，她們?cè)谙M(fèi)方面具有許多與男性不同的特點(diǎn)，這就要求旅游企業(yè)尤其是現(xiàn)代飯店，在產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)計(jì)上注重體現(xiàn)女性由于性格特點(diǎn)帶來(lái)的特殊需求。在全世界酒店

18、行業(yè)中，最早意識(shí)到女性顧客需求特殊性的是希爾頓飯店。早在1974年，美國(guó)阿爾克茨州希爾頓酒店就開(kāi)辟了女子樓層，專(zhuān)門(mén)為單身女性提供旅途中的一切服務(wù)。二十多年來(lái)，希爾頓飯店一直致力于為女性消費(fèi)者提供更加專(zhuān)業(yè)、更加細(xì)致的服務(wù)，從而贏得了大批女性顧客。在希爾頓飯店的女子客房里，一切設(shè)施是被都從女性的生理特點(diǎn)和旅途需要出發(fā)，不僅配備了穿衣化妝鏡、品牌化妝品、芳香型沐浴露等女性用品，還提供女性睡袍、吹風(fēng)機(jī)、卷發(fā)器、掛裙架、針線(xiàn)包等生活用品；客房裝飾所用的色調(diào)通常非常溫馨，床頭柜或茶幾上還備有最暢銷(xiāo)的婦女雜志，就連 機(jī)的款式也講究活潑、可愛(ài)。另外。女子樓層還安排有足夠的便衣女保安人員，各項(xiàng)安全措施也非常嚴(yán)密

19、，安全、技能訓(xùn)練二：案例分析 溫馨、舒適的女子客房很受單身女性顧客喜歡希爾頓酒店也從中嘗到了甜頭。在英國(guó)倫敦也有一家名為里夫斯的旅館，它創(chuàng)建于1998年，專(zhuān)為女性提供客房和服務(wù)。旅館里所有硬件設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目都根據(jù)女性的生理和心理特點(diǎn)，充分考慮到了女性外出時(shí)的各種需求。這里的客房陳設(shè)高雅、裝飾溫馨，并備有相關(guān)女性雜志，各類(lèi)女性衛(wèi)生用品等一應(yīng)俱全。此外，旅館還嚴(yán)格保護(hù)客人的安全，房號(hào)對(duì)外保密，外來(lái) 未經(jīng)允許可不能隨便接近，經(jīng)理和服務(wù)員也全部都是女性。這家地地道道的女人飯店頗受廣大女性消費(fèi)者青睞。 資料來(lái)源：馬勇、劉名檢：旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社2006年版。技能訓(xùn)練二：案例分析【分析討

20、論】希爾頓飯店從哪些方面滿(mǎn)足了女性顧客的需求？我國(guó)飯店企業(yè)應(yīng)如何分析當(dāng)前旅游需求并采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策？技能訓(xùn)練二：案例分析1實(shí)訓(xùn)目的和要求（1）通過(guò)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生能夠準(zhǔn)確識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的類(lèi)型和反應(yīng)模式。（2）要求學(xué)生根據(jù)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目撰寫(xiě)實(shí)訓(xùn)報(bào)告。2實(shí)訓(xùn)內(nèi)容教師帶領(lǐng)學(xué)生參觀西安2到3個(gè)星級(jí)酒店，參觀結(jié)束后，要求學(xué)生就這幾個(gè)酒店或還有自己熟悉的其他酒店作為相互競(jìng)爭(zhēng)者，分析他們相互的競(jìng)爭(zhēng)策略和反應(yīng)模式，并寫(xiě)出實(shí)訓(xùn)報(bào)告。綜合技能訓(xùn)練VkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&

21、amp;s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D

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33、G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&XlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z