種子營(yíng)銷策略

1、1 種子營(yíng)銷的概念種子營(yíng)銷的概念2 種子營(yíng)銷的意義種子營(yíng)銷的意義3 種子營(yíng)銷的戰(zhàn)略制定種子營(yíng)銷的戰(zhàn)略制定6 種子促銷的方式及優(yōu)缺點(diǎn)種子促銷的方式及優(yōu)缺點(diǎn)7 種子的價(jià)格體系種子的價(jià)格體系濟(jì)寧微山湖種業(yè)有限公司濟(jì)寧微山湖種業(yè)有限公司 2013.7 2013.7一、種子營(yíng)銷意識(shí)的發(fā)展過程一、種子營(yíng)銷意識(shí)的發(fā)展過程第一節(jié)種子營(yíng)銷戰(zhàn)略第一節(jié)種子營(yíng)銷戰(zhàn)略 市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)（觀念）是企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)中，如何正確處理企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)的利益關(guān)系，用什么態(tài)度來對(duì)待營(yíng)銷活動(dòng)和解決各種經(jīng)營(yíng)問題 （）生產(chǎn)觀念：（）生產(chǎn)觀念：生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)品種（二）推銷觀念：（二）推銷觀念：把優(yōu)良品種推向社會(huì)（三）市場(chǎng)觀念（三）市場(chǎng)觀念市場(chǎng)

2、觀念是以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)思想市場(chǎng)觀念是以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)思想1、從以產(chǎn)品為中心改變?yōu)橐韵M(fèi)者為中心2、從推銷和銷售促進(jìn)改變?yōu)闈M足消費(fèi)者需求3、從短期利潤(rùn)轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期利潤(rùn)為目標(biāo)，更加注重品牌意識(shí)二、樹立種子營(yíng)銷的戰(zhàn)略意識(shí)二、樹立種子營(yíng)銷的戰(zhàn)略意識(shí)1 1、大市場(chǎng)意識(shí)、大市場(chǎng)意識(shí) 2 2、超前意識(shí)、超前意識(shí) 3、信息意識(shí)、信息意識(shí) 三種子營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定三種子營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定、我國(guó)種子市場(chǎng)的特點(diǎn)、我國(guó)種子市場(chǎng)的特點(diǎn) 1、無序的競(jìng)爭(zhēng) 2、存在聯(lián)合的需要 （二）營(yíng)銷戰(zhàn)略（二）營(yíng)銷戰(zhàn)略1、視市場(chǎng)發(fā)育的水平和該階段市場(chǎng)動(dòng)態(tài)確定企、視市場(chǎng)發(fā)育的水平和該階段市場(chǎng)動(dòng)態(tài)確定企業(yè)聯(lián)合的形式與程度業(yè)聯(lián)合的形式與程

3、度 2、樹立國(guó)際種子大市場(chǎng)意識(shí)、樹立國(guó)際種子大市場(chǎng)意識(shí) 3、轉(zhuǎn)變單一經(jīng)營(yíng)的觀念、轉(zhuǎn)變單一經(jīng)營(yíng)的觀念第二節(jié) 種子營(yíng)銷策略一、品種策略一、品種策略二、品牌策略二、品牌策略 品牌的概念品牌的概念1、品牌、品牌-俗稱廠牌、牌子，是制造商或經(jīng)營(yíng)商加在商品上的俗稱廠牌、牌子，是制造商或經(jīng)營(yíng)商加在商品上的標(biāo)志標(biāo)志2、品牌名稱、品牌名稱-品牌中可以被讀出聲音的部分品牌中可以被讀出聲音的部分3、品牌標(biāo)志、品牌標(biāo)志-品牌中可以識(shí)別但不能讀出聲音的部分，通常品牌中可以識(shí)別但不能讀出聲音的部分，通常為一符號(hào)為一符號(hào)4、商標(biāo)、商標(biāo)-經(jīng)過注冊(cè)登記受到法律保護(hù)的品牌或品牌的一部分經(jīng)過注冊(cè)登記受到法律保護(hù)的品牌或品牌的一部分

