房地產(chǎn)銷售流程第一節(jié)

1、羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀

2、羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄

3、聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈

4、袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞

5、膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿

6、羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖

7、艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈

8、肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂

9、袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇

10、膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻

11、羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈

12、膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂

13、肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆

14、袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁

15、膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅

16、羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆

17、膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆

18、肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀

19、袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊

20、肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿

21、羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃

22、膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇

23、肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞

24、芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕羈膀膁莀螁膆膀薂肆肂腿蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆蟻裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖艿芄蚆蚇膅芃螈羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂罿

25、肈莈蒄螁羄莈薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂蒂蒅蠆膁蒂薇裊肇蒁蝕蚇肅蒀葿羃罿葿薂螆蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膆蒈荿蚈罿莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁薈袀羈莀薇薀膇芆薆螞罿膂薆襖膅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蝕蚃袇荿蝕螅肅蒞蠆羈裊芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膆蒈荿蚈罿莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁薈袀羈莀薇薀膇芆薆螞罿膂薆襖膅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蝕蚃袇荿蝕螅肅蒞蠆羈裊芁蚈蚇膁

26、膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膆蒈荿蚈罿莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁薈袀羈莀薇薀膇芆薆螞罿膂薆襖膅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蝕蚃袇荿蝕螅肅蒞蠆羈裊芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膆蒈荿蚈罿莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁薈袀羈莀薇薀膇芆薆螞罿膂薆襖膅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蝕蚃袇荿蝕螅肅蒞蠆羈裊芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膆蒈荿蚈罿莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅

27、莁蒅螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁薈袀羈莀薇薀膇芆薆螞罿膂薆襖膅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蝕蚃袇荿蝕螅肅蒞蠆羈裊芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膆蒈荿蚈罿莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁薈袀羈莀薇薀膇芆薆螞罿膂薆襖膅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蝕蚃袇荿蝕螅肅蒞蠆羈裊芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膆蒈荿蚈罿莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁薈袀羈莀薇薀膇芆薆螞罿

28、膂薆襖膅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蝕蚃袇荿蝕螅肅蒞蠆羈裊芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膆蒈荿蚈罿莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁薈袀羈莀薇薀膇芆薆螞罿膂薆襖膅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蝕蚃袇荿蝕螅肅蒞蠆羈裊芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膆蒈荿蚈罿莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁薈袀羈莀薇薀膇芆薆螞罿膂薆襖膅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蝕蚃袇荿蝕螅肅蒞蠆羈裊芁蚈蚇膁膇蚇螀羄

29、蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膆蒈荿蚈罿莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁薈袀羈莀薇薀膇芆薆螞罿膂薆襖膅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蝕蚃袇荿蝕螅肅蒞蠆羈裊芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膆蒈荿蚈罿莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁薈袀羈莀薇薀膇芆薆螞罿膂薆襖膅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蝕蚃袇荿蝕螅肅蒞蠆羈裊芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膆蒈荿蚈罿莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈

30、芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁薈袀羈莀薇薀膇芆薆螞罿膂薆襖膅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蝕蚃袇荿蝕螅肅蒞蠆羈裊芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膆蒈荿蚈罿莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁薈袀羈莀薇薀膇芆薆螞罿膂薆襖膅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蝕蚃袇荿蝕螅肅蒞蠆羈裊芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膆蒈荿蚈罿莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁薈袀羈莀薇薀膇芆薆螞罿膂薆襖膅

31、膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蝕蚃袇荿蝕螅肅蒞蠆羈裊芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膆蒈荿蚈罿莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁薈袀羈莀薇薀膇芆薆螞罿膂薆襖膅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蝕蚃袇荿蝕螅肅蒞蠆羈裊芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膆蒈荿蚈罿莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁薈袀羈莀薇薀膇芆薆螞罿膂薆襖膅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蝕蚃袇荿蝕螅肅蒞蠆羈裊芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿

