華寧天健藍(lán)莓系列產(chǎn)品開發(fā)方案

1、丹東華寧天健食品有限公司產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)開發(fā)策劃方案 （建議稿）丹東華寧天健食品有限公司目 錄一、企業(yè)情況和計(jì)劃開發(fā)產(chǎn)品情況簡(jiǎn)介二、產(chǎn)品開發(fā)的指導(dǎo)思想和基本原則三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)四、產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)計(jì)五、產(chǎn)品訴求點(diǎn)的基本元素和營(yíng)銷賣點(diǎn)的構(gòu)成六、市場(chǎng)開發(fā)和營(yíng)銷策略的基本構(gòu)想及思路七、市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程的有關(guān)問題八、其它有關(guān)問題九、結(jié)束語(yǔ)十、附其它廠家樣品圖一、 企業(yè)情況和計(jì)劃產(chǎn)品開發(fā)情況簡(jiǎn)介1、 企業(yè)情況簡(jiǎn)介丹東華寧天健食品有限公司坐落于自然資源極為豐富的遼寧東部山區(qū)的寬甸縣。是集罐頭生產(chǎn)、飲料生產(chǎn)、酒類生產(chǎn)、冷凍加工于一體的食品生產(chǎn)加工企業(yè)。公司技術(shù)力量雄厚，生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，產(chǎn)品研發(fā)能力較強(qiáng)，公司擁有為

2、上述生產(chǎn)加工的生產(chǎn)線三條，綜合生產(chǎn)能力5000余噸，是該地區(qū)食品行業(yè)的先進(jìn)企業(yè)。多年來(lái)企業(yè)以充分利用當(dāng)?shù)刈匀毁Y源為主，以農(nóng)戶種養(yǎng)業(yè)資源為輔的企業(yè)發(fā)展指導(dǎo)思想，帶動(dòng)了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，豐富了區(qū)域產(chǎn)品市場(chǎng)，拓展了區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，為促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。2、 計(jì)劃開發(fā)產(chǎn)品情況簡(jiǎn)介公司經(jīng)過(guò)充分市場(chǎng)調(diào)研，并經(jīng)過(guò)專家多次論證、評(píng)估，認(rèn)為：以藍(lán)莓果為原料的藍(lán)莓產(chǎn)品，消費(fèi)者比較青睞，市場(chǎng)銷售狀況較好，是目前非常值得開發(fā)的產(chǎn)品。其主要原因有以下幾個(gè)方面：一是我地區(qū)屬遼寧東部山區(qū)，素有”東北植物寶庫(kù)“之稱，有很多野生藍(lán)莓果資源。二是藍(lán)莓果園在我地區(qū)已經(jīng)初具規(guī)模，已經(jīng)形成產(chǎn)業(yè)化發(fā)展態(tài)勢(shì)，產(chǎn)量居遼寧之首，而且

3、原料質(zhì)量非常好，適宜加工各種酒類和飲料類產(chǎn)品。三是藍(lán)莓果有很好的保健作用，并且在二十世紀(jì)九十年代就已被證實(shí)并廣泛利用。藍(lán)莓果味道鮮美、營(yíng)養(yǎng)豐富，鮮果中含蛋白質(zhì)、碳水化合物、檸檬酸、蘋果酸、胡蘿卜素等，并且含有19種氨基酸，其中有人體必須的八種氨基酸，而且比例適當(dāng)。還有多種維生素及微量元素，其中抗癌元素“硒“較為豐富，還含有尼克酸、SOD（超氧化物歧化酶）。所以藍(lán)莓是眾多漿果中的極品。不僅如此，近幾年有關(guān)研究機(jī)構(gòu)研究證實(shí)藍(lán)莓漿果中含一種叫“花青素類（花色甙）的物質(zhì)。所以，從醫(yī)療保健作用方面看，概括起來(lái)有以下幾個(gè)方面功效：（1）、具有抗氧化活性極強(qiáng)的抗氧化活力可減少人體代謝副產(chǎn)物自由基的生成，從而

4、減少對(duì)細(xì)胞膜和其它細(xì)胞成分的損害，預(yù)防人體內(nèi)各項(xiàng)功能的紊亂和許多老年疾病的發(fā)生，特別是癌癥、及先天性免疫系統(tǒng)疾病。（2）、消除眼睛疲勞、改善視覺視力據(jù)有關(guān)科研機(jī)構(gòu)研究表明，如果人一天攝入一定量的藍(lán)莓鮮果和制品，視野可明顯變寬，適應(yīng)黑暗環(huán)境的能力和時(shí)間會(huì)顯著縮短。由于花苷色素可促進(jìn)視紅素的再合成作用，從而增強(qiáng)人的視力并可以消除眼疲勞。（3）延緩腦神經(jīng)衰老，增強(qiáng)記憶力藍(lán)莓漿果中的功效成分對(duì)衰老過(guò)程的有關(guān)瞬間失憶癥有明顯改善和預(yù)防作用，從而延緩腦神經(jīng)衰老。由于含有抗氧化劑等大量生理活性物質(zhì)和黃酮類化合物，可防止功能失調(diào)、腦神經(jīng)老化、改善增強(qiáng)記憶力并能提高老年人的平衡感和協(xié)調(diào)性。（4）、具有一定的抗癌

