蘇州恒達(dá)相城商業(yè)的項(xiàng)目營銷的策劃的報(bào)告

1、恒達(dá)，到了該恒恒達(dá)，到了該恒辶辶的時(shí)候了！的時(shí)候了！大大1010年的風(fēng)雨年的風(fēng)雨1010年的磨礪年的磨礪1010年的發(fā)展年的發(fā)展20102010，恒達(dá)仗劍蘇州，飲馬，恒達(dá)仗劍蘇州，飲馬相城相城cbdcbd！新的征程！新的挑戰(zhàn)！新的恒新的征程！新的挑戰(zhàn)！新的恒辶辶！大大恒達(dá)相城項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告恒達(dá)相城項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告 雄起，陽澄湖路雄起，陽澄湖路市場宏觀分析市場宏觀分析相城的整體規(guī)劃；相城發(fā)展的整體定位1定位及品建議定位及品建議定位、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析等營銷建議營銷建議根據(jù)挑戰(zhàn)營銷上的措施價(jià)格策略價(jià)格策略定價(jià)原則及分產(chǎn)品的定價(jià)5英之杰成功案例分享英之杰成功案例分享成功案例、公司介紹等6本

2、次提案邏輯圖本次提案邏輯圖項(xiàng)目地塊及市場分項(xiàng)目地塊及市場分析析地塊分析；居住分析商業(yè)分析374房地產(chǎn)市場分析房地產(chǎn)市場分析土地市場分析；成交分析存量分析2part 1 市場宏觀分析市場宏觀分析相城區(qū)的整體概況相城區(qū)的整體概況蘇州市相城區(qū)是古城蘇州的北大門，東鄰工業(yè)園區(qū)，西接蘇州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，南接蘇州主城區(qū)?？偯娣e478.2平方公里，僅次于吳中區(qū)，在區(qū)域面積中排名第二。城市建設(shè)：三區(qū)三城蘇州城市發(fā)展總目標(biāo)：“青山清水青山清水, ,新天堂新天堂”;具體為“文化名城、高新基地、宜居城市、江南水鄉(xiāng)”四大分目標(biāo)。蘇州城市設(shè)計(jì)總體策略為：和合強(qiáng)和合強(qiáng)心心, ,融通健體融通健體。蘇州中心城區(qū)擬構(gòu)筑三個(gè)

3、三個(gè)“市中市中心心”、兩個(gè)、兩個(gè)“副中心副中心”，形成“十字十字軸帶、五楔滲透、多心多點(diǎn)、綠廊相軸帶、五楔滲透、多心多點(diǎn)、綠廊相通通”的總體空間結(jié)構(gòu)。城市規(guī)劃分析：相城是為蘇州未來的兩大副中心之一城市規(guī)劃分析：相城是為蘇州未來的兩大副中心之一“t軸雙城兩片”的總體結(jié)構(gòu)。t軸是指主城城區(qū)(古城和高新區(qū))、新城城區(qū)(主要是園區(qū))構(gòu)成東西向橫軸，相城和吳中片組成南北向縱軸；雙城是由主城城區(qū)和新城城區(qū)組成；兩片指圍繞吳中和相城形成的城市功能片區(qū)水城、花城、商城、最佳生態(tài)休閑人居城水城、花城、商城、最佳生態(tài)休閑人居城從整個(gè)蘇州的規(guī)劃上來說，相城的設(shè)定是“水城、花城、商城、最佳生態(tài)休閑人居城”的這么一個(gè)更

4、偏向居住休閑的城市定位相城的交通優(yōu)勢相城的交通優(yōu)勢相城公路交通網(wǎng)相城公路交通網(wǎng)相城高速公路交通網(wǎng)相城高速公路交通網(wǎng)鐵路：京滬高速鐵路、滬寧城際鐵路；公路：貫穿城區(qū)的蘇嘉杭高速公路、312國道、205省道、蘇虞張一級公路、蘇州繞城高速、滬寧高速公路；主干道：廣濟(jì)路、人民路、齊門北大街、相城大道水路：京杭大運(yùn)河地鐵：蘇州最大的換乘中心及未來輕軌2、4號線； 4 4號線號線2 2號線號線相城軌道交通網(wǎng)相城軌道交通網(wǎng)四條南北向主干道構(gòu)成了相城發(fā)展的三足鼎立四條南北向主干道構(gòu)成了相城發(fā)展的三足鼎立相相城城老老城城區(qū)區(qū)相相城城大大道道板板塊塊相城大道相城大道中心商貿(mào)中心商貿(mào)城板塊城板塊齊門北大街齊門北大街

