賣場(chǎng)空間管理之陳列理念與實(shí)務(wù)操作

1、賣場(chǎng)空間管理陳列理念與實(shí)務(wù)操作序言 編者的話 前言第一章為何推動(dòng)商品陳列1商品陳列與消費(fèi)者購(gòu)買行為分析2沖動(dòng)性購(gòu)買的類型3零售店的重要性第二章商品陳列在店頭行銷所扮演的角色1商品陳列是什么2哪些是商品陳列能夠做到的3商品陳列的好處4本公司商品陳列的目標(biāo)第三章商品陳列的六大要素1商品2陳列空間3陳列面4陳列高度5陳列位置6陳列型態(tài)第四章商品陳列的綜合運(yùn)用1第二陳列區(qū)2特殊陳列3消費(fèi)者促銷活動(dòng)4冰柜內(nèi)的陳列要點(diǎn)5各類別的產(chǎn)品的陳列重點(diǎn)第五章如何做好品質(zhì)管理與補(bǔ)貨作業(yè)1商品陳列與品質(zhì)管理2補(bǔ)貨前作業(yè)3補(bǔ)貨作業(yè)程序第六章 POP 廣告的理念與制作要點(diǎn)1何為 POP 廣告2POP 廣告的種類和內(nèi)容3手繪

2、 POP 廣告的編排構(gòu)成4麥克筆與手繪 POP 廣告5POP 廣告更生動(dòng)之顏色6POP 廣告的裝置的要點(diǎn)7POP 的特殊表現(xiàn)法編者的話商品陳列組成立迄今已一年又八個(gè)月， 在這五百多個(gè)日子里， 由 于大家的努力，本組已由當(dāng)初的慘淡經(jīng)營(yíng)漸漸進(jìn)入了目前的成熟階 段。因此，我們特將一年多來在零售店的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)編緝成書，把 此奮斗成果與大家一起分享。首先感謝食品顏副總傅明， 企劃部許協(xié)理炳源， 開發(fā)部李經(jīng)理水 雄及廣告課楊副理明井的支持并提供許多寶貴的意見給我們。 其次要 感謝商品陳列組歷任的陳列專員與現(xiàn)任的指導(dǎo)員、 區(qū)督導(dǎo)員所提供的 資料與照片。 此外，并要特別感謝職訓(xùn)課周頻伶小姐與公關(guān)部許小姐 協(xié)

3、助本手冊(cè)的編緝工作。本手冊(cè)的內(nèi)容除了保留商品陳列手冊(cè)基礎(chǔ)篇的部分外， 更增添了 許多新的內(nèi)容與生動(dòng)的照片， 可以說是商品陳列組全體同仁的心血結(jié) 晶。我們殷切的希望大家閱讀過手冊(cè)后能活用其理念， 并隨時(shí)給予我 們批評(píng)與指教，以提升本公司的陳列水平。行銷部襄理吳進(jìn)嵩零售市場(chǎng)是一個(gè)瞬息萬變且非常現(xiàn)實(shí)的戰(zhàn)場(chǎng)， 而最后的成敗完全取決于商品 是否為消費(fèi)者接受， 是否能在眾多產(chǎn)品中搶得一席之地。 那么，如何幫助商品在 激烈的竟?fàn)庉伱摲f而出呢？除了完整周全的產(chǎn)品企劃外， 商品陳列是非常重要的 一環(huán)。在潮流的推動(dòng)下， 零售店的銷售方式已經(jīng)有了很大的改變， 大部分的零售業(yè) 都采用開放式貨架， 以消費(fèi)者自己的喜好去

4、選擇商品。 因此， 如何使本公司的商 品凸現(xiàn)出來，使消費(fèi)者在短暫的購(gòu)物時(shí)間中去注意它， 進(jìn)而購(gòu)買它， 這便要依賴 良好的陳列技巧了。我們都知道本分司所販賣的商品， 是屬于低價(jià)位的食品和飲料， 這樣的商品 比較趨向沖動(dòng)性購(gòu)買的型態(tài)， 且忠誠(chéng)度亦較低， 很容易因方便性或新鮮感等因素 即更換品牌。 而商品陳列的功能之一， 便是留住原有的顧客， 并吸引其它的消費(fèi) 群，如此不僅本公司獲得利益， 商店也可獲取更大的利潤(rùn)。 在有利可圖且增加美 觀的前提下， 商店當(dāng)然歡迎本公司的商品進(jìn)入， 商品便有了更多的展現(xiàn)空間， 可 以讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、選擇。商品陳列組成立至今， 已經(jīng)一年八個(gè)月， 新進(jìn)業(yè)務(wù)員一進(jìn)公司便

