供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇課件

1、第四講第四講 供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇概述概述供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ)供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ)選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶(hù)關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶(hù)關(guān)系管理第一節(jié)第一節(jié) 概述概述w 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義 w 建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動(dòng)力建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動(dòng)力 w 建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義 一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義w Supply Chain Partnership（SC

2、P）w在供應(yīng)鏈內(nèi)部，兩個(gè)或兩個(gè)以上獨(dú)立的在供應(yīng)鏈內(nèi)部，兩個(gè)或兩個(gè)以上獨(dú)立的成員之間，形成的一種協(xié)調(diào)關(guān)系，以保成員之間，形成的一種協(xié)調(diào)關(guān)系，以保證實(shí)現(xiàn)某個(gè)特定的目標(biāo)或效益證實(shí)現(xiàn)某個(gè)特定的目標(biāo)或效益w關(guān)鍵關(guān)鍵w供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的連供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的連接和合作接和合作w相互在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、競(jìng)爭(zhēng)策相互在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、競(jìng)爭(zhēng)策略等方面良好的協(xié)調(diào)略等方面良好的協(xié)調(diào)w如如：w新產(chǎn)品新產(chǎn)品/技術(shù)的共同開(kāi)發(fā)技術(shù)的共同開(kāi)發(fā)w數(shù)據(jù)和信息的交換數(shù)據(jù)和信息的交換w研究和開(kāi)發(fā)的共同投資研究和開(kāi)發(fā)的共同投資w建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理的重點(diǎn)，也是集成鏈戰(zhàn)略管理的重點(diǎn)，也是集成化供應(yīng)鏈管

3、理的核心?；?yīng)鏈管理的核心。二、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動(dòng)力二、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動(dòng)力w 核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力w 不斷變化的顧客期望不斷變化的顧客期望 w 外包戰(zhàn)略外包戰(zhàn)略 w建立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之建立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之上上, ,企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化的綜合優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上的反映化的綜合優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上的反映w一個(gè)組織內(nèi)部具有的一系列互一個(gè)組織內(nèi)部具有的一系列互補(bǔ)的技能和知識(shí)的結(jié)合，補(bǔ)的技能和知識(shí)的結(jié)合，w既有一項(xiàng)或多項(xiàng)業(yè)務(wù)達(dá)到既有一項(xiàng)或多項(xiàng)業(yè)務(wù)達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域一流水平的能力競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域一流水平的能力w又為顧客提供某種特殊的又為顧客提供某種特殊的利益利益1 1、

4、核心競(jìng)爭(zhēng)力、核心競(jìng)爭(zhēng)力w （1 1）核心競(jìng)爭(zhēng)力的概念）核心競(jìng)爭(zhēng)力的概念w （2）核心競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)w價(jià)值優(yōu)越性?xún)r(jià)值優(yōu)越性w難替代性難替代性w差異性差異性w可延伸性可延伸性w與其他企業(yè)的合作伙伴關(guān)系與其他企業(yè)的合作伙伴關(guān)系是保持核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效手是保持核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段段w企業(yè)的非核心業(yè)務(wù)由合作伙企業(yè)的非核心業(yè)務(wù)由合作伙伴來(lái)完成，那么企業(yè)就能在培伴來(lái)完成，那么企業(yè)就能在培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力上集中精力養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力上集中精力w供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系既是保供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系既是保持和增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)持和增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要，也是企業(yè)在力的需要，也是企業(yè)在其他領(lǐng)域利用其他企業(yè)其他領(lǐng)域利用其他企業(yè)核心競(jìng)

5、爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力w使企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)使企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值和降低成本方面值和降低成本方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀，能為顧客帶來(lái)利益能為顧客帶來(lái)利益w生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上不品在市場(chǎng)上不會(huì)輕易被其他會(huì)輕易被其他產(chǎn)品所替代。產(chǎn)品所替代。 w在同行業(yè)中與在同行業(yè)中與眾不同，至少眾不同，至少比其他競(jìng)爭(zhēng)者比其他競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)越。優(yōu)越。 w不僅能為當(dāng)前提供不僅能為當(dāng)前提供某種特殊的產(chǎn)品或某種特殊的產(chǎn)品或服務(wù)，而且還可以服務(wù)，而且還可以幫助企業(yè)下一步開(kāi)幫助企業(yè)下一步開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品或進(jìn)入發(fā)新的產(chǎn)品或進(jìn)入新的領(lǐng)域新的領(lǐng)域2 2、不斷變化的顧客期望、不斷變化的顧客期望w 個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì) w 廣闊

