上海南匯億聯(lián)全球家居建材中心的營銷報(bào)告

1、億聯(lián)全球家居建材中心營銷報(bào)告2009.6.5營銷前的思考營銷前的思考論規(guī)模論規(guī)模 青浦有號(hào)稱88萬平方米的意邦，南匯有占地1000畝的兩港， 市區(qū)有30萬方的紅星；論品牌論品牌 上?？芍^品牌云集；紅星、金盛、百安居、易家麗等等不勝 枚舉；論運(yùn)營論運(yùn)營 精品展廳、總部基地、平價(jià)超市都是運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)豐富，管理、 服務(wù)、品質(zhì)俱佳者眾多；論回報(bào)論回報(bào) 意邦10%+的高額回報(bào)，20年委托經(jīng)營；論地段論地段 區(qū)位交通并無特別優(yōu)勢(shì)，周邊的剛性需求最能說明問題；論時(shí)勢(shì)論時(shí)勢(shì) 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境并不樂觀，房地產(chǎn)預(yù)期不穩(wěn)定-億聯(lián)用什么打動(dòng)投資者？億聯(lián)用什么打動(dòng)投資者？ 投資者最關(guān)注什么？投資者最關(guān)注什么？智聯(lián)研究模型智聯(lián)研

2、究模型消費(fèi)者消費(fèi)者經(jīng)營者經(jīng)營者投資者投資者營銷力營銷力時(shí)勢(shì)力時(shí)勢(shì)力開發(fā)商開發(fā)商營銷模型營銷模型滿足滿足需求需求購買購買消費(fèi)消費(fèi)租金租金回報(bào)回報(bào)投資投資購買購買產(chǎn)品力產(chǎn)品力好產(chǎn)品好產(chǎn)品好的產(chǎn)品是各方獲利的基礎(chǔ)；好的產(chǎn)品是各方獲利的基礎(chǔ)；產(chǎn)品的根本評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是滿足消費(fèi)者需求；產(chǎn)品的根本評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是滿足消費(fèi)者需求；當(dāng)經(jīng)營需求與消費(fèi)需求產(chǎn)生沖突時(shí)，應(yīng)以消費(fèi)者利益為最高利益。當(dāng)經(jīng)營需求與消費(fèi)需求產(chǎn)生沖突時(shí)，應(yīng)以消費(fèi)者利益為最高利益。目錄引擎目錄引擎 驅(qū)驅(qū) 動(dòng)動(dòng) 力力 影影 響響 力力 識(shí)識(shí) 大大 勢(shì)勢(shì) 形形 象象 力力 傳傳 播播 力力 銷銷 售售 力力 論論 競競 爭爭 識(shí)識(shí) 機(jī)機(jī) 遇遇 想想 象象 力力

3、銷售銷售 vs 經(jīng)營經(jīng)營全球家居建材博覽中心全球家居建材博覽中心 vs 打造一個(gè)新恒大打造一個(gè)新恒大什么是產(chǎn)品力？什么是產(chǎn)品力？產(chǎn)品力即產(chǎn)品吸引力。 產(chǎn)品吸引力-產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)人群的吸引能力，簡稱產(chǎn)品力。產(chǎn)品吸引力由三個(gè)獨(dú)立的核心力量組成，它們分別是驅(qū)動(dòng)力、想像力和影響力。它們各自都能夠單獨(dú)發(fā)力，從不同的角度對(duì)目標(biāo)或消費(fèi)群產(chǎn)生吸引。 驅(qū)動(dòng)力驅(qū)動(dòng)力-驅(qū)動(dòng)力通過價(jià)值的回歸和引導(dǎo)，順應(yīng)人的慣性，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生吸引。 想像力想像力-想像力通過角色的定位和提醒。挑戰(zhàn)人的慣性，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生額外吸引。 影響力影響力-影響力通過情感的寄托和轉(zhuǎn)移，形成新的慣性，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生持續(xù)吸引。 驅(qū)驅(qū) 動(dòng)動(dòng) 力力想

4、象 力影 響 力 億聯(lián)價(jià)值梳理億聯(lián)價(jià)值梳理？既成事實(shí)，本能吸引既成事實(shí)，本能吸引？ 項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位 定位決定地位定位決定地位全球家居建材博覽中心全球家居建材博覽中心國際建材品牌在中國展示的窗口國際建材品牌在中國展示的窗口 中國陶衛(wèi)的國際采購中心中國陶衛(wèi)的國際采購中心消費(fèi)群體定位：零售、批發(fā)；工程、家用 全覆蓋區(qū)域定位：長三角核心 輻射全國 全覆蓋 產(chǎn)品占位：建材產(chǎn)品總站、品牌基地、批零源市場； 拳頭產(chǎn)品陶瓷；高中低檔齊全，產(chǎn)品線的寬度與深度都將陶衛(wèi)界的創(chuàng) 造記錄； 特色產(chǎn)品燈具、地板；獨(dú)具特色，自成體系 全覆蓋 功能占位：倉儲(chǔ)、物流、展示、交易為一體 全覆蓋 規(guī)模效應(yīng)規(guī)模效應(yīng) 區(qū)域推動(dòng)力區(qū)域

5、推動(dòng)力8080萬平米規(guī)模集群萬平米規(guī)模集群 投資16億規(guī)劃700畝，其中倉儲(chǔ)250畝，商業(yè)用地450畝。倉儲(chǔ)用地按0.65的建筑密度，部分兩層計(jì)算，共計(jì)建筑面積20萬方左右；商業(yè)用地按照容積率1.5計(jì)算，建筑面積共計(jì)60萬方商品展示中心：40萬方；倉儲(chǔ)物流中心：20萬方；商務(wù)辦公中心：8萬方；配套公寓:12萬方；規(guī)模，形成多種業(yè)態(tài)有機(jī)組合，帶來豐富產(chǎn)品形態(tài)，共同構(gòu)建活躍的都市生態(tài)群落規(guī)模，承載多種功能，對(duì)整個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)具有帶動(dòng)作用 規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)計(jì) 組團(tuán)開發(fā)，整體連通組團(tuán)開發(fā)，整體連通 街區(qū)體驗(yàn)式購物 二層loft空間都將打造上海獨(dú)一無二的家居建材購物環(huán)境 單間商鋪50-60平方米左右小分割；符

6、合投資客低總價(jià)、低首付的需求 1主軸 、3次軸 、5區(qū)、多心的規(guī)劃設(shè)計(jì)合理新穎，建筑群落通過內(nèi)部道路、景觀 河道、休閑步行空間、廣場綠地等串通空間，將商業(yè)區(qū)連成一個(gè)完 整的專業(yè)建材mall。 地段交通地段交通 制勝地段，立體交通制勝地段，立體交通“金三角”地帶：航頭鎮(zhèn)位于原南匯區(qū)西南，西連閔行，南接奉賢；水陸空交通便利，距外環(huán)線13公里，距浦東國際航空港24公里，距離洋山深水港35公里。由于其位于浦東新區(qū)南端，南匯區(qū)西南部，地處奉賢，閔行和南匯交界之處，所以素有“金三角”之稱。項(xiàng)目東西向有滬杭高速和閘航公路，南北向有滬南公路、航塘公路通過，正好處于主要干路的交匯中間部位。三縱四橫:立體交通網(wǎng)絡(luò)