4、 品牌的作用品牌的作用1、對(duì)生產(chǎn)商的作用、對(duì)生產(chǎn)商的作用 品牌的建立，便于生產(chǎn)商管理訂貨和及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處品牌的建立，便于生產(chǎn)商管理訂貨和及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理銷售業(yè)務(wù)上的問題理銷售業(yè)務(wù)上的問題 品牌商標(biāo)經(jīng)注冊(cè)登記，它代表產(chǎn)品的特色和質(zhì)量特品牌商標(biāo)經(jīng)注冊(cè)登記，它代表產(chǎn)品的特色和質(zhì)量特征，得到法律保護(hù)可防止競(jìng)爭(zhēng)者模仿、抄襲或假冒，保征，得到法律保護(hù)可防止競(jìng)爭(zhēng)者模仿、抄襲或假冒，保護(hù)企業(yè)的正當(dāng)權(quán)益護(hù)企業(yè)的正當(dāng)權(quán)益 使用品牌能促進(jìn)企業(yè)銷售使用品牌能促進(jìn)企業(yè)銷售 良好的品牌有助于樹立企業(yè)形象 品牌起著監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品、保證其質(zhì)量特征的作用，促使企業(yè)努力創(chuàng)名牌；同時(shí)也有利于對(duì)市場(chǎng)的管理 2、對(duì)經(jīng)銷商的作用、對(duì)經(jīng)銷商的作

5、用 品牌的使用能為經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)銷售產(chǎn)品提供方便品牌的使用能為經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)銷售產(chǎn)品提供方便 借助產(chǎn)品品牌，經(jīng)銷商可以識(shí)別供應(yīng)商借助產(chǎn)品品牌，經(jīng)銷商可以識(shí)別供應(yīng)商 品牌代表著產(chǎn)品的質(zhì)量特征，有助于經(jīng)銷商把品牌代表著產(chǎn)品的質(zhì)量特征，有助于經(jīng)銷商把握一定的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)握一定的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 品牌能增強(qiáng)購(gòu)買者的偏好，對(duì)經(jīng)銷商的銷售起品牌能增強(qiáng)購(gòu)買者的偏好，對(duì)經(jīng)銷商的銷售起到促進(jìn)作用到促進(jìn)作用 有利于樹立經(jīng)銷商的信譽(yù)有利于樹立經(jīng)銷商的信譽(yù) 3、對(duì)消費(fèi)者的作用、對(duì)消費(fèi)者的作用 品牌能幫助消費(fèi)者識(shí)別各種商品，更有效地選擇和品牌能幫助消費(fèi)者識(shí)別各種商品，更有效地選擇和購(gòu)買商品購(gòu)買商品 借助品牌，消費(fèi)者可以得到相應(yīng)的服

6、務(wù)便利，如更借助品牌，消費(fèi)者可以得到相應(yīng)的服務(wù)便利，如更換零部件、維修服務(wù)等換零部件、維修服務(wù)等 品牌能有效地維護(hù)消費(fèi)者利益品牌能有效地維護(hù)消費(fèi)者利益 好的品牌（名牌）對(duì)消費(fèi)者具有強(qiáng)的吸引力，深受消好的品牌（名牌）對(duì)消費(fèi)者具有強(qiáng)的吸引力，深受消費(fèi)者的喜愛費(fèi)者的喜愛 品牌設(shè)計(jì)的基本要求品牌設(shè)計(jì)的基本要求 品牌設(shè)計(jì)是一種藝術(shù)和技巧在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中品牌設(shè)計(jì)是一種藝術(shù)和技巧在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的展現(xiàn)，它不僅需要非常熟悉產(chǎn)品的特性，而且需要的展現(xiàn)，它不僅需要非常熟悉產(chǎn)品的特性，而且需要有較高的文字和藝術(shù)修養(yǎng)，有豐富的人文社會(huì)生活知有較高的文字和藝術(shù)修養(yǎng)，有豐富的人文社會(huì)生活知識(shí)識(shí) （1）品牌設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)明醒目）

