流通銷售管理實務

1、流通銷售管理實務流通銷售管理實務流通銷售管理實務操作實戰(zhàn)liutong xiaoshou guanli shiwu 實戰(zhàn)營銷系列培訓之二流通銷售管理實務目目 錄錄流通基礎知識流通基礎知識會員管理會員管理分銷政策分銷政策末端支持政策末端支持政策經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理未來流通發(fā)展未來流通發(fā)展直供商管理直供商管理流通銷售管理實務一、流通管理基礎知識一、流通管理基礎知識基礎內(nèi)容1優(yōu)勢和困境2渠道介紹3渠道演變4流通銷售管理實務u 基本定義基本定義 流通銷售是一種采取區(qū)域經(jīng)銷制銷售模式，由經(jīng)銷商操作具體市場，公司的業(yè)務人員主要負責具體的業(yè)務指導、監(jiān)督、協(xié)助客戶建立分銷網(wǎng)絡、終端網(wǎng)絡，執(zhí)行貫徹公司的促銷政策

2、，協(xié)助客戶培訓和管理基層的業(yè)務隊伍，傳達和落實公司的有關文件，品牌運作思路等。u客戶類型客戶類型 純流通客戶、流通加終端客戶、純終端客戶。u銷售重點銷售重點分期打款壓貨加快物流資金流產(chǎn)品價格政策渠道管理經(jīng)銷商管理分銷政策的制定分銷客戶的管理末端支持政策1、基礎內(nèi)容流通銷售管理實務流通銷售基本模式經(jīng)銷商經(jīng)銷商專業(yè)店專業(yè)店小店小店cdcd店店abab店店二批商二批商消消 費費 者者公司營銷中心公司營銷中心流通銷售管理實務2、優(yōu)勢和困境u自身優(yōu)勢：自身優(yōu)勢：1、內(nèi)外配，打造渠道利益鏈，確保渠道各環(huán)節(jié)的利潤空間，合理價差分配，產(chǎn)品滲透快；2、穩(wěn)定的價格體系和渠道體系，有效管理沖貨；3、客戶有效管控，渠

3、道順暢；4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡密集，交叉覆蓋，產(chǎn)品自選率高；5、產(chǎn)品質(zhì)量好，物超所值；6、高密度廣告，產(chǎn)品知名度高。u面臨困境：面臨困境：1、新品推廣不成功，屢推屢敗；2、主銷產(chǎn)品洗發(fā)露銷售占比下降，動搖企業(yè)的根基和行業(yè)地位；3、市場庫存和滯銷產(chǎn)品增多，客戶資金周轉(zhuǎn)緩慢；4、公司銷售增長緩慢；5、企業(yè)各項費用不斷增加，而利潤在不斷下滑；6、企業(yè)運營效率低下，責權利不清晰。流通銷售管理實務 分銷渠道是使產(chǎn)品或服務能被有效消費而實現(xiàn)的一系列獨立的分銷組織的集合。通俗地講，就是商品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的途徑、路線以及此途徑中所設置的相應的銷售機構和流通環(huán)節(jié)。它是現(xiàn)代市場營銷過程中最重要、最基本的

4、要素。3、渠道介紹流通渠道模式：流通渠道模式：廠家-經(jīng)銷商-各級渠道-終端-消費者是推力銷售，渠道促銷、利益分配、刺激式終端渠道模式：終端渠道模式：廠家-經(jīng)銷商-終端（賣場）-消費者是點對點銷售，消費者促銷、穩(wěn)定銷售、平緩式流通銷售管理實務附：批發(fā)市場附：批發(fā)市場批發(fā)的原理和作用批發(fā)的原理和作用 批發(fā)商業(yè)概括地說是相對于零售而言的面向大批量購買者的開展經(jīng)營活動的一種商業(yè)形態(tài)。批發(fā)商業(yè)的主體構成批發(fā)商業(yè)的主體構成 生產(chǎn)企業(yè)的直供批發(fā)、代理商批發(fā)、經(jīng)銷商批發(fā)、第三方物流企業(yè)批發(fā)、配送中心的供貨批發(fā)和批發(fā)市場批發(fā)等。批發(fā)商業(yè)存在的主要問題批發(fā)商業(yè)存在的主要問題 批發(fā)商業(yè)基礎設施建設滯后； 交易供求信

5、息反饋滯后； 缺乏現(xiàn)代批發(fā)商業(yè)運營管理的專業(yè)人才； 缺少統(tǒng)一的產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)劃布局；未來趨勢未來趨勢 伴隨中國終端賣場的日益發(fā)達，快速消費品在批發(fā)市場的銷售份額會逐步下降。流通銷售管理實務當前中國十大批發(fā)市場當前中國十大批發(fā)市場1：義烏小商品城，全球最大的批發(fā)市場。擁有營業(yè)面積260多萬平方米，商位五萬多個，從業(yè)人員20萬，日客流量20多萬人次。2、廣州興發(fā)廣場。3、武漢漢正街，服裝輔料家居飾品皮具小百貨鞋類家電廚具塑料制品兒童用品日用品付食文體用品工藝禮品玩具布匹。4、沈陽五愛市場，年交易額達155億元人民幣，是輻射整個北方的服裝，小商品物流批發(fā)中心。5：鄭州中陸食品城，年交易額15億元上繳利稅超

6、過千萬元。6：臨沂大陸商業(yè)城，年批發(fā)成交額達250億元。7：長沙高橋市場，擁有日化，家電輕紡，副食，建材等12個專業(yè)市場，攤位門面約三萬多個，是一個年交易額近百億元的超大型批發(fā)市場。8：石家莊南三條集貿(mào)批發(fā)市場，有“世界的南三條”的美稱，是集商業(yè)貿(mào)易，飲食服務，交通運輸，通訊信息，住宿倉儲，金融信貸為一體的國家級大型中和綜合貿(mào)易市場。輻射全國32個省市自治區(qū)及東歐，歐洲，非洲，中亞的20多個國家和地區(qū)，已初步形成了買賣天下，溝通南北的商品集散格局，成為北方地區(qū)最大的小商品集散中心。9：重慶朝天門批發(fā)市場/南昌洪城批發(fā)市場。10：成都荷花池批發(fā)市場。流通銷售管理實務上圖為：廣州興發(fā)批發(fā)市場 流通

7、銷售管理實務 深度分銷是渠道發(fā)展演變的高級階段，下面用“渠道演化四層次模型”來說明渠道如何發(fā)展演化到“深度分銷”這個階段的。這個模型將渠道發(fā)展演變過程分為四個層次，從第一層次到第四層次，由低到高，可以有效評估渠道管理質(zhì)量，而深度分銷是第三、第四層次的渠道所具有的功能，如圖1所示。 4、渠道演變流通銷售管理實務二、經(jīng)銷商管理二、經(jīng)銷商管理客戶布局1客戶開發(fā)2庫存管理3沖貨管理4流通銷售管理實務u經(jīng)銷商布局五大原則經(jīng)銷商布局五大原則1）市場無縫覆蓋拓展銷售渠道寬度 增加同一層級的經(jīng)銷商可以覆蓋到更多的區(qū)域范圍、覆蓋到更全面的渠道、覆蓋到更多終端網(wǎng)點2）減少渠道流通的層級收縮渠道的長度 提升經(jīng)銷商總