32、莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膆蒈荿蚈罿莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁薈袀羈莀薇薀膇芆薆螞罿膂薆襖膅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蝕蚃袇荿蝕螅肅蒞蠆羈裊芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膆蒈荿蚈罿莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁薈袀羈莀薇薀膇芆薆螞罿膂薆襖膅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蝕蚃袇荿蝕螅肅蒞蠆羈裊芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膆蒈荿蚈罿莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肅

33、膃蒃蕿袆聿蒂螁肂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁薈袀羈莀薇薀膇芆薆螞罿膂薆襖膅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蝕蚃袇荿蝕螅肅蒞蠆羈裊芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膆蒈荿蚈罿莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁薈袀羈莀薇薀膇芆薆螞罿膂薆襖膅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蝕蚃袇荿蝕螅肅蒞蠆羈裊芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膆蒈荿蚈罿莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿蒀 房地產(chǎn)銷售流程第一節(jié)、房地產(chǎn)銷售體系建立不可否認(rèn)，

34、江湖出身的銷售高手的市場成績可能不會(huì)弱于“正規(guī)部隊(duì)”。但該講是要造就一只有機(jī)而高效的專業(yè)銷售部隊(duì)。因?yàn)槲覀冃枰氖浅掷m(xù)的優(yōu)勢，而非受制于幾個(gè)品牌銷售員在這里我們將掌握幾十個(gè)非常重要的管理表格，以及專業(yè)的崗位。銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要：透視公司實(shí)力公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)豐富的組織和策劃人員公司是否有熟練的銷售人員公司是否已經(jīng)具備或者是否擁有足夠的客戶資料，是否在短時(shí)間內(nèi)建立起一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)公司以往的業(yè)績，擅長于哪類性質(zhì)項(xiàng)目的推廣公司實(shí)力背景，銷售網(wǎng)點(diǎn)和客戶網(wǎng)絡(luò)分布情況公司智力結(jié)構(gòu)，策劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操作水平公司運(yùn)作方式，是否規(guī)范，是否能夠與國際接軌公司信譽(yù)出售、出租還是租售同時(shí)進(jìn)行付款

35、方式，是否需要爭取銀行按揭先銷住宅還是商鋪是整層、整棟出售還是零散發(fā)售是否考慮整盤轉(zhuǎn)是否考慮先租后賣或者以租代售其他可以考慮的方是否考慮整盤轉(zhuǎn)讓、其他可以考慮的?是否考慮先租后賣或者以租代售?價(jià)格策略高價(jià)策略市場需求大時(shí)常被采用低價(jià)策略淡市下常被采用一口價(jià)策略不分樓層朝向統(tǒng)一價(jià)格，易于啟動(dòng)步步高價(jià)策略針對(duì)心理的策略，吸引集團(tuán)購買和投資者內(nèi)部價(jià)策略針對(duì)心理的策略，吸引集團(tuán)購買和投資者客戶定價(jià)策略客戶在底價(jià)基礎(chǔ)上任意出價(jià)優(yōu)惠價(jià)策略以讓利來吸引客戶差別定價(jià)策略適合于綜合樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高在這里，要為日后的宣傳推廣定一個(gè)主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子，實(shí)際就是在項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景這兩者之間找到一個(gè)

36、諧振點(diǎn)。為了使項(xiàng)目由始至終都保持一個(gè)完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。譬如，針對(duì)年青人而開發(fā)的住宅項(xiàng)目，鑒于年青人對(duì)未來充滿著美好的憧憬和樂于接受新生事物這一特性，完全可以創(chuàng)造一個(gè)新要領(lǐng),來作為宣傳主題并由始至終予以強(qiáng)調(diào)突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，當(dāng)然，創(chuàng)新要領(lǐng)一定要與項(xiàng)目定位相吻合。所謂調(diào)子，無非就是處理手法而已，你是采用高品味的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實(shí)主義；是務(wù)實(shí)中略帶清高以體現(xiàn)項(xiàng)目的高檔性，還是單刀直入以表明你的實(shí)在。具體來說，這里需要解決的問題是：明確宣傳推廣的意圖和目標(biāo)找出本項(xiàng)目最具震撼性的優(yōu)勢作為中心主題本項(xiàng)目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點(diǎn)采

