經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商管理

1、12目錄l銷(xiāo)售的基本職責(zé)和通路簡(jiǎn)介銷(xiāo)售的基本職責(zé)和通路簡(jiǎn)介l經(jīng)銷(xiāo)商的重要性經(jīng)銷(xiāo)商的重要性l目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃-需要多少、怎樣的經(jīng)銷(xiāo)商需要多少、怎樣的經(jīng)銷(xiāo)商l侯選經(jīng)銷(xiāo)商的尋找、評(píng)估侯選經(jīng)銷(xiāo)商的尋找、評(píng)估l目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展計(jì)劃制定、合同的簽訂目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展計(jì)劃制定、合同的簽訂l庫(kù)存的建立和定單管理庫(kù)存的建立和定單管理l價(jià)格及促銷(xiāo)管理價(jià)格及促銷(xiāo)管理l客情及經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)客情及經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)l經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)整-沖突及平衡沖突及平衡3一、l什么是銷(xiāo)售？什么是銷(xiāo)售？l關(guān)于銷(xiāo)售的幾個(gè)不全面的說(shuō)法關(guān)于銷(xiāo)售的幾個(gè)不全面的說(shuō)法： -賣(mài)貨的賣(mài)貨的 -收錢(qián)的收錢(qián)的 -送貨的送貨的 -陪伴經(jīng)銷(xiāo)商的陪伴經(jīng)銷(xiāo)商的

2、-做促銷(xiāo)的做促銷(xiāo)的 -貼宣傳畫(huà)的貼宣傳畫(huà)的 -開(kāi)展示會(huì)開(kāi)展示會(huì)的的 4銷(xiāo)售銷(xiāo)售: :將產(chǎn)品賣(mài)到該賣(mài)的地方將產(chǎn)品賣(mài)到該賣(mài)的地方, ,將貨款在規(guī)定將貨款在規(guī)定的時(shí)間收回并向總部及時(shí)反饋市場(chǎng)狀況、的時(shí)間收回并向總部及時(shí)反饋市場(chǎng)狀況、提出建議的人或部門(mén)提出建議的人或部門(mén). . 銷(xiāo)售的核心銷(xiāo)售的核心: :執(zhí)行并反饋執(zhí)行并反饋5如何實(shí)現(xiàn)我的銷(xiāo)量目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)我的銷(xiāo)量目標(biāo)? 分銷(xiāo)分銷(xiāo)( (滲透率滲透率) )陳列陳列定價(jià)定價(jià)助銷(xiāo)助銷(xiāo) 堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則!6通路簡(jiǎn)介通路簡(jiǎn)介生產(chǎn)廠生產(chǎn)廠家家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)分銷(xiāo)二級(jí)分銷(xiāo)二級(jí)分銷(xiāo)二級(jí)分銷(xiāo)二級(jí)分銷(xiāo)二級(jí)分銷(xiāo)二級(jí)

3、分銷(xiāo)二級(jí)分銷(xiāo)二級(jí)分銷(xiāo)商場(chǎng)商場(chǎng) 超市超市 賣(mài)場(chǎng)到消賣(mài)場(chǎng)到消費(fèi)者費(fèi)者主主 要要 客客 戶(hù)戶(hù)7l短通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)短通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) -優(yōu)秀的產(chǎn)品優(yōu)秀的產(chǎn)品 -靈敏的嗅覺(jué)靈敏的嗅覺(jué) -良好的客情關(guān)系良好的客情關(guān)系 -其他其他l長(zhǎng)通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) -廣泛的產(chǎn)品分銷(xiāo)廣泛的產(chǎn)品分銷(xiāo) -優(yōu)異的產(chǎn)品展示優(yōu)異的產(chǎn)品展示 -競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 -吸引的助銷(xiāo)吸引的助銷(xiāo) 堅(jiān)持堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則四項(xiàng)基本原則8想一想：一夜之間我們失去了所有的想一想：一夜之間我們失去了所有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們的生意有怎樣的沖擊？經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們的生意有怎樣的沖擊？9l經(jīng)銷(xiāo)商為我們提供了：經(jīng)銷(xiāo)商為我們提供了： 穩(wěn)定的社會(huì)庫(kù)存；穩(wěn)

4、定的社會(huì)庫(kù)存； 相對(duì)平穩(wěn)的回款；相對(duì)平穩(wěn)的回款； 我們無(wú)法完全由自己覆蓋的區(qū)域；我們無(wú)法完全由自己覆蓋的區(qū)域； 我們甚至還不知道的銷(xiāo)售點(diǎn)和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；我們甚至還不知道的銷(xiāo)售點(diǎn)和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)； 送貨支持；送貨支持； 較多的市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)信息；較多的市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)信息； 可能的展示機(jī)會(huì)；可能的展示機(jī)會(huì)； .10l目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)區(qū)域:?。ɑ蛉舾蓚€(gè)?。?、中心城市、?。ɑ蛉舾蓚€(gè)?。⒅行某鞘?、地級(jí)城市地級(jí)城市.l經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi): 專(zhuān)業(yè)性或綜合性專(zhuān)業(yè)性或綜合性: 行銷(xiāo)方式行銷(xiāo)方式: 所有制類(lèi)型所有制類(lèi)型 地理位置地理位置: 主營(yíng)業(yè)務(wù)類(lèi)型主營(yíng)業(yè)務(wù)類(lèi)型:11優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì)威脅威脅機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)3-53-5點(diǎn)最重要的