8、體營利水平，壓縮渠道層級來實現(xiàn)廠家對渠道、產(chǎn)品、價格和促銷的掌控，避免信息指令傳遞走樣。 3）鞏固品牌市場地位，加固市場銷售網(wǎng)絡 一方面要努力提升市場鋪市率開拓更多的銷售網(wǎng)點、另一方面也要提升品牌形象需要對終端網(wǎng)點的產(chǎn)品陳列、價格體系加以維護。4）加固市場銷售網(wǎng)絡 整合市場網(wǎng)絡資源以及區(qū)域市場的社會資源轉(zhuǎn)化為我司的輔助分銷力量增強市場競爭力。5）發(fā)揮效率最大化 要充分考慮當前我司的物流水平、客戶服務水平、市場管理水平、物流、資金流、信息流順暢的前提下制定一級渠道規(guī)劃方案。1、客戶布局流通銷售管理實務u渠道模式對比渠道模式對比渠道模式渠道模式優(yōu)點優(yōu)點弊端弊端區(qū)域經(jīng)銷模式1、廠家管理成本低；2、市

9、場分銷費用低。1、鋪貨速度、深度、廣度難以控制和達到目標；2、廠家營銷政策受批發(fā)通路牽制影響較大；3、市場信息反饋速度慢。地級經(jīng)銷模式（重點城市經(jīng)銷制）1、廠家可以嚴格控制鋪貨速度、深度、廣度；2、廠家容易控制市場價格，市場方案執(zhí)行力強；3、通路利潤集中，經(jīng)銷商積極性提高。1、廠家人員、物流等運營成本增加；2、市場分銷推廣費用增加；3、經(jīng)銷商密集渠道沖突略有增加，廠家市場管理難度加大。流通銷售管理實務1）經(jīng)銷商不認同我司推廣新品的經(jīng)營理念，連續(xù)三個月未完成協(xié)議任務。而且我司其它系列產(chǎn)品在經(jīng)銷商處也處于一個相對受忽略和不被重視的地位； 2）我司主銷品牌在經(jīng)銷商協(xié)議區(qū)域內(nèi)的市場覆蓋率位于70%以下

10、，終端、批發(fā)渠道存在覆蓋盲區(qū)；3）經(jīng)銷商在資金、人力、物流配送及其相關經(jīng)營管理資源和能力上存在較大的限制，無法維持正常經(jīng)營； 4）經(jīng)銷商存在多次跨區(qū)竄貨、低價傾銷等不良經(jīng)營行為，已影響市場穩(wěn)定、健康發(fā)展； u更換經(jīng)銷商的基本原則更換經(jīng)銷商的基本原則流通銷售管理實務目標市場環(huán)境評估調(diào)查市場建立檔案評估篩選確定候選拜訪溝通確認信息鎖定目標條款談判報請公司領導審批與原客戶溝通協(xié)調(diào)通過審批簽署合同2、客戶開發(fā)流通銷售管理實務從以下5個方面充分評估目標市場是否滿足新增經(jīng)銷商的基本條件：、目標區(qū)域?qū)儆诘丶壥行姓^(qū)域或者消費人口在300萬以上城市（包括省會和直轄市所管轄的區(qū)市、省轄市、經(jīng)濟發(fā)達，人口密集的鄉(xiāng)

11、鎮(zhèn)），而且該區(qū)域本地現(xiàn)在未設置經(jīng)銷商；、目標區(qū)域道路交通運輸條件較好，汽車運輸物流通暢；、目標區(qū)域日化產(chǎn)品市場容量每月可達到120萬元以上；、目標區(qū)域我司產(chǎn)品銷量預估在每月30萬元以上包括我司所有品牌；、我司產(chǎn)品在目標區(qū)域現(xiàn)有銷量占現(xiàn)覆蓋該區(qū)域經(jīng)銷商的總銷量50%以下，而且目標區(qū)域現(xiàn)有月銷量在25萬以上。1）目標市場環(huán)境評估）目標市場環(huán)境評估流通銷售管理實務由區(qū)域經(jīng)理對負責的區(qū)域市場進行基本情況調(diào)查，從而確認銷售渠道的發(fā)展與趨勢，調(diào)查的內(nèi)容如下：、區(qū)域基本情況：即人口、經(jīng)濟狀況、消費者結構、購買力等。、市場容量：包括現(xiàn)在的與潛在的市場需求。、消費者偏好：品牌偏好、品種偏好、價格偏好、購買地偏好

12、。、競爭對手情況：競爭對手經(jīng)銷商實力，網(wǎng)絡體系，經(jīng)營業(yè)績等。、目標群經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商數(shù)量、實力、業(yè)績，經(jīng)營特點，經(jīng)營信譽等。、零售商情況：零售商的分布、范圍以及其他情況。、由調(diào)查人員寫出調(diào)查報告，并對調(diào)查結果進行分析，確定該市場的規(guī)劃方案。根據(jù)市場基本情況，確認一定數(shù)量可供合作的經(jīng)銷商，以備調(diào)查與選擇。2）調(diào)查市場建立檔案）調(diào)查市場建立檔案流通銷售管理實務實力認證實力認證行銷意識行銷意識合作意愿合作意愿管理水平管理水平經(jīng)營能力經(jīng)營能力選擇經(jīng)銷商標準3）評估篩選確定候選目標）評估篩選確定候選目標 拜訪溝通確認調(diào)查信息拜訪溝通確認調(diào)查信息 匯總市場調(diào)查的信息按以下條件進行篩選過濾，通過細節(jié)加以確

13、定縮小候選經(jīng)銷商范圍。流通銷售管理實務實力認證：實力認證： 要求候選經(jīng)銷商流動資金100萬元以上、運輸車輛4臺以上、業(yè)務人員10名以上、直控網(wǎng)點達600個以上（根據(jù)市場規(guī)模和容量而定）。細節(jié)如下： a、到倉庫實地察看，目測倉儲產(chǎn)品數(shù)量估算其庫存產(chǎn)品價值，一般流動資金是庫存資金的2-4倍。通過了解客戶的倉庫規(guī)模和庫存資金推斷客戶的生意規(guī)模和流動資金。 b、 準時在客戶早晨上班時刻到門店、倉庫察看員工數(shù)量、車輛數(shù)量。c、抽查目標區(qū)域內(nèi)的各級渠道網(wǎng)點客戶，了解客戶的運力和網(wǎng)絡知名度，衡量經(jīng)銷商的資源中有多少是可以對我司市場開拓起到真正作用。流通銷售管理實務行銷意識：行銷意識： 要求候選經(jīng)銷商具備市場

