談判技巧與報(bào)價(jià)原則

1、談判技巧與報(bào)價(jià)原則談判技巧與報(bào)價(jià)原則發(fā)布日期：發(fā)布日期：080916談判談判談判應(yīng)有之觀念談判應(yīng)有之觀念n談判：為滿足各方利益而進(jìn)行的價(jià)值交換過(guò)程n談判是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程,以人為主體n生意場(chǎng)上無(wú)永久的敵人,亦無(wú)永久的朋友n談判輸贏定義 ：- 贏 : 接受我方意見(jiàn)達(dá)成協(xié)議- 和 : 雙方各讓一半達(dá)成協(xié)議- 輸 : 按對(duì)方意見(jiàn)達(dá)成協(xié)議- 破裂談判應(yīng)有之觀念談判應(yīng)有之觀念n第一個(gè)數(shù)字最危險(xiǎn) 買(mǎi)方開(kāi)高價(jià)有利，賣(mài)方出低價(jià)有利n每一次談判都是連續(xù)而瑣碎的學(xué)習(xí)n談判是一種運(yùn)用力量的技術(shù)，而知識(shí)就是力量 知識(shí)包括 情報(bào) & 經(jīng)驗(yàn)n讓對(duì)方有期限壓力, 談判是沒(méi)有期限的談判步驟談判步驟n事先準(zhǔn)備n過(guò)程n決定

2、事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備n目標(biāo)值 ( 期望值 / 底限 / 目的 )設(shè)定- 對(duì)手期望值模擬- 備用方案準(zhǔn)備n競(jìng)爭(zhēng)狀況收集(知己知彼 百戰(zhàn)百勝)- 議價(jià)者 ( 談判者 ) 之習(xí)性，過(guò)去往來(lái)紀(jì)錄，表現(xiàn)- 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/ 策略 / 想法 / 積極度 / 支援- 我方優(yōu)劣勢(shì)，強(qiáng)弱點(diǎn)n輔助工具運(yùn)用- 公司基本立場(chǎng)，基本原則 ( 授權(quán)爭(zhēng)取 )- 應(yīng)有之法律常識(shí)探尋- 專(zhuān)業(yè)人士支援 ( 技術(shù)專(zhuān)業(yè)者 / 上級(jí)主管 /)n沙盤(pán)推演可能有的全部過(guò)程談判技巧談判技巧人 事 時(shí) 地 物 考量n懂得建立互信n懂得傾聽(tīng)n懂得人的自然習(xí)慣 / 自然行為n懂得 say non選擇適當(dāng)?shù)攸c(diǎn) - 讓環(huán)境參與談判，創(chuàng)造良好氣候n讓時(shí)間成為有力

3、籌碼n說(shuō)服技巧懂得建立互信懂得建立互信n憑過(guò)去的談判紀(jì)錄，過(guò)去表現(xiàn)，交易經(jīng)驗(yàn)，獲得對(duì)方信任n有能力了解對(duì)方問(wèn)題,并幫助對(duì)方解決問(wèn)題n和對(duì)方分享資訊資訊n故意受制于對(duì)方、讓步n過(guò)去成功經(jīng)驗(yàn)。例：曾有某某聊購(gòu)案交貨經(jīng)驗(yàn)，問(wèn)題處理n用相同語(yǔ)言，站相同立場(chǎng)看事情n你有案子我才有業(yè)績(jī)，我不 support 你，我 support 誰(shuí)n你的困難我可以體會(huì)，站在 partner 的立場(chǎng)我將盡速協(xié)助處理n站在采購(gòu)的立場(chǎng)我可以了解，但是n公司政策是不可能支援,但是站在業(yè)務(wù)立場(chǎng)將盡力幫你爭(zhēng)取n這個(gè)案子競(jìng)爭(zhēng)狀況和環(huán)境是，我建議如何打破僵局如何打破僵局n別為細(xì)節(jié)揮漢n轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)n更換代表n讓實(shí)行執(zhí)行者加入n說(shuō)笑話說(shuō)服技

