絕對(duì)能成功的16種銷售開(kāi)場(chǎng)白

1、絕對(duì)能成功的16種銷售開(kāi)場(chǎng)白 好的開(kāi)頭等于成功的一半，一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白將會(huì)大大提高銷售的成交率，那么，能提高成交率的開(kāi)場(chǎng)白有哪些?下文就總結(jié)了肯定能成功的16種銷售開(kāi)場(chǎng)白，可供參考! 要提高銷售成交率，銷售人員可采用以下幾種開(kāi)場(chǎng)白： 1.激發(fā)好奇心開(kāi)場(chǎng)白 話術(shù)1 壽險(xiǎn)銷售員：“×總，假如我這里有十公斤軟木要賣掉，您情愿出多少錢?” 客戶：“我不需要什么軟木呀，所以沒(méi)必要出錢?！?驚異地看著銷售人員) 壽險(xiǎn)銷售員：“好的，我再問(wèn)您，假如您現(xiàn)在坐在一艘正在下沉的小船上，生命遇到了危急，我可以救您，但前提是您必需答應(yīng)付我十萬(wàn)元的酬金，您情愿答應(yīng)我的條件嗎?” 客戶：“這個(gè)嘛呵呵，你怎么會(huì)問(wèn)我

2、這樣的問(wèn)題?” 話術(shù)解析：這位壽險(xiǎn)銷售人員在與客戶談話之初，并未急于向客戶推銷自己的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種，而是問(wèn)一些好像與銷售無(wú)關(guān)的稀奇奇怪的問(wèn)題，這讓客戶感到特別意外，于是就會(huì)產(chǎn)生聽(tīng)下去的欲望，這位壽險(xiǎn)銷售人員開(kāi)場(chǎng)白的成功在于他能夠把握客戶的心理，即客戶的購(gòu)買是建立在有需求的基礎(chǔ)上的。他向客戶提出的第二個(gè)問(wèn)題就是一個(gè)很好的鋪墊，而且這樣的問(wèn)題能夠完全吸引住客戶，可謂一箭雙雕。 話術(shù)2 喬·格蘭德?tīng)枺簡(jiǎn)?#183;格蘭德?tīng)枺骸白鹁吹南壬?，?qǐng)您給我三分鐘時(shí)間，三分鐘一過(guò)，假如您不讓我連續(xù)講下去，我保證立刻離開(kāi)?！?將一個(gè)蛋形計(jì)時(shí)器放在桌子上的同時(shí)堅(jiān)決地說(shuō)道) 客戶：“哦，那你說(shuō)吧!”(第一次遇到這

3、樣的推銷員，而且聽(tīng)喬·格蘭德?tīng)柨跉馊绱藞?jiān)決，感到很好奇，很想知道下文) 喬·格蘭德?tīng)枺骸?#215;×先生，您知道世界上什么東西最懶嗎?” 客戶：“”(搖頭，聳肩，表示猜不到。遲疑了一下自說(shuō)道)“你的問(wèn)題很有意思，這讓我很好奇?！?喬·格蘭德?tīng)枺骸熬褪悄嬖阢y行不動(dòng)的錢，其實(shí)他們是可以勤快起來(lái)的，比如可以幫助您購(gòu)買空調(diào)，這樣您就可以度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天了，您說(shuō)呢?” 話術(shù)解析：?jiǎn)?#183;格蘭德?tīng)柺?0世紀(jì)60年月美國(guó)成功的銷售人員，他曾被風(fēng)趣地譽(yù)為“花招先生”。在他訪問(wèn)客戶的時(shí)候，總是會(huì)運(yùn)用蛋形計(jì)時(shí)器、鬧鐘、鈔票等各種各樣的花招與客戶談話。細(xì)心設(shè)計(jì)的懸