14、主動出擊的意識，經(jīng)營思路清晰，能掌握市場變化的脈搏。細節(jié)如下：a、通過咨詢客戶現(xiàn)在經(jīng)營的各品項產(chǎn)品的銷售情況，考察其是否清楚了解各品牌銷售量、市場趨勢、利潤水平。b、通過咨詢客戶其當?shù)厥袌龌厩闆r，考察其是否透徹了解當?shù)叵M水平、市場需求、經(jīng)濟水平、市場格局等。 c、通過咨詢客戶需要廠家哪些支持，考察其是否重視市場開拓。流通銷售管理實務合作意愿合作意愿 要求候選經(jīng)銷商贊同我司經(jīng)營理念，認同我司企業(yè)文化，服從我司的市場管理。細節(jié)如下：a、通過咨詢客戶對市場沖貨管理、價格體系維護的看法，考察其是否具備全局戰(zhàn)略思想，與廠家協(xié)同市場管理。b、通過咨詢客戶對運作終端超市手續(xù)繁瑣又占壓資金的狀況持什么態(tài)度

15、，考察其經(jīng)營理念是否陳舊落伍。c、通過咨詢客戶對開展投入大、見效慢的深度分銷持什么觀點，考察其是否重視市場精耕細作、網(wǎng)絡維護。d、通過咨詢客戶對廠家開發(fā)新產(chǎn)品持什么態(tài)度，考察其是否具備創(chuàng)新意識。 流通銷售管理實務管理水平管理水平 要求候選經(jīng)銷商具備良好的人員管理、物流管理、財務管理水平、信息管理。考察細節(jié)如下：a、通過咨詢客戶內(nèi)部員工的薪酬考核體系，考察其人員管理是否完善。b、通過咨詢客戶經(jīng)營品項的庫存量、觀察其倉庫碼放狀況、進出庫順序，考察其物流倉儲管理是否到位。c、通過咨詢客戶資金管理是否有專業(yè)財務人員，是否建立了基本帳目實行收支兩條線，當月是否能計算出盈利額，考察其財務管理水平。d、通過

16、咨詢觀察客戶的下線網(wǎng)絡客戶資料是否完整并信息分類建檔健全，考察其信息管理水平。流通銷售管理實務經(jīng)營能力經(jīng)營能力 要求候選經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡架構設置合理，具有市場操作能力?？疾旒毠?jié)如下：a、了解客戶下線網(wǎng)絡和批發(fā)階次的架構、價格體系設置，考察其是否具有經(jīng)營策略；b、了解客戶現(xiàn)有經(jīng)銷的品牌業(yè)績及市場表現(xiàn)，考察其是否具有市場操作能力；c、通過走訪當?shù)馗髑揽蛻?，了解其配送是否及時、售后是否完善，考察其客戶服務水平。、市場口碑：要求候選經(jīng)銷商在當?shù)赝袠I(yè)中的口碑良好。細節(jié)如下：a、通過走訪當?shù)馗髑谰W(wǎng)點客戶，考察其客情關系、商業(yè)信譽是否良好；b、通過與客戶經(jīng)銷的品牌廠家人員溝通了解，考察其是否誠實守信、配

17、合默契。流通銷售管理實務 通過嚴格的條件篩選基本鎖定我們的目標經(jīng)銷商。通過深入接觸，對相關的合作事項、合同條款要求進行溝通談判。溝通的內(nèi)容包括：產(chǎn)品價格、保證金制度、沖貨管理條例、返利制度、往來財務制度等。4）鎖定候選目標進行談判）鎖定候選目標進行談判 如果客戶對我司的相關貿(mào)易合作條款沒有異議，雙方達成一致。由區(qū)域經(jīng)理填寫經(jīng)銷商開發(fā)申請書，上報大區(qū)經(jīng)理，由公司領導綜合評估審查。 5）報請公司領導審批）報請公司領導審批6）溝通協(xié)調(diào)后審批簽署合同）溝通協(xié)調(diào)后審批簽署合同 收到公司批復后，與合作客戶簽署銷售協(xié)議。同時及時與現(xiàn)覆蓋目標區(qū)域的經(jīng)銷商進行溝通并下達書面通知，敦促其停止向該區(qū)域供貨。流通銷售

18、管理實務思想觀念：思想觀念：作為區(qū)域經(jīng)理，應該對經(jīng)銷商經(jīng)營本公司的產(chǎn)品所賺取的毛利心中有數(shù)，對公司重點推廣產(chǎn)品應該心中有數(shù)，對公司高毛利產(chǎn)品應該心中有數(shù)。（很多公司對銷售經(jīng)理的提成/獎金也是按照品類來劃分的）。具體思路：具體思路：指導經(jīng)銷商對品類進行分類幫助經(jīng)銷商制定一系列的推廣政策（高毛利產(chǎn)品如何推廣）針對不同品類不同價位產(chǎn)品制訂不同渠道政策指導經(jīng)銷商制訂套餐（將高毛利產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品、新品、本期重點推廣產(chǎn)品的渠道政策揉合成一套政策，有買有贈或累計或搭贈）針對不同客戶制定不同的套餐種類（有5000-10000的大套餐，也有800-1000的小套餐，也可以有一個季度的長包餐，也可以有半個月的短套

19、餐）借用其他品牌的資源來推廣本品。（將本品同經(jīng)銷商經(jīng)營的其他產(chǎn)品，制定一個渠道套餐，既能夠節(jié)省廠家的促銷費用，身價和銷量也能夠有所提升。 3、庫存管理流通銷售管理實務 為了加強市場管理力度，穩(wěn)定廣大經(jīng)銷商市場經(jīng)營秩序，提高經(jīng)銷商對本區(qū)域市場的可控性，確保市場可持續(xù)發(fā)展。4、沖貨管理1）沖貨管理目的）沖貨管理目的2）沖貨管理手段）沖貨管理手段123流通銷售管理實務1）沖貨管理保證金管理）沖貨管理保證金管理沖貨管理保證金額度：沖貨管理保證金額度： 為確保市場沖貨管理的有效執(zhí)行，維護甲方合作伙伴的共同利益，在協(xié)議簽署生效5天內(nèi)，乙方需向甲方交納5萬元萬元（直供商3萬萬）的沖貨管理保證金，沖貨管理保證

20、金不得用于發(fā)貨。沖貨管理保證金獲利：沖貨管理保證金獲利：、乙方在協(xié)議期間內(nèi)無沖貨行為的，協(xié)議期滿時，甲方返還乙方保證金本金，乙方可獲保證金本金20的獎勵（計算方法：保證金本金20月數(shù)/12）。、乙方在協(xié)議期內(nèi)有沖貨記錄的（不含沖貨警告處罰，以甲方監(jiān)察部書面處罰通知書為準）,取消保證金本金20的獎勵，協(xié)議期滿時返還扣罰后剩余的保證金。流通銷售管理實務2）商會聯(lián)盟價格管理）商會聯(lián)盟價格管理 2008年以省區(qū)或大區(qū)為單位，由我司營銷管理人員及區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商共同組建的“區(qū)域經(jīng)銷商商會”，由各商會統(tǒng)一制訂區(qū)域價格體系，負責區(qū)域內(nèi)價格管理，協(xié)助調(diào)查取證、處罰大區(qū)或省區(qū)內(nèi)發(fā)生的間接沖貨 。a、全國價格制定：

