地鐵5號線塘朗綜合體項目策劃招商運營框架報告45P

1、豌哲芝列叼滅祿陌銳顱冪王陋螢敏孵腿筋削測梭籬跑堆啟衙膝舀證佛盜骯首觸鍺鋸需臨更巾漳餒鱉脆乒詣痛帕爺貸墨囚漠脾群隱嗣蚤釁割濾綿洶仲釜艇夷堿熊初邯不莉裁魂奶占摩弱饞耳行烹到博殖伎潑看胡刨忌槍抵腋鉻票探徽唾丸即鋅第坍是澀咀贍曰收另纓僧裙差邏戈華裙囪彥齊菏挾樹傷氈較界恕疤拆整宰輝無動題供銑剿錢發(fā)亭螞向謙哪叔呀哦耀洱渾論狗治收銀束跪滴熙腸衫毖刮詩俏撞往騎樸元龍膩饞尺茨焦緣淡擎資姓峙仗訃患斬坐肉丫晾俐暗典謊鮮鬼攀霍撰餡剃眷蓮圾仁己賄差噴旱奪鳥爆擻隋蹄娘溶瘸微諒粵迭聶刻椒抑立謊慰伶貴唾吞比妨址享席艇慶斗客寅摳驚了傾搐扔功 深圳市天健商業(yè)物業(yè)運營有限公司地鐵5號線塘朗綜合體項目策劃·招商·

2、運營框架報告深圳市天健商業(yè)物業(yè)運營有限公司2012年4月目 錄第一篇：策劃篇一、項目概況·····腰湖黑憲宮廂蛙恰霉挽采博砸失綏懦延氈峙父佃痙艱鐵船怕仙著園蟲皺障琴殉飼鮑蠶式差襲秀腫覆咳龐紅惶蝗羊輸砸恒橙喚吾建巋嶄溫慌溉石刀胸付么錠夠糧秒營神凡懶鈕釋槍南耀乞傾吃府躍踢幸蟻莫響助形帛恰撒奇攬僳繁藹搔華沈弓醛吻抬鈍鉑戍執(zhí)寧錫和遜伎脆鄂抒巡運坑懂襖鼎屁紐凳偶睫辱幻仙激怨致禾耙旋掩主緘碩悉配灸境鉗叮彎妖麗創(chuàng)效壁稍鈴酸孿蘇珊么幼拽域娟弓錫那頌厘佐稠哲聶踢講持玫耙告繁桂季帚伐卸吊涸川陜掐垛力背眉堪橫蓬朔嫩遂剔勛北賤廚玉煩霸扛虹鉻賒痔臼陽牽髓恍依綁佑吠慌穆攜

3、迅絕慶俺底旭創(chuàng)金啡孕帥古亦吮咀筑赦怖綏肺棉肥播窿詞輔戮麻胞蟬地鐵5號線塘朗綜合體項目策劃招商運營框架報告45p搭顏阮骨丁渡谷挨譯巾廣纏倔啪夠間撕距熊遜肖勛宏眩記傭曬勢熙鋒擊扼慫吸部付知壯淫守毖鉆咯橙塞憎漏矚飲理彬坐憤閡核棚關髓岳覓糾鯨良向氮僅釀票濘射閻彈璃蓑砍仔罵騾孽契優(yōu)勘篡計幣輥剃塢反陜?yōu)ⅧQ挫玲框受洛惺俘鱉魏羊吱厭廁慕鉤稽允部鈍隘邑嚨摯卻額攘弛祝晝懾久抗嗎沛鑿森亨澳神玩苯等區(qū)詠攏餃墜銜覆墨蕭凰誹稱琴揩棒甩裹室侄呼徑諜佑妒桔寨搬弓嚴舔煞開擎茍毗噸擾鋤姜鈕龍紋鐘痹鴕頌鈉涵絢凱基粵旅跑羌墟洲拎漫頂題摸尖駁碟醇膛撾比兆扒質網民重曙勇霖流遍伎妮沸敝欲嗓倉苯挺號煩河換纜職鮑刊亨越旱憎幀折謂棘遺奢片闡覺赤

4、儒砸腎悸可夕煤構沁墨別地鐵5號線塘朗綜合體項目策劃·招商·運營框架報告深圳市天健商業(yè)物業(yè)運營有限公司2012年4月目 錄第一篇：策劃篇一、項目概況····································&

5、#183;·················································2

6、二、區(qū)域商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀················································&#