4、念和稀奇奇怪的想法總是能夠引起客戶的好奇，讓客戶寧?kù)o地、饒有興致地聽(tīng)他講話。這樣就為他推銷產(chǎn)品制造了良好的環(huán)境，并最終使客戶對(duì)他的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。 話術(shù)3 ×總，我給您帶來(lái)一樣?xùn)|西，我相信您一定會(huì)喜歡。 話術(shù)4 我今日來(lái)就是給您帶來(lái)一個(gè)能讓貴公司基業(yè)長(zhǎng)青的好方法。 話術(shù)須知 1.銷售人員要想吸引客戶的談話興趣，就要避免直接談?wù)摦a(chǎn)品，而是從側(cè)面著手，進(jìn)行有效開(kāi)場(chǎng)。有效開(kāi)場(chǎng)的關(guān)鍵在于語(yǔ)言運(yùn)用得奇妙。 2.好奇心開(kāi)場(chǎng)白的使用重在新穎，這樣才能夠吸引客戶的傾聽(tīng)興趣，所以這種話術(shù)的使用通常要求銷售人員能夠敏捷應(yīng)對(duì)，并且有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)。 3.在開(kāi)場(chǎng)白中可以向客戶提出只占用客戶很短的時(shí)間，示意客戶

5、不會(huì)耽擱他太長(zhǎng)時(shí)間，避免客戶產(chǎn)生反感。 2.奉送金錢開(kāi)場(chǎng)白 話術(shù)1 銷售員：“×總，您好!我叫××，是y公司的銷售顧問(wèn)，這是我的名片。我確定我的訪問(wèn)不會(huì)給您帶來(lái)麻煩，反而能夠幫助您處理公司現(xiàn)有的問(wèn)題，幫助您賺錢?！?客戶：“你對(duì)我們公司特別了解嗎?” 銷售員：“那您對(duì)我們公司特別了解嗎?” 客戶：“”(滿臉的疑惑) 銷售員：“我們公司是同行業(yè)中最具規(guī)模的公司之一，成立至今，已經(jīng)有22年的歷史了。在成立之初的10年間，我們公司的員工由12人增加至260人，市場(chǎng)占有率達(dá)到30%，其中，很多老客戶一直與我們保持著長(zhǎng)期的合作關(guān)系。我相信您一定熟悉×公司的z經(jīng)理吧

6、?因?yàn)椴捎昧宋覀児镜脑O(shè)計(jì)方案，×公司的營(yíng)業(yè)額連續(xù)8個(gè)月保持上升趨勢(shì)?！?說(shuō)完，銷售人員觀看了一下客戶的表情，看他好像有了興趣，立刻接著介紹下去。 銷售員：“我只需要占用您10分鐘時(shí)間，向您匯報(bào)一下我們公司產(chǎn)品方案的詳細(xì)流程，在有了也許的了解之后，您就可以推斷一下這樣的設(shè)計(jì)方案究竟適不適合貴公司了?！?首先強(qiáng)調(diào)不會(huì)過(guò)多地占用客戶時(shí)間，其次給客戶自己推斷的機(jī)會(huì)，示意自己不會(huì)強(qiáng)行銷售，增加客戶的認(rèn)可度) 話術(shù)解析：在這位銷售人員的開(kāi)場(chǎng)介紹中，前半部分特別簡(jiǎn)潔，但是后面的“我確定我的訪問(wèn)不會(huì)給您帶來(lái)麻煩，反而能夠幫助您處理公司現(xiàn)有的問(wèn)題，幫助您賺錢”的話卻引起了客戶的高度留意。分析客戶心理

7、可以發(fā)覺(jué)，成功拿到客戶訂單的前提是我們的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠帶給客戶利益，能夠讓客戶賺錢。話術(shù)中的銷售人員正是利用了客戶這一心理來(lái)開(kāi)場(chǎng)?？蛻舻暮闷嫘氖艿酱碳ぃ岢隽恕澳銓?duì)我們公司特別了解嗎”的問(wèn)題，此時(shí)，聰慧的銷售人員沒(méi)有連忙回答對(duì)方的問(wèn)題，而是反問(wèn)對(duì)方同樣的問(wèn)題，此做法難免會(huì)讓客戶感到驚異，從而無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)做出反應(yīng)。于是就為銷售人員推銷自己的公司和產(chǎn)品創(chuàng)造了良好的機(jī)會(huì)。流暢精練的公司和產(chǎn)品介紹，樹(shù)立了公司在客戶心中的良好形象，為客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣奠定了基礎(chǔ)。需要留意的是，介紹時(shí)要重點(diǎn)突出公司的特長(zhǎng)和產(chǎn)品能夠帶給客戶的利益，讓客戶產(chǎn)生信任感。 話術(shù)2 銷售員：“×經(jīng)理，您好!感謝您在百