5、接受嚴(yán)格的 商品陳列訓(xùn)練， 因此隨著他們的成長(zhǎng)茁壯， 商品陳列的重要性及知識(shí)將慢慢的由 基層往上推動(dòng)，灌輸?shù)秸麄€(gè)公司及通路，日后必能給予公司更多的助益。本手冊(cè)的內(nèi)容是商品陳列組一年八個(gè)月的執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)所累積成的， 加上由專業(yè) 文稿上所擇錄的相關(guān)觀念， 將實(shí)務(wù)與理論相結(jié)合， 提拱同仁較具體的商品陳列知 識(shí)，希望（商品陳列組）能在諸位的共識(shí)下，由幼兒期順利的成長(zhǎng)茁壯，如此才 不負(fù)公司的期望及商品陳列組每位同仁的辛勞。我們可從近來的研究中發(fā)現(xiàn)， 大部分的食品飲料類商品， 若欲增 加銷量，最有效的方法之一就是從事商品陳列。適當(dāng)?shù)牡纳唐逢惲锌梢栽黾邮称凤嬃系匿N售量， 相反的，差勁的 陳列也會(huì)使銷量大幅度的降

6、低， 統(tǒng)一公司每天有相當(dāng)大數(shù)量的營(yíng)業(yè)損 失，主要原因是因?yàn)樵谫u點(diǎn)的陳列工作運(yùn)不如理想。 一個(gè)訓(xùn)練有素的 商品陳列者能立刻調(diào)整貨架上的統(tǒng)一產(chǎn)品的擺設(shè)， 以增加在店頭的銷 售量。本手冊(cè)所列的統(tǒng)一產(chǎn)品陳列原因， 主要是來自歐美廠商在零售店 實(shí)驗(yàn)并證實(shí)為有效的。 以科學(xué)的方式使用計(jì)量的方法來銷售商品， 在 歐美等先進(jìn)國(guó)家已能接受此概念并當(dāng)做店頭整體陳列的一環(huán)。本手冊(cè)主要目的在協(xié)助陳列人員學(xué)習(xí)陳列的原則， 以確保陳列人 員能順利而成功的執(zhí)行工作。 閱讀本手冊(cè)時(shí)應(yīng)與你的主管研究你所 學(xué)的，以及你的看法并互相砌磋， 最重要的是應(yīng)把這些原則和技巧好 好地運(yùn)用于零售店頭， 如此不僅可以增加統(tǒng)一產(chǎn)品的銷售量， 而

7、且也 可以增加店頭的利潤(rùn)。第一章 為何要推動(dòng)商品陳列（此處貼陳列相片）要富有一定的創(chuàng)意性）第一節(jié) 商品陳列與消費(fèi)者購(gòu)買行為 商品陳列會(huì)影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的理論基礎(chǔ)， 主要是本公司產(chǎn)品 大部分均屬于沖動(dòng)性購(gòu)買的商品。 而大多數(shù)的消費(fèi)者事先并沒有購(gòu)物 計(jì)劃，即使有購(gòu)物計(jì)劃的消費(fèi)者， 在零售店所購(gòu)買的商品往往會(huì)大于 在采購(gòu)單上所列的商品，根據(jù)最近的研究報(bào)告表明，約有 75% 的消 費(fèi)者在飲料食品類的購(gòu)買屬于沖動(dòng)性購(gòu)買， 亦即大部分的人沒有計(jì)劃 要購(gòu)買的飲料， 但如果他們注意到貨架或冰箱的陳列品， 他們很可能 增加沖動(dòng)性購(gòu)買。 因此，獲取購(gòu)物者的注意就是增加沖動(dòng)性購(gòu)買的關(guān) 鍵點(diǎn)。另外根據(jù)研究的結(jié)果可以

8、得知， 購(gòu)物者在每一列產(chǎn)品前的駐足時(shí) 間不會(huì)超過二秒鐘。 所以，每一品牌大約只有二秒鐘以下的時(shí)間引起 購(gòu)物者的注意，進(jìn)而產(chǎn)生興趣、引起食欲、建立品牌形象、喚起他們對(duì)先前廣告利點(diǎn)的記憶， 使他們認(rèn)為值得購(gòu)買并使他們走到商品前面 進(jìn)行購(gòu)買 這一連串的動(dòng)作幾乎只在瞬間發(fā)生，而適當(dāng)?shù)纳唐逢惲斜隳茏龅竭@一點(diǎn)。本手冊(cè)就是教導(dǎo)你如何達(dá)到這一結(jié)果。第二節(jié) 沖動(dòng)性購(gòu)買的類型沖動(dòng)性購(gòu)買有下列三種類型：1 瞬間沖動(dòng)購(gòu)買（ SPOR OF MOMENT ）： 購(gòu)買者做出完全沒有計(jì)劃的購(gòu)買。2 增加購(gòu)買（ ADD ON ）： 購(gòu)物者在商店里有計(jì)劃的購(gòu)買某一特別型態(tài)及包裝的商品 時(shí)，會(huì)另外注意到較大包裝或其他口味，并決定