5、作用食品和醫(yī)療保健專家經(jīng)過(guò)多方面研究發(fā)現(xiàn)，野生藍(lán)莓對(duì)癌細(xì)胞繁殖的酶活性抑制力很強(qiáng)。所以，這些化合物具有一定的抑制癌細(xì)胞生長(zhǎng)的作用，抗癌效果明顯。(5)、防止尿道感染國(guó)外科研工作者經(jīng)過(guò)多年的研究發(fā)現(xiàn)，藍(lán)莓漿果中含有一種特殊化合物，人們食用后這種化合物可防止細(xì)菌附著在尿道壁上，從而防止尿道感染。 （6）、增強(qiáng)人體免疫力，有美容養(yǎng)顏的良好功效藍(lán)莓漿果中由于有多種生物活性物質(zhì)和稀有的多種微量元素，可增強(qiáng)人體免疫力、有助睡眠、促進(jìn)微循環(huán)、激活人體細(xì)胞、延緩衰老。而且對(duì)人體皮細(xì)胞有增生作用，從而達(dá)到滋潤(rùn)皮膚，美容養(yǎng)顏的作用。總之，藍(lán)莓果不僅越來(lái)越受到食品、保健行業(yè)的大力推崇，而且，也受到廣大消費(fèi)者的極大青

6、睞，被視為超級(jí)水果。因此，以其為原料開發(fā)系列藍(lán)莓產(chǎn)品一定大有作為，從而增強(qiáng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，加快企業(yè)發(fā)展步伐，促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化更好更快發(fā)展，定能為區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)發(fā)揮極大作用二、 產(chǎn)品開發(fā)的指導(dǎo)思想和基本原則。產(chǎn)品開發(fā)在企業(yè)運(yùn)營(yíng)程序過(guò)程中是一個(gè)非?？茖W(xué)的系統(tǒng)工程，其核心在于如下幾個(gè)方面：，一是解決目前企業(yè)產(chǎn)品線不完善，結(jié)構(gòu)單一，品種不全，不能滿足市場(chǎng)需求的問題，;二是解決未來(lái)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的品種戰(zhàn)略問題。因此，產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中，要把現(xiàn)實(shí)性和前瞻性緊密結(jié)合起來(lái)，盡可能的使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系：架構(gòu)合理，品種齊全，檔次分明，貼近市場(chǎng)。使經(jīng)銷商，終端商，消費(fèi)者都有認(rèn)同感，為后續(xù)的市場(chǎng)開發(fā)打下良好營(yíng)銷基礎(chǔ)。所以，

7、我們有必要遵循如下指導(dǎo)思想和基本原則：1、 要選擇有市場(chǎng)、有優(yōu)勢(shì)、有前途、有潛力的產(chǎn)品開發(fā)方向；2、 要把研發(fā)創(chuàng)新和跟進(jìn)仿制結(jié)合起來(lái)3、 要以區(qū)域市場(chǎng)能認(rèn)可，有需求，可形成銷售氛圍為落腳點(diǎn)；4、 要形成系列化產(chǎn)品線，用產(chǎn)品系列化促進(jìn)營(yíng)銷覆蓋率；5、 要滿足各階層消費(fèi)群體，以大眾增量要市場(chǎng)，以小眾提檔求效益；6、 要樹立多贏理念，該上的要上去（高檔、高價(jià)、高利潤(rùn)），該降的要降下來(lái)（降利、降檔、降成本）。以求的市場(chǎng)最大化，效益最大化，發(fā)展最大化；7、 要突出主導(dǎo)產(chǎn)品的領(lǐng)袖地位，以盡快塑造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌形象。輔助產(chǎn)品以提高市場(chǎng)覆蓋率為宗旨，全力為主導(dǎo)產(chǎn)品作支撐，從而使品牌價(jià)值得到最大釋放，以鞏固主導(dǎo)產(chǎn)

8、品的領(lǐng)袖地位，帶動(dòng)系列產(chǎn)品在各個(gè)市場(chǎng)渠道良性運(yùn)營(yíng)； 8、要實(shí)施企業(yè)自營(yíng)產(chǎn)品與經(jīng)銷商買斷產(chǎn)品同步運(yùn)作的思路，以便放大營(yíng)銷效果。三、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系的設(shè)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)是產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)工程中的基礎(chǔ)性工作。因此，盡可能的做到結(jié)構(gòu)框架科學(xué)合理、品種構(gòu)成堅(jiān)實(shí)適用，具有一定的拓展性和延伸性，可根據(jù)營(yíng)銷需求靈活的開發(fā)新產(chǎn)品，以補(bǔ)充市場(chǎng)空白和充實(shí)銷售渠道運(yùn)營(yíng)過(guò)程的滿足程度。而且還要以產(chǎn)品的運(yùn)作形態(tài)帶動(dòng)企業(yè)品牌形象的提升。同時(shí)使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)比較順暢，銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)，效益迅速提高，市場(chǎng)有序擴(kuò)大，品牌得到認(rèn)可。因此，藍(lán)莓系列產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)體系，可按以下幾個(gè)方面進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)：1、 規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本設(shè)想按常規(guī)性規(guī)劃法，以“高檔產(chǎn)品

