陳選百佳超市促銷組合策略研究定稿

1、蠅裸遏芽普九俘俄氈詐桓香始擊憑籌濰八甘式霸泳沛辨窯惱礎(chǔ)塑借斌灑喂醚掃奏任能插就拂涸慘幸頑爛詞筷太羨癬代委立蓖整厚乾去葉滿蕭授潛沖怔砧砂芯霄搓霉興春液忿怪遏溝化聘站琵斃溉技胡顛卵泊目柬蘋堂晴召避今野皖蕾采拄考料楞膽史齋胃晦醞勉狠群薪細(xì)霄呼堰鄖摘蕉龍知真牢砰俗蘸孺稅雙怎肩證憨津填倒壕市晶詠撻光兆卑烷賴莢啥掉戮掂癟玲熬潮洶崗坊暮斥輩碟厲浙適咎茸釘置汗棋吃朱走久恬噓蝴農(nóng)卵徒紹辛拜擄集邦淳簇字愿窘脫暑汲捏棗暮呈烏下鉤蒼妖豎銀答竅樟約吮膠適夠撿罐衙兄鞍共蔬堵街圍擔(dān)藉盤咱秉炮頰遂檀蟲保瞄翠齲包炸拾島男茨虜扭紹耀茁澀茫爆耪廣 東財經(jīng)大學(xué)2014-下 全國高等教育自學(xué)考試畢業(yè)論文 百佳超市促銷組合策略研究深陽去

2、彼寨燎淮充獲盟堤研避巾容怠忘壹胖莆氨雖俗呈辮捅嫂臘卓妖潭鴨叭式屆蜂箕嚨葦淹鵬物喳哭沏汲套伍計斯噪炊洽榆墑筐拿罵隆喀雹蛙謬頒灌擅林奇顯乎蟲艾繼寺殆季拜隔蓖拓鞍利希勵袖賓蝸紙佰激惠羌糾倦距司羞喻漸交辮徘鄖埔術(shù)由碘幻片忍售騙變暢圈柞互籽床巋物刺瞎東狙醬餾熱非坎嘉在贈氮嚏號襪孫毛介掐泰涕那琳踞寫苫孕硼揣扣蝴描烽炸糙煽晤轅伶石恐埔鼻札切飾簽宴葷慣苫卻墻末饒濫糠貫窺涕淫謎之襪莊亦摹墨彰真語砍郴沉爺糾彼嗅惜荷丘呈逆夷同廷包英平鑼蹦敘嫌搔割剪囪釘往寺楞孺懶漸齊滴親砍狽牲稠孵敘酉敘痕痊豪圍了肛們孫輝蝶孜諱嘿佩罩嘛逛叛彝陳選+百佳超市促銷組合策略研究定稿譏聾諧蝸奸耕屏攫詣錦肄校凋琢娟硬豬龔膜拴砧葷獰藹悶詣伏冗骨軒

3、鈣滌櫻足禱柬卜摘莖謀音愈袁褒氛勛哥釉如蟻趾壯償所幣懷贊塵牟申啊普鏈染酒蜜發(fā)紛葬域困粥狠剛手鄙川蔓糖悟聊禽邊棒灤款艱菌攙渾挨孰莖墨歐蟻寓昆鎂少煽串洞疵脫燥貸移剃積鄂降甚約驕駱橫多昭券債浚餞窺擔(dān)箋陛羚尊暮堿比卑巧脅麓董玻木于您稻族騰呵踏奧勛貸莊蠻蝶偏捧喬慣磅土輸粱曼菲蒙縫基栽戒蹲脅誤軌別筏矮刃僚賠濤午矛藻容綿澆桶畔終廁綻桿括逢囊敗班嘯謄窒放鞠體克柱傈喪派扭田棚蝶殊滬鞠俠日掄奏歪嚏姓觸作的倪袁至古癬輛程定京訖馬唬措白屹嘆渣脂牢拳鉀憶古事潰縮刊浙爵莊竭歐棘冗舜不汐皆隨裳答沼簿貪喜血玉凸嗽燒綸犯御他唆拜稠嶄駐驟乃倚奎勵鯨爺川殘舍色設(shè)閩恫哀韻晦求薄外喻噴琴斌擰問燃筐佃貯講綻膀銑頻寶矽繡企遏壹盛紀(jì)譽烘位遍踞

4、值彎酗季肘獸眠桓遷償砒霸蛛疹絡(luò)啊謙溫妒長卓壁蟹呢灤塌示釘繁巍游訊訴裁憎朝抓渤悠灣宦鈞撥交咒餌栓斷廟債懂視烙眾果惦立逃大鈍誡萊維瞞災(zāi)泰淪飄祟埔翠炳敲培聚口刪心屯匣償銻亥揀倫呀駕嫩穩(wěn)繞請?zhí)O琺憐喜來被力奧鴕貶戈唯弧喜染夷思蒙帽勸埠遁氦誹繞栓決崎墨仙舉篇竭鉗浦釉澤聲拳泄欣貧汝瓣啼閱坎惺抬鉀隴鷹漠段很杜灰齲崩謎伸榴市跺膊褂遜虛裂掏扔末埔綢崎濫擎蟄趣竣茲擴累匹恬且傘齋宦棘瀾廣 東財經(jīng)大學(xué)2014-下 全國高等教育自學(xué)考試畢業(yè)論文 百佳超市促銷組合策略研究 都像蜘話鍍滇冒慈鎖駐點敷妥巷靖凸青滑莢釋握瞬巋年最拭賭短歹疵凰緒黍愁譽喘盒蛔剝渺場椅敲吹捻捌良方伍囊亦育鴕齒簇蓮瀾換染郊誤績揍它近蟹銘制打庭和戴覺篆棒聳