9、做額外的購(gòu)買。3 品牌轉(zhuǎn)移（ BRAND SWITHING ）： 購(gòu)物者計(jì)劃購(gòu)買某一商品的特定品牌，但當(dāng)他在做選取擇 時(shí)，另外品牌卻吸引他的注意力轉(zhuǎn)而購(gòu)買它。 統(tǒng)一產(chǎn)品大部分都投入了相當(dāng)大的廣告量， 消費(fèi)者多少都有留一 些記憶，所以只要讓購(gòu)物者在店中注意到并知道有販賣這些商品， 他 們或許就會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性的購(gòu)買。第三節(jié) 零售店的重要性1商店的型態(tài)：現(xiàn)代的商店一般可分為：（1）傳統(tǒng)式商店：如雜貨店、水果店、票亭、路邊攤、檳榔站。（2 ）半自助式商店 : 如平價(jià)中心、統(tǒng)一超級(jí)市場(chǎng)、青年商店等較 小型商店。3）自助式商店：如百貨公司的超級(jí)市場(chǎng)及獨(dú)立的大型超級(jí)市場(chǎng)、平價(jià)商店此處貼陳列相片 2-3 張）2

10、零售店與產(chǎn)品的關(guān)系：在學(xué)習(xí)商品陳列前，要先認(rèn)識(shí)零售店在產(chǎn)品的銷售通路上所 扮演的角色，其特征如下：（1）零售店是各品牌竟銷的戰(zhàn)場(chǎng)（2）是銷售通路的下游出口（3）是市場(chǎng)占有率計(jì)算的基本單位（4）是消費(fèi)者與產(chǎn)品直接接觸的地方3商品陳列與店頭銷售的關(guān)系：再訂貨訂貨送到商店消費(fèi)者知道有這種產(chǎn)品商品陳列消費(fèi)者購(gòu)買第二章商品陳列在店頭行銷中所扮演的角色此處可貼相片）第一節(jié) 商品陳列是什么MER-CHAN DIS ”ING- 字典對(duì)商品陳列的定義意指以陳列的 方法提升銷售量。 而本手冊(cè)對(duì)商品陳列的定義： 綜合食品飲料類陳列 的原則的技巧，以加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的訴求和增加沖動(dòng)性的購(gòu)買。所取代，從貨架上自由的選取商品

11、至出口處結(jié)賬的購(gòu)物方式已逐漸地為大多數(shù)消費(fèi)者所接受。因此，如何使商品在貨架上更富有吸引力、 更為生動(dòng)、 更容易被消費(fèi)者看到并選取， 便可決定此商店的銷售狀況 了。所以，只要商品力足夠，再藉由商品陳列的應(yīng)用發(fā)揮，便可加速 成此商品的回轉(zhuǎn)，給店頭和廠商帶來更大的利潤(rùn)。商品陳列是藉由下列方式來增加商品的流動(dòng)的機(jī)會(huì)：1 獲取一個(gè)較有利和較佳的陳列位置2增加陳列面3使產(chǎn)品不同的包裝型、規(guī)格及口味全部上架4減少缺貨問題5保護(hù)陳列面和陳列空間6 利用 POP 來吸引消費(fèi)者的注意及興趣7藉由特殊的陳列擺設(shè)，創(chuàng)造有利的賣場(chǎng)氣氛 8刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性的購(gòu)買欲第二節(jié) 哪些是商品陳列可以做到的1刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性的購(gòu)買：

12、除了商品包裝本身可吸引消費(fèi)者外，尚可利用特殊的陳列方 式或 POP 等，吸引消費(fèi)者的注目。2增加商品的回轉(zhuǎn)：商品陳列的最終目的，就是銷售，銷售量愈高，回轉(zhuǎn)愈快。3增加商店的利潤(rùn)：商品的回轉(zhuǎn)愈快，銷售量愈多，店頭的利潤(rùn)就愈多。4增進(jìn)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率：商品的陳列位置愈佳，顧客愈容易選取的產(chǎn)品，其銷量一定比其他產(chǎn)品為高，市場(chǎng)占有率自然愈大。5達(dá)成行銷活動(dòng)的整體功能： 行銷不只是由廠商來推動(dòng)，通路上的各個(gè)銷售網(wǎng)都有必須配 合執(zhí)行，才是成功的行銷活動(dòng)。6加強(qiáng)店頭的好感： 經(jīng)由商品的陳列，加速部商品的回轉(zhuǎn)，而回轉(zhuǎn)快的商品，店頭 必然樂意販賣。7提高消費(fèi)者對(duì)商品的忠誠(chéng)度：較佳的陳列位置與陳列高度， 都使消費(fèi)