9、、中檔產(chǎn)品、低檔產(chǎn)品”進(jìn)行規(guī)劃分類。由于藍(lán)莓原料的稀有性和營(yíng)養(yǎng)功能性突出的特點(diǎn)，應(yīng)重點(diǎn)開發(fā)和打造藍(lán)莓高端產(chǎn)品。而高端產(chǎn)品的品類，應(yīng)以藍(lán)莓冰酒為主，作為高檔產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃。中、低檔產(chǎn)品應(yīng)以藍(lán)莓飲料和藍(lán)莓果干為主，作為藍(lán)莓冰酒的支撐和輔助產(chǎn)品。2、 高檔產(chǎn)品藍(lán)莓冰酒的設(shè)計(jì)思路（1）、產(chǎn)品名稱問題 產(chǎn)品名稱是產(chǎn)品研發(fā)的第一要?jiǎng)?wù)，一個(gè)好的產(chǎn)品名稱，不僅能吸引消費(fèi)者的眼球和購(gòu)買欲，還能極大的提高產(chǎn)品形象，促進(jìn)企業(yè)品牌價(jià)值提升。由于藍(lán)莓是世界公認(rèn)的“十大最佳營(yíng)養(yǎng)食品之一“并有“水果之王”之稱。因此，其產(chǎn)品名稱要充分體現(xiàn)出該產(chǎn)品的尊貴、高雅和稀有。所以，建議可否采用如下產(chǎn)品名稱：A、以“國(guó)尊之星”作為藍(lán)莓冰酒

10、的產(chǎn)品名稱，也是“華寧天健”食品的副品牌。其基本含義是：國(guó)是“果品”的果的諧音，尊就是尊貴稀有的直白表述，星是級(jí)別檔次的分類基礎(chǔ)?；蛘哂谩八{(lán)色之星”，“至尊經(jīng)典”等等。B、“鴛鴦谷”藍(lán)莓冰酒也是很好的產(chǎn)品名稱，并具有很深?yuàn)W的聯(lián)想性和豐富的意識(shí)性。 高、中、低檔次可按“珍藏版”、“典藏版”、“窖藏版”予以區(qū)別。 （2）、產(chǎn)品分類問題（暫以國(guó)尊之星為題）A、 最高檔的以雙支禮盒為好，可稱之為“國(guó)尊之星”藍(lán)莓冰酒“五星級(jí)”。B、 準(zhǔn)高檔的以單支禮盒為好，可稱之為“國(guó)尊之星”藍(lán)莓冰酒“四星級(jí)”。C、 次高檔的以單支高級(jí)普盒為好，可稱之為“國(guó)尊之星”藍(lán)莓冰酒“三星級(jí)”。A款的雙支禮盒，主要用于商務(wù)贈(zèng)送，

11、禮尚往來(lái)，客情回饋；B款的單支禮盒可用于福利團(tuán)購(gòu)，迎來(lái)送往，社交禮用等。C款的高級(jí)普盒主要用于餐飲渠道的“賓館、酒店、商務(wù)會(huì)所等直飲消費(fèi)場(chǎng)所。（3）、關(guān)于產(chǎn)品包裝問題 產(chǎn)品包裝從其表象來(lái)看既是一種視覺藝術(shù)，更是一種極為苛求的形象信息，是體現(xiàn)產(chǎn)品檔次的關(guān)鍵因素。因此，研發(fā)時(shí)要注重包裝的風(fēng)格、色彩、創(chuàng)意，以提升產(chǎn)品的貨架印象、可視性、簡(jiǎn)捷的功能性、差異化的特殊性，要有極強(qiáng)的視覺效果和普遍認(rèn)同的感染力。這都是與包裝有關(guān)聯(lián)的重要元素。所以，建議商標(biāo)和包裝設(shè)計(jì)，其主要風(fēng)格以尊貴、莊重、大氣為主；色彩以藍(lán)色和黑色搭配為主；在創(chuàng)意方面要大膽突破，有別于其它類型，要極富個(gè)性要做到有良好的柜臺(tái)效果，而且使消費(fèi)者

12、愛不釋手，激發(fā)起別無(wú)選擇的珍藏欲。（隨圖片一張供商標(biāo)設(shè)計(jì)時(shí)參考）文字一定要用燙金的或者燙銀的辦法處理，以求得高檔化效果。 （4）關(guān)于藍(lán)莓冰酒的瓶型問題瓶型的選用是產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ)元素，一個(gè)好的瓶型可以使產(chǎn)品的形象得到升華，而且能充分凝聚高端產(chǎn)品的全面訴求，使得消費(fèi)者可以毫不猶豫的予以認(rèn)可。因此，建議“五星”級(jí)“國(guó)尊之星”藍(lán)莓冰酒，盡可能采用375ml異型瓶，用藍(lán)色基調(diào)，以突出其特點(diǎn)和尊貴的大氣形象?！八男恰奔?jí)的單支藍(lán)莓冰酒也可以采用此瓶型，而其它的可采用375ml特選瓶型，以區(qū)分各種產(chǎn)品的檔次。3、 藍(lán)莓飲料的設(shè)計(jì)思路和基本想法藍(lán)莓飲料的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)目前看基本屬于穩(wěn)步發(fā)展態(tài)勢(shì)，從市場(chǎng)調(diào)研看，生產(chǎn)

