店鋪銷售數(shù)據(jù)分析

1、店鋪銷售數(shù)據(jù)分析市場運營科 快、好、穩(wěn)、精、準2服裝零售店鋪數(shù)據(jù)分析常規(guī)應(yīng)用數(shù)據(jù)分析的工具： 日報 周報 月報 季報市場運營科 快、好、穩(wěn)、精、準服裝零售店鋪數(shù)據(jù)分析關(guān)注：關(guān)注：該店鋪今日的進、銷、存總量是否符合正常狀態(tài)？庫存的貨量偏多還是偏少？然后關(guān)注今日銷售的金額是上升還是下降？與同期數(shù)據(jù)對比并結(jié)合天氣狀況是否正常？如果不正常（無論是銷售減少/銷售增加）分析具體原因？今日銷售的件數(shù)是多少？結(jié)合銷售金額，分析其銷售的平均單價，屬于低/高/中等價位線？分析原因？再分析具體銷售的明細：再分析具體銷售的明細：暢銷的款式、暢銷的顏色、集中銷售的碼型以及對應(yīng)的店鋪庫存根據(jù)銷售趨勢和未來天氣的預(yù)測，確定

2、暢銷款的補貨情況，并最好與店長進行電話溝通顧客消費的情況。以便做到對該店鋪的銷售狀況清晰明了，并有效補充貨源，進一步提升店鋪的銷售。市場運營科 快、好、穩(wěn)、精、準案例日報表例如：某服裝店鋪，（經(jīng)營面積80平米）夏季產(chǎn)品平均價位在500-800元，時尚風格定位。8月25日：銷售6080元，銷售件數(shù)46件，當日進貨350件，店鋪現(xiàn)庫存1200件；其中銷售排名第1的是：M601890，白色，225元/件，銷售5件。市場運營科 快、好、穩(wěn)、精、準案例解析 從當日銷售的平均價位線來看，6080/46=132元，而本身的定位是500-800元，可見該店鋪在進行大規(guī)模的促銷打折活動。促銷活動期間，貨品的充足

3、很關(guān)鍵，在80平米的店鋪庫存1200件，那么1200/80=15件，即每平方米的貨品量15件，此數(shù)量應(yīng)該是十分充足的。在促銷活動中，服裝銷售應(yīng)該是款少量大。從暢銷款的銷售來看，在1200件貨品中，最暢銷的僅銷售5件。就需要分析為什么各款式銷售量不大，并且各款式銷售比較平均？需要進一步詳細分析該店鋪各款式對應(yīng)的數(shù)量，鋪貨的結(jié)構(gòu)是否合理？ 從暢銷前10名，可看出銷售比較集中的價位線是什么？再對應(yīng)該店鋪現(xiàn)有貨品的價位線進行分析，如果銷售比較集中的價位占總體貨品的比例60%以上，基本是吻合市場的銷售需求的。市場運營科 快、好、穩(wěn)、精、準案例解析 對應(yīng)暢銷款式的色號、碼型，再查店鋪的庫存數(shù)量，是否缺碼斷

4、貨？按照現(xiàn)銷售速度，預(yù)測該庫存能維持幾天的銷售？對應(yīng)平銷的產(chǎn)品，盡量讓暢銷產(chǎn)品帶動平銷產(chǎn)品，即：選擇能與暢銷產(chǎn)品組成系列化或能搭配的平銷產(chǎn)品。對應(yīng)完全滯銷的產(chǎn)品，分析在促銷活動中沒有銷售的真正原因，再分析其他店鋪是否有對此類產(chǎn)品的需求，若有，則調(diào)配貨品；若沒有，則要再使用價格杠桿進行調(diào)節(jié)。若最終是產(chǎn)品本身的原因，在價格調(diào)節(jié)沒有作用，而產(chǎn)品的生命周期已經(jīng)度過，只能作為“死庫存”來處理。 日報表是對服裝銷售進度“微觀”的了解與監(jiān)控，周報表則是對服裝銷售的時段監(jiān)控。由于周報表記錄了一周（7天）的銷售狀態(tài)，從累計的銷售趨勢、補貨情況、庫存狀態(tài)，能分析出該店鋪的銷售脈絡(luò)，從而有針對性地調(diào)節(jié)貨品。市場運營

