我國企業(yè)市場營銷的觀念

1、我國企業(yè)的市場營銷理念我國企業(yè)的市場營銷理念 生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念 推銷觀念推銷觀念 市場營銷觀念市場營銷觀念 社會市場營銷觀念社會市場營銷觀念 生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念 出出 發(fā)發(fā) 點：點：企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn) （以生產(chǎn)為中心（以生產(chǎn)為中心 ）主要表現(xiàn)主要表現(xiàn) ： 我生產(chǎn)什么，就賣什么。我生產(chǎn)什么，就賣什么。 產(chǎn)生環(huán)境產(chǎn)生環(huán)境 ： 物資短缺，市場產(chǎn)品供不應(yīng)求物資短缺，市場產(chǎn)品供不應(yīng)求 。（以產(chǎn)定銷）（以產(chǎn)定銷） （賣方市場）（賣方市場） 生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念 基本觀點基本觀點 ： 消費者喜歡那些可以隨處買得消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致到而且價格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力

2、于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴大生產(chǎn)，降低成本以擴展市場。大生產(chǎn)，降低成本以擴展市場。 產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念 出出 發(fā)發(fā) 點：點：產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品品質(zhì) （以產(chǎn)品為中心（以產(chǎn)品為中心 ）主要表現(xiàn)主要表現(xiàn) ： 只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，看不到市場需求在變化看不到市場需求在變化 。 產(chǎn)生環(huán)境產(chǎn)生環(huán)境 ： 市場產(chǎn)品供不應(yīng)求市場產(chǎn)品供不應(yīng)求 。（以品定銷）（以品定銷） （賣方市場）（賣方市場） 產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念 基本觀點基本觀點 ： 消費者最喜歡高質(zhì)量、多功能消費者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，

3、并不斷加以改力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進。進。 推銷觀念推銷觀念 出出 發(fā)發(fā) 點：點：廣告術(shù)與推銷術(shù)廣告術(shù)與推銷術(shù) （以產(chǎn)品為（以產(chǎn)品為中心中心 ）主要表現(xiàn)主要表現(xiàn) ： 我賣什么，顧客就買什么我賣什么，顧客就買什么 。 產(chǎn)生環(huán)境產(chǎn)生環(huán)境 ： 賣方市場向買方市場過渡階段賣方市場向買方市場過渡階段（以術(shù)定銷）（以術(shù)定銷） （市場趨于平衡）（市場趨于平衡） 推銷觀念推銷觀念 基本觀點基本觀點 ： 消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費者一衡心理，如果聽其自然的話，消費者一般不會足量購買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，般不會足量購買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此

4、，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品消費者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品 。 市場營銷觀念市場營銷觀念 出出 發(fā)發(fā) 點：點：滿足顧客需求滿足顧客需求 （以客戶為中心（以客戶為中心 ）主要表現(xiàn)主要表現(xiàn) ： 顧客需要什么，就生產(chǎn)什么。顧客需要什么，就生產(chǎn)什么。 產(chǎn)生環(huán)境產(chǎn)生環(huán)境 ： 市場產(chǎn)品供過于求。市場產(chǎn)品供過于求。 （以銷定產(chǎn)）（以銷定產(chǎn)） （買方市場）（買方市場） 市場營銷觀念市場營銷觀念 基本觀點基本觀點 ： 實現(xiàn)企業(yè)各項目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正實現(xiàn)企業(yè)各項目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭者更

