房地產(chǎn)中介銷售策略--成交謀略ppt課件

1、成交謀略成交謀略開發(fā)盤源開發(fā)盤源客戶接待客戶接待磋商簽約磋商簽約帶客看房帶客看房開發(fā)客源開發(fā)客源售后效力售后效力客戶跟進(jìn)客戶跟進(jìn)專業(yè)代表一種擁有特殊方法和流程專業(yè)代表一種擁有特殊方法和流程的高尚職業(yè)的高尚職業(yè). .成交謀略成交謀略成交謀略成交謀略建立調(diào)和關(guān)系定義客戶需求提出處理方案專業(yè)銷售流程開發(fā)盤源開發(fā)盤源- -渠道渠道渠道上門報(bào)盤資料盤洗盤報(bào)盤客戶推介行家看盤網(wǎng)絡(luò)報(bào)盤拍賣行小區(qū)詢盤人際關(guān)系實(shí)物信息物業(yè)稱號(hào)： 花園 期 棟 號(hào) 戶 型： 房 廳 陽臺(tái) 衛(wèi)生間土地運(yùn)用年限 開工時(shí)間 裝修規(guī)范 隨房附送家私家電 一梯幾戶 朝向 周邊公共配套學(xué)校、醫(yī)院、公園周邊商業(yè)配套 運(yùn)用本錢：管理費(fèi)、維修費(fèi)

2、噪音能否靠路邊 景觀 開發(fā)盤源開發(fā)盤源- -樓盤信息采集樓盤信息采集 產(chǎn)權(quán)信息權(quán)益人、產(chǎn)權(quán)公有人、代理人個(gè)人、公司、能否委托公正安居房綠本、商品房買賣合同、商品房紅本企業(yè)現(xiàn)狀 己查封、拍賣房產(chǎn) 已租賃租金、租期、解約補(bǔ)償 己抵押房產(chǎn)贖樓自理、擔(dān)保融資贖樓產(chǎn)權(quán)登記時(shí)間能否可免稅 開發(fā)盤源開發(fā)盤源- -樓盤信息采集樓盤信息采集 交易信息價(jià)錢賣收、包稅價(jià)、包稅包傭金 能否符合免稅條件營業(yè)稅、個(gè)人所得稅出賣緣由以小換大、投資、其它 看房情況自住、空置、租賃、可否配鑰匙 業(yè)主近期時(shí)間安排能否方便簽約、看房 業(yè)主委托情況委托那家地產(chǎn)公司、能否獨(dú)家委托業(yè)主家庭成員決議權(quán) 業(yè)主放盤時(shí)間 售出時(shí)間業(yè)主能否有其它

3、物業(yè) 開發(fā)盤源開發(fā)盤源- -樓盤信息采集樓盤信息采集 開發(fā)客源開發(fā)客源- -渠道渠道渠道上門客客網(wǎng)絡(luò)客業(yè)主變客戶客戶推介購買需求購買力總價(jià)、單價(jià)、首期款、月供金額 房屋類型平面、復(fù)式、高層、多層戶型 面積朝向 裝修規(guī)范 噪音能否靠路邊 景觀 運(yùn)用本錢管理費(fèi)、維修費(fèi)購買動(dòng)機(jī)自住、投資客戶重點(diǎn)關(guān)注樓盤熟習(xí)花園、能否親朋好友引薦 開發(fā)客源開發(fā)客源- -客戶分析客戶分析客戶評(píng)估 客戶目前居住情況自購、租賃、借住 客戶年齡、職業(yè)、教育程度客戶購買力、決策權(quán)、志愿程度的高、中、低程度客戶對(duì)價(jià)錢敏感度階梯狀由低到高引薦物業(yè)開發(fā)客源開發(fā)客源- -客戶分析客戶分析購房體驗(yàn) 購房次數(shù)初次、多次 能否買賣過“二手房

4、 與其它地產(chǎn)中介購房閱歷稱心與不稱心 購房已有多長時(shí)間，計(jì)劃入住時(shí)間 客戶近期時(shí)間安排看房時(shí)間、簽約時(shí)間、能否需家人陪同 開發(fā)客源開發(fā)客源- -客戶分析客戶分析家庭成員 能否有老人、小孩能否需處理小孩就學(xué)、老人就醫(yī)、休閑方便家人上班地點(diǎn)及喜好恒溫游泳池、高爾夫買賣房產(chǎn)誰有決議權(quán)、誰出資、誰居住 開發(fā)客源開發(fā)客源- -客戶分析客戶分析z搜集客戶資料是推盤之前的關(guān)鍵z留意兩大誤區(qū)z誤區(qū)一：對(duì)他一切堅(jiān)持長期接觸的客戶都一視同仁z誤區(qū)二：老想與對(duì)本人很稱心的顧客做生意開發(fā)客源開發(fā)客源- -關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)客戶接待客戶接待- -建立信任建立信任建立信任言談舉止傾聽專家籠統(tǒng)儀容儀表面談環(huán)境個(gè)人引見個(gè)人引見姓名

