合同談判技巧

1、。合同談判既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)，更是追求企業(yè)效益最大化的關(guān)鍵一環(huán)。合同談判技巧很多，與時(shí)俱進(jìn)的操作方法因項(xiàng)目和談判對(duì)象而異?？偨Y(jié)了如下幾點(diǎn)合同談判技巧。技巧之一：造勢(shì)目前，施工企業(yè)相對(duì)于業(yè)主處于劣勢(shì)地位。在合同談判中怎樣維護(hù)施工企業(yè)的合法地位是一個(gè)重要問(wèn)題，筆者的體會(huì)是要“依法造勢(shì) ”。所謂依法造勢(shì)， 在合同談判中， 客戶與業(yè)務(wù)經(jīng)理的地位便是平等的，業(yè)務(wù)經(jīng)理不必有低人一等的心態(tài)，要有大度的氣勢(shì)和平等談判的態(tài)勢(shì)。例如：前段時(shí)間南京代理投入六十萬(wàn)也就只是這個(gè)政策，首先 先聲奪人 ，擺出一副高高在上的施舍者的架勢(shì)（我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理恰恰相反），讓其知道比他大的代理商也只是這個(gè)政策，側(cè)面體現(xiàn)公司的公平

2、公正。合同談判雙方都應(yīng)以“先小人后君子”的姿態(tài)投入談判， 。對(duì)客戶的無(wú)理要求進(jìn)行有理有據(jù)的反駁，贏得了對(duì)方的理解。公司目前談判缺少造勢(shì)環(huán)節(jié)，個(gè)人建議：1，談判十五分鐘左右，電話造勢(shì)。2，半小時(shí)左右，進(jìn)貨單造勢(shì)。技巧之二：抓大放小施工企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的建筑市場(chǎng)上要實(shí)現(xiàn)收益最大化，首先必須把住合同關(guān)，合同一旦簽訂，就必須全面履行合同，即使虧損， 也要百分之百地履行合同，這樣才能樹(shù)立起重合同、守信用的品牌。 因此在合同談判中，要保證企業(yè)效益最大化和合同的全面執(zhí)行，筆者認(rèn)為要“抓大放小 ”。所謂抓大放小，就是大的原則不能放棄，小的條款可以協(xié)商，達(dá)到“求大同、存小異”的結(jié)果。例如在婁底某一上千萬(wàn)元的工程項(xiàng)

3、目的合同談判中，業(yè)主不同意采用建設(shè)部GF1999 0201 標(biāo)準(zhǔn)合同文本，拿出了一個(gè)簡(jiǎn)易合同文本與我們進(jìn)行合同談判，我們仔細(xì)研究了該合同文本， 認(rèn)為其中有幾個(gè)問(wèn)題， 一是標(biāo)準(zhǔn)合同文本中應(yīng)由甲方承擔(dān)的施工場(chǎng)地噪聲費(fèi)、文物保護(hù)費(fèi)、 臨建費(fèi)等小費(fèi)用要求我們承擔(dān)，二是業(yè)主實(shí)行了固定合同價(jià)包干，不因其他因素追加合同款。 為此我們進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)考察，因施工場(chǎng)地在郊外，不會(huì)產(chǎn)生環(huán)保與文物保護(hù)費(fèi)等，因此我方認(rèn)為第一條在談判時(shí)可以松動(dòng)，但固定價(jià)格包干的條款決不能答應(yīng)。在此基礎(chǔ)上，我們依據(jù)合同法和建設(shè)部頒布的標(biāo)準(zhǔn)合同文本條款，逐條與業(yè)主進(jìn)行溝通，最后達(dá)成共識(shí)：業(yè)主因設(shè)計(jì)修改、 工程量變更、 材料和人工工資調(diào)價(jià)導(dǎo)致增加