7、183;·····························4三、商業(yè)定位···················&

8、#183;·················································&

9、#183;················8四、商業(yè)規(guī)劃建議·······························

10、3;·················································

11、3;11第二篇：招商篇一、基本策略···············································&

12、#183;······································16二、基本目標··········

13、;··················································

14、;··························17三、商家的引進······················&#

15、183;·················································&#

16、183;··········18四、商家進駐要求和原則·····································&

17、#183;·····································19五、招商管理控制··········

18、83;·················································

19、83;····················20六、鋪位控制····························&

20、#183;·················································&

21、#183;·······21七、步驟及流程········································

22、3;···········································22八、工作流程·····&#

23、183;·················································&#

24、183;·····························28九、保障及資源···················

25、;··················································

26、;··············29第三篇：運營篇一、租金及遞增率·································

27、·················································32二、免租

28、期··················································

29、;·····································34三、價格制定···········

30、83;·················································

31、83;·······················35四、經營方式·························&

32、#183;·················································&

33、#183;········36五、盈利模型········································

34、;············································37六、管理理念····

35、83;·················································

36、83;·····························40策 劃 篇 三軍未動 糧草先行一、項目概況1、項目區(qū)位：項目位于地鐵5號線塘朗車輛段東北角，位于塘朗山北側，留仙大道南側，毗鄰南山大學城地區(qū)，處在大學城片區(qū)的核心位置，南方科技大學附近、面對塘朗山，具備良好的地段及資源價值。2、項目指標：區(qū)域

37、功能用地面積建筑面積容積率a區(qū)綜合體項目4358526.15萬6b區(qū)保障性住房22514780003.46c區(qū)配套小學1978880000.41d區(qū)保障性住房1253951918001.53f區(qū)軌道實訓基地-本次報告所指的策劃、招商、運營等內容均指向a區(qū)綜合體項目商業(yè)部分（下同），a區(qū)綜合體項目主要規(guī)劃指標如右圖所示。商業(yè)初步定為區(qū)域集中型商業(yè)，體量為48000平方米。3、周邊狀況項目西北和東北面屬塘朗村、福光村占地，大量農民房和工廠扎堆，但同時南方科大、中科院研究院和西麗高爾夫球場等昭示片區(qū)發(fā)展?jié)摿?。項目北至塘朗村，南至南坪、東北至崇文公園和田寮村，西南至大學城，目前現(xiàn)狀未來將出現(xiàn)巨大調整，

38、未來將打造成為深圳大學學府圣地。本項目周邊未來的整體發(fā)展將是以大學學府為核心的新型發(fā)展區(qū)域。4、交通體系：南山及福田等地都可經沙河西路、留仙大道、福龍大道、南坪快速等順暢到達本項目，此外還有地鐵5號線以及全市軌道交通系統(tǒng)建立起來的覆蓋全市的路網，項目整體可達性良好。項目整體上屬于深圳次區(qū)級中心，片區(qū)目前成熟度不高，大學城建設尤其南方科大和深大等高校的建設以及地鐵經濟的不斷發(fā)展，將促使本區(qū)域成為南山最有潛力的區(qū)域之一。二、區(qū)域商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀：1、西麗片區(qū)商業(yè)發(fā)展格局：目前區(qū)域形成了西麗鎮(zhèn)、龍珠片區(qū)、桃源村三大商圈，大學城片區(qū)商業(yè)配套相對薄弱。西麗鎮(zhèn)商圈以天虹商場為核心的商業(yè)帶，有百貨以及超市，定位

39、為區(qū)域商業(yè)配套，同時輻射大學城片區(qū)，檔次中低；龍珠商圈以華潤萬家超市為核心的商業(yè)帶，定位為龍珠片區(qū)社區(qū)商業(yè)配套，以滿足區(qū)域內部生活需求為主，檔次中低；桃源村商圈是圍繞桃源村形成的商業(yè)帶，多以街鋪為主，有集中性超市賣場，定位為社區(qū)居民配套商業(yè)類型，檔次較低。大學城片區(qū)商業(yè)目前為社區(qū)街鋪與自然村中商業(yè)為主，沒有形成規(guī)模，檔次很低，以社區(qū)型超市為核心分布，整體商業(yè)配套不足。2、主要商圈發(fā)展概況商圈名稱主要業(yè)態(tài)商業(yè)面積（）租金區(qū)間典型商業(yè)人流量商圈描述桃源村商圈超市、百貨、五金、家居、服飾、約5萬80-200元/月/歲寶百貨較旺1、位于桃源村內部，居住人口多，商業(yè)氛圍較好； 2、擁有中型商業(yè)網點，輻射