7、：航頭鎮(zhèn)中心現(xiàn)已建成“三縱四橫”道路網(wǎng)絡(luò)。“三縱”即航鶴路、航梅路、航吉路；“四橫”即航三路、航立西路、航頭路、下鹽公路。中心鎮(zhèn)河網(wǎng)發(fā)達(dá)，有vi級(jí)航道、通航能力達(dá)300噸的大治河以及衛(wèi)星港、咸塘港河道。 楊高南路的通車將拉近項(xiàng)目與恒大市場及市中心的距離，使項(xiàng)目定位成為可能11號(hào)線、18號(hào)線、8號(hào)線等多條地鐵規(guī)劃將改變交通現(xiàn)狀，帶動(dòng)人流 項(xiàng)目回報(bào)項(xiàng)目回報(bào) 高回報(bào)，低風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)，低風(fēng)險(xiǎn) 第一是回報(bào)率；年8%以上才具有吸引力第二是穩(wěn)定性；穩(wěn)定性仍然是投資者考慮的重要因素第三是運(yùn)營模式；經(jīng)營權(quán)回收是保證市場運(yùn)營成功的重要因素想想 象象 力力 驅(qū) 動(dòng) 力 影 響 力發(fā)掘目標(biāo)顧客內(nèi)心深處的“夢(mèng)想角色”項(xiàng)目

8、快速升值 市場運(yùn)營成功市場運(yùn)營成功 夢(mèng)想之一夢(mèng)想之一 項(xiàng)目成功實(shí)現(xiàn)傳承恒大、超越恒大的定位項(xiàng)目成功實(shí)現(xiàn)傳承恒大、超越恒大的定位管理突圍：創(chuàng)新管理模式，實(shí)現(xiàn)業(yè)主聯(lián)營；服務(wù)全面：走在紅星等精品展廳市場的前面；推廣到位：3000萬巨額投入，渠道充分開拓；品牌集聚：知名品牌全面入駐，消費(fèi)者購物首選之地；租金飛漲：運(yùn)營成功帶來商鋪價(jià)值飛漲，租金不斷攀升。 地段快速升值地段快速升值 夢(mèng)想之二夢(mèng)想之二 南匯并入浦東，新規(guī)劃大發(fā)展南匯并入浦東，新規(guī)劃大發(fā)展“大浦東的意義”在于突破行政區(qū)劃，使得土地、政策、資金、競爭等諸多掣肘迎刃而解，對(duì)于上海推進(jìn)“兩個(gè)中心”、迪斯尼項(xiàng)目等能通盤考慮，有望成為中國經(jīng)濟(jì)未來20年

9、發(fā)展的新引擎。對(duì)于房地產(chǎn)的影響,主要有兩方面,一是產(chǎn)業(yè)重新布局問題,從浦東新區(qū)層面,會(huì)有些產(chǎn)業(yè)向南匯轉(zhuǎn)移或延伸,從而出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)人群,從而產(chǎn)生對(duì)房地業(yè)的需求.二是政策優(yōu)惠和制度創(chuàng)新,因?yàn)槠謻|新區(qū)享受的國家政策較多,由此會(huì)讓南匯分享,目前主要是綜合配套改革試驗(yàn)區(qū),必將會(huì)使南匯經(jīng)濟(jì)發(fā)展提速.從而使房地產(chǎn)業(yè)受益。航頭鎮(zhèn)是上?！岸€(gè)中心鎮(zhèn)”之一；它將建成交通網(wǎng)絡(luò)型專業(yè)批發(fā)市場，規(guī)劃人口為12.3萬人，是南匯新市鎮(zhèn)中規(guī)模最大的一個(gè)。影影 響響 力力 驅(qū) 動(dòng) 力 想 象 力影響投資者決策的重要組成部分 品牌價(jià)值 品牌價(jià)值品牌價(jià)值 1212年年1818個(gè)市場，品牌卓然出眾個(gè)市場，品牌卓然出眾 雄厚

10、的實(shí)力 先進(jìn)的理念 充足的經(jīng)驗(yàn) 豐富的資源 情感價(jià)值情感價(jià)值 億豐、恒大等項(xiàng)目的老客戶億豐、恒大等項(xiàng)目的老客戶 泰順客戶泰順客戶 時(shí)時(shí) 勢(shì)勢(shì) 力力 識(shí)識(shí) 大大 勢(shì)勢(shì) 識(shí)識(shí) 競競 爭爭 識(shí)識(shí) 機(jī)機(jī) 遇遇識(shí)大勢(shì)識(shí)大勢(shì)識(shí)競爭識(shí)機(jī)遇形勢(shì)不明形勢(shì)不明現(xiàn)狀：雖然房地產(chǎn)形勢(shì)的回暖及持續(xù)走高、價(jià)格拉升，但整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)走低；物業(yè)稅開征、商品房資本金比例下調(diào)等利空利好信息均有出臺(tái)，因此形勢(shì)很不明朗？關(guān)鍵：速度 是否能夠借助現(xiàn)有火爆形勢(shì)，在較短的操作周期，快速消化商鋪 警惕：動(dòng)作遲緩vi形象展示010002000300040005000600008年.12月09年.2月09年.3月09年.4月09年.5月南匯區(qū)商品

11、房南匯區(qū)商品房月度成交量月度成交量月成交量vi形象展示05010015020025030035040045011月3日11月10日11月17日11月24日12月1日12月8日12月15日12月22日12月29日1月5日1月12日1月19日1月26日2月2日2月9日2月16日2月23日3月2日3月9日3月16日3月23日3月30日4月6日4月13日4月20日4月27日5月4日5月11日5月18日5月25日6月1日南匯區(qū)商品房日成交信息南匯區(qū)商品房日成交信息日成交量識(shí)大勢(shì)識(shí)競爭識(shí)競爭識(shí)機(jī)遇競爭交錯(cuò)競爭交錯(cuò) 對(duì)手？聯(lián)盟？對(duì)手？聯(lián)盟？現(xiàn)狀：從運(yùn)營層面講，家居建材市場競爭趨向白熱化； 作為投資品，本商鋪

12、 除了面臨同類產(chǎn)品的競爭外，還有很 多替代品的競爭。關(guān)鍵：口碑。 房市的火爆、政策的波動(dòng)、客群的迷惑，對(duì)于本盤而言，業(yè) 內(nèi)的口碑和市場地位顯得前所未有的重要警惕：運(yùn)營銷售乏力。 vi形象展示項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱地址地址售價(jià)（元售價(jià)（元/平方）平方）總套數(shù)總套數(shù)已售套數(shù)已售套數(shù)總面積總面積已售面積已售面積屬性屬性上海意得商城匯豪路72弄、74弄等46007886308520222501商鋪和單身公寓上海意得商城一期a5滬南公路7518號(hào)5000473952124138商鋪上海意得商城一期匯豪路71弄1、2、3、4、5號(hào)匯豪路71弄4280363453844138辦公小上海旅游文化城（三期）年家浜路3

