影響營(yíng)銷執(zhí)行力的六大因素

1、影響營(yíng)銷執(zhí)行力的六大因素 執(zhí)行貫穿于我們生活、工作的方方面面，任何人、任何機(jī)構(gòu)、組織、團(tuán)體都可以是政策的制定者，同樣也是既定政策的執(zhí)行者。 執(zhí)行力問題爭(zhēng)論的就是執(zhí)行的力度和效果。 在實(shí)際工作中往往會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問題，也就是我們常說的執(zhí)行不力，在執(zhí)行過程中產(chǎn)生了各種偏差，甚至錯(cuò)誤，那么給實(shí)際運(yùn)做效果乃至最終的結(jié)果產(chǎn)生了極大的影響，打了很大的折扣，甚至導(dǎo)致項(xiàng)目的失敗，方案的流產(chǎn)。 在營(yíng)銷業(yè)，因?yàn)闋I(yíng)銷的目標(biāo)就是制定各種營(yíng)銷政策、營(yíng)銷方案，通過實(shí)施這些政策、方案，以求消費(fèi)者認(rèn)可產(chǎn)品，而最終產(chǎn)生購(gòu)買行為。在這個(gè)過程中，執(zhí)行力問題就顯得猶為關(guān)鍵。 和上面我們所提到的一樣，在營(yíng)銷行業(yè)中，執(zhí)行力的偏差也是一

2、個(gè)特別普遍的問題，它存在于大大小小的公司當(dāng)中，存在于營(yíng)銷政策執(zhí)行的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，如何保證執(zhí)行結(jié)果的效果和質(zhì)量，如何加強(qiáng)執(zhí)行力，也是眾多營(yíng)銷界人士所非常關(guān)注的。 那么，現(xiàn)在我們就先來分析一下營(yíng)銷中產(chǎn)生執(zhí)行偏差的原因，我認(rèn)為主要在以下在幾個(gè)方面： 一、政策的問題 這里所說營(yíng)銷政策是一個(gè)大的概念，可以指營(yíng)銷過程中出臺(tái)的各種相關(guān)營(yíng)銷政策，如銷售政策、返利政策、嘉獎(jiǎng)?wù)摺⒎栏Z政策等；也可指各種營(yíng)銷方案，比如宣傳推廣、促銷、產(chǎn)品上市、產(chǎn)品鋪市等等，不一而足。 政策的制定其主要目的就是要適應(yīng)市場(chǎng)、指導(dǎo)銷售、促進(jìn)銷售，它是全面性、權(quán)威性、指導(dǎo)性、前瞻性、效益性的集合體，就這個(gè)意義上來說政策的合理、清晰、易行就

3、顯得比較關(guān)鍵了。 但是由于種種原因，政策往往存在許多問題； 1、不合理 政策的不合理主要指政策本身是錯(cuò)誤的，或者存在很大的漏洞，執(zhí)行難度過大。 比如一個(gè)不知名的香煙品牌的銷售政策規(guī)定西北的一個(gè)相對(duì)不發(fā)達(dá)省年銷售額過億，這就明顯欠妥。因?yàn)檫@幾乎是一個(gè)“不可能完成的任務(wù)”，即使把銷售經(jīng)理累死也完成不了，進(jìn)而假如要把這樣的市場(chǎng)當(dāng)作重點(diǎn)市場(chǎng)投入重金的話，就得不償失了，給人一種感覺就是有錢沒地方花，敗家子形象。 還有就是政策的制定者們對(duì)市場(chǎng)不了解，或了解不透，不是在充分調(diào)研市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，依據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r來制定政策，而是靠著自己的經(jīng)驗(yàn)、想象，認(rèn)為應(yīng)當(dāng)這樣，應(yīng)當(dāng)那樣，這就簡(jiǎn)單出臺(tái)很多“形而上學(xué)”的政策

