門市銷售課程培訓

1、銷售的境界銷售的境界 1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜宜 2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值值 3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務 4、賣什么不重要，重要的是怎么賣、賣什么不重要，重要的是怎么賣 5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品 6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人 7、成功不是因為快，而是因為有方法。、成功不是因為快，而是因為有方法。 銷售之王喬銷售之王喬吉拉德的經(jīng)驗吉拉德的經(jīng)驗 1、為每一次與客人約

2、會做好準備、為每一次與客人約會做好準備 2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯 3、穿著合適衣履、穿著合適衣履 4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話 5、用心聆聽；、用心聆聽；6、展示微笑；、展示微笑；7、保持樂觀、保持樂觀 8、緊記、緊記“馬上回電馬上回電”；9、支持你所賣的產(chǎn)品、支持你所賣的產(chǎn)品 10、從每一項交易中學習。、從每一項交易中學習。 優(yōu)秀銷售的六大特點優(yōu)秀銷售的六大特點 1、80%的業(yè)績來自的業(yè)績來自1-3個核心客戶個核心客戶 2、跟客戶的關系非常深，總是跟客戶在一起、跟客戶的關系非常深，總是

3、跟客戶在一起 3、會專注于某個行業(yè)，對某一類客戶了解非常、會專注于某個行業(yè)，對某一類客戶了解非常 4、會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶、會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶 5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息 6、在非工作時間和客戶在一起更多，因為更有、在非工作時間和客戶在一起更多，因為更有效。效。銷售之道銷售之道 1、生客賣禮貌；、生客賣禮貌； 2、熟客賣熱情；、熟客賣熱情； 3、急客賣時間；、急客賣時間； 4、慢客賣耐心；、慢客賣耐心； 5、有錢賣尊貴；、有錢賣尊貴； 6、沒錢賣實惠；、沒錢賣實惠； 7、時髦賣時尚；、時髦賣時尚； 8、專業(yè)賣專業(yè)

4、；、專業(yè)賣專業(yè)； 9、豪客賣仗義；、豪客賣仗義； 10、小氣賣利益。、小氣賣利益。銷售不跟蹤，最終一場空！銷售不跟蹤，最終一場空！ 美國專業(yè)營銷人員協(xié)會報告顯示：80%的銷售是在第4 至11次跟蹤后完成！ 如何做好跟蹤與互動 1，特殊的跟蹤方式加深印象 2、為互動找到漂亮借口 3、注意兩次跟蹤間隔，建議23天 4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望 5、先賣自己，再賣觀念。銷售人員必須要會回答的問題銷售人員必須要會回答的問題 銷售心理學中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個疑問 1、你是誰？ 2、你要跟我介紹什么？ 3、你介紹的產(chǎn)品和服務對我有什么好處？ 4、如何證明你介紹的是真實的？ 5、為什么我要跟

5、你買？ 6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 優(yōu)秀門市銷售十招優(yōu)秀門市銷售十招很多人一談到銷售，就簡單的認為是很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西賣東西”，這只是對銷，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環(huán)需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環(huán)境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個學術報境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個學術報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。

6、告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。 但在實際中很多人的銷售并不是很成功，門市人員拼命的預約、但在實際中很多人的銷售并不是很成功，門市人員拼命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。們的目標就很難達成。 經(jīng)?？匆婇T市人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報價，恨不經(jīng)常看見門市人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報價，恨不得馬上成交，聽著他的專家

7、般講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業(yè)知識不能得到很好的發(fā)揮。使得他的專業(yè)知識不能得到很好的發(fā)揮。銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售的銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結合本人多年實際門市銷售工作經(jīng)驗和基本流程是大家所熟知的，在此結合本人多年實際門市銷售工作經(jīng)驗和銷售培訓的粗淺體會總結出門市銷售十招，和大家一起分享。銷售培訓的粗淺體會總結出門市銷售十招，和大家一起分享。 第一招第一招 銷售準備銷售準備 銷售準備是十分重要的。也是達成銷售準備是十

8、分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)和空間限制的。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認同、對客戶的了解等等，它涉的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多。及的項目太多。 第二招第二招 調(diào)動情緒，就能調(diào)動一切調(diào)動情緒，就能調(diào)動一切 良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關鍵，因為良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時馬上形成的條件反狀

9、態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應該立即調(diào)整過來。應該立即調(diào)整過來。 因而在我們準備迎接客戶時，一定要將情緒調(diào)整到因而在我們準備迎接客戶時，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。巔峰狀態(tài)。 什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時候會有這種感覺，今什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這

10、種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高。可這種狀態(tài)時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態(tài)只態(tài)時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的要經(jīng)過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。運動員，在比賽前就能很快的進行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。 那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢這種狀態(tài)呢 a)、憂慮時，想到最壞情況 在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人