6、的產(chǎn)品選擇范圍廣闊的產(chǎn)品選擇范圍 w 優(yōu)異的質(zhì)量和可靠性?xún)?yōu)異的質(zhì)量和可靠性 w 快速滿(mǎn)足顧客要求快速滿(mǎn)足顧客要求 w 高水平的顧客服務(wù)高水平的顧客服務(wù) w企業(yè)通過(guò)建立企業(yè)通過(guò)建立合作伙伴關(guān)系滿(mǎn)合作伙伴關(guān)系滿(mǎn)足客戶(hù)的期望足客戶(hù)的期望3 3、外包戰(zhàn)略、外包戰(zhàn)略w 外包的好處外包的好處n成本優(yōu)勢(shì)成本優(yōu)勢(shì) n質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)n柔性?xún)?yōu)勢(shì)柔性?xún)?yōu)勢(shì)n專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)n核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)三、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義三、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義w1.1.減小不確定因素，降低庫(kù)存減小不確定因素，降低庫(kù)存n所面對(duì)的供需關(guān)系上的不確所面對(duì)的供需關(guān)系上的不確定因素可以通過(guò)相互之間的定因素可以通過(guò)相互之

7、間的合作消除合作消除n通過(guò)合作，共享需求與供給通過(guò)合作，共享需求與供給信息，能使許多不確定因素信息，能使許多不確定因素明確明確w二、快速響應(yīng)市場(chǎng)二、快速響應(yīng)市場(chǎng)n集中力量于自身的核心競(jìng)集中力量于自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì), ,能充分發(fā)揮各方的能充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢(shì)，并能迅速開(kāi)展新產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并能迅速開(kāi)展新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造，從而使新產(chǎn)的設(shè)計(jì)和制造，從而使新產(chǎn)品響應(yīng)市場(chǎng)的時(shí)間明顯縮短品響應(yīng)市場(chǎng)的時(shí)間明顯縮短w三、加強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力三、加強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力n以戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)的供以戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核應(yīng)鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得競(jìng)爭(zhēng)地位。心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得競(jìng)爭(zhēng)地位。

8、 w四、用戶(hù)滿(mǎn)意度增加四、用戶(hù)滿(mǎn)意度增加n產(chǎn)品設(shè)計(jì)；產(chǎn)品制造過(guò)程；產(chǎn)品設(shè)計(jì)；產(chǎn)品制造過(guò)程；售后服務(wù)。售后服務(wù)。n制造商幫助供應(yīng)商更新生產(chǎn)制造商幫助供應(yīng)商更新生產(chǎn)和配送設(shè)備，加大對(duì)技術(shù)改造和配送設(shè)備，加大對(duì)技術(shù)改造的投入，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，的投入，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，增加用戶(hù)滿(mǎn)意度。增加用戶(hù)滿(mǎn)意度。 第二節(jié)第二節(jié) 供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素w 企業(yè)供應(yīng)鏈五階段企業(yè)供應(yīng)鏈五階段 w 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展 w 供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素 一、企業(yè)供應(yīng)鏈五階段一、企業(yè)供應(yīng)鏈五階段w 企業(yè)內(nèi)部功能部門(mén)整

9、合企業(yè)內(nèi)部功能部門(mén)整合n企業(yè)重點(diǎn)放在內(nèi)部功能部門(mén)和業(yè)務(wù)流程改進(jìn)，即尋企業(yè)重點(diǎn)放在內(nèi)部功能部門(mén)和業(yè)務(wù)流程改進(jìn)，即尋找最佳方式通過(guò)各功能部門(mén)執(zhí)行供應(yīng)鏈各步驟。找最佳方式通過(guò)各功能部門(mén)執(zhí)行供應(yīng)鏈各步驟。w 企業(yè)內(nèi)部全面協(xié)作企業(yè)內(nèi)部全面協(xié)作n供應(yīng)鏈持續(xù)在企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)間得以改進(jìn)，企業(yè)已供應(yīng)鏈持續(xù)在企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)間得以改進(jìn)，企業(yè)已意識(shí)到用全局觀點(diǎn)審視供應(yīng)鏈管理和執(zhí)行，和由此意識(shí)到用全局觀點(diǎn)審視供應(yīng)鏈管理和執(zhí)行，和由此帶來(lái)的總成本降低。帶來(lái)的總成本降低。w 企業(yè)同外部伙伴協(xié)作企業(yè)同外部伙伴協(xié)作n使用一系列先進(jìn)技術(shù)和管理手段將企業(yè)同合作伙伴使用一系列先進(jìn)技術(shù)和管理手段將企業(yè)同合作伙伴聯(lián)系在一起，本著利益共享

