XX年全市卷煙銷售和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作報告(一)

1、2010 年全市卷煙銷售和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作報告（一）緊緊圍繞 卷煙上水平”主要任務(wù)推進電子商務(wù)，深化現(xiàn)代營銷，健全基礎(chǔ)管理 努力推動傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的全面轉(zhuǎn)變 -XX-XX 年全市卷煙銷售和絡(luò)建設(shè)工作報告 同志們：這次會議的主要任務(wù)是，全面貫徹落實全國卷煙 銷售工作會議精神，認真總結(jié) XXXX 年全市卷煙銷售工 作，交流主要經(jīng)驗，分析存在的問題和不足，安排部 署 XXXX 年的全市卷煙銷售和絡(luò)建設(shè)任務(wù)。 重點是在近幾 年全市積極推進 8 8 項重點工作的基礎(chǔ)上， 進一步明確 未來幾年的發(fā)展方向和目標(biāo)藍圖， 推動全市傳統(tǒng)商業(yè) 向現(xiàn)代流通實現(xiàn)全面轉(zhuǎn)變。 這次會議，公司政工處、營銷中心、信息中心、工會

2、、紀(jì)委有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加，體 現(xiàn)了對銷售工作的關(guān)心；董秀明副總經(jīng)理對這次會議高度重視，會前專門召集貿(mào)易中心班子研究會議安排，對上海建未來幾年的工作方向提出了明確的要求， 明 天還將就此作重要講話。下面，我首先向會議作一個 比較全面的工作報告，主要講兩個問題。一、今年全市卷煙銷售工作的總結(jié)和分析今年以來，面對卷煙市場受經(jīng)濟形勢影響后的重 大變化，以及行業(yè)價稅政策重大調(diào)整這兩大挑戰(zhàn)，全 市有限公司按科學(xué)發(fā)展觀的要求，緊緊圍繞 卷煙上水 平 的目標(biāo)任務(wù)，認真貫徹公司黨組、經(jīng)理室的各項部 署，堅決執(zhí)行貿(mào)易中心制定的各項市場策略，切實抓 好各項工作的落實，確保了市內(nèi)卷煙銷售和商業(yè)經(jīng)濟 運行繼續(xù)平穩(wěn)發(fā)展，確保了

3、營銷建 8 8項重點工作不斷 深化推進， 為未來幾年上海市場可持續(xù)發(fā)展和實現(xiàn)現(xiàn) 代流通的目標(biāo)藍圖打下堅實、良好的基礎(chǔ)。具體體現(xiàn) 在以下幾個方面。建立運用市場監(jiān)測體系，確保銷售經(jīng)濟工作平穩(wěn) 發(fā)展1 1、建立市場監(jiān)測體系，全面掌握供需狀況。今年， 面對更加復(fù)雜多變的市場形勢， 全市有限公司進一步 認識到準(zhǔn)確把握市場的重要性，在貿(mào)易中心領(lǐng)導(dǎo)下建 立了 用樣本反映全貌、用制度確?？尚?、用數(shù)據(jù)說明 問題 的市場監(jiān)測體系，選取 25002500 多家具有代表性的 樣本客戶，通過制定有效的制度來采集零售庫存和價 格，開展存銷比、戶均庫存量、脫銷天數(shù)、 市場價格 等分析， 全面把握不同時期、 不同產(chǎn)品、不同區(qū)

4、域、 不同業(yè)態(tài)的市場狀況，真正做到了對市場 摸得清、看 得懂 ，為貨源 投得準(zhǔn)、控得住 提供了有力支撐。普陀有限公司把市場監(jiān)測工作與品牌培育密切結(jié)合， 推 動了訂單供貨的縱深發(fā)展，經(jīng)驗值得借鑒。2 2、 堅持市場化的導(dǎo)向，貨源供應(yīng)公平公正。各有 限第3頁共 13 頁公司高度注重市場化原則和公平公正有機結(jié)合， 努 力實現(xiàn)嚴(yán)格規(guī)范前提下趨于一致的滿足程度。一是積極調(diào)整合理定量。按照國家局 控制大戶、扶植中戶、 培育小戶 導(dǎo)向，以市場跟蹤結(jié)果作為主要依據(jù)，對零 售戶渠道價值、銷售能力作出科學(xué)合理的判斷，調(diào)整 合理定量，保證了 A A 類牌號、緊俏貨源供應(yīng)的公平公 正。二是積極實施中華布局。針對中華煙