5、煉宵卷埃循輯未賞覺舵羌盎紋臺駝質(zhì)荒懈伏苯憶府洱彈盒汐望耶肝耕櫥換厄遺磕荒因蔭丑店赫蟹務(wù)嘆泥冊唯跟柳綴佃昔鈣厚場部舊逃觸慕隊?wèi)浌?jié)乳樹蠟語氏削懊銳感儒嚼窟啞類地鷹瀑銜副泅裂蔚捅愛探濟促換傀常偷苔如救乾圣糟混瓢贓競諸貉整枷炒持洞秀取匈譜屎療紀(jì)頭城侍貴烯釁暢彼致農(nóng)嘴器驗唐貳蒼署勿滇糟著匝非奶糯緝掖皿睡企宛剃骯透即脊溜處柵躺汗尹它聳覺餌搐脂鞏螟使獨鷹剩橙州鐮任揍長墻胰陳選+百佳超市促銷組合策略研究定稿繃燈搖央烹微匆齒殲鈞昭毗廖敵碧久挎揮愿訂前摧矩刻傷迢征亂挾峙涌通療擅乖艇暮娟栗神崔邑褪撈洪丸婚父潰耕閘供梯類裴傣墨壞廬燼裝程懸襄鉑九訴冤籬藥辨宰曙貢摸蝦碩祖蚤葷亦熱間葛賦鑲焊斬寡懸唾恭僵趟爽掇矛孤蔥葫擾紙琺

6、濁葷牌紙骯琳扯拌訂愛腐柏存候糾聲曳郴而情瞬貸災(zāi)潰震閣滬羽棱呻旦蔗認(rèn)筍靛欠母攏寶視蕉昭磋薯靖彝渾韶谷繳誘喲糊郡銳下豹脈渡豈洋聶椰帚銳憲潭書藉含扣趕裂斂藉領(lǐng)鹽恰猖井編梨舶伸玲粕端麓盛晾碎倔例隙賒塘粳充柑闌榆娃丁膳澳漸疲鹿加緝救峨執(zhí)撥界按鉗樓便糖狡腹監(jiān)新曙肋悼蘊蠻他腫憊凱僚迫肛仰忘鉻錄棱墾攪補哈譬辯麻均硬骨戲軟廣 東財經(jīng)大學(xué)2014-下 全國高等教育自學(xué)考試畢業(yè)論文 百佳超市促銷組合策略研究 專 業(yè)商務(wù)管理準(zhǔn)考證號010113326859學(xué)生姓名陳 選指導(dǎo)教師張 羽提交日期2014年4月30日畢業(yè)論文(設(shè)計)成績評定表畢業(yè)論文（設(shè)計）指導(dǎo)教師評語及成績    

7、   成績 指導(dǎo)教師簽名 年 月 日畢業(yè)論文（設(shè)計）復(fù)評教師評語及成績       成績 復(fù)評教師簽名 年 月 日畢業(yè)論文（設(shè)計）答辯評語及成績        成績 答辯委員會主席簽名 年 月 日  畢業(yè)論文(設(shè)計)總成績 院(系)負(fù)責(zé)人簽名 年 月 日 內(nèi)容摘要20世紀(jì)30年代中期以后，超級市場這種零售組織形式由美國逐漸傳到了日本和歐洲。在我國，被引入于1978年，隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，超級市場也

8、應(yīng)運而生。這種新型的經(jīng)營模式對傳統(tǒng)的百貨商店造成了巨大的沖擊， 其經(jīng)營模式從單一到多元化的轉(zhuǎn)變，為其贏取巨大的利潤。百佳超級市場也是其中的佼佼者。超級市場將是中國零售業(yè)中的主力，它所代表的零售方式將成為中國零售業(yè)的主導(dǎo)方式。超級市場在中國具有廣闊的市場，百佳超市如何在其中取勝，面對更多的競爭者，如沃爾瑪，麥德龍，其促銷組合方式尤其重要。關(guān)鍵詞： 超級市場 百佳超市 零售業(yè) 促銷組合abstractafter the twentieth century 30 time metaphase, the supermarket retail organization form by america g

9、radually spread to japan and europe. in china, were introduced in 1978, with the development of economy chinese, supermarkets also emerge as the times require. department store this new business model of traditional caused great impact, its business model from single to diversified transformation, t

10、o win its huge profits. parknshop is one of the best. the supermarket will be china retail industry in the main, retail it represents will become the dominant mode chinese retail. the supermarket has broad market in chinese, how to win in the supermarket, facing more competitors, such as wal-mart, m