21、、全國價格制定：以08年制定的全國統(tǒng)一價格表為準。如新品上市，以新品上市政策規(guī)定的價格體系為準。b、商會區(qū)域價格制定：、商會區(qū)域價格制定：1、由甲方大區(qū)經(jīng)理征求商會會員意見，在商會會員會議上集體討論并通過。2、商會價格聯(lián)盟體系作價最低限價：不得低于全國價格體系表規(guī)定價格。3、商會價格聯(lián)盟體系作價最高限價4、商會價格聯(lián)盟體系的作價不得高于最高限價，如高于最高限價的，該商會的銷售區(qū)域不受2009市場沖貨管理協(xié)議條款的保護。5、商會會員銷售價格高于商會價格聯(lián)盟體系的，其銷售區(qū)域不受區(qū)域商會會章的保護。6、商會區(qū)域價格調(diào)整7、價格監(jiān)督流通銷售管理實務c、商會對沖貨處罰原則、商會對沖貨處罰原則1、沖貨取

22、證、沖貨取證、各商會必須服從2009年市場沖貨管理協(xié)議沖貨取證之規(guī)定。、各商會可根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r在2009年市場沖貨管理協(xié)議沖貨取證之規(guī)定的框架下對沖貨取證進行增補，并在商會會議上通過。2、處罰標準、處罰標準、1件或2小件以上，20件或40小件以下的（含20件或40小件）。每件罰款為200元。罰款的50%補償給受沖貨方。、罰款的50%存入商會活動基金賬戶。、通報商會全體會員。、20件或40小件以上、30件或60小件以下的（含30件或60小件）。d、商會活動、商會活動 建議定期舉行商會會議，一年召開24次，經(jīng)商會正副會長和秘書長商討后決定會議的舉行，由秘書長組織召開。商會會議活動經(jīng)費由商會經(jīng)銷商

23、會員共同承擔，采取“以會養(yǎng)會，費用分攤”的原則組織開展活動，商會的財務收支制度由各商會制定。流通銷售管理實務3）跨區(qū)域沖貨管理：）跨區(qū)域沖貨管理： 沖貨分為直接沖貨和間接沖貨，將按沖貨確認的數(shù)量和情節(jié)給予重罰，沖貨處罰條款如下：a、甲方對乙方在協(xié)議期內(nèi)直接沖貨行為的處罰條款、甲方對乙方在協(xié)議期內(nèi)直接沖貨行為的處罰條款第一次直接沖貨處罰標準：第一次直接沖貨處罰標準：、處以4萬元的罰款。、取消沖貨管理保證金本金20的獎勵。、扣除季度評估激勵分數(shù)，見09年市場運營評估激勵方案。、通報全國經(jīng)銷商。、情節(jié)嚴重、態(tài)度惡劣的，甲方有權取消乙方的經(jīng)銷權。、甲方給予受沖貨方5000元補償。、本著從嚴從重處罰的原

24、則，特大批量直接沖貨，如按間接沖貨條款進行處罰總金額超過上述直接沖貨處罰金額的，則按間接沖貨條款進行處罰。第二次直接沖貨處罰：第二次直接沖貨處罰：無論乙方是否對同一區(qū)域直接沖貨，發(fā)生第二次直接沖貨第二次直接沖貨的處罰為：、甲方立即取消乙方經(jīng)銷權。、通報全國經(jīng)銷商。流通銷售管理實務b、甲方對乙方在協(xié)議期內(nèi)間接沖貨行為的處罰條款、甲方對乙方在協(xié)議期內(nèi)間接沖貨行為的處罰條款（5件或件或10小件小件以上），第一次處罰標準：第一次處罰標準：每件罰款為200元。罰款的50%補償給受沖貨方。取消沖貨管理保證金本金20的獎勵。扣除季度評估激勵分數(shù)。通報全國經(jīng)銷商。第二次處罰標準：第二次處罰標準：按第一次標準再

25、加處罰金2萬元。第三次處罰標準：第三次處罰標準：甲方直接取消乙方的經(jīng)銷權。流通銷售管理實務三、直供商管理三、直供商管理直供商定義1直供商招商條件3直供商職責4直供商市場管理5直供商設立原則2流通銷售管理實務1、直供商定義 直供商享有指定區(qū)域的經(jīng)營權，由我司和經(jīng)銷商、直供商簽訂09年度各品牌三方銷售協(xié)議，直接發(fā)貨、直接結算、統(tǒng)一納入我司的市場管理。2、直供商設立原則1）遠離現(xiàn)有經(jīng)銷商所在地的城區(qū)、人口密集、經(jīng)濟較發(fā)達、有一定的市場規(guī)模，目前經(jīng)銷商因各種原因，該區(qū)域直控零售網(wǎng)點覆蓋率低于40，單品分銷率無法達到我司07年直供網(wǎng)點單品分銷標準考核辦法規(guī)定的；2）經(jīng)銷商資金投入不足，沒有完成08年各品

26、牌協(xié)議任務量，新品推廣與市場維護無法達到我司要求的。流通銷售管理實務3、直供商的招商條件1）行業(yè)經(jīng)驗：從事多年百貨日化行業(yè)經(jīng)營，有和日化行業(yè)廠家直接合作的經(jīng)驗。2）經(jīng)營資金：有一定資金實力，能確保我司產(chǎn)品的正常經(jīng)營。3）人員配備：配備一名內(nèi)勤人員負責和我司客戶服務部業(yè)務聯(lián)系，有三名以上業(yè)務員。4）營業(yè)場所和儲運要求：有固定的經(jīng)營場所，倉庫面積300平方米以上，兩輛以上送貨車。5）銷售網(wǎng)絡：以深度分銷為主，有良好的客情關系，能按我司規(guī)定的價格體系進行銷售。6）任務量：每月銷售我司產(chǎn)品總銷量不得低于10萬元萬元。每次拉芳、雨潔和圣峰品牌的發(fā)貨量不低于5萬元萬元。7）能接受我司的經(jīng)營理念及市場管理，

27、不跨區(qū)域銷售。流通銷售管理實務4、直供商的職責1）自覺遵守我司各項市場管理制度，服從我司市場營銷人員的管理。2）按照招商要求配備相應的市場銷售人員、車輛及運作資金。3）負責對協(xié)議區(qū)批發(fā)、零售網(wǎng)點進行拓展和維護，其中終端網(wǎng)點在1000以下的，協(xié)議簽訂后6個月內(nèi)覆蓋率必須達到70以上，達到我司直供網(wǎng)點單品分銷標準的要求；超過1000的終端網(wǎng)點，根據(jù)實際情況分階段進場銷售。4）直供商和我司簽訂各品牌銷售協(xié)議的同時，必須和我司簽訂09年沖貨管理協(xié)議,向我司繳納3萬元的沖貨保證金，如在協(xié)議期內(nèi)沒有沖貨行為的，我司給予保證金本金20獎勵（計算方法：3萬元20月數(shù)/12）。直供商在協(xié)議期內(nèi)，有沖貨行為的，需