13、38弄等25123139641485商鋪小上海休閑廣場1號(hào)房13號(hào)房關(guān)岳西路151弄、117弄等220004213107643249商鋪小上海休閑廣場關(guān)岳西路151弄210006449128994165商鋪上海周浦萬達(dá)廣場南匯區(qū)滬南公路年家浜路437號(hào)10800元/平方米138313047409869229商鋪上海五角世貿(mào)商城川南奉公路5959弄150006123262319880968742商鋪上海五角世貿(mào)商城文化用品商場川南奉公路5959弄150008840436510商鋪上海五角世貿(mào)商城高檔生活用品商場川南奉公路5959弄150008540363130商鋪匯港國際商務(wù)廣場拱北路313弄7

14、6006981838823253245商鋪羊和大廈滬南公路9199、9201、9203、9205號(hào)62501018277091830商鋪?zhàn)R大勢(shì)識(shí)競爭識(shí)機(jī)遇識(shí)機(jī)遇項(xiàng)目發(fā)展機(jī)遇項(xiàng)目發(fā)展機(jī)遇現(xiàn)狀：南匯并入浦東，大浦東的形成提升了項(xiàng)目的投資價(jià)值； 楊高南路的建設(shè)與開通，11號(hào)線、18號(hào)線的建設(shè)將拉近項(xiàng)目與市中心 的距離； 恒大市場精品化趨勢(shì)有利于本項(xiàng)目總部基地的形成。關(guān)鍵：招商。 對(duì)于本盤而言，項(xiàng)目的招商對(duì)于銷售將有非常重要的意義 警惕：招商滯后。 營營 銷銷 力力 形形 象象 力力 傳傳 播播 力力 銷銷 售售 力力價(jià)值挖掘及表現(xiàn)推廣策略節(jié)奏、定價(jià)、執(zhí)行vi形象展示成功營銷定律 形象力 傳播力 銷售

15、力 形象策略推廣策略銷售策略vi形象展示目標(biāo)客戶群購買需求及主要特征建議主要推廣方式1、上海各大建材市場的經(jīng)營戶自營，因此比較重視市場的后期經(jīng)營管理及擁有產(chǎn)權(quán)。購買時(shí)的主要矛盾將集中于自營要求與統(tǒng)一回租之間。發(fā)放dm單，組織產(chǎn)品說明會(huì)，將產(chǎn)權(quán)式市場與純出租型市場進(jìn)行比較，突出優(yōu)勢(shì)。2、項(xiàng)目地周邊的農(nóng)民、拆遷戶等投資，關(guān)注點(diǎn)在于投資回報(bào)率及穩(wěn)定性通過活動(dòng)形成深入溝通，展示項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)3、上海市的私營企業(yè)主（一些專業(yè)市場），個(gè)體工商戶等投資，因此對(duì)于商鋪位置的要求及投資回報(bào)率要求比較高。發(fā)放dm單，通過報(bào)紙、電視等多種媒體進(jìn)行刺激，增強(qiáng)其對(duì)項(xiàng)目的興趣4、具有一定的購買能力和投資需求的人群（公務(wù)員、醫(yī)生

16、、教師、律師、企業(yè)高級(jí)白領(lǐng)等 ）投資，關(guān)注點(diǎn)主要在于投資回報(bào)率，對(duì)于商鋪位置并不敏感，將會(huì)樂于接受回租這種模式。這種客戶相對(duì)比較理性，需要經(jīng)過較長時(shí)間的引導(dǎo)。通過報(bào)紙、電視、戶外、電臺(tái)等大眾媒體向其傳達(dá)項(xiàng)目信息，通過組織一些活動(dòng)使其具體了解這一產(chǎn)品。5、浙江、江蘇等地專業(yè)投資客投資，關(guān)注點(diǎn)是回報(bào)率及安全性，因?yàn)槭峭獾乜蛻?，?duì)于回租模式將樂于接受；這一群人對(duì)于商鋪投資非常精通，項(xiàng)目的優(yōu)劣他們會(huì)一目了然。外地駐點(diǎn)，發(fā)展分銷，老客戶維護(hù) 我們的營銷將面向誰？他們具有什么樣的特點(diǎn)？我們的營銷將面向誰？他們具有什么樣的特點(diǎn)？ vi形象展示穩(wěn)定性與回報(bào)率是最能打動(dòng)投資者的部分；穩(wěn)定性與回報(bào)率是最能打動(dòng)投資

17、者的部分；項(xiàng)目定位與運(yùn)營前景將使投資者形成最佳預(yù)期；項(xiàng)目定位與運(yùn)營前景將使投資者形成最佳預(yù)期；開發(fā)商實(shí)力即企業(yè)品牌與運(yùn)營能力是影響投資者決策的重要組成部分。開發(fā)商實(shí)力即企業(yè)品牌與運(yùn)營能力是影響投資者決策的重要組成部分。vi形象展示 傳播力傳播力 銷售力銷售力 形象力形象力一、統(tǒng)一形象、塑造品質(zhì)、營造氣勢(shì)項(xiàng)目價(jià)值挖掘項(xiàng)目價(jià)值挖掘項(xiàng)目定位語項(xiàng)目定位語國際建材碼頭國際建材碼頭 中國陶衛(wèi)總站中國陶衛(wèi)總站國際建材在中國的展示與銷售窗口 中國陶衛(wèi)品牌國際展示與采購中心備選定位 中國建材總站中國建材總站 國際品牌基地國際品牌基地 長三角批零源市場長三角批零源市場總站基地源市場推廣分期策略推廣分期策略b區(qū)區(qū)

18、陶衛(wèi)總站陶衛(wèi)總站 a區(qū)區(qū) 燈具地板總匯燈具地板總匯 c區(qū)區(qū) 國際館國際館銷售主題語銷售主題語全球財(cái)富巔峰全球財(cái)富巔峰世界財(cái)富在此匯聚世界財(cái)富在此匯聚vi形象展示 傳播力傳播力 銷售力銷售力 形象力形象力二、項(xiàng)目視覺表現(xiàn)二、項(xiàng)目視覺表現(xiàn)形象包裝形象包裝市場攻擊步驟市場攻擊步驟 傳播力傳播力 銷售力銷售力 形象力形象力一、傳播力（即推廣策略）之基礎(chǔ)一、傳播力（即推廣策略）之基礎(chǔ)vi形象展示09.0709.0809.09 09.10 階段二階段三階段四階段五形象攻略區(qū)域造勢(shì) / 媒體炒作階段一09.1009.1109.1110.0610.0610.08現(xiàn)場攻略活動(dòng)造勢(shì) / 全攻快打拓展攻略話題營銷

