銷售談判與專業(yè)回款技巧

1、銷售談判與專業(yè)回款技巧銷售談判與專業(yè)回款技巧 課程大綱課程大綱 銷售談判總論銷售談判總論 與不同客戶打交道的溝通寶典：全腦技術(shù)溝通與不同客戶打交道的溝通寶典：全腦技術(shù)溝通 高階層談判技巧高階層談判技巧 回收貨款的實戰(zhàn)談判技巧回收貨款的實戰(zhàn)談判技巧銷售談判總論銷售談判總論談判是什么？談判是什么？注意：講話要小心！注意：講話要小心！ 44為什么學(xué)習(xí)談判技巧？為什么學(xué)習(xí)談判技巧？ 用談判策略來獲取用談判策略來獲取_的利潤，的利潤，不用低不用低價競爭價競爭就能順利成交。就能順利成交。談判流程談判流程 談判前的準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備 談判的開局談判的開局 談判的中期談判的中期 談判的后期談判的后期談判是一種投

2、資談判是一種投資 心智的投資心智的投資 時間的投資時間的投資 投的越多，希望的回報越多投的越多，希望的回報越多談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧五項最知名的技巧：五項最知名的技巧： _：每個肌肉群先緊張：每個肌肉群先緊張510秒鐘，然秒鐘，然后完全放松；后完全放松； 深度呼吸深度呼吸 意象和幻想意象和幻想：運(yùn)用：運(yùn)用“心理圖片心理圖片”“”“白日夢白日夢” 預(yù)演預(yù)演：試拍：試拍 重構(gòu)重構(gòu)：將境況樂觀地視為可以管理的，如：將境況樂觀地視為可以管理的，如我以前曾經(jīng)處理過類似的問題我以前曾經(jīng)處理過類似的問題了解談判者的個性了解談判者的個性人際風(fēng)格的四類典型特征人際風(fēng)格的四類典型

3、特征99思考思考: :如何應(yīng)對如何應(yīng)對? ?1. 2. 3. 4. 客戶銷售的結(jié)果客戶銷售的結(jié)果類型類型小規(guī)模銷售（僅小規(guī)模銷售（僅兩種結(jié)果）兩種結(jié)果）大規(guī)模銷售（四大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果種可能的結(jié)果成功成功訂單訂單訂單訂單失敗失敗無銷售無銷售無銷售無銷售結(jié)果：結(jié)果： 買方?jīng)]有同意任何一種具體的行動方案，因此生買方?jīng)]有同意任何一種具體的行動方案，因此生意并沒有實際進(jìn)展的跡象；意并沒有實際進(jìn)展的跡象； 客戶在生意即將結(jié)束時使用這些肯定的言語，但客戶在生意即將結(jié)束時使用這些肯定的言語，但目的都是用一種很禮貌的方式趕走一個他們并不目的都是用一種很禮貌的方式趕走一個他們并不想再見到的銷售商；想再見

4、到的銷售商； 一場生意是否結(jié)束了，應(yīng)該用客戶的行動而不是一場生意是否結(jié)束了，應(yīng)該用客戶的行動而不是言語作判斷。言語作判斷。結(jié)果：結(jié)果： 客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會；客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會； 有讓你見更高一級決策者的余地；有讓你見更高一級決策者的余地； 同意試運(yùn)行或檢測你的產(chǎn)品；同意試運(yùn)行或檢測你的產(chǎn)品； 部分接受原本根本不接受的預(yù)算；部分接受原本根本不接受的預(yù)算； 同意與你共同推進(jìn)項目的進(jìn)展。同意與你共同推進(jìn)項目的進(jìn)展。進(jìn)展進(jìn)展是指發(fā)生在會談中或者之后的一件事情，可以使是指發(fā)生在會談中或者之后的一件事情，可以使這個項目繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展。典型的進(jìn)展可以這個項目繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展。典