5、人民路人民路廣濟(jì)路廣濟(jì)路相城老城區(qū)位于采蓮路、齊門北大街、陽澄湖路附近。隨著相城大道的施工完成，相城的東翼東翼開始發(fā)展；人民路、廣濟(jì)路的通車，相城中心商貿(mào)城的初步落成，相城西翼西翼的發(fā)展也正在加速。但是從區(qū)域現(xiàn)狀而言，相城老城區(qū)的配套、居住氛圍、商業(yè)氛圍等等條件還是處于最優(yōu)的選擇。part 2 房地產(chǎn)市場分析房地產(chǎn)市場分析2002-2009相城區(qū)土地供應(yīng)量（萬方）相城區(qū)土地供應(yīng)量（萬方）相城區(qū)的土地拍賣經(jīng)歷了相城區(qū)的土地拍賣經(jīng)歷了20082008年的低迷之后，在年的低迷之后，在20092009年又重新爆發(fā)，全年又重新爆發(fā)，全年出讓土地年出讓土地159159萬方，居歷史第二位。萬方，居歷史第二位

6、。2002-2009 相城土地分類供應(yīng)走勢相城土地分類供應(yīng)走勢（萬方）（萬方）商業(yè)地塊出讓情況和整體土地出讓情況類似，在商業(yè)地塊出讓情況和整體土地出讓情況類似，在08年的低迷之后，年的低迷之后，09年重新年重新爆發(fā)，商業(yè)地塊出讓達(dá)爆發(fā)，商業(yè)地塊出讓達(dá)34.44萬方。萬方。2002-2009年相城區(qū)土地樓板價(jià)走勢圖年相城區(qū)土地樓板價(jià)走勢圖相城區(qū)住宅成交量走勢圖相城區(qū)住宅成交量走勢圖相城區(qū)的住宅市場在相城區(qū)的住宅市場在09年開始回暖，并且在年開始回暖，并且在12月創(chuàng)造了歷史最高峰，但是月創(chuàng)造了歷史最高峰，但是2010年元年元旦之后，交易量急劇下滑。旦之后，交易量急劇下滑。相城區(qū)住宅成交量走勢圖相城

7、區(qū)住宅成交量走勢圖09年相城樓市，整體成交量大于供應(yīng)量，呈現(xiàn)供不應(yīng)求的趨勢，經(jīng)過年相城樓市，整體成交量大于供應(yīng)量，呈現(xiàn)供不應(yīng)求的趨勢，經(jīng)過09年一年的去化，年一年的去化，住宅存量不多。住宅存量不多。part 3 項(xiàng)目地塊及相關(guān)市場分析項(xiàng)目地塊及相關(guān)市場分析264135項(xiàng)目基本區(qū)位分析項(xiàng)目基本區(qū)位分析項(xiàng)目位于陽澄湖以北，采蓮路以西，地處相城核相城核心板塊心板塊。26413577項(xiàng)目靠近軌道項(xiàng)目靠近軌道2 2號線春申湖路站號線春申湖路站項(xiàng)目靠近2號線春申湖路站。擁有軌道房的優(yōu)勢 。項(xiàng)目周邊現(xiàn)有住宅項(xiàng)目項(xiàng)目周邊現(xiàn)有住宅項(xiàng)目項(xiàng)目周邊在售樓盤主要分布在相城主城區(qū)和相城大道周邊，西部的峰匯國際項(xiàng)目推量也較

8、大。人民路延伸段華富首開華潤恒博通盛元聯(lián)元和四城雅戈?duì)柸趦S林培堅(jiān) 相城 建設(shè) 水務(wù)發(fā)展浙江漢爵中惠常發(fā)張建平恒基恒基峰匯國際峰匯國際項(xiàng)目周邊未來推量土地一覽表項(xiàng)目周邊未來推量土地一覽表項(xiàng)目周邊未來土地推量較多，但多為小體量的推盤。華成項(xiàng)目周邊商業(yè)情況項(xiàng)目周邊商業(yè)情況主主城城區(qū)區(qū)板板塊塊蠡口蠡口家具家具城城相城中心商相城中心商貿(mào)城貿(mào)城齊門齊門北大北大街街中翔中翔商圈商圈相城區(qū)的商區(qū)重要分布在相城主城區(qū)板塊、齊門北大街板塊、中翔商圈、蠡口家具城、相城中心商貿(mào)城。相城中心商貿(mào)城相城中心商貿(mào)城中心商貿(mào)城包括了活力島、合景地塊、恒基地塊，總占地8平方公里，重點(diǎn)發(fā)展樓宇經(jīng)濟(jì)，構(gòu)筑智能化商務(wù)平臺，使其成為城

