醫(yī)藥電話營銷頂崗實習(xí)報告

1、醫(yī)藥電話營銷頂崗實習(xí)報告經(jīng)過 1 年的實習(xí)，我終于明白了作為一個電話營銷人員的工作要義及自身的成長。在畢業(yè)前夕，學(xué)校組織我們參加頂崗實習(xí)，從一個未畢 業(yè)的女大學(xué)生到公司培訓(xùn)新員工再到成為公司的合同員工，感受深刻 暨欲千言萬語。下面我就來簡單說說我自己的工作心得，以及心態(tài)的自我調(diào)整（希望 能給跟我一樣從事這個職業(yè)的你，帶來一些協(xié)助，互相學(xué)習(xí)吧，不足 之處，還請指教）：電話營銷是通過電話的形式去拜訪陌生客戶，給客戶介紹我們的產(chǎn)品， 從某種角度來說，客戶一般分兩類，第一類是：想做又不想做、暫時 不考慮做、跟家人商量之后再做等等諸如此類，簡來說之是還不確定 是否接受我們的產(chǎn)品，但又沒有一口回絕的客戶，

2、稱：意向客戶；第 二類是：確定想做的，也就是介紹完我們的產(chǎn)品之后，客戶詢問過價 格，了解辦理流程之后，覺得現(xiàn)在就有需要的客戶，我理解為：準(zhǔn)客 戶。因為我做的是業(yè)務(wù)的電話營銷，我所在公司是蒙藥廠緊密合作火伴。 服務(wù)態(tài)度要求極嚴(yán)，但也讓我學(xué)會自己承擔(dān)責(zé)任！對于意向客戶，我要在對應(yīng)的聯(lián)系資料上做記錄，簡單備注上客戶還 不確定的原因，比如：我先考慮一下或者以后再說等等。這樣就我們 會用真誠的服務(wù)給用戶介紹試用期，直到意向客戶變成我們的準(zhǔn)客戶， 那么我們就成功的開通一個號碼。對于準(zhǔn)客戶，我會在這個客戶號碼上打個勾，或者另外記錄一份，備 注下次再打一通電話。便于用戶再接到我們服務(wù)電話就會同意開通， 直到達

3、成合作關(guān)系，我們就小成功了。前面說到的是做為一個電話營銷員應(yīng)該做到的最基本的東西，也算是 后話了，因為在確定是意向客戶還是準(zhǔn)客戶之前，我們要先涉及到打 電話給他介紹我們的產(chǎn)品，怎么介紹呢？遭到對方狠狠的打斷或毫不 猶豫的回絕你，怎么辦？電話那頭掛斷后的嘟嘟聲可能多多少少對你 接下來繼續(xù)打下一個電話的心情產(chǎn)生一些影響吧？！這是每個電話營 銷都必須勇敢面對的！所以隨時調(diào)整好自己的心態(tài)對于我們來說尤其 重要。我會這么做：對于以前剛上崗的我，在打電話之前，我會先熟悉公司發(fā)給我的話術(shù)， 再融入自己的話述，把我要介紹的產(chǎn)品以最精簡的語言文字記錄下來， 針對客戶可能要問到的一些常見問題，寫一份詳細的應(yīng)對話術(shù)

4、，接下 來就是鼓足勇氣拿起話筒了。打電話時，應(yīng)該知道禮貌用語，不要畏 縮，溝通要充滿自信，不要扭扭捏捏，這樣想就對了：我是希望通過 我們的產(chǎn)品給你提供協(xié)助，沒有逼你要錢，我地位并不比你低，你是 人，我也是人，我怕什么？想說什么就說什么，就這么想，本來就是 事實，沒有夸張。呵呵，這是對于內(nèi)向性格的人來說的自己給自己打 氣鼓勁兒。當(dāng)然，如果你開朗，這些話簡直就是廢話。還想那么多， 你會想，不就是打個電話嘛，很簡單的事情而已！這樣想就對啦，是 這樣想！那你是怎么想的呢？測測你的性格是內(nèi)向還是外向，嘿嘿。電話營銷，碰釘子的事情簡直就是家常便飯，所以并不奇怪。比如一 天打 100 個電話，就會有 80個

5、以上的電話是要遭到拒絕的，或許一天 有幾個意向客戶需要跟進，運氣好或者談判技巧較好的你或許一天能 夠開通好幾個號碼?？茨阕约豪?。電話營銷實際上就叫碰釘子，碰到 沒釘子的就告訴自己今天運氣不錯吧。尤其是做藥品業(yè)務(wù)，服務(wù)態(tài)度 要求極其嚴(yán)，所以既然從事這個行就應(yīng)該在每天打電話之前告訴自己： 我要碰釘子啦！而不應(yīng)該想，我要打電話啦。結(jié)果一天下來就 會覺得輕松很多！電話營銷職業(yè)者，腦子反應(yīng)要快，當(dāng)你說出一句話，立馬應(yīng)該反應(yīng)到 當(dāng)你說出這句話的時候，客戶會怎么回復(fù)你，然后你應(yīng)該以什么樣的 語氣和詞匯跟他繼續(xù)下去，電話一接通，聽到對方的第一句話或幾句 話，就能夠知道他是一個什么樣性格的人，說話方式就要根據(jù)他

6、的性 格做調(diào)整，用最合適的，對方最能接受的語氣跟他交流。所以一定要 反應(yīng)快，遇到土包子就用土包子的說話方式，嗓子盡量放開大聲的吼， 又不能缺乏感情和親和力，說話用語盡量直白，不要說專業(yè)術(shù)語，土 包子是不會懂那些專業(yè)東西的，盡量用通俗的說話方式。因為對方是 土包子，你也要變成土包子。要不就會有代溝，沒辦法繼續(xù)溝通！同 樣的，遇到很有氣質(zhì)的和素質(zhì)的，那我們就要拿出我們一貫的良好素 養(yǎng)，用和緩的語氣讓對方感覺你跟他很親切，才有繼續(xù)溝通的機會！ 總的來說就是：不管用什么方式，不要讓對方拿起電話聽你說完第一 句就感覺你跟他很陌生，感覺你是做推銷的，這樣客戶就會很排斥。 盡量排除對方的戒備心理，讓對方感覺你是在為他著想，讓他對你產(chǎn) 生信賴感，這樣就會使成單幾率大大提升。這是我的見解，不知道同 為電話營銷的你是怎么想的。當(dāng)然每個人都有自己的一套營銷技巧和 營銷心得，不過大同小異吧！做電話營銷業(yè)務(wù)，總結(jié)了一些自己的心得體會和經(jīng)驗，希望能夠?qū)Υ?家有所協(xié)助。第一，撥打電話之前應(yīng)作好詳細的充分的準(zhǔn)備工作 （ 包括物品，態(tài)度， 資訊）。第二，撥打電話時，大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠。第三，不可拐彎抹角地講一些無關(guān)事情。第四，不管自己情緒如何，也不可對顧客不禮貌。第五，撥打電話時應(yīng)口齒清晰，明確，條理分明，要立場堅定，不可 似是而非。第