三四線縣城房地產(chǎn)項(xiàng)目操作(doc )

1、三四線縣城房地產(chǎn)項(xiàng)目操作做縣城項(xiàng)目，確實(shí)要入鄉(xiāng)隨俗，想做好，首先要了解購買群體，這幾個(gè)縣城走下來，我發(fā)現(xiàn)購買群體無外乎五類：事業(yè)單位（比如公務(wù)員、人民教師、金融系統(tǒng)職工等）、企業(yè)廠礦職工、私營業(yè)主、外出勞務(wù)人員和下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群。了解了購買群體，再淺談一下項(xiàng)目定位如何把握，定位別覺得太深?yuàn)W，記住想辦法給項(xiàng)目找個(gè)別人沒有用過的帽子帶，這就是定位。給項(xiàng)目一個(gè)清晰的形象，確實(shí)可以事半功倍，比如你具備了無可比擬的地段優(yōu)勢(shì)，地塊規(guī)模也行，開發(fā)商還算有責(zé)任心，產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)的比較科學(xué)，那么你就可以把這個(gè)項(xiàng)目定位成縣城高檔次住宅，從項(xiàng)目啟動(dòng)就要貫穿這個(gè)主線，現(xiàn)場(chǎng)的包裝，各種推廣渠道，尤其是置業(yè)顧問的嘴都要緊緊圍繞

2、這個(gè)定位，項(xiàng)目形象越早建立，銷售就會(huì)越順風(fēng)順?biāo)?。我詳?xì)說說推廣方式吧。銷售人員的培訓(xùn)工作要早些，在培訓(xùn)過程中不要光是理論和流程培訓(xùn)，多穿插掃街，收集店鋪的名單，這樣做有兩個(gè)好處，其一可以磨練業(yè)務(wù)員的意志和任性，實(shí)行優(yōu)勝劣汰，其二收集上來的名單可以用于演練時(shí)的電話追蹤或者后期電話開發(fā)。在銷售準(zhǔn)備工作全面啟動(dòng)時(shí)，要做好銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝，別說縣城人土，俗不可耐，其實(shí)隨著縣城人外出務(wù)工的人越來越多，眼界已經(jīng)開闊了，重視現(xiàn)場(chǎng)包裝，一則可以體現(xiàn)開發(fā)商實(shí)力，二則可以有效吸引人的眼球，切記：現(xiàn)場(chǎng)的廣告效應(yīng)是最最最有效的了。哦，對(duì)了還有工地包裝，也很重要，有什么呢？圍墻，圍墻就別做什么噴繪了，不讓那些拾破爛的老太

3、太給你撕了回家蓋糧食才怪，就是白墻，用色塊區(qū)分開，噴上案名、電話和賣點(diǎn)，還有工地上不是樹了很多塔吊嗎？別忘了掛條幅，等樓起到了三層，你也別忘了掛巨幅！戶外看板的搭建也很必要，在縣城做戶外看板，費(fèi)用要比在大城市里省很多，選擇縣城最吸引眼球的地方，它的好處就是幫助樹立項(xiàng)目的形象，由于一年內(nèi)可以更換幾次畫面，后期更換時(shí)還可以發(fā)布一些即時(shí)消息，比如“10月1日31日開展歡樂購房月，購房送現(xiàn)金啦!”和戶外看板有同等效應(yīng)的還有道旗和戶外燈箱之類的，既然效果一樣，就盡量不要重復(fù)做，畢竟要注意廣告費(fèi)嘛。確定好項(xiàng)目接受認(rèn)購的日期，向前推兩個(gè)月作為客戶積累期，很有必要，在積累期里項(xiàng)目推廣就要全面啟動(dòng)了，呵呵，為了

4、開門紅，不舍得投入是不行的，不過在縣城操作項(xiàng)目，很多推廣方式都是花小錢辦大事的，先說說跨街橫幅，這個(gè)東西大家該都知道吧，大城市是不讓懸掛的，影響市容嘛，小縣城可是了不得，到處都是，既然到處都是，這個(gè)東西沒有效果的話，人家為什么要掛呢，想想就明白了，不過我們做房地產(chǎn)的可不能和買衣服的一樣，一個(gè)字“要大氣”，哦不對(duì)，是三個(gè)字啊。為什么要大氣呢？好像白癡的問題，因?yàn)闃淞㈨?xiàng)目形象，還要體現(xiàn)開發(fā)商實(shí)力，給老百姓信心嘛！如何才能大氣呢,切記兩點(diǎn)：第一要多，多的大街小巷都是，縣城的條幅150元一條，咬咬牙花兩萬吧就，是不是覺得貴?恩，這也是縣城里有效推廣方式中最貴的一種了，不過花兩萬，來100個(gè)人，300組