5、科 快、好、穩(wěn)、精、準服裝零售店鋪數(shù)據(jù)分析常規(guī)應(yīng)用數(shù)據(jù)分析的工具： 日報 周報 月報 季報市場運營科 快、好、穩(wěn)、精、準周報表主要應(yīng)用于每周一次的營銷會議，由各店長提前準備數(shù)據(jù)并進行分析，在會議上主要闡述店鋪的銷售情況和貨品狀況，論據(jù)以數(shù)據(jù)為主。 以上周報表（2頁）比較全面地囊括了服裝店鋪在零售經(jīng)營中，需要關(guān)注的指標，從而有效地分析服裝運營的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，如：不同時段的銷售趨勢和任務(wù)進度、分配（表一）、貨品類別銷售結(jié)構(gòu)（表二）、貨品暢/滯分析（表三）、貨品色比/碼比分析（表四）、競爭品牌貨品分析（表五）。市場運營科 快、好、穩(wěn)、精、準 此表格通過上周和本周的銷售金額，對比出星期一到星期四，以及星期

6、五到星期日銷售業(yè)績的不同規(guī)律，以便店鋪的店長根據(jù)此規(guī)律補貨和陳列貨品等。并根據(jù)銷售的趨勢規(guī)律，可對下周確定比較準確的銷售任務(wù)計劃，將一周總計劃合理分解到每天。當然，根據(jù)上周與本周的銷售升降比例，以及月累計完成狀況，可以清晰地了解目前店鋪的銷售進度、趨勢，更容易把控總體銷售狀況。 在服裝店鋪中，商品的類別結(jié)構(gòu)十分重要，整盤商品的結(jié)構(gòu)合理能有效地減少庫存的產(chǎn)生。服裝店鋪的賣場，商品的類別結(jié)構(gòu)失調(diào)的狀況。如：上衣過多，下裝（裙/褲）過少，因此，在店鋪就容易出現(xiàn)顧客試衣時，有上衣找不到可以搭配的下裝，嚴重影響了產(chǎn)品本身的銷售，更不能產(chǎn)生“附加推銷”，“客單價”很低（銷售額/每個顧客）。另外，給店鋪的陳

7、列也帶來不可避免的矛盾與困難，沒有任何輔助搭配的單件服裝是不能吸引顧客的眼球，更不能刺激顧客的購買欲望。所以，通過表格（二）指標的數(shù)據(jù)分析，能迅速有效發(fā)現(xiàn)服裝店鋪商品結(jié)構(gòu)存在的問題，以便及時調(diào)配貨品來修正與彌補。市場運營科 快、好、穩(wěn)、精、準 服裝的銷售有一個普遍規(guī)律，那就是在實際的銷售過程中，整盤貨品一定會出現(xiàn)暢銷、平銷、滯銷的狀況，最令人頭疼的是滯銷產(chǎn)品。如何讓自己的店鋪內(nèi)，滯銷產(chǎn)品減少？這是需要非常關(guān)注的問題。 表格（三）就運用最暢銷與最滯銷的款式進行對比分析，幫助運營者有效看出暢銷產(chǎn)品的暢銷程度、需求量、并根據(jù)店鋪的庫存決定補貨、調(diào)配貨品或改變銷售主推；當然更能及時幫助了解店鋪滯銷產(chǎn)品

8、的銷售速度、庫存壓力，以便能在滯銷產(chǎn)品的生命周期內(nèi)，把握主動權(quán)，采取一系列的營銷手段盡量解決庫存，而不是被動地等到已經(jīng)產(chǎn)品過季后，再想辦法解決滯銷產(chǎn)品。市場運營科 快、好、穩(wěn)、精、準 在服裝店鋪銷售有這樣的傾向：導(dǎo)購人員更喜歡或更愿意推銷暢銷的產(chǎn)品，因為，這樣對于他們來說是省時省力的事，并且也極大地避免遭受顧客拒絕。于是，就出現(xiàn)越暢銷的產(chǎn)品越缺貨，而越缺貨導(dǎo)購員就越抱怨，他們總是說：“連貨品都不能充足供應(yīng)，讓我們怎么做好銷售？！”但他們恰恰忽略了一個根本的規(guī)律暢銷貨品的核心競爭力在產(chǎn)品的設(shè)計或特點上，不在于導(dǎo)購員的推介水平上。因此，一個合格導(dǎo)購人員的評價標準是推介了多少平銷和滯銷的產(chǎn)品。要想盡

