一汽大眾某汽車經(jīng)銷商銷售顧問基本銷售技巧培訓(xùn)

1、歡迎大家參加奧迪經(jīng)銷商培訓(xùn)歡迎大家參加奧迪經(jīng)銷商培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training奧迪經(jīng)銷商銷售顧問奧迪經(jīng)銷商銷售顧問基本銷售技巧培訓(xùn)基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training奧迪銷售顧問奧迪銷售顧問角色與職責(zé)角色與職責(zé)“任重而道遠(yuǎn)任重而道遠(yuǎn)”奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training品牌成功因素品牌成功因素產(chǎn)品產(chǎn)品Product價(jià)格價(jià)格Price地點(diǎn)地點(diǎn)Place定位定位Positioning人人People流程、步驟流程、步驟Pro

2、cesses奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training交車員交車員銷售員銷售員推銷員推銷員銷售顧問銷售顧問寡頭市場寡頭市場初級市場初級市場成長市場成長市場成熟市場成熟市場態(tài)度態(tài)度能力能力銷售人員的演變銷售人員的演變奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training客戶客戶經(jīng)銷商經(jīng)銷商銷售銷售顧問顧問奧迪奧迪銷售人員的銷售角色銷售人員的銷售角色 新客戶開發(fā)者新客戶開發(fā)者 客戶需求的探索者客戶需求的探索者 產(chǎn)品專家產(chǎn)品專家 洽談伙伴洽談伙伴 客戶的關(guān)懷幫助者客戶的關(guān)懷幫助者 市場開拓者市場開拓者奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪

3、基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training2確立潛在確立潛在客戶個性客戶個性化的需求化的需求新車新車展示展示3試乘試乘試駕試駕4制定提案制定提案提供提供融資服務(wù)融資服務(wù)舊車置換舊車置換最終成交最終成交提案到成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤的跟蹤7潛在客戶的跟蹤潛在客戶的跟蹤8交車交車6在經(jīng)銷商處在經(jīng)銷商處在客戶處在客戶處初次接觸初次接觸1主動出擊主動出擊網(wǎng)上網(wǎng)上聯(lián)系聯(lián)系電話聯(lián)系電話聯(lián)系- 潛在客戶的來電-與銷售顧問 的初次電話聯(lián)系- 電話營銷潛在客戶到訪展廳潛在客戶到訪展廳奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training新客戶開發(fā)

4、者新客戶開發(fā)者贏得客戶的聯(lián)絡(luò)人贏得客戶的聯(lián)絡(luò)人充滿激情地展示奧迪品牌充滿激情地展示奧迪品牌 喚起人們對奧迪的渴望喚起人們對奧迪的渴望 激發(fā)并鼓舞人們的熱情激發(fā)并鼓舞人們的熱情客戶客戶需求需求的探索的探索者者 需求引導(dǎo)者需求引導(dǎo)者真心了解客戶的個人環(huán)境真心了解客戶的個人環(huán)境忠實(shí)記錄和展開客戶的忠實(shí)記錄和展開客戶的“夢想夢想”通過奧迪滿足客戶的購車心愿通過奧迪滿足客戶的購車心愿 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training產(chǎn)品專家產(chǎn)品專家 奧迪和競爭制造商的產(chǎn)品奧迪和競爭制造商的產(chǎn)品 自豪并有信心地介紹卓越自豪并有信心地介紹卓越 的奧迪產(chǎn)品的奧迪產(chǎn)品 展示

5、奧迪最具創(chuàng)新力展示奧迪最具創(chuàng)新力 和具備最佳汽車解決方案和具備最佳汽車解決方案 的信念。的信念。 談判伙伴談判伙伴 為從最初報(bào)價(jià)到最后成交的整個為從最初報(bào)價(jià)到最后成交的整個 過程為客戶提供決策幫助過程為客戶提供決策幫助 通過辛勤工作通過辛勤工作 承諾承諾 、自信、授權(quán)、焦點(diǎn)式、自信、授權(quán)、焦點(diǎn)式 的個人建議為的個人建議為奧迪奧迪 贏得長期客戶贏得長期客戶 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training市場開拓者市場開拓者 區(qū)域開發(fā)和攻關(guān)活動區(qū)域開發(fā)和攻關(guān)活動 開展活動之前了解總體情況，開展活動之前了解總體情況， 觀察感興趣的交通需求和自己觀察感興趣的交通

