開發(fā)客戶提高業(yè)績的實戰(zhàn)技巧

1、開發(fā)客戶提高業(yè)績的實戰(zhàn)技巧-結合容基情況的培訓 廈門總部策劃部本次課程內容要點v1.當前業(yè)務人員需要的正確心智模式v2.提高業(yè)績的實戰(zhàn)技巧解析v3.容基市場銷售問題的分析結論當前業(yè)務人員需要的正確心智模式v一、付出不亞于任何人的努力一、付出不亞于任何人的努力 v 今年也許不景氣，但不管哪個年代，不管今年也許不景氣，但不管哪個年代，不管怎樣的不景氣，只要拼命工作，任何困難都怎樣的不景氣，只要拼命工作，任何困難都能克服。人們常說：經營戰(zhàn)略最重要，經營能克服。人們常說：經營戰(zhàn)略最重要，經營戰(zhàn)術不可少。但是我認為：除了拼命工作之戰(zhàn)術不可少。但是我認為：除了拼命工作之外，不存在第二條通向成功之路。外，不

2、存在第二條通向成功之路。 我為什么強調要“拼命工作”呢?v第一、自然界存在的前提，就是一切生命都拼命求生存 。想偷懶，就想舒服，這種淺薄的想法也就是我們人類才有。在自然界里，這樣的生物絕不存在。v第二、只要喜歡你的工作，再努力也不覺其苦，拼命工作是辛苦的事情，辛苦的事情要一天天持續(xù)下去，必須有個條件，那就是讓自己喜歡上現(xiàn)在所從事的工作。v第三、全力投入工作就會產生創(chuàng)意。當你每天都聚精會神、全身心投入工作的時候，低效的、漫不經心的現(xiàn)象就會消失。不管是誰，只要喜歡上自己的工作，只要進入拼命努力的狀態(tài)，他就會考慮如何把工作做得更好，就會尋思更好的、更有效的工作方法。v第四、拼命工作可以磨練靈魂。從早

3、到晚辛勤勞作，就沒有空閑。古話說：“小人閑居不為善”。人這種動物，一旦有了閑暇，就會動不正經的念頭，干不正經的事。但如果忙忙碌碌、專注于工作，就不會有非分之想，沒有時間考慮多余的東西了。二.要每天反省要每天反省 v一天結束以后，回顧這一天，進行自我反省是非常重要的。比如說，今天有沒有讓人感到不愉快?待人是否親切?是否傲慢?有沒有卑怯的舉止?有沒有自私的言行?回顧自己的一天，對照做人的準則，確認言行是否正確，這樣的作業(yè)十分必要。三.要克服你潛意識里面的“自卑”心態(tài) .不把客戶當上帝（戰(zhàn)略上重視，戰(zhàn)術上輕視）v我們不是“去找客戶要錢”，而是“去幫客戶賺錢”，我們不是“去推銷一種商品”，而是“帶給客

4、戶一個賺錢的機會”，幫助他做大、做強，贏得市場的競爭。當然，這些不是口號，你要具備這樣的能力，你的產品要足夠能夠承擔這樣的責任。否則，你的客戶很快就會發(fā)現(xiàn)，這只是你對自己一種錯誤的估計而已。因此，每個業(yè)務人員要切身的提高自己的業(yè)務能力，這種自信是建立在夯實的業(yè)務能力之上的，必須要加強自身的業(yè)務能力修煉，否則就是夜郎自大，經不起時間和實踐的檢驗。.另外一個重點是培養(yǎng)業(yè)務員的“銷售節(jié)奏”意識。什么時候自己做工作，什么時候該經理出面，什么情況下必須要請老總出面，假如業(yè)務員什么事情都過分依賴上級領導，那么永遠也長不大，永遠也學不會獨立開展工作的能力?！颁N售節(jié)奏”把握不好，不但效率低下，還會帶來種種副作

5、用。提高業(yè)績的實戰(zhàn)技巧解析根據(jù)日本富士施樂總合教育研究所根據(jù)日本富士施樂總合教育研究所1999年年11月月12月，以月，以29家家企業(yè)的企業(yè)的1256名營銷人員（具有名營銷人員（具有2年以上的工作經驗）為對象進年以上的工作經驗）為對象進行的問卷調查，其中行的問卷調查，其中“關于營銷員的高業(yè)績與低業(yè)績的差距的關于營銷員的高業(yè)績與低業(yè)績的差距的決定因素決定因素”的排序如下：的排序如下：v 第1位：主動性 v 第2位：果斷 v 第3位：對壓力的耐性 實戰(zhàn)技巧一:如何與客戶需求對接v從選擇市場開發(fā)角度我認為主要解決三個問題：v其一哪個需求的市場潛力最大？ v其二我能滿足哪個？ v其三還有沒有比這個更好