5、”銷售大戶日 趨集聚、投機小戶低價套利 這兩大問題，各有限公 司根據(jù)貿(mào)易中心監(jiān)測結(jié)果和方案布置，統(tǒng)籌考慮品牌 發(fā)展、銷售策略和零售戶利益，積極穩(wěn)妥地開展調(diào)整， 逐步實現(xiàn)中華煙在零售市場的合理布局，基本達到預(yù) 期目標(biāo)。3 3、 應(yīng)對市場形勢變化， 堅持科學(xué)持續(xù)發(fā)展。今年 1-11-11 1月，全市累計實現(xiàn)卷煙批發(fā)銷售萬箱，同比增加 萬箱，增幅為% %按照最新的萬箱年度銷售目標(biāo)來看，進度達到% %其中，中華累計銷售萬箱，銷售進度為% % 此外，1-111-11 月全市卷煙批發(fā)毛利實現(xiàn)情況良好，有限 公司平均進度達到 94%94%排除 1212 月份可能限銷的因素，預(yù)計大多數(shù)單位能比較順利地完成預(yù)期

6、目標(biāo)。今年情 況不同以往，國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境一波三折，行業(yè)價稅政策 重大調(diào)整， 對上海卷煙銷售和有限公司經(jīng)濟工作帶來重大影響。面對這樣的情況，全市有限公司思想統(tǒng)一、步調(diào)一致，振奮精神、扎實工作，積極克服形勢變化 帶來的不利影響，確保了全市銷售經(jīng)濟工作平穩(wěn)發(fā)展，尤其是在中華牌同比減% % 一類煙同比減 10%10%單箱結(jié) 構(gòu)萬元同比降 5%5%勺情況下，完成了總量增長任務(wù)，這 是不容易的，這與大家堅持科學(xué)發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展的 經(jīng)營策略，全面貫徹”保牌、穩(wěn)價、規(guī)范、增效”的工 作重點，切實按照市場實際需求和品牌發(fā)展要求落實 銷售工作等一系列因素是分不開的。把握消費培育品牌，切實落實了 ”保牌穩(wěn)價”的任 務(wù)

7、1 1、 進一步探索新型工商合作關(guān)系， 工商協(xié)同培育 品牌。一是信息協(xié)同，貿(mào)易中心就”市場價格、存銷比 等指標(biāo)開展中華牌卷煙市場跟蹤信息共享， 建立了供 應(yīng)商信息反饋機制， 同時以日報和月報的方式定期向 所有卷煙供應(yīng)商反饋全國重點骨干品牌卷煙的市場表 現(xiàn)數(shù)據(jù)；二是銷售策略協(xié)同，與工業(yè)部門協(xié)商制定了 按周供應(yīng)”、”分類供應(yīng) 和 鋪市率調(diào)整 三大策略，確 保了中華卷煙在上海市場的社會庫存天數(shù)始終控制在 脫銷天到天之間，無論旺季淡季，市場價格均高于統(tǒng) 一批發(fā)價；三是宣傳促銷協(xié)同，積極與安徽、福建、 紅云紅河等企業(yè)協(xié)同開展了 ”特殊陳列”、 消費者買贈 等主題營銷活動。 協(xié)同培育品牌上， 閔行公司在

8、中 華50005000的培育上思考全面，措施系統(tǒng)；虹口公司培 育禮盒熊貓重點明確、效果明顯。2 2、研究消費者行為和營銷策略，著力提升培育能 力。其中，一是積極研究消費者，有關(guān)單位積極策劃 準(zhǔn)備 中高檔紅雙喜”品牌上市工作，針對性地開展消 費市場調(diào)研，逐第5頁共 13 頁步掌握了目標(biāo)消費群體的特征和對產(chǎn) 品的具體訴求； 二是努力把握渠道策略，聚焦中華、熊貓、百順紅雙喜等品牌，根據(jù)市場現(xiàn)狀分析，重點 研究適合不同品牌的鋪貨、供應(yīng)、服務(wù)策略，不斷適 應(yīng)品牌發(fā)展的新需要；三是加強開展品牌診斷，有限 公司建立分析評價機制，定期不定期開展分析，及時 了解品牌市場表現(xiàn)，為調(diào)整和制定下一步營銷策略提 供有力