11、永遠也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現(xiàn)憂慮情緒時，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。 b)、煩惱時，知道安慰自我 人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90的事還不錯，只有10不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？ c)、沮喪時，可以引吭高歌 作為營銷人員，會經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。 第三招第三招 建立信賴感建立信賴感 一、共鳴。如果見到客戶過早地

12、講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好？在這時候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。 如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產(chǎn)品無關的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少

13、錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是化妝品” ，你一定要對美容專業(yè)知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導她多說。這就是共鳴。 你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。 人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、

14、同事、同志、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。 二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的門市人員，跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近，信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去，其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。 同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。 每天

15、早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。 同時還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。 第四招第四招 找到客戶的問題所在找到客戶的問題所在 信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他的需求。也就是他的需求。 我們怎樣才能找到客戶的需求呢？只有通我們怎樣才能找到客戶的需求呢？只有通過大量

16、提問，才能了解客戶到底想要解決什么問過大量提問，才能了解客戶到底想要解決什么問題。一個優(yōu)秀的門市人員會用題。一個優(yōu)秀的門市人員會用80%的時間提問，的時間提問，只用只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。的時間講解產(chǎn)品和回答問題。 第五招第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值 實際上這個時候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷實際上這個時候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類產(chǎn)品了。你的解決方案針對性會很強，哪一類產(chǎn)品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。評價方案的可行性，而放棄了

17、對你的防備。 在這個過程中要不失時機的塑造你的產(chǎn)在這個過程中要不失時機的塑造你的產(chǎn)品價值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎品價值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。聽得進去的。 第六招第六招 做競品分析做競品分析 我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。錯了！在信賴感的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你

18、站在對立方面，你去做競品沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。了，進行不下去了。 這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）

19、。不能是惡意的攻擊）。 這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終訂單這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終訂單提供足夠的依據(jù)；另一方面他訂單之后肯定要四處炫耀：提供足夠的依據(jù)；另一方面他訂單之后肯定要四處炫耀：“我在那家訂的，你在那家訂的？我在那家訂的，你在那家訂的？”，我們要給他提供，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。的。 第七招第七招 解除疑慮解除疑慮 幫助客戶下決心幫助客戶下決心 做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能急著成交，否則客戶會反悔的

20、。候千萬不能急著成交，否則客戶會反悔的。 錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看好多錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看好多新人，不是婚期快到了，人家就不著急訂單，他多捂一新人，不是婚期快到了，人家就不著急訂單，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下訂單，他肯定是有抗拒點。天，覺得是自己的。不愿意下訂單，他肯定是有抗拒點。 很容易判斷他是否已經(jīng)進入到這個狀態(tài)了很容易判斷他是否已經(jīng)進入到這個狀態(tài)了-他他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現(xiàn)說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢在我身上正好沒帶錢看到對方這個樣子，我們要不斷看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步

21、地追問地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。一直問到找到真正的抗拒點為止。 例如，你問：例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？還有什么需要考慮的嗎？”，他，他說：說：“我回去跟我愛人商量商量。我回去跟我愛人商量商量?！保憔屠^續(xù)問：，你就繼續(xù)問：“那您愛人會關心哪些問題。那您愛人會關心哪些問題。”，他就會說，我愛人關，他就會說，我愛人關心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。 抗拒點抗拒點找準了，解除的方法自然就有了。找準了，解除的方法自然就有了。 第八招第八招 成交成交 踢好臨門一腳踢好臨門一腳 很多門市人員，前面都做的很好，就是成交不了，

22、其實這是門市人員的很多門市人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是門市人員的一種心理自我設限。一種心理自我設限。 成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。否則的話，你的流程要從頭來一遍。 成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾要用催

23、促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。 什么是封閉式提問呢？什么是封閉式提問呢？ 比如比如“您是下午您是下午3點有時間，還是點有時間，還是5點有時間點有時間”，在提問的時候，在提問的時候已經(jīng)給客戶限定了一個范圍。已經(jīng)給客戶限定了一個范圍。 學營銷的人，大都學過這么一個案例學營銷的人，大都學過這么一個案例-餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的

24、問題不一樣，一家采有一天，他就去考察時才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問用開放式提問 ：“您要不要雞蛋？您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋賣的就多。他的雞蛋賣的就多。 限制性提問也有好壞之分。以影樓銷售為例，你問客戶限制性提問也有好壞之分。以影樓銷售為例，你問客戶“你是今你是今天訂還是過兩天訂呀？天訂還是過兩天訂呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問：很好的問題，應該問： “你是要訂這套還是這一套？你是要訂這套還是這一套？”這叫催促性的這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等往外掏錢啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待待這時的關鍵就是問完之后別說話。這時的關鍵就是問完之后別說話。 第九招：作好售后服