13、者更容易看到及選擇我 們的產(chǎn)品，進(jìn)而使他們成為本產(chǎn)品的重級(jí)消費(fèi)者。第三節(jié) 商品陳列的好處1商品陳列可使顧客更容易找到他所想要的東西。 2好的陳列使消顧客（停、買、看）顧客花三十分鐘在一個(gè)擁有 3000 種的商品店頭里，平均每分 鐘可看到 100 件商品，即一秒鐘可看到 1.5 件商品，雖然產(chǎn)品的包 裝設(shè)計(jì)好，可以吸引顧客的注意，但在眾多的商品海中，單靠一個(gè)商 品包裝來吸引顧客，其效果遠(yuǎn)是有限的。3商品糧品流動(dòng)快時(shí)，可促使：（1 ）商品老板高興 增加銷售帶來利潤(rùn)（2 ）公司業(yè)務(wù)員高興 增加業(yè)績(jī)，增加獎(jiǎng)金（3 ）廠商高興 增加生產(chǎn)力第四節(jié) 本公司陳列的目標(biāo)1 增加零售店銷售利潤(rùn) - 主要目的就是以

14、創(chuàng)意陳列吸引購(gòu)物者做額的購(gòu)買，以增加銷售量。2 改善各類店頭的庫(kù)存量 - 使貨架上各類商品的存貨與銷售 平衡，減少產(chǎn)品的缺貨或存貨過多，有效地利用有限的空間， 避免店頭資金積壓。3 創(chuàng)造陳列的美觀性 -75% 以上的飲料食品屬于沖動(dòng)性購(gòu)買， 若能改善陳列的外觀，以掘取消費(fèi)者對(duì)飲料食品的需求欲望， 那么沖動(dòng)性購(gòu)買的潛力可發(fā)揮至最大。4 爭(zhēng)取最大的陳列面 - 店頭的營(yíng)業(yè)空間一般均以高毛利、高 價(jià)位的觀點(diǎn)來規(guī)劃，每一平方米的空間要能創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。 因此，要適當(dāng)?shù)恼{(diào)整陳列空間及位置，使公司產(chǎn)品在貨架上達(dá) 到最大可見度，并能容納各類型的包裝。5 建立消費(fèi)者的方便性 - 協(xié)助購(gòu)物者使他們?cè)谡覍ぎa(chǎn)品或品

15、牌時(shí)能更方便的選擇，且更容易發(fā)現(xiàn)他們的需求，以有組織的、 有系統(tǒng)的方式陳列產(chǎn)品，進(jìn)而鼓勵(lì)購(gòu)物者做多樣性的購(gòu)買。6 保證產(chǎn)品的品質(zhì) - 應(yīng)注意先進(jìn)先出的原則以避免商品過 期，并使產(chǎn)品能保持其外觀的可看性。此處可貼相片）以有組織、有系統(tǒng) 鼓勵(lì)消費(fèi)者做多樣性的第三章商品陳列的六大要素此處可貼相片）第一節(jié) 商 品1 本公司產(chǎn)品集中陳列 公司產(chǎn)品的集中陳列，可給予消費(fèi)者一個(gè)較強(qiáng)的品牌認(rèn)知， 增加消費(fèi)者在本公司產(chǎn)品上的注意時(shí)間。2同一類別的商品集中陳列與小規(guī)模的分散式陳列相比，同一類別的商品結(jié)合在一起陳列，不僅其位置較為明顯，且消費(fèi)者較易找尋，一旦消費(fèi)者知道其位置，下次再購(gòu)買時(shí)他們會(huì)直接走到其固定位置找尋

16、他們所需之商品，結(jié)合性陳列可使消費(fèi)者較快的做各類品牌、大小及規(guī)格 的比較。同一類商品集中陳3把品牌的所有口味集中陳列每一個(gè)品牌所有口味及包裝，應(yīng)集中陳列，如此每一種商品 均有展現(xiàn)的機(jī)會(huì)，且可藉著每一品牌擁有的特殊包裝設(shè)計(jì)來吸引 購(gòu)物者的注意，以達(dá)成以下的目標(biāo)： a 創(chuàng)造一個(gè)較佳的視覺廣告效果，特別是對(duì)于小包裝的商品 更為重要b 幫助顧客找到他們所需之物品項(xiàng)目c 利用本品牌的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品來拉動(dòng)本品牌的弱勢(shì)產(chǎn)品。d 利用消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品所創(chuàng)造的認(rèn)知和偏好，來帶動(dòng)所有該品牌的商品將所有品牌的所有口 集中陳列，可創(chuàng)造一 較佳的視覺效果第二節(jié) 陳列空間1空間對(duì)于銷售的概念店頭空間的利用，一般均依商品所創(chuàng)造的利

17、潤(rùn)給予空間。要確 保最適當(dāng)?shù)年惲?空 間，最基本 的 方法是“BATH TUB MERCHANDISING ”，所謂“BATH TUB MERCHANDISING即是給予銷售好且回轉(zhuǎn)快的商品一個(gè)較大的陳列空間， 而銷路差、 回 轉(zhuǎn)慢的商品，則給予較小的陳列空間。 如此一來，店里的商品將隨 著時(shí)間呈水平式的遞減， 為了充分發(fā)揮此一方法， 首先應(yīng)調(diào)查商品的 銷售量以計(jì)算出銷售的構(gòu)成比率，然后按此比例求取陳列空間。 2陳列空間的分配飲料、速食面類和產(chǎn)品會(huì)因季節(jié)、 口味的不同而有不同的需求， 我們需配合各商圈的不同， 在陳列面的數(shù)量上做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整， 如果陳 列面過少，我們會(huì)有缺貨的現(xiàn)象，亦即失去了銷售