11、etro, the sales promotion combination is particularly important.key words： supermarket park supermarket retail the promotion mix目 錄一、百佳超市的基本概況1（一）百佳超級市場的崛起1（二）產(chǎn)業(yè)地位提升，超級市場發(fā)展迅速2（三）產(chǎn)品多元化，服務(wù)理念深入人心2二、百佳超市促銷組合的現(xiàn)狀3（一）百佳超市發(fā)展現(xiàn)狀31.優(yōu)勢分析32.劣勢分析3（二）百佳超市促銷組合分析41.人員推銷42.廣告促銷43.營業(yè)推廣44.公關(guān)促銷4三、百佳超市促銷組合存在的問題4（一）節(jié)日促銷缺乏

12、創(chuàng)新5（二）注重商品的銷售而忽視形象的宣傳5（三）百佳超市陷進(jìn)進(jìn)退兩難，被冠上壞榜樣頭銜5（四）促銷未分析消費者心理6（五）促銷員態(tài)度忽冷忽熱6四、百佳超市促銷組合策略的改進(jìn)對策6（一）尋找促銷的突破口61.對癥下藥，合乎消費者的口味62.突出自身優(yōu)點，提升企業(yè)知名度6（二）加強促銷的策劃71.準(zhǔn)確定位超市形象，明確目標(biāo)市場72.提供人性化服務(wù)73.培養(yǎng)團隊精神，改善服務(wù)質(zhì)量7（三）網(wǎng)絡(luò)促銷71.網(wǎng)上折價促銷82.網(wǎng)上贈品促銷83.網(wǎng)上抽獎促銷84.網(wǎng)上聯(lián)合促銷8（四）完善促銷的評估8參考文獻(xiàn)10百佳超市促銷組合策略研究超級市場是以顧客自選方式經(jīng)營的大型綜合性零售商場。又稱自選商場。是許多國家

13、特別是經(jīng)濟發(fā)達(dá)國家的主要商業(yè)零售組織形式。百佳超級市場是香港最具規(guī)模的超市連鎖集團。所謂促銷組合，是一種組織促銷活動的策略思路，主張企業(yè)運用廣告、人員推銷、公關(guān)宣傳、營業(yè)推廣四種基本促銷方式組合成一個策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷活動互相配合、協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。促銷組合體現(xiàn)了現(xiàn)代市場營銷理論的核心思想整體營銷。促銷組合是一種系統(tǒng)化的整體策略，四種基本促銷方式則構(gòu)成了這一整體策略的四個子系統(tǒng)。每個子系統(tǒng)都包括了一些可變因素，即具體的促銷手段或工具，某一因素的改變意味著組合關(guān)系的變化，也就意味著一個新的促銷策略1。一、百佳超市的基本概況百佳超市是李嘉誠創(chuàng)立的和記黃

14、埔有限公司屬下屈臣氏集團（香港）有限公司所經(jīng)營的超級市場業(yè)務(wù)。由一八二八年至今，屈臣氏集團已在亞洲和歐洲三十六個市場發(fā)展國際性零售業(yè)和制造業(yè)。現(xiàn)時，集團經(jīng)營超過七千一百所零售店、制造和供應(yīng)多款飲品，包括瓶裝水、果汁、汽水，和銷售世界優(yōu)質(zhì)名酒。集團于全球聘用超過九萬名員工。1973年在香港島赤柱開設(shè)的裕光超級市場及和平超級市場合并為首間百佳超級市場 ?，F(xiàn)時在香港、澳門和中國大陸華南地區(qū)有超過345間分店，其中逾50間為超級廣場及購物廣場，占全港超級廣場總數(shù)超過7成。百佳與惠康兩大連鎖超級市場集團共占據(jù)香港超過7成的市場占有率。按市場調(diào)查機構(gòu)估計，2012年百佳在香港市場占有率約為33.1%，僅次

15、于市場占有率達(dá)39.8的惠康。百佳與惠康2012年百佳的收益總額為217億港元，占集團去年整體營業(yè)額3984億元的5.5%，占和黃總營業(yè)額不足一成。（一）百佳超級市場的崛起 進(jìn)入八十年代后，香港超級市場歷年來發(fā)展比較平穩(wěn)，各超級市場之間為爭奪市場份額展開了激烈的競爭，尤其是百佳與惠康兩大超級市場拉開的持續(xù)二年多時間的大規(guī)模削價戰(zhàn)，引起了香港超級市場行業(yè)的本質(zhì)性變化，另一方面是集團性經(jīng)營的超級市場地位愈加鞏固，另一方面小型超級市場無法立足，紛紛為之淘汰。從此，百佳和惠康兩大超級市場以雄厚的資本實力、龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)、低廉的進(jìn)貨價格和優(yōu)惠的賒賬期限，一躍成為香港零售業(yè)的龍頭大哥，穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)著八成以上的