7、品牌設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)明醒目（2）品牌設(shè)計(jì)要構(gòu)思新穎、特色鮮明）品牌設(shè)計(jì)要構(gòu)思新穎、特色鮮明（3）品牌設(shè)計(jì)要能體現(xiàn)企業(yè)或產(chǎn)品的風(fēng)格）品牌設(shè)計(jì)要能體現(xiàn)企業(yè)或產(chǎn)品的風(fēng)格（4）品牌設(shè)計(jì)要與目標(biāo)市場(chǎng)的文化背景相適應(yīng)）品牌設(shè)計(jì)要與目標(biāo)市場(chǎng)的文化背景相適應(yīng)（5）品牌設(shè)計(jì)切忌效仿和過分夸張）品牌設(shè)計(jì)切忌效仿和過分夸張（四）品牌策略（四）品牌策略1、品牌化決策2、品牌歸屬?zèng)Q策（1）使用生產(chǎn)商品牌 （2）使用經(jīng)銷商品牌（3）生產(chǎn)商品牌與經(jīng)銷商品牌混合使用3、品牌質(zhì)量決策4、家族品牌決策5、品牌擴(kuò)展決策6、多品牌決策7、品牌再定位決策三、種子包裝策略三、種子包裝策略四、定價(jià)策略四、定價(jià)策略（）新品種定價(jià)策略（）新品種定價(jià)策

8、略（）高價(jià)格策略（）高價(jià)格策略（2）低價(jià)格策略（）低價(jià)格策略（3）滿足定價(jià)策略）滿足定價(jià)策略（二）折讓策略（二）折讓策略(1(1）現(xiàn)金折讓策略（）現(xiàn)金折讓策略（2 2）數(shù)量折扣策略）數(shù)量折扣策略( () )推廣回扣策略（推廣回扣策略（4 4）運(yùn)費(fèi)折讓策略）運(yùn)費(fèi)折讓策略（四）差別價(jià)格策略（四）差別價(jià)格策略（l）地區(qū)差價(jià)策略（）地區(qū)差價(jià)策略（2）產(chǎn)品減價(jià)策略（）產(chǎn)品減價(jià)策略（3）數(shù)量差價(jià)策略）數(shù)量差價(jià)策略（三）地區(qū)定價(jià)策略（三）地區(qū)定價(jià)策略（1）產(chǎn)地價(jià)格（）目的地交貨價(jià)格）產(chǎn)地價(jià)格（）目的地交貨價(jià)格五、銷售渠道策略五、銷售渠道策略（1）廣泛銷售策略（2）選擇性銷售策略（3）獨(dú)家銷售策略六、促銷策略

9、六、促銷策略（）促銷策略（）促銷策略（二）促銷策略的應(yīng)用（二）促銷策略的應(yīng)用 、人員推銷策略、人員推銷策略 （1）程序式推銷策略 （2）利用中介人的推銷策略 2、非人員推銷策略、非人員推銷策略 （1）營(yíng)業(yè)推廣 (2) 公共關(guān)系（3）廣告策略（三）不同促銷策略的優(yōu)缺點(diǎn)（三）不同促銷策略的優(yōu)缺點(diǎn)1、人員推銷的優(yōu)缺點(diǎn)、人員推銷的優(yōu)缺點(diǎn)人員推銷的優(yōu)點(diǎn)人員推銷的優(yōu)點(diǎn) （）推銷人員能與用戶面對(duì)面地洽談，能靈活而有效地根據(jù)顧客的欲望、要求、動(dòng)機(jī)和行為作出針對(duì)性極強(qiáng)的說明，并進(jìn)行試用示范，消除人們對(duì)產(chǎn)品的各種懷疑，促使顧客采取購(gòu)買行為 （3）推銷人員在活動(dòng)中，與一些單位或個(gè)人從一開始的）推銷人員在活動(dòng)中，與一