9、市功能提級、高端服務(wù)產(chǎn)業(yè)集聚的新地標(biāo)。規(guī)劃建設(shè)商貿(mào)區(qū)、商務(wù)核心區(qū)、商住混合區(qū)、水景居住區(qū)、中央公園區(qū)等五大功能區(qū)，將再現(xiàn)繁華市井和現(xiàn)代水鄉(xiāng)民居的風(fēng)貌。但是項(xiàng)目處于起步階段，基礎(chǔ)設(shè)施基本落實(shí)、峰匯國際項(xiàng)目也進(jìn)入了第4期的開發(fā)，但距離項(xiàng)目的整體落成還有一段時(shí)間。相城大道沿線商圈相城大潤發(fā)中翔麗晶德誠嘉元廣場蠡口家具城中翔商貿(mào)城中翔家電城其中蠡口家具城、中翔商貿(mào)城、中翔家電城均為專項(xiàng)類商業(yè)項(xiàng)目，在此不列入調(diào)研范圍相城大道商業(yè)分布相城大道商業(yè)分布蠡口家具城蠡口家具城江蘇蠡口國際家具城為華東最第一，全國內(nèi)第二大的家具批發(fā)市場，位于蘇州市區(qū)東北面，相城區(qū)元和街道，家具城橫跨原蠡口，陸慕兩鎮(zhèn)由38棟大型家具

10、廣場組成.現(xiàn)有1600多家家具生產(chǎn)廠家,3000多家家具銷售商。家具商場由建元路，相成大道，家具大道，萬里路四條路組成。中翔商圈中翔商圈中翔商圈位于相城大道南端，是相城面向市區(qū)的門戶，通過相城大道直達(dá)東環(huán)。商圈內(nèi)，中翔小商品、裝飾城、大潤發(fā)、家樂福，兼顧了專業(yè)市場和中端商業(yè)配套。春申湖路（小區(qū)配套商業(yè)）：春申湖路（小區(qū)配套商業(yè)）：業(yè)業(yè) 態(tài)：態(tài)：主要以餐飲、休嫻娛樂、美容spa為主主力店：主力店：上島咖啡、名典咖啡、可的等 出租狀況出租狀況: :全部租出 經(jīng)營狀況：經(jīng)營狀況：良好采蓮路：采蓮路：業(yè)業(yè) 態(tài)：態(tài)：餐飲為主主力店：主力店：珍珠湖酒店出租狀況出租狀況: :出租率不到10%經(jīng)營狀況：經(jīng)營狀

11、況：慘淡社區(qū)類商業(yè)配套社區(qū)類商業(yè)配套社區(qū)類商業(yè)配套：齊門北大街、陽澄湖中路社區(qū)類商業(yè)配套：齊門北大街、陽澄湖中路齊門北大街和陽澄湖路（主要是中路）是相城區(qū)南北向和東西向的兩條主干道，其沿街散鋪較多，但尚未形成規(guī)模，街鋪檔次較低，主要為當(dāng)?shù)鼐用窈屯鈦砣藛T服務(wù)。類別面積需求數(shù)量占比銀行100-300平米40.07 小型超市50-100平米20.03 便利店20-30平米40.07 賓館100-300平米20.03 餐飲20-200平米90.15 網(wǎng)吧100-150平米10.02 洗浴休閑400-500平米30.05 文化用品20-40平米20.03 家居裝飾20-40平米70.12 眼鏡15-30