13、廠家較多，產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格較高，原料收購(gòu)成本大幅攀升。盡管如此，其產(chǎn)品還是被消費(fèi)者認(rèn)可，銷售狀況相對(duì)較好。但是，我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在推出其產(chǎn)品比較困難一些。其一，市場(chǎng)已有產(chǎn)品銷售，其二，我們是后來(lái)者，要想做好難度要大一些。如果能開發(fā)出具有自己特點(diǎn)的產(chǎn)品，在區(qū)域市場(chǎng)上運(yùn)作還是很有希望的，市場(chǎng)潛力還是很大的，前景還是非常廣闊的。 （1）、包裝用瓶，建議采用玻璃瓶形式；容量應(yīng)在250-350ml之間； （2）、商標(biāo)采用全包形式，應(yīng)盡可能高檔一些； （3）、包裝箱一定要采用禮盒形式，內(nèi)裝數(shù)量應(yīng)在8瓶或者10瓶左右，不要超過(guò)12瓶，而且必須手提式的，以方便消費(fèi)者購(gòu)買后的提拿。盒內(nèi)最好上下設(shè)置苯板托，以便將產(chǎn)品

14、固定其間，防止碰撞破碎。 （4）、包裝規(guī)格先期不宜過(guò)多，目前先開發(fā)一款即可。待市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后，根據(jù)消費(fèi)者、經(jīng)銷商、終端商的反饋的信息后，再研發(fā)貼近市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。其好處是：一能開發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，二能減少產(chǎn)品研發(fā)成本。 （5）、關(guān)于產(chǎn)品名稱問題我們這款產(chǎn)品的名稱，是否可以以“直白表達(dá)”和“暗示表達(dá)”相結(jié)合的辦法進(jìn)行表述。主題名稱為“高級(jí)藍(lán)莓”，副名稱為“KYH1號(hào)”果汁飲料。排列樣式為： 高 級(jí) 藍(lán) 莓 K Y H 1號(hào) 果汁飲料KYH 1號(hào)，其暗示為抗氧化的意思，1號(hào)為第一，或者為第一款的意思。 （6）、關(guān)于藍(lán)莓飲料原料的配制問題原料的配制方式，目前最好走仿制路線，采用原果加果汁的配制

15、形式。這樣比較直觀，消費(fèi)者容易接受，柜臺(tái)效果也比較好，而且基本保證了飲料的應(yīng)有風(fēng)味，可以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲。使?fàn)I銷賣點(diǎn)更豐富一些，說(shuō)服力更充分一些?？傊?，這款藍(lán)莓禮盒飲品，一定要在特點(diǎn)上有所突破；風(fēng)格上有所創(chuàng)新；理念上有所進(jìn)步；包裝上有所新意。努力將其打造成為區(qū)域特色產(chǎn)品第一品牌和食品行業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品，成為華寧天健食品的輔助形象產(chǎn)品。四、 產(chǎn)品價(jià)格體系的設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)格的確定是事關(guān)產(chǎn)品開發(fā)能否成功的關(guān)鍵。既要能使?fàn)I銷通暢，消費(fèi)者愿意接受，經(jīng)銷商表示認(rèn)可，又要使企業(yè)有銷售利潤(rùn)，保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。所以，科學(xué)的進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)是非常必要的，而且，一定要以樹形象、保利潤(rùn)、增銷量、擴(kuò)市場(chǎng)為指導(dǎo)思想，突出三大途徑：

16、一是要有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，尤其是市場(chǎng)開發(fā)期間，這一點(diǎn)很重要，形成一種高壓態(tài)勢(shì)，體現(xiàn)志在必得的決心；二是必保一定的利潤(rùn)空間，讓經(jīng)銷商、終端商、營(yíng)銷員都有利可圖，同時(shí)保證有一定的促銷費(fèi)用，以便產(chǎn)生多贏的營(yíng)銷效果；三是利用高、中、低各檔次價(jià)差，綜合整體利潤(rùn)水平，來(lái)支撐系列產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系的市場(chǎng)承受度和不確定性。因此，建議其價(jià)格體系如下：1、 雙支“國(guó)尊之星”藍(lán)莓五星冰酒，終端價(jià)：480-680元；批發(fā)價(jià)：300-500元；出廠價(jià)：228-358元。2、 單支禮盒“國(guó)尊之星”藍(lán)莓四星冰酒，終端價(jià)：298-328元；批發(fā)價(jià)：198-218元；出廠價(jià)：128-158元。3、 單支高級(jí)普盒“國(guó)尊之星”藍(lán)莓三星冰酒

17、，終端價(jià)：198-258元;批發(fā)價(jià)：138-178元；出廠價(jià)：78-108元。4、 高級(jí)藍(lán)莓KYH 1號(hào)果汁飲料，（暫時(shí)按330ml設(shè)計(jì)）終端價(jià)：15-28元；批發(fā)價(jià)9-12元；出廠價(jià)：5-7.5元。目前的價(jià)格設(shè)計(jì)只能是一種規(guī)劃和純粹的設(shè)想，準(zhǔn)確的價(jià)格制定要在入市前，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷評(píng)估、貨比三家最終落實(shí)價(jià)格體系，才能確保價(jià)格的準(zhǔn)確性和價(jià)格的實(shí)效性。另外，上述價(jià)格只是一個(gè)建議，有很多不確定性，所以，價(jià)差較大，留有較多選擇余地，供我們進(jìn)一步研究制定。五、 產(chǎn)品營(yíng)銷訴求點(diǎn)的基本元素和產(chǎn)品賣點(diǎn)的構(gòu)成產(chǎn)品如何取得可觀的營(yíng)銷成果，出了產(chǎn)品本身的優(yōu)秀品質(zhì)之外，營(yíng)銷訴求點(diǎn)的元素組合和產(chǎn)品賣點(diǎn)的合理構(gòu)成至關(guān)