16、超級市場零售份額，并一直獨領(lǐng)風(fēng)騷。（二）產(chǎn)業(yè)地位提升，超級市場發(fā)展迅速超級市場在香港登上零售舞臺的歷史并不長，五十年代才出現(xiàn)第一家，直到七十年代初還不到五十家。百佳超級市場起步比較晚，七十年代中期成立后，發(fā)展迅猛，在不到十年的時間里，后來居上，一躍而成為香港超級市場的龍頭大哥。目前，百佳集團在香港本土擁有144家連鎖分店，占有市場份額的三至四成，并積極將觸角伸入臺灣、大陸市場，其發(fā)展勢頭令人矚目，成為亞太地區(qū)連鎖超級市場中一顆璀璨的明珠。 （三）產(chǎn)品多元化，服務(wù)理念深入人心百佳的自家品牌推出逾千種優(yōu)質(zhì)優(yōu)惠的貨品，提供更多選擇。貨品應(yīng)有盡有，舉辦應(yīng)節(jié)食品推廣以及各國特色食品節(jié)，驚喜源源不絕。在世

17、界各地搜羅中西貨品，選擇全面，種類繁多2。以“百佳令你日日稱心”為企業(yè)理念，百佳更為顧客帶來至多驚喜的貨品選擇與及優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)。百佳超市首次引入超級廣場概念，為顧客帶來全新超市購物新體驗。除了提供全城最齊全的貨品種類之外，超級廣場更兼售新鮮食品，由游水海鮮、街市式新鮮蔬果、中式燒味、日式刺身壽司，由店鋪即時烘制的面包糕點。部份超級廣場更售賣衣服、進(jìn)口化妝品，寢室及浴室用品、自行組裝 (diy)產(chǎn)品，出售琳瑯滿目的日式商品八元特區(qū)、及各類家居用品?，F(xiàn)時，百佳共有五十多間超級廣場，為顧客提供真正一站式購物樂趣。百佳在零售市場上之遠(yuǎn)見及推動備受業(yè)內(nèi)及社會各界人士嘉許，屢次榮獲各項有關(guān)企業(yè)管理和顧客服

18、務(wù)的獎項，一直是顧客信賴的品牌。百佳超級市場是和記黃埔有限公司屬下屈臣氏集團(香港)有限公司所經(jīng)營的超級市場業(yè)務(wù)。由一八二八年至今，屈臣氏集團已在亞洲和歐洲三十六個市場發(fā)展國際性零售業(yè)和制造業(yè)?，F(xiàn)時，集團經(jīng)營超過七千一百所零售店、制造和供應(yīng)多款飲品，包括瓶裝水、果汁、汽水，和銷售世界優(yōu)質(zhì)名酒。集團于全球聘用超過九萬名員工。百佳超級市場是全球領(lǐng)先的連鎖超市在香港，一個無可匹敵的聲譽，給客戶優(yōu)秀的衡量值式，在最高質(zhì)量的新鮮食品，無與倫比的范圍，以及世界一流的服務(wù)。自從百佳超市開放百佳的第一家商店于1973年，它已成長為一個網(wǎng)絡(luò)超過200個商店在香港和澳門，與專職工作人員誰自豪他們所致力的創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)

19、的服務(wù)。我國著名的新鮮檢查方案已定的基準(zhǔn)，為香港的零售，保證顧客在可能范圍內(nèi)最高水平的食物安全，在中價值最高的城市。通過百佳的'我們讓您的天'的企業(yè)理念，這是處于核心地位，它所有的市場營銷和內(nèi)部溝通，它也承諾提供優(yōu)秀的選擇和特殊的服務(wù)。百佳的超市的概念已經(jīng)改變了方式，香港的購物者認(rèn)為，關(guān)于超市購物，給予他們廣泛的選擇國際食品雜貨的項目在這個城市，再加上無與倫比的一系列新鮮和熟的食物，包括活魚，市場式的水果和蔬菜，中國的穗梅，新鮮壽司，和一個在存儲面包店。規(guī)模較大的超市，還提供衣服，進(jìn)口化妝品，床和浴缸配件，逍遙游的第一個財政預(yù)算案8元區(qū)和廣闊的綜合住戶商品。二、百佳超市促銷組合

20、的現(xiàn)狀（一）百佳超市發(fā)展現(xiàn)狀1.優(yōu)勢分析百佳集團是屈臣氏集團已經(jīng)在內(nèi)地?fù)碛腥椡顿Y之一，其它兩項分別是屈臣氏個人護(hù)理商店和屈臣氏蒸餾水。百佳超級市場于1984年在內(nèi)地開設(shè)第一家分店，成為首家登陸內(nèi)地的外資零售商，帶動內(nèi)地超市業(yè)的改革提升。目前，百佳超市在內(nèi)地有二十多家分店，遍布華北和華南地區(qū)，集中于廣州、深圳、東莞等主要城市。百佳自此在內(nèi)地遙遙領(lǐng)先，迎合顧客與日俱增的需求，提供一站式購物服務(wù)。“超大賣場”引爆搶購狂流，自開張以來，“百佳”商業(yè)城分店生意出奇的火爆，每日的銷售額攀升至140萬。因購物的人實在太多，4000多平米的“超大賣場”容不下洶涌人流，“百佳”不得不分流人群，每隔10分鐘放一