12、平米20.03 五金機(jī)械20-30平米110.18 房產(chǎn)中介20-30平米60.10 廣告公司20-40平米20.03 嬰兒用品20-50平米10.02 醫(yī)藥保健15-50平米40.07 其他30.05 社區(qū)類商業(yè)配套：陽澄湖中路業(yè)態(tài)分布社區(qū)類商業(yè)配套：陽澄湖中路業(yè)態(tài)分布項(xiàng)目地塊商業(yè)氛圍分析核心結(jié)論項(xiàng)目地塊商業(yè)氛圍分析核心結(jié)論u 相城區(qū)作為一個(gè)新興的區(qū)域，整體的商業(yè)氛圍不夠成熟整體的商業(yè)氛圍不夠成熟，相比起主城區(qū)、新區(qū)、園區(qū)相對較弱。u 相城主城區(qū)多為中低端的社區(qū)配套類商業(yè)，缺少規(guī)模的、中高端的、集休閑娛樂購物主城區(qū)多為中低端的社區(qū)配套類商業(yè)，缺少規(guī)模的、中高端的、集休閑娛樂購物餐飲于一體的多

13、功能的商業(yè)中心餐飲于一體的多功能的商業(yè)中心。u 相城大道是相城區(qū)現(xiàn)在較為成熟的商圈，但是專業(yè)性市場占據(jù)了很大的比例，生活類商圈集中于兩大大型超市周邊，但是品質(zhì)中段，并且功能性單一。u 相城中心商貿(mào)城未來的規(guī)劃愿景很好，但是現(xiàn)今條件不夠成熟。u 項(xiàng)目的交通條件相當(dāng)優(yōu)越，陽澄湖路陽澄湖路為東西向主干道，采蓮路采蓮路為南北向主干道，并且項(xiàng)目緊挨軌道2 2號線陽澄湖路站號線陽澄湖路站；u 項(xiàng)目地處相城主城區(qū)，周邊配套比較成熟，但是多為中低端的以相城本地居民為主的社區(qū)配套類中低端的以相城本地居民為主的社區(qū)配套類，缺少規(guī)模的、中高端的、集休閑娛樂購物餐飲于一體的多功能的商業(yè)中心；u 項(xiàng)目緊靠軌道軌道2 2

14、號線陽澄湖中路站號線陽澄湖中路站，地鐵將為地塊注入新鮮的活力。u 項(xiàng)目周邊居住氛圍成熟但多為老式民居，現(xiàn)有成熟小區(qū)現(xiàn)有成熟小區(qū)主要分布在北部春申湖路、采蓮路沿線。在售項(xiàng)目在售項(xiàng)目主要分布在項(xiàng)目南邊（中惠晨曦新苑、歐風(fēng)麗苑、香城花園），東部（相城大道沿線），西部（主要是峰匯國際）。未來推盤的未來推盤的核心區(qū)域在相城中心商貿(mào)城板塊。地塊概況綜述地塊概況綜述part 4 項(xiàng)目的定位規(guī)劃及產(chǎn)品建議項(xiàng)目的定位規(guī)劃及產(chǎn)品建議地塊編號地塊編號蘇地蘇地2009-b-105用途用途批發(fā)零售和商務(wù)金融用地用地年限用地年限40年占地面積占地面積20427規(guī)劃規(guī)劃經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)技術(shù)指標(biāo)指標(biāo)容積率容積率2.6建筑密度建筑

15、密度40%限高限高50m綠化率綠化率25%建筑面積建筑面積 53110成交價(jià)成交價(jià)12300萬元樓面價(jià)樓面價(jià)2316元項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：u利潤最大化的原則：首先滿足商業(yè)的體量（ 20427 *40%*3f=24512），然后考慮酒店式公寓的體量（53110 -24512 =28598）；u商業(yè)的單層建面要做足建筑密度；u商業(yè)要考慮租售的關(guān)系，最大化滿足出售的需求；u做足地下室的面積，滿足停車需求的同時(shí)完成商業(yè)的利潤；u內(nèi)街以及商場內(nèi)鋪、2f3f的人氣是項(xiàng)目在規(guī)劃之初必須要考慮的；u提升主力店或半主力店主力店或半主力店的帶動(dòng)作用；地塊：地塊：相城正中心，核心cbd；交通：交