5、成功原因點(diǎn)最重要的成功原因12獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商或多家經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商或多家經(jīng)銷(xiāo)商 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制力對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制力 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)性對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)性 競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度 覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量 操作成本操作成本13 專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商或綜合經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商或綜合經(jīng)銷(xiāo)商 產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性 市場(chǎng)特性市場(chǎng)特性 公司的技術(shù)服務(wù)能力公司的技術(shù)服務(wù)能力 經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展?jié)摿?jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展?jié)摿?4 l銷(xiāo)售工作的核心是執(zhí)行銷(xiāo)售工作的核心是執(zhí)行l(wèi)堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則是發(fā)展生意的好辦法堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則是發(fā)展生意的好辦法l銷(xiāo)售執(zhí)行的主要領(lǐng)域在通路銷(xiāo)售執(zhí)行的主要領(lǐng)域在通路l經(jīng)銷(xiāo)商是通路的起點(diǎn)和關(guān)鍵經(jīng)銷(xiāo)商是

6、通路的起點(diǎn)和關(guān)鍵l根據(jù)區(qū)域規(guī)劃來(lái)決定經(jīng)銷(xiāo)商的結(jié)構(gòu)和數(shù)根據(jù)區(qū)域規(guī)劃來(lái)決定經(jīng)銷(xiāo)商的結(jié)構(gòu)和數(shù)量量15l去到一個(gè)新市場(chǎng)去到一個(gè)新市場(chǎng),你首先了解什么你首先了解什么?l與你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品相關(guān)的市場(chǎng)信息與你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品相關(guān)的市場(chǎng)信息: 城市人口城市人口,家庭數(shù)量家庭數(shù)量,經(jīng)濟(jì)狀況經(jīng)濟(jì)狀況 基本的城市分布基本的城市分布:商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)和商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)和居民區(qū)居民區(qū) 主要的專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)數(shù)量及地理分布主要的專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)數(shù)量及地理分布 主要的百貨批發(fā)公司主要的百貨批發(fā)公司16侯選經(jīng)銷(xiāo)商的找尋l批發(fā)商調(diào)查批發(fā)商調(diào)查: :找出這些批發(fā)商去拿貨的上級(jí)客戶(hù)找出這些批發(fā)商去拿貨的上級(jí)客戶(hù), ,并確認(rèn)它們是否由廠家直供并確認(rèn)它

7、們是否由廠家直供. . 你的侯選經(jīng)銷(xiāo)商浮出水面了你的侯選經(jīng)銷(xiāo)商浮出水面了! ! 不要輕易做假使不要輕易做假使,不是憑感覺(jué)不是憑感覺(jué),不是道聽(tīng)途不是道聽(tīng)途說(shuō)說(shuō),以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)! 運(yùn)用你的溝通技巧運(yùn)用你的溝通技巧! ! 最好準(zhǔn)備小禮品最好準(zhǔn)備小禮品17l確認(rèn)我們所需要的資料確認(rèn)我們所需要的資料: -客戶(hù)名稱(chēng)、地址、電話(huà)、聯(lián)系人客戶(hù)名稱(chēng)、地址、電話(huà)、聯(lián)系人 -倉(cāng)庫(kù)面積、運(yùn)輸能力倉(cāng)庫(kù)面積、運(yùn)輸能力 -經(jīng)營(yíng)品種及銷(xiāo)售比例經(jīng)營(yíng)品種及銷(xiāo)售比例(含競(jìng)爭(zhēng)品牌含競(jìng)爭(zhēng)品牌) -能提供什么服務(wù)能提供什么服務(wù):送貨、賒帳、拜訪(fǎng)、送貨、賒帳、拜訪(fǎng)、. -服務(wù)客戶(hù)的渠道、有多少客戶(hù)及銷(xiāo)售比例服務(wù)客戶(hù)的

8、渠道、有多少客戶(hù)及銷(xiāo)售比例.設(shè)計(jì)方便、簡(jiǎn)單、明確的調(diào)查表格設(shè)計(jì)方便、簡(jiǎn)單、明確的調(diào)查表格.18l批發(fā)商地理位置批發(fā)商地理位置:門(mén)面位置、經(jīng)營(yíng)區(qū)域門(mén)面位置、經(jīng)營(yíng)區(qū)域l商業(yè)信譽(yù)商業(yè)信譽(yù):是否良好是否良好?l資金狀況資金狀況:可用于經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的資金及全部資金可用于經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的資金及全部資金l運(yùn)輸能力運(yùn)輸能力:運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力l人員人員:是否有固定業(yè)務(wù)人員、服務(wù)人員是否有固定業(yè)務(wù)人員、服務(wù)人員?l現(xiàn)有下線(xiàn)客戶(hù)現(xiàn)有下線(xiàn)客戶(hù):客戶(hù)的渠道、客戶(hù)的多少客戶(hù)的渠道、客戶(hù)的多少?l倉(cāng)儲(chǔ)能力倉(cāng)儲(chǔ)能力:面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積l經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品經(jīng)

9、營(yíng)產(chǎn)品:以那些產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品以那些產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品l合作意愿合作意愿:是否有信心及是否接受公司理念是否有信心及是否接受公司理念19l依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃,給出你對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)的權(quán)重給出你對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)的權(quán)重,如如: 資金實(shí)力資金實(shí)力:25% 網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)數(shù)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)數(shù):25% 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力:15% 銷(xiāo)售人員、服務(wù)人員數(shù)量銷(xiāo)售人員、服務(wù)人員數(shù)量:10% 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)比重競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)比重:10% 合作意向合作意向:15%將侯選經(jīng)銷(xiāo)商在個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的得分將侯選經(jīng)銷(xiāo)商在個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的得分(0-5)乘以權(quán)重乘以權(quán)重計(jì)算侯選經(jīng)銷(xiāo)商的總分計(jì)算侯選經(jīng)銷(xiāo)商的總分.給侯選經(jīng)銷(xiāo)商排序給侯選經(jīng)銷(xiāo)商排序