4、巧說(shuō)服技巧n某機(jī)型，a經(jīng)銷(xiāo)商需求100個(gè)，競(jìng)爭(zhēng)友商報(bào)價(jià)500元，我們價(jià)格為520元， 可不可以作。n某機(jī)型， a經(jīng)銷(xiāo)商需求100個(gè)，現(xiàn)已從 xx 尋到 500元，我們價(jià)格為520元， 追蹤這個(gè)案子已很久，且經(jīng)銷(xiāo)商希望我們能 support ，貨從聯(lián)強(qiáng)走，跟了吧。n某機(jī)型， a經(jīng)銷(xiāo)商需求100個(gè)，這個(gè)案子經(jīng)銷(xiāo)商已從 xx 尋到500元，以后仍有2個(gè)案子同樣需求，業(yè)務(wù) / 采購(gòu)皆較傾向向聯(lián)強(qiáng)下，因交易條件 ( 送貨速度快且貨源穩(wěn)定 ) 我們較佳，從成本 / 競(jìng)爭(zhēng) / 后續(xù)配合度考量， 我建議用507元報(bào)價(jià)，底限505元 support。說(shuō)服技巧： 1.有 pm 立場(chǎng)考量. 2.有競(jìng)爭(zhēng)狀況分析. 3

5、.有整體面配合度考量. 4.有后續(xù)時(shí)間考量. 5.有建議-經(jīng)過(guò)思考分析后判斷.如何傾聽(tīng)如何傾聽(tīng)n用心聽(tīng)對(duì)方把話講完n心中可以有想法，但是不預(yù)設(shè)立場(chǎng)或成見(jiàn)n 仔細(xì)聽(tīng)會(huì)話語(yǔ)背后的本意n 確認(rèn)所聽(tīng)到的是對(duì)方所想表達(dá)的意思懂得傾聽(tīng)、聽(tīng)得懂懂得傾聽(tīng)、聽(tīng)得懂話的內(nèi)容：話的內(nèi)容：n你給的期限太短，我實(shí)在很難接受n我無(wú)權(quán)議價(jià)n這是我們標(biāo)準(zhǔn)的交易條件n這是柜面上的價(jià)格n公司政策下是很難過(guò)關(guān)的n就目前來(lái)講你的價(jià)格最低n奉老板指示 / 公司政策考量話的含義：話的含義：n并非沒(méi)有接受的可能n請(qǐng)你找我的老板談n交易條件是可以商量的n柜面下的價(jià)格是可議的n個(gè)人主觀是可以接受的n價(jià)位雖低，但仍在比價(jià)中，時(shí)候未到n對(duì)不起，再

6、努力吧談判應(yīng)具備之特質(zhì)談判應(yīng)具備之特質(zhì)n耐心 / 耐性n能忍受?chē)喢僚c沖突 - 不需要被人喜愛(ài)n品格端正,正直n掌握細(xì)節(jié)，簡(jiǎn)單厄要 - 不要忘記提出該提的問(wèn)題n凡事質(zhì)疑 - 任何事都是可商量的談判終結(jié)談判終結(jié)n注意談判過(guò)程 ( 內(nèi)容 )是否已涵蓋所有重點(diǎn)-雙方關(guān)系是否依然健全n大膽面對(duì)沒(méi)有成交n協(xié)議價(jià) / 合約書(shū)的運(yùn)用 -減少爭(zhēng)議發(fā)生 -紀(jì)錄調(diào)整事項(xiàng) / 備望事項(xiàng) / 呈報(bào)事項(xiàng)n善意的表現(xiàn)，為下一次合作 (洽談)存錢(qián)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)原則報(bào)價(jià)原則n報(bào)價(jià)應(yīng)有之觀念n報(bào)價(jià)有關(guān)的注意事項(xiàng)n報(bào)價(jià)常發(fā)生的錯(cuò)誤n報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)應(yīng)有之觀念報(bào)價(jià)應(yīng)有之觀念n合理利潤(rùn)應(yīng)為首要考量n合理價(jià)位應(yīng)為經(jīng)銷(xiāo)商可接受之市場(chǎng)最高價(jià)n可配