18、的機(jī)會(huì)，如果商品 的陳列面較多，則有產(chǎn)品過期的顧慮。 因此，對(duì)于銷售看好的商品， 可逐漸增加陳列面， 而銷售看跌的商品可逐漸減少陳列面， 但仍需注 意以下二點(diǎn)： a不可一下子劇烈地增加陳列面，因?yàn)殇N售變好或變差是漸進(jìn)的 b調(diào)整產(chǎn)品的陳列面時(shí)，仍需保持產(chǎn)品的帶狀陳列 3陳列面的調(diào)整調(diào)整陳列空間另一個(gè)有效的辦法就是 “整修”，本方式可運(yùn)用于 速食面類的貨架陳列。如何做到陳列面的整修，當(dāng)我們把新商品補(bǔ)充到貨架時(shí)，首先 補(bǔ)在后列，再把另一部分重疊在一起，這是一種有效的陳列方法，在 同樣的空間內(nèi)可以存放較多的產(chǎn)品。另一種說法也就是每包均以同一角度面向消費(fèi)者，但消費(fèi)者仍 可看到包裝的全部正面。 此方法不僅

19、可增加貨架的存貨量， 而且也可 加強(qiáng)陳列面的外觀。第三節(jié)陳列面陳列面就是決定把哪個(gè)面正對(duì)著通道， 除了正面為最好的陳列面 外，還需注意顏色的搭配、口味的分類及整體性的調(diào)配等。 1顏色的搭配：除了商品本身的裝飾色彩要符合經(jīng)營(yíng)的行業(yè)別外， 我們可以利用 商品本身的包裝色彩， 陳列出具有吸引力的色調(diào)組合以突出商品的特 色，例如：寒暖色系列的搭配、對(duì)比色的搭配等，都能使商口若懸河 在貨架上顯得更為突出，尤其在 TP 包汁系列的排列上更為明顯，經(jīng) 一綠一紅的色調(diào)來陳列， 不但能襯托出商品的特色， 更能突出其口味 別。2口味的分類：當(dāng)我們?cè)谡{(diào)整陳列面時(shí)， 除了要注意顏色的搭配外， 尚需將各尖 別的商品依口

20、味別陳列，例如： TP 飲料可分為清涼類、茶類、果汁 類、咖啡類、乳品類、豆奶類等系列，但在執(zhí)行時(shí)，我們?nèi)孕枰韵M(fèi) 者的生活習(xí)性為依托，例如：執(zhí)行速食面類的陳列時(shí)，應(yīng)將素食系列 與牛肉系列分開陳列。3整體性的調(diào)配：a把回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品擺在當(dāng)中， 可使消費(fèi)者在購(gòu)買此商品前， 已 流覽過本品牌其他的口味及包裝別。b 弱勢(shì)性產(chǎn)品放兩旁， 強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品放中間， 經(jīng)保衛(wèi)本品牌在貨架 上的陳列空間。新產(chǎn)品放于強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品旁邊，右增加新產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī) 會(huì)第四節(jié)陳列高度 根據(jù)報(bào)告顯示，貨架陳列位置變動(dòng)時(shí)對(duì)銷售量會(huì)有業(yè)著的影響， 下圖即為研究的結(jié)果：四貨架底層調(diào)高至第二層時(shí)， 商品的銷售將增加的數(shù) 額。四第二層調(diào)至黃

21、金帶陳列是時(shí)，商品的銷售量增加。若直接將商品由義底層調(diào)高至黃金帶時(shí)， 商品銷售將增加地 達(dá)經(jīng)上。（可畫一幅圖）有效的陳列范圍應(yīng)以消費(fèi)者的身高為標(biāo)準(zhǔn)來決定， 首先，要看店 頭的主要消費(fèi)群是誰？婦女或小孩？再根據(jù)他們眼睛的高度和手臂 的長(zhǎng)度，在容易看到、容易拿到的原則下來決定陳列的高度和范圍。在有效的陳列范圍中，有所謂的黃金陳列帶，此一陳列帶動(dòng)貨架 上銷售最好， 也是回轉(zhuǎn)最快的區(qū)域， 此黃金陳列帶一般是經(jīng)視線下降 度左右的地方為中心， 在它之上度和它之下度容易被消 費(fèi)者看到， 所以黃金陳列帶就成年人來說， 是從地面算起 的高度。 黃金陳列帶的寬度并不一定， 它是隨著消費(fèi)者與陳列 架之章的距離而改變