4、，直接導(dǎo)致銷售政策的變形，最終執(zhí)行效果可想而知，這個(gè)是政策不合理最主要的原因。 2、欠缺整體的規(guī)劃和前瞻性 政策由于它具有特別的權(quán)威性、全面性和指導(dǎo)性的特點(diǎn)，實(shí)施以后對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展、產(chǎn)品的銷售會(huì)產(chǎn)生很大的影響，甚至關(guān)系到這個(gè)產(chǎn)品在某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)甚至全國(guó)市場(chǎng)的前途命運(yùn)。 但是由于一些決策者出于各種原因，比如片面追求短期的個(gè)人業(yè)績(jī)、自身綜合素養(yǎng)偏低、對(duì)公司的忠誠(chéng)度不高、個(gè)人工作積極性影響、市場(chǎng)環(huán)境比較惡劣、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r比較復(fù)雜等等，制定出的政策更多體現(xiàn)的是典型的片面行為、短期行為和臨時(shí)行為，并沒有考慮到一個(gè)品牌的長(zhǎng)期良性發(fā)展，這就是常說的“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳”。在實(shí)際工作中，我發(fā)覺許多這種狀況，尤其是

5、城市經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理一級(jí)更為普遍。 這種狀況所帶來的后果是很嚴(yán)重的，實(shí)施這樣的政策，雖然能夠解決一些眼前的問題，我們可以看到一種富強(qiáng)，但那是臨時(shí)的，它所造成的惡果是影響了產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼗蛘麄€(gè)市場(chǎng)區(qū)域的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 所以，在這里，我所強(qiáng)調(diào)的政策的整體規(guī)劃和前瞻性是特別重要的問題，中、長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃有助于我們更好地把握市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)；短期銷售計(jì)劃有助于我們準(zhǔn)時(shí)地、更好地解決市場(chǎng)發(fā)展中存在的各種問題；考慮政策的市場(chǎng)前瞻性有助于我們更有計(jì)劃，更有目標(biāo)地發(fā)展，尤其是各種資源包括人、財(cái)、物的最佳組合應(yīng)用，最終使我們的產(chǎn)品健壯健康地成長(zhǎng)。 3、政策模糊或模棱兩可 制定政策最根本的目的就是要人去執(zhí)行，假如一個(gè)政策別人看

6、不懂或理解不了，那執(zhí)行起來就會(huì)產(chǎn)生許多偏差，最終的效果可想而知。 在這個(gè)方面，產(chǎn)生理解誤差，執(zhí)行偏差，我覺得不能把原因歸結(jié)到理解人、執(zhí)行者的身上，而應(yīng)當(dāng)在政策制定者。 那么如何消退或削減理解誤差的產(chǎn)生呢？ 我認(rèn)為首先相關(guān)政策的措辭和說明方面，要言簡(jiǎn)意賅，盡量不用生僻的、模糊的和簡(jiǎn)單引起歧義的字句，比如“請(qǐng)于x月x日前完成”就比“請(qǐng)盡快完成”要清晰地多； 其次是對(duì)相關(guān)政策的解釋方面，由于任何公司都存在著相對(duì)嚴(yán)密的上下等級(jí)制度，往往執(zhí)行者在有理解偏差的時(shí)候，不敢問，會(huì)有許多顧慮。但是假如加強(qiáng)對(duì)于政策的解釋工作，比如指定特地電話，特地人員來專項(xiàng)解釋，應(yīng)當(dāng)會(huì)起到很好的防偏、糾偏的作用； 再次就是溝通體

7、系的健全，加強(qiáng)溝通渠道的暢通和有效性，削減信息失真或缺失。 二、制度問題 這里所說的制度主要是指一個(gè)公司運(yùn)做必需的、成文的、“法律”作用的用以約束公司行為、公司成員行為的各種章程、規(guī)章管理制度。 作為公司運(yùn)做必不可少的制度體系來說，需要制定各種各樣的規(guī)章管理，如考勤制度、薪酬制度、福利制度、日常管理制度、銷售制度、升降級(jí)制度、考核制度、財(cái)務(wù)管理制度等。 制度化的管理對(duì)于一個(gè)正規(guī)化、規(guī)模化的公司運(yùn)做來說是相當(dāng)重要的。各種相關(guān)的管理制度把公司全部人員從低層到高層的全部行為都規(guī)范在公司既定的管理章程里；把全部的公司行為都規(guī)范在公司既定目標(biāo)的允許范圍內(nèi)，然后加以銜接、協(xié)調(diào)，使各方面的力氣形成合力，為實(shí)