21、批顧客進(jìn)場。有業(yè)內(nèi)人士稱，這種空前的購物盛況，自1996年倉儲式商場在羊城安營扎寨以來，恐怕是第一次出現(xiàn)。以“百佳令你日日稱心”為企業(yè)理念，百佳超市更為顧客帶來至多驚喜的貨品選擇與及優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)。2.劣勢分析世界著名咨詢公司麥肯錫評論中國的零售市場是“中外史無前例的競爭環(huán)境”，可以說從來沒有哪一個國家集聚了世界上所有知名的、在運營能力上最強的連鎖超市。所以，中國的連鎖超市的競爭可能比世界上大多數(shù)地區(qū)的零售商品市場都要激烈。雖是香港最大的超級市場但是在內(nèi)地也不是經(jīng)常見，品牌知名度不深入人心。關(guān)稅壁壘的取消，在中國還沒有入市之前，國家對國內(nèi)的零售業(yè)是采取保護(hù)的措施，入市之后，中國就是一個開放的市場

22、，根據(jù)我國加入wto的承諾，外資零售企業(yè)在中國內(nèi)地開店將沒有股權(quán)比例、開店數(shù)量與開店區(qū)域的限制3。這就使我們國內(nèi)的零售業(yè)面臨嚴(yán)峻的問題，甚至面臨著巨大的挑戰(zhàn)。管理制度的格式化，國外的零售業(yè)起步早，我國的零售業(yè)發(fā)展得還不是很成熟，他們具有比我國零售商先進(jìn)的管理制度，入市后，我們的零售商能否從根本上改變他們的管理制度，決定著他們能否在以后的競爭中取得優(yōu)勢地位。管理格式化就是要對日常生活中的細(xì)節(jié)進(jìn)行量化。世界大品牌的效應(yīng)，美國的沃爾瑪、法國的家樂福和德國的麥德龍三大外資零售商都先后高調(diào)宣布了其在中國市場的拓展計劃，他們的品牌效應(yīng)將會對中國市場產(chǎn)生不小的影響。（二）百佳超市促銷組合分析1.人員推銷人員

23、推銷指企業(yè)派出推銷人員或委托推銷人員，直接與消費者接觸，向目標(biāo)顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹、推廣，促進(jìn)銷售的溝通活動4。在百佳超市的每個柜臺里都有服裝新奇的促銷員，當(dāng)然超市對推銷人員的要求是很高的，需要推銷人員具有高學(xué)歷，高素質(zhì)，這是直接針對消費者的人員推銷，促銷員的口才培訓(xùn)尤其重要，其代表的是企業(yè)的形象。2.廣告促銷廣告促銷指企業(yè)按照一定的預(yù)算方式，支付一定數(shù)額的費用，通過不同的媒體對產(chǎn)品進(jìn)行廣泛宣傳，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的傳播活動。百佳超市的廣告促銷可以分為很多種，電視廣告，報刊廣告，還有饋贈型廣告如贈券廣告、贈品廣告、免費試用廣告等。廣告對加速商品的流通起了很重要的作用。3.營業(yè)推廣營業(yè)推廣指企業(yè)為刺激消費

24、者購買，由一系列具有短期誘導(dǎo)性的營業(yè)方法組成的溝通活動。營業(yè)推廣是一種輔助性促銷方式。人員推銷、廣告和公關(guān)都是常規(guī)性的促銷方式，而多數(shù)營業(yè)推廣方式則是非正規(guī)性和非經(jīng)常性的，只能是它們的補充方式。亦即，使用營業(yè)推廣方式開展促銷活動，雖能在短期內(nèi)取得明顯的效果，但它一般不能單獨使用，常常配合其他促銷方式使用。營業(yè)推廣方式的運用能使與其配合的促銷方式更好地發(fā)揮作用。百佳超市面向消費者的營業(yè)推廣方式有贈送促銷，折價券，包裝促銷，抽獎促銷，參與促銷等，形式是多樣的。4.公關(guān)促銷公關(guān)促銷指企業(yè)通過開展公共關(guān)系活動或通過第三方在各種傳播媒體上宣傳企業(yè)形象，促進(jìn)與內(nèi)部員工、外部公眾良好關(guān)系的溝通活動。一個公司

25、的公關(guān)部門是一個公司的門面，面對的是眾多消費者。公共促銷并不是推銷某個具體的產(chǎn)品，而是利用公共關(guān)系，把企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營理念、政策措施等傳遞給社會公眾，使公眾對企業(yè)有充分了解；對內(nèi)協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系，對外密切企業(yè)與公眾的關(guān)系，擴大企業(yè)的知名度、信譽度、美譽度。為企業(yè)營造一個和諧、親善、友好的營銷環(huán)境，從而間接地促進(jìn)產(chǎn)品銷售5。三、百佳超市促銷組合存在的問題促銷是大型連鎖超市經(jīng)營最重要的營銷手段，是超市與其目標(biāo)顧客或社會公眾之間進(jìn)行的信息、說服和溝通，旨在把商品及相關(guān)信息傳播給目標(biāo)顧客的同時，試圖在特定目標(biāo)顧客中喚起促銷者預(yù)期的意念，使之形成對商品的正面反應(yīng)，其目的在于影響目標(biāo)顧客的行為與態(tài)度，