37、用符合目標(biāo)客戶品味的表現(xiàn)手法促銷組合策略商品房的銷售同樣是多種手法多種渠道的，在地位，這也是營銷的項(xiàng)目策劃時(shí)就考慮好促銷組合策略，這是充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，使項(xiàng)目在市場競爭中處于充分有利的精彩一面。第二講?銷售的整體策略房地產(chǎn)銷售是一場硬仗，整體策略部署會(huì)不會(huì)因?yàn)閼?zhàn)術(shù)調(diào)整而成為“漂亮的墻紙”？我們承認(rèn)銷售成功的“一切在于操作”，我們更堅(jiān)持“操作的前提是策略”。該講提供了整套通往成功之路的整體策略。從中我們可以掌握銷售策略規(guī)劃以及詳細(xì)程序。第1操作環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標(biāo)?第2操作環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署?市場調(diào)查?銷售目標(biāo)體系?價(jià)格定位?目標(biāo)客戶群分析?市場推廣?公關(guān)計(jì)劃?成本預(yù)算?執(zhí)行監(jiān)控?

38、他們愛看什么報(bào)紙?目標(biāo)客房背景分析（經(jīng)濟(jì)背景和文化背景）?他們喜歡什么樣的表達(dá)方式?廣告媒本效果分析?他們喜歡和誰交朋友?項(xiàng)目特性分析?他們經(jīng)常來往于什么地方?競爭對(duì)手分析?他們經(jīng)常在什么場所娛樂、消費(fèi)?推廣成本?目標(biāo)客戶群定位?銷售周期分析?目標(biāo)客戶跟蹤調(diào)查?第3操作環(huán)節(jié)：營銷整體部署的工作細(xì)項(xiàng)營銷工作的細(xì)項(xiàng)（注：處理為表格，時(shí)間安排，跟進(jìn)人）一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展?fàn)顩r公司的中長期發(fā)展規(guī)劃和財(cái)務(wù)狀況公司所秉承的企業(yè)理念本樓盤的利潤目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排二、市場調(diào)查與分析市場調(diào)查本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1公里范圍內(nèi)）與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較與

39、未來即將推出的樓盤進(jìn)行比較與銷售成功的樓盤進(jìn)行比較三、市場定位、企劃方向的確認(rèn)樓盤的細(xì)分市場定位樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位樓盤的競爭定位樓盤的設(shè)計(jì)基調(diào)，設(shè)計(jì)風(fēng)格確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通產(chǎn)品外立面的溝通產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通五、樓盤的標(biāo)識(shí)樓盤的命名?mark或logo?type的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)六、銷售現(xiàn)場和促銷活動(dòng)的場地安排接待中心的選址接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置

40、接待中心室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板公開酒會(huì)或其他促銷活動(dòng)現(xiàn)場的選址、設(shè)計(jì)和布置?七、接待中心主要銷售道具交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖鳥瞰圖、透視圖的繪制墨線圖、家具配置圖的繪制建筑模型的制作室內(nèi)室外燈片選擇和燈箱制作接待中心銷售道具的布置與安排接待中心銷售道具使用注意事項(xiàng)八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇實(shí)品屋的樓層、景觀選擇室內(nèi)裝演的設(shè)計(jì)、施工和督導(dǎo)家具配置的設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施室內(nèi)燈光照明，日常生活實(shí)物擺設(shè)清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作九、印刷媒體的制作說明書企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷?dm?企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷海報(bào)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、