6、需求和自己 市場范圍內(nèi)的總體趨勢，市場范圍內(nèi)的總體趨勢， 推行面向未來的銷售解決方案。推行面向未來的銷售解決方案。 設(shè)定創(chuàng)造性和創(chuàng)新性的設(shè)定創(chuàng)造性和創(chuàng)新性的 奧迪里程碑。奧迪里程碑。 客戶的關(guān)懷幫助者客戶的關(guān)懷幫助者 維系客戶關(guān)系并給客戶以鼓舞維系客戶關(guān)系并給客戶以鼓舞 堅(jiān)決地關(guān)注客戶的堅(jiān)決地關(guān)注客戶的 注意力和獨(dú)創(chuàng)性。注意力和獨(dú)創(chuàng)性。 通過靈活和可信賴的方式通過靈活和可信賴的方式 建立奧迪和客戶之間的建立奧迪和客戶之間的 長期長期伙伴伙伴關(guān)系。關(guān)系。 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training運(yùn)動運(yùn)動進(jìn)取進(jìn)取尊貴尊貴積極參與積極參與上乘表現(xiàn)上乘表現(xiàn)

7、挑戰(zhàn)精神挑戰(zhàn)精神創(chuàng)新能力創(chuàng)新能力高素質(zhì)高素質(zhì)特有風(fēng)格特有風(fēng)格決不決不驕傲自大驕傲自大決不決不走極端走極端決不決不自我炫耀自我炫耀奧迪銷售顧問應(yīng)該是：奧迪銷售顧問應(yīng)該是：奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi TrainingMMI信息信息娛樂娛樂通信通信設(shè)置設(shè)置奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training（1 1）身體語言）身體語言（2 2）聲調(diào)、語言）聲調(diào)、語言（3 3）儀表）儀表（4 4）態(tài)度）態(tài)度（5 5）人際距離與方位）人際距離與方位塑造值得信賴的形象塑造值得信賴的形象商務(wù)禮儀商務(wù)禮儀：尊重為本、善于表達(dá)、形式規(guī)范

8、尊重為本、善于表達(dá)、形式規(guī)范 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training身體語言身體語言v 走路的姿勢走路的姿勢v 坐姿坐姿v 手掌的姿勢手掌的姿勢v 目視目視（1/3）v 不良習(xí)慣不良習(xí)慣奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training著裝合體著裝合體 合適的著裝意味著關(guān)注與自信；合適的著裝意味著關(guān)注與自信； 著裝簡潔，避免過于艷麗或標(biāo)新立異，著裝簡潔，避免過于艷麗或標(biāo)新立異，必須是套裝（套裙）或制服；必須是套裝（套裙）或制服； 與環(huán)境相協(xié)調(diào)；與環(huán)境相協(xié)調(diào)； 飾物保持視覺效果的一致（手表、飾物保持視覺效果的一致

9、（手表、戒指戒指） 男性腰上盡量不掛物品男性腰上盡量不掛物品奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training時間和空間會說話時間和空間會說話 四種人際空間：四種人際空間： 親密（親密（0.6米）米） 私人（私人（0.61.2米）米） 社交（社交（1.23.6米）米） 公共（公共（3米以上）米以上） 時間觀念時間觀念奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training令人愉悅的語言令人愉悅的語言v 先講普通話先講普通話v 不要輕易提高聲調(diào)不要輕易提高聲調(diào)v 語速適中，吐字清晰語速適中，吐字清晰v 語氣肯定不含糊語氣肯定不含糊

10、v 不輕易插話或打斷別人不輕易插話或打斷別人v 注意強(qiáng)調(diào)注意強(qiáng)調(diào)v 盡快記住對方的名字盡快記住對方的名字奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Trainingv 名片名片 v 握手握手v 與他人同行與他人同行v 乘電梯或上下樓乘電梯或上下樓其他幾個常用方面其他幾個常用方面奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training 說明：正確的站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂、收腹、雙腿并攏直立、腳尖分呈V字型、身體重心放到兩腳中間；也可兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前或腹后。 除保持正確的站姿外，男職員兩腳分