4、的工程款由業(yè)主承擔(dān)，且按實(shí)結(jié)算；我方承擔(dān)環(huán)保、文物保護(hù)費(fèi)、臨建費(fèi)等小費(fèi)用。從而實(shí)現(xiàn)了預(yù)定的抓大放小的目的。最終合同順利簽訂，最后的結(jié)算價(jià)高于中標(biāo)合同價(jià)的30，我們求得了效益最大化，業(yè)主也因節(jié)省了部分費(fèi)用。技巧之三：針?shù)h相對(duì)合同談判中的重大原則問(wèn)題，應(yīng)采用“求大同、 存小異 ”的辦法， 而不能無(wú)原則地為保持合同順利簽訂放棄原則。在重大原則問(wèn)題上，筆者的體會(huì)就是要“針?shù)h相對(duì) ”。所謂針?shù)h相對(duì)， 并不是講在談判桌上與對(duì)方爭(zhēng)論得面紅目赤，從而影響下一步合同的順利實(shí)施。 對(duì)于合同某個(gè)條款中不能讓步的原則問(wèn)題，一定要以法律為準(zhǔn)繩、以事實(shí)為根據(jù)說(shuō)服對(duì)方， 依法辦事。 在我公司最近的一次合同談判中，對(duì)方提出所

5、有工程進(jìn)度款一定要由業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)工程師對(duì)工程進(jìn)度、質(zhì)量認(rèn)可簽字后才能支付。我方不同意，業(yè)主一定要堅(jiān)持，我方據(jù)理力爭(zhēng)， 提出該條界定不準(zhǔn)確，工程進(jìn)度、 質(zhì)量只要符合設(shè)計(jì)要求、 施工標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范就要認(rèn)可，不要添加人為因素。如果業(yè)主工程師心情好，不按規(guī)范搞，盲目簽字，造成工程質(zhì)量問(wèn)題責(zé)任誰(shuí)擔(dān)？結(jié)果業(yè)主很服氣地將該條款改為了“按設(shè)計(jì)、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范進(jìn)行施工現(xiàn)場(chǎng)管理 ”，并對(duì)合同執(zhí)行的依據(jù)進(jìn)行了全面規(guī)范。技巧之四：舍遠(yuǎn)求近美國(guó)芝加哥大學(xué)法學(xué)院教授羅納德?科西，因?yàn)檠芯坎⒔忉屃撕贤臄M定與執(zhí)行對(duì)企業(yè)-可編輯修改 -。成本的影響， 而獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)。因此我們?cè)诤贤勁兄幸惨浅Ｖ匾暫贤瑘?zhí)行對(duì)企業(yè)成本的影響

6、，在這方面，我們的體會(huì)是舍遠(yuǎn)求近。所謂舍遠(yuǎn)求近， 具體到工程款的支付條款， 就是要體現(xiàn) “遲得不如早得， 早得不如現(xiàn)得 ”。只有工程款早日收回，才能保證施工成本盡早收回，施工利潤(rùn)盡早形成。在合同談判中，我們充分利用建設(shè)部頒布的GF 1999 0201 標(biāo)準(zhǔn)合同文本通用條款第33 條有關(guān)工程竣工結(jié)算的規(guī)定： “發(fā)包人收到竣工結(jié)算報(bào)告資料后28 天內(nèi)無(wú)正當(dāng)理由不支付工程竣工結(jié)算價(jià)款，從第 29 天起按承包人同期向銀行貸款利率支付拖欠工程價(jià)款利息，并承擔(dān)違約責(zé)任。 ”以及 “發(fā)包人收到竣工結(jié)算報(bào)告以及結(jié)算資料28 天內(nèi)不支付工程竣工結(jié)算款，承包人可以催告發(fā)包人支付結(jié)算價(jià)款。發(fā)包人在收到竣工結(jié)算報(bào)告及