41、印刷平面圖冊(cè)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷請(qǐng)柬的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷各類印刷物套的設(shè)計(jì)、完稿、印刷十、報(bào)刊媒體的制作與安排新聞報(bào)道的安排、撰寫和發(fā)稿報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布雜志廣告企劃、，設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布電視影片的企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布?十一、廣告發(fā)布計(jì)劃不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告的選擇不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告的選擇不同電臺(tái)、不同時(shí)間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇不同地區(qū)、不同時(shí)間、派報(bào)夾報(bào)的方式不同媒體的發(fā)布組合安排發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制十二、各項(xiàng)事務(wù)的發(fā)包與控制品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造數(shù)量要足夠，不可偷工減

42、料價(jià)格要合理，與品質(zhì)相符廠商的請(qǐng)款方式要能配合公司注意生活制作過程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)調(diào)整了解生產(chǎn)周期，掌握完成時(shí)間，務(wù)必與整個(gè)銷售計(jì)劃相協(xié)調(diào)貨比三家，慎重決定十三、價(jià)格制定與價(jià)格控制基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂付款方式的確定優(yōu)惠折扣的條件和方式銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍十四、推出時(shí)間計(jì)劃依天氣狀況、季節(jié)特性而定依民情民性、財(cái)政情勢而定依施工進(jìn)度、資金狀況而定依準(zhǔn)備工作、市場概況而定?十五、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃銷售人員的體能訓(xùn)練銷售人員房地產(chǎn)基本知識(shí)教育答客問的制作答客問的反復(fù)演練及修正銷售人員制服、名片的設(shè)計(jì)制作銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作銷售隊(duì)伍的

43、組織編排和獎(jiǎng)金制度的擬訂十六、現(xiàn)場銷售執(zhí)行電話接聽，電話追蹤現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤帶看樓盤實(shí)地，詳介樓盤，環(huán)境客戶追蹤、拜訪收取大定、小定、直至最后簽約各類報(bào)表的填寫銷售檢討會(huì)現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔十七、房屋銷售相關(guān)文件大、小定金收據(jù)內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同內(nèi)外銷商品房銷售合同房屋租憑合同簽約上相關(guān)文書的注意事項(xiàng)十八、促銷活動(dòng)的主題選擇新產(chǎn)品說明會(huì)房地產(chǎn)投資捷徑講座兒童繪畫比賽等親情活動(dòng)影星、歌星聯(lián)誼晚會(huì)大家樂有獎(jiǎng)竟答游戲促銷活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評(píng)判和費(fèi)用安排十九、廣告效果和銷售狀況分析各種媒體來電狀況分析各種媒體來人狀況分析每周每月客戶情況分析每月銷售情況總體分析下一階段銷售計(jì)劃安排與建議二

44、十、銷售總結(jié)銷售結(jié)束總結(jié)報(bào)告總結(jié)報(bào)告審核并存檔工地用品及銷售清理完畢公司收存計(jì)算銷售人員的獎(jiǎng)金，激勵(lì)士氣舉辦慶功活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)參與作業(yè) 第4操作環(huán)節(jié)：營銷整體布置模式借鑒一、確定現(xiàn)場賣場目標(biāo)營造銷售氣氛，給買家強(qiáng)烈的銷售感染力突出項(xiàng)目的主賣點(diǎn)，體現(xiàn)項(xiàng)目在當(dāng)?shù)嘏c眾不同的風(fēng)貌和個(gè)性展示鮮明的項(xiàng)目形象和發(fā)展商的專業(yè)規(guī)范形象，以增強(qiáng)客房購買信心?1、?地形象理?由：工地現(xiàn)場是大眾接觸。認(rèn)知樓盤功能屬性、工程進(jìn)度、發(fā)展商實(shí)力等訊息最直接的渠道之一，大眾在接受過程中是處于被動(dòng)地位的。規(guī)劃出與眾不同，個(gè)性鮮明的工地現(xiàn)場，是巧妙傳遞項(xiàng)目推廣信息，建立優(yōu)良發(fā)展商形象的有效方式。予人印象：高素質(zhì)、專業(yè)、親和策?略：圍