8、現(xiàn)公司目標(biāo)而努力。 那么，在一個(gè)營(yíng)銷公司里，制度對(duì)于執(zhí)行力的影響是相當(dāng)大的，這主要在以下幾方面： 1、制度不合理； 2、制度不健全，不成體系； 3、制度不夠完善，有各種漏洞可鉆； 4、制度的貫徹實(shí)施存在尺度、寬緊不一的現(xiàn)象，嚴(yán)重影響員工積極性。 比如，公司沒有規(guī)定或并沒有具體詳細(xì)地說明各級(jí)營(yíng)銷人員的工作職責(zé)、工作權(quán)限，那么就可能會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷人員在實(shí)際執(zhí)行各種政策的時(shí)候，要么無所適從，要么大膽妄為，這對(duì)執(zhí)行的最終效果的影響是顯而易見的。 再比如，公司對(duì)于員工的考勤管理不太嚴(yán)格，相對(duì)比較松散，那么員工就會(huì)很自然地養(yǎng)成自由散漫的生活、工作習(xí)慣，這樣的營(yíng)銷隊(duì)伍在執(zhí)行政策上的專注程度及最終的效果可想而知。

9、 關(guān)于制度化的管理從古至今的演變過程可以看出，究竟是應(yīng)當(dāng)把員工看作自然人來管理還是看作社會(huì)人來管理，眾說紛紜，但我認(rèn)為，人首先是自然人，要把員工的自然屬性約束到一定范圍內(nèi)，遏制他的自我膨脹和過度的自由化；然后，在公司制度的范圍內(nèi)，在公司既定目標(biāo)的方向指引下，發(fā)揮他的社會(huì)屬性。 所以，制度化的管理是民主化、人性化管理的前提，是基礎(chǔ)，離開制度化的管理，談其他的就會(huì)導(dǎo)致本末導(dǎo)置，那是很危急的。同樣，營(yíng)銷政策的執(zhí)行效果也是無法保證的。 三、管理問題 管理問題涉及面比較廣，牽涉也比較多，包括行政管理、財(cái)務(wù)管理、生產(chǎn)管理、人事管理、物流管理、銷售管理等等。 管理就像以前的兵法戰(zhàn)策一樣，也叫“兵無常理，戰(zhàn)無

10、常式”，而且隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，各種管理理論的不斷發(fā)展，管理的藝術(shù)性已經(jīng)發(fā)揮得淋漓盡致，所以說到管理，的確是一個(gè)特別難以細(xì)致化的問題。 就管理對(duì)營(yíng)銷執(zhí)行力的影響，我覺得是貫穿在執(zhí)行的整個(gè)過程中，每個(gè)細(xì)節(jié)方面，而且在上文談制度的時(shí)候也涉及到了管理問題，在這里，我就對(duì)如何保證執(zhí)行的力度和效果說七點(diǎn)： 1、管理的原則：公正、公正、公開； 2、管理的制度化：有“法”可依，有“法”必依，違“法”必糾，執(zhí)“法”必嚴(yán)； 3、管理的規(guī)范化； 4、管理的系統(tǒng)化； 5、管理的全面化； 6、管理的細(xì)節(jié)化：防微杜漸，切記“千里長(zhǎng)堤毀于蟻穴”； 7、管理的人性化：做事有理，做人有情。 四、實(shí)施流程問題 任何政策的制

11、定都是需要執(zhí)行的，而執(zhí)行實(shí)際就是一個(gè)過程，而整個(gè)執(zhí)行的過程就像生產(chǎn)車間的流水線一樣，是一環(huán)套一環(huán)的，特別講求順暢，假如流程不合理，或不暢通，就會(huì)直接影響實(shí)際的執(zhí)行。 營(yíng)銷流程主要存在的問題有： 1、職責(zé)安排不合理，這就是常見的“忙人每天加班，閑人閑云野鶴”； 2、職責(zé)不明晰，典型的就是“三拍”現(xiàn)象的普遍存在：遇到好事拍胸脯，逢難拍腦門，最終拍屁股。誰都想當(dāng)“婆婆”，但一說到做“媳婦”，就一哄而散，表面看起來似乎責(zé)任人不少，但真正需要擔(dān)當(dāng)相應(yīng)責(zé)任的時(shí)候，就找不到人了，這在公司運(yùn)做中，也是一個(gè)普遍現(xiàn)象； 3、流程設(shè)計(jì)不合理，表現(xiàn)為 不夠全面； 環(huán)節(jié)太多，太煩瑣； 不夠細(xì)化； 效率太低； 權(quán)限過大；