5、型的進(jìn)展可以包含以下幾種情況：包含以下幾種情況： 與不同客戶打交道的溝通寶與不同客戶打交道的溝通寶典：全腦技術(shù)溝通典：全腦技術(shù)溝通 不同的思維偏好，會影響溝通成敗不同的思維偏好，會影響溝通成敗 我們運(yùn)用的溝通方式是成、是敗，有一我們運(yùn)用的溝通方式是成、是敗，有一大部分原因在于我們不同的思維偏好會大部分原因在于我們不同的思維偏好會左左右右我們發(fā)送及接收信息的方式。我們發(fā)送及接收信息的方式。a象限的慣用語及別人對他的評價象限的慣用語及別人對他的評價慣用語慣用語 “一樣樣拆開來” “批判式分析” “要點(diǎn)” “知道底線在哪里”別人對他的評價別人對他的評價“工于心計”“冷若冰霜”“不懂得關(guān)心別人”“數(shù)字

6、機(jī)器”b象限的慣用語及別人對他的評價象限的慣用語及別人對他的評價慣用語慣用語 依照慣例 養(yǎng)成習(xí)慣 法律和秩序 安全第一 自率精神 順序 我們一直都是這么做的別人對他的評價別人對他的評價不會為自己著想做事情一板一眼大腦里只有單行道挑剔墨守成規(guī)沒有想象力一根筋c象限的慣用語及別人對他的評價象限的慣用語及別人對他的評價慣用語慣用語 人力資源 人的價值 互動 參與 個人成長 團(tuán)隊合作 團(tuán)隊發(fā)展 家庭別人對他的評價別人對他的評價容易被人牽著鼻子走心腸很軟多愁善感不停說話敏感易怒好騙很有些呆氣d象限的慣用語及別人對他的評價象限的慣用語及別人對他的評價慣用語慣用語 打倒打倒 尖端尖端 創(chuàng)新創(chuàng)新 玩點(diǎn)子玩點(diǎn)子

7、 增效的增效的 大局大局別人對他的評價別人對他的評價做事不專注做事不專注愛做夢愛做夢老是心不在焉老是心不在焉鹵莽急噪鹵莽急噪不切實際不切實際沒有紀(jì)律沒有紀(jì)律愛折騰愛折騰分析工具：四象限溝通環(huán)走模型分析工具：四象限溝通環(huán)走模型 溝通環(huán)走模型溝通環(huán)走模型abdcu引用事實嗎？引用事實嗎？u經(jīng)過量化嗎？經(jīng)過量化嗎？u有沒有清楚的分析脈絡(luò)嗎？有沒有清楚的分析脈絡(luò)嗎？u切中要點(diǎn)嗎？合邏輯嗎？切中要點(diǎn)嗎？合邏輯嗎？u是不是著眼在大局或是概念上面呢？是不是著眼在大局或是概念上面呢？u是不是以圖形為主，還有色彩呢？是不是以圖形為主，還有色彩呢？u是不是用到比喻呢？是不是用到比喻呢？u是不是瞻望到未來呢？是不是

8、瞻望到未來呢？u是不是舉出細(xì)節(jié)呢？是不是舉出細(xì)節(jié)呢？u是不是有先后順序呢？是不是有先后順序呢？u是不是簡單利落呢？是不是簡單利落呢？u是不是有清楚明了的格式呢？是不是有清楚明了的格式呢？u是不是引用到與聽眾引起共鳴的經(jīng)是不是引用到與聽眾引起共鳴的經(jīng)驗?zāi)兀框災(zāi)?？u是不是用例子去說明要點(diǎn)呢？是不是用例子去說明要點(diǎn)呢？u是不是有所助益，對使用者有利？是不是有所助益，對使用者有利？u是不是注意到情緒方面的事呢？是不是注意到情緒方面的事呢？高階層談判技巧高階層談判技巧 21 開價開價_于實價于實價開局過招策略開局過招策略切記：切記：要的要比你想得到的多。要的要比你想得到的多。對對方了解得越少，你要的應(yīng)該

9、越多。對對方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。如何出價？如何出價？ 要從自己覺得加（砍）得離譜了的價格開要從自己覺得加（砍）得離譜了的價格開始交涉；始交涉； 談判一定要有讓步的動作，所以要事先預(yù)談判一定要有讓步的動作，所以要事先預(yù)留讓步的空間；留讓步的空間； 對方會因為你讓步而開心，也會因為你讓對方會因為你讓步而開心，也會因為你讓步而跟著讓步步而跟著讓步思考？思考？談判者最不該做的事是什么？談判者最不該做的事是什么？24 _ _驚訝驚訝開局過招策略開局過招策略切記：切記：對對方的出價要故作驚訝，他們也許沒指對對方的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝望得到他們所要求的，如