45、板等應(yīng)定期維護(hù)、更新、保持其結(jié)構(gòu)的完整、色彩的鮮亮、字跡的清晰工地現(xiàn)場的整潔、有序、低噪音和無污染。設(shè)計(jì)獨(dú)特結(jié)構(gòu)的“xx花園”路牌，設(shè)置在營銷門口：表明項(xiàng)目的規(guī)劃、位置、小區(qū)外市政道路、綠化的維護(hù)，許可的情況下，可布設(shè)背景音樂揚(yáng)聲系統(tǒng)，營造獨(dú)特的現(xiàn)場氛圍。?2、物業(yè)形象予人印象：人情味濃、親和、人文、服務(wù)盡心盡力策?略：展示部分規(guī)范和逐步完善社區(qū)環(huán)境的營造配套設(shè)施的實(shí)施?3、高質(zhì)素專業(yè)服務(wù)的售樓處理?由：眼見為實(shí)是買家消費(fèi)決策最重要的依據(jù)之一。予人印象：親和策?略：展板的制作、贈(zèng)品的發(fā)放、樣板間及規(guī)格標(biāo)牌外揚(yáng)掛旗的渲染室內(nèi)背景音樂、光線的關(guān)注，刻意營造輕松、愜意的咨詢氛圍。統(tǒng)一規(guī)范著裝、行為舉

46、止的銷售人員?4、樣板間理?由：彌漫豐富生活氣息，設(shè)計(jì)符合購房者心理的樣板房，對(duì)潛在顧客的感染力是極強(qiáng)的。策?略：樣板房的裝修要令人耳目一新，但予人感覺不能高檔化，充分展現(xiàn)戶型的樣板房給出裝修思想的說明和裝修費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)范圍。二、媒體組合策略?1.基本觀念?a.房地產(chǎn)是價(jià)值巨大的商品，客戶購買行為需要一個(gè)較長的理性和比較判斷過程才能發(fā)生。但是由于供過于求的商品住宅市場，客房的可選擇性十分豐富，在購買行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷，而不是理性分析本身。?b.物業(yè)的價(jià)值可分作“硬價(jià)值”和“軟價(jià)值”兩部分，硬價(jià)值就是成本加利潤，沒有彈性。而軟價(jià)值是目標(biāo)客戶對(duì)物業(yè)的認(rèn)知和感受，彈

47、性極大，在銷售過程中比硬價(jià)值更重要。軟價(jià)值的判斷是一個(gè)感性過程，增強(qiáng)軟價(jià)值的最有效方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。?c.我們的項(xiàng)目推廣就是利用各種媒介手段，使目標(biāo)客戶從對(duì)物業(yè)形成良好的主觀軟價(jià)值認(rèn)同，逐步從欣賞到信任最后實(shí)現(xiàn)購買，這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標(biāo)客戶，幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購買。?d.新聞媒體策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介組合。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價(jià)值成效尤為突顯。?e.軟性新聞的有效傳播的首要基礎(chǔ)是企業(yè)與傳媒建立良好的社會(huì)關(guān)系。與傳媒建立良好關(guān)系，并不只是請(qǐng)客送禮更重要的是有計(jì)劃地向新聞媒體提供“制造新聞”的題材的線索。當(dāng)然，制造新聞

48、的基本原則就是決不弄虛作假，它應(yīng)該是建立在真實(shí)的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過我們的巧妙挖掘，通過記者采訪報(bào)道并在各大媒體上進(jìn)行炒作的。?2.入市前傳播目的?a.讓市民知道“xx社區(qū)”、“xx花園”。?b.讓潛在客戶知道樓盤的規(guī)劃理念。?c.讓潛在客戶知道樓盤的品位?d制造內(nèi)部認(rèn)購供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶知道，還未正式發(fā)售前就炙手可熱，刺激客戶及早落訂。?3入市前廣告宣傳步驟?a深入剖析項(xiàng)目的獨(dú)特規(guī)劃理念（新的地產(chǎn)概念）和優(yōu)勢特點(diǎn)，制造財(cái)經(jīng)新聞?lì)}材。?b進(jìn)行現(xiàn)場形象包裝，完成立體交通干道戶外廣告（廣告兼作導(dǎo)現(xiàn)牌）的發(fā)布，以釋放項(xiàng)目信息、營造銷售氣氛。?c.由公司選用一名“御用記者”，所有新聞稿件均由此人統(tǒng)一