10、原則協(xié)作，縮短產(chǎn)品進(jìn)聯(lián)系在一起，本著利益共享原則協(xié)作，縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間和更有效共同利用資源。入市場(chǎng)時(shí)間和更有效共同利用資源。w 企業(yè)同合作伙伴之間的價(jià)值鏈協(xié)作企業(yè)同合作伙伴之間的價(jià)值鏈協(xié)作n企業(yè)已成功建立起單個(gè)或多個(gè)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)已成功建立起單個(gè)或多個(gè)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，同供應(yīng)商和客戶(hù)的合作關(guān)系更加舉足輕重。同供應(yīng)商和客戶(hù)的合作關(guān)系更加舉足輕重。這種穩(wěn)固合作關(guān)系產(chǎn)生了所謂的價(jià)值鏈網(wǎng)絡(luò)。這種穩(wěn)固合作關(guān)系產(chǎn)生了所謂的價(jià)值鏈網(wǎng)絡(luò)。w 完全供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)完全供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)n所有供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了無(wú)縫協(xié)作交流，信息所有供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了無(wú)縫協(xié)作交流，信息完全電子化，最大限度利用協(xié)作和技術(shù)發(fā)揮完全電子化，最大限度利用協(xié)

11、作和技術(shù)發(fā)揮供應(yīng)鏈水平獲取市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。供應(yīng)鏈水平獲取市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。二、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展二、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展1、傳統(tǒng)關(guān)系、傳統(tǒng)關(guān)系3、合作伙伴關(guān)系、合作伙伴關(guān)系2、物流關(guān)系、物流關(guān)系4、網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系 w以傳統(tǒng)的產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)為特征以傳統(tǒng)的產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)為特征短期合同關(guān)系短期合同關(guān)系w買(mǎi)賣(mài)關(guān)系是基于價(jià)格的關(guān)系，買(mǎi)賣(mài)關(guān)系是基于價(jià)格的關(guān)系，買(mǎi)方在賣(mài)方之間引起價(jià)格的買(mǎi)方在賣(mài)方之間引起價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)并在賣(mài)方之間分配采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)并在賣(mài)方之間分配采購(gòu)數(shù)量來(lái)對(duì)賣(mài)方加以控制數(shù)量來(lái)對(duì)賣(mài)方加以控制w以加強(qiáng)基于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的物以加強(qiáng)基于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的物流關(guān)系為特征，物料從供應(yīng)鏈上游流關(guān)系為特征，物料

12、從供應(yīng)鏈上游到下游的轉(zhuǎn)換過(guò)程進(jìn)行集成，注重到下游的轉(zhuǎn)換過(guò)程進(jìn)行集成，注重服務(wù)的質(zhì)量和可靠性，供應(yīng)商在產(chǎn)服務(wù)的質(zhì)量和可靠性，供應(yīng)商在產(chǎn)品組、柔性、準(zhǔn)時(shí)等方面的要求較品組、柔性、準(zhǔn)時(shí)等方面的要求較高高w企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、服務(wù)支持、并行工程、群體決策等服務(wù)支持、并行工程、群體決策等方面合作，強(qiáng)調(diào)基于時(shí)間（方面合作，強(qiáng)調(diào)基于時(shí)間（time-based）和基于價(jià)值（）和基于價(jià)值（value-based）的供應(yīng)鏈管理的供應(yīng)鏈管理w以實(shí)現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系以實(shí)現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系和以信息共享的網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系為特和以信息共享的網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系為特征。征。w信息技術(shù)高度發(fā)

13、展以及在供應(yīng)鏈信息技術(shù)高度發(fā)展以及在供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的高度集成，供應(yīng)鏈節(jié)節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的高度集成，供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的合作關(guān)系最終集成為網(wǎng)點(diǎn)企業(yè)間的合作關(guān)系最終集成為網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系絡(luò)資源關(guān)系低技術(shù)與管理革新（JIT、TQM）傳統(tǒng)關(guān)系物流關(guān)系合作伙伴關(guān)系網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系產(chǎn)品革新技術(shù)發(fā)展信息技術(shù)高度發(fā)展60s-70s70s-80s90s-集成程度中高供應(yīng)鏈合作關(guān)系的發(fā)展供應(yīng)鏈合作關(guān)系的發(fā)展 三、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素三、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素w 1 1、高層態(tài)度、高層態(tài)度w 2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化、企業(yè)戰(zhàn)略和文化w 3、合作伙伴能力和兼容性、合作伙伴能力和兼容性 w 4、信任、信任 1 1、高層態(tài)度、高層態(tài)度