5、電話，你愿意花不？第二內(nèi)容十分關(guān)鍵，千萬別說什么“9月8號(hào)要開盤了”，說什么呢？也是兩類，第一類是買房就送，送什么？送家電、送禮品、送平方、送現(xiàn)金！第二類是把建筑上必須做的，都說出來，比如“外墻保溫層5公分，冬暖夏涼”“管道天然氣，清潔安全”“七項(xiàng)智能化，讓生活和科技同步”等等了，就說一些連銷售人員都不愿意說的交房標(biāo)準(zhǔn)，為什么這樣呢？大多老百姓買房都是第一次，他可是沒有見太多啊，別的項(xiàng)目沒有這么說，如果你說了，讓老百姓看見了，呵呵，就會(huì)認(rèn)為原來你有這么東西啊，這就叫先入為主！為了積累更多的客戶，不弄個(gè)地毯式轟炸是不行的？怎么炸?用派單！雇上10個(gè)派單員，一個(gè)月底薪450元，每人一天200份就發(fā)

6、吧，為什么要限制份數(shù)呢？就是要講究個(gè)實(shí)效嘛，否則那些派單員不把單頁給你賣了才怪，單頁也很貴啊，一毛錢一張呢。派單的地點(diǎn)選擇很重要，縣城里就選那些生意最好的購物場(chǎng)所，要是損點(diǎn)，那就安排派單員到其它項(xiàng)目售樓處蹲點(diǎn)去，呵呵，要注意距離啊，最好200米開外，否則要挨棒子的。派單地點(diǎn)真的要選好，最好的還有幾個(gè)，中午放學(xué)時(shí)學(xué)校的門前，家長賊多，縣城的大酒店不要安排，那往哪安排呢？縣城里吃飯里什么最發(fā)達(dá)？當(dāng)然地?cái)偭?，連縣財(cái)政局局長都吃地?cái)偰阈挪?？還有一個(gè)好地方就是線程下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)，趕集的集市，好像五天一場(chǎng)，人嘛，老鼻子了！派單也是有很多技巧的，帶個(gè)客戶獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金2元，當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)，你看看他賣命不？派單還有很多其他方式

7、別忘記了啊，變種一是dm郵寄，變種二夾報(bào)，呵呵，不過這兩個(gè)變種的單頁上得加上點(diǎn)東西，加什么?你還好意思問我？不就是想讓客戶來的多點(diǎn)嗎？備注上憑此單頁可以領(lǐng)取一份禮品，數(shù)量有限哦！這招很管用的，雖然咱縣城人喜歡貪便宜呢，哦，不對(duì)，地球人都喜歡貪便宜！為了讓地球人都知道嘛，就還要把推廣方式深入下去，什么方式呢？宣傳車巡展！多好聽啊，還巡展，其實(shí)就是一個(gè)小破車，包裝一下車身，配上一個(gè)大喇叭，讓它滿街跑去吧！別看這個(gè)很俗氣，還真是管用，吆喝半天，大半個(gè)縣城保準(zhǔn)都知道了，使用這個(gè)推廣方式也是很講究的，第一，跑得不能快！快了，誰能看清車體上的字啊，第二就要說說字了，不要多，要什么呢？大大大大大，呵呵，夠大

8、了把？哦，忘記說了，別光在縣城跑啊，還要到鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑跑，最好跑的時(shí)候帶上兩個(gè)派單員，發(fā)發(fā)單子，你就知道成交客戶里，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群占多少比例了，不吹牛，30%起！說到這，提提其它法子，不過我沒有用過，你們可以試試，誰說得地球人都得喝水來？凈是廢話，但是廢話有理啊，不光喝水，還喝桶裝水呢？想想都是誰喝??？當(dāng)然是企事業(yè)單位和廠礦了，這不正好和目標(biāo)客戶群對(duì)上了嘛，你要問怎么對(duì)？人家早說過無數(shù)遍了，桶裝水上印廣告！縣城的夜晚是痛苦的，不能逛街，都關(guān)門了嘛，更不能泡妞，也沒有地方帶著去啊，可不能光往宿舍里帶啊，要為國家的計(jì)劃生育著想對(duì)吧，去超市？恩，算是最好的捻了，買不買不說，進(jìn)去看看無妨，不過進(jìn)去了空手出來，你會(huì)