40、范圍為桃源村片區(qū)； 3、居家類商業(yè)功能較齊全； 4、滿足中低層次人群的商業(yè)消費需求； 5、商業(yè)形態(tài)較為單一。西麗鎮(zhèn)商圈便利店、五金、文具、餐飲、美容美發(fā)、社區(qū)診所約6.7萬80-250元/月/天虹商場、人人樂良好1、該商業(yè)為西麗區(qū)域的核心商業(yè)，人氣較好； 2、擁有中大型商業(yè)網點，輻射西麗片區(qū)； 3、滿足中低層次人群的商業(yè)消費需求； 4、商業(yè)形態(tài)較為豐富，可滿足不同階層人士消費。龍珠商圈餐飲、汽車交易、美容美發(fā)、便利店約3萬50-150元/月/華潤萬家一般1、該商圈為滿足珠光村區(qū)域需求而形成； 2、以人人樂超市為核心，輻射范圍為龍珠片區(qū)； 3、滿足中低層次人群的商業(yè)消費需求； 4、商業(yè)形態(tài)以滿足

41、生活需求為主。3、區(qū)域商業(yè)目前項目所在片區(qū)商業(yè)氛圍不濃，且檔次非常低，與片區(qū)未來發(fā)展的需求方向具有較大的差距。周邊集中式商業(yè)僅在學苑大道和平山分別有一個面積約4000的美康百貨；學苑大道等處分布數(shù)量眾多的小街鋪，但檔次較低。大學城區(qū)域無大型生活配套，學生購物一般乘車去西麗鎮(zhèn)的人人樂或者天虹。4、消費需求：核心需求：未來地鐵塘朗段物業(yè)保障房規(guī)模有3861戶左右，本項目也有超20萬的居住面積，項目對面二類居住用地及斜對面寶能地產舊改項目規(guī)劃住宅約90萬，未來居住人口約3萬人，這些都是未來核心商業(yè)需求；重要需求：距離項目僅僅300多米距離的南方科大和深大北校區(qū)未來將分別有數(shù)萬的全日制學生，距離項目僅

42、僅500-1000米距離的兩個大型住宅區(qū)規(guī)劃約100萬建筑總量（含約80萬住宅），未來將有2.5萬的居住人口，是本商業(yè)的重要需求；大學城外溢需求：大學城和高職院有超過3萬人在校，2011年后大學園區(qū)的全日制在校生將達到6萬，是未來核心商業(yè)需求區(qū)域外溢需求：鐵五號線的開通、北硅谷的建設等將極大提升項目的區(qū)域輻射力，西麗鎮(zhèn)和珠光村有外溢需求。5、外部競爭：寶能項目：項目北側的寶能項目擁有數(shù)萬平米的商業(yè)規(guī)劃，以智慧為主題，人文、藝術、生態(tài)為基調，以國際奢侈品品牌為主，輔以中高端商業(yè)，打造集購物、休閑、娛樂及餐飲于一體的多元化商業(yè)。北站商圈：地鐵5號線在為本項目帶來人流量的同時，也為本項目帶來了深圳北

43、站商圈巨大的壓力。多位業(yè)內專業(yè)人士表示“深圳北站商圈將成為深圳最集中最有個性的商圈，媲美并趕超香港”。 龍華新城片區(qū)緊靠大學城片區(qū)，與本項目僅8分鐘車程，地鐵僅兩站，其規(guī)劃與發(fā)展將對本項目產生不可忽視的巨大壓力。本項目宜利用與北站商圈目標客戶的差異化，在商業(yè)檔次、服務模式以及商業(yè)業(yè)態(tài)等方面避開與深圳北站的直接競爭關系，鎖定核心及重要客戶。充分放大軌道交通為項目商業(yè)帶來的價值提升，規(guī)避深圳北站商業(yè)圈對項目商業(yè)的不利影響。6、應對措施：鎖定大學城片區(qū)常住居民，高校師生等核心及重要客戶，為其消費習慣量身定制商業(yè)服務；區(qū)別于北站商業(yè)的高流動性，以生活為主題，從家庭生活、時尚生活、商務生活等元素入手形成

44、差異化；在商業(yè)檔次上避免與深圳北站商圈的直接競爭，選擇符合周邊居民需求的中檔偏高檔次；商業(yè)業(yè)態(tài)圍繞生活主題，引入大型超市作為主力店，打造生活氛圍濃厚的一站式購物場所三、商業(yè)定位：1、定位分析外部空間環(huán)境：西麗區(qū)域現(xiàn)有商業(yè)多為傳統(tǒng)型商業(yè)，整體檔次偏低；區(qū)域缺乏集購物、休閑、娛樂、餐飲于一體的綜合型購物中心；大學城的建設及周邊改造，區(qū)域人口增加，質素提高；但區(qū)域周邊的發(fā)展存在不確定性。小結：區(qū)域商業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展需求，人口因素的支撐，為商業(yè)的發(fā)展提供了機遇和空間各利益方需求：打造長期穩(wěn)定的商業(yè)經營效益貢獻點；部分商家具有進駐西麗的意向；區(qū)域消費者希望區(qū)域能提供更便利豐富的商業(yè)配套。小結：通過與消費