16、通：陽澄湖路+采蓮路兩大主干道、軌道2號線陽澄湖路站正對面；配套：配套：周邊以陸慕鎮(zhèn)居民為主的中低端社區(qū)類配套；商業(yè)：商業(yè)：中高端配套主要分布在相城大道和未來的中心商貿(mào)城；居住：居?。合喑菍⒊蔀樘K州的水城、花城、商城、最佳生態(tài)休閑人居城，未來居住體量將很大；項(xiàng)目本身：項(xiàng)目本身：70000結(jié)合了商業(yè)和酒店式公寓的商業(yè)用地；項(xiàng)目商業(yè)的初步定位：項(xiàng)目商業(yè)的初步定位：全時(shí)空全時(shí)空中高端中高端區(qū)域區(qū)域休閑生活廣場休閑生活廣場（休閑、娛樂、購物、餐飲、居住）（休閑、娛樂、購物、餐飲、居住）dcbaed區(qū)：區(qū)：時(shí)尚休閑區(qū)時(shí)尚休閑區(qū)a區(qū)：區(qū)：綜合休閑商場綜合休閑商場c區(qū)：區(qū)：電影院電影院b區(qū)：區(qū)：高檔餐飲區(qū)高

17、檔餐飲區(qū)e區(qū)：區(qū)：休閑購物區(qū)休閑購物區(qū)dcbaea 區(qū)核心定位：綜合性商場區(qū)核心定位：綜合性商場樓層樓層業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)-1f超市1f超市、中高端社區(qū)類配套超市、中高端社區(qū)類配套（銀行、干洗店、藥房、服飾店、家居用品店等）迪亞天天、海王星辰、2f中高端美容美發(fā)美體類：中高端美容美發(fā)美體類：美發(fā)：美發(fā)：salong蒂梵妮明瑛美體美容：美體美容：克里蒂娜瑪花纖體美麗田園英派斯等3f中高端餐飲：中高端餐飲：亞馬遜巴西烤肉、dcbae關(guān)于一樓超市的考慮原則：關(guān)于一樓超市的考慮原則：1、超市作為項(xiàng)目吸引人流的主力店，需要兼顧商場內(nèi)鋪以及中庭內(nèi)街商鋪兩大區(qū)域的人流；2、為了達(dá)到銷售的最大化，建議將超市1f的面積降

18、低，-1f的面積增大。關(guān)于一樓超市的建議：關(guān)于一樓超市的建議：1、入口位于商場內(nèi)部，出口位于中庭-1f。一方面吸引商場內(nèi)鋪人流，一方面增加中庭及地下內(nèi)街的人流。入出dcbaeb 區(qū)核心定位：高檔餐飲區(qū)區(qū)核心定位：高檔餐飲區(qū)樓層樓層業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)1f品牌快餐店品牌快餐店肯德基、麥當(dāng)勞、大娘水餃、7+7、2f、3f高檔餐飲店：高檔餐飲店：小南國、俏江南等dcbaec 區(qū)核心定位：電影院區(qū)核心定位：電影院樓層樓層業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)1f影院大廳、相關(guān)購物類配套影院大廳、相關(guān)購物類配套便利店、奶茶店、電影關(guān)聯(lián)產(chǎn)品專賣店2f、3f永華院線：永華院線：dcbaed 區(qū)核心定位：時(shí)尚休閑區(qū)區(qū)核心定位：時(shí)尚休閑區(qū)樓層樓層業(yè)態(tài)業(yè)

19、態(tài)1f咖啡館、西餅店、茶餐廳、甜品店：咖啡館、西餅店、茶餐廳、甜品店：85、上島咖啡、一茶一座、克里斯汀、代官山、蛋蛋屋、季諾咖啡備注：結(jié)合影院、北邊河流的時(shí)尚休備注：結(jié)合影院、北邊河流的時(shí)尚休息區(qū)息區(qū)dcbaee 區(qū)核心定位：休閑購物區(qū)區(qū)核心定位：休閑購物區(qū)樓層樓層業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)1f時(shí)尚零食店、奶茶店時(shí)尚零食店、奶茶店久久鴨脖、街景、張飛牛肉、來伊粉u兩大核心客群：兩大核心客群：影院+超市出口客群；u特點(diǎn)：特點(diǎn)：小面積的休閑購物區(qū)u面積劃分：面積劃分：4m*4m，建面在20左右dcbae關(guān)于地下停車位的建議：關(guān)于地下停車位的建議：1、地下室設(shè)立升降式停車架升降式停車架，滿足報(bào)批上對停車位的要求；2