9、不會(huì)臉紅？那就買個(gè)一塊錢的酸奶吧，錢是沒多少，但是到收銀臺(tái)結(jié)賬，人家保準(zhǔn)給你個(gè)大袋子，呵呵，賺了吧，回宿舍裝垃圾去！等等，袋子？光有你超市的名字多不好，空了那么多地方，真是浪費(fèi)，去找經(jīng)理談?wù)劙?，“給你印10萬份袋子，只要帶上我項(xiàng)目的名稱和電話就行，你愿意不？”當(dāng)然是成交了!聰明的人做事總是可以一舉好幾得的，還想什么？仔細(xì)想想“請(qǐng)問經(jīng)理，我能不能晚上八點(diǎn)到九點(diǎn)安排兩個(gè)漂亮的售樓小姐到你的收銀臺(tái)協(xié)助你給顧客裝袋子？”“漂亮不？”“當(dāng)然漂亮了！”“那好，今天晚上就安排來吧！”“最漂亮的售樓小姐安排到你這里，我能不能提個(gè)小要求？給顧客裝袋子的時(shí)候，能不能順便塞一張我們的單頁？”“”“我還有個(gè)幫助你超市

10、吸引人氣的方法，講講行不？”“講”“周末，我找慶典公司，在你們超市門口弄個(gè)文藝演出如何？人多的肯定不能形容了”呵呵，開始寫小說了，你瞧連人物對(duì)白都有了，言歸正傳，在超市門口搞文藝演出，很能吸引人眼球，但是別忘了演出中穿插關(guān)于項(xiàng)目的有獎(jiǎng)問答和購房優(yōu)惠等。這個(gè)年頭就是不能送錢，否則肯定吸引人，給你十塊，你區(qū)××售樓處不？又開始說廢話了，既然不能送錢，送小禮物吧，別忘了小禮物上印上案名和電話啊，什么小禮物？暈蛋一個(gè)，小扇子啊，鑰匙鏈啊，你自己琢磨去！光做縣城的工作了，怎么能忘記鄉(xiāng)鎮(zhèn)呢，鄉(xiāng)鎮(zhèn)有什么文章可做？馬路邊那么多圍墻空著不浪費(fèi)嗎？做墻體廣告去！幾招下來，就要看你售樓處搭建的質(zhì)

11、量了，對(duì)了，地面千萬別用地板啊，尤其那張幾十塊一平的，一周保證你重裝！客戶來了，這就要看看你現(xiàn)場(chǎng)隊(duì)伍的質(zhì)量了，注意：此點(diǎn)非常重要!專案能很好安排每天置業(yè)顧問的工作嗎？每天的晨會(huì)能準(zhǔn)時(shí)開嗎?每天下班前的總結(jié)會(huì)能準(zhǔn)時(shí)開嗎？辦不到??？走人！你看，光走人了，還忘記說了，還要做培訓(xùn)啊，別認(rèn)為銷售很沒有技術(shù)含量，想練成一張伶俐的嘴是需要下苦功的。不能再說專案了，否則他就哭了，說職業(yè)顧問吧還是，對(duì)了忘記問了你們室代理還是開發(fā)商自己的隊(duì)伍？不管是誰的了，反正預(yù)算了那么多廣告費(fèi)，拿出一些給業(yè)務(wù)員吧，怎么給？當(dāng)天接待當(dāng)天成交，獎(jiǎng)勵(lì)10元！您就瞧好吧！在現(xiàn)場(chǎng)還有一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)就是，在客戶積累期，客戶來之后不要報(bào)價(jià)

12、，告知你的正式認(rèn)購那天價(jià)格才能出來。為什么要這樣？很簡單，集中銷售嘛，在縣城不能總用土方法的，大城市不是有什么認(rèn)籌解籌嗎，可別那么麻煩，又是1000元，又是卡的，要?jiǎng)?chuàng)新，呵呵，看出縣城比大城市先進(jìn)了吧，在約定認(rèn)購的日子的前一天，讓業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶登記本，挨個(gè)通知就是了，對(duì)了，千萬別說價(jià)格啊，只有認(rèn)購當(dāng)天才能出來價(jià)格，還有通知認(rèn)購金三萬，帶不足不讓定房！呵呵，第二天忙死你！推廣也地毯式了，數(shù)錢也累了，房子買的差不多了吧？還忘記告訴你了，做明控了嗎？一定要做啊，就是往墻上貼的那種，什么藍(lán)旗、黃旗、紅旗，晚上趁人不注意的時(shí)候，貼滿它！這叫什么來，哦，銷控策略！真真假假，虛虛實(shí)實(shí)，好房子要留一點(diǎn)后期賣嘛