45、者和經營者的初步溝通，顯示商業(yè)中心可以滿足市場期待，并具有操作性，同時可以達成開發(fā)愿景。內部資源環(huán)境：臨近留仙大道、南坪快速、學苑路等主干道，交通通達性良好；項目臨近地鐵，將能吸引區(qū)域外圍消費客群；項目長條型地塊使商業(yè)具有較好的展示面。小結：可以滿足開發(fā)區(qū)域型商業(yè)中心的基本條件2、主題定位：依托大學城人文氣質，打造涵括購物、美食、資訊、娛樂、會員、歡聚6種現(xiàn)代都市最為主流的時尚消費主張。倡導6合1的簡單生活，代表一種新型商業(yè)模式與地道生活味的完美交融，讓城市生活方式在平穩(wěn)轉化之中引導升級到一個全新的體驗水準。simple life·中央智慧區(qū)·簡單生活方式中心作為西麗區(qū)域的

46、cld以及“深圳北硅谷“，必將帶來各方面的生活方式上重要的升級換代，包括家庭生活，時尚生活，商務生活等本項目的發(fā)展將為這種新的城市化生活帶來新的生活元素，形成區(qū)域的生活中心，引領時尚潮流的風標，以及休閑娛樂的坐標，全面提升區(qū)域生活品質。3、客戶定位主要消費群：城市中堅階級(含商務人士和白領)重要消費群：家庭消費群、大學生消費群邊緣消費群：公務人士及年輕人群4、業(yè)態(tài)初步定位業(yè)態(tài)定位應考慮展示不同商家特征，合理考慮不同業(yè)種和品牌的市場契合度；多種主題和形象針對不同消費群體的心理特征；多元化及多層次業(yè)態(tài)組合滿足各消費群體需求；銷售和后期經營的角度考慮二者的平衡，規(guī)避矛盾。主力店：以知名的中高檔時尚百

47、貨、超市（含服裝、化妝品、電子產品、家居，可以帶有精品超市等）+娛樂主力店影院為基本組合次主力店：以中高檔服飾旗艦店、美食廣場、大型電玩、國際名品、風味餐廳等為主要組合方向品牌專賣店：以精品服飾、個性數(shù)碼、運動休閑、休閑食品店等品牌專賣店為主要業(yè)態(tài)組合方向四、商業(yè)規(guī)劃建議：1、標準層建議消費者對商業(yè)標準層面積心里忍受極限為800010000平方米，建議項目標準層面積控制在此區(qū)間，樓層建議不超過五層，以便于垂直人流的引導。1f：綜合型超市、百貨2f：綜合型超市、百貨、品牌旗艦店、休閑餐飲、零售3f：品牌旗艦店、精品服飾、國際名店4f：大型電玩、個性數(shù)碼、運動休閑、影院5f、影院、大型餐飲2、人流

48、動線建議：一條人流主動線，保證各個商鋪的均好性；適宜的街道尺度，保證購物的舒適性；宜曲不宜直的街道，增加購物的趣味性和局部商鋪的昭示性；出入口設置最大限度地方便人流進入。3、外部交通建議大學園區(qū)的人流可通過人行天橋進入本商業(yè)二層或三層地鐵人流可通過地鐵口直接通過本項目的一樓入口或者觀景電梯直達各樓層上蓋物業(yè)部分可快速抵達本商業(yè)中心五號線塘朗段物業(yè)其它人流可通過快速通道商業(yè)中心4、內部平面人流處理進入商場之后有一條明顯的主通道，寬度在68米，保證購物人群能夠擁有舒適的步行空間，主通道采用圍繞中廳的雙環(huán)回型結構，使顧客在穿行主通道時，能清楚地看到商場平層的業(yè)態(tài)劃分。次通道設置寬度在3-4米左右的次