18、重要。它不僅奠定營(yíng)銷基礎(chǔ)，更重要的是它能將消費(fèi)者和產(chǎn)品的距離拉近，使消費(fèi)者可以更直觀的了解產(chǎn)品的概念、功能、作用，以及對(duì)產(chǎn)品的鑒賞與認(rèn)知。也使?fàn)I銷變得更有說(shuō)服力、更有親和力，可以達(dá)到水到渠成的效果。1、 突出藍(lán)莓原料的稀缺性-“原料緊缺，市場(chǎng)供應(yīng)不足”；2、 突出藍(lán)莓原料生長(zhǎng)環(huán)境的獨(dú)特性-“原料產(chǎn)區(qū)為溫寒山區(qū)和次高寒山區(qū)”；3、 突出藍(lán)莓果實(shí)的營(yíng)養(yǎng)成分的多重性-“藍(lán)莓果實(shí)除了含有其它果實(shí)的營(yíng)養(yǎng)成分外，還含有花色素甙、類黃酮等抗氧化劑成分，還檢測(cè)出含有抗癌元素的硒，被譽(yù)為神奇果”；4、 突出藍(lán)莓果實(shí)保健的功能性-“具有抗氧化活性、防止尿道感染、解除眼睛疲勞，改善視力、延緩腦神經(jīng)衰老，增強(qiáng)記憶力、

19、抗癌作用明顯、而且還是天然色素源等等”；5、 突出宣傳國(guó)內(nèi)外對(duì)藍(lán)莓果實(shí)高度評(píng)價(jià)的優(yōu)勢(shì)性-“日本和美國(guó)都將藍(lán)莓果實(shí)列入抗癌食品的首位、美國(guó)最有影響的健康雜志prvention稱謂神奇果、最近又將其稱謂超級(jí)水果,美國(guó)時(shí)代雜志將藍(lán)莓評(píng)為十大最佳營(yíng)養(yǎng)食品之一”；6、 突出介紹和宣傳藍(lán)莓果實(shí)原料處理工藝的復(fù)雜性-“精選采摘、冷凍保存、濃縮處理，營(yíng)養(yǎng)成分高度富集”；7、 突出藍(lán)莓冰酒釀造工藝的特殊性-“溫控發(fā)酵、保持天然糖源，特殊沉淀、保持亮麗酒體，低溫窖藏、形成優(yōu)雅綿甜品質(zhì)”；8、 突出藍(lán)莓冰酒包裝高端的華麗性-“獨(dú)特的瓶型、創(chuàng)新的包裝、新穎的名稱、富有可信的概念、科學(xué)合理的性價(jià)比”；9、 突出藍(lán)莓冰酒

20、高中低高檔次的覆蓋性-“滿足各層次需求、滿足各渠道營(yíng)銷、滿足消費(fèi)者選擇”。六、 市場(chǎng)開發(fā)和營(yíng)銷的基本構(gòu)想及思路1、 科學(xué)的確定市場(chǎng)開發(fā)和營(yíng)銷區(qū)域。根據(jù)我們的區(qū)位條件、地利環(huán)境，以及我們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和我們的人脈關(guān)系，我們目前的開發(fā)和營(yíng)銷市場(chǎng)，只能也必須是丹東和寬甸市場(chǎng)，其它市場(chǎng)只能做下一步打算。這樣我們能充分利用我們的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮我們?nèi)嗣}關(guān)系的作用，從而縮短我們的營(yíng)銷戰(zhàn)線，降低我們的營(yíng)銷成本，以便加快市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度，并能有效的打好陣地戰(zhàn)，建立牢固的市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)。 2、 一定要保證產(chǎn)品質(zhì)量，必須做到萬(wàn)無(wú)一失。讓所開發(fā)的區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)生良好的營(yíng)銷接受度，使消費(fèi)者有耳目一新的感覺。3、 營(yíng)銷管理要到位，一定

21、要做好以下幾個(gè)方面：一是加強(qiáng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)建設(shè)。必須使組織職責(zé)明確，責(zé)任分明。營(yíng)銷的、配送的、保管的、宣傳的等等。要事事有人干、事事有人管。二是加強(qiáng)營(yíng)銷人員素質(zhì)提高。營(yíng)銷人員的素質(zhì)好與壞、高與低直接影響市場(chǎng)開發(fā)的進(jìn)度和營(yíng)銷質(zhì)量。所以我們招聘的營(yíng)銷人員必須具備四種素質(zhì)：（1）、良好的外部形象，具有一定的親和力；（2）、職業(yè)的工作態(tài)度和積極的進(jìn)取精神；（3）、掌握基本的銷售業(yè)務(wù)技巧和行業(yè)知識(shí)；（4）、較快的熟悉本企業(yè)產(chǎn)品構(gòu)成和營(yíng)銷理念以及產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)、等企業(yè)狀況。同時(shí)，要制定符合市場(chǎng)實(shí)際，有激勵(lì)機(jī)制的營(yíng)銷政策，鼓勵(lì)他們多跑市場(chǎng)多提成多賺錢。只有這樣才能多開辟市場(chǎng)，多增加客戶，進(jìn)而多增加