7、合提供公司最底價(jià)，但無(wú)法提供市場(chǎng)最低價(jià)n比價(jià)基礎(chǔ)應(yīng)在公平的交易條件上n不同商品之報(bào)價(jià)方式有異： 例軟件受權(quán)類(lèi)，系統(tǒng)產(chǎn)品類(lèi)，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品類(lèi)。報(bào)價(jià)有關(guān)注意事項(xiàng)報(bào)價(jià)有關(guān)注意事項(xiàng)n付款條件： 因牽涉付款先后所產(chǎn)生之利息差異現(xiàn)金價(jià)與月結(jié)方式付款應(yīng)有利息差異，報(bào)價(jià)也應(yīng)不同。n運(yùn)貨：送貨地點(diǎn)多，服務(wù)成本不同，報(bào)價(jià)內(nèi)含或外加應(yīng)事前言明。例：警政署標(biāo)案配送點(diǎn)多達(dá)1500 個(gè)收貨點(diǎn)。人力處理/運(yùn)送成本皆不低。n產(chǎn)品保固條件：保固一年，二年，三年因服務(wù)成本不同，報(bào)價(jià)應(yīng)有差已n交易服務(wù)條件：安裝，維修取送 ( on site or 維修時(shí)間 ? )n規(guī)格差異：尤其付難度高之產(chǎn)品線，例：系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品n數(shù)量：交易數(shù)量多寡隱

8、含處理成本不同n市場(chǎng)供需：貨源取得，產(chǎn)品清倉(cāng) 。促銷(xiāo)：市場(chǎng)活動(dòng)報(bào)價(jià)常發(fā)生之錯(cuò)誤報(bào)價(jià)常發(fā)生之錯(cuò)誤n規(guī)格未確認(rèn)清楚1.系統(tǒng)產(chǎn)品內(nèi)含品項(xiàng)有誤,例:含mn報(bào)價(jià),含喇叭報(bào)價(jià),不含os報(bào)價(jià)等.2.規(guī)格認(rèn)知有差異,例:含xx功能,xx受權(quán)認(rèn)證.n報(bào)價(jià)有效期限n數(shù)量有誤: 包裝方式 ( 單項(xiàng)單價(jià) )n含稅價(jià) / 未稅價(jià)n交易條件未事先言明1.付款條件:事后要求驗(yàn)收候付款,或延遲付款.2.保固期限:事后要求延長(zhǎng)保固,或保固期自驗(yàn)收后起算.3.交貨期:遇交貨期過(guò)長(zhǎng)者,應(yīng)考慮庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn),可預(yù)估成本,跌價(jià)損失.4.貨源:應(yīng)考慮現(xiàn)貨,期貨,by order request,phase out.等.n專(zhuān)案價(jià) / 促銷(xiāo)價(jià) / 折扣價(jià) / 正常價(jià) / 特別價(jià) 時(shí)機(jī)運(yùn)用不當(dāng)報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)技巧n類(lèi)比效應(yīng):善于運(yùn)用成功交易經(jīng)驗(yàn)或事實(shí)n price package : 捆綁價(jià)格單項(xiàng)報(bào)價(jià),總項(xiàng)比價(jià) or 總項(xiàng)報(bào)價(jià),單項(xiàng)比價(jià)n花錢(qián)花在刀口上n預(yù)留籌碼:在未充份了解交易條件下,預(yù)留彈性空間n充份運(yùn)用數(shù)字n懂得利用時(shí)間強(qiáng)力談判者的技倆與戰(zhàn)略強(qiáng)力談判者的技倆與戰(zhàn)略n在你的勢(shì)力范圍舉行會(huì)談.到你公