20、、節(jié)約出面積來進(jìn)行商業(yè)上的運(yùn)作。地塊：地塊：相城正中心，核心cbd；交通：交通：陽澄湖路+采蓮路兩大主干道、軌道2號線陽澄湖路站正對面；配套：配套：坐擁相城區(qū)唯一的、規(guī)模的、中高端的、集休閑娛樂購物餐飲于一體的多功能的商業(yè)中心；競爭：競爭：相城樓市如今存量較少，小面積戶型存量更少；項(xiàng)目本身：項(xiàng)目本身：3萬，6mloft+ condo酒店式公寓；項(xiàng)目酒店式公寓的初步定位：項(xiàng)目酒店式公寓的初步定位：不夜城之上的地鐵公寓不夜城之上的地鐵公寓（首置客群、地緣性客群、投資客群）（首置客群、地緣性客群、投資客群）首置首置客群客群123投資投資客戶客戶其他其他客群比例：客群比例：40%分布區(qū)域：分布區(qū)域：相

21、城區(qū)地緣性客戶、工作在主城區(qū)的新蘇州人產(chǎn)品利好：產(chǎn)品利好：地鐵、低總價(jià)、loft、商業(yè)配套、娛樂休閑等配套客群比例：客群比例：40%分布區(qū)域：分布區(qū)域：相城、平江等地緣性為主，包括整個(gè)蘇州、上海等區(qū)域；產(chǎn)品利好：產(chǎn)品利好：地鐵、低總價(jià)、loft、客群比例：客群比例：20%分布區(qū)域：分布區(qū)域：周邊老社區(qū)的改善型居住客群產(chǎn)品利好：產(chǎn)品利好：地鐵、低總價(jià)、loft、社區(qū)商業(yè)配套、娛樂休閑首置客群和投資客戶是酒店式公寓的兩大核心客群！首置客群和投資客戶是酒店式公寓的兩大核心客群！面寬面寬3.6m面積面積40點(diǎn)評點(diǎn)評u 縮小面寬，增加進(jìn)深，讓2樓的2室更加寬敞；u 3.6m面寬的客廳、臥室，已經(jīng)基本滿足

22、首置客群的需求；u 2樓在過道位置增加近4的全贈(zèng)送面積。關(guān)于關(guān)于4f-11f，6m挑高挑高loft建議：建議： 應(yīng)對自住客戶（首置應(yīng)對自住客戶（首置+ +改善）改善）面寬面寬4.8m面積面積55點(diǎn)評點(diǎn)評u 加大面寬，縮短進(jìn)深，戶型通透性更好；u 戶型更加方正，讓各功能區(qū)間更加緊湊，減少浪費(fèi)面積；u 橫向上可容納的功能區(qū)間更多，讓各功能區(qū)間聯(lián)系更加緊密；u 小三房布局（2臥1書房2廳1衛(wèi)），更多空間想象關(guān)于關(guān)于12f-18f，標(biāo)準(zhǔn)酒店式公寓標(biāo)準(zhǔn)酒店式公寓建議：建議： 應(yīng)對自住客戶（首置為主）、投資客戶應(yīng)對自住客戶（首置為主）、投資客戶面寬面寬3.6m面積面積40點(diǎn)評點(diǎn)評u 標(biāo)準(zhǔn)的小面積、低總價(jià)酒

23、店式公寓戶型，滿足基本生活需求。關(guān)于關(guān)于12f-18f，標(biāo)準(zhǔn)酒店式公寓標(biāo)準(zhǔn)酒店式公寓建議：建議： 應(yīng)對投資客戶應(yīng)對投資客戶面寬面寬4.8m面積面積55點(diǎn)評點(diǎn)評u 大面寬，增加舒適度；u 挑高客廳，大尺度、大氣派。關(guān)于關(guān)于4f-11f，6m挑高挑高loft建議：建議： 應(yīng)對自住客戶（改善居住）應(yīng)對自住客戶（改善居?。┲嗝鎸挷鸾猓褐嗝鎸挷鸾猓?.8m+3.6m=8.4m精裝建議：精裝建議：u建議定制裝修（尤其是loft戶型，需要考慮架空客廳的設(shè)計(jì)）u裝修標(biāo)準(zhǔn)800元/，對外報(bào)價(jià)800元/part 5 推廣建議推廣建議恒達(dá)恒達(dá)無限度廣場無限度廣場恒達(dá)恒達(dá)上海城上海城恒達(dá)恒達(dá)新光天地新光天地par