49、撰寫。?d.選擇權(quán)威性強(qiáng)、覆蓋面廣的媒體，開辟地產(chǎn)專題欄目或選擇公眾較關(guān)注的欄目，作為項(xiàng)目軟性宣傳的陣地。?e.根據(jù)工程進(jìn)度策劃宣傳主題，如領(lǐng)導(dǎo)到工地考察、工地開工典禮、封頂儀式等等、增加宣傳力度。?f.根據(jù)軟性新聞?lì)A(yù)熱程度及工程進(jìn)度，輔助性地投放有針對(duì)性的硬性廣告并策劃系列促銷主題活動(dòng)，如征集項(xiàng)目標(biāo)志性環(huán)藝雕塑、“高尚社區(qū)配套設(shè)施有獎(jiǎng)建議”等，讓更多的人參與本項(xiàng)目，以達(dá)深入人心的宣傳效果。?4軟性新聞主題?a.市政規(guī)劃對(duì)物業(yè)的影響?b.項(xiàng)目的居住特點(diǎn)?c.整體建筑構(gòu)想?d.建筑布局和環(huán)藝空間規(guī)劃?e.社區(qū)文化的營造?5.可投放硬性廣告媒體特點(diǎn)?a.報(bào)紙報(bào)簡?介：?發(fā)行量：xx萬份發(fā)行時(shí)間：每

50、日/每周發(fā)行版面：共xx個(gè)專版，xx個(gè)專欄發(fā)行區(qū)域：覆蓋全國多個(gè)城市及港澳及海外部分地區(qū)。讀者人數(shù)：萬?男性%，女性%?讀者層面：企業(yè)員工%，工商業(yè)，服務(wù)業(yè)人員%、學(xué)生%、國企干部%、科教文衛(wèi)人員%、其他行業(yè)均在%以下。媒體影響力：aaa?說明：該規(guī)格由于不屬于正常報(bào)紙發(fā)布規(guī)格所以其效果易搶眼，且占用個(gè)版篇幅較大有小整版的視覺效果，價(jià)格適中。連續(xù)發(fā)布效果甚為明顯。?b.電視：xx電視臺(tái)?.簡介：xx電視臺(tái)是中國第一家經(jīng)濟(jì)特區(qū)具有影響力的電視媒介，富有特色和特區(qū)精神的節(jié)目，不但贏得了當(dāng)?shù)赜^眾，也成為周邊地區(qū)包括港澳觀眾了解特區(qū)動(dòng)向、政策的第一選擇。?.播出形式：秒廣告、房地產(chǎn)直銷廣場欄目?.收視

51、率：xx地區(qū)%?.播出時(shí)間：共小時(shí)（兩套）?.千人成本：元人民幣?.媒體影響力aa?廣告播出建議地產(chǎn)電視廣告的目標(biāo)客戶，收視率較高的時(shí)間段在時(shí)以后于凌晨時(shí)。所以在電視廣告播出時(shí)要盡量側(cè)重選擇該時(shí)間段?c.戶外廣告大型廣告牌?.發(fā)布地點(diǎn)：?.發(fā)布目的：傳遞項(xiàng)目信息，烘托宣傳氣氛，加強(qiáng)視覺得沖擊力。?.針對(duì)人群：主要干道行人?.媒體影響力：aa?.發(fā)布規(guī)格：路?平方?元/平方/月?d.郵遞廣告?.發(fā)布目的：配合其他媒體廣泛傳達(dá)信息?.針對(duì)區(qū)域：在本地區(qū)公司、辦事處、住宅區(qū)、寫字樓?.媒體影響力：a?e.網(wǎng)絡(luò)?.發(fā)布目的：充分利用住處高速公路住處傳播快、傳播面廣的特點(diǎn)，建立項(xiàng)目主頁，及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞項(xiàng)