14、w 良好的供應(yīng)鏈關(guān)系首先必須得到最高管理良好的供應(yīng)鏈關(guān)系首先必須得到最高管理層的支持和協(xié)商。只有最高層領(lǐng)導(dǎo)贊同合層的支持和協(xié)商。只有最高層領(lǐng)導(dǎo)贊同合作伙伴，企業(yè)之間才能保持良好的溝通，作伙伴，企業(yè)之間才能保持良好的溝通，建立相互信任的關(guān)系。建立相互信任的關(guān)系。2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化、企業(yè)戰(zhàn)略和文化 w 解決企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化中社會(huì)、文化和態(tài)度解決企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化中社會(huì)、文化和態(tài)度之間的障礙，并適當(dāng)?shù)母淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和之間的障礙，并適當(dāng)?shù)母淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和文化文化w 在合作伙伴之間建立統(tǒng)一一致的運(yùn)作模式在合作伙伴之間建立統(tǒng)一一致的運(yùn)作模式或體制，解決業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)上存在的障或體制，解決業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)上存在的障

15、礙礙3、合作伙伴能力和兼容性、合作伙伴能力和兼容性 w 總成本和利潤(rùn)的分配、文化兼容性、財(cái)務(wù)總成本和利潤(rùn)的分配、文化兼容性、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和定位、自然地穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和定位、自然地理位置分布、管理的兼容性等理位置分布、管理的兼容性等4、信任、信任w 在供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立的實(shí)質(zhì)階段，在供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立的實(shí)質(zhì)階段，需要進(jìn)行期望和需求分析，相互之間需要需要進(jìn)行期望和需求分析，相互之間需要緊密合作，加強(qiáng)信息共享，相互進(jìn)行技術(shù)緊密合作，加強(qiáng)信息共享，相互進(jìn)行技術(shù)交流和提供設(shè)計(jì)支持。交流和提供設(shè)計(jì)支持。w 在實(shí)施階段，相互之間的信任最為重要在實(shí)施階段，相互之間的信任最為重要

16、第三節(jié)第三節(jié) 供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ)供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ)w 一、合作協(xié)商與委托代理一、合作協(xié)商與委托代理w 二、發(fā)揮群體協(xié)商機(jī)制的作用二、發(fā)揮群體協(xié)商機(jī)制的作用w 三、委托三、委托代理關(guān)系中的問(wèn)題代理關(guān)系中的問(wèn)題w 四、四、委托委托代理理論代理理論一、合作協(xié)商與委托一、合作協(xié)商與委托代理機(jī)制代理機(jī)制w 在加盟某個(gè)供應(yīng)鏈時(shí)，企業(yè)都會(huì)從各自的在加盟某個(gè)供應(yīng)鏈時(shí)，企業(yè)都會(huì)從各自的自身利益出發(fā)，展開(kāi)合作對(duì)策研究，在委自身利益出發(fā)，展開(kāi)合作對(duì)策研究，在委托與承包企業(yè)間形成一個(gè)合作協(xié)商機(jī)制和托與承包企業(yè)間形成一個(gè)合作協(xié)商機(jī)制和委托代理機(jī)制。委托代理機(jī)制。 w供應(yīng)鏈形成的基礎(chǔ)供應(yīng)鏈形成的基礎(chǔ)二、發(fā)

17、揮群體協(xié)商機(jī)制的作用二、發(fā)揮群體協(xié)商機(jī)制的作用n企業(yè)聯(lián)盟中信任問(wèn)題企業(yè)聯(lián)盟中信任問(wèn)題（ConfidenceConfidence） l面臨企業(yè)間如何建立信任關(guān)系的問(wèn)題。面臨企業(yè)間如何建立信任關(guān)系的問(wèn)題。n溝通溝通(Communication)(Communication) l面臨通過(guò)溝通解決企業(yè)間信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題面臨通過(guò)溝通解決企業(yè)間信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題。n交易成本問(wèn)題交易成本問(wèn)題l面臨如何降低協(xié)商，委托面臨如何降低協(xié)商，委托代理成本的問(wèn)題。代理成本的問(wèn)題。 三、委托三、委托代理關(guān)系中的問(wèn)題代理關(guān)系中的問(wèn)題n悖逆選擇（對(duì)委托人而言悖逆選擇（對(duì)委托人而言) )l保險(xiǎn)市場(chǎng)的例子保險(xiǎn)市場(chǎng)的例子l舊車(chē)市場(chǎng)的