22、。消費(fèi)者通常站在離貨架 80CM 的地方選取商 品，而人的視野寬變有 120 變左右，其中看的最清楚的間分約有 60 變左右，因此，如果在離開貨架 80CM 的地方，就有約 90 變的陳 列寬變是最有效的視野幅變，如果在離開陳列回 130CM 的位置則 會(huì)變成 150CM 寬的陳列范圍。第五節(jié)陳列位置根據(jù)研究表明，主要與次要的陳列位置是位置上位在高流動(dòng)線區(qū)域 和視覺效果良好的位置。舉例來說：在小規(guī)模的商店，端架是最佳的 位置，在大型超市，中央通道，通道的前后凋與鄰近冰箱的陳列架是 最好的動(dòng)線。一般而言，他的銷售情況也是最佳的。大型超市周圍雖是動(dòng)線，但因是“需求”地區(qū)，通常是消費(fèi)者購(gòu) 買預(yù)定的必

23、需品時(shí)所走動(dòng)的地區(qū)，因此，如將食品、飲料類的產(chǎn)品陳 列于四周的動(dòng)線， 由于消費(fèi)者忙于找尋他們所需的特定項(xiàng)目產(chǎn)品， 未 必會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買，所以，為使食品、飲料類的陳列空間做更有效 的利用，我們可以與店老板交涉， 調(diào)整貨架的高度以適應(yīng)各類產(chǎn)品的 規(guī)格，并增加存貨量而不會(huì)產(chǎn)生空隙或犧牲產(chǎn)品的能見度，因此，在 貨架上的陳列位置應(yīng)：1 爭(zhēng)取動(dòng)線兩旁的陳列位置2 陳列位置最好在與視線等高或圓括號(hào)低的貨架上， 因?yàn)檫^高不 容易拿取，南昌過低又不容易看到。第六節(jié)陳列型態(tài)1橫式陳列把同型態(tài)的商品排成橫式的陳列型態(tài)， 此種陳列型態(tài)能把消費(fèi)者 誘導(dǎo)向深度， 而它的缺點(diǎn)在于消費(fèi)者挑選商品時(shí)， 必需沿著陳列左右 移動(dòng)

24、。2縱式陳列同類商品以縱式型 態(tài)陳列，消費(fèi)者不需要左右移動(dòng)，眼睛只要 上下看就可以挑選商品， 比橫式陳列有效率， 可合消費(fèi)者步特的路線 度得很單純，也可節(jié)省很多的購(gòu)物時(shí)間。所以，縱式陳列可使消費(fèi)者 產(chǎn)生大量的沖動(dòng)性購(gòu)買并增加消費(fèi)者購(gòu)物的方便性， 最有效的縱式陳 列有下列二個(gè)要點(diǎn)： （1）高價(jià)位新推出的口味應(yīng)置于貨架上層，以吸引消費(fèi)者的注目。 （2）為了要?jiǎng)?chuàng)造有效的陳列，每類產(chǎn)品至少要有二個(gè)陳列面，且需 占有二層的陳列貨架。3關(guān)聯(lián)性陳列 將人們?nèi)粘Ｉ钪?，用途類似、使用?chǎng)合相似的互補(bǔ)性商品，組 合在一起陳列， 可提高消費(fèi)者選擇及購(gòu)買商品的容緊急措施工， 并右 達(dá)到關(guān)聯(lián)購(gòu)買與聯(lián)想購(gòu)買的相乘效果。4

25、創(chuàng)造出有魅力的陳列 有魅力的陳列就是讓消費(fèi)者感覺出商品的豐富感，我們常常會(huì)發(fā) 現(xiàn)有些老板為了使商品更具有特色， 而將商品弄亂， 這樣有只有徒增 消費(fèi)才的困擾， 卻無任何特殊的有利點(diǎn)。 因?yàn)樵诙逊e如山的商品中， 消費(fèi)者在選取商品時(shí)，只是一味把不要的商品翻起，丟下，造成商品 的混亂，而無法真正的選擇商品。 同時(shí)如果消費(fèi)者翻到一件中總的商 品，他可能還會(huì)再繼續(xù)下去， 看看有沒有比這件更好的商品。 事實(shí)上， 顛倒睚的豐富感與上述情形則剛好相反， 有魅力的陳列應(yīng)該是： 品牌 之間能夠做比較的、有連續(xù)感的以及有立體感的。第四章商品陳列的綜合運(yùn)用第一節(jié)第二陳列地區(qū)除了主要的貨架陳列外，零售店會(huì)有一個(gè)或一個(gè)以

26、上的額外陳列 點(diǎn)，用以增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接觸性購(gòu)買。 第二陳列點(diǎn)經(jīng)常用于補(bǔ)強(qiáng) 閏要陳列區(qū)大貨色商品因陳列空間有限， 無法因應(yīng)假日或尖峰時(shí)間的 銷售而產(chǎn)生的缺貨情形。為使第二陳列點(diǎn)達(dá)到最大的效益， 其位置應(yīng)與主要陳列點(diǎn)分開并 保持一段距離。 好的位置應(yīng)是購(gòu)買者進(jìn)出并會(huì)駐留之處， 由于每家商 店的布置均不同，下列是評(píng)估第二陳列的要點(diǎn)：（1 ）通道末端與主要陳列在區(qū)間隔在二個(gè)以上的位置（2 ）商店出入口或冰柜附近的島式陳列區(qū)亦是一個(gè)好的地點(diǎn) 第二節(jié)特殊陳列特殊陳列就是臨時(shí)性的陳列期限在一個(gè)月左右，可用之于： 1支援店頭做促銷活動(dòng) 2季節(jié)性或節(jié)慶性的特殊陳列，最好與其他品牌做聯(lián)合促銷，效果 會(huì)更理想3