8、忙之中抽出時(shí)間和我談話，我是××公司的銷售人員小y，這是我的名片。我今日是給貴公司送錢來(lái)的?！?客戶：“哦?給我們送錢?什么意思?” 銷售員：“讓我先問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題，提高公司的營(yíng)業(yè)額對(duì)您一定很重要，是不是?”(很少有人回答不是) 客戶：“對(duì)，當(dāng)然了?！?銷售員：“好，讓我給您介紹幾種營(yíng)銷服務(wù)項(xiàng)目，這將特別有助于您實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。您一定很想找到自己的目標(biāo)客戶群，對(duì)不對(duì)?” 客戶：“哦?說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。” 話術(shù)解析：話術(shù)中，銷售人員首先做了自我介紹，然后用“我今日是給貴公司送錢來(lái)的”吸引客戶的談話興趣，這樣的話必定會(huì)吸引客戶連續(xù)聽(tīng)下去，因?yàn)椤板X”是個(gè)敏感的字眼兒;而且“送錢”也一定會(huì)激發(fā)客戶

9、的好奇心。這樣開(kāi)場(chǎng)可以達(dá)到雙管齊下的效果，吸引客戶聽(tīng)下去。 話術(shù)3 ×經(jīng)理，我來(lái)是想告知您一個(gè)為貴公司節(jié)約現(xiàn)有電費(fèi)開(kāi)支的好方法，您有興趣聽(tīng)聽(tīng)嗎?我們公司生產(chǎn)的機(jī)器比一般機(jī)器速度快、耗電省、精確率高，不但能降低您現(xiàn)有的生產(chǎn)成本，還會(huì)使單位時(shí)間內(nèi)的產(chǎn)量提高3%5%。也就是說(shuō)，該機(jī)器可以在為您省錢的同時(shí)，幫您賺到更多錢。 話術(shù)須知 1.利益是每一個(gè)人都想得到的，沒(méi)有人對(duì)賺錢或省錢不感興趣。銷售人員以“給您送錢”或者“為您省錢”作為詼諧式的開(kāi)場(chǎng)白，往往會(huì)引起客戶的留意和興趣。 2.敏捷、大膽、專業(yè)是銷售人員必需具備的素養(yǎng)。 3.訪問(wèn)生疏客戶，應(yīng)當(dāng)首先做一下自我介紹，讓客戶清晰自己是誰(shuí)，是來(lái)做

10、什么的，避免讓客戶產(chǎn)生“一頭霧水”的感覺(jué)。 3.價(jià)格拆算開(kāi)場(chǎng)白 銷售員：“女士，您相信嗎，每天只花一毛六分錢就可以讓您的臥房鋪上美麗的地毯?！?客戶：“你說(shuō)什么?我有點(diǎn)糊涂了?！?銷售員：“我們的地毯價(jià)格是248元每平方米，而您告知我您的臥房是12平方米，所以您購(gòu)買地毯需要2976元。我們廠的地毯使用壽命都不低于五年，而每年是365天，如此一來(lái)，您每天只需要花費(fèi)一毛六分錢。我算的對(duì)嗎?” 客戶：“每天一毛六分錢啊!” 話術(shù)解析：此話術(shù)中的銷售人員將地毯的使用壽命和價(jià)格結(jié)合，然后再拆算為每天的費(fèi)用，其結(jié)果是每天僅需一角六分錢，自然就會(huì)引起客戶的留意和興趣。 話術(shù)須知 1.價(jià)格拆算開(kāi)場(chǎng)白即故意制造