19、/ 產(chǎn)品升華運(yùn)營攻略品牌入駐/ 口碑傳遞滲透攻略借市造勢(shì) / 開業(yè)攻勢(shì)蓄勢(shì)積累業(yè)內(nèi)傳播 / 認(rèn)購促銷推卡蓄水低端強(qiáng)銷 / 高端托勢(shì)開盤強(qiáng)銷階段放量 / 價(jià)格抬升暖冬保溫歲末促銷 / 業(yè)主回饋名利雙收實(shí)現(xiàn)利潤 / 后期積累營銷節(jié)奏控制推廣核心銷售核心vi形象展示近期營銷節(jié)點(diǎn)安排（暫定）近期營銷節(jié)點(diǎn)安排（暫定）7月11日 項(xiàng)目公開8月2日 鉑金卡推出9月28日或10月8日 鉑金卡升級(jí)為鉆石卡（根據(jù)積蓄情況最終確定時(shí)間）10月底 項(xiàng)目解籌11月8日 項(xiàng)目開盤 傳播力傳播力 銷售力銷售力 形象力形象力二、市場攻擊步驟二、市場攻擊步驟項(xiàng)目公開期如何有效攻擊市場項(xiàng)目公開期如何有效攻擊市場?* *戶外形象戶

20、外形象* *售樓部售樓部/ /外場包裝外場包裝* *奠基活動(dòng)奠基活動(dòng)大浦東發(fā)展高峰論壇大浦東發(fā)展高峰論壇* *媒體轟炸媒體轟炸* *銷售資料準(zhǔn)備銷售資料準(zhǔn)備第五階段：持續(xù)期第五階段：持續(xù)期時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2009年12月31日2010年6月20日工作內(nèi)容：通過強(qiáng)銷期的銷售策略，把部分主力鋪型、小部分阻力鋪型進(jìn)行銷售，希望在強(qiáng)銷期的帶動(dòng)下，完成項(xiàng)目的銷售計(jì)劃，不斷地積累更多的誠意客戶并且為尾盤做準(zhǔn)備。項(xiàng)目公開期推廣主題：項(xiàng)目公開期推廣主題：一、國際建材碼頭一、國際建材碼頭 中國陶衛(wèi)總站中國陶衛(wèi)總站二、財(cái)富卡升級(jí)行動(dòng)二、財(cái)富卡升級(jí)行動(dòng) 存存3 3萬抵萬抵5 5萬萬認(rèn)購期如何有效攻擊市場認(rèn)購期如何有效攻擊

21、市場?* *專業(yè)市場派單、專業(yè)市場派單、目標(biāo)群體推介會(huì)目標(biāo)群體推介會(huì)* *媒介攻擊媒介攻擊* *認(rèn)購活動(dòng)認(rèn)購活動(dòng)* *促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)* *熱銷攻擊熱銷攻擊第五階段：持續(xù)期第五階段：持續(xù)期時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2009年12月31日2010年6月20日工作內(nèi)容：通過強(qiáng)銷期的銷售策略，把部分主力鋪型、小部分阻力鋪型進(jìn)行銷售，希望在強(qiáng)銷期的帶動(dòng)下，完成項(xiàng)目的銷售計(jì)劃，不斷地積累更多的誠意客戶并且為尾盤做準(zhǔn)備。項(xiàng)目認(rèn)購期推廣主題：項(xiàng)目認(rèn)購期推廣主題：一、僅付一、僅付1010萬萬 撬動(dòng)撬動(dòng)10001000億建材消費(fèi)億建材消費(fèi)二、安全理財(cái)二、安全理財(cái) 就選高回報(bào)產(chǎn)業(yè)旺鋪就選高回報(bào)產(chǎn)業(yè)旺鋪 10%10%年回報(bào)年回報(bào)開

22、盤期如何有效攻擊市場開盤期如何有效攻擊市場?* *尾盤促銷尾盤促銷如活動(dòng)推廣月：如活動(dòng)推廣月：異地推廣/小區(qū)推廣/專業(yè)市場推廣/行業(yè)人群推廣* *房展會(huì)房展會(huì)* *客戶聯(lián)誼客戶聯(lián)誼* *行業(yè)峰會(huì)行業(yè)峰會(huì)* *媒介攻擊媒介攻擊* *開盤活動(dòng)開盤活動(dòng)第五階段：持續(xù)期第五階段：持續(xù)期時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2009年12月31日2010年6月20日工作內(nèi)容：通過強(qiáng)銷期的銷售策略，把部分主力鋪型、小部分阻力鋪型進(jìn)行銷售，希望在強(qiáng)銷期的帶動(dòng)下，完成項(xiàng)目的銷售計(jì)劃，不斷地積累更多的誠意客戶并且為尾盤做準(zhǔn)備。項(xiàng)目開盤期主題：項(xiàng)目開盤期主題：一、財(cái)富巨艦一、財(cái)富巨艦1 11 1月月8 8日盛大啟航日盛大啟航二、億聯(lián)奇跡二、

23、億聯(lián)奇跡 開盤首日熱銷開盤首日熱銷300300套套 持續(xù)銷售期如何有效攻擊市場持續(xù)銷售期如何有效攻擊市場?* *外地推廣、專外地推廣、專業(yè)人群推廣業(yè)人群推廣* *會(huì)議營銷會(huì)議營銷* *招商攻擊招商攻擊* *客戶答謝（老客客戶答謝（老客帶新客政策）帶新客政策）第五階段：持續(xù)期第五階段：持續(xù)期時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2009年12月31日2010年6月20日工作內(nèi)容：通過強(qiáng)銷期的銷售策略，把部分主力鋪型、小部分阻力鋪型進(jìn)行銷售，希望在強(qiáng)銷期的帶動(dòng)下，完成項(xiàng)目的銷售計(jì)劃，不斷地積累更多的誠意客戶并且為尾盤做準(zhǔn)備。項(xiàng)目持續(xù)銷售期主題：項(xiàng)目持續(xù)銷售期主題：一、諾貝爾等一、諾貝爾等100100余家知名品牌聯(lián)袂入駐余家知

24、名品牌聯(lián)袂入駐二、招商率已達(dá)二、招商率已達(dá)90%90% ，做知名品牌的房東，做知名品牌的房東尾盤期如何有效攻擊市場尾盤期如何有效攻擊市場?* *尾盤促銷尾盤促銷* *商家入駐裝修商家入駐裝修* *二期蓄客二期蓄客* *開業(yè)盛典開業(yè)盛典第五階段：持續(xù)期第五階段：持續(xù)期時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2009年12月31日2010年6月20日工作內(nèi)容：通過強(qiáng)銷期的銷售策略，把部分主力鋪型、小部分阻力鋪型進(jìn)行銷售，希望在強(qiáng)銷期的帶動(dòng)下，完成項(xiàng)目的銷售計(jì)劃，不斷地積累更多的誠意客戶并且為尾盤做準(zhǔn)備。項(xiàng)目尾盤期主題：項(xiàng)目尾盤期主題：一、一、8 8月月8 8日盛大開業(yè)，旺鋪即買即收租日盛大開業(yè)，旺鋪即買即收租 傳播力傳播力 銷