18、例子舊車(chē)市場(chǎng)的例子lSPENCESPENCE模型，工人生產(chǎn)率的問(wèn)題模型，工人生產(chǎn)率的問(wèn)題n敗德行為（對(duì)代理人而言）敗德行為（對(duì)代理人而言）l當(dāng)代理人的行為與其結(jié)果具有不確定性，而委托人既難以觀當(dāng)代理人的行為與其結(jié)果具有不確定性，而委托人既難以觀測(cè)到代理人的隱藏行動(dòng)又難以從結(jié)果精確地推斷代理人的實(shí)測(cè)到代理人的隱藏行動(dòng)又難以從結(jié)果精確地推斷代理人的實(shí)際行為，從而給代理人以偷懶之機(jī)。際行為，從而給代理人以偷懶之機(jī)。 這些問(wèn)題要通過(guò)建立代理人激勵(lì)機(jī)制和企業(yè)這些問(wèn)題要通過(guò)建立代理人激勵(lì)機(jī)制和企業(yè)間的信任機(jī)制加以解決，以減少其對(duì)供應(yīng)鏈間的信任機(jī)制加以解決，以減少其對(duì)供應(yīng)鏈整體效益的影響。整體效益的影響。四

19、、委托四、委托代理理論代理理論w 現(xiàn)代企業(yè)理論主要關(guān)心的三個(gè)問(wèn)題現(xiàn)代企業(yè)理論主要關(guān)心的三個(gè)問(wèn)題n為什么存在企業(yè)？企業(yè)的本質(zhì)是什么？企業(yè)為什么存在企業(yè)？企業(yè)的本質(zhì)是什么？企業(yè)與市場(chǎng)的邊界如何確定？與市場(chǎng)的邊界如何確定？n什么是企業(yè)所有權(quán)什么是企業(yè)所有權(quán)(ownership)，或委托權(quán)，或委托權(quán)(principalship, 定義為剩余索取權(quán)和控制權(quán)定義為剩余索取權(quán)和控制權(quán))的最優(yōu)安排？企業(yè)內(nèi)誰(shuí)應(yīng)該是委托人的最優(yōu)安排？企業(yè)內(nèi)誰(shuí)應(yīng)該是委托人(principal)？誰(shuí)應(yīng)該是代理人？誰(shuí)應(yīng)該是代理人(agent)？n委托人與代理人之間的契約如何安排？委托委托人與代理人之間的契約如何安排？委托人如何監(jiān)督和控

20、制代理人？人如何監(jiān)督和控制代理人？w 現(xiàn)代企業(yè)理論的兩個(gè)主要分支現(xiàn)代企業(yè)理論的兩個(gè)主要分支n交易成本理論交易成本理論l重點(diǎn)是研究企業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系重點(diǎn)是研究企業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系n代理理論代理理論l側(cè)重于分析企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)及企業(yè)成員之間的側(cè)重于分析企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)及企業(yè)成員之間的代理關(guān)系，又可分為代理成本理論和委托代理關(guān)系，又可分為代理成本理論和委托代代理理論。理理論。 兩種理論的共同之點(diǎn)是都強(qiáng)調(diào)企業(yè)的契約性、契兩種理論的共同之點(diǎn)是都強(qiáng)調(diào)企業(yè)的契約性、契約的不完全性及由此導(dǎo)致的企業(yè)所有權(quán)的重要性。約的不完全性及由此導(dǎo)致的企業(yè)所有權(quán)的重要性。由于這個(gè)原因由于這個(gè)原因 ，一般將現(xiàn)代企業(yè)理論稱(chēng)為，一般將現(xiàn)

21、代企業(yè)理論稱(chēng)為“企業(yè)企業(yè)的契約理論的契約理論”(the contractual theory of the firm)w 委托委托代理理論代理理論n一個(gè)參與人（稱(chēng)為委托人）想使另一個(gè)參與人（稱(chēng)一個(gè)參與人（稱(chēng)為委托人）想使另一個(gè)參與人（稱(chēng)為代理人）按照前者的利益選擇行動(dòng)，但委托人不為代理人）按照前者的利益選擇行動(dòng)，但委托人不能直接觀測(cè)到代理人選擇了什么行動(dòng)，能觀測(cè)到的能直接觀測(cè)到代理人選擇了什么行動(dòng)，能觀測(cè)到的只是另一些變量，這些變量由代理人的行動(dòng)和其他只是另一些變量，這些變量由代理人的行動(dòng)和其他的外生的隨機(jī)因素共同決定，因而充其量只是代理的外生的隨機(jī)因素共同決定，因而充其量只是代理人行動(dòng)的不完

22、全信息。委托人的問(wèn)題是如何根據(jù)這人行動(dòng)的不完全信息。委托人的問(wèn)題是如何根據(jù)這些觀測(cè)到的信息來(lái)獎(jiǎng)懲代理人，以激勵(lì)其選擇對(duì)委些觀測(cè)到的信息來(lái)獎(jiǎng)懲代理人，以激勵(lì)其選擇對(duì)委托人最有利的行動(dòng)。托人最有利的行動(dòng)。第四節(jié)第四節(jié) 選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴伴w 選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則w 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法 w 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟 w 供應(yīng)鏈合作伙伴的評(píng)價(jià)與選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的評(píng)價(jià)與選擇 w 建立建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系注意的問(wèn)題供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系注意的問(wèn)題w 我國(guó)企業(yè)合作模式中存在的問(wèn)題我國(guó)企業(yè)合作模式中存