10、果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。的話，你就是在說那有可能。25 集中精力想問題集中精力想問題開局過招策略開局過招策略切記：切記：集中考慮談判的價格。集中考慮談判的價格。真正重要的是，與上次談判相比，我們真正重要的是，與上次談判相比，我們現(xiàn)在談到哪了？現(xiàn)在談到哪了？中期策略中期策略公司公司_切記：切記：你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體談判的時候不要太顧及面子談判的時候不要太顧及面子27 燙手山芋燙手山芋中期策略中期策略切記：切記： 不要讓別人把他的問題拋給你。不要讓別人把他的問題拋給你。當(dāng)他們這么做的時候，當(dāng)即驗證當(dāng)他們這么做的時候，當(dāng)即驗證它的真實性。它的真實性

11、。28 避免敵對情緒避免敵對情緒中期策略中期策略切記：切記：yes/but原則；原則；養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形式的習(xí)慣。式的習(xí)慣。中期策略中期策略沒交鋒就讓步，只會被對方看不起沒交鋒就讓步，只會被對方看不起 就算談判氣氛非常不愉快，也要忍下去；就算談判氣氛非常不愉快，也要忍下去； 即使想和對方建立良好關(guān)系，也必須和對即使想和對方建立良好關(guān)系，也必須和對方正面相對；方正面相對； 不需要犧牲自我利益以博取對方好感；不需要犧牲自我利益以博取對方好感； 為了爭取公平的利益而采取毫不讓步的態(tài)為了爭取公平的利益而采取毫不讓步的態(tài)度，反而會讓對方尊重，關(guān)系或許會變好。度，反而

12、會讓對方尊重，關(guān)系或許會變好。31 黑臉黑臉/ /白臉白臉談判后期策略談判后期策略切記：切記：即使人人心知肚明，該策略也是有效的。即使人人心知肚明，該策略也是有效的。這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法方法談判后期策略談判后期策略反悔反悔切記：切記：反悔是一種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時候再使用。反悔是一種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時候再使用。你可以反悔你做的上一個讓步。你可以反悔你做的上一個讓步。談判談判次序技術(shù)次序技術(shù)的視頻研討的視頻研討回收貨款的實戰(zhàn)談判回收貨款的實戰(zhàn)談判 中國的信用環(huán)境中國的信用環(huán)境 在商業(yè)貿(mào)易中采用信用交易形式在

13、商業(yè)貿(mào)易中采用信用交易形式: 西方國家西方國家: 我國我國: 平均壞帳率平均壞帳率: 西方企業(yè)西方企業(yè): 我國企業(yè)我國企業(yè): 賒銷為基本的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營模式賒銷為基本的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營模式來自競爭的壓力來自競爭的壓力營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略企業(yè)管理者經(jīng)常會面對這樣的選擇：企業(yè)管理者經(jīng)常會面對這樣的選擇：賒銷賒銷?不賒銷不賒銷?賒銷的十大好處賒銷的十大好處1. 減少庫存，增加銷售減少庫存，增加銷售2. 對于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過季后產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險對于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過季后產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險3. 告訴客戶，我信任你，我尊重你告訴客戶，我信任你，我尊重你4. 提高企業(yè)的競爭力，輕松面對價格戰(zhàn)提高企業(yè)的競爭力，輕松面對價格

14、戰(zhàn)5. 迅速占領(lǐng)空白市場，提高市場占有率迅速占領(lǐng)空白市場，提高市場占有率6. 告訴客戶，我很有實力告訴客戶，我很有實力7. 不需要很多銷售人員，節(jié)省費(fèi)用不需要很多銷售人員，節(jié)省費(fèi)用8. 可以使產(chǎn)品賣個好價錢可以使產(chǎn)品賣個好價錢9. 能夠刺激市場的購買力能夠刺激市場的購買力10. 增加客戶的忠誠度增加客戶的忠誠度賒銷的弊端賒銷的弊端 你真的給公司賺到錢了嗎你真的給公司賺到錢了嗎? - 壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ)壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ)愛德華法則愛德華法則我們都是在給銀行打工嗎我們都是在給銀行打工嗎? - 貨款拖延對利潤的吞噬貨款拖延對利潤的吞噬40自信型自信型進(jìn)攻型進(jìn)攻型膽小型膽小型收款人的種類收款人