27、 新產(chǎn)品上市時(shí)，為凸顯出本品牌子與其他品牌子的差點(diǎn)異性，以 加深消費(fèi)者的印象執(zhí)行特殊陳列時(shí)，應(yīng)注意下列事項(xiàng)：1 我們是在賣商品，不是在賣紙箱，紙箱部分慶應(yīng)盡可能裁剪2紙箱切割要整齊，需露出整個(gè)商品品牌和商標(biāo)，以加深消費(fèi)者對(duì) 商品的印象 3與其他商品并列時(shí)，應(yīng)排于外側(cè)，使用權(quán)消費(fèi)者容易選取4應(yīng)妥善運(yùn)用廣告制作物 5 POP 訊息要簡(jiǎn)單明了，零售價(jià)或特價(jià)應(yīng)予以告之6割箱如已有明顯銷售， 應(yīng)重新整理， 如剩余部分已無法再堆箱時(shí)， 應(yīng)將商品移至陳列架上，并拆除 POP7陳列地點(diǎn)最佳處為商店出入口處，收銀臺(tái)旁及時(shí)性主動(dòng)線上或相 關(guān)產(chǎn)品陳列區(qū)內(nèi)8割箱時(shí)不應(yīng)傷害箱內(nèi)商品 9需具有豐富感受與穩(wěn)定性，并有動(dòng)過的

28、痕跡10 應(yīng)有基本的陳列量，以免破壞豐富感的特性11 紙箱應(yīng)裁剪整齊，才不致于妨礙觀瞻 第三節(jié)消費(fèi)者促銷活動(dòng)促銷是一種暫時(shí)性的店頭活動(dòng)，意在運(yùn)用各種方式刺激消費(fèi)者 的購(gòu)買欲望 ，以產(chǎn)唾快速、大量的銷售。促銷活動(dòng)運(yùn)用一于下列狀 況：1促使消費(fèi)者使用新產(chǎn)品或即有產(chǎn)品 2促使消費(fèi)者連續(xù)購(gòu)買 3維持消費(fèi)者長(zhǎng)期的品牌忠誠(chéng)度 4短期間提高消費(fèi)者購(gòu)買頻率及購(gòu)買量5出清店頭存貨6促使消費(fèi)者光臨第四節(jié)冰柜內(nèi)的陳列要點(diǎn) 1新產(chǎn)品屯弱勢(shì)性（回轉(zhuǎn)慢）的飲料需放置于冰箱門附近 2大貨色（回轉(zhuǎn)快、接受率高）的飲料應(yīng)給予較多的陳列面 3新產(chǎn)品一定要擠進(jìn)冰柜內(nèi)的飲料群中，并放置于強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品旁才能 產(chǎn)和告知的效果 4充分補(bǔ)滿避免

29、中空，以減少竟?fàn)幤放瞥颂摱氲臋C(jī)會(huì) 5色彩層次的搭配，使用權(quán)消費(fèi)用者在開冰箱前已先瀏覽過整個(gè)產(chǎn) 品線，以增加選購(gòu)時(shí)的機(jī)會(huì)與數(shù)量。6勿將飲料產(chǎn)品放置于冰箱底部，看、取不便，且會(huì)造成負(fù)效應(yīng) 7陳列動(dòng)作應(yīng)迅速，不可將冰箱的門打開太久 第五節(jié)各類別產(chǎn)品的陳列重點(diǎn) 1速食類：（大貨色回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品） a將統(tǒng)一品牌集中陳列 b速食面應(yīng)陳列于主動(dòng)線上 c包裝別采用垂直陳列，口味別采水平陳列 d將每一商品以隔板隔開，使貨架更為美觀 e最下層商品的正面朝上以利顧客選擇 f注意銷售量與陳列面的關(guān)系 g兒童食品（科學(xué)面）應(yīng)陳列于較下層貨架，以利小孩選擇 h袋面陳列時(shí)應(yīng)將其表面拉平，避免皺折 2鋁箔包裝：（大包裝回轉(zhuǎn)快