5、、照片個(gè)人喜好專長 個(gè)人的學(xué)習(xí)培訓(xùn)任務(wù)閱歷客戶對(duì)個(gè)人的表揚(yáng)信及引薦信本人所獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)榮譽(yù)，配有照片及證書公司紹公司紹公司簡介 公司規(guī)模 公司所效力的工程 公司歷年所獲榮譽(yù) 公司網(wǎng)站 新聞媒體對(duì)公司的報(bào)道所效力片區(qū)物業(yè)引見所效力片區(qū)物業(yè)引見所效力片區(qū)物業(yè)規(guī)劃 所效力片區(qū)國土規(guī)劃情況新聞媒體對(duì)該片區(qū)規(guī)劃的報(bào)道片區(qū)的公共設(shè)備、商業(yè)設(shè)備等配套情況所效力片區(qū)物業(yè)位置的標(biāo)注每個(gè)物業(yè)的概略及其戶型圖房地產(chǎn)買賣流程房地產(chǎn)買賣流程房地產(chǎn)買賣流程圖 房地產(chǎn)稅費(fèi)計(jì)算方法貸款按揭系數(shù)表 勝利簽約的合同復(fù)印件房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)中關(guān)于房地產(chǎn)擔(dān)保抵押的條款客戶接待客戶接待- -相關(guān)引見相關(guān)引見實(shí)物信息實(shí)物

6、信息物業(yè)稱號(hào)：面積：戶型：裝修規(guī)范：朝向：開工時(shí)間：物業(yè)管理公司：管理費(fèi)：車位：景觀：周邊公共配套學(xué)校、醫(yī)院、公園：周邊商業(yè)配套銀行、超市：周邊交通配套地鐵、公交線：產(chǎn)權(quán)信息產(chǎn)權(quán)信息權(quán)益人及共有人：安居房商品房合同商品房紅本已租賃解約補(bǔ)償：已抵押贖樓自理、擔(dān)保贖樓產(chǎn)權(quán)登記時(shí)間：買賣本錢買賣本錢成交金額：登記價(jià)錢：首期款：月供：元/月按20年計(jì)買方交納稅費(fèi)：賣方交納稅費(fèi)：買方交納傭金：賣方交納傭金：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)同樓盤物業(yè)比較周邊樓盤物業(yè)比較同價(jià)位樓盤物業(yè)比較：其它其它買方提出其它成交條件賣方提出其它成交條件：客戶接待客戶接待- -相關(guān)引見相關(guān)引見客戶接待客戶接待- -定義客戶需定義客戶需求求

7、檢查診斷開處方搜集客戶信息定義客戶需求提供處理方案z一定要將客戶模糊的需求準(zhǔn)確描畫z突出客戶的“關(guān)鍵要求z客戶認(rèn)知與我們存在差別時(shí)，只能采用建議性提問，進(jìn)一步達(dá)成共識(shí)客戶接待客戶接待- -定義客戶需定義客戶需求求重點(diǎn)：重點(diǎn)：帶客看房帶客看房成交謀略成交謀略購買需求購買需求購買力總價(jià)、單價(jià)、首期款、月供金額 房屋類型平面、復(fù)式、高層、多層 戶型 面積 朝向 裝修規(guī)范 景觀噪音能否靠路邊運(yùn)用本錢管理費(fèi)、維修費(fèi) 購買動(dòng)機(jī)自居、投資客戶重點(diǎn)關(guān)注樓盤熟習(xí)花園，能否親朋好友引薦客戶評(píng)價(jià)客戶評(píng)價(jià) 客戶目前居住情況自購、租賃、借住 客戶年齡、職業(yè)、教育程度 客戶購買力、決策權(quán)、志愿程度的高、中、低程度 客戶對(duì)

8、價(jià)錢敏感度階梯狀由低到高引薦物業(yè)購房體驗(yàn)購房體驗(yàn)購房次數(shù)初次、多次能否買賣過“二手房與其它地產(chǎn)中介購房閱歷稱心與不稱心購房已有多長時(shí)間，計(jì)劃入住時(shí)間客戶近期時(shí)間安排看房時(shí)間、簽約時(shí)間、能否需家人陪同家庭成員家庭成員能否有老人、小孩能否需處理小孩就學(xué)、老人就醫(yī)、休閑方便家人上班地點(diǎn)及喜好恒溫游泳池、高爾夫買賣房產(chǎn)誰有決議權(quán)、誰出資、誰居住前期準(zhǔn)備道路安排防止競爭對(duì)手尾隨、不雅觀的看房道路時(shí)間安排避開西曬、噪音、渣滓處置 核實(shí)物業(yè)資料 面積、開工時(shí)間、產(chǎn)權(quán)形狀、管理費(fèi)、車位、學(xué)位 要求業(yè)主配合與業(yè)主溝通好報(bào)價(jià)、清理房間留意個(gè)人平安，通知同事本人的去向 帶客看房帶客看房- -流程流程看房過程自動(dòng)向業(yè)