5、有效地傳送目標(biāo)市場所期望的競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場所期望的物品或服務(wù)，進而比競爭者更有效地滿物品或服務(wù)，進而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需要和欲望足目標(biāo)市場的需要和欲望 。 推銷與市場營銷的區(qū)別推銷與市場營銷的區(qū)別推推 銷銷 ： 注重賣方需要注重賣方需要 。 市場營銷市場營銷 ：注重買方需要注重買方需要 。 工廠、產(chǎn)品導(dǎo)向、推銷、贏利工廠、產(chǎn)品導(dǎo)向、推銷、贏利 。市場、顧客導(dǎo)向、市場營銷、利潤市場、顧客導(dǎo)向、市場營銷、利潤 。社會市場營銷觀念社會市場營銷觀念 基本觀點基本觀點 ： 企業(yè)的任務(wù)是確定各個目標(biāo)市場的企業(yè)的任務(wù)是確定各個目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消需要、欲望和利益

6、，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標(biāo)市場提供能夠滿足效、更有利地向目標(biāo)市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)其需要、欲望和利益的物品或服務(wù) 。 社會市場營銷觀念社會市場營銷觀念 統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需即企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會利益。要的滿足和社會利益。 我國企業(yè)營銷理念現(xiàn)狀我國企業(yè)營銷理念現(xiàn)狀 以推銷觀念為主以推銷觀念為主多種觀念并存。多種觀念并存。 什么是營銷呢？什么是營銷呢？ 發(fā)現(xiàn)或培養(yǎng)社會需發(fā)現(xiàn)或培養(yǎng)社會需求，以自己的產(chǎn)品和服求，以自己的產(chǎn)品和服務(wù)滿足社會需求，并

7、獲務(wù)滿足社會需求，并獲取應(yīng)有的利潤。取應(yīng)有的利潤。 顧客購買的總價值顧客購買的總價值 產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值 服務(wù)價值服務(wù)價值 人員價值人員價值 形象價值形象價值 顧客購買的總成本顧客購買的總成本 貨幣成本貨幣成本 精力成本精力成本 時間成本時間成本 營銷分公司的優(yōu)點營銷分公司的優(yōu)點 復(fù)制網(wǎng)絡(luò)拓展?fàn)I銷復(fù)制網(wǎng)絡(luò)拓展?fàn)I銷問題分散規(guī)避風(fēng)險問題分散規(guī)避風(fēng)險信息及時資源共享信息及時資源共享回款迅速利于控制回款迅速利于控制易于對比考核有據(jù)易于對比考核有據(jù)營銷分公司的控制營銷分公司的控制 預(yù)算的控制預(yù)算的控制人事的控制人事的控制財物的控制財物的控制客戶資源的控制客戶資源的控制行政的控制行政的控制營銷預(yù)算的制訂營銷

8、預(yù)算的制訂 銷售目標(biāo)預(yù)測銷售目標(biāo)預(yù)測編制營銷費用預(yù)算表編制營銷費用預(yù)算表編制銷售預(yù)算表編制銷售預(yù)算表擬訂營銷計劃擬訂營銷計劃營銷預(yù)算的制訂營銷預(yù)算的制訂 編制銷售預(yù)算表：編制銷售預(yù)算表：產(chǎn)品別銷售預(yù)算表產(chǎn)品別銷售預(yù)算表地區(qū)別銷售預(yù)算表地區(qū)別銷售預(yù)算表客戶別銷售預(yù)算表客戶別銷售預(yù)算表（分月按數(shù)量、單價、金額列表）（分月按數(shù)量、單價、金額列表）營銷預(yù)算的制訂營銷預(yù)算的制訂 產(chǎn)品推廣計劃產(chǎn)品推廣計劃擬訂營銷計劃：擬訂營銷計劃：市場開發(fā)計劃市場開發(fā)計劃業(yè)務(wù)員管理計劃業(yè)務(wù)員管理計劃回款計劃回款計劃（按月分解制表）（按月分解制表）營銷預(yù)算的制訂營銷預(yù)算的制訂 產(chǎn)品推廣計劃產(chǎn)品推廣計劃擬訂營銷計劃：擬訂營銷