7、結(jié)算資料后56 天內(nèi)仍不支付的，承包人可以與發(fā)包人協(xié)議將該工程折價(jià)，也可以由承包人申請(qǐng)人民法院將該工程依法拍賣，承包人就該工程折價(jià)或者拍賣的價(jià)款優(yōu)先受償?！痹诤贤勁兄?，把工程結(jié)算作為一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)談，因?yàn)橐罁?jù)充分、 要求合理， 業(yè)主一般也能理解， 盡可能地使專用條款中結(jié)算工程款的內(nèi)容符合我方盡早結(jié)算工程款的要求；當(dāng)然，完全達(dá)到通用條款的規(guī)定，全額支付結(jié)算工程款，在目前來(lái)說(shuō)還是很困難的，至于具體時(shí)間和金額可由雙方溝通、商議，總的原則為保本微利，后期拖欠的少量工程款為純利。再就是保修金一般為 5以內(nèi)，我們也采取舍遠(yuǎn)求近的策略，盡量使質(zhì)保金在一年內(nèi)付清，實(shí)在談不好， 最后的底線就是要求在兩年內(nèi)付清8

8、0，留 20待五年防水保修期滿后付。這樣合同談判中采用舍遠(yuǎn)求近的策略，有利于工程成本的盡早回收，工程利潤(rùn)的盡早實(shí)現(xiàn)。來(lái)談判就是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)， 不同立場(chǎng)的雙方在或激烈或貌似平和但暗流涌動(dòng)的局面下為了各自的利益出招接招拆招！ 在供應(yīng)商與大賣場(chǎng)談判的過(guò)程中， 雙方的 “唇槍舌戰(zhàn) ”間，不僅有進(jìn)攻也有讓步，有允諾也有拒絕。從供應(yīng)商的實(shí)際情況來(lái)看，答應(yīng)條件都會(huì)， 但怎么說(shuō) NO卻是做得不夠， 要么是不會(huì)說(shuō)要么是不敢說(shuō)。從某種意義上講， 談判過(guò)程中的讓步和拒絕是相輔相成的。 因?yàn)椋瑔渭兊刈尣綍?huì)讓談判一方損失掉更多的利益；而單純地拒絕，又會(huì)讓談判陷入僵局。因此，如何在談判過(guò)程中通過(guò)策略性地讓步來(lái)達(dá)到拒

9、絕對(duì)方的目的， 也就成了供應(yīng)商必須掌握的一項(xiàng)談判技巧。一、什么是拒絕？我們不要把拒絕想象得很可怕很生硬，其實(shí)你在做出讓步的時(shí)候就是在拒絕。從某種意義上講， 談判中的 “讓步 ”是相對(duì)的， 也是有條件或有限度的。 試想，誰(shuí)又會(huì)愿意作出無(wú)條件、無(wú)限制的讓步呢？讓步的背后必然是有著明確的目的性，必定是為了爭(zhēng)取自身的利益才做出的讓步。 所以，談判一方的讓步既說(shuō)明他答應(yīng)了對(duì)方的某種要求，同時(shí)也意味著拒絕了對(duì)方更多的要求。以某供應(yīng)商與賣場(chǎng)在活動(dòng)場(chǎng)地費(fèi)用的談判為例， 假定在某次大型推廣活動(dòng)中大賣場(chǎng)對(duì)場(chǎng)地費(fèi)的報(bào)價(jià)為 1 萬(wàn)/3 天，而供應(yīng)商認(rèn)為該報(bào)價(jià)過(guò)高，超出其所能承受的預(yù)計(jì)的 6000 元/ 周的價(jià)格。于是