25、售力銷售力 形象力形象力三、項(xiàng)目公開及認(rèn)購期媒體投入預(yù)算三、項(xiàng)目公開及認(rèn)購期媒體投入預(yù)算第五階段：持續(xù)期第五階段：持續(xù)期時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2009年12月31日2010年6月20日工作內(nèi)容：通過強(qiáng)銷期的銷售策略，把部分主力鋪型、小部分阻力鋪型進(jìn)行銷售，希望在強(qiáng)銷期的帶動(dòng)下，完成項(xiàng)目的銷售計(jì)劃，不斷地積累更多的誠意客戶并且為尾盤做準(zhǔn)備。媒體分類媒體渠道運(yùn)用時(shí)期長效型媒體戶外、軟宣、包裝、網(wǎng)絡(luò)貫徹始終沖擊型媒體紙媒、廣播、電視開盤及重要強(qiáng)銷精準(zhǔn)型媒體活動(dòng)、數(shù)據(jù)庫節(jié)奏控制創(chuàng)新型媒體貼片廣告、公益海報(bào)、美發(fā)沙龍視頻節(jié)點(diǎn)突破公關(guān)活動(dòng)戶外廣告平面網(wǎng)絡(luò)窄眾媒體貫徹始終齊頭并重傳播大眾長期合作媒體使用原則：媒體使用原

26、則：攻擊點(diǎn)攻擊點(diǎn)1 1：戶外廣告：戶外廣告戶外廣告資源整合：打通從項(xiàng)目地到市中心的宣傳動(dòng)線，達(dá)到覆蓋投資人群和招商客群的作用！戶外高炮+看板+燈桿旗+車身執(zhí)行點(diǎn)：1、戶外高炮、看板：最能體現(xiàn)項(xiàng)目形象及實(shí)力 投入時(shí)間：12個(gè)月 楊高南路1塊（恒大、世博會(huì)周邊） 50萬 繞城環(huán)線1塊（九星市場周邊） 40萬 滬南公路1塊（滬南路與鶴立路交接處） 20萬 周浦鎮(zhèn)、惠南鎮(zhèn)中心區(qū)域各1塊 20萬*2 杭浦高速5-7塊 8萬*5=40萬 總計(jì)：總計(jì)：10-12塊塊 190萬萬 楊高路高科西路楊高路高科西路- 實(shí)景圖實(shí)景圖攻擊點(diǎn)攻擊點(diǎn)1 1：戶外廣告：戶外廣告戶外廣告資源整合：打通從項(xiàng)目地到市中心的宣傳動(dòng)線

27、，達(dá)到覆蓋投資人群和招商客群的作用！執(zhí)行點(diǎn)：2、公交車：流動(dòng)媒體 覆蓋區(qū)域較廣 投入時(shí)間：6個(gè)月 市中心 a級(jí)、b級(jí)地段 浦東陸家嘴 10-15輛 徐匯中心區(qū) 8-10輛 淮海路等人流集中的商業(yè)街 8-10輛 總計(jì)40輛左右 4000*40*6=96萬 攻擊點(diǎn)攻擊點(diǎn)1 1：戶外廣告：戶外廣告戶外廣告資源整合：打通從項(xiàng)目地到市中心的宣傳動(dòng)線，達(dá)到覆蓋投資人群和招商客群的作用！執(zhí)行點(diǎn)：3、燈桿旗：航頭路、航南（鶴）公路中心（航頭鎮(zhèn)鎮(zhèn)中心）投入時(shí)間：6個(gè)月 航頭路 80-100個(gè)燈桿旗 2000-3000米 航南路中心區(qū) 30-40個(gè)燈桿旗 1000米-1500米 廣告發(fā)布費(fèi)300元（6個(gè)月）*10

28、0=30000元；制作費(fèi)100元*100=10000元 總計(jì)：40000元 攻擊點(diǎn)攻擊點(diǎn)2：售樓部：售樓部/外場包裝外場包裝包裝的主題性：注重銷售中心和工地的包裝，配合戶外，起到全面立體的宣傳效果。執(zhí)行點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場項(xiàng)目現(xiàn)場執(zhí)行物料：外導(dǎo)示+展板+其他(燈光/咖啡機(jī))工地圍墻+外圍導(dǎo)示+戶外廣告牌銷售中心展板+其他氛圍布置攻擊點(diǎn)攻擊點(diǎn)3：銷售資料準(zhǔn)備：銷售資料準(zhǔn)備銷售資料可用性：注重銷售資料 的宣傳內(nèi)容及配合使用執(zhí)行點(diǎn)：樓書樓書+折頁折頁+dm單頁單頁+網(wǎng)站網(wǎng)站+三維片三維片費(fèi)用預(yù)算：費(fèi)用預(yù)算：樓書 1000本 15元*1000=15000元折頁 3000份 5元*3000=15000元dm單頁

29、 10000份 0.8元*10000=8000元網(wǎng)站 8000元三維片 8-10分鐘 12萬總計(jì)：16.6萬攻擊點(diǎn)攻擊點(diǎn)4 4：媒體入市轟炸之報(bào)紙雜志：媒體入市轟炸之報(bào)紙雜志媒體投入的意義：樹立形象，傳播信息，提升品牌。一、報(bào)紙媒體投入安排：一、報(bào)紙媒體投入安排：1、新聞晨報(bào) ： 4期 夾報(bào)1次 配送4次軟文 項(xiàng)目公開期 2次 a1版半版 周三、周五 推卡升級(jí)期 2次 a1版半版 周三、周五 推卡升級(jí)期 夾報(bào)1次 費(fèi)用預(yù)算：硬廣 15萬*4次=60萬 ；夾報(bào) 1 次20萬份=6萬總計(jì)：66萬2、第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)：2期 配送理財(cái)周刊軟文2次 推卡期 2次 a疊 費(fèi)用預(yù)算：硬廣費(fèi)用預(yù)算：硬廣 18萬萬

30、*2=36萬萬攻擊點(diǎn)攻擊點(diǎn)4 4：媒體入市轟炸之報(bào)紙雜志：媒體入市轟炸之報(bào)紙雜志媒體投入的意義：樹立形象，傳播信息，提升品牌。一、報(bào)紙媒體投入安排：一、報(bào)紙媒體投入安排：3、行業(yè)報(bào)紙或雜志：上海樓市 2次 硬廣 公開期、推卡期 重要節(jié)點(diǎn)加送軟文今日陶瓷 2次 硬廣 公開期、推卡期 加送兩次軟文 陶城報(bào) 2次 硬廣 公開期、推卡期 加送兩次軟文 裝飾名品 2次 硬廣 公開期、推卡期 加送兩次軟文 費(fèi)用預(yù)算：樓市內(nèi)頁整版硬廣費(fèi)用預(yù)算：樓市內(nèi)頁整版硬廣 4萬萬*2=8萬萬 其它其它2萬萬*6=12萬萬 以上總計(jì)以上總計(jì)20萬萬操作重點(diǎn)：建立關(guān)系操作重點(diǎn)：建立關(guān)系 ，在以后的銷售節(jié)點(diǎn)中以軟文投入為主，