52、目信?.發(fā)布范圍：覆蓋網(wǎng)絡(luò)通達(dá)區(qū)域?.媒體影響力：a?6.入市前廣告發(fā)布規(guī)格與節(jié)奏入市前的廣告媒體組合應(yīng)以戶外廣告和現(xiàn)場形象包裝為主，配合主題寶劍活動(dòng)及相應(yīng)的報(bào)紙廣告和軟性新聞。即：?.戶外廣告：戶外廣告牌，由至至項(xiàng)目地塊，設(shè)置-塊路牌，以形象宣傳為主，兼作導(dǎo)視牌。具體位置在上述可用廣告牌中篩選。?.完全包裝：工地圍墻、營銷中心、現(xiàn)場道路包裝等。?.報(bào)紙廣告：包括主題以下活動(dòng)的策劃、軟性新聞報(bào)導(dǎo)、專欄開辟及以形象廣告為主的硬性廣告其具體內(nèi)容待規(guī)劃方案及各項(xiàng)基礎(chǔ)工作到位后確定。發(fā)布時(shí)間?發(fā)布媒體?發(fā)布規(guī)格?發(fā)布內(nèi)容?新聞標(biāo)題三、入市前營銷策劃目標(biāo)?1.總體目標(biāo)?a.為樓盤正式入市銷售作好充分的準(zhǔn)

53、備；?b.進(jìn)行入市前的信息預(yù)告，預(yù)熱市場，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認(rèn)購所氛；?c.展示一個(gè)成熟、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象。?2.階段目標(biāo)?a.籌劃期（年月日-年月日）?.完成工地現(xiàn)場包裝及銷售中心布置?.pop廣告、宣傳印刷品及贈(zèng)品制作到位?.利用工地現(xiàn)場形象營銷、戶外廣告的實(shí)現(xiàn)，引發(fā)公眾關(guān)注，截留部分客戶物業(yè)管理以及按揭等各種法律文件的準(zhǔn)備?b.內(nèi)部認(rèn)購期（為期個(gè)月，年月日-月日）?.充分利用內(nèi)部客戶資源，在取得預(yù)售證前進(jìn)行內(nèi)部優(yōu)惠認(rèn)購，聚集前期人氣。利用媒介廣告、現(xiàn)場樣板房、專題展示活動(dòng)等推廣方式，吸引目標(biāo)客戶上門參觀樣板房，通過控制銷售量等方式，制造供不應(yīng)求的賣場氣氛。為今后正式發(fā)

54、售創(chuàng)造題材。?c.正式入市銷售期賣點(diǎn)有步驟地全面釋放，營銷強(qiáng)勢的全面展開。第三講?銷售管理銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，是提高銷售環(huán)節(jié)效率最有效的保障。該講圍繞銷售管理、營銷預(yù)算、售樓部管理、銷售人員醫(yī)療所酬與考評(píng)等關(guān)鍵問題，提出了現(xiàn)實(shí)有效的解決方案。銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。?第1操作環(huán)節(jié)：銷售管理步驟a：銷售人員的要求包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識(shí)要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求。步驟b：銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控?1、銷售現(xiàn)場的接待銷售規(guī)場應(yīng)當(dāng)資料齊

55、全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。對(duì)不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對(duì)來電咨詢要禮貌熱情。?2、客戶檔案記錄內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型、了解售樓的信息渠道及其他關(guān)于樓宇的意見。客戶檔案記錄對(duì)于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。?3、客戶購房心理分析對(duì)炒家、用戶、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營銷策略，把重點(diǎn)放在用戶和投資者上。?4、購房情況介紹有針對(duì)地介紹，按情況，突出其特色和公司優(yōu)勢；增加購房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問。5、認(rèn)購書簽定認(rèn)購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購書，