12、 能動(dòng)性太小； 缺乏有效掌握； 流程成本太高。 4、缺乏合理、高效的反饋機(jī)制：在流程運(yùn)作中，反饋是相當(dāng)重要的，準(zhǔn)時(shí)、快速、精確地反饋既反映了流程的順暢，也有力地保證了執(zhí)行的效果。但在實(shí)際運(yùn)作中，許多人都有過所發(fā)文件或方案石沉大海的經(jīng)歷，這對(duì)營(yíng)銷執(zhí)行的傷害是特別大的。 大家都知道，營(yíng)銷政策或營(yíng)銷方案的實(shí)際的流程運(yùn)做過程中，需要協(xié)作的部門涉及眾多，可以說牽涉到了公司的所以部門，尤其在財(cái)務(wù)、倉儲(chǔ)、銷售管理等方面更為關(guān)鍵，假如哪一個(gè)環(huán)節(jié)沒有協(xié)調(diào)好或出了問題，就會(huì)鋪張?jiān)S多時(shí)間。 眾所周知，市場(chǎng)環(huán)境越來越復(fù)雜，市場(chǎng)發(fā)展越來越快速，市場(chǎng)機(jī)會(huì)是轉(zhuǎn)瞬即逝。在營(yíng)銷業(yè)中，任何的工作實(shí)際上都是在抓機(jī)會(huì)，都是在搶時(shí)間，

13、所以，說銷售行業(yè)是與時(shí)間賽跑一點(diǎn)都不夸張。那么假如由于公司內(nèi)部工作流程的堵塞而耽擱時(shí)間，錯(cuò)過市場(chǎng)機(jī)會(huì)，影響產(chǎn)品的前期鋪市、中期宣傳推廣、旺季銷售，甚至影響產(chǎn)品的市場(chǎng)前途和命運(yùn)就實(shí)在是太惋惜了，眾多商戰(zhàn)的失敗案例也充分地證明白這一點(diǎn)。 所以說，營(yíng)銷體系中的工作流程是特別重要的，一個(gè)合理、高效、低成本的工作流程將會(huì)有力地保證政策執(zhí)行的有效性和效益性。 五、監(jiān)控機(jī)制問題 監(jiān)控說起來實(shí)際上是一種前饋掌握與事中掌握相結(jié)合的掌握方式，它的最大的好處是監(jiān)督的時(shí)效性和即時(shí)性，可以把許多問題解決在萌芽之中，在很大程度上杜絕了時(shí)間的拖延，資源的無端鋪張。 在這里，我特地把監(jiān)控作為一個(gè)問題所在來爭(zhēng)論，是有原因的，因?yàn)樵趯?shí)際的營(yíng)銷運(yùn)作與執(zhí)行中，監(jiān)控不力的害處是特別大的。 下面我就逐一解釋： 1、缺乏系統(tǒng)、完善、規(guī)范的監(jiān)控機(jī)制 現(xiàn)在越來越多的公司已經(jīng)開頭意識(shí)到監(jiān)控的重要性，開頭重視監(jiān)控機(jī)制的健全完善，但許多還是停留在領(lǐng)導(dǎo)者的想法和做一些表面文章上面，并沒有詳細(xì)制定系統(tǒng)、完善、規(guī)范的監(jiān)掌握度和規(guī)范，這就簡(jiǎn)單造成“無法可依”的嚴(yán)重后果，營(yíng)銷的執(zhí)行大多是靠執(zhí)行者的自覺、自愿和個(gè)人自發(fā)的某種積極性。 不可否認(rèn)，在營(yíng)銷行業(yè)，營(yíng)銷人員的自主能動(dòng)性和積極性是特別重要的，但人的因素也是