9、可能多地推銷滯銷產(chǎn)品，就必須在賣場搞清楚，暢銷產(chǎn)品為什么賣得好？是款式風格？色彩？面料？版型？搭配？還是價格？那么，滯銷產(chǎn)品又是為什么賣得不好？要從產(chǎn)品的款式、色彩、面料、版型、價格等因素去觀察顧客，收集顧客的反饋，并總結(jié)和思考：以后如何提高訂貨的準確性？市場運營科 快、好、穩(wěn)、精、準 服裝是與版型、碼型密切相關(guān)的商品，因此，在服裝經(jīng)營的過程中，對尺碼的銷售跟蹤以及及時補充尺碼都是非常重要關(guān)鍵的。服裝也是流行元素很強的商品，流行色彩對服裝的銷售有著至關(guān)重要的影響，那么對色彩的銷售趨勢分析也很關(guān)鍵。在服裝零售店鋪中，出現(xiàn)缺碼少色的貨品一般都不容易進行銷售。所以，表（四）及時監(jiān)控服裝銷售中，色彩和

10、碼型狀況，以便于及時補充貨品，盡量避免缺碼少色的情況，當然，季末例外。通過對服裝色比/碼比的分析和數(shù)據(jù)資料的積累，就可以為當?shù)啬繕讼M群對服裝的色彩接受傾向以及顧客的體型有比較深入地把控。市場運營科 快、好、穩(wěn)、精、準 在現(xiàn)階段，我們不但要對自己的銷售清晰還要對競爭對手的狀況做到“心中有數(shù)”。那么，競爭對手的銷售趨勢如何？主要銷售哪些產(chǎn)品？哪些類別是最集中的？價格線怎樣？跟自己有什么區(qū)別沒有？或者是自己的產(chǎn)品相比較有什么核心競爭力嗎？針對以上情況，是否有主動的營銷措施可以彌補與對手的差距？對競爭對手的情報收集，是需要時刻進行監(jiān)控與收集的，可固定在每周進行一次，以便每周進行總結(jié)時，將競爭對手的狀

11、況與自身進行對比分析，促進自身店鋪商品結(jié)構(gòu)和商品主推的改變或促銷活動的應(yīng)變措施。市場運營科 快、好、穩(wěn)、精、準 例如：某體育運動品牌的店鋪與其競爭品牌店鋪相鄰，街邊主客流的方向是先經(jīng)過該店鋪然后再經(jīng)過其競爭對手的店鋪，因此，該品牌經(jīng)常安排人員到競爭對手的店鋪收集銷售貨品的情報，如果發(fā)現(xiàn)有款式接近，但競爭對手的價格比他高的商品，他們在后續(xù)一周內(nèi)就將該款式作為店面的櫥窗和展臺陳列主推，將該商品的價格與鄰居的價格直接做對比宣傳，并配合對比的POP或海報等平面進行輔助宣傳。如果發(fā)現(xiàn)有的款式是他們現(xiàn)在獨特的，而競爭對手目前還沒有的，他們就提升零售價格或作為商品獨特性的主要賣點，宣傳“與眾不同”！等手法，

12、拉開與競爭對手的重復(fù)性、雷同性。市場運營科 快、好、穩(wěn)、精、準 店鋪的月報表和季報表，則是著重對店鋪經(jīng)營過程中的銷售趨勢、毛利情況、庫存比率、“動銷比率”、營銷成本支出等幾個大項指標進行“宏觀”總結(jié)。營銷總監(jiān)需要多地關(guān)注于月報、季報的數(shù)據(jù)分析了。市場運營科 快、好、穩(wěn)、精、準二市場運營科 快、好、穩(wěn)、精、準一、一、 單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析。單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析。 1 1、 暢滯消款分析。暢滯消款分析。暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢消款即在一定時間內(nèi)銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時間內(nèi)銷量較小的款式?？钍降臅硿潭戎饕骺钍降目芍?/p>

13、庫存數(shù)（即原訂貨加上可以補上的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，比如某款銷售非常好，但當初訂貨非常少，也無法補的到貨，這樣在很短的時間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率不大。在暢滯消款的分析上，從時間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風格定位的更準確把握，多次的暢滯消款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助；暢滯消款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進行對比后，再結(jié)合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并