10、.20將侯選經(jīng)銷(xiāo)商排序結(jié)果將侯選經(jīng)銷(xiāo)商排序結(jié)果,區(qū)域規(guī)劃及可區(qū)域規(guī)劃及可能的其他因素綜合考慮能的其他因素綜合考慮,選定你要的選定你要的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商!21l經(jīng)銷(xiāo)商需要你做什么經(jīng)銷(xiāo)商需要你做什么?l你最需要經(jīng)銷(xiāo)商做什么你最需要經(jīng)銷(xiāo)商做什么?22目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃 客戶(hù)最想從你這里得到什么客戶(hù)最想從你這里得到什么？ 你最想從客戶(hù)那得到什么？你最想從客戶(hù)那得到什么？回款期回款期 資金及庫(kù)存資金及庫(kù)存市場(chǎng)支持市場(chǎng)支持 合作關(guān)系合作關(guān)系人員支持人員支持 下屬客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)下屬客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)贏利空間贏利空間 賣(mài)出價(jià)格賣(mài)出價(jià)格運(yùn)輸、服務(wù)支持運(yùn)輸、服務(wù)支持 運(yùn)輸、服務(wù)能力運(yùn)輸、服務(wù)能力是否獨(dú)家經(jīng)營(yíng)是否獨(dú)家經(jīng)營(yíng) 所

11、經(jīng)營(yíng)的品牌所經(jīng)營(yíng)的品牌其實(shí)其實(shí), ,大家想要的東西都是對(duì)映的大家想要的東西都是對(duì)映的! !23目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃l目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃就是針對(duì)你要開(kāi)發(fā)就是針對(duì)你要開(kāi)發(fā)或推動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商或推動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商,按照區(qū)域規(guī)劃的設(shè)計(jì)按照區(qū)域規(guī)劃的設(shè)計(jì),結(jié)合結(jié)合雙方對(duì)映的需求而制定的給經(jīng)銷(xiāo)商的生意雙方對(duì)映的需求而制定的給經(jīng)銷(xiāo)商的生意計(jì)劃和預(yù)測(cè)計(jì)劃和預(yù)測(cè).l目標(biāo)目標(biāo):針對(duì)指定的業(yè)務(wù)區(qū)域針對(duì)指定的業(yè)務(wù)區(qū)域,與選擇的經(jīng)銷(xiāo)商與選擇的經(jīng)銷(xiāo)商共同建立一個(gè)適合本地市場(chǎng)的客戶(hù)服務(wù)系共同建立一個(gè)適合本地市場(chǎng)的客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng),按照公司業(yè)務(wù)原則及共同確定的方法與按照公司業(yè)務(wù)原則及共同確定的方法與要求要求,通過(guò)有效

12、的業(yè)務(wù)工作并共享資訊通過(guò)有效的業(yè)務(wù)工作并共享資訊,從而從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位,共同獲得有利益的業(yè)務(wù)共同獲得有利益的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)增長(zhǎng).24目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃 想一想想一想: 如何讓有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商與你如何讓有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商與你做生意做生意?25目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃1.你確信你的產(chǎn)品是同類(lèi)產(chǎn)品中最優(yōu)秀的你確信你的產(chǎn)品是同類(lèi)產(chǎn)品中最優(yōu)秀的產(chǎn)品嗎產(chǎn)品嗎? 如果是如果是,你應(yīng)該有了信心你應(yīng)該有了信心!2.你是技術(shù)人員還是銷(xiāo)售人員你是技術(shù)人員還是銷(xiāo)售人員? 技術(shù)人員講產(chǎn)品的特點(diǎn)技術(shù)人員講產(chǎn)品的特點(diǎn) 銷(xiāo)售人員講產(chǎn)品帶來(lái)的利益銷(xiāo)售人員講產(chǎn)品帶來(lái)的利益 利潤(rùn)的故事利潤(rùn)的故事,說(shuō)服性銷(xiāo)售技說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧巧

13、26目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃3.你是否將你公司產(chǎn)品的支持表達(dá)清楚了你是否將你公司產(chǎn)品的支持表達(dá)清楚了? 運(yùn)輸、技術(shù)、服務(wù)、助銷(xiāo)都是經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)輸、技術(shù)、服務(wù)、助銷(xiāo)都是經(jīng)銷(xiāo)商的期盼期盼.4.你是否將你想要經(jīng)銷(xiāo)商做的事轉(zhuǎn)化成了你是否將你想要經(jīng)銷(xiāo)商做的事轉(zhuǎn)化成了它想做的事它想做的事? 如如:網(wǎng)絡(luò)是客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)是客戶(hù)的5.你肯定你一直是并繼續(xù)公平的對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)你肯定你一直是并繼續(xù)公平的對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商嗎商嗎? 你的行業(yè)信譽(yù)也是關(guān)鍵因素你的行業(yè)信譽(yù)也是關(guān)鍵因素.27經(jīng)銷(xiāo)商合同l合同是對(duì)雙方權(quán)利、義務(wù)的具體化合同是對(duì)雙方權(quán)利、義務(wù)的具體化l合同表明雙方都對(duì)對(duì)方有期望合同表明雙方都對(duì)對(duì)方有期望.28經(jīng)銷(xiāo)商合同 幾個(gè)小提醒幾個(gè)

14、小提醒: 合同的時(shí)效性合同的時(shí)效性 合同里目標(biāo)的規(guī)定合同里目標(biāo)的規(guī)定 合同里的懲罰條款合同里的懲罰條款29庫(kù)存的建立及定單管理l經(jīng)銷(xiāo)商的安全庫(kù)存對(duì)你意味著什么經(jīng)銷(xiāo)商的安全庫(kù)存對(duì)你意味著什么?l經(jīng)銷(xiāo)商大量囤積競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的庫(kù)存對(duì)你有經(jīng)銷(xiāo)商大量囤積競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的庫(kù)存對(duì)你有何影響何影響?l為什么經(jīng)銷(xiāo)商總不愿意保持安全庫(kù)存為什么經(jīng)銷(xiāo)商總不愿意保持安全庫(kù)存?l為什么經(jīng)銷(xiāo)商總不愿意定賣(mài)得不快的產(chǎn)為什么經(jīng)銷(xiāo)商總不愿意定賣(mài)得不快的產(chǎn)品品?30庫(kù)存的建立及定單管理消費(fèi)品行業(yè)的消費(fèi)品行業(yè)的1.5倍庫(kù)存原則倍庫(kù)存原則 1.5倍原則是庫(kù)存管理的主要內(nèi)容之一倍原則是庫(kù)存管理的主要內(nèi)容之一,是一個(gè)安全庫(kù)存的原則是一個(gè)安全庫(kù)存的原