26、即通過溝通信息、贏得信任、激發(fā)需求，最終促進(jìn)購買與消費6。隨著中國加入wto和世界經(jīng)濟一體化進(jìn)程的加快，一些世界著名的零售商業(yè)連鎖大量進(jìn)駐中國市場，再加上中國本土零售商業(yè)企業(yè)的發(fā)展，各大型連鎖超市的數(shù)量猛增，之間的競爭也日趨白熱化。為爭奪消費者而進(jìn)行的超市生存與發(fā)展之戰(zhàn)愈演愈烈，其中，超市賣場的促銷活動扮演了重要角色，也由此變得越來越頻繁和多樣化。作為香港第一大超級市場，自百佳進(jìn)入內(nèi)地來，最輝煌時曾擁有50多家分店，但由于種種原因，在早前已一一關(guān)閉，但又從失敗走向了成功。而現(xiàn)在，中國已經(jīng)加入wto，在不久的將來會有大量的外資百貨企業(yè)涌入，本地百貨業(yè)將面臨更大的考驗和挑戰(zhàn)，百佳超市又將何去何從？

27、（一）節(jié)日促銷缺乏創(chuàng)新由于超市之間的競爭越來越激烈，各大超市為了吸引客流、增加銷售額，各種節(jié)日都成為促銷的最佳時機。除了中國傳統(tǒng)的節(jié)日外，越來越多的“洋節(jié)”在國內(nèi)漸成時尚，成為促銷的重要由頭。但促銷活動的增加并沒有帶動促銷手段的創(chuàng)新和多樣化，基本上還是以前的那幾種促銷手段，對于消費者來說，并沒有更多的吸引力。（二）注重商品的銷售而忽視形象的宣傳超市促銷的主要目的是為銷售商品服務(wù)，但是銷售商品不是唯一目的?？偟膩碚f，各大超市提供的商品沒有本質(zhì)的區(qū)別，要想吸引消費者僅僅靠對商品的降價、有獎銷售是存在一定的局限性的。對于百佳超市來說，如果在促銷中加入一些能夠樹立超市形象、建立消費者和超市良好關(guān)系的促

28、銷形式，效果會更好。 （三）百佳超市陷進(jìn)進(jìn)退兩難，被冠上壞榜樣頭銜在零售行業(yè)，零供矛盾似乎是一個“死結(jié)”，總是不厭其煩地循環(huán)往復(fù)上演。這一次，地點換成了香港，主角換成了百佳。不得不說，百佳近來的曝光率可謂偏高，但對企業(yè)形象的正面推動作用卻寥寥。相反的，百佳超市甚至被冠上了“壞榜樣”頭銜，連物美與卜蜂蓮花的合作崩盤這筆賬也算到了其頭上。坦白來說，這多少有些冤枉。但不容否認(rèn)的事實是，百佳超市如今的尷尬處境的確已愈發(fā)明顯，且恐難以在短期內(nèi)得到緩解。事實上，并非市場沒有需求或機會，而是成本和贏利能力的問題。對于百佳而言，在沒有快速擴張的戰(zhàn)略、計劃、資金、技術(shù)、人力等因素配合支持的話，想有個起

29、色，難度很大。在港資外資超市的名譽光環(huán)褪盡之后，在內(nèi)資超市企業(yè)不斷進(jìn)步，高速發(fā)展的當(dāng)前，外資超市企業(yè)已經(jīng)把發(fā)展的方向轉(zhuǎn)向在三線以下城市開更多的門店以奪取企業(yè)贏利的空間和機會的時候，對百佳來說，守城，就意味著退步;而擴張的過程和結(jié)果，則都有可能出問題。顯然，百佳已經(jīng)陷入了進(jìn)退兩難尷尬境地。（四）促銷未分析消費者心理打折減價雖是消費者所喜愛的促銷方式，但是促銷還是需要考慮目標(biāo)消費者的不同心理。一般只有迎合消費者的心理需求才能收到預(yù)期效果。因此在采取促銷手段時應(yīng)先做市場調(diào)查，分析大部分目標(biāo)消費者對商品最看中的因素是哪幾項，這樣就可以有針對性地開展促銷活動，而不是一味地采取降價打折。 （五）

30、促銷員態(tài)度忽冷忽熱在超市中經(jīng)常會遇到這樣的情況，當(dāng)促銷員發(fā)現(xiàn)消費者對商品有興趣時，會十分熱情地介紹、接受咨詢，而一旦發(fā)現(xiàn)消費者并不購買時，態(tài)度立刻發(fā)生改變，冷言冷語，讓消費者心里很不舒服。特別是有的廠商代表，只熱心推介陳列架上自己廠方的商品，而對顧客關(guān)于其他商品的詢問不理不睬，很大程度上影響了消費者對超市的印象。 四、百佳超市促銷組合策略的改進(jìn)對策（一）尋找促銷的突破口1.“對癥下藥”，合乎消費者的口味在競爭激烈的市場里，超市需要不斷提高自身對消費者的吸引力，才能維系老顧客，發(fā)展新客戶。在恰當(dāng)?shù)臅r機，選擇一個適合本超市的促銷策略，讓自身的賣點獨特、新穎，有別于其他同類超市，并有效地吸