28、承擔違約責任，自愿接受我司的處罰，詳見09年沖貨管理協(xié)議。5）直供商需全品項分銷我司各品牌產(chǎn)品，有義務按我司要求，安裝發(fā)布我司產(chǎn)品形象店招，在經(jīng)營場所陳列我司產(chǎn)品。（詳見通路形象宣傳總則）。流通銷售管理實務5、直供商市場管理1）物流跟蹤：）物流跟蹤：我司將對經(jīng)銷商、直供商的銷售產(chǎn)品標注物流識別碼，進行物流跟蹤。2）沖貨管理）沖貨管理：經(jīng)銷商、直供商低價傾銷和跨區(qū)域沖貨行為的，按09年沖貨管理協(xié)議處罰。3）區(qū)域商會組織：）區(qū)域商會組織：直供商有義務加入以省區(qū)為單位的經(jīng)銷商商會組織，享有會員的權利，履行會員的義務，執(zhí)行商會會議的決定，（詳見各省區(qū)商會會章）。4）價格管理：）價格管理：按商會區(qū)域價格

29、聯(lián)盟執(zhí)行。5）生產(chǎn)與供貨：）生產(chǎn)與供貨：a從09年1月1日起，我司對直供商的要貨采取預訂單生產(chǎn)，每次訂單總金額不得少于5萬元（拉芳、雨潔、圣峰品牌）。b我司根據(jù)直供商的預訂單，在5個工作日內(nèi)完成生產(chǎn)。我司客戶服務部將預訂單生產(chǎn)完成情況及時通知直供商，直供商需及時將貨款一次性匯入我司指定的帳戶。c直供商需將預定產(chǎn)品一次性發(fā)完。流通銷售管理實務四、會員管理四、會員管理會員定義1會員要求2會員申請3會員支持4流通銷售管理實務1、會員定義 會員是我司流通渠道中的重要環(huán)節(jié)，是經(jīng)銷商的輔助力量，與經(jīng)銷商簽訂銷售協(xié)議并約定責任銷售區(qū)域，承擔一定的分銷任務，接受我司和經(jīng)銷商的管理。2、會員要求1）有工商部門登

30、記注冊的合法經(jīng)營單位；2）有固定的辦公地點、倉儲、銷售人員及運輸車輛一輛以上；具有一定市場規(guī)模、分銷能力和對我司品牌有一定的忠誠度。3）有良好的網(wǎng)絡，積極推廣我司品牌，共同維護市場的穩(wěn)定；有良好的客情關系，且經(jīng)銷商因各種原因服務不到位的區(qū)域。4）履行會員的應盡的義務，以深度分銷為主；并按我司各品牌各產(chǎn)品的價格體系的要求分銷，有完善、良好的網(wǎng)絡價格體系。5）認同我司及經(jīng)銷商（直供商）的市場管理，愿與經(jīng)銷商（直供商）簽訂合作協(xié)議。所有供給會員的我司產(chǎn)品價格，均以經(jīng)銷商所在省區(qū)商會制定的產(chǎn)品供貨價格為基準，供貨價格不得低于商會制定的價格。流通銷售管理實務3、會員申請1）會員的確認）會員的確認 新會員

31、申報程序須提供會員申請表、營業(yè)執(zhí)照、稅務登記、法定代表人身份證的復印件。2）會員更換）會員更換 經(jīng)銷商可根據(jù)市場的變化提出更換會員的申請，填寫會員撤銷申請表，新更換會員申報程序按新設立會員的相關程序執(zhí)行。3）申請流程）申請流程 經(jīng)銷商根據(jù)會員設立的條件向我司區(qū)域經(jīng)理申請大區(qū)經(jīng)理意見營銷中心辦公室審核備案總監(jiān)意見客戶服務部備檔經(jīng)銷商申請區(qū)域經(jīng)理上報營銷中心審核客服部備檔總監(jiān)意見大區(qū)經(jīng)理意見流通銷售管理實務4、會員支持項目 我司將分別按a類：7萬元以上、b類：57萬元（不含7萬元）、c類：35萬元（不含5萬元）、d類：23萬元（不含3萬元）四個級別對會員進行支持，具體支持項目如下：支持銷目 會員級

32、別a類b類c類d類分銷人員月度獎勵總額度（元/月）3500300020001500會員配備銷售人員數(shù)量標準不少于3名不少于3名不少于2名不少于1名特別備注會員須按以上對應類別配備符合標準數(shù)量的銷售人員，其基本工資由會員單位承擔我司只支持相應類別的銷售獎勵。形象獎勵a、會員發(fā)布我司品牌形象店招在3以的，我司在店招發(fā)布次月起給予100元/月的獎勵；b、會員區(qū)域內(nèi)的分銷廂式貨車（含分銷商），車體兩側的噴繪尺寸在2.8米1.6米以上，我司給予獎勵1000元/輛/年，低于此標準的廂式貨車獎勵500元/輛/年。（獎勵方案見：09年通路形象宣傳準則其他支持a、定期給予會員單位通路促銷政策支持以及不定期給予會

33、員額外支持獎勵；b、優(yōu)先供應我司新產(chǎn)品，不定期給予會員單位形象物品、宣傳品的支持;c、會員操作的部分終端賣場需支持的，由當?shù)亟?jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理根據(jù)實際情況提出申請，具體要求以09年終端管理制度為準。流通銷售管理實務五、分銷政策五、分銷政策季度獎勵政策1年終返利政策2月度促銷政策3溝通培訓政策5分銷人員支持政策4車輛運輸支持政策6流通銷售管理實務1、季度獎勵政策 為進一步激勵經(jīng)銷商、直供商完成好09年度的各項任務指標，做深做細市場，良好地在市場上展現(xiàn)出拉芳集團產(chǎn)品的形象。公司新增設立的市場運營評估激勵總額度為：按經(jīng)銷商、直供商每季度所有拉芳集團產(chǎn)品的發(fā)貨總額的2，作為激勵的總額度。從以下6個項目進

34、行打分制考核：協(xié)議任務完成率、新品任務完成率、市場管理、市場形象表現(xiàn)力、會員管理、分銷人員管理。2、年終返利政策 根據(jù)經(jīng)銷商各品牌年度合同任務的在成率給予一定比例的返利。3、月度促銷政策 為了塑造我司銷售通路成員的價值鏈，保障各級渠道客戶的合理利益空間，出臺每期促銷政策，經(jīng)銷商與會員和非會員享有不同的政策。如：拉芳品牌910月份促銷政策流通銷售管理實務1）經(jīng)銷商與會員和非會員之間的區(qū)別）經(jīng)銷商與會員和非會員之間的區(qū)別客戶享有玉潤瓶裝洗發(fā)露促銷政策享有氨基瓶裝洗發(fā)露促銷政策會員每購滿12件送100g草本健膚紙盒香皂1件。每購滿16件送拉芳8ml袋裝洗發(fā)露1件.會員促銷累計特別獎勵（不同級別不同定