31、在以后的銷售節(jié)點(diǎn)中以軟文投入為主攻擊點(diǎn)攻擊點(diǎn)4 4：媒體入市轟炸之網(wǎng)絡(luò)：媒體入市轟炸之網(wǎng)絡(luò)媒體投入的意義：樹立形象，傳播信息，提升品牌。二、網(wǎng)絡(luò)媒體投入安排：二、網(wǎng)絡(luò)媒體投入安排：1、搜房網(wǎng)：首頁首頁 橫幅或?qū)β?lián)橫幅或?qū)β?lián) 20天天 項(xiàng)目公開期項(xiàng)目公開期 3天天 推卡期推卡期 5天天升級(jí)認(rèn)購期升級(jí)認(rèn)購期 5天天房展會(huì)房展會(huì) 7天天 費(fèi)用預(yù)算：硬廣費(fèi)用預(yù)算：硬廣 1萬萬*20=20萬萬操作重點(diǎn)：要求贈(zèng)送商鋪網(wǎng)首頁橫幅，建立關(guān)系，保證每個(gè)節(jié)點(diǎn)均有軟文贈(zèng)送操作重點(diǎn)：要求贈(zèng)送商鋪網(wǎng)首頁橫幅，建立關(guān)系，保證每個(gè)節(jié)點(diǎn)均有軟文贈(zèng)送攻擊點(diǎn)攻擊點(diǎn)4 4：媒體入市轟炸之網(wǎng)絡(luò)：媒體入市轟炸之網(wǎng)絡(luò)媒體投入的意義：樹立

32、形象，傳播信息，提升品牌。二、網(wǎng)絡(luò)媒體投入安排：二、網(wǎng)絡(luò)媒體投入安排：2、其它網(wǎng)站：房地網(wǎng)：安居網(wǎng)、焦點(diǎn)房地產(chǎn)、新浪房產(chǎn)、搜狐房產(chǎn)、和訊華東房產(chǎn)、愛佳家網(wǎng)等房地網(wǎng)：安居網(wǎng)、焦點(diǎn)房地產(chǎn)、新浪房產(chǎn)、搜狐房產(chǎn)、和訊華東房產(chǎn)、愛佳家網(wǎng)等行業(yè)網(wǎng)站：中國建筑裝飾網(wǎng)、陶瓷網(wǎng)、燈飾網(wǎng)等行業(yè)網(wǎng)站：中國建筑裝飾網(wǎng)、陶瓷網(wǎng)、燈飾網(wǎng)等費(fèi)用預(yù)算：建立關(guān)系費(fèi)用預(yù)算：建立關(guān)系 5萬萬操作重點(diǎn)：建立關(guān)系操作重點(diǎn)：建立關(guān)系 ，項(xiàng)目重要活動(dòng)邀請(qǐng)參與，所有節(jié)點(diǎn)均發(fā)布軟文信息，項(xiàng)目重要活動(dòng)邀請(qǐng)參與，所有節(jié)點(diǎn)均發(fā)布軟文信息攻擊點(diǎn)攻擊點(diǎn)4 4：媒體入市轟炸之廣播：媒體入市轟炸之廣播媒體投入的意義：樹立形象，傳播信息，提升品牌。三、廣播媒

33、體：三、廣播媒體：1、交通臺(tái)：15秒 30天 每天6-10次 硬廣與軟性報(bào)道結(jié)合使用項(xiàng)目公開期 10天項(xiàng)目售卡期 10天認(rèn)購升級(jí)期 10天 資金預(yù)算：15萬攻擊點(diǎn)攻擊點(diǎn)4 4：媒體入市轟炸之電視媒體：媒體入市轟炸之電視媒體媒體投入的意義：樹立形象，傳播信息，提升品牌。四、電視媒體：四、電視媒體：1、專業(yè)美發(fā)沙龍視頻媒體 6個(gè)月 300個(gè)點(diǎn) 2000余臺(tái)視頻播放器 1分鐘/次，每天10次 可組合使用 重要節(jié)點(diǎn)可安排新聞專訪 費(fèi)用預(yù)算：50萬2、上海教育臺(tái) 房產(chǎn)欄目：軟性新聞重要節(jié)點(diǎn)采訪或事件播出安排 6次 項(xiàng)目公開期1次、售卡升級(jí)期3次、開盤期2次資金預(yù)算：18萬以上總計(jì)68萬攻擊點(diǎn)攻擊點(diǎn)4 4

34、：媒體入市轟炸之電視媒體：媒體入市轟炸之電視媒體美薩斯沙龍飛洲國際大廈辛格靈美發(fā)沙龍亞龍國際廣場攻擊點(diǎn)攻擊點(diǎn)5：活動(dòng)營銷：活動(dòng)營銷執(zhí)行目的：認(rèn)購蓄水期，我們需要通過主動(dòng)走出去來積蓄意向客戶，通過項(xiàng)目推介會(huì)來加深目標(biāo)客戶群對(duì)項(xiàng)目的理解與認(rèn)可。一、項(xiàng)目奠基活動(dòng)暨售樓部開放活動(dòng)一、項(xiàng)目奠基活動(dòng)暨售樓部開放活動(dòng)1、活動(dòng)意義：項(xiàng)目公開需要制造事件來造勢(shì)，以樹立形象，展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力，吸引目標(biāo)客戶群體。2、活動(dòng)要點(diǎn)：規(guī)模大：邀請(qǐng)大量客戶群體參加，奠定項(xiàng)目地位聲勢(shì)大：政府、媒體需作為活動(dòng)不可或缺的部分宣傳到位：后續(xù)媒體炒作需要跟上，尤其是報(bào)媒、網(wǎng)絡(luò)軟文3、活動(dòng)時(shí)間：7月11日或12日（周六、周日）4、活動(dòng)形式：

35、奠基儀式、售樓部開放儀式、“大浦東”規(guī)劃對(duì)于航頭鎮(zhèn)發(fā)展的意義之高峰論壇 預(yù)算：50萬（含媒體費(fèi)用）攻擊點(diǎn)攻擊點(diǎn)5：活動(dòng)營銷：活動(dòng)營銷執(zhí)行目的：認(rèn)購蓄水期，我們需要通過主動(dòng)走出去來積蓄意向客戶，通過項(xiàng)目推介會(huì)來加深目標(biāo)客戶群對(duì)項(xiàng)目的理解與認(rèn)可。二、目標(biāo)市場派單及駐場咨詢二、目標(biāo)市場派單及駐場咨詢1、派單人群：上海各專業(yè)市場，航頭鎮(zhèn)、周浦鎮(zhèn)、惠南鎮(zhèn)等周邊城鎮(zhèn)居民、私營企業(yè)主、個(gè)體工商戶等；2、操作方式：1銷售人員派單、設(shè)點(diǎn)咨詢等；2積蓄了一定數(shù)量的客戶后舉行項(xiàng)目推介會(huì)；集中講解項(xiàng)目并現(xiàn)場推卡3、資金預(yù)算：單頁成本、人力成本已計(jì)；小型項(xiàng)目推介會(huì) 3-5次 5000元*5=25000元攻擊點(diǎn)攻擊點(diǎn)5：