15、則,是建立在上期客是建立在上期客戶(hù)的銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶(hù)定單戶(hù)的銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶(hù)定單的依據(jù)的依據(jù).31庫(kù)存的建立及定單管理 幾種不正確的說(shuō)法幾種不正確的說(shuō)法: -客戶(hù)上次定貨量的客戶(hù)上次定貨量的1.5倍倍 -客戶(hù)目前庫(kù)存的客戶(hù)目前庫(kù)存的1.5倍倍 -客戶(hù)上次銷(xiāo)量的客戶(hù)上次銷(xiāo)量的1.5倍倍 -客戶(hù)提出本次定貨量的客戶(hù)提出本次定貨量的1.5倍倍32庫(kù)存的建立及定單管理新客戶(hù)的庫(kù)存賣(mài)進(jìn)新客戶(hù)的庫(kù)存賣(mài)進(jìn): -不同產(chǎn)品規(guī)格在類(lèi)似市場(chǎng)的銷(xiāo)量比例不同產(chǎn)品規(guī)格在類(lèi)似市場(chǎng)的銷(xiāo)量比例 -專(zhuān)業(yè)性的客戶(hù)必須賣(mài)進(jìn)它所經(jīng)營(yíng)的所有規(guī)格專(zhuān)業(yè)性的客戶(hù)必須賣(mài)進(jìn)它所經(jīng)營(yíng)的所有規(guī)格 -綜合性客戶(hù)必須賣(mài)進(jìn)全系列產(chǎn)品綜合

16、性客戶(hù)必須賣(mài)進(jìn)全系列產(chǎn)品 -關(guān)注各品種規(guī)格的出倉(cāng)關(guān)注各品種規(guī)格的出倉(cāng),并對(duì)銷(xiāo)量小的規(guī)格立并對(duì)銷(xiāo)量小的規(guī)格立即采取措施以免打擊經(jīng)銷(xiāo)商的信心即采取措施以免打擊經(jīng)銷(xiāo)商的信心(不是退貨不是退貨)33庫(kù)存的建立及定單管理 低銷(xiāo)量產(chǎn)品規(guī)格的賣(mài)進(jìn)低銷(xiāo)量產(chǎn)品規(guī)格的賣(mài)進(jìn): 公司的發(fā)展目標(biāo)公司的發(fā)展目標(biāo) 你的信心你的信心 堅(jiān)持溝通堅(jiān)持溝通 把握進(jìn)貨量把握進(jìn)貨量 實(shí)際行動(dòng)實(shí)際行動(dòng)34庫(kù)存的建立及定單管理 你知道處理一張定單的成本嗎你知道處理一張定單的成本嗎? 定單定單: 頻率頻率 系統(tǒng)內(nèi)外的跟進(jìn)系統(tǒng)內(nèi)外的跟進(jìn) 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩▎螄?yán)謹(jǐn)?shù)亩▎?5網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的優(yōu)先次序網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的優(yōu)先次序 維護(hù)并發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)有

17、下線(xiàn)批發(fā)商維護(hù)并發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)有下線(xiàn)批發(fā)商 開(kāi)發(fā)新批發(fā)商開(kāi)發(fā)新批發(fā)商 零售店的開(kāi)發(fā)零售店的開(kāi)發(fā)零售商零售商經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商商批發(fā)商批發(fā)商客戶(hù)數(shù)量客戶(hù)數(shù)量每客戶(hù)銷(xiāo)量貢獻(xiàn)每客戶(hù)銷(xiāo)量貢獻(xiàn)36網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理 計(jì)劃拜訪(fǎng)制度的建立計(jì)劃拜訪(fǎng)制度的建立 想一想：想一想：為什么要建立計(jì)劃拜訪(fǎng)制度？為什么要建立計(jì)劃拜訪(fǎng)制度？ 服務(wù)的魅力服務(wù)的魅力 把握生意機(jī)會(huì)把握生意機(jī)會(huì) 四項(xiàng)基本原則的貫徹四項(xiàng)基本原則的貫徹37網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理1.客戶(hù)資料的收集整理客戶(hù)資料的收集整理: 經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有多少下線(xiàn)批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有多少下線(xiàn)批發(fā)商?是誰(shuí)是誰(shuí)?在哪里在哪里? 主要銷(xiāo)售什么產(chǎn)品主要銷(xiāo)售什么產(chǎn)品?銷(xiāo)量如何銷(xiāo)量如何? 區(qū)域內(nèi)

18、有多少批發(fā)商區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商?在哪里在哪里? 區(qū)域內(nèi)有多少零售商區(qū)域內(nèi)有多少零售商?在哪里在哪里?2.拜訪(fǎng)頻率的確定拜訪(fǎng)頻率的確定: 各類(lèi)客戶(hù)多長(zhǎng)間隔拜訪(fǎng)一次為宜各類(lèi)客戶(hù)多長(zhǎng)間隔拜訪(fǎng)一次為宜?大批發(fā)和大批發(fā)和小批發(fā)小批發(fā),量販店和百貨店、超市、專(zhuān)業(yè)店量販店和百貨店、超市、專(zhuān)業(yè)店計(jì)劃拜訪(fǎng)制度的建立計(jì)劃拜訪(fǎng)制度的建立38網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理3.在各類(lèi)客戶(hù)處的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間在各類(lèi)客戶(hù)處的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間: 拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)做些什么拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)做些什么?拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)7步驟、四項(xiàng)步驟、四項(xiàng) 基本原則基本原則4.周（月）拜訪(fǎng)計(jì)劃周（月）拜訪(fǎng)計(jì)劃? 每周（月）的作業(yè)每周（月）的作業(yè)5.拜訪(fǎng)計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整拜訪(fǎng)計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整6.