14、能提高單款的利潤貢獻率；暢滯消款分析還可以查驗陳列、導(dǎo)購?fù)平榈某潭?，如某款訂貨?shù)量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點位置、導(dǎo)購是否重點去推介該款；暢滯消款分析可以及時、準確對滯消款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。市場運營科 快、好、穩(wěn)、精、準2 2、 單款銷售生命周期分析。單款銷售生命周期分析。 單款銷售生命周期是指單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況（一般是指正價銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、

15、款式自身銷售特點、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競爭等三個因素所影響。單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期內(nèi)每日銷售件數(shù)，再通過插入-圖表功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如下圖所示。如果該款在此時間段內(nèi)的陳列等其他因素未作改變， 5-9日是該款的銷售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應(yīng)該對照近期的天氣氣溫和該款式特點。一般來講，單款銷售出現(xiàn)嚴重下滑主要有以下三個原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售；二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個與之相類似的款式，并且可能在陳列時更突出一點，由于消費者的視覺

16、疲勞而更青睞于新到的款式。如果該款庫存量較大，我們就應(yīng)該做出相應(yīng)對策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時重點陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因，我們應(yīng)該即時促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風險；如果是第三種情況，則應(yīng)考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時間把握。相反，如果根據(jù)銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫存量，進行合適的數(shù)量快速補貨，以減少缺貨損失。市場運營科 快、好、穩(wěn)、精、準3 3、 營業(yè)時間分析。營業(yè)時間分析。 一般一個地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時

17、間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對每個時間段對進店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對員工班次進行調(diào)整。比如上午這些因素數(shù)據(jù)較低而下班前一小時這些因素數(shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I業(yè)時間；比如某一時間段這些因素數(shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段通過準確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。市場運營科 快、好、穩(wěn)、精、準二、多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析二、多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析- -銷售銷售/ /庫庫存對比分析。存對比分析。對

18、于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調(diào)配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理（如下表所示）。對于銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi)；在款式選擇上一般是上貨時間差不多。 在例表中，其中款式X有三個重要問題，第一是所有的店鋪銷售都不錯，為什么A店鋪銷售不太好？是因為A店鋪當?shù)卮_實不喜歡該款的風格，還是該款的陳列有問題，還是導(dǎo)購在該款的推介上有問題是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進行調(diào)撥？第二個問題是，該款的整體銷售都不錯，結(jié)

19、合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續(xù)下單生產(chǎn)，需要下多少。第三個問題是，就目前的總部庫存而言，應(yīng)該如何給B店鋪和C店鋪進行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪？而款式Y(jié)則有兩個問題。第一個是A店鋪和B店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應(yīng)考慮將兩店的該款貨品進行調(diào)配，這樣不但可以提高該款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫存；第二個是C店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因為本身訂貨量不足還是本身銷售潛力所致，是否應(yīng)考慮將總倉庫存再給C店鋪補點貨。當然，在實際的店鋪之間的銷售/庫存對比分析工作中，還會出現(xiàn)更多的現(xiàn)象，只要針對不同的現(xiàn)象分析并做出相應(yīng)對策，對店鋪間的銷售都會有較大的幫助的。市場

20、運營科 快、好、穩(wěn)、精、準三、三、 老顧客貢獻率分析。老顧客貢獻率分析。行銷學一個著名的法則叫做2080法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。由于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈送購物、旅游購物等），常常造成部分發(fā)放的VIP卡為無效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種原因一直無法達到VIP辦卡條件，這對店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客（特別

21、是持VIP卡的顧客）進行每次的消費登記和統(tǒng)計，并對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，其次是對老顧客的管理工作就更加準確了。比如有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。市場運營科 快、好、穩(wěn)、精、準四、四、 員工個人銷售能力分析。員工個人銷售能力分析。 通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個人銷售業(yè)績。市場運營科 快、好、穩(wěn)、精、準1 1、 個人銷

22、售業(yè)績分析。個人銷售業(yè)績分析。不論在計算提成的時候是按個人業(yè)績還是按平均業(yè)績的，都要對每位員工的銷售業(yè)績進行統(tǒng)計。個人銷售業(yè)績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業(yè)績，另一個是分時間段個人銷售業(yè)績。每月個人銷售業(yè)績主要有兩個因素構(gòu)成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人搶生意的能力。通過每月的個人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協(xié)作意識、團結(jié)意識和店長的團隊協(xié)調(diào)和管理水平。分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進行統(tǒng)計和比較的，如某些員工在一段時間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問題，比方說是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不