36、活動(dòng)營銷：活動(dòng)營銷執(zhí)行目的：認(rèn)購蓄水期，我們需要通過主動(dòng)走出去來積蓄意向客戶，通過項(xiàng)目推介會(huì)來加深目標(biāo)客戶群對(duì)項(xiàng)目的理解與認(rèn)可。三、外地推廣活動(dòng)三、外地推廣活動(dòng)1、推廣地點(diǎn)：泰順、福鼎、嘉興柯橋等地；2、操作方式：1銷售人員當(dāng)?shù)?-10天駐點(diǎn)派單、設(shè)點(diǎn)咨詢等；2積蓄了一定數(shù)量的客戶后舉行項(xiàng)目推介會(huì)；集中講解項(xiàng)目并現(xiàn)場推卡3、資金預(yù)算：30000元*3處=90000元攻擊點(diǎn)攻擊點(diǎn)5：活動(dòng)營銷：活動(dòng)營銷執(zhí)行目的：認(rèn)購蓄水期，我們需要通過主動(dòng)走出去來積蓄意向客戶，通過項(xiàng)目推介會(huì)來加深目標(biāo)客戶群對(duì)項(xiàng)目的理解與認(rèn)可。四、銷售促進(jìn)活動(dòng)四、銷售促進(jìn)活動(dòng)1、8月月2日鉑金卡推售活動(dòng)日鉑金卡推售活動(dòng)目的：積蓄意

37、向客戶鉆石卡操作細(xì)則：售價(jià)1000元，可以在簽訂合同時(shí)享受存1000返10000優(yōu)惠；如果沒有選中中意的房子可以退款；客戶所買卡需在9月底或10月初（具體看鉆石卡銷售情況）進(jìn)行鉑金卡升級(jí)鉆石卡活動(dòng)；在卡進(jìn)行升級(jí)時(shí)未到場升級(jí)者可在開盤時(shí)使用，仍可享受存1000抵10000 的優(yōu)惠，但不能優(yōu)先選房攻擊點(diǎn)攻擊點(diǎn)5：活動(dòng)營銷：活動(dòng)營銷執(zhí)行目的：認(rèn)購蓄水期，我們需要通過主動(dòng)走出去來積蓄意向客戶，通過項(xiàng)目推介會(huì)來加深目標(biāo)客戶群對(duì)項(xiàng)目的理解與認(rèn)可。四、銷售促進(jìn)活動(dòng)四、銷售促進(jìn)活動(dòng)2、9月底或月底或10月初鉑金卡升級(jí)活動(dòng)月初鉑金卡升級(jí)活動(dòng) 鉑金卡升級(jí)為鉆石卡鉑金卡升級(jí)為鉆石卡目的：確認(rèn)客戶的意向程度，保證解籌

38、率，制造銷售事件操作細(xì)則：鉑金卡持有者于9月28日或10月8日至銷售部升級(jí)；升級(jí)之后的鉆石卡享受存30000抵50000的優(yōu)惠；升級(jí)時(shí)將按照鉑金卡持有者到現(xiàn)場升級(jí)換鉆石卡的先后順序確定解籌時(shí)的選房順序。攻擊點(diǎn)攻擊點(diǎn)5：活動(dòng)營銷：活動(dòng)營銷執(zhí)行目的：認(rèn)購蓄水期，我們需要通過主動(dòng)走出去來積蓄意向客戶，通過項(xiàng)目推介會(huì)來加深目標(biāo)客戶群對(duì)項(xiàng)目的理解與認(rèn)可。五、投資咨詢會(huì)五、投資咨詢會(huì)1、項(xiàng)目客戶積蓄達(dá)到一定的量以后；每一月或兩月舉行一次2、操作方式：通過邀請(qǐng)客戶參加投資咨詢會(huì)，對(duì)其進(jìn)行投資教育，喚醒其投資理財(cái)意識(shí)現(xiàn)場買卡或定鋪，增加熱銷氛圍，形成沖動(dòng)消費(fèi)3、資金預(yù)算：20000元*2=40000元攻擊點(diǎn)攻

39、擊點(diǎn)5：活動(dòng)營銷：活動(dòng)營銷執(zhí)行目的：認(rèn)購蓄水期，我們需要通過主動(dòng)走出去來積蓄意向客戶，通過項(xiàng)目推介會(huì)來加深目標(biāo)客戶群對(duì)項(xiàng)目的理解與認(rèn)可。六、建材高峰論壇活動(dòng)六、建材高峰論壇活動(dòng)1、時(shí)間安排于認(rèn)購之前，9月中旬左右2、操作要點(diǎn)：邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)知名人士、政府官員等提升項(xiàng)目形象，增強(qiáng)前期已購卡客戶對(duì)于項(xiàng)目的信心，保證認(rèn)購率3、資金預(yù)算：15萬元攻擊點(diǎn)攻擊點(diǎn)5：活動(dòng)營銷：活動(dòng)營銷執(zhí)行目的：認(rèn)購蓄水期，我們需要通過主動(dòng)走出去來積蓄意向客戶，通過項(xiàng)目推介會(huì)來加深目標(biāo)客戶群對(duì)項(xiàng)目的理解與認(rèn)可。七、十一房展會(huì)七、十一房展會(huì)1、100平方左右展位2、操作要點(diǎn)：展位位置、展位設(shè)計(jì)、活動(dòng)刺激、現(xiàn)場看房3、資金預(yù)算：展位費(fèi)

40、10萬元 + 設(shè)計(jì)費(fèi)10萬+其它費(fèi)用2萬，共計(jì)22萬項(xiàng)目公開、認(rèn)購期費(fèi)用預(yù)算（戶外、資料、媒體）：項(xiàng)目公開、認(rèn)購期費(fèi)用預(yù)算（戶外、資料、媒體）：戶外 ：10-12塊看板 （一年） 190萬 公交車40輛 （6月） 96萬 燈桿旗100桿 （6月） 4萬銷售資料：樓書、折頁、單頁、網(wǎng)站、三維片 16.6萬報(bào)紙媒體：新聞晨報(bào) 4期a疊半版硬廣+1次夾報(bào) 66萬 第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào) 2期a疊 半版硬廣 36萬 上海樓市 2期整版 8萬 今日陶瓷、裝飾名品、陶城報(bào) 12萬網(wǎng)絡(luò)媒體：搜房網(wǎng) 20天 橫幅或?qū)β?lián) 20萬 其它網(wǎng)絡(luò)軟性新聞 5萬廣播媒體：交通臺(tái) 60天 30秒 每天6-10次 15萬電視媒體：美發(fā)

41、沙龍視頻 60秒 180天 每天10次 50萬 上海教育臺(tái) 房產(chǎn)欄目軟文報(bào)道 6 次 18萬 總計(jì)： 536.6萬 項(xiàng)目公開、認(rèn)購期費(fèi)用總預(yù)算（活動(dòng)類）：項(xiàng)目公開、認(rèn)購期費(fèi)用總預(yù)算（活動(dòng)類）：項(xiàng)目奠基、售樓處開放、大浦東發(fā)展論壇 50萬目標(biāo)市場派單及咨詢 3-5次小型項(xiàng)目推介會(huì) 2.5萬外地推廣活動(dòng) 三地 9萬投資咨詢會(huì) 2次 4萬行業(yè)高峰論壇活動(dòng) 1次 15萬房展會(huì) 1次 22萬 總計(jì)： 122.5萬項(xiàng)目公開、認(rèn)購期費(fèi)用總預(yù)算為：536.6+100.5=659.1萬 傳播力傳播力 銷售力銷售力 形象力形象力 銷售策略推進(jìn)銷售策略推進(jìn)銷售模式建議銷售節(jié)奏控制價(jià)格制定策略執(zhí)行力是保障執(zhí)行力是保障