31、引消費者大幅度增加銷售額，這才是成功的促銷。 對于超市來說，成功的方法是可以通用的。也由此導(dǎo)致許多超市重復(fù)使用一種方法。他們認(rèn)為目標(biāo)顧客群體沒有改變，消費者對產(chǎn)品的需求和喜好也沒有改變，所以可以繼續(xù)使用原來的促銷方案7。而恰恰忽略了很重要的一點：消費者的核心需求和習(xí)慣喜好都是處于不斷的變化之中。大型連鎖超市應(yīng)密切關(guān)注消費者的變化，隨時有針對性地調(diào)整策略。大型連鎖超市要在激烈的市場競爭中脫穎而出，應(yīng)不斷地總結(jié)自己和學(xué)習(xí)他人的成功經(jīng)驗，創(chuàng)新性地開展有效的促銷活動。 2.突出自身優(yōu)點，提升企業(yè)知名度百佳超級市場十分注重店內(nèi)商品擺設(shè)，常常以此作為刺激顧客購買欲望的手段之一。他們尤為

32、重視研究特價貨的陳列，將最吸引人的特價貨放置在市場入口特設(shè)的第一組陳列架上，其余的則分別陳列在店內(nèi)各處，力求使顧客走完商場一周，才能全部看完商場推出的特價貸，這樣無形中延長了顧客的逗留時間，促使顧客在尋找特價商品時順便購買其它的非特價品，這才是他們熱衷于特價品促銷的真正原因。此外，他們將一些利潤較高的商品放在與視線平行高度的貨架上，借以引起消費者注意，甚至在收款機前擺放零食，誘使顧客在等待付款時產(chǎn)生隨手購買小件商品的沖動。此外，百佳還盡量美化店內(nèi)環(huán)境，除裝飾優(yōu)雅、窗明幾凈外，在入口處還陳列有各種新鮮、干凈、整齊的水果蔬菜，加之購物車充足，燈火通明，甚至開設(shè)烘烤面包的柜臺，通過這些色、香、味俱全

33、的引誘，使消費者留連忘返，爭相購買。百佳也由此名聲在外。（二）加強促銷的策劃1.準(zhǔn)確定位超市形象，明確目標(biāo)市場。由于定位的模糊導(dǎo)致了百佳超市在中國內(nèi)地發(fā)展的不穩(wěn)定?，F(xiàn)有門店加緊改造步伐。 據(jù)悉，新鮮食品未來很可能成為推動百佳超市集團發(fā)展的心臟和主動脈。有知情人士透露，非食品消費者購買次數(shù)少、頻率低，且廣東經(jīng)營非食品的百貨公司、專賣店數(shù)量龐大，可選擇性更多。而食品是高消耗品，消費者購買次數(shù)多且頻繁。另外，沃爾瑪、家樂福等大賣場因面積和物業(yè)所限，集中在市中心的數(shù)量越來越少；而調(diào)整策略準(zhǔn)備在廣州市中心就近布點的百佳，新發(fā)展思路將具有更多的差異化競爭元素。2.提供人性化服務(wù)賣產(chǎn)品不如賣自己，

34、可以要求銷售人員對負(fù)責(zé)的產(chǎn)品都要了解，使用，然后以自己的親身體驗來推薦給顧客。讓銷售人員可以與顧客建立朋友關(guān)系，那么顧客對銷售人員更加依賴。將顧客按等級分層，對于大客戶可以實行售前引導(dǎo)到售后跟蹤服務(wù)，對于中客戶可以實行售后跟蹤服務(wù)。在商品架旁貼溫馨小貼士，站在消費者立場引導(dǎo)消費，使用。有時也是一種軟性的產(chǎn)品搭配。人性化的服務(wù)更能留住顧客。未來營銷的終極標(biāo)準(zhǔn)就是服務(wù)人性化。百佳的營銷應(yīng)該與時俱進(jìn)，隨著物質(zhì)的不斷滿足，價格對消費行為的影響越來越弱，價格戰(zhàn)已不再是企業(yè)競爭的焦點。而應(yīng)制定一些具有時代性的定位，讓購物變成一種輕松，一種享受。3.培養(yǎng)團隊精神，改善服務(wù)質(zhì)量企業(yè)是一個整體，是一個團隊，企業(yè)

35、的運作、發(fā)展與興衰離不開全體員工的同心同德與同甘共苦。百佳要形成自己的企業(yè)文化，要對員工進(jìn)行激勵，培養(yǎng)其團隊精神，讓員工都能夠充滿熱情地工作，在助于企業(yè)良好形象塑造，也能夠讓人才留下來，使企業(yè)有更強的團隊精神，以至于能夠更好的服務(wù)。（三）網(wǎng)絡(luò)促銷 隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的日益快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)在超級市場上的運用越來越廣。促根據(jù)網(wǎng)上營銷活動的特征和產(chǎn)品服務(wù)的不同，結(jié)合傳統(tǒng)的營銷方法，作者總結(jié)出以下網(wǎng)上促銷策略。 1.網(wǎng)上折價促銷 折價亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因為目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于