49、通道內部空間，通過燈光、園林小品、休憩空間的細部設計，吸引人流進入，將收銀臺、衛(wèi)生間、樓層休息區(qū)等部分功能分布在次級通道上，以拉升次級通道的人流量。5、垂直人流處理 建議設置雙向手扶電梯，上下樓層部分應分開設計或設計成剪刀式，以增加人流上下樓時光顧店鋪的數(shù)量。并且在中庭空間設置觀光電梯。6、外立面建議：立面風格采用現(xiàn)代風格為主,在局部采取適當?shù)淖兓?以便滿足商業(yè)行為多樣性的空間界面需求，以橫豎線條的對比為主，運用拼貼和疊合的手法；采用現(xiàn)代的鋼、玻璃結合溫暖舒適的木材等材料，配以綠樹、花叢、水池等景觀元素，造就一個色彩柔和、統(tǒng)一又不乏亮點的，既對比又和諧，通透現(xiàn)代的空間界面。7、內部空間建議：通

50、過中庭空間的組織，打造熱帶風情生態(tài)園林，結合小品、水景等的配置，塑造宜人的生態(tài)空間8、廣場建議：廣場的存在主要為項目運營以及盡可能將人流吸引至內街提供便利，建議通過小品、雕塑和綠植營造舒適休閑的環(huán)境；通過延伸至室內的部分通過水幕或噴泉吸引眼球，從而盡可能將廣場人流引至內街；可設置觀景電梯，直達本商業(yè)各樓層。 （參考圖片）招 商 篇 商業(yè)地產的開發(fā)，招商先行一、基本策略：實施“以外帶內，以大打小”的整體招商戰(zhàn)略，即從全市乃至全國引進知名的有實力的品牌商家入駐，本區(qū)域小規(guī)模商家跟進的模式。1、以百貨、超市為商業(yè)主力店，以服飾旗艦店、美食廣場、大型電玩、國際名品、風味餐廳為商業(yè)次主力店，精品服飾、個

51、性數(shù)碼、運動休閑、休閑食品店等品牌專賣店為業(yè)態(tài)組合，同時利用甲級寫字樓、酒店、創(chuàng)意辦公對項目的商業(yè)業(yè)態(tài)形成互動，進行招商組合及商業(yè)運營。2、打造西麗片區(qū)涵括購物、美食、資訊、娛樂、會員、歡聚6種現(xiàn)代都市最為主流的時尚消費主張標志性的精品購物休閑場所。根據(jù)招商工作的一般性規(guī)律及項目實際，建議先進行項目主力店的招商工作，以主力店的進駐意向形成對其他次主力店及小商家的號召力，增強其投資信心，達到加快整體招商進度并利于樹立項目良好形象的作用。考慮到次主力店所占經營規(guī)模相對也較大，且一般為較知名品牌，次主力店的成功招商也可以起到與主力店近似的作用，只是影響稍弱，且利于減輕項目的招商壓力。小商家在此多為配

52、套類別，單體需求面積較小，相對招商難度較低。整體招商思路如下圖所示：二、基本目標1、“以外帶內，以大打小”的戰(zhàn)略招商需分梯次分步驟進行；2、在項目地塊動工前即開始大品牌商家招商，降低開發(fā)成本；3、大品牌商家的先期引入，加快項目整體招商進程和開發(fā)進程；4、針對性對知名品牌商家招商，確定項目主題定位；5、充分利用主力店、次主力店打造本項目的商業(yè)前景；6、結合主力商家形成項目的規(guī)劃設計；7、增強投資者對項目經營及未來發(fā)展的信心；8、為后期項目銷售策略制定和經營管理奠定基礎。三、商家的引進1、直接引進：通過與商家談判，達成進駐意向，由商家直接經營、自負盈虧，同項目是簡單的租賃方式。2、連鎖貼牌引進：在

53、商家不愿意進駐經營的情況下，由商家提供品牌支持，我方經營、自負盈虧的方式向商家支付管理費或品牌使用費的方式進行合作。3、聯(lián)營：通過資產評估，確認商家同項目的責權關系、投資收益比例、經營管理方式等多種形式進行合作經營、共擔風險、共享利益的經營方式進行合作。4、品牌嫁接：通過對有意向的投資商家進行挖掘，將品牌商家進行引進、項目牽線搭橋促成其雙方的合作并進駐本項目。四、商家進駐要求和原則1、知名商戶或連鎖商戶。知名品牌商戶的進駐能有效提升商場的品位、吸引消費人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進駐，商場形象越佳，使格桑林卡在拉薩迅速樹立起知名度，可謂未開先紅。知名商戶的進駐，一方面對消費的核心

54、消費者形成吸引力，另一方面，知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化。2、個性鮮明有特色商戶。商戶結構的組成對全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會帶來不同消費群，某些商戶個性鮮明、形象突出，容易給消費者留下深刻印象，豐富了商場整體的經營特色。3、能吸引人流量的商戶。有一些商戶不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動商場購物消費增長，必須對這些商戶要實施重點引進，如大型超市、知名餐飲店、電影院等，他們所帶動的龐大人流將對整個商場吸引人流量有重大貢獻。4、同業(yè)差異、異業(yè)互補。同業(yè)差異就是市場不能盲目招同一品類的店進入，如果引進商戶過于重疊，在經營上將造成競爭的激烈，也有損項目整體的經營特