13、，第二天開門就吆喝，經(jīng)過這幾天的認(rèn)購，我們的銷售率已經(jīng)突破80%！嗓子吆喝不行？怎么不行啊，業(yè)務(wù)員接待一個(gè)就說一次，你看看話的傳播速度比光速快不？這個(gè)叫什么推廣方式來？哦，叫口碑宣傳！要想讓口碑宣傳的面更廣些，還是要花點(diǎn)錢地。手機(jī)短信，即時(shí)效果最好了，字不在多，只能70字節(jié)，錢不多花，5分而已，呵呵，內(nèi)容就是慶祝銷售率突破80%，呵呵，別忘了把售樓電話寫上啊，還得賣房子！即時(shí)效果比較好的還有電視角標(biāo)和滾動(dòng)字幕，小縣城，都說本地人很少看本地臺(tái)，節(jié)目少嘛，還到處都是什么制性病的廣告，其實(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人看的多！和電視掛邊的就這個(gè)就行了，千萬別做電視的什么專題廣告，再便宜也是浪費(fèi)錢，毫無結(jié)果！短信也發(fā)了，角

14、標(biāo)或滾動(dòng)字幕也可能做了，現(xiàn)場(chǎng)總是要配合一下的，否則怎么能掀起第二波銷售高潮呢？做就做老客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng)，可能有人要說了，老客戶都定了，還往他們身上花錢？是不是很傻啊，傻就傻吧！看看最后誰傻？操盤要充分學(xué)會(huì)利用口碑銷售??！老客戶抽獎(jiǎng)怎么做，找?guī)准覐S家，比如太陽能，家具或櫥柜什么的，盡量和房屋有關(guān)系的，呵呵，談好了，可以爭取到人家免費(fèi)提供禮品哦，這年頭還有免費(fèi)的？有，他們要不也要花錢做廣告，我們用他的東西不但給他做廣告了，而且還冠名成贊助單位，呵呵，這個(gè)可了不得！談不好也要個(gè)底價(jià)，申請(qǐng)費(fèi)用的時(shí)候把底價(jià)加點(diǎn)，呵呵，賺點(diǎn)外快，不過要小心啊，露餡了，你就死定了，君子取財(cái)要有道哦，貪圖小便宜，你就沒有前途了！

15、哦，對(duì)了，還要跟廠家說，交房的時(shí)候，你們可以在小區(qū)門口掛條幅，售樓處擺樣品，我們發(fā)單頁時(shí)也給你發(fā)發(fā)什么的，呵呵，你就偷笑吧！忘了說了，縣城的小老板們，比較保守，很多沒有這種生意頭腦的，你想找，就找年輕點(diǎn)的，三十多歲的。大家說我容易嗎？寫了那么多，也沒有點(diǎn)鼓勵(lì)，我還往下寫嗎？這么一輪推廣下來，呵呵，一期的該賣完，二期開始認(rèn)購了吧？前面那些推廣方式有些就不能用了，為了二期也像一期賣的那么快，該怎么辦呢？多搞活動(dòng)！在縣城里搞活動(dòng)的效果可是比報(bào)紙，電視什么的有效多了，搞什么活動(dòng)呢，還是圍繞老客戶做文章，什么少兒才藝大賽啊，春天就組織郊游或者植樹，開展個(gè)認(rèn)領(lǐng)什么的，小區(qū)也綠化了，呵呵，還拉近了和老客戶的

16、關(guān)系；夏天就搞個(gè)冷飲節(jié)，絕對(duì)爆棚；秋天就搞個(gè)水果節(jié)，反正便宜，就使勁讓他們吃，冬天嘛，天冷，就搞個(gè)美食節(jié)，效果？自己搞了就知道了，反正我用了，很管用，我的項(xiàng)目很大的，呵呵，經(jīng)歷了春夏秋冬，月銷售額1000萬，你覺得如何?為了讓二期也像一期那樣被瘋搶，你就必須使出殺手锏了，當(dāng)當(dāng)當(dāng)當(dāng)，殺手锏就是老客戶帶新客戶，帶一個(gè)，只要成交我就給你千分之一提成，你就坐等客來吧，一來一個(gè)準(zhǔn)，你們相信嗎？一個(gè)老客戶帶了15個(gè)新客戶！為什么會(huì)帶那么多？廢話，你買了房子會(huì)不會(huì)跟親戚朋友同事說？顯擺嘛，還有個(gè)最關(guān)鍵的就是你不希望自己的好友們都和自己坐鄰居，有個(gè)照應(yīng)？當(dāng)然最最重要的就是錢的刺激！給錢是一法，還可以送物業(yè)費(fèi)等