19、客戶(hù)拜訪(fǎng)卡客戶(hù)拜訪(fǎng)卡計(jì)劃拜訪(fǎng)制度的建立計(jì)劃拜訪(fǎng)制度的建立39網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理1.重溫拜訪(fǎng)計(jì)劃重溫拜訪(fǎng)計(jì)劃2.商店檢查商店檢查3.建議定單建議定單4.交貨和收款交貨和收款5.助銷(xiāo)助銷(xiāo)6.記錄和訪(fǎng)問(wèn)記錄和訪(fǎng)問(wèn)7.訪(fǎng)問(wèn)回顧訪(fǎng)問(wèn)回顧拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)7步驟步驟40網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理1.1.重溫拜訪(fǎng)計(jì)劃重溫拜訪(fǎng)計(jì)劃 你到售點(diǎn)來(lái)做什么你到售點(diǎn)來(lái)做什么? ? 上次我有什么事沒(méi)做到上次我有什么事沒(méi)做到? ?2.2.商店檢查商店檢查 你的產(chǎn)品有庫(kù)存嗎你的產(chǎn)品有庫(kù)存嗎? ?擺在哪里擺在哪里? ?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在哪里哪里? ? 價(jià)格標(biāo)識(shí)清楚嗎價(jià)格標(biāo)識(shí)清楚嗎? ? 助銷(xiāo)品還有嗎助銷(xiāo)品還有嗎? ?拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)7步驟步驟

20、41網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理3.建議定單建議定單 你要賣(mài)進(jìn)什么貨你要賣(mài)進(jìn)什么貨?哪些貨品需要補(bǔ)貨哪些貨品需要補(bǔ)貨? 運(yùn)用你的記錄運(yùn)用你的記錄,運(yùn)用運(yùn)用1.5倍庫(kù)存原則和銷(xiāo)售技巧倍庫(kù)存原則和銷(xiāo)售技巧 要求店主在同意你的建議定單后簽字認(rèn)可要求店主在同意你的建議定單后簽字認(rèn)可4.交貨和收款交貨和收款 告訴店主貨會(huì)如何送到告訴店主貨會(huì)如何送到,何時(shí)送到和結(jié)款方式何時(shí)送到和結(jié)款方式5.助銷(xiāo)助銷(xiāo)將你的產(chǎn)品擺在最顯著的地方將你的產(chǎn)品擺在最顯著的地方!如如:門(mén)口或店內(nèi)其他人流門(mén)口或店內(nèi)其他人流最大的地方最大的地方.拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)7步驟步驟42網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理l將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式

21、擺放!如如:平放還是立放平放還是立放;頂天立頂天立地還是視平線(xiàn)位置地還是視平線(xiàn)位置;樣品塊還是產(chǎn)品堆垛樣品塊還是產(chǎn)品堆垛l讓你的價(jià)格標(biāo)識(shí)與產(chǎn)品、助銷(xiāo)品緊密相連且清楚易懂讓你的價(jià)格標(biāo)識(shí)與產(chǎn)品、助銷(xiāo)品緊密相連且清楚易懂l將助銷(xiāo)品、介紹冊(cè)放在最易拿取的地方將助銷(xiāo)品、介紹冊(cè)放在最易拿取的地方! 如如:店中央店中央+產(chǎn)品陳產(chǎn)品陳列處列處l運(yùn)用最有、吸引力的助銷(xiāo)品運(yùn)用最有、吸引力的助銷(xiāo)品! 如如:電動(dòng)的、自控的出聲的電動(dòng)的、自控的出聲的l海報(bào)的更新海報(bào)的更新!l殘次品的更換殘次品的更換!l必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解l一定要親自動(dòng)手一定要親自動(dòng)手!拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)7步驟步驟43網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理6

22、.記錄和報(bào)告記錄和報(bào)告 認(rèn)真的記錄是下次訪(fǎng)問(wèn)的基礎(chǔ)認(rèn)真的記錄是下次訪(fǎng)問(wèn)的基礎(chǔ) 及時(shí)的報(bào)告及時(shí)的報(bào)告(銷(xiāo)售趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況銷(xiāo)售趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況)使自使自己和公司都能從中獲譽(yù)己和公司都能從中獲譽(yù)7.訪(fǎng)問(wèn)回顧訪(fǎng)問(wèn)回顧 每次訪(fǎng)問(wèn)的及時(shí)回顧是提高自己業(yè)務(wù)水每次訪(fǎng)問(wèn)的及時(shí)回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一.拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)7步驟步驟44網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理 誰(shuí)去做這些網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和重復(fù)性的計(jì)劃拜訪(fǎng)？誰(shuí)去做這些網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和重復(fù)性的計(jì)劃拜訪(fǎng)？ 商務(wù)主管都要做，至少在系統(tǒng)建立階段商務(wù)主管都要做，至少在系統(tǒng)建立階段要有代表性的做，在系統(tǒng)建立后要定時(shí)要有代表性的做，在系統(tǒng)建立后要定時(shí)做一些大而

23、重要的客戶(hù)，并定期與商務(wù)做一些大而重要的客戶(hù)，并定期與商務(wù)代表乃至經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表一起拜訪(fǎng)各類(lèi)代表乃至經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表一起拜訪(fǎng)各類(lèi)客戶(hù)；客戶(hù)； 商務(wù)代表的最主要工作之一；商務(wù)代表的最主要工作之一； 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表的全部工作經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表的全部工作45網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表的管理和激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表的管理和激勵(lì): 以身作則以身作則 表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì) 跟進(jìn)檢查跟進(jìn)檢查46價(jià)格及促銷(xiāo)管理經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商最終用戶(hù)最終用戶(hù)加價(jià)率加價(jià)率什么樣的加價(jià)率是什么樣的加價(jià)率是合適的合適的?47價(jià)格及促銷(xiāo)管理價(jià)格標(biāo)識(shí)價(jià)格標(biāo)識(shí):建議零售價(jià)的運(yùn)用建議零售價(jià)的運(yùn)用; 沒(méi)有價(jià)格標(biāo)識(shí)將阻擋部分客