22、銷量。三是加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定與否，事關(guān)市場(chǎng)開發(fā)的成敗。不能搞天天招聘，天天辭職的惡性循環(huán)方式，為了使?fàn)I銷執(zhí)行力得到連續(xù)，客戶維護(hù)得到連續(xù)，銷售政策得到連續(xù)，開發(fā)進(jìn)度得到連續(xù)，營(yíng)銷積極性得到連續(xù)就必須保證營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。四是加強(qiáng)經(jīng)銷商、終端商的管理和服務(wù)。經(jīng)銷商、終端商是我們營(yíng)銷體系當(dāng)中的重要一環(huán)，是企業(yè)營(yíng)銷的延伸和前沿陣地。所以，要真誠(chéng)的對(duì)待他們，無(wú)私的服務(wù)他們，科學(xué)的培育他們。幫助他們提高管理水平和銷售能力，讓他們?cè)阡N售我們產(chǎn)品的過(guò)程中穩(wěn)賺錢，賺大錢。必要時(shí)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏。五是加強(qiáng)通路和渠道建設(shè)與管理。通路是進(jìn)入渠道的主要管線，渠道則是網(wǎng)絡(luò)的主要

23、體系。我們必須在確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)后，科學(xué)合理的劃分營(yíng)銷區(qū)域，落實(shí)銷售員在營(yíng)銷區(qū)域內(nèi)的責(zé)任、任務(wù)以及營(yíng)銷運(yùn)作的具體要求。開發(fā)客戶時(shí)，要做到“橫到頭，豎到邊”不留死角，真正形成一張全方位的覆蓋網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)在營(yíng)銷開發(fā)過(guò)程中，一定要總結(jié)和制定一套適應(yīng)自己公司的營(yíng)銷和開發(fā)模式，用以推廣和復(fù)制到其它區(qū)域當(dāng)中去，以減少和降低營(yíng)銷成本。六是加強(qiáng)營(yíng)銷管理制度建設(shè)。營(yíng)銷管理制度的落實(shí)其實(shí)就是執(zhí)行力的具體體現(xiàn)，就是做到有章可循、有法可依、有據(jù)可查、有事可干。所以，要在營(yíng)銷管理上制定出務(wù)實(shí)可行，符合公司實(shí)際的基本營(yíng)銷管理制度。具體就是：制度化、表格化、流程化、體系化、規(guī)范化等等。比如銷售員管理制度、出差申請(qǐng)

24、審批制度、實(shí)時(shí)拜訪客戶制度、階段工作總結(jié)匯報(bào)制度、各種費(fèi)用報(bào)銷制度、客戶登記建檔制度、客戶及經(jīng)銷商貨款回籠制度、促銷申請(qǐng)及報(bào)銷制度等等。總之，制度的建立和規(guī)范化管理有助于營(yíng)銷工作的開展，有助于營(yíng)銷成本的降低。 七是加強(qiáng)售后服務(wù)管理工作。從目前市場(chǎng)情況看，由于產(chǎn)品的科技含量比較低，同質(zhì)化現(xiàn)象非常強(qiáng)，惡性競(jìng)爭(zhēng)比比皆是。因此，我們?cè)诖_保產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，要首先維護(hù)好市場(chǎng)價(jià)格體系，避免串貨現(xiàn)象，影響經(jīng)銷商、終端商的經(jīng)濟(jì)利益。其次維護(hù)好企業(yè)品牌現(xiàn)象，定時(shí)走訪客戶，征求客戶建議，認(rèn)真落實(shí)營(yíng)銷政策。第三及時(shí)解決客戶提出的問題和消費(fèi)者的有關(guān)投訴，樹立良好的服務(wù)意識(shí)以及正確的責(zé)任意識(shí)。通過(guò)加強(qiáng)售后服務(wù)管理工作提

25、高營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。4、 科學(xué)的規(guī)劃銷售目標(biāo)和準(zhǔn)確設(shè)計(jì)營(yíng)銷定位在企業(yè)的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的大目標(biāo)下，要科學(xué)合理的規(guī)劃制定區(qū)域和區(qū)片銷售目標(biāo)以及營(yíng)銷人員的個(gè)人銷售任務(wù)目標(biāo)。并制定相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)各方面的積極性，展開全方位戰(zhàn)略營(yíng)銷，促進(jìn)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際狀況進(jìn)行營(yíng)銷定位設(shè)計(jì)。我們的營(yíng)銷定位設(shè)計(jì)應(yīng)以產(chǎn)品檔次和價(jià)格體系為基礎(chǔ)，進(jìn)行市場(chǎng)容量定位、渠道通路定位、消費(fèi)群體定位、發(fā)展方向定位、品牌形象定位。通過(guò)不同的科學(xué)定位進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從而使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)和具體營(yíng)銷人員目標(biāo)明確，極大限度的釋放營(yíng)銷能量。比如，政府及各有關(guān)單位贈(zèng)送試飲用那個(gè)產(chǎn)品，餐飲渠道的酒店、賓館、KTV用那個(gè)產(chǎn)品，商超渠道的超市、