17、等吧，自己琢磨去！銷售就是這樣，強(qiáng)銷過了就是持銷期了，這個(gè)階段，廣告費(fèi)要控制，很多人在持銷期又開始一輪廣告，但是效果是不是不好？做什么呢？老客戶介紹新客戶剛才我已經(jīng)說了，再說說促銷活動(dòng)，要一月一大搞，一周一小搞，大的標(biāo)準(zhǔn)是什么？一萬塊；小的標(biāo)準(zhǔn)呢？自己琢磨吧，呵呵。宣傳一停，客戶是很容易忘記我們的，畢竟還有別的新開的項(xiàng)目嘛，每個(gè)項(xiàng)目開的時(shí)候都會(huì)像我們開始一樣狂轟濫炸，搶奪有限的客戶資源，那我們?cè)趺崔k呢？派單吧，這個(gè)不能斷，而且內(nèi)容要換，隨時(shí)告知銷售率和價(jià)格的漲幅，還有宣傳車巡展，150元一天，一個(gè)月跑四天，這個(gè)錢你要是省了，等死吧就。二期該賣完了吧？二期完了，那一期還不交房？完了完了，如果還不

18、交房，開發(fā)商就把賺的錢挪作他用了，你死定了，呵呵，玩笑話，其實(shí)工地的工程進(jìn)度也是很好的廣告宣傳哦，一定要求開發(fā)商按照計(jì)劃的工程進(jìn)度施工。主體封頂后，可以搞些家裝展示之類的活動(dòng)，和前面廠商聯(lián)營的形式一樣，找一家好點(diǎn)的裝修公司，讓他免費(fèi)出各種戶型的效果圖，制作成展板，唰，一排，放到現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)不也行，放到售樓處門口的馬路邊也可。快交房了，還可以搞個(gè)物業(yè)管理說明會(huì)，細(xì)節(jié)不再描述，自己想去吧！我要講得，不是產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議，而是全部圍繞好銷售這個(gè)目的對(duì)一些項(xiàng)目設(shè)計(jì)過于主觀化的修正，當(dāng)然你可以在做產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議時(shí)加以引用，呵呵。在縣城做項(xiàng)目開發(fā)，老百姓其實(shí)并不看重你是找國內(nèi)著名還是國際著名的規(guī)劃設(shè)計(jì)大師來做規(guī)劃，所

19、以你就別找著名的了，反倒老百姓比較看重施工單位，之所以會(huì)這樣是因?yàn)楸容^關(guān)注房屋質(zhì)量而已，如果開發(fā)單位招標(biāo)的施工單位是當(dāng)?shù)夭⑶揖邆涠?jí)以上資質(zhì)的，呵呵，永遠(yuǎn)聽不到老百姓關(guān)于房屋質(zhì)量方面的質(zhì)問或者抱怨，世界從此清凈了。對(duì)于建筑形式的選擇來講，我這里單指縣城內(nèi)項(xiàng)目，最好以多層為主，盡量減少小高層甚至高層的建設(shè)，否則怎么死的都不知道。開發(fā)商搞開發(fā)永遠(yuǎn)是最求利潤最大化的，最求利潤最大化的前提是建筑面積最大化，結(jié)果容積率提上去了，樓間距變成了近在咫尺，在這樣的一個(gè)現(xiàn)狀下，切記建議開發(fā)商，單體排布上要五六層交錯(cuò)，這樣即使樓間距近些，你也可以理直氣壯地說“我們的規(guī)劃不全是六層的，是五層和六層交錯(cuò)，樓間距即使沒

20、有20米，也滿足規(guī)劃要求了”，樓間距變小這是常見癥狀一；癥狀二就更嚴(yán)重了，項(xiàng)目只要臨街都建商業(yè)，更有甚者，四周全部都建成了商業(yè)，而且還是兩層！又說得好聽，下面經(jīng)商，上面或辦公或居住或當(dāng)倉庫，呵呵，有頭腦的商家都知道花商業(yè)的價(jià)格與其買第二層的商業(yè)做居住，還不如買純住宅，而且價(jià)格還便宜，既然這是最淺顯的道理，所以如果一旦開發(fā)商把項(xiàng)目四周全部建成了商業(yè)，那么你就要告訴他，只能建一層，否則神仙也做不了?。ê呛?，你看這魄力）外立面，老百姓沒有特殊要求，只要你別做的讓縣城老百姓都說土，呵呵，那你真入鄉(xiāng)隨俗土到家了。在戶型面積和配比上，這點(diǎn)要花些功夫，面積根據(jù)兩室和三室戶型來取值，兩室面積范圍控制在8090平，賣給年輕人，三室要有兩個(gè)段，第一個(gè)是105115平，這段是滿足大部分人口比較多，但是又沒有錢的那些主，第二段120-130平，這個(gè)