24、戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向沒(méi)有價(jià)格標(biāo)識(shí)將阻擋部分客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向 建議零售價(jià)的實(shí)施有助于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)建議零售價(jià)的實(shí)施有助于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)48價(jià)格及促銷(xiāo)管理l促銷(xiāo)的目的促銷(xiāo)的目的 壓貨還是提高分銷(xiāo)壓貨還是提高分銷(xiāo)(滲透率滲透率)? 消費(fèi)者促銷(xiāo)還是通路促銷(xiāo)消費(fèi)者促銷(xiāo)還是通路促銷(xiāo)?l促銷(xiāo)的方式和力度促銷(xiāo)的方式和力度 大力度還是小力度大力度還是小力度? 全通路還是選擇性促銷(xiāo)全通路還是選擇性促銷(xiāo)? 產(chǎn)品兌現(xiàn)還是實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品兌現(xiàn)還是實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)? 隨貨兌現(xiàn)還是集中兌現(xiàn)隨貨兌現(xiàn)還是集中兌現(xiàn)?49價(jià)格及促銷(xiāo)管理l促銷(xiāo)的執(zhí)行促銷(xiāo)的執(zhí)行 經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員對(duì)促銷(xiāo)沒(méi)有決定權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員對(duì)促銷(xiāo)沒(méi)有決定權(quán),只有建只有建議權(quán)議權(quán). 溝通

25、的徹底與否對(duì)促銷(xiāo)的執(zhí)行效果起極大的溝通的徹底與否對(duì)促銷(xiāo)的執(zhí)行效果起極大的作用作用. 促銷(xiāo)的執(zhí)行程序和結(jié)果對(duì)客情關(guān)系很重要促銷(xiāo)的執(zhí)行程序和結(jié)果對(duì)客情關(guān)系很重要 促銷(xiāo)過(guò)程中的任何細(xì)節(jié)都對(duì)促銷(xiāo)效果有影響促銷(xiāo)過(guò)程中的任何細(xì)節(jié)都對(duì)促銷(xiāo)效果有影響50基本財(cái)務(wù)和信息管理 問(wèn)題問(wèn)題:你能不借助銷(xiāo)售人員就知道客戶(hù)三個(gè)月以你能不借助銷(xiāo)售人員就知道客戶(hù)三個(gè)月以來(lái)下過(guò)幾次單、付過(guò)幾次款、現(xiàn)在欠你多少錢(qián)來(lái)下過(guò)幾次單、付過(guò)幾次款、現(xiàn)在欠你多少錢(qián)嗎嗎? 你如何知道你如何知道?客戶(hù)生意明細(xì)表客戶(hù)生意明細(xì)表51基本財(cái)務(wù)和信息管理 信用管理信用管理 客戶(hù)信用是客戶(hù)自己建立的客戶(hù)信用是客戶(hù)自己建立的. 信用控制不是限制生意信用控制

26、不是限制生意 信用額的計(jì)算要以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)信用額的計(jì)算要以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ) 規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)的重要性不亞于銷(xiāo)量的提高規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)的重要性不亞于銷(xiāo)量的提高52基本財(cái)務(wù)和信息管理l消費(fèi)品行業(yè)的信用制度消費(fèi)品行業(yè)的信用制度: 1.頭三個(gè)月沒(méi)有信用額頭三個(gè)月沒(méi)有信用額; 2.回款與每筆生意向?qū)?yīng)回款與每筆生意向?qū)?yīng) 3.有超過(guò)回款期仍未回款的客戶(hù)取消信用額有超過(guò)回款期仍未回款的客戶(hù)取消信用額. 4.超過(guò)信用額不予發(fā)貨超過(guò)信用額不予發(fā)貨 5.任何例外情況和信用額變化由總監(jiān)級(jí)以上人任何例外情況和信用額變化由總監(jiān)級(jí)以上人員簽署員簽署.53基本財(cái)務(wù)和信息管理l信用額的計(jì)算信用額的計(jì)算: 客戶(hù)信用額客戶(hù)信用額=

27、客戶(hù)前段時(shí)間生意總量客戶(hù)前段時(shí)間生意總量前段時(shí)間天數(shù)前段時(shí)間天數(shù)最最長(zhǎng)回款期長(zhǎng)回款期(天數(shù)天數(shù)) 客戶(hù)生意增長(zhǎng)系數(shù)客戶(hù)生意增長(zhǎng)系數(shù)客戶(hù)前段時(shí)間生意總量客戶(hù)前段時(shí)間生意總量:該段時(shí)間的定單或到貨總金額該段時(shí)間的定單或到貨總金額最長(zhǎng)回款期最長(zhǎng)回款期:公司規(guī)定公司規(guī)定客戶(hù)生意增長(zhǎng)系數(shù)客戶(hù)生意增長(zhǎng)系數(shù):調(diào)整信用額時(shí)的客戶(hù)當(dāng)期生意調(diào)整信用額時(shí)的客戶(hù)當(dāng)期生意上次調(diào)上次調(diào)整信用額時(shí)的當(dāng)期生意整信用額時(shí)的當(dāng)期生意,由財(cái)務(wù)部信用控制組和總監(jiān)級(jí)以由財(cái)務(wù)部信用控制組和總監(jiān)級(jí)以上人員微調(diào)上人員微調(diào).54基本財(cái)務(wù)和信息管理 信用制度的實(shí)際操作信用制度的實(shí)際操作: 與客戶(hù)充分溝通與客戶(hù)充分溝通 預(yù)警預(yù)警; 平衡單次定貨量