35、額，具體見下表?。┓菚T每購滿12件送100g草本健膚紙盒香皂1件。每購滿16件送拉芳8ml袋裝洗發(fā)露1件.2）不同會員級別享有不同的配額累計獎勵）不同會員級別享有不同的配額累計獎勵會員級別d級別c級別b級別a級別享有的配額累計促銷金額16800元33600元50400元67200元對應累計促銷獎勵拉芳500ml護發(fā)素2件8ml袋裝洗發(fā)露1件拉芳500ml護發(fā)素4件8ml袋裝洗發(fā)露2件拉芳500ml護發(fā)素6件8ml袋裝洗發(fā)露3件拉芳500ml護發(fā)素8件8ml袋裝洗發(fā)露4件備注：會員超過配額部分的將不享有累計促銷獎勵，達不到指定配額金額的也不享有該政策！流通銷售管理實務4、人員支持政策 根據(jù)渠道

36、的發(fā)展需要，我們把經(jīng)銷商、直供商的分銷人員統(tǒng)稱為分銷代表。由于渠道的分布和規(guī)模的不同，我們將經(jīng)銷商劃分為5個級別、直供商劃分為2個級別。同時做為新增的直供商，也將對其分銷人員進行激勵。1）分銷代表人員額度及激勵標準）分銷代表人員額度及激勵標準經(jīng)銷商：級別經(jīng)銷商09年協(xié)議基本月任務量最高支持名額標準1級20萬30萬（不含30萬）2名1500元/名/月2級30萬50萬 (不含50萬)3名1500元/名/月3級5080萬以下(不含80萬)4名1500元/名/月4級80萬100萬（不含100萬）6名1500元/名/月5級100萬以上7名1500元/名/月備注：1、經(jīng)銷商09年協(xié)議基本月任務量是指經(jīng)銷商

37、所簽訂的各品牌協(xié)議基本月任務量的總和。2、分銷代表的支持最高名額不超過7名。流通銷售管理實務直供商：級別直供商09年協(xié)議基本月任務量最高支持名額標準1級1015萬（不含15萬）1名1200元/名/月2級15萬以上2名800元/名/月備注：直供商月協(xié)議基本任務量是指直供商所簽訂的各品牌協(xié)議月基本任務量的總和。2）分銷代表的確認）分銷代表的確認、人員招聘、資料備檔：分銷代表資料的原件交經(jīng)銷商人力資源存檔，復印件交區(qū)域經(jīng)理備檔，并及時交回拉芳集團備檔、獎勵計算：上崗當天開始計算，獎勵金額月獎勵金額/當月天數(shù)上崗天數(shù)。c、分銷代表的數(shù)量確定d、分銷代表的激勵申請及兌現(xiàn)分銷代表的激勵申請及兌現(xiàn)：由區(qū)域經(jīng)

38、理于每季度開始前5個工作日內(nèi)，填寫上季度分銷人員激勵支付申請表省區(qū)商務室部門客戶部（備注）主管副總財務部經(jīng)銷商（對帳單體現(xiàn)）。 流通銷售管理實務分銷代表每月考核標準分銷代表每月考核標準考核對象姓名： 考核時間： 年 月 日 總得分： 序號考核內(nèi)容分值評分依據(jù)總分得分1銷售業(yè)績401 目標銷售額達成率20分22 品類規(guī)格齊全（應有60%以上產(chǎn)品進場）10分33 新產(chǎn)品推廣10分4市場開拓與網(wǎng)絡建設101 新客戶的開發(fā)3分52 網(wǎng)絡是否健全3分63 鋪貨率與進場率4分7市場管理與客情關系101 沖貨管理3分82價格的管理5分93 是否受客戶投訴2分流通銷售管理實務10信息反饋及合理化建議與方案10

39、1 按時按質(zhì)完成市調(diào)，市場信息反饋4分112 月度工作計劃與報告3分123 提供合理化建議與可操作方案3分13陳列生動化81 易看的宣傳 （有店招、pop等物料）2分142 易選的陳列2分163貨架有飽滿感2分194優(yōu)于競品的陳列2分20執(zhí)行力151 執(zhí)行既定的方案5分212 能否按公司的三統(tǒng)一要求工作。5分223 重視工作流程，工作結果能符合要求的標準5分23綜合素質(zhì)71 工作能力態(tài)度與責任心2分242 不斷學習提高業(yè)務能力2分253 協(xié)調(diào)溝通能力與團隊精神3分流通銷售管理實務5、溝通培訓政策 經(jīng)銷商同公司之間不僅僅是簡單的買賣關系,還是戰(zhàn)略性合作伙伴關系。因而對于我們區(qū)域經(jīng)理而言,有計劃、

40、有目的管理至關重要。1）堅持同經(jīng)銷商互惠互利、共同發(fā)展的原則，以誠懇合作的態(tài)度、長遠發(fā)展的眼光解決一切問題與分歧。2）定期拜訪經(jīng)銷商,并同經(jīng)銷商就經(jīng)營思路進行坦誠的溝通，及時向其通報公司發(fā)展狀況和新的政策。3）和經(jīng)銷商一起把雙方確定的經(jīng)營思路、方針、政策及管理細則落到實處。4）深入了解經(jīng)銷商網(wǎng)絡，參與具體的工作，同客戶一起操作對目標市場的覆蓋任務。5）參加經(jīng)銷商的實體分配管理，協(xié)助制定全庫存量，及時訂貨，迅速分解。6）和經(jīng)銷商一起共同培訓、管理營銷人員，營造積極進取的氣氛，實施正確的工作程序，傳授先進的銷售技術。7）做好信息管理工作，把公司的最新信息傳達給經(jīng)銷商，同時也把經(jīng)銷商的信息反饋給公司

41、，做到信息共享。8）區(qū)域經(jīng)理對導購員，及經(jīng)銷商的業(yè)務人員要定期或不定期進行培訓。參加經(jīng)銷商例會，聽取工作匯報，收集信息，參與經(jīng)銷商制定培訓內(nèi)容，完善培訓與例會制度。流通銷售管理實務6、車輛運輸支持政策為鼓勵經(jīng)銷商、直供商主動購買車輛，加強市場服務的能力，特制定如下支持：1）運輸車輛的支持標準）運輸車輛的支持標準a、經(jīng)銷商運輸車輛的支持額度：級別經(jīng)銷商09年月協(xié)議基本任務量支持車輛數(shù)量額度支持標準1級2050萬（不含50萬）2輛1800元/月/輛2級50100萬（不含100萬）3輛1800元/月/輛3級100萬以上4輛1800元/月/輛備注：經(jīng)銷商09年月協(xié)議基本量是指經(jīng)銷商所簽訂的各品牌協(xié)議基