42、 傳播力傳播力 銷售力銷售力 形象力形象力 一、銷售模式建議一、銷售模式建議第五階段：持續(xù)期第五階段：持續(xù)期時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2009年12月31日2010年6月20日工作內(nèi)容：通過強(qiáng)銷期的銷售策略，把部分主力鋪型、小部分阻力鋪型進(jìn)行銷售，希望在強(qiáng)銷期的帶動(dòng)下，完成項(xiàng)目的銷售計(jì)劃，不斷地積累更多的誠意客戶并且為尾盤做準(zhǔn)備。 推盤模式推盤模式7月月10日日-8月月2日日 項(xiàng)目公開、客戶積蓄項(xiàng)目公開、客戶積蓄8月月2日日 鉆石卡正式推出鉆石卡正式推出 8月月2日日-9月底或月底或10月初月初 鉆石卡持續(xù)推售鉆石卡持續(xù)推售9月月28日或日或10月月8日日 鉆石卡升級(jí)為至尊卡鉆石卡升級(jí)為至尊卡10月月8日日-

43、10月底月底 鉆石卡與至尊卡同時(shí)推售鉆石卡與至尊卡同時(shí)推售10月月28日日 項(xiàng)目解籌項(xiàng)目解籌11月月8日日 項(xiàng)目開盤項(xiàng)目開盤第五階段：持續(xù)期第五階段：持續(xù)期時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2009年12月31日2010年6月20日工作內(nèi)容：通過強(qiáng)銷期的銷售策略，把部分主力鋪型、小部分阻力鋪型進(jìn)行銷售，希望在強(qiáng)銷期的帶動(dòng)下，完成項(xiàng)目的銷售計(jì)劃，不斷地積累更多的誠意客戶并且為尾盤做準(zhǔn)備。 回報(bào)模式考慮回報(bào)模式考慮經(jīng)營權(quán)較長時(shí)間回收，保證項(xiàng)目運(yùn)營經(jīng)營權(quán)較長時(shí)間回收，保證項(xiàng)目運(yùn)營穩(wěn)定回報(bào)時(shí)間穩(wěn)定回報(bào)時(shí)間回報(bào)率回報(bào)率 傳播力傳播力 銷售力銷售力 形象力形象力 二、銷售節(jié)奏控制二、銷售節(jié)奏控制 第一階段：工作準(zhǔn)備期第一階段：工

44、作準(zhǔn)備期集倉儲(chǔ)、物流、展示、交易為一體時(shí)間節(jié)點(diǎn)：時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2009年年6月月1日日2009年年7月月10日（即展廳開放前）日（即展廳開放前）工作主要內(nèi)容：制定銷售進(jìn)程、策略；制定價(jià)格策略；推售模式制定；內(nèi)部認(rèn)購暨vip卡的發(fā)售政策制定；回報(bào)模式的制定；工作配合：案場人員到位及培訓(xùn)。案場人員等相關(guān)工作的落實(shí)安排。為全面配合首期的推售，加強(qiáng)各種形象的建設(shè)（胸牌、名片、圍墻等）?，F(xiàn)場銷售道具的準(zhǔn)備（樓書、銷售海報(bào)、戶型圖等）。開盤前整個(gè)工地周圍和售樓中心氣氛烘托的安排。集倉儲(chǔ)、物流、展示、交易為一體第二階段：項(xiàng)目公開及認(rèn)購期第二階段：項(xiàng)目公開及認(rèn)購期時(shí)間節(jié)點(diǎn)：時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2009年年7月月10日日20

45、09年年9月月28日日工作主要內(nèi)容：此階段重在展示，通過銷售部沙盤、戶型的展示和置業(yè)顧問的解說，讓客戶知道本項(xiàng)目的商業(yè)運(yùn)作及商業(yè)前景、經(jīng)濟(jì)回報(bào)等，同時(shí)展示出本項(xiàng)目的綜合實(shí)力和性價(jià)比優(yōu)越的品質(zhì)。通知客戶樓盤認(rèn)購活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)等。dm派單、相關(guān)禮品的準(zhǔn)備，現(xiàn)場接待誠意客戶，并考驗(yàn)其市場價(jià)格接受情況。在至尊vip卡公開發(fā)售后，組織vip客戶和意向客戶舉辦二到三次的大型活動(dòng)，一來增加客戶對(duì)投資此項(xiàng)目的信心，二來為項(xiàng)目造勢(shì)，聚集更多的有效客戶。工作配合：案場置業(yè)顧問確認(rèn)首期的潛在客戶。預(yù)定協(xié)議書、委托管理合同、戶型圖、vip客戶協(xié)議的印刷。媒體的配合，為認(rèn)購期爭取更多的客源；為認(rèn)購營造氛圍。認(rèn)購前財(cái)務(wù)

46、收銀、銀行按揭等工作的準(zhǔn)備。其它事項(xiàng)：根據(jù)預(yù)定的數(shù)量，銷售部將在開盤前一周內(nèi)對(duì)銷售策略進(jìn)行調(diào)整。案場工作的全面模擬：vi形象展示第三階段：開盤強(qiáng)銷期第三階段：開盤強(qiáng)銷期 （暫定（暫定10月下旬開盤）月下旬開盤）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2009年10月2009年11月工作內(nèi)容：通過前期的預(yù)熱及市場反饋和案場的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，通過項(xiàng)目的品質(zhì)等媒體宣傳的大力配合，進(jìn)行強(qiáng)銷。同時(shí)注意為后期銷售累積更多的有效客戶。銷售分析：本項(xiàng)目此次強(qiáng)銷期擬定銷售總量的50%以上， 目標(biāo)偏低：沒有達(dá)到計(jì)劃銷量銷售部除了嚴(yán)格執(zhí)行先期銷售策略外，會(huì)加強(qiáng)案場的銷售策略。執(zhí)行“從外往里”的推售策略。暗示客戶或者向客戶公開漲價(jià)時(shí)間。狠抓置業(yè)顧問對(duì)客戶的把握度，討論各階段客戶的心理狀態(tài)。目標(biāo)偏高：漲價(jià)銷售。保留部分市場反饋很好的鋪型，留待后續(xù)的漲價(jià)，實(shí)現(xiàn)開發(fā)商利潤最大化的原則。vi形象展示第五階段：持續(xù)期第五階段：持續(xù)期時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2009年12月31日2010年6月20日工作內(nèi)容：通過強(qiáng)銷期的銷售策略，把部分主力鋪型、小部分阻力鋪型進(jìn)行銷售，希望在強(qiáng)銷期的帶動(dòng)下，完成項(xiàng)目的銷售計(jì)劃，不斷地積累更多的誠意客戶并且為尾盤做準(zhǔn)備。第四階段：持