56、同時(shí)交納規(guī)定數(shù)額的定金。?6、正式合同簽署即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在正式合同上簽字，并加蓋公司公章。外銷房和銀行按揭房應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)。?7、辦理銀行按揭由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)，由經(jīng)營部與財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理。?8、收款過程設(shè)計(jì)收款過程設(shè)計(jì)的原則是，銷售回籠資金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?、?xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。?9、成交情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦儲(chǔ)存。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各

57、期付款、拖欠狀況。?10、法律問題咨詢銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時(shí)，銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問題。?11、銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。?12、與物業(yè)管理的交接銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。?13、銷售總結(jié)銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃

58、提供有效的資料。?14、銷售人員的業(yè)績?cè)u(píng)定銷售人員的業(yè)績?cè)u(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行，評(píng)定的依據(jù)在：（1）接洽的總客戶數(shù)（2）成交量（3）顧客履約情況（4）顧客投訴（5）直接上級(jí)的評(píng)價(jià)步驟c：銷售代理充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢，開拓本地區(qū)以外市場。第2操作環(huán)節(jié)：營銷預(yù)算?第四講?銷售內(nèi)部認(rèn)購模式內(nèi)部認(rèn)購是發(fā)展商最緊張的時(shí)刻之一，等買家第一輪評(píng)分的心情既興奮又不安。內(nèi)部認(rèn)購本身就是發(fā)展商策略性的"特殊產(chǎn)物"，有人稱這是檢驗(yàn)市場的試金石，操縱市場的手段。該講著重介紹了內(nèi)部認(rèn)購的本質(zhì)、過程、模式設(shè)計(jì)，并特別強(qiáng)調(diào)了圍繞內(nèi)部聯(lián)席會(huì)購展開的市場分析與策略調(diào)整。?第1操作環(huán)節(jié)：內(nèi)部認(rèn)購

59、戰(zhàn)略功能剖析剖析a：分析內(nèi)部認(rèn)購內(nèi)部認(rèn)購原來用意是發(fā)展商拔一些單位供自己公司的職員優(yōu)先選購，以慰勞職員的辛勞，基本上內(nèi)部認(rèn)購的對(duì)象就應(yīng)該是公司職員以及與發(fā)展商業(yè)務(wù)、管理有關(guān)系的相關(guān)人士，例如負(fù)責(zé)樓盤建筑的建筑公司、負(fù)責(zé)策劃發(fā)售事宜的專業(yè)機(jī)構(gòu)或有來往的政府部門的部分人士。但政府對(duì)內(nèi)部認(rèn)購一直并沒有明確的規(guī)定，因此內(nèi)部認(rèn)購由原來的"慰勞"很快演變成發(fā)展商檢驗(yàn)市場的試金大循環(huán)和操縱氣氛的又一伎倆。剖析b：內(nèi)部認(rèn)購戰(zhàn)略功能其實(shí)內(nèi)部認(rèn)購除了能在正式開售前早早籠絡(luò)住一批客房之外，最主要的目的還在于烘托氣氛。只要有足夠的人交了定金，發(fā)展商就可以宣稱開盤之日即售出多少來給人好象一片熱銷的大好形象。即使這些客戶退定，只要?dú)夥掌饋砹?，不愁沒有人買。內(nèi)部認(rèn)購有以下三種方式認(rèn)購?方式?優(yōu)點(diǎn)?缺點(diǎn)?自我檢驗(yàn)?排隊(duì)?1、市場影響大，轟動(dòng)?2、易形成氛圍，促進(jìn)購買?3、利于物業(yè)短時(shí)間售罄?1、可能引起市場爭議?2、易發(fā)生不愉快事件行為發(fā)生?抽簽?1、操作上正規(guī)，公平?2、宣傳上較易成正面報(bào)道?1、市場氣氛較弱?2、較難形成轟動(dòng)效應(yīng)