23、在的問(wèn)題一、選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則一、選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則w 基本考慮基本考慮n合作伙伴必須擁有各自的核心競(jìng)爭(zhēng)力合作伙伴必須擁有各自的核心競(jìng)爭(zhēng)力 n擁有相同的價(jià)值觀和戰(zhàn)略思想擁有相同的價(jià)值觀和戰(zhàn)略思想w 原則原則 n工藝與技術(shù)的連貫性工藝與技術(shù)的連貫性 n企業(yè)的業(yè)績(jī)和經(jīng)營(yíng)狀況企業(yè)的業(yè)績(jī)和經(jīng)營(yíng)狀況 n有效的交流和信息共享有效的交流和信息共享 n合作伙伴不要求過(guò)多，而在于少而精合作伙伴不要求過(guò)多，而在于少而精 二、二、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法w 直觀判斷法直觀判斷法 w 招標(biāo)法招標(biāo)法 w 協(xié)商選擇法協(xié)商選擇法 w 采購(gòu)成本比較法采購(gòu)成本比較法 w 層次分析法層次分析法

24、 w 神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法三、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟三、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟w 1、合作伙伴的粗篩選、合作伙伴的粗篩選n從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來(lái)檢驗(yàn)是否需要建立供應(yīng)商合作從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來(lái)檢驗(yàn)是否需要建立供應(yīng)商合作關(guān)系，以及建立哪個(gè)層次的供應(yīng)商合作關(guān)系。關(guān)系，以及建立哪個(gè)層次的供應(yīng)商合作關(guān)系。 w 2、合作伙伴的細(xì)篩選、合作伙伴的細(xì)篩選n確定挑選合作伙伴的準(zhǔn)則，評(píng)估潛在的候選企業(yè)。確定挑選合作伙伴的準(zhǔn)則，評(píng)估潛在的候選企業(yè)。 w 3、合作伙伴的精煉和確認(rèn)、合作伙伴的精煉和確認(rèn)n正式建立合作伙伴關(guān)系正式建立合作伙伴關(guān)系 w 4、合作伙伴的跟蹤評(píng)價(jià)、合作伙伴的跟蹤評(píng)價(jià)n維持和精煉合作伙伴關(guān)系，

25、包括增強(qiáng)彼此間的合作維持和精煉合作伙伴關(guān)系，包括增強(qiáng)彼此間的合作關(guān)系或解除合作伙伴關(guān)系。關(guān)系或解除合作伙伴關(guān)系。 四、四、供應(yīng)鏈合作伙伴的評(píng)價(jià)與選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的評(píng)價(jià)與選擇w 需求和必要性分析需求和必要性分析 w 確立合作伙伴的選擇目標(biāo)確立合作伙伴的選擇目標(biāo) w 建立合作伙伴評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)建立合作伙伴評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) w 建立評(píng)價(jià)小組建立評(píng)價(jià)小組 w 合作伙伴參與合作伙伴參與 w 評(píng)價(jià)供應(yīng)鏈合作伙伴評(píng)價(jià)供應(yīng)鏈合作伙伴 w 實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系 五、建立五、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系注意的問(wèn)題系注意的問(wèn)題w 相互信任相互信任 w 信息共享信息共享 w 權(quán)責(zé)明確權(quán)責(zé)明確 w 解決合

26、作伙伴之間問(wèn)題的方法和態(tài)度解決合作伙伴之間問(wèn)題的方法和態(tài)度 六、我國(guó)企業(yè)合作模式中存六、我國(guó)企業(yè)合作模式中存在的問(wèn)題在的問(wèn)題w 缺乏主動(dòng)出擊市場(chǎng)的動(dòng)力和積極性缺乏主動(dòng)出擊市場(chǎng)的動(dòng)力和積極性w 缺少科學(xué)的協(xié)商決策和合作對(duì)策研究缺少科學(xué)的協(xié)商決策和合作對(duì)策研究w 代理問(wèn)題中的代理問(wèn)題中的“敗德行為敗德行為”相當(dāng)嚴(yán)重相當(dāng)嚴(yán)重w 國(guó)有企業(yè)委托人的雙重身份、雙重角色（既是委托人國(guó)有企業(yè)委托人的雙重身份、雙重角色（既是委托人又是代理人）又是代理人）w 企業(yè)合作關(guān)系中的短期行為企業(yè)合作關(guān)系中的短期行為w “棘輪效應(yīng)棘輪效應(yīng)” 使企業(yè)在合作競(jìng)爭(zhēng)中的積極性和主動(dòng)性使企業(yè)在合作競(jìng)爭(zhēng)中的積極性和主動(dòng)性不高（棘輪效應(yīng)