28、和定貨間隔平衡單次定貨量和定貨間隔 有付款返利時(shí)為客戶(hù)考慮有付款返利時(shí)為客戶(hù)考慮55基本財(cái)務(wù)和信息管理l信息管理信息管理 必備的報(bào)表必備的報(bào)表:訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告、進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表、競(jìng)爭(zhēng)狀況訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告、進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表、競(jìng)爭(zhēng)狀況報(bào)告、銷(xiāo)售月報(bào)報(bào)告、銷(xiāo)售月報(bào)報(bào)表不是額外的負(fù)擔(dān)報(bào)表不是額外的負(fù)擔(dān)報(bào)表是你的工具報(bào)表是你的工具如實(shí)、及時(shí)填報(bào)各報(bào)表是銷(xiāo)售人員的職責(zé)如實(shí)、及時(shí)填報(bào)各報(bào)表是銷(xiāo)售人員的職責(zé),是是對(duì)公司的貢獻(xiàn)對(duì)公司的貢獻(xiàn)56客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)討論：良好的客情是如何建立的？討論：良好的客情是如何建立的？57客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)l共同勝利的法則共同勝利的法則 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合l專(zhuān)家式的指導(dǎo)

29、與合作專(zhuān)家式的指導(dǎo)與合作 比客戶(hù)更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心比客戶(hù)更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心l密切的個(gè)人關(guān)系密切的個(gè)人關(guān)系 銷(xiāo)售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性銷(xiāo)售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情要決建立良好客情要決58客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)l以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作l迎合客戶(hù)迎合客戶(hù) 客戶(hù)是生意上的指導(dǎo)者客戶(hù)是生意上的指導(dǎo)者l不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系 銷(xiāo)售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳銷(xiāo)售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳建立良好客情的禁忌：建立良好客情的禁忌：59客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì) 表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì) 不是僅因?yàn)榭蛻?hù)銷(xiāo)量大而給多返利！不是僅因?yàn)榭蛻?hù)銷(xiāo)量大而給多返利！ 客戶(hù)是否為我司

30、產(chǎn)品的銷(xiāo)售盡了力！客戶(hù)是否為我司產(chǎn)品的銷(xiāo)售盡了力！ 客戶(hù)是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力！客戶(hù)是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力！ 激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的原則激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的原則60客情及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)l返利的操作形式；返利的操作形式；l榮譽(yù)；榮譽(yù)；l聯(lián)合促銷(xiāo)聯(lián)合促銷(xiāo)l幫經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)幫經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)l公司參觀、旅游、培訓(xùn)；公司參觀、旅游、培訓(xùn)；l對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商（主要指私營(yíng)客戶(hù)）家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商（主要指私營(yíng)客戶(hù)）家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，如子女教育等如子女教育等.激勵(lì)的方式激勵(lì)的方式61經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)及階段回顧問(wèn)題問(wèn)題:你將如何知道你負(fù)責(zé)的區(qū)域還有哪些銷(xiāo)量增長(zhǎng)的你將如何知道你負(fù)責(zé)的區(qū)域還有哪些銷(xiāo)量增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)的?零售點(diǎn)及

31、市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋及終端滲透率調(diào)查零售點(diǎn)及市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋及終端滲透率調(diào)查: : 在零售市場(chǎng)上產(chǎn)品的分銷(xiāo)水平是否提高了在零售市場(chǎng)上產(chǎn)品的分銷(xiāo)水平是否提高了? ? 在終端使用者那里產(chǎn)品的滲透率在終端使用者那里產(chǎn)品的滲透率( (占有率占有率) )是否增是否增加了加了. .定期的銷(xiāo)量分析定期的銷(xiāo)量分析 哪些品種規(guī)格的銷(xiāo)量增長(zhǎng)是滿(mǎn)意的哪些品種規(guī)格的銷(xiāo)量增長(zhǎng)是滿(mǎn)意的? ? 哪些是不夠甚至是倒退的哪些是不夠甚至是倒退的? ?62經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)及階段回顧l長(zhǎng)期發(fā)展客戶(hù)的工具長(zhǎng)期發(fā)展客戶(hù)的工具l知道走到了哪里知道走到了哪里l知道離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)知道離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)l知道前面哪些事情做對(duì)了知道前面哪些事情做對(duì)了,哪些做的

32、不夠哪些做的不夠?l明確要做什么去達(dá)到目標(biāo)明確要做什么去達(dá)到目標(biāo);l職業(yè)化的管理方法職業(yè)化的管理方法,可增進(jìn)客情可增進(jìn)客情;l高一層人員的參與是對(duì)客戶(hù)的一種激勵(lì)高一層人員的參與是對(duì)客戶(hù)的一種激勵(lì)與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行階段性生意回顧的必要性與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行階段性生意回顧的必要性63經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)及階段回顧l不要一次性對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出過(guò)多、過(guò)高的要求不要一次性對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出過(guò)多、過(guò)高的要求 如如:對(duì)優(yōu)優(yōu)于短通路的客戶(hù)提出迅速增加分對(duì)優(yōu)優(yōu)于短通路的客戶(hù)提出迅速增加分銷(xiāo)的要求銷(xiāo)的要求l以事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)以事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà) 運(yùn)用你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋和終端滲透率調(diào)查的運(yùn)用你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋和終端滲透率調(diào)查的結(jié)果結(jié)果l不要批評(píng)不要批