9、主引見買家翻開房間一切的燈和窗戶 允許客戶自行查看，指出客戶能夠忽略物業(yè)特征之處 興奮地傾聽客戶評(píng)價(jià)無論好壞 讓客戶簽署看樓書 留意察看客戶表現(xiàn)客戶看樓，他看客戶關(guān)燈、關(guān)窗、關(guān)門，隨手整理房間雜物給客戶留下好印象 帶客看房帶客看房- -流程流程看房結(jié)束 咨詢客戶意見用一定開放式提問法 深層次地全面了解客戶需求 護(hù)送客戶分開小區(qū)防止競爭對(duì)手尾隨、 買賣雙方直接溝通 展現(xiàn)本人，與客戶建立信任關(guān)系 帶客看房帶客看房- -流程流程帶客看房帶客看房- -關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn) z完美的事前鋪排z發(fā)明客戶需求z假想成交，讓客戶提早享用高興z捕捉簽單信息，隨時(shí)預(yù)備成交 客戶跟進(jìn)客戶跟進(jìn) - -端正心態(tài)端正心態(tài)對(duì)客戶而

10、言，我們是專家對(duì)客戶而言，我們是專家是客戶求我們買賣房，而不是我們求客戶是客戶求我們買賣房，而不是我們求客戶客戶跟進(jìn)客戶跟進(jìn)- -把握客戶需求把握客戶需求客戶的需求是不斷變化的，假想象把握客戶的最新需求，需勤洗盤客戶跟進(jìn)客戶跟進(jìn)- -客戶分類客戶分類 類型類型表現(xiàn)表現(xiàn)應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法A類愿望劇烈，購買力強(qiáng)貼身跟進(jìn)B類有購買力，愿望尚未激起窮追不舍C類隨意堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)抓住客戶成交動(dòng)機(jī)，發(fā)掘他真正的購買緣由抓住客戶成交動(dòng)機(jī)，發(fā)掘他真正的購買緣由 磋商簽約磋商簽約- -鼓勵(lì)客戶成交鼓勵(lì)客戶成交 反對(duì)意見反對(duì)意見根本分類根本分類價(jià)錢承諾兌現(xiàn)后續(xù)效力競爭對(duì)手條件磋商簽約磋商簽約- -處置反對(duì)意見處置反對(duì)意見

11、 處置方法處置方法 第一步：專注地傾聽第一步：專注地傾聽 第二步：贊譽(yù)每一項(xiàng)反對(duì)意見第二步：贊譽(yù)每一項(xiàng)反對(duì)意見 第三步：用提問的方式，鼓勵(lì)客戶說出他真正的顧慮第三步：用提問的方式，鼓勵(lì)客戶說出他真正的顧慮 第四步：化整為零第四步：化整為零 磋商簽約磋商簽約- -處置反對(duì)意見處置反對(duì)意見簽單要求方式簽單要求方式引導(dǎo)式選擇式漸進(jìn)式通諜式抓住簽單信息，采用適宜的簽單要求方式抓住簽單信息，采用適宜的簽單要求方式 磋商簽約磋商簽約- -簽單要求方式簽單要求方式z需留意的誤區(qū)需留意的誤區(qū) z與客戶發(fā)生爭辯與客戶發(fā)生爭辯z對(duì)提供的效力，夸張其詞對(duì)提供的效力，夸張其詞z客戶提起競爭對(duì)手時(shí)，攻擊對(duì)方客戶提起競爭

12、對(duì)手時(shí)，攻擊對(duì)方z客戶提出要求，僭越權(quán)限客戶提出要求，僭越權(quán)限z簽單要約時(shí)，缺乏誠意簽單要約時(shí)，缺乏誠意磋商簽約磋商簽約- -誤區(qū)誤區(qū)售后效力售后效力 售后效力的真正魅力是博得客戶的忠實(shí) 技巧貼身跟進(jìn)小禮品客戶回訪售后效力售后效力- -技巧技巧新宅手冊(cè)新宅手冊(cè)新宅手冊(cè)實(shí)物信息實(shí)物信息平面圖 房地產(chǎn)證復(fù)印件 抵押合同買賣信息買賣信息原業(yè)主聯(lián)絡(luò)方式原業(yè)主聯(lián)絡(luò)方式 成交價(jià)成交價(jià)稅費(fèi)稅費(fèi) 傭金傭金 經(jīng)紀(jì)人聯(lián)絡(luò)方式經(jīng)紀(jì)人聯(lián)絡(luò)方式公共、商公共、商業(yè)業(yè)配套信息配套信息周邊公共配套設(shè)備引見、開放時(shí)間、收費(fèi)規(guī)范、聯(lián)絡(luò)周邊公共配套設(shè)備引見、開放時(shí)間、收費(fèi)規(guī)范、聯(lián)絡(luò)周邊商業(yè)配套設(shè)備引見、開放時(shí)間、收費(fèi)規(guī)范、聯(lián)絡(luò)周邊商業(yè)配套設(shè)備引見、開放時(shí)間、收費(fèi)規(guī)范、聯(lián)絡(luò)銀行貸款銀行貸款貸款銀行貸款金額貸款銀行貸款金額月