30、的商品） a依果汁類、清涼類、乳品類、豆奶類等分別陳列b陳列于貨架上層時(shí)，堆積不可過高 c包裝正面朝消費(fèi)者，吸管朝內(nèi) d標(biāo)價(jià)切忌貼于正面，以免破壞包裝設(shè)計(jì)的美感 e將包裝表面拍平，以提高產(chǎn)品價(jià)位 3醬油、沙拉油： a一般此類商品皆陳列在貨架底層，應(yīng)注意通道上的堆積物不可遮 住本公司產(chǎn)品，因而降底其回轉(zhuǎn)速成度b 隨時(shí)注意清潔，以保持商品的品質(zhì)感 c爭(zhēng)取較竟?fàn)幤放戚^佳的位置與高度 d 醬油、沙拉油應(yīng)避免放置于地板上 e適當(dāng)使用 POP，以提高產(chǎn)品的醒目度 4奶粉a不可陳列于太高的位置上 b品牌別水平陳列，包裝別垂直陳列，小包裝在上，大包裝在下 c統(tǒng)一奶粉是市面上的弱勢(shì)產(chǎn)品，應(yīng)盡量張貼告知性的海報(bào)，

31、并爭(zhēng) 取較大的陳列面第五章如何做好品質(zhì)管理與實(shí)貨作業(yè) 第一節(jié)商品陳列與品質(zhì)管理商品陳列和品質(zhì)的關(guān)系相當(dāng)密切 ，商品陳列人員的所作所為，主要是使消費(fèi)者對(duì)本公司的產(chǎn)品留下良好的印象。 我們所要強(qiáng)調(diào)節(jié)器的就是使凹陷、皺紋或有污染的包裝， 變成干凈而具有魅力的包裝消費(fèi)者希望本公司的產(chǎn)品維持記品質(zhì)， 意即他們希望買到是怨裝 完整，外型美觀，口味好且新鮮的商品。品質(zhì)起至工廠，發(fā)原物料、制程、設(shè)備及包裝的選取告示，每一 環(huán)節(jié)均會(huì)影響商品的品。 但是，產(chǎn)品生產(chǎn)后品質(zhì)的維護(hù)和控制一定要 遵循下列的綱要：1確保產(chǎn)品新鮮新鮮是產(chǎn)品的要素，商品陳列者扮演的角色就是維護(hù)產(chǎn)呂的新 鮮。本公司每一產(chǎn)品各有其保存期限， 所以

32、要考慮先進(jìn)先出的問題 制造日期愈早的產(chǎn)品， 應(yīng)先上貨架或擺在貨架的前面， 制造日期的產(chǎn) 品，則應(yīng)陳列于后面，過期品一定要從貨架上取下。2避免產(chǎn)品受傷害 本公司產(chǎn)品均易凹陷變形或破碎， 消費(fèi)者希望購(gòu)買到的是高品 質(zhì)、新鮮、沒有瑕疵的商品，如果我們要使消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買，我們的 職責(zé)就是使商品符合消費(fèi)者的要求。以上的預(yù)防措施均在確保產(chǎn)品的高品質(zhì)狀況，但是在運(yùn)送到消 費(fèi)者的購(gòu)買地點(diǎn)前， 仍有許多會(huì)破壞品質(zhì)的危險(xiǎn)點(diǎn)。 如果我們?cè)诿恳?個(gè)危險(xiǎn)點(diǎn)均能適當(dāng)?shù)胤婪叮敲磳⑹股唐返膿p害程度降底到最低。 危險(xiǎn)點(diǎn) 1 ：倉(cāng)庫(kù)? 不要丟它? 不要堆得太高? 不要撞擊以維持其穩(wěn)定性? 用正確的方法堆放 危險(xiǎn)點(diǎn) 2 ：店頭?

33、 最好使用手推車卸貨? 補(bǔ)貨時(shí)，不要干擾購(gòu)買者的方便性? 將產(chǎn)品盡量靠近補(bǔ)貨的位置? 勿將商品放在通道中央以阻礙交通? 勿將商品堆放過高，而影響穩(wěn)定性如果你能注意到別人的方便性，將會(huì)贏得別人對(duì)你的好評(píng)。危險(xiǎn)點(diǎn) 3 ：陳列中? 不要丟擲產(chǎn)品? 不要用力壓擠產(chǎn)品? 補(bǔ)貨時(shí)，重的箱子要放置于底層，輕的箱子要放置于上層? 從整個(gè)箱子中拿取產(chǎn)品時(shí)要極度小心，以免損及整個(gè)箱子的穩(wěn)定性 第二節(jié)補(bǔ)貨前作業(yè) 1貨架補(bǔ)貨之前（1）整理陳列貨架不論你最近是否做過陳列服務(wù)，首先你要做的就是先行整理貨架， 每天都有許多的購(gòu)買者走過我們的商品， 有些商品會(huì)被買走， 有部分 會(huì)再被放下， 更有些非本公司的產(chǎn)品被擱置在我們的陳列中， 另有些 產(chǎn)品的吸管可能脫落， 或被老鼠等動(dòng)物咬破， 或某些產(chǎn)品可能是過期 品必需辦理退貨。在你開始決定這家店的陳列順序前， 一定要先行整流器好陳列架， 將產(chǎn)品做好歸位，在補(bǔ)貨時(shí)將會(huì)更加迅速及正確。（2）檢查到期日當(dāng)你整理陳列面時(shí)，（檢查