11、開，比肩略窄，將雙手合起放在背后；女職員雙腿并攏，腳尖分呈V字型，雙手合起放于腹前。 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training整齊的頭發(fā)整齊的頭發(fā)零亂的頭發(fā)零亂的頭發(fā)筆直的領(lǐng)帶筆直的領(lǐng)帶松散的領(lǐng)帶松散的領(lǐng)帶整齊整齊的西的西裝裝褶皺褶皺的襯的襯衫衫卷起卷起的袖的袖口口需要熨燙需要熨燙的褲子的褲子不適當(dāng)?shù)钠ば贿m當(dāng)?shù)钠ば亮恋钠ば亮恋钠ば?jīng)過熨經(jīng)過熨燙并帶燙并帶有庫線有庫線的西庫的西庫同側(cè)站立同側(cè)站立身體傾斜身體傾斜兩腳分開兩腳分開奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training我們的銷售顧問的表現(xiàn)如何？我們的銷

12、售顧問的表現(xiàn)如何？奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training能力問題，做的不好該做的沒有做，管理問題做的不夠，激勵問題應(yīng)做的會做的想做的奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training有這樣一個故事有這樣一個故事：好幾百年前，有個外地人在法國薩特城附近的路上走著，看到有好幾百年前，有個外地人在法國薩特城附近的路上走著，看到有人推著手推車，上面載著石塊。人推著手推車，上面載著石塊。他問那推車的人：他問那推車的人：“朋友，你在做什么？朋友，你在做什么？”那人簡簡單單地答道：那人簡簡單單地答道：“你沒有看到嗎？你沒有看

13、到嗎？我在推著一車石頭。我在推著一車石頭。”外地人繼續(xù)趕路，不久又碰到另一個人推著一車石塊。他又問這個人說：外地人繼續(xù)趕路，不久又碰到另一個人推著一車石塊。他又問這個人說：“朋友，朋友，你在做什么？你在做什么？”那個人帶著厭惡的口吻答道：那個人帶著厭惡的口吻答道：“我每天這樣就是為了三個法郎。我每天這樣就是為了三個法郎?！庇肿吡艘欢?，他碰上第三個人，也是推著一車石塊，他又問道：又走了一段，他碰上第三個人，也是推著一車石塊，他又問道：“朋友，你在做什朋友，你在做什么？么？”那個人看著問話人，微笑道：那個人看著問話人，微笑道：“我正在建造一所大教堂！我正在建造一所大教堂！”語氣是那樣地自語氣是那樣

14、地自豪。豪。 銷售顧問的心態(tài)銷售顧問的心態(tài)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training情緒情緒時間時間0 1. 初次接觸初次接觸2. 了解需求了解需求3. 新車展示新車展示4.4. 異議處理異議處理5. 報(bào)價(jià)成交報(bào)價(jià)成交6. 遞交新車遞交新車奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training 銷售顧問的工作型態(tài)銷售顧問的工作型態(tài)業(yè)業(yè)績績時間時間 你希望自己成為什么樣的銷售人員？你希望自己成為什么樣的銷售人員？奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神目標(biāo)一致

15、目標(biāo)一致 有效溝通有效溝通 互相補(bǔ)充互相補(bǔ)充 領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi TrainingMMI信息信息娛樂娛樂通信通信設(shè)置設(shè)置奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi TrainingMMI信息信息娛樂娛樂通信通信設(shè)置設(shè)置奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training成功銷售人員具備的特征成功銷售人員具備的特征 什么樣的性格特點(diǎn)？什么樣的性格特點(diǎn)？ 面對工作與生活保持什么樣的面對工作與生活保持什么樣的態(tài)度？態(tài)度？ 應(yīng)該掌握哪些知識？應(yīng)該掌握哪些知識？ 技能水平如何？技能水平如何？ 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Trainingv 知識知識v 他人的經(jīng)驗(yàn)他人的經(jīng)驗(yàn)v 自己的經(jīng)驗(yàn)自己的經(jīng)驗(yàn)v 自己的技能