9、的依據(jù)。浦東一公司、海煙物流創(chuàng)新開展百順 紅雙喜積點兌獎活動，體現(xiàn)了培育能力。在上述幾項工作的共同作用下，全市有效穩(wěn)定了 高檔煙的市場價格，穩(wěn)定了重點品牌的市場表現(xiàn)。其 中，上半年軟硬中華市場價格已經(jīng)走出 洼地 ， 下半 年持續(xù)穩(wěn)定在統(tǒng)一批發(fā)價以上，時代熊貓目前已經(jīng)接 近 800800 兀/ /條，是近年來最高位；在品牌結(jié)構(gòu)上，呈現(xiàn) 出 兩頭下降、中間提升”的預(yù)期局面，1-111-11 月以中華 為代表的高檔煙銷售萬箱，同比減少萬箱，減幅% %紅 雙喜、上海等中檔主銷品牌，分別為萬箱和萬箱，同 比增萬箱和萬箱，增幅達到 呀廿% %低檔煙中，大前門 銷售萬箱，同比減少萬箱，減幅 % %這一局面的

10、形成，為未來幾年上海市場銷量、結(jié)構(gòu)、效益三個持續(xù)穩(wěn)定 增長奠定了基礎(chǔ)條件，較好達到了 ”保牌穩(wěn)價 的預(yù)期 目的。深化服務(wù)營銷體系運行，較好保障了零售戶合理 利益1 1、 提高目標(biāo)管理應(yīng)用水平，確保服務(wù)體系良好運 行。今年，各有限公司根據(jù)貿(mào)易中心提出的”優(yōu)化服務(wù) 目標(biāo)設(shè)定，提升目標(biāo)管理水平”的工作重點，突出目標(biāo) 在服務(wù)體系中的統(tǒng)領(lǐng)作用，進一步明確了服務(wù)需求與 服務(wù)項目、服務(wù)目標(biāo)與服務(wù)工作、服務(wù)目標(biāo)與評價指標(biāo)的三個關(guān)系，在各項營銷工作中落實了 ”有效分解目 標(biāo)、設(shè)定考核指標(biāo)、跟蹤檢查考核、定期反饋評價 的目標(biāo)管理方法，確保了服務(wù)營銷體系的良好運行。寶山有限公司突出營銷部經(jīng)理崗位關(guān)鍵作用， 創(chuàng)新以

11、目標(biāo)責(zé)任書等為工具，發(fā)揮全員圍繞目標(biāo)工作的能動 性，經(jīng)驗值得推廣。2 2、 以利益需求為服務(wù)重點，確保零售戶效益沒有 大幅下降。零售戶最根本的需求是經(jīng)營利益，按照這 一要求，各有限公司把各種服務(wù)措施與營銷策略緊密 結(jié)合。今年中華牌按國家局要求統(tǒng)一批發(fā)價，如果市 場零售價仍舊維持不變，零售戶無法生存下去，這也 是公司最擔(dān)心的問題之一。在工作中，大家牢牢盯住 和嚴(yán)格把握毛利率與動銷度的關(guān)系，全面遏制低價跑 量零售戶的利益，大力扶植穩(wěn)價穩(wěn)銷的零售戶，使得 社會零售重新形成了對中華牌價格、價值的統(tǒng)一認識, 在中華牌價增量減的情況下確保了合理毛利率，維護 了零售戶的卷煙經(jīng)銷利益沒有大幅下降，平穩(wěn)完成國

12、家局交給我們的中華牌統(tǒng)價任務(wù)，真正體現(xiàn)了服務(wù)客 戶的本質(zhì)和作用。靜安公司堅決貫徹貿(mào)易中心政策， 在商業(yè)消費稅起征、貨源尤其緊張的情況下，更加合 理第7頁共 13 頁地安排好有效貨源配置，削減直屬店供應(yīng)，增加中 小戶利益，體現(xiàn)了良好、負責(zé)任的服務(wù)形象。3 3、建設(shè)售后服務(wù)受理點，提高售后服務(wù)運行水平。 今年，按照集團構(gòu)建售后服務(wù)體系的要求，各有限公 司主要領(lǐng)導(dǎo)高度重視， 按貿(mào)易中心部署認真規(guī)劃建立 了商業(yè)環(huán)節(jié)的售后服務(wù)點，每個有限公司都設(shè)置了專 門的售后服務(wù)員崗位，設(shè)計了較為完善的崗位職責(zé)，配備了相應(yīng)的資源，貫徹實施了商業(yè)營銷售后服務(wù) 管理規(guī)定；同時，800800 投訴咨詢中心的運行效能、功能發(fā)