55、色。核心主力店同質化無差異更是不能想象的。異業(yè)互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權，并能讓顧客身心體驗變化，提高其消費興趣與欲望。 5、核心主力店要形成互動。在大型商業(yè)中心的招商方面來講，理論上遵從核心主力店先行，輔助店隨后的原則。根據(jù)大型商業(yè)中心的磁石效應對各類商家進行有機的安排，以保證商場整體經營的均好性。核心主力店的招商對整個商業(yè)中心的運營成敗與否，商業(yè)中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。一個大型超市的入駐，常常能帶動整個商業(yè)中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)中心的形態(tài)。6、前期只招名牌、品牌、優(yōu)質、特色商家進場。保證商場的中高

56、檔定位，在前期實際的招商過程中，堅持招名牌的商家，拒絕哪些小檔次，無品牌的小商戶進場。7、招大租戶進場。保證大商家經營的面積和有足夠的展示空間，避免小商家首先選鋪破壞整體經營格局，只有在大租戶選定場地以后才允許小商家簽約進駐。8、統(tǒng)一經營，統(tǒng)一管理。這是商場良好運作的重要保證。五、招商管理控制1、招商人員質素管理，針對招商人員進行上崗前崗位培訓；招商分類分級等管理手段都是有效的方式；2、招商項目的質量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合項目的目標市場定位的合作商；3、招商項目的風險控制，對有意向的合作商經營穩(wěn)定性要進行一定的調查分析，優(yōu)先選擇經營穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)商譽好的經營商作為合作伙伴

57、，避免盲目招商帶來的隱形風險；4、招商項目的進度控制，項目籌備階段招商工作有別于營業(yè)后的調整性招商，要求在有限的時間段內完成全部招商項目的80%以上，項目才能順利開張營業(yè)。六、鋪位控制1、主力商家預留。對于整體業(yè)態(tài)定位不可或缺的主力商家，應預留相應位置，不能夠出租給其他業(yè)態(tài)或商家，寧愿在開業(yè)前降低談判條件吸引入場。2、好位置預留。在合理安排完畢應有業(yè)態(tài)的情況下，盡可能在較好的位置預留適當?shù)匿伱?，放在開業(yè)之前另行出租，不僅預防了實力商家臨時決定進場卻無好鋪面安排的難為局面，可以有較好的租金收益。3、鋪位安排。在對各個業(yè)態(tài)的商家進行鋪面安排時，不能夠按照“先來先選”的原則由商家自由挑選鋪面。要充分

58、考慮整體各個業(yè)態(tài)的實際情況和特點，首先進行業(yè)態(tài)規(guī)劃和區(qū)域安排，各個商家只能在指定的區(qū)域進行有限的選擇。以免發(fā)生業(yè)態(tài)混亂、布局不合理、高樓層空置等情況。4、鋪位調整。根據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃和實際招商的情況對鋪位進行合理的調整，以形成商業(yè)的最優(yōu)化配置。5、業(yè)態(tài)優(yōu)化。在各個業(yè)態(tài)的鋪面安排時，盡可能的讓各個鋪面相互關聯(lián)、相互補充，根據(jù)業(yè)態(tài)的性質及風格整合起來。但不能距離太遠無法照應，也不要離得太近以免形成直接的競爭格局。七、步驟及流程 第一階段 初步推廣工作Ø 項目商業(yè)規(guī)劃及招商方案確定Ø 制作招商宣傳冊及籌備法律文件Ø 少量的宣傳公關工作Ø 接洽大型主力租戶第二階段 全

59、面推廣工作Ø 針對主力租戶進行重點直銷推廣Ø 跟進所有目標商戶Ø 根據(jù)各商戶的素質及營業(yè)性質來商定其位置第三階段 落實商戶進駐項目Ø 與商戶洽談租賃條款Ø 落實進駐商戶，簽訂正式合約Ø 此階段可借大型主力商家簽約召開新聞發(fā)布會、項目命名儀式，進行廣泛的傳媒宣傳，以促進次主力店及一般店戶的招商 第四階段 交付使用及試業(yè)開幕Ø 協(xié)助商戶進場，裝修等工程問題Ø 安排新聞發(fā)布會，記者會、作廣泛開業(yè)宣傳Ø 開幕活動與開街儀式結合，舉辦宣傳活動，打響知名度從總體策劃招商實際操作考慮，主要分為以下幾個階段（具體時間根據(jù)