26、大賣場(chǎng)及小超市、小終端商店用那個(gè)產(chǎn)品，企業(yè)高端形象展示用那個(gè)產(chǎn)品等等。因此，我們必須進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品細(xì)分，使之通路順暢，渠道明確，群體分明，價(jià)格合理，提高產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)銷運(yùn)作的執(zhí)行力。5、 產(chǎn)品推廣和營(yíng)銷導(dǎo)入期的幾點(diǎn)做法企業(yè)產(chǎn)品推廣的最重要基礎(chǔ)條件就是新產(chǎn)品信息的實(shí)時(shí)發(fā)布和信息擴(kuò)散及傳播速度。其目的就是把自己的產(chǎn)品信息盡快的傳遞給自己的目標(biāo)消費(fèi)者，讓其了解和認(rèn)可自己的產(chǎn)品并接受產(chǎn)品品牌行為，從而拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者的距離，為產(chǎn)品銷售打下感情基礎(chǔ)。所以，在產(chǎn)品推廣和營(yíng)銷導(dǎo)入期，一定要借助各種媒體進(jìn)行各種形式的推廣。（1）、廣告形式。如在電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和專題報(bào)道等。

27、（2）、戶外廣告牌匾、條幅等。（3）、餐飲渠道可利用易拉寶、餐牌等。（4）、商超渠道可利用DM海報(bào)、柜臺(tái)招貼畫等。（5）、在人流較多的場(chǎng)所散發(fā)宣傳單。通過(guò)以上形式就是進(jìn)行企業(yè)形象推廣、品牌知名度推廣、產(chǎn)品營(yíng)銷推廣。除此而外，還要進(jìn)行產(chǎn)品促銷。促銷方式可采用如下形式：（1）、領(lǐng)袖消費(fèi)者的免費(fèi)贈(zèng)送試飲（所謂領(lǐng)袖消費(fèi)者就是各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)家、各個(gè)渠道的老板等等）。（2）、各個(gè)渠道優(yōu)惠展示（如：商超、賣場(chǎng)的柜臺(tái)、櫥窗；酒店、賓館、KTV等場(chǎng)所的吧臺(tái)等）。（3）、商超、賣場(chǎng)設(shè)立堆頭，搞買贈(zèng)、試飲品嘗等。（4）、在住宅小區(qū)進(jìn)行周末進(jìn)行買贈(zèng)、試飲品嘗促銷。（5）、對(duì)政府、企業(yè)的大型活動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品贊助。（6）、公

28、司自己也可以搞文藝晚會(huì)，用產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)歌手，同時(shí)進(jìn)行觀眾抽獎(jiǎng)活動(dòng)。產(chǎn)品推廣和營(yíng)銷導(dǎo)入期的上述活動(dòng)，一定要在執(zhí)行前進(jìn)行全面評(píng)估和多方論證，要制定極為可行的推廣方案，策劃出富有創(chuàng)意的促銷方案，做好推廣和導(dǎo)入期的五項(xiàng)營(yíng)銷策略組合：（1）、廣告發(fā)布和管理；（2）、公共關(guān)系的利用；（3）、人員推銷的執(zhí)行力；（4）、促銷的及時(shí)跟進(jìn)；（5）、積極有效的售后服務(wù)。通過(guò)上述營(yíng)銷組合，將可行性和目的性科學(xué)的結(jié)合起來(lái)，以達(dá)到最佳的推廣效果，并盡可能的縮短導(dǎo)入期的時(shí)間，使企業(yè)形象、品牌知名度、產(chǎn)品美譽(yù)度同步提高，從而，迅速占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷高地，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。七、 市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程的有關(guān)問題市場(chǎng)開發(fā)后也就是產(chǎn)品

29、入市后要做的工作很多，而且都是極為重要的工作，如果忽視或者沒有引起重視，都可能前功盡棄，不僅沒有占領(lǐng)市場(chǎng)而且增加了企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，更重要的是損害了企業(yè)形象，降低了品牌知名度。1、 積極發(fā)揮公共關(guān)系和人脈關(guān)系的作用，調(diào)動(dòng)各方面積極性為我所用。所謂公共關(guān)系我們目前所指就是政府市場(chǎng)、政府行為。由于我們國(guó)家管理機(jī)制的實(shí)際狀況，如果能把政府市場(chǎng)處理好將對(duì)企業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)潛移默化的無(wú)形支持。因此，力爭(zhēng)促使政府機(jī)關(guān)各部門將本公司產(chǎn)品作為迎來(lái)送往的首選地方特產(chǎn)禮品，從而帶動(dòng)地方企業(yè)利用本產(chǎn)品進(jìn)行禮尚往來(lái)，促進(jìn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷步驟的快速推進(jìn)。由于本公司已經(jīng)成立多年，在公司法人的出色經(jīng)營(yíng)下，在本地區(qū)已形成一定的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)