6、更易滿足的需求？v我們容基產品目前要取得成功的核心是產品的綜合價值高，降低了養(yǎng)殖戶的邊際購買成本，全面解決了養(yǎng)殖戶既要買保健營養(yǎng)產品，又要買促進畜牧生長產品的雙重問題 。實戰(zhàn)技巧二.如何讓養(yǎng)殖戶做出實際購買行動 (或者接受我們實驗對比)v養(yǎng)殖戶關心的是什么？豬v養(yǎng)殖戶買飼料添加劑是為什么？保證豬的的好收成 。v 目前我們面臨的需求分析困境是：養(yǎng)殖戶已經告訴了你：我想要什么。你也看到了客戶想要的，但是你卻無法找到一個合適的理由合適的理由告訴他：我為什么就是你想要的，或者我為什么比其他人的產品更優(yōu)秀，這也是對接需求當中最難的問題。 實戰(zhàn)技巧三：如何把“容基”品牌扎在客戶心里 （主要針對用一下我們產

7、品后就停用的客戶）v關鍵點：客戶為什么要買容基，他們在購買飼料添加劑過程中最想知道的是什么，心里有哪些疑慮？v客戶在心里會反復問著這樣三個問題：值得買嗎？效果也沒怎么好吧？適合我哪些豬使用？ 實戰(zhàn)技巧四：客戶資源的積累挖掘v關鍵點：抓好準客戶。v 客戶是銷售員的第二生命，如果不花時間去挖掘，不耗費精力去接近，是不能得到準客戶的。你周圍的人，你的朋友、親戚都可能是你的準客戶，常言道：“多個朋友多條路”，所以多交友是非常重要的，銷售員一定要廣結人緣，你的準客戶才會相應地增多，因此各類研討會、與畜禽飼料相關的產品交易會、畜牧獸醫(yī)培訓班等都是廣結人緣的最好機地，在交友中你可以源源不斷地成交多筆買賣及挖

8、掘很多準客戶。實戰(zhàn)技巧五：共同話題的建立和信任感的培養(yǎng)v在開始找客戶時你首先要做的工作是把自己要推銷的飼料添在開始找客戶時你首先要做的工作是把自己要推銷的飼料添加劑產品摸索透（加劑產品摸索透（包括容基產品和同類飼料添加劑產品，特包括容基產品和同類飼料添加劑產品，特別是它們之間差異化）別是它們之間差異化），要盡量多得去掌握產品的一些知識，要盡量多得去掌握產品的一些知識，行業(yè)新聞資訊，國家對豬肉價格的政策，行業(yè)新聞資訊，國家對豬肉價格的政策，（自己多找或者也（自己多找或者也可以經常關注我們公司網站里面的行業(yè)資訊）可以經常關注我們公司網站里面的行業(yè)資訊）因為這些知識因為這些知識都會幫助你克服在業(yè)務工

9、作中遇到的困難。試想一個對自己都會幫助你克服在業(yè)務工作中遇到的困難。試想一個對自己產品不了解的人如何去說服別人購買你的產品呢，然而缺少產品不了解的人如何去說服別人購買你的產品呢，然而缺少產品知識的你也會讓客戶對你產生介意的，所以在開始業(yè)務產品知識的你也會讓客戶對你產生介意的，所以在開始業(yè)務工作的開始你首先要把自己的產品了解清楚，做完這些工作工作的開始你首先要把自己的產品了解清楚，做完這些工作你就可以去跑業(yè)務了，掌握了這些知識你的業(yè)務工作做起來你就可以去跑業(yè)務了，掌握了這些知識你的業(yè)務工作做起來就會事半功倍。就會事半功倍。實戰(zhàn)技巧六：面對客戶如何讓客戶從心底里接受你（針對公司新人如何打動客戶購買

10、我們產品問題）v 一、說話要真誠。 v不要為了推銷容基產品，不考慮客戶的實際成本經營能力，導致客戶陷入困境，不要為眼前的利益放棄了長遠的收獲，能夠為你的道德良心作證的，是你的行為 二、給客戶一個購買的理由 v客戶購買容基產品的出發(fā)點是它正好需要這款產品，所以在購買之前，他們總是希望充分了解我們產品能為他們帶來什么好處。業(yè)務人員面對客戶的時候不要泛泛而談，一味突出產品的優(yōu)點，而應該把產品的優(yōu)點與客戶的需求相結合。 三讓客戶知道不是他一個人購買了容基產品 v人都是有從眾心理的，業(yè)務人員在推薦容基產品時要適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的人也購買了該產品，他們是如何看待這款產品的（注意細化），會使客戶信心大增，增強他的購買欲。 結論1v通過分析影響銷售業(yè)績提升因素主要是兩點:業(yè)務人員自身的心智模式v實戰(zhàn)技巧運用指導的缺失v從而我們可以得到啟示是:一個業(yè)務人員的銷售的成功更多體現(xiàn)為對自身心理的調節(jié)控制和對客戶需求情感的滿足程度。結論2v品牌的提升，品牌的認識度和美譽度對客戶的購買選擇有直接影響，因此加大對容基品牌的傳播力度是非常必要的v相對目前企業(yè)資源而