42、本月任務量的總和。級別直供商09年月協(xié)議基本任務量要求具備車輛數(shù)量支持標準1級10-15萬（不含15萬）1輛1000元/月/輛2級15萬以上1輛1200元/月/輛備注：直供商09年月協(xié)議基本量是指經(jīng)銷商所簽訂的各品牌協(xié)議基本月任務量的總和。b、直供商運輸車輛的支持額度流通銷售管理實務2）運輸車輛支持管理）運輸車輛支持管理a、車輛支持范圍：經(jīng)銷商、直供商運輸車輛只限于廂式貨車、送貨面包車，不含轎車。b、費用支持范圍：運輸車輛送貨產(chǎn)生的過路、過橋費（過路、過橋年票費）、加油費。c、車輛支持限定：經(jīng)銷商根據(jù)對應級別必須配備相應的車輛數(shù)量，如果實際配備的車輛數(shù)量少于要求具備車輛數(shù)量，我司則按實際配備的

43、車輛數(shù)量月支持標準來支持費用。（實際配備的車輛數(shù)量按經(jīng)銷商在我司備案的車輛數(shù)量為準），經(jīng)銷商如果沒有運輸車輛的，則取消該項支持。直供商如果沒有運輸車輛的，則取消該項支持。當經(jīng)銷商完成或超額完成每月所簽品牌的協(xié)議基本任務量總和時，我司將按照以下計算方法給予支持：經(jīng)銷商該月實際運輸支持定額的車輛數(shù)量月支持標準。當經(jīng)銷商沒有完成每月所簽品牌的協(xié)議基本任務量總和時，我司將按照以下計算方法給予支持：經(jīng)銷商該月實際運輸支持定額的車輛數(shù)量月支持標準當月協(xié)議任務完成率。其中，當月協(xié)議任務完成率（當月各品牌實際發(fā)貨額月協(xié)議基本任務量）100d、費用核銷管理：具體見公司文件流通銷售管理實務六、末端支持政策六、末端

44、支持政策ab類店額度支持1cd類店額度支持2小店支持政策3通路形象建設4流通銷售管理實務1、ab類店額度支持1）終端支持原則：）終端支持原則：、本著共同投入的原則，共同承擔一定的終端費用。、費用投入必須在公司制定的內(nèi)控指標范圍內(nèi)使用，爭取良好的銷售效果和形象體現(xiàn)。、經(jīng)銷商應本著實事求是的原則，開展終端建設。、營銷人員本著對企業(yè)負責、對市場負責的態(tài)度，保證終端費用如實申請、落實到位。2）額度下發(fā)程序）額度下發(fā)程序：、該額度與09年c/d類店快速分銷支持方案中的相應額度分開使用；、按09年經(jīng)銷商拉芳雨潔銷售協(xié)議季度任務給予相應的額度。需要加大投入建設的市場,由所屬的大區(qū)經(jīng)理統(tǒng)籌,適當給予增加支持。

45、、支持部分產(chǎn)品的進場費、條碼費、貨架陳列費、促銷人員補貼、dm費等。、所有費用支持必須先申請待公司批復后方可執(zhí)行，并且需提供有效的相應憑證資料核銷。流通銷售管理實務2、cd類店額度支持1）c/d類店的定義：類店的定義：定義:除了我司09年終端管理制度中定義的a/b類店以外的，經(jīng)營面積在50以上，原單月銷售我司產(chǎn)品500元以上的零售網(wǎng)點。2）c/d類店終端支持項目及額度說明：類店終端支持項目及額度說明：支持項目：地堆、端頭、端架、貨架等費用的支持額度：a、該額度與09年終端管理制度中的相應額度分開使用（備注：各自獨立使用）；b、按09年經(jīng)銷商拉芳雨潔銷售協(xié)議季度任務給予相應的額度。需要加大投入建

46、設的市場,由所屬的大區(qū)經(jīng)理統(tǒng)籌,適當給予增加支持。流通銷售管理實務3）支持標準）支持標準: 超市面積原則上要求是150以上，但考慮到部分地區(qū)操作難度較大，所以操作時部分地區(qū)的超市面積可以適當放寬至50以上。但實行不同的支持標準：面積300以上150-300 100-15050-100陳列支持標準 每店支持為50400元/月/店每店支持為50200元/月/店每店支持為50150元/月/店每店支持為50100元/月/店使用拉芳雨潔新品陳列架的支持標準為：每店支持不超過100元/月。流通銷售管理實務3、小店支持政策 套餐政策、車銷、內(nèi)配政策、箱配政策套餐政策、車銷、內(nèi)配政策、箱配政策 經(jīng)銷商為了促進

47、小店的分銷，制訂不同級別的促銷套餐組合，贈送一定的促銷品。雨潔促銷箱外貼標流通銷售管理實務4、通路形象建設 u重要性：通路形象宣傳建設是公司品牌建設的有機組成部分。u內(nèi)容：經(jīng)銷商、分銷商（會員）的門店招牌，門店產(chǎn)品陳列，車體噴繪廣告，批發(fā)市場的大型廣告牌是區(qū)域經(jīng)理每次拜訪經(jīng)銷商重點檢查的項目。u基本要求：區(qū)域經(jīng)理要充分同經(jīng)銷商及其業(yè)務人員溝通，對所運營網(wǎng)絡中的網(wǎng)點進行篩選，盡量多做宣傳，體現(xiàn)品牌的美譽度。及時按規(guī)定核銷通路形象宣傳費用，從而調(diào)動經(jīng)銷商，會員參與宣傳的積極性。 對于無費用支持的車體噴繪廣告、門店招牌等，區(qū)域經(jīng)理要嚴格落實到位，并做好存檔工作。流通銷售管理實務目前我司支持的項目如下

48、：、經(jīng)銷商、直供商門店招牌、經(jīng)銷商、直供商門店招牌為了展示我司各品牌形象，加強產(chǎn)品的平面宣傳力度，對符合條件的經(jīng)銷商門店招牌由提出申請。由我司制作后隨貨發(fā)往客戶，經(jīng)銷商負責安裝，我司按規(guī)定給予相應的獎勵。a、宣傳地點：、宣傳地點：客戶門店上方的正面招牌（純辦公地點且不具備制作招牌條件的除外）b、噴繪制作：、噴繪制作： 我司將品牌形象廣告制作成噴繪或燈箱片提供給客戶。如有特殊情況的須按照第五項形象宣傳操作程序及規(guī)定執(zhí)行。c、安裝費用規(guī)定：、安裝費用規(guī)定：由于客戶門店新搬遷或第一次安裝門店招牌的，店招面積在3（含3）以上的，可根據(jù)安裝材料和安裝費用的實際情況通過申請報我司批復后給予適當支持。低于3