10、，大賣場(chǎng)通過(guò)讓步將價(jià)格調(diào)整到8000 元/3天，便是拒絕了供應(yīng)商提出的 6000 元 / 周的提議；而當(dāng)供應(yīng)商進(jìn)一步將價(jià)格咬到到 7000 元/ 周時(shí)，也就意味著拒絕了賣場(chǎng)提出的 8000 元/3 天的報(bào)價(jià)。從以上案例中可以很清晰地看到， 讓步中體現(xiàn)的是拒絕。 這樣說(shuō)來(lái)， 其實(shí)再笨的業(yè)務(wù)員都是會(huì)用拒絕這個(gè)談判技巧的。-可編輯修改 -。拒絕是相對(duì)的在談判中，拒絕決并不意味著宣布談判破裂， 而是一種談判技巧和手段。 一方面，拒絕是否定了對(duì)方的進(jìn)一步要求； 另一方面，卻延續(xù)了對(duì)以前的報(bào)價(jià)或讓步的某種承諾。而且，談判中的拒絕往往不是全面的。相反，大多數(shù)談判中的拒絕往往是單一的、有針對(duì)性的。所以，在談判

11、中的拒絕，往往給對(duì)方留有了其它方面討價(jià)還價(jià)的可能性。在上述例子中， 假定討價(jià)還價(jià)繼續(xù)進(jìn)行下去， 在第二輪讓步中， 甲方讓步到 8000/3 天，乙方讓步到 7000/ 周；在第三輪讓步中，甲方再讓步到 7500/3 天，乙方卻堅(jiān)持自己的 7000/ 周的價(jià)格時(shí)，便形成了談判僵局。此時(shí)，雙方拒絕再在價(jià)格上作任何讓步了。 此時(shí)，甲方的 7500 既是對(duì)乙方 7000 的拒絕，同時(shí)也是一種新的承諾，即可以在此價(jià)格上成交。乙方的 7000 也同樣蘊(yùn)涵了這兩層意思。假定為了打破僵局，乙方用 “附加條件讓步法 ”提議：如果甲方能把使用期增限增加到 1 周，乙方可以考慮按 7500 元的價(jià)格支付場(chǎng)租費(fèi)，此外

12、，在乙方推廣活動(dòng)期間超出 “保底 ”的銷售額， 甲方還可以按 1%的點(diǎn)數(shù)提取。 甲方表示贊賞乙方的提議，于是雙方握手成交?？梢?jiàn)，拒絕絕非意味著關(guān)上了所有的大門。二、談判中常見(jiàn)的幾種拒絕技巧談判中的拒絕，說(shuō)是 “技巧 ”也好， “藝術(shù) ”也罷，都指的是在拒絕對(duì)方時(shí)，不能 “板起臉 ”來(lái)，態(tài)度生硬地回絕對(duì)方。相反，要選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言、恰當(dāng)?shù)姆绞?、恰?dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)， 而且還要留有余地。 這就需要把拒絕作為一種手段、一種學(xué)問(wèn)來(lái)探究。以下則是談判中常見(jiàn)的幾種拒絕技巧：1 、提問(wèn)法所謂問(wèn)題法，就是面對(duì)對(duì)方提出的過(guò)分要求， 通過(guò)一連串的問(wèn)題來(lái)提出質(zhì)疑。這一連串的問(wèn)題足以使對(duì)方明白你不是一個(gè)可以任人欺騙的笨蛋。 無(wú)論

13、對(duì)方回答或不回答這一連串的問(wèn)題， 也不論對(duì)方承認(rèn)或不承認(rèn)， 都已經(jīng)使他明白他提的要求太過(guò)分了。例如，在某供應(yīng)商在與一家區(qū)域大賣場(chǎng)的合同談判中， 賣場(chǎng)方面開(kāi)出了十分苛刻的付款條件。 這時(shí)，該供應(yīng)商抓住對(duì)方苛刻的條款提出以下問(wèn)題， 終于讓賣場(chǎng)方面由單方面的強(qiáng)勢(shì)變?yōu)楸粍?dòng)。賣場(chǎng)該付款條款的依據(jù)是什么？該連鎖賣場(chǎng)的其他分店在付款政策上是否也是如此？賣場(chǎng)對(duì)不同供應(yīng)商付款政策是怎樣劃分的？其他同類型的供應(yīng)商是否也遵照此條款付款？-可編輯修改 -。各位供應(yīng)商看官千萬(wàn)要明白一件事情， 賣場(chǎng)有是時(shí)候提出要求是不經(jīng)過(guò)大腦的，是經(jīng)不起推敲的，憑自己的強(qiáng)勢(shì)，蒙一個(gè)是一個(gè)嚇住兩個(gè)算一雙。所以，通過(guò)理性的思辯，供應(yīng)商提出的