9、計劃：市場開發(fā)計劃市場開發(fā)計劃業(yè)務(wù)員管理計劃業(yè)務(wù)員管理計劃回款計劃回款計劃（按月分解制表）（按月分解制表）營銷預(yù)算過程控制營銷預(yù)算過程控制 營銷預(yù)算日進度控制表營銷預(yù)算日進度控制表營銷預(yù)算每周評估會營銷預(yù)算每周評估會營銷預(yù)算月度檢查會營銷預(yù)算月度檢查會營銷預(yù)算季度評估調(diào)整會營銷預(yù)算季度評估調(diào)整會財務(wù)控制的原則財務(wù)控制的原則 帳務(wù)統(tǒng)一的原則帳務(wù)統(tǒng)一的原則定期審核的原則定期審核的原則帳錢物結(jié)合的原則帳錢物結(jié)合的原則總分客結(jié)合的原則總分客結(jié)合的原則行政控制的重點行政控制的重點 目標(biāo)達成情況目標(biāo)達成情況政令執(zhí)行情況政令執(zhí)行情況隊伍穩(wěn)定情況隊伍穩(wěn)定情況重大事件情況重大事件情況潛在危機情況潛在危機情況行政

10、控制的基礎(chǔ)行政控制的基礎(chǔ) 組織分工明確組織分工明確規(guī)章制度健全規(guī)章制度健全工作程序?qū)嵱霉ぷ鞒绦驅(qū)嵱霉ぷ鞅韱魏喗莨ぷ鞅韱魏喗萑耸驴刂频脑瓌t人事控制的原則 歸口派出原則歸口派出原則定期調(diào)動原則定期調(diào)動原則互為組員互為領(lǐng)導(dǎo)原則互為組員互為領(lǐng)導(dǎo)原則行政職能分別述職原則行政職能分別述職原則銷售人員的素質(zhì)要求銷售人員的素質(zhì)要求 1.1.誠實可靠、認真負責(zé)誠實可靠、認真負責(zé)業(yè)務(wù)人員要有一張誠實的臉業(yè)務(wù)人員要有一張誠實的臉永遠不超過客人永遠不超過客人客人的事再小，也是大事?？腿说氖略傩。彩谴笫?。. .銷售人員的素質(zhì)要求銷售人員的素質(zhì)要求 2.2.敬業(yè)精神、積極心態(tài)敬業(yè)精神、積極心態(tài)吃得苦中苦吃得苦中苦一分耕

11、耘，一分收獲。一分耕耘，一分收獲。天上不會掉餡餅天上不會掉餡餅世界上最富挑戰(zhàn)性、也最具世界上最富挑戰(zhàn)性、也最具成就感的工作就是銷售。成就感的工作就是銷售。管理資源吧（8.），提供海量管理資料免費下載！銷售人員的素質(zhì)要求銷售人員的素質(zhì)要求 3.3.身體強健身體強健4.4.產(chǎn)品知識豐富產(chǎn)品知識豐富5.5.說服能力強說服能力強6.6.洞察與應(yīng)變能力強洞察與應(yīng)變能力強7.7.鍥而不舍的精神鍥而不舍的精神客戶資源的控制客戶資源的控制 客戶基本信息收集記錄客戶基本信息收集記錄洽談實質(zhì)內(nèi)容記錄洽談實質(zhì)內(nèi)容記錄成交業(yè)務(wù)往來記錄成交業(yè)務(wù)往來記錄業(yè)務(wù)往來費用記錄業(yè)務(wù)往來費用記錄下次訪談準(zhǔn)備記錄下次訪談準(zhǔn)備記錄客戶資源的控制客戶資源的控制 客戶分級分類整理客戶分級分類整理定期匯總分析上報定期匯總分析上報總部定期整理備份總部定期整理備份領(lǐng)導(dǎo)把控優(yōu)質(zhì)客戶領(lǐng)導(dǎo)把控優(yōu)質(zhì)客戶客戶服務(wù)注意事項客戶服務(wù)注意事項 定期詢問產(chǎn)品使用