23、滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長應(yīng)即時去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個人銷售業(yè)績。市場運營科 快、好、穩(wěn)、精、準2 2、 客單價分析。客單價分析?？蛦蝺r即平均單票銷售額，是個人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價比提高銷售票數(shù)要容易的多，而客單價的研究卻往往被人們所忽視。員工個人的客單價銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷技術(shù)等因素所影響。所以客單價的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因?qū)з弬€人能力而產(chǎn)

24、生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達幾件給予單票現(xiàn)金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的。市場運營科 快、好、穩(wěn)、精、準五、五、 品牌的市場定位分析。品牌的市場定位分析。 一個服裝品牌如果沒有找準自己的定位其招商難度就會大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當?shù)囟挤浅Ｒ涣鳎瑓s總是業(yè)績不好，或從事該品牌的投資回報比過低，這就是因為對市場定位的把握不夠準確。服裝品牌的定位主要有三個方面構(gòu)成。一個是產(chǎn)品定位，主要包括產(chǎn)品的風格和價格等；由產(chǎn)品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學歷等；而顧客群體定位則

25、決定了品牌的市場定位，主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準確的市場定位對于招商策略和招商計劃的制定和實施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標準、提高加盟商的投資回報比都是有著極其重要的作用的，而準確把握市場定位的唯一可靠依據(jù)就是通過數(shù)據(jù)的分析。市場運營科 快、好、穩(wěn)、精、準1 1、 城市定位分析。城市定位分析。 品牌公司總部或省級代理商首先將區(qū)域市場進行劃分，按市場類別分如地級市場、縣級市市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場等；按地理位置分如南方市場、北方市場等。然后按全年計算出分類別后的不同市場的投資回報比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場還是北方市場，是更適合一線市場還是二級市場，是更適合南方的

26、一線市場還是北方的一線市場這樣的結(jié)果對品牌公司總部或省級代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點拓展市場，對公司總部和終端加盟商的長遠擴張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。市場運營科 快、好、穩(wěn)、精、準2 2、 店鋪定位分析。店鋪定位分析。 某些品牌公司總部或省級代理商在招商時過于在乎店鋪面積，認為店鋪面積越大越好，這也是不科學的。我們應(yīng)該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報比分析結(jié)果來確定最適合我們品牌的面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一個面積范圍是盈利最大的，我們在招商的時候就重點放在這個面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠

27、我們可以幫助其尋找到達到這個面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強其對公司的信心和忠誠度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一個因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，其依據(jù)也同樣是分類別進行盈利分析對比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。市場運營科 快、好、穩(wěn)、精、準七、七、 競爭品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析。競爭品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析。 現(xiàn)今的服裝生意已不是關(guān)起門來把自己的品牌和店鋪做好就可以的，而是有著非常激勵的競爭的一門生意，誰能取得競爭的優(yōu)勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不

28、殆，只有準確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優(yōu)勢。市場運營科 快、好、穩(wěn)、精、準1 1、 如何獲得對手銷售信息。如何獲得對手銷售信息。1 1） 搞好與周邊店鋪的關(guān)系，與其進行銷搞好與周邊店鋪的關(guān)系，與其進行銷售信息共享。售信息共享。競爭不等于戰(zhàn)爭，并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反，我們應(yīng)該與他們保持好的關(guān)系，并與之進行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達到共贏的目的。2 2） 制定顧客調(diào)查表，進行信息歸類和分制定顧客調(diào)查表，進行信息歸類和分析。析。如我們是做休閑裝品牌的，可以把調(diào)查表的項目分為您最喜歡的休閑裝品牌（當?shù)赜械钠放疲?、喜歡這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購買休閑裝時最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購買服裝的金額為（分休閑裝和其他服裝）等等，也可根據(jù)自己想要得到的數(shù)據(jù)設(shè)置相應(yīng)的項目。3 3） 以顧客形式對競爭品牌和周邊店鋪進以顧客形式對競爭品牌和周邊店鋪進行暗訪調(diào)查。行暗訪調(diào)查。市場運營科 快、好、穩(wěn)、精、準2 2、 對手的銷售商品類別分析。對手的銷售商品類別分析。 競爭對手和周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對我們的銷售非常有參考價值。比如我們是做休閑類服飾品飾品牌，商