33、評(píng),只給建議只給建議 責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性的關(guān)系責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性的關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的小經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的小經(jīng)驗(yàn)64經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整沖突與平衡問(wèn)題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商？問(wèn)題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商？ 1.經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī); 2.經(jīng)銷(xiāo)商在可接受的時(shí)間內(nèi)無(wú)法完成銷(xiāo)量經(jīng)銷(xiāo)商在可接受的時(shí)間內(nèi)無(wú)法完成銷(xiāo)量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以至于影響全盤(pán)生意的和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以至于影響全盤(pán)生意的實(shí)施實(shí)施. 3.經(jīng)銷(xiāo)商的合作態(tài)度極差經(jīng)銷(xiāo)商的合作態(tài)度極差,以至無(wú)法進(jìn)行下以至無(wú)法進(jìn)行下一步工作一步工作. 4.經(jīng)銷(xiāo)商間的沖突無(wú)法平衡且調(diào)整后不影經(jīng)銷(xiāo)商間的沖突無(wú)法平衡且調(diào)整后不影響長(zhǎng)期生意響長(zhǎng)期生意.65經(jīng)銷(xiāo)

34、商調(diào)整沖突與平衡經(jīng)銷(xiāo)商沖突的形式及應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沖突的形式及應(yīng)對(duì)1、經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突l價(jià)格沖突價(jià)格沖突:價(jià)格供應(yīng)、渠道促銷(xiāo)、激勵(lì)的價(jià)格供應(yīng)、渠道促銷(xiāo)、激勵(lì)的 公正性公正性l網(wǎng)絡(luò)沖突網(wǎng)絡(luò)沖突:地域和渠道劃分的合理性地域和渠道劃分的合理性 對(duì)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)支持的力度的公正性對(duì)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)支持的力度的公正性l品牌沖突品牌沖突:經(jīng)銷(xiāo)商代理的其他品牌的生意經(jīng)銷(xiāo)商代理的其他品牌的生意 間沖突波及本公司品牌間沖突波及本公司品牌.66經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整沖突與平衡2.經(jīng)銷(xiāo)商與廠家沖突經(jīng)銷(xiāo)商與廠家沖突客戶(hù)向提供不同品牌、不同質(zhì)量產(chǎn)品和不客戶(hù)向提供不同品牌、不同質(zhì)量產(chǎn)品和不同質(zhì)量服務(wù)的供應(yīng)商提出要求的出發(fā)點(diǎn)同質(zhì)量服務(wù)的供

35、應(yīng)商提出要求的出發(fā)點(diǎn)是一樣的：為自己經(jīng)營(yíng)時(shí)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一樣的：為自己經(jīng)營(yíng)時(shí)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和贏得最大利益創(chuàng)造有利條件和贏得最大利益創(chuàng)造有利條件. 會(huì)哭的孩子有奶吃會(huì)哭的孩子有奶吃! 嫌貨才是買(mǎi)貨人嫌貨才是買(mǎi)貨人!67使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)的原則客戶(hù)單方滿(mǎn)意方式客戶(hù)單方滿(mǎn)意方式:單從客戶(hù)自身利益單從客戶(hù)自身利益出發(fā)并追求最大化出發(fā)并追求最大化的行為表現(xiàn)的行為表現(xiàn)時(shí)間時(shí)間/心理壓心理壓力力:態(tài)度態(tài)度堅(jiān)決堅(jiān)決,讓讓步要先步要先小后大小后大利用阻撓利用阻撓拖延拖延:態(tài)度態(tài)度溫和溫和,逐漸逐漸贏得重大贏得重大讓步讓步對(duì)付客戶(hù)單方對(duì)付客戶(hù)單方滿(mǎn)意策略的反滿(mǎn)意策略的反擊戰(zhàn)術(shù)擊戰(zhàn)術(shù)原則原則:耐心、有效耐心、有效

36、的試探和隨機(jī)應(yīng)的試探和隨機(jī)應(yīng)變變,引出客戶(hù)所有引出客戶(hù)所有的要求的要求,尋求、雙尋求、雙方的結(jié)局方的結(jié)局68使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶(hù)單方滿(mǎn)意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之一客戶(hù)單方滿(mǎn)意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之一:開(kāi)低價(jià)開(kāi)低價(jià)通過(guò)利用表現(xiàn)痛苦通過(guò)利用表現(xiàn)痛苦的肢體語(yǔ)言、合理的肢體語(yǔ)言、合理分析等保持價(jià)格策分析等保持價(jià)格策略略,并提出雙贏方案并提出雙贏方案如定量增大、付款如定量增大、付款提前等提前等.客戶(hù)希望以低于公客戶(hù)希望以低于公司供貨價(jià)進(jìn)貨司供貨價(jià)進(jìn)貨69客戶(hù)單方滿(mǎn)意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之二客戶(hù)單方滿(mǎn)意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之二:客戶(hù)抱怨客戶(hù)抱怨在抱怨和假定被在抱怨和假定被檢驗(yàn)之前檢驗(yàn)之前,不要做不要做出反應(yīng)出反應(yīng);抱怨得到證實(shí)抱怨得到證實(shí),也也要討價(jià)還價(jià)要討價(jià)還價(jià),緩慢緩慢小幅讓步小幅讓步70客戶(hù)單方滿(mǎn)意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之三客戶(hù)單方滿(mǎn)意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之三: 競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)有禮貌地表示懷疑有禮貌地表示懷疑,確認(rèn)是否確認(rèn)是否“蘋(píng)果比較蘋(píng)果比較蘋(píng)果蘋(píng)果”;不要輕易同意客戶(hù)不要輕易同意客戶(hù)的描述的描述,將我方推測(cè)將我方推測(cè)一一列出一一列出強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)我方的強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)我方的局部?jī)?yōu)勢(shì)局部?jī)?yōu)勢(shì)/優(yōu)惠條件優(yōu)惠條件/許諾許諾71客戶(hù)單方滿(mǎn)意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之四客戶(hù)單方滿(mǎn)意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之四:服務(wù)能力壓力服務(wù)能力壓力需要回公司、打需要回公司、打電話(huà)請(qǐng)示電話(huà)請(qǐng)示/溝通溝通;查看業(yè)務(wù)能力查看業(yè)務(wù)能力/量