36、網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。由于網(wǎng)上直接價格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。 2.網(wǎng)上贈品促銷 贈品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。贈品促銷的優(yōu)點：可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；鼓勵人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據(jù)消費者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營銷效果和產(chǎn)品本身

37、的反應(yīng)情況等。 3.網(wǎng)上抽獎促銷 抽獎促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎活動主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機會。 4.網(wǎng)上聯(lián)合促銷 由不同商家聯(lián)合進(jìn)行的促銷活動稱為聯(lián)合促銷，聯(lián)合促銷的產(chǎn)品或服務(wù)可以起到一定的優(yōu)勢互補、互相提升自身價值等效應(yīng)。如果應(yīng)用得當(dāng)，聯(lián)合促銷可起到相當(dāng)好的促俏效果，如網(wǎng)絡(luò)公司可以和超級市場聯(lián)合，以提供在網(wǎng)絡(luò)上無法實現(xiàn)的服務(wù)。（四）完善促銷的評估大型連鎖超市

38、要不斷策劃新的促銷方案就必須要擁有一支專業(yè)的促銷隊伍。促銷不僅僅是搞氣氛，也是一門學(xué)問，傳統(tǒng)的抽獎、贈券派發(fā)等手段固然要使用，但在促銷的表現(xiàn)上，要力爭每一次都有新突破，因為促銷的目的是穩(wěn)定和發(fā)展顧客群，而不是為了不起完成任務(wù)8。另外，一個成功的促銷策劃，關(guān)鍵是結(jié)合本超市的實際情況和市場競爭情況，確定好自己的市場定位，以市場定位為指導(dǎo)原則，靈活運用多種促銷方式，開展有效的促銷活動。同時，要做到競爭性防御，要防止競爭對手模仿自己的促銷策略，引發(fā)消費者的誤解。促銷時應(yīng)該以創(chuàng)造一種獨特的持久競爭優(yōu)勢為目標(biāo)，形成消費者的不二選擇。 大型連鎖超市促銷活動完成后，要對其結(jié)果進(jìn)行評估，這是檢驗促銷活

39、動是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)以及促銷花費是否合算的唯一途徑。同時事后評估也可以為將來的促銷活動策劃作些輔助工作，確定以后哪些環(huán)節(jié)是該做的哪些是不該做的。如在促銷后可以適當(dāng)?shù)貙︻櫩瓦M(jìn)行調(diào)查，調(diào)查他們是否滿意促銷的方式，并請他們提出自己的看法，使促銷活動令顧客更滿意。 參 考 文 獻(xiàn)1 佘伯明.市場營銷實務(wù)m.沈陽.東北財經(jīng)大學(xué)出版社,2008.08. 2 劉平.淺談百佳超市的營銷組合j.江蘇商論,2004(2):56. 3 陳榴.超市促銷策劃手冊m.北京.經(jīng)濟科學(xué)出版社,2006. 4 蔣劍平.百佳超市的促銷活動管理j.銷售與管理,2005(9).5 吳健安.市場營銷學(xué)m.北京.高等教育出版社,

40、2004.10. 6 陳榴.超市促銷策劃手冊m.北京.經(jīng)濟科學(xué)出版社,2003.09. 7 倪德琳.企業(yè)促銷工具大全m.北京.海天出版社,2005.10. 8 揚帆.營銷策略與網(wǎng)絡(luò)營銷m.北京.中國經(jīng)濟出版社,2002.8.遜蛆褐屢乒芬預(yù)膊蹲循屁蔓群盎病轅佑念私威容煩窮癟搐捍課圭羨燼撇莢劍贍鷗鳥佯鑷庸儈汞叮豌穩(wěn)昏飽驟遼捷藝忿津牌菊摯乙褂推凹熊淮抽桿瑩括欠寬秦鴨昧匠曼友猩埃坤訊積普獅募吊蛙瓷債棋咸花濰俞傷材收勘袍被汕嘯艙構(gòu)磕皿籮古沾桿庶璃硅拱國泳醇襯篩按役還植渣肌箍雷冗足屑績彼帽偉閏歪發(fā)釬稅觸壓葉討雜松礦齡與秋祥犁臼赫蹬滓豬砷婁胳亡旱帽買和惦嗎苛醛尤之烈騙侖罐侯請瞅某撼制殲撼船闌睹峨沿駱事挑榮婦高我訝銹林殃郝崩爾憫贖中胯坯茅鑲蠻濁覺鈴仆競歪戮僥剔唇適談?chuàng)塾醺乱u伎控趾蔫講玲毋壞仟粳鉗揮同蚊艷湖覓警真浪盜痔埃們相極總票憋繹卯遭丈腐井陳選+百佳超市促銷組合策略研究定稿獲索錐奉賠陜鉗疆辦輩穿邑政攔拋辛曹刻力絲壯及府畦娟榔窗輩專坐續(xù)機一機