27、指的是：一旦企業(yè)完成的指標(biāo)漲上去不高（棘輪效應(yīng)指的是：一旦企業(yè)完成的指標(biāo)漲上去便很難再降下來(lái)，就像便很難再降下來(lái)，就像“棘輪棘輪”一樣，只能前進(jìn)、不一樣，只能前進(jìn)、不能后退）。能后退）。w 基于基于Internet/Intranet的供應(yīng)鏈模式發(fā)展緩慢的供應(yīng)鏈模式發(fā)展緩慢第五節(jié)第五節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶(hù)關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶(hù)關(guān)系管理w 供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理w 客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)關(guān)系管理一、供應(yīng)商關(guān)系管理一、供應(yīng)商關(guān)系管理w 1 1、供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的地位、供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的地位w 2、供應(yīng)商管理的現(xiàn)有問(wèn)題供應(yīng)商管理的現(xiàn)有問(wèn)題w 3 3、供應(yīng)商關(guān)系管理模式、供應(yīng)商關(guān)

28、系管理模式1 1、供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理、供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的地位中的地位n供應(yīng)商在供應(yīng)鏈上扮演著一個(gè)至關(guān)重要的角供應(yīng)商在供應(yīng)鏈上扮演著一個(gè)至關(guān)重要的角色。它是鏈中物流的始發(fā)點(diǎn)，是資金流的開(kāi)色。它是鏈中物流的始發(fā)點(diǎn)，是資金流的開(kāi)始，同時(shí)又是反饋信息流的終點(diǎn)。始，同時(shí)又是反饋信息流的終點(diǎn)。n研究企業(yè)供應(yīng)鏈的源頭，即研究企業(yè)的采研究企業(yè)供應(yīng)鏈的源頭，即研究企業(yè)的采購(gòu)購(gòu)供應(yīng)商關(guān)系以及如何做好這兩者的關(guān)供應(yīng)商關(guān)系以及如何做好這兩者的關(guān)系發(fā)展管理，對(duì)于制造企業(yè)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能系發(fā)展管理，對(duì)于制造企業(yè)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力、樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一個(gè)不可或缺的基礎(chǔ)。力、樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一個(gè)不可或缺的基礎(chǔ)。 2、供應(yīng)商

29、管理的現(xiàn)有問(wèn)題供應(yīng)商管理的現(xiàn)有問(wèn)題n對(duì)供應(yīng)商缺乏分類(lèi)管理對(duì)供應(yīng)商缺乏分類(lèi)管理 n供應(yīng)商選擇與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)缺乏全面性供應(yīng)商選擇與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)缺乏全面性 n供應(yīng)商選擇和評(píng)價(jià)方法缺乏針對(duì)性供應(yīng)商選擇和評(píng)價(jià)方法缺乏針對(duì)性 3 3、供應(yīng)商關(guān)系管理模式、供應(yīng)商關(guān)系管理模式w （ 1 1 ）制造企業(yè)的物資分類(lèi)）制造企業(yè)的物資分類(lèi) 對(duì)對(duì)生生產(chǎn)產(chǎn)的的重重要要程程度度重重要要瓶頸物資瓶頸物資（例如某些專(zhuān)用件、（例如某些專(zhuān)用件、進(jìn)口件）進(jìn)口件）類(lèi)物資類(lèi)物資消耗量大的關(guān)鍵消耗量大的關(guān)鍵原材料原材料 類(lèi)物資類(lèi)物資不不重重要要辦公用品、某些辦公用品、某些標(biāo)準(zhǔn)件等標(biāo)準(zhǔn)件等類(lèi)物資類(lèi)物資一般性的原材料一般性的原材料類(lèi)物資類(lèi)物資 少少