13、揮得到了更加充分的體現(xiàn)。至今，全市各受理 點包括呼叫中心，共計接待處理各類咨詢投訴13981398次，接待處理滿意率% %僅有 1 1 項次不滿意，針對產(chǎn)品 售后的不滿意投訴為 0 0。長寧公司在售后服務(wù)的執(zhí)行 處理上做得比較好；嘉定、崇明、浦東二公司服務(wù)內(nèi) 功扎實，至今未接到任何一次投訴。加強零售終端價值挖掘，初步實現(xiàn)絡(luò)誠信有效提 高1 1、 進一步明確了終端優(yōu)化布局的原則。 首先，總 量布局有新導(dǎo)向，經(jīng)過與專賣處的反復(fù)協(xié)商研究，確 定了重點監(jiān)控的方法，建立退出機制，對屢次違反專 賣法的零售戶吊銷許可證，使持證戶有進有出。其次，區(qū)域布局原則重大突破，在綜合考慮政治穩(wěn)定、社會 歷史，文化習(xí)慣因

14、素的基礎(chǔ)上，重新達成了以距離布局 為主的零售店布局原則，為今后幾年維持良好市場競 爭秩序奠定了基礎(chǔ)；第三，業(yè)態(tài)布局進一步明確，基本 確定了重點發(fā)展大型綜合類、大型服務(wù)類和連鎖類零 售戶， 逐步減少違法違規(guī)小型商店的業(yè)態(tài)總體布局思路； 第四， 直屬店布局明確導(dǎo)向， 原則上不再新設(shè)直屬 門店。2 2、 進一步挖掘終端品牌推廣價值。今年，貿(mào)易中 心和全市有限公司更加重視圍繞終端的品牌營銷活 動， 首先是繼續(xù)落實”第三代終端貨架 的制作安裝工 作，年內(nèi)較好地按預(yù)算完成了推廣，貨架功能進一步 完善，貨架形象進一步深入人心，整體提升了零售終 端的銷售經(jīng)營環(huán)境，為統(tǒng)一、凸出的品牌終端傳播奠 定了基礎(chǔ)；其次是

15、繼續(xù)完善終端陳列，陳列標(biāo)準(zhǔn)得到 進一步貫徹，重點品牌的條包模型得到進一步推廣使 用，終端廣告得到更大面積的覆蓋，更加有力地支撐 了上海建的品牌培育。3 3、重點突出了絡(luò)終端誠信價值的挖掘。 今年，各 有限公司按照貿(mào)易中心確定的服務(wù)、監(jiān)管、自律三管 齊下的措施，積極實施各項工作。第一，用經(jīng)濟手段 服務(wù)誠信，遏制不誠信。其中突破點是，統(tǒng)一了全市 對 絡(luò)無假煙 能否實現(xiàn)的思想觀念，明確了 嚇阻、自 律、區(qū)分”的誠信工作思路，實施了 ”對兩次以上售假 的零售戶終止合作關(guān)系”的 重典嚇阻”方案，從源頭上 阻止零售戶的違法經(jīng)營動機，為最終實現(xiàn)”絡(luò)無假煙 的企業(yè)社會承諾開了一個好頭；第二，加第9頁共 13

16、頁強專銷信息 互通，提咼市場監(jiān)管效果。突破點是，完善產(chǎn)品售后 服務(wù)和 800800 投訴咨詢服務(wù)流程， 加入?yún)f(xié)助舉報追查的 規(guī)定動作，使得違法經(jīng)營被發(fā)現(xiàn)的概率大大增加，使 零售戶更加顧慮不誠信的后果；第三，推動終端自律，建設(shè)誠信絡(luò)商業(yè)品牌。突破點是，策劃開展了以”誠信 經(jīng)營不售假、售后服務(wù)有保障 為主題的公開承諾和自 我約束活動，首次打破”卷煙離柜、概不負責(zé)”的商業(yè) 慣例，首次引入了煙草企業(yè)協(xié)助消費者維權(quán)到底的理 念，對提高了中華品牌信譽度、美譽度、生命力具有 不可低估的實驗作用。在終端工作中，黃浦有限公司 領(lǐng)導(dǎo)重視、全面宣傳，吃透本意，較好把握了誠信終 端工作的重點，加強專銷聯(lián)系，結(jié)合示范戶