15、的種類41 應(yīng)付才付應(yīng)付才付 提醒才付提醒才付 威逼才付威逼才付 不會付不會付 債務(wù)人的種類債務(wù)人的種類42p 對方是大公司，它又不會在意這點(diǎn)小錢，我急對方是大公司，它又不會在意這點(diǎn)小錢，我急 什么。什么。p 現(xiàn)金是公司經(jīng)營的血液，對方提供的是無息貸現(xiàn)金是公司經(jīng)營的血液，對方提供的是無息貸 款，能拖就拖?？?，能拖就拖。p 我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷的貨。我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷的貨。p 延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨 商寧愿多等一段時間拿錢，而不愿失去我這個商寧愿多等一段時間拿錢，而不愿失去我這個 客戶（記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù)）客戶

16、（記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù)）債務(wù)人怎么想？債務(wù)人怎么想？收款是一種心理對抗！收款是一種心理對抗！441 1、錢已經(jīng)付出了。、錢已經(jīng)付出了。2 2、我已經(jīng)通知財務(wù)了，他們在辦。、我已經(jīng)通知財務(wù)了，他們在辦。3 3、我的客戶沒有付款給我。、我的客戶沒有付款給我。4 4、我們公司正在改組或并購。、我們公司正在改組或并購。5 5、天災(zāi)。、天災(zāi)。6 6、你們的經(jīng)理同意我們再過一個月付款。、你們的經(jīng)理同意我們再過一個月付款。7 7、貨物有質(zhì)量問題。、貨物有質(zhì)量問題。8 8、我們沒有收貨憑證。、我們沒有收貨憑證。9 9、我們沒有錢。、我們沒有錢。1010、我們一定會付款。、我們一定會付款。收款談判：常見客戶的拖

17、延借口收款談判：常見客戶的拖延借口45借口：借口：“錢已經(jīng)匯出了錢已經(jīng)匯出了”，或，或“已經(jīng)付款給你們了已經(jīng)付款給你們了”。 收款談判：常見客戶的拖延借口收款談判：常見客戶的拖延借口46 “謝謝你！為了避免出什么差錯和我盡快和財務(wù)核實，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的，匯出行是哪個，匯出金額是多少，寄到哪個帳戶，帳號是否正確？你的反應(yīng)：你的反應(yīng)：收款談判：常見客戶的拖延借口收款談判：常見客戶的拖延借口47你對這個借口的推理：你對這個借口的推理： 這可能是真的。如果是真的，客戶會很樂意接受你的詢問； 如果不是真的，他也會意識到你的認(rèn)真和一絲不茍，就要三思是否再用同樣的理由。如果是在幾天前匯出的，

18、那就可以肯定根本沒有匯；注意：若對方在你的要求下把匯款通知聯(lián)傳真給你，你要仔細(xì)核實收款人單位名字、帳號、金額大小寫是否正確，若錯誤可能被退票；若正確無誤，依然未收到匯款，對方可能在匯出后又撤單了，若已經(jīng)騙你的貨發(fā)出，對方涉嫌構(gòu)成經(jīng)濟(jì)詐騙； 你說如果在兩天之內(nèi)還沒有收到匯款，你會再打電話來。 收款談判：常見客戶的拖延借口收款談判：常見客戶的拖延借口48我贏你贏我贏你贏 cashcash我贏你輸我贏你輸 cash + a/rcash + a/r我輸你贏我輸你贏 a/ra/r我輸你輸我輸你輸 a/ra/r四種收款談判結(jié)果四種收款談判結(jié)果49 p preparation: reparation: 前期準(zhǔn)備工作是否前期準(zhǔn)備工作是否_?_? o open strongly: pen strongly: 清楚、堅定地表達(dá)清楚、堅定地表達(dá)_。 w work with objections:ork with objection