10、些單位或個(gè)人從一開始的買賣關(guān)系會(huì)逐步發(fā)展成一種友誼關(guān)系，這種友誼關(guān)系可買賣關(guān)系會(huì)逐步發(fā)展成一種友誼關(guān)系，這種友誼關(guān)系可以使買賣業(yè)務(wù)關(guān)系穩(wěn)定發(fā)展以使買賣業(yè)務(wù)關(guān)系穩(wěn)定發(fā)展（4）推銷人員在推銷產(chǎn)品的同時(shí)，還可以兼作售前、售后的技術(shù)服務(wù)工作以及市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作 （2）由于雙方面對(duì)面交談，涉及人員的面小，可以避免）由于雙方面對(duì)面交談，涉及人員的面小，可以避免社會(huì)其他方面的干擾社會(huì)其他方面的干擾人員推銷的缺點(diǎn)：人員推銷的缺點(diǎn)：1、成本大，費(fèi)用高、成本大，費(fèi)用高2、優(yōu)秀的推銷人員比較難找，需要花大、優(yōu)秀的推銷人員比較難找，需要花大量的人力培養(yǎng)才能達(dá)到成熟量的人力培養(yǎng)才能達(dá)到成熟2、非人員推銷的優(yōu)缺點(diǎn)、

11、非人員推銷的優(yōu)缺點(diǎn)（1）優(yōu)點(diǎn)：）優(yōu)點(diǎn)：一是形式靈活，可以根據(jù)商品情況、一是形式靈活，可以根據(jù)商品情況、市場(chǎng)形勢(shì)等條件和時(shí)機(jī)，采取針對(duì)性的有效形市場(chǎng)形勢(shì)等條件和時(shí)機(jī)，采取針對(duì)性的有效形式來推銷一由于時(shí)間上占主動(dòng)，可以深思熟慮，式來推銷一由于時(shí)間上占主動(dòng)，可以深思熟慮，充分準(zhǔn)備，合理安排，因而能避免失誤一二是充分準(zhǔn)備，合理安排，因而能避免失誤一二是覆蓋面大，速度較快，影響廣覆蓋面大，速度較快，影響廣（2）缺點(diǎn)：）缺點(diǎn)：一由于不是直接接觸，而是要再經(jīng)一由于不是直接接觸，而是要再經(jīng)過其他環(huán)節(jié)的交往一所以，推廣速度比較慢，過其他環(huán)節(jié)的交往一所以，推廣速度比較慢，處于相對(duì)的被動(dòng)地位，實(shí)際成交效果往往不夠處

12、于相對(duì)的被動(dòng)地位，實(shí)際成交效果往往不夠理想理想第五節(jié)種子價(jià)格制定第五節(jié)種子價(jià)格制定一、種子價(jià)格體系一、種子價(jià)格體系（）計(jì)劃價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格（）計(jì)劃價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格 計(jì)劃價(jià)格計(jì)劃價(jià)格 市場(chǎng)價(jià)格市場(chǎng)價(jià)格（二）購(gòu)入價(jià)與銷售價(jià)（二）購(gòu)入價(jià)與銷售價(jià) 銷售價(jià)銷售價(jià) 購(gòu)入價(jià)購(gòu)入價(jià) 向種子生產(chǎn)基地、農(nóng)戶或不同種子經(jīng)營(yíng)單位購(gòu)向種子生產(chǎn)基地、農(nóng)戶或不同種子經(jīng)營(yíng)單位購(gòu)入的種子價(jià)格入的種子價(jià)格一般包括零售價(jià)和批發(fā)價(jià)兩類一般包括零售價(jià)和批發(fā)價(jià)兩類二、種子收購(gòu)價(jià)格的制訂二、種子收購(gòu)價(jià)格的制訂（）種子定價(jià)的特殊性（）種子定價(jià)的特殊性（二）影響制訂種子收購(gòu)價(jià)格的因素（二）影響制訂種子收購(gòu)價(jià)格的因素（4）周邊地區(qū)收購(gòu)價(jià)格）周邊地區(qū)收購(gòu)價(jià)格（1）成本因素）成本因素（2）需求因素）需求因素（3）政策因素）政策因素三、種子銷售價(jià)格的制訂三、種子銷售價(jià)格的制訂（二）種子銷售價(jià)格的制訂（二）種子銷售價(jià)格的制訂（）影響制訂種子銷售價(jià)格的因素（）影響制訂種子銷售價(jià)格的因素（1）需