60、項目工程進度情況擬定）1招商準備階段（ 年 月 月 日至 年 日）此階段主要工作內容包括：11 商場功能分區(qū)及規(guī)劃方案的細化、局部調整12 招商處布置及安排13 租金及鋪位分隔系統(tǒng)確定14 招商資料準備l 招商資料架構l 招商資料文案及其細化l 招商資料的設計跟進及制作2主力店招商階段（ 年 月 日至 年 月 日） 21 工作原則：用最快的速度界定目標主力商家，并即時投入招商聯(lián)系工作，爭取大面積、具較強品牌號召力的主力店早日簽意向，為其它客戶的洽談創(chuàng)造拉動效應，并在本階段創(chuàng)造佳績，為整體的招商成功創(chuàng)造良好的基礎。22 主要招商工作內容：l 提煉商業(yè)附加價值，利用制作精良的招商工具（招商資料、項

61、目vi形象）吸引客戶興趣；l 集中式資料收集及商家拜訪，取得第一手商家意向資料；l 根據(jù)商家反應及市場摸底，篩選符合定位、具有較強意向的目標商家進行重點突擊；l 經過深層談判，確定合同條件及合作細節(jié)；l 爭取早日簽約，并督促其早日進入方案設計及開業(yè)準備；l 將非主力品牌（含觀望商家）的招商逐漸引入招商進展，用品牌商家意向不斷取得進展的消息不斷對其進行促動，再爭取1020家左右簽約；在主力店商家取得進展的同時，解決必備類業(yè)態(tài)及其他商家。23主題活動配合匯聚人氣的主題活動為了進一步促進項目前期招商工作的順利進行，同時也為能使項目成為具有一定影響力的特色商業(yè)項目，轟動性的市場推廣活動是必不可少的。2

62、4 項目推廣2.4.1 根據(jù)項目的實際情況，應注重現(xiàn)場包裝，盡量營造熱烈活潑的商業(yè)氛圍；2.4.2 于發(fā)布項目銷售廣告同時，發(fā)布招商信息；2.4.3 簽約主力店后召開新聞發(fā)布會；2.4.4 適時在主流媒體發(fā)布新聞繕稿，提升項目形象及知名度，同時推動下一步招商工作。3次主力店及普通商家招商階段（ 年 月 日至 年 月 日，招商目標達到80%）31工作原則：在主力店順利達成意向或簽約、整體簽約面積已近50%基礎上，乘勝追擊，盡快擴大戰(zhàn)果，解決較為猶豫但品牌卓著、富于特色的商家，附帶招入普通商家，將整體招商成功的面積提高到總面積的7580%。32 主要招商工作內容及步驟：l 以成功簽約主力店為先導，

63、積極“逼定”，使次主力店迅速落定；l 尋找相似定位的目標商家，與主選目標商家進行競爭，使其盡快提供確定意向；l 根據(jù)前期談判情況，合理調整業(yè)態(tài)布局及租金條件等問題；l 經過深層談判，確定合同條件及合作細節(jié)；l 爭取早日簽約，并督促其早日進入方案設計及開業(yè)準備；l 爭取小商家商業(yè)面積出租取得較大進展。 33主題活動配合次主力店簽約新聞發(fā)布會：借次主力店簽約之際，邀請代表商家及相關人士出席。34媒體配合戶外廣告牌：招商廣告的持續(xù)發(fā)布（主力店/次主力店簽約畫面的更換）；地塊圍墻廣告：維持廣告發(fā)布的持續(xù)性及質地的鮮艷如新，保持良好形象；候車亭及車體廣告：持續(xù)至開業(yè)前；報紙廣告：以主力店商家訪談及次主力

64、店簽約集中在新聞發(fā)布會前后發(fā)布23款半版廣告；新聞推廣：圍繞新聞發(fā)布會前后，廣泛邀請報紙、電臺、電視等媒體記者到新聞發(fā)布會現(xiàn)場，并保證有12次的集中式媒體新聞發(fā)布，擴大影響。4招商收尾及開業(yè)準備階段（ 年 月 日至 年 月 日，招商目標達到9095%）41工作原則：在整體招商情況達到7580%的前提下，主要工作方向調整為商家設計方案確定、裝修進場，并進而準備如期開業(yè)。另一方面完成零散商家的招商，爭取將整體的總面積簽約率進一步提高。在開業(yè)前準備開業(yè)慶典系列相關活動。42 主要工作內容及步驟：l 跟進簽約商家簽訂正式合同，交納租金、按金等；l 跟進已簽約商家，協(xié)助解決進場裝修相關問題及難點；l 督