49、的噴繪由我司提供，安裝費用由客戶自行承擔。d、獎勵規(guī)定：、獎勵規(guī)定：09年11月10日前，客戶須填寫09年通路形象宣傳獎勵表并加蓋公章連同門店招牌的照片交區(qū)域經(jīng)理審核，店招獎勵為2200元/年，門店招牌的獎勵從安裝完成后的次月起計算。沒有落實到位的則不享受此項獎勵。流通銷售管理實務經(jīng)銷商門店招牌流通銷售管理實務、經(jīng)銷商、直供商店內(nèi)產(chǎn)品陳列、經(jīng)銷商、直供商店內(nèi)產(chǎn)品陳列為使我司產(chǎn)品在客戶店內(nèi)有良好的形象展示和規(guī)范陳列，對符合以下陳列標準和要求的，我司給予相應的獎勵。a、陳列地點：、陳列地點：客戶經(jīng)營或辦公所在門店的顯著位置（含純辦公地點樣品室）。b、標準要求：、標準要求：拉芳、雨潔、繽純、圣峰 或

50、威爽品牌等產(chǎn)品有三個標準陳列貨架以上（或我司提供專用陳列架）的整架陳列面。各單品有三瓶/塊/盒以上的陳列面展示。新系列上市時須及時更換老產(chǎn)品。確保陳列樣品的整潔，必要時對陳列架進行裝飾。c、核銷獎勵規(guī)定：、核銷獎勵規(guī)定：09年11月10日前填寫的09年通路形象宣傳獎勵表并加蓋公章及陳列照片，我司將給予陳列獎勵3300元/年（即每月獎勵300元）。陳列獎勵從陳列的次月起計算，不足一年以實際陳列的時間為準，沒有落實到位的則不享受此項獎勵。流通銷售管理實務拉芳直控商店內(nèi)陳列繽純店內(nèi)形象陳列流通銷售管理實務分銷網(wǎng)點店招形象宣傳分銷網(wǎng)點店招形象宣傳09年對有條件制作我司品牌形象招牌的分銷網(wǎng)點，由客戶提出

51、申請。經(jīng)我司制作后隨貨發(fā)往客戶，再由客戶配送給分銷商，由客戶負責跟進或安裝，對分銷商店招面積達3以上的我司給予相應安裝支持。a、宣傳對象：、宣傳對象：分銷網(wǎng)點門店招牌形象宣傳。b、標準要求：、標準要求：分銷商所需的店招噴繪可提出申請。如有特殊要求的，須按照第五項形象宣傳操作程序及規(guī)定執(zhí)行。c、費用支持原則：、費用支持原則：分銷網(wǎng)點門店招牌形象宣傳原則上不予支持費用。屬第一次安裝的，形象噴繪面積超過3以上的通過當?shù)亟?jīng)銷商申請，經(jīng)我司批復后給予適當?shù)馁M用支持。流通銷售管理實務拉芳形象門店招牌流通銷售管理實務廣州市場會員店招圖片流通銷售管理實務車體廣告車體廣告 車體廣告作為一種流動的媒體，有著不同的

52、宣傳效果，所以我們鼓勵經(jīng)銷商、直供商和分銷商的廂式運輸車輛制作我司旗下各品牌的形象廣告。車體噴繪由經(jīng)銷商、直供商提出申請，經(jīng)我司制作后隨貨發(fā)往客戶，分銷商的噴繪客戶送達，并由客戶負責跟進或安裝，我司按規(guī)定給予相應的支持。a、發(fā)布對象：、發(fā)布對象：經(jīng)銷商、直供商和分銷商廂式運輸車輛。b、標準要求：、標準要求： 經(jīng)銷商或分銷商整車外廂體兩側制作成（拉芳、雨潔、繽純、圣峰、威爽）的形象廣告噴繪。所有符合條件的廂式運輸車輛均可制作，最低要求一輛以上, 車廂噴繪面積達到280cm160cm 2以上，建議噴繪畫面邊緣用鋁合金扁條壓建議噴繪畫面邊緣用鋁合金扁條壓邊，以確保粘貼畫面的質(zhì)量邊，以確保粘貼畫面的質(zhì)

53、量。c、發(fā)布支持：、發(fā)布支持：發(fā)布獎勵：經(jīng)銷商或分銷商車輛兩側噴繪面積達到280cm160cm 2以上的，我司給予1000元/年/輛的獎勵；小于以上尺寸的廂式貨車形象噴繪，給予500元/年/輛的獎勵；發(fā)布期限低于一年的不給予獎勵，具體期限以簽訂的協(xié)議為準。發(fā)布費用：車箱噴繪面積達到280cm160cm2以上,如需要廣告發(fā)布費用的。則根據(jù)實際費用情況憑書面申請報我司批復后執(zhí)行，最高費用限額2000元以內(nèi)，形象發(fā)布時限須滿一年以上，但不再享有車輛噴繪發(fā)布獎勵支持。 流通銷售管理實務拉芳經(jīng)銷商車身廣告流通銷售管理實務1、深度營銷 深度營銷模式的基本思想是基于營銷價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率獲得市場競爭優(yōu)勢。

54、在具體操作實施意義上稱為區(qū)域滾動銷售是指通過有組織的努力，提升客戶關系價值以掌控終端網(wǎng)點，滾動培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。它注重區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡和企業(yè)客戶顧問等四大相互作用的核心市場要素的協(xié)調(diào)和平衡。深度營銷的核心，就是要抓住深字做文章。企業(yè)導入深度營銷模式的一般流程是：選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ?，我方有相對?yōu)勢的、適合精耕細作的目標市場；深入調(diào)查，建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，通過市場分析找到開發(fā)的重點和突破口，制定有效策略及完善的實施計劃。強化區(qū)域營銷管理平臺，實現(xiàn)營銷前、后臺的整體協(xié)同，一體化響應市場的運作機制，提高響應市場的速度和能力。選

55、擇和確定核心客戶，開發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡，構建區(qū)域市場營銷價值鏈。集中營銷資源，提供綜合服務和指導，不斷深化關系和加大影響力，獲得營銷價值鏈的主導地位。七、未來流通發(fā)展七、未來流通發(fā)展流通銷售管理實務以渠道為核心的1p+3p流通銷售管理實務69核心營銷要素深度營銷四個核心要素區(qū)域市場區(qū)域市場核心經(jīng)銷商核心經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡終端網(wǎng)絡客戶顧問客戶顧問流通銷售管理實務深度營銷基本模式區(qū)域營銷平臺區(qū)域營銷平臺經(jīng)銷商經(jīng)銷商專業(yè)店專業(yè)店地超地超小店小店kaka二批商二批商管理支持線管理支持線促銷推廣線促銷推廣線廣域覆蓋廣域覆蓋立體聯(lián)動立體聯(lián)動細分運作細分運作主題推廣主題推廣區(qū)域造勢區(qū)域造勢終端攪動終端攪動消消 費費 者者管理型營管理型營銷價值鏈銷價值鏈公司營銷中心公司營銷中心流通銷售管理實務2、梳理渠道、渠道分類、建立網(wǎng)點檔案資料 掌握經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡資料，對所有網(wǎng)點進行類別劃分。特別對有費用投入的網(wǎng)點進行建檔，要掌握其銷售、費用的第一手資料，并進行財務分析和銷售分析。具體的銷售額，產(chǎn)品表