17、建設(shè)，具有很好的借鑒意義。注重基層建設(shè)和基礎(chǔ)管理，進一步提高隊伍發(fā)展 水平1 1、隊伍建設(shè)取得新進展。第一，加強貫徹隊伍規(guī) 劃。按照規(guī)劃中確定的 XXXX 年前的隊伍年齡、學(xué)歷、 專業(yè)技能、制度建設(shè)等要求，各有限公司積極落實工 作, ,梯隊建設(shè)持續(xù)展現(xiàn)新氣象。第二，搭建全市培訓(xùn)平 臺。以全市培訓(xùn)經(jīng)理經(jīng)驗交流會議等形式，初步建立 了一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精、能力強的有限公司培訓(xùn)師隊 伍，相應(yīng)的，有限公司一大批業(yè)務(wù)骨干參與了貿(mào)易中 心 培訓(xùn)知識庫 建設(shè)工作， 充分共享培訓(xùn)資源，已經(jīng) 完成了知識庫結(jié)構(gòu)框架搭建、培訓(xùn)教材目錄梳理、部 分培訓(xùn)教材的編寫。第三，以賽代訓(xùn)，實踐了隊伍鍛煉新方法。今年，在貿(mào)易中心組

18、織開展的卷煙營銷技 能競賽中，有限公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視，投入資源，組織 隊伍參賽，取得優(yōu)異的成績，廣泛調(diào)動了一線營銷隊 伍工作積極性，有力鍛煉了營銷人員創(chuàng)新能力。楊浦、虹口、浦東一公司、二公司、寶山、閘北、青浦、閔 行、嘉定、海煙物流等有限公司組織的代表隊，在競 賽中展示了優(yōu)秀的作品，被董總高度評價為理念尤為 獨到、創(chuàng)意格外精彩、緊密貼合實踐、接近國際水平。2 2、對標(biāo)貫標(biāo)取得新推進。一是各有限公司貫徹落 實集團對標(biāo)管理有關(guān)要求， 充分結(jié)合良好業(yè)績年創(chuàng)建 活動和優(yōu)秀基層營銷部創(chuàng)建活動，圍繞對標(biāo)指標(biāo)改進 管理思路，優(yōu)化管理流程。海煙物流公司立足自身水 平，積極對標(biāo)菲莫、日煙公司的國際一流企業(yè)，部分

19、經(jīng)驗和指標(biāo)被列入集團對標(biāo)項目，取得了比較突出的 成效；楊浦公司試點開展國家局組織的優(yōu)秀營銷部創(chuàng) 建工作， 為行業(yè)此項工作推進提供了寶貴經(jīng)驗。二是 落實營銷標(biāo)準(zhǔn)化，全面推進質(zhì)量管理體系建設(shè)。在上 半年貿(mào)易中心組織召開推進會之后，各有限公司深入 學(xué)習(xí)領(lǐng)會姜局長 三個突出”要求， 遵循 全面統(tǒng)一、 實 用協(xié)調(diào)、持續(xù)改進 ，落實了引入體系標(biāo)桿，組織推進 小組，規(guī)范文件編制等一系列實質(zhì)性措施。 黃浦等公 司在體系構(gòu)建時高度注重全面性和統(tǒng)一性； 普陀等公 司開展文件編制高度注重實用性和協(xié)調(diào)性； 盧灣等公 司執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化文件格外注重持續(xù)改第11頁共 13 頁進，都具有一定的典型代表性。開展商業(yè)分銷系統(tǒng)升級，支撐現(xiàn)代營銷和集團化 管理1 1、 基本實現(xiàn)了分銷系統(tǒng)一期上線。今年，分銷系 統(tǒng)SAPSAP期項目，在各有限公司的配合下，已經(jīng)全面 完成各類測試和試點， 正在按計劃上線推廣， 基本實 現(xiàn)了 需求預(yù)測、貨源采購、貨源供應(yīng)、銷售執(zhí)行和市 場跟蹤 五大功能，有效提高業(yè)務(wù)處理效率。此外，二 期客戶服務(wù)系統(tǒng)也已經(jīng)完成了需求梳理和管理論證，預(yù)計明年可如期開發(fā)實施。經(jīng)濟信息中心相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)提 供了大力支持、多方協(xié)調(diào)，確保了系統(tǒng)的如期上線。2 2、 上訂貨得到進一步推廣。在傳達徐州建現(xiàn)場會 精神之后， 各有限公司打造電子商務(wù)特征的現(xiàn)代流通 企業(yè)指導(dǎo)要求，大力推廣上訂貨