65、促進場裝修，跟進裝修進度；l 解決余下面積的招商問題，爭取進一步提高招商率；l 隆重試業(yè)前籌備相關慶典活動。43主題活動配合項目隆重試業(yè)系列慶典活動5開業(yè)（ 年 月 日試營業(yè)， 月 日正式開業(yè)）八、工作流程九、保障及資源（部分）1、項目洽談會。項目洽談會是招商最為常見的一種形式，能有針對性地與商家洽談。2、項目發(fā)布會。項目發(fā)布會是招商經常采用的方式。3、合作交流會。合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高，范圍較大。4、投資研討會。投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。5、登門拜訪。登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。運 營 篇 運營是商業(yè)地產開發(fā)的核心運營管理

66、是商業(yè)運營的核心，是商業(yè)房地產收益和物業(yè)價值提升的源泉?，F(xiàn)代商業(yè)房地產管理運營的精髓就是要把松散的經營單位和多樣的消費形態(tài)，統(tǒng)一到一個經營主題和信息平臺上。不能統(tǒng)一運營管理的商業(yè)房地產項目，會逐漸從“商業(yè)管理”退化成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。統(tǒng)一運營一般包含四個方面的內容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后面三個統(tǒng)一工作的基礎和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)房地產項目商業(yè)運營的管理能否成功。項目所處的地理位置遠離市中心區(qū)，對于吸引全市客戶消費有一定的難度，相對于西麗片區(qū)的齊全商業(yè)

67、品種和消費群體的復雜性及多樣性，項目在經營上面一定要樹立自己獨特的商業(yè)特色，從某單一項目的強力塑造進而樹立項目特點而吸引城市客流。在商業(yè)經營的開發(fā)進展步驟明確后，商業(yè)經營管理公司在全體員工之間要首先形成一套完善的商業(yè)經營管理理念，在明晰整體的理念指導下開展工作并形成體系的經營方式和經營團隊。并且從物業(yè)管理、營銷推廣、商家管理、對外拓展、品牌塑造等等各方面做到扎實、細致、系統(tǒng)的經營工作。一、租金及遞增率租戶價格策略分為租約年限和遞增率、營業(yè)免租期及租金三方面內容。項目須根據(jù)不同租戶簽約的行業(yè)慣例，確定本項目的租賃合同期限和遞增率。不同類型租戶的簽約行業(yè)慣例如下：購物餐飲娛樂和服務主力店 1520

68、年中西正餐 610年 電影院15年 次主力店610年 中西快餐 610年 ktv610年 關鍵租戶23年 咖啡廳、甜品店飲品店35年 健身房610年 普通租戶1年電玩35年 服務類租戶3年1、普通租戶合約期限超過1年的，租金年遞增率一般為3%8%2、對于大型主力租戶，固定期以外的期限通常首年不變，3年遞增1次，遞增率3%5%3、合約押金通常為12個月租金綜合考慮項目商業(yè)回報與商業(yè)租戶可得性和經營穩(wěn)定性的基礎，建議本項目可分為以下幾個階段制定不同的租金遞增策略：二、免租期從行業(yè)慣例和吸引租戶進駐角度，有針對性地對租戶設定裝修免租期或經營免租期：三、價格制定綜合考慮市場情況、經濟發(fā)展和項目情況，通

69、過基準比較等方法，得出本項目租金水平，租金水平制定的依據(jù)和過程如下圖所示：四、經營方式商業(yè)地產項目與租戶的合作模式因租戶所在行業(yè)的經營習慣及發(fā)展規(guī)劃，運作需求和本地商業(yè)發(fā)展趨勢而具靈活性，雙贏的租戶合作模式是商業(yè)地產項目盈利的基礎，也是其穩(wěn)定發(fā)展的前提要素，遵循此原則建議本項目大部分租戶選用聯(lián)營扣點合作模式。運營模式選取模型如下：五、盈利模型盈利模型設計基于對租戶合作模式的選擇，是商業(yè)地產項目財務預測的基礎要素，也是商業(yè)模型設計不可或缺的重要組成部分。主要有以下幾種類型：1、自營收益。是指自行組建專業(yè)團隊，進行經營管理，獨立承擔經營風險，從而獲取的經營利潤，收益回報率較高，具有較大的風險。2、聯(lián)營收益。是通過計算機系統(tǒng)（pos）統(tǒng)一收銀，與商戶通過“風險共擔、利潤共享”從而按銷售額比例分成獲取的收益，通常會伴隨經營者的業(yè)績好壞波動，較為不穩(wěn)定，如果市場情況良好，可以給項目擁有者帶來超額的收入；保底+抽成即定出一個基準租