24、t 6 價(jià)格及營銷建議價(jià)格及營銷建議建議建議1地下內(nèi)街地下內(nèi)街2020年（且無限期延長）租賃經(jīng)營權(quán)出租年（且無限期延長）租賃經(jīng)營權(quán)出租dcbaeu最大化增加開發(fā)商利潤；u20年內(nèi)街租賃經(jīng)營權(quán)且無限期延長，可以規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)；u有超市出口人流保證，便于經(jīng)營；u4m*4m小面積，15000元/，低總價(jià)房源可作為項(xiàng)目第一批房源，借以對項(xiàng)目1f2f3f的銷售帶來促進(jìn)。建議建議2先招商后銷售，帶租約出售先招商后銷售，帶租約出售u項(xiàng)目和周邊有較明顯的商業(yè)定位區(qū)分、特色商業(yè)的規(guī)劃和成型需要整體招商的支持；u項(xiàng)目有較大的持有面積，需要招商；u帶租約銷售對項(xiàng)目的銷售有相當(dāng)?shù)拇龠M(jìn)。建議建議31f1f內(nèi)街內(nèi)街/1f/

25、1f內(nèi)鋪內(nèi)鋪/2f/3f/2f/3f做兩年各做兩年各8%8%返租，抵扣總房款返租，抵扣總房款u 1f沿街商鋪因?yàn)檩^為成熟不做返租；沿街商鋪因?yàn)檩^為成熟不做返租；u 地下內(nèi)街不做返租；地下內(nèi)街不做返租；u 返租對象：返租對象：1f內(nèi)街內(nèi)街/1f內(nèi)鋪內(nèi)鋪/2f/3fu 返租回報(bào)率：返租回報(bào)率：8%+8%u 返租形式：折抵總房款返租形式：折抵總房款建議建議4重視自營業(yè)主重視自營業(yè)主u 自營業(yè)主既是投資者，又是經(jīng)營者；滿足了招商，又滿足了銷售；自營業(yè)主既是投資者，又是經(jīng)營者；滿足了招商，又滿足了銷售；u 自營業(yè)主的比例關(guān)系著其他投資客戶的信心；自營業(yè)主的比例關(guān)系著其他投資客戶的信心；u 大型的自營業(yè)主

26、的進(jìn)入對投資的帶動(dòng)相當(dāng)巨大；大型的自營業(yè)主的進(jìn)入對投資的帶動(dòng)相當(dāng)巨大；u 在銷售過程中，將對自營業(yè)主進(jìn)行適當(dāng)優(yōu)惠。在銷售過程中，將對自營業(yè)主進(jìn)行適當(dāng)優(yōu)惠。建議建議5渠道為王渠道為王項(xiàng)目的體量不大，整體營銷費(fèi)用不高，推廣上很難做到高空廣覆蓋，項(xiàng)目的知名度也較難通過媒體途徑打開。媒體推廣：實(shí)效傳播為主，以地緣性客戶為主。媒體推廣：實(shí)效傳播為主，以地緣性客戶為主。通過短信、dm、派單等實(shí)效媒體結(jié)合一定的戶外資源對相城區(qū)、平江新城區(qū)等地緣性區(qū)域中對項(xiàng)目的周邊、未來發(fā)展有一定了解的客群進(jìn)行實(shí)效傳播。渠道為王：廣泛利用已有現(xiàn)成的客戶資源進(jìn)行渠道為王：廣泛利用已有現(xiàn)成的客戶資源進(jìn)行項(xiàng)目的體量不大，對應(yīng)所需要

27、的客群也不多，通過對華成地產(chǎn)、英之杰的現(xiàn)有相關(guān)客群資源進(jìn)行梳理可獲得很大的去化比?？蛻糍Y源客戶資源英之杰英之杰地緣性客戶（相城、平江新城）英之杰擁有的相城區(qū)近3000組有效客群商業(yè)地產(chǎn)投資客群和基廣場、港龍財(cái)智國際、南蘇州、好易家等項(xiàng)目近5000多組的客戶資源酒店式公寓均價(jià)：酒店式公寓均價(jià)：82008200元元/ /（精裝）（精裝）底商均價(jià)：未定底商均價(jià)：未定酒店式公寓均價(jià)：酒店式公寓均價(jià)：90009000元元/ /（精裝）（精裝）底商均價(jià)：底商均價(jià)：2200022000元元/ /住宅均價(jià)：住宅均價(jià)：1050010500元元/ /底商均價(jià)：底商均價(jià)：2700027000元元/ /優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣

28、勢峰匯國際峰匯國際人民路優(yōu)勢、大盤優(yōu)勢、人民路優(yōu)勢、大盤優(yōu)勢、合景品牌、相城中心商貿(mào)城、品質(zhì)、戶型產(chǎn)品優(yōu)勢戶型產(chǎn)品優(yōu)勢、09年銷售情況價(jià)格、周邊配套現(xiàn)狀康橋麗都康橋麗都相城主城區(qū)相城主城區(qū)、價(jià)格優(yōu)勢、首次支付的營營銷措施銷措施、地鐵周邊居住氛圍中翔麗晶中翔麗晶相城大道優(yōu)勢相城大道優(yōu)勢、相城大道商圈、大潤發(fā)等配套、紅星美凱龍紅星美凱龍、中翔在相城大道的品牌聯(lián)展優(yōu)勢整體居住氛圍不夠成熟本案本案相城主城區(qū)、地鐵、周邊配套、戶型優(yōu)勢、社區(qū)配套周邊居住氛圍英之杰認(rèn)為：英之杰認(rèn)為：項(xiàng)目的定價(jià)并不是對所有競品和項(xiàng)目各個(gè)優(yōu)劣勢進(jìn)行簡單的打分對比，項(xiàng)目的定價(jià)并不是對所有競品和項(xiàng)目各個(gè)優(yōu)劣勢進(jìn)行簡單的打分對比，這

29、種數(shù)字化得出的結(jié)論是沒有意義的，在銷售的過程中其實(shí)更多的只是對這種數(shù)字化得出的結(jié)論是沒有意義的，在銷售的過程中其實(shí)更多的只是對優(yōu)勢的充分優(yōu)勢的充分放大放大，決定價(jià)格的關(guān)鍵因素其實(shí)更多是項(xiàng)目的核心競爭力。，決定價(jià)格的關(guān)鍵因素其實(shí)更多是項(xiàng)目的核心競爭力。住宅價(jià)格住宅價(jià)格（元（元/）酒店式公寓價(jià)格酒店式公寓價(jià)格（元（元/）商鋪價(jià)格商鋪價(jià)格（元（元/）峰匯國際峰匯國際1050027000康橋麗都康橋麗都9000（精裝）22000中翔麗都中翔麗都8200（精裝）未定歐風(fēng)麗苑歐風(fēng)麗苑9100香城花園香城花園9000晨曦新苑晨曦新苑9400本案挑戰(zhàn)價(jià)格本案挑戰(zhàn)價(jià)格loft：13000元（800元精裝）con

30、do:11000元（800元精裝）1f均價(jià)：2.6w2f均價(jià)：1.8w3f均價(jià)：1.1w-1f均價(jià)：1.5w此部分商鋪價(jià)格為底價(jià)，面價(jià)根據(jù)16%的返租回報(bào)率往上折。part 7 中原地產(chǎn)英之杰機(jī)構(gòu)成功案例分享中原地產(chǎn)英之杰機(jī)構(gòu)成功案例分享操盤案例操盤案例1 1：港龍財(cái)智國際：港龍財(cái)智國際位于蘇州吳中區(qū)蘇蠡路與澄湖西路交叉口，總建筑面積8萬余，其中公寓和小戶型商務(wù)辦公5萬余，底層配套商業(yè)2萬余平方米。項(xiàng)目主體公寓、小戶型商務(wù)辦公部分，采用當(dāng)下潮流loft設(shè)計(jì)理念，挑高4.95米人性自由空間。物業(yè)類別：酒店式公寓物業(yè)類別：酒店式公寓+ +商業(yè)商業(yè)項(xiàng)目接手4個(gè)月，自2009年10月初奠基儀式開始認(rèn)籌，4個(gè)月的時(shí)間，在沒有廣告費(fèi)支撐的情況下，完成800多組的認(rèn)籌量（總共酒店式公寓體量830套），超額完成開發(fā)商的指標(biāo)和任務(wù)。操盤案例操盤案例2 2：和基廣場：和基廣場項(xiàng)目位于蘇州市百年觀前街，干將路與臨頓路交叉口，由商業(yè)和寫字樓兩部分組成。1層、2層為商業(yè)部分，面積達(dá)10000；36層為