14、問(wèn)題如果在點(diǎn)子上，是能給賣場(chǎng)施加了一定壓力，并能迅速扭轉(zhuǎn)了談判中自己的被動(dòng)地位，使得對(duì)方不得不在此基礎(chǔ)上進(jìn)行讓步。2 借口法現(xiàn)代社會(huì)中，任何一個(gè)企業(yè)不是孤立的， 它們的生存與外界都有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。因此，無(wú)論是在談判中，還是在企業(yè)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)中，總會(huì)碰到一些企業(yè)無(wú)法滿足的要求。尤其是面對(duì)過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的大賣場(chǎng)；企業(yè)原來(lái)的“貴人 ”；或是企業(yè)非常要好的伙伴等，如果簡(jiǎn)單地拒絕，那么很可能會(huì)使企業(yè)遭至報(bào)復(fù)性的打擊，或者是背上 “忘恩負(fù)義 ”的惡名。 因此，對(duì)付這類對(duì)象， 企業(yè)最好的辦法是用 “借口法 ”來(lái)拒絕他們。例如，首先表明自己的態(tài)度， 一定想辦法大力促成這事。 但將相關(guān)權(quán)限轉(zhuǎn)至上級(jí)相關(guān)部門，如企業(yè)總

15、裁，或是董事會(huì)。通過(guò)運(yùn)作程序的復(fù)雜來(lái)冷卻對(duì)方，從而讓對(duì)方主動(dòng)放棄對(duì)自己提出的條件，因?yàn)檎勁惺怯袝r(shí)間限制的， 如果對(duì)方等不下去了就會(huì)自動(dòng)讓步的，并且沒(méi)有辦法怪你，因?yàn)椴皇悄愕膯?wèn)題是程序的問(wèn)題。3 補(bǔ)償法所謂補(bǔ)償法， 顧名思義是在拒絕對(duì)方的同時(shí)， 給予某種補(bǔ)償。 這種補(bǔ)償往往不是 “現(xiàn)貨 ”，即不是可以兌現(xiàn)的金錢、貨物、某種利益等等，相反，可能是某種未來(lái)情況下的允諾，或者提供某種信息 ( 不必是經(jīng)過(guò)核實(shí)的、絕對(duì)可靠的信息 ) 、某種服務(wù) ( 例如，產(chǎn)品的售后服務(wù)出現(xiàn)損壞或者事故的保險(xiǎn)條款等等 ) 。這樣，如果再加上一番并非己所不為而乃不能為的苦衷，就能在拒絕了一個(gè)朋友的同時(shí)，繼續(xù)保持你和他的友誼。4 條件法赤裸裸地拒絕對(duì)方必然會(huì)惡化雙方的關(guān)系。 不妨在拒絕對(duì)方前， 先要求對(duì)方滿足你的條件：如對(duì)方能滿足，則你也可以滿足對(duì)方的要求；如對(duì)方不能滿足，那你也無(wú)法滿足對(duì)方的要求。這就是條件拒絕法。 條件法的好處在于，在拒絕對(duì)方的同時(shí)，又避免了對(duì)方朝你發(fā)火，這就是條件法的威力所在。5 幽默法在談判中，有時(shí)會(huì)遇到不好正面拒絕對(duì)方， 或者對(duì)方堅(jiān)決不肯降要求或條件，你并不直接加以拒絕， 相反全盤接受。 然后根據(jù)對(duì)方的要求或條件推出一些荒謬的