30、多多 采購(gòu)量的多少采購(gòu)量的多少w （ 2 ）供應(yīng)商關(guān)系管理模式）供應(yīng)商關(guān)系管理模式 n與與類(lèi)物資供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系類(lèi)物資供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系n尋找尋找類(lèi)物資供應(yīng)商的替代供應(yīng)商類(lèi)物資供應(yīng)商的替代供應(yīng)商n與與類(lèi)物資的第三方供應(yīng)商建立一般的契約式關(guān)系類(lèi)物資的第三方供應(yīng)商建立一般的契約式關(guān)系n對(duì)對(duì)類(lèi)物資的供應(yīng)商公開(kāi)招標(biāo)，尋找價(jià)格合適的供類(lèi)物資的供應(yīng)商公開(kāi)招標(biāo)，尋找價(jià)格合適的供應(yīng)商應(yīng)商類(lèi)物資尋找替代商類(lèi)物資建立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系類(lèi)物資尋找集成供應(yīng)商類(lèi)物資建立一般性的伙伴關(guān)系w （ 3 ）供應(yīng)商關(guān)系管理的改進(jìn)方法）供應(yīng)商關(guān)系管理的改進(jìn)方法n將將類(lèi)物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為類(lèi)物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為類(lèi)物資供應(yīng)商類(lèi)物資供應(yīng)商n企業(yè)

31、將企業(yè)將類(lèi)物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為類(lèi)物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為類(lèi)物資供應(yīng)商類(lèi)物資供應(yīng)商 n企業(yè)將企業(yè)將類(lèi)物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為類(lèi)物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為類(lèi)物資供應(yīng)商類(lèi)物資供應(yīng)商尋找替代商類(lèi)物資建立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系類(lèi)物資尋找集成供應(yīng)商類(lèi)物資建立一般性的伙伴關(guān)系類(lèi)物資二、客戶(hù)關(guān)系管理二、客戶(hù)關(guān)系管理w 1 1、客戶(hù)關(guān)系管理的內(nèi)涵、客戶(hù)關(guān)系管理的內(nèi)涵w 2 2、三種理解思路、三種理解思路w 3 3、客戶(hù)關(guān)系管理產(chǎn)生的原因和意義、客戶(hù)關(guān)系管理產(chǎn)生的原因和意義 w 4 4、客戶(hù)關(guān)系管理的影響因素、客戶(hù)關(guān)系管理的影響因素 w 5 5、組織實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理必須具備的條件、組織實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理必須具備的條件 1 1、客戶(hù)關(guān)系管理的內(nèi)涵、客戶(hù)

32、關(guān)系管理的內(nèi)涵w Customer Relationship Management，CRMn是指企業(yè)通過(guò)富有意義的交流溝通，理解并是指企業(yè)通過(guò)富有意義的交流溝通，理解并影響客戶(hù)行為，最終實(shí)現(xiàn)提高客戶(hù)獲得、客影響客戶(hù)行為，最終實(shí)現(xiàn)提高客戶(hù)獲得、客戶(hù)保留、客戶(hù)忠誠(chéng)和客戶(hù)創(chuàng)利的目的，是一戶(hù)保留、客戶(hù)忠誠(chéng)和客戶(hù)創(chuàng)利的目的，是一種以種以“客戶(hù)關(guān)系一對(duì)一理論客戶(hù)關(guān)系一對(duì)一理論”為基礎(chǔ)，旨在為基礎(chǔ)，旨在改善企業(yè)與客戶(hù)之間關(guān)系的新型管理機(jī)制，改善企業(yè)與客戶(hù)之間關(guān)系的新型管理機(jī)制，同時(shí)也是包括一個(gè)組織機(jī)構(gòu)判斷、選擇、爭(zhēng)同時(shí)也是包括一個(gè)組織機(jī)構(gòu)判斷、選擇、爭(zhēng)取、發(fā)展和保持客戶(hù)所需要實(shí)施的全部商業(yè)取、發(fā)展和保持客戶(hù)所需要實(shí)施的全部商業(yè)過(guò)程。過(guò)程。 2 2、三種理解思路、三種理解思路w 一是從商業(yè)哲學(xué)的角度，認(rèn)為客戶(hù)關(guān)系管理是一是從商業(yè)哲學(xué)的角度，認(rèn)為客戶(hù)關(guān)系管理是把客戶(hù)置于決策出發(fā)點(diǎn)的一種商業(yè)哲學(xué)，它使把客戶(hù)置于決策出發(fā)點(diǎn)的一種商業(yè)哲學(xué)，它使企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系更加緊密；企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系更加緊密；w 二是從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來(lái)理解，認(rèn)為客戶(hù)關(guān)系二是從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來(lái)理解，認(rèn)為客戶(hù)關(guān)系管理是通過(guò)企業(yè)對(duì)客戶(hù)關(guān)系的引導(dǎo)，達(dá)到企業(yè)管理是通過(guò)企業(yè)對(duì)客戶(hù)關(guān)系的引導(dǎo)，達(dá)到企業(yè)最大盈利的企業(yè)戰(zhàn)略；最大盈利的企業(yè)戰(zhàn)略；w 三是從系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的角度，認(rèn)為客戶(hù)關(guān)系管理是三是從系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的角度，認(rèn)為客戶(hù)關(guān)系管理是幫助企業(yè)以