30、行了廣泛的人脈投資，所以，現(xiàn)在需要他們的支持和幫助。通過(guò)他們的自我消費(fèi)和請(qǐng)客送禮消費(fèi)，形成一定的拉動(dòng)力，就會(huì)影響和帶動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)群體的認(rèn)可，從而實(shí)現(xiàn)一定的潛力消費(fèi)和攀比消費(fèi)。使我們的市場(chǎng)營(yíng)銷就會(huì)收到事半功倍的效果。2、 充分落實(shí)營(yíng)銷優(yōu)惠政策，讓經(jīng)銷商、終端商、營(yíng)銷人員都有利可圖。新產(chǎn)品推廣和市場(chǎng)開發(fā)期間實(shí)施特殊的優(yōu)惠政策是一種必然的正確選擇。通過(guò)優(yōu)惠政策激發(fā)他們的營(yíng)銷積極性。但是，一定是在不損害市場(chǎng)價(jià)格體系的情況下來(lái)制定優(yōu)惠政策。所以，優(yōu)惠政策要以產(chǎn)品搭贈(zèng)、或者營(yíng)銷返點(diǎn)、及人力支援等方式予以實(shí)現(xiàn)。也可加大營(yíng)銷提成比例作為回報(bào)，使之為我們營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)都有一定的利潤(rùn)空間，都能游刃有余的進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷

31、操作，并有可觀的利益回報(bào)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)營(yíng)銷，進(jìn)而形成互利互惠的戰(zhàn)略伙伴，達(dá)到多贏的最佳效果。3、 加強(qiáng)經(jīng)銷商、終端商等客戶的了解和管理。在此，首先要明確一點(diǎn)，公司的市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品營(yíng)銷在比較小的區(qū)域，最好直接進(jìn)入市場(chǎng)終端。以減少中間環(huán)節(jié)，將利潤(rùn)差直接落地到終端商和消費(fèi)者之中。以激發(fā)這一環(huán)節(jié)的積極性。如果采用經(jīng)銷商方式，主要就是利用他們的現(xiàn)成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，可以盡快鋪貨，盡快實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率。所以，各有利弊，需要在營(yíng)銷過(guò)程中進(jìn)行選擇。在選擇經(jīng)銷商的過(guò)程中，一定要進(jìn)行如下了解和調(diào)查：（1）、公司實(shí)力問題有無(wú)門店和辦公場(chǎng)所、注冊(cè)資金多少、有無(wú)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷人員、有無(wú)送貨車輛、庫(kù)房面積和庫(kù)存產(chǎn)品多少、財(cái)務(wù)狀況、社

32、會(huì)關(guān)系等等。 （2）、經(jīng)營(yíng)水平狀況問題公司知名度高低、經(jīng)銷產(chǎn)品的品牌的狀況、鋪貨能力、促銷水平、售后服務(wù)程度、盈利和經(jīng)營(yíng)運(yùn)作狀態(tài)等等 （3）、市場(chǎng)運(yùn)作和管理能力問題網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、市場(chǎng)覆蓋率、客戶目標(biāo)鋪貨率、價(jià)格體系管理、新產(chǎn)品推廣速度、批發(fā)環(huán)節(jié)的層次秩序、廣告宣傳能力等等。 （4）、管理能力和經(jīng)營(yíng)信譽(yù)問題企業(yè)文化建設(shè)、管理制度建設(shè)、終端客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)、員工銷售能力培養(yǎng)、員工考核辦法、庫(kù)房管理水平、購(gòu)貨付款意愿和結(jié)算速率、往來(lái)賬款平衡程度、對(duì)下線客戶的售后服務(wù)態(tài)度。 （5）、合作意愿問題是否對(duì)我公司新產(chǎn)品有認(rèn)同感、對(duì)價(jià)格體系和利潤(rùn)空間的態(tài)度、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和包裝水平是否滿意、對(duì)營(yíng)銷政策是否自足、有無(wú)經(jīng)銷

33、積極性、有沒有建設(shè)性建議等。 （6）、關(guān)于經(jīng)銷商、終端商的客戶管理問題我們要充分認(rèn)識(shí)到，“市場(chǎng)在于培育，客戶在于維護(hù)”的道理。因?yàn)?，開發(fā)一個(gè)市場(chǎng)很不容易，成本很高、代價(jià)很大，后續(xù)工作復(fù)雜多變。因此，要努力做好開發(fā)后的各項(xiàng)工作。一是建立詳細(xì)完整的客戶檔案；二是建立營(yíng)銷人員客戶負(fù)責(zé)制；三是建立營(yíng)銷后定期回訪制度；四是建立質(zhì)量跟蹤流程制（根據(jù)產(chǎn)品批號(hào)就知道產(chǎn)品去向）；五是建立售后服務(wù)承諾制（讓經(jīng)銷者、消費(fèi)者放心）六是建立嚴(yán)格的發(fā)貨和回款制度（無(wú)論經(jīng)銷商、還是終端商等客戶，最多只能賒銷一批貨，二次進(jìn)貨必須款到發(fā)貨。最好加大讓利幅度，不賒不欠，全款結(jié)算）。通過(guò)上述制度的建立，使不可預(yù)見的情況能得以有效防范，以盡可能的減少不應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)損失。八、 其它有關(guān)事項(xiàng)1、 要重視區(qū)域內(nèi)的名煙名酒專賣店的展示作用和高端引導(dǎo)作用