11、開(kāi)場(chǎng)的神奇氣氛，引起客戶的傾聽(tīng)興趣，從而奇妙地介紹自己的產(chǎn)品，達(dá)到接近客戶、介紹產(chǎn)品的目的。 2.在開(kāi)場(chǎng)白中用低價(jià)高值的方法吸引客戶特別關(guān)鍵。所謂低價(jià)就是將產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行拆算后得出的單量平均價(jià)或者單日平均價(jià)，這樣的價(jià)格往往很低，而高值就是客戶在低價(jià)的前提下享受到的好處和得到的利益。在低廉價(jià)格的基礎(chǔ)上享受超值的產(chǎn)品或服務(wù)是最具吸引力的。 4.“最”字開(kāi)場(chǎng)白 話術(shù)1 比起市場(chǎng)同類產(chǎn)品，我們公司的產(chǎn)品有著別的產(chǎn)品所沒(méi)有的特點(diǎn)，其最大的優(yōu)勢(shì)在于/是(陳述產(chǎn)品詳細(xì)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)) 話術(shù)2 我們的產(chǎn)品是全國(guó)/全市唯一指定，具有的特點(diǎn)。 話術(shù)3 我們的產(chǎn)品銷售量是市場(chǎng)同類產(chǎn)品中最大的，而且客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有著的良

12、好評(píng)價(jià)，這些都是其他產(chǎn)品所無(wú)法比擬的。 話術(shù)須知 1.優(yōu)秀的產(chǎn)品和公司才是吸引客戶的關(guān)鍵，而介紹自己產(chǎn)品和公司的最好詞語(yǔ)莫過(guò)于“最好”、“最大”、“最優(yōu)”、“唯一”等，銷售人員在介紹過(guò)程中可以適當(dāng)使用這些詞語(yǔ)。 2.介紹時(shí)，語(yǔ)言不要過(guò)于夸張，要切合實(shí)際，防止給客戶造成夸大、虛假的感覺(jué)。 5.表演展示開(kāi)場(chǎng)白 話術(shù)1 銷售員：“您相信有安全玻璃嗎?” 客戶：“玻璃是易碎的，這個(gè)我知道?！?語(yǔ)氣堅(jiān)決地回答) 銷售員什么都不說(shuō)，掏出隨身攜帶的錘子向玻璃用力砸去，結(jié)果玻璃完好無(wú)損，客戶表現(xiàn)出驚異的神色。 客戶：“天啊，真不敢相信!” 銷售員：“先生，您準(zhǔn)備要多少?” 一段時(shí)間后，幾乎全部的銷售人員都學(xué)會(huì)

13、了這一有效的方法，可是這位銷售人員的業(yè)績(jī)還是沒(méi)有人能夠超越，因?yàn)樗钟昧诵碌姆椒ā?銷售員：“先生，您相信有安全玻璃嗎?” 客戶：“當(dāng)然不相信了，怎么可能。” 銷售人員從包里掏出玻璃和錘子，將玻璃放在客戶面前，把錘子遞給客戶。 銷售員：“先生，您可以試試看。” 客戶砸過(guò)玻璃，露出驚異的神色。 話術(shù)解析：以上是一位安全玻璃銷售人員的成功銷售之道。簡(jiǎn)潔精練的開(kāi)場(chǎng)白成了銷售成功的有力武器，關(guān)鍵在于他的開(kāi)場(chǎng)提問(wèn)引起了客戶連續(xù)聽(tīng)下去的興致，而且現(xiàn)場(chǎng)演示呈現(xiàn)了產(chǎn)品的真實(shí)狀況。這樣做的奇妙效果往往令客戶大為震動(dòng)，也增加了他們對(duì)產(chǎn)品的興趣。另外，這名聰慧的銷售人員又將自己表演給客戶看變?yōu)樽尶蛻糇约簢L試，使得客

14、戶更加信任產(chǎn)品。 話術(shù)2 銷售員：“我手里這件衣服是燒不壞的，您相信嗎?”(消防用品銷售人員) 客戶：“怎么可能呢?你的衣服是石頭做的嗎?” 于是，銷售人員從提包里拿出一個(gè)大紙袋，然后將衣服裝入紙袋，隨即點(diǎn)燃了紙袋，不一會(huì)兒紙袋燒完了，里面的衣服卻完好無(wú)損。站在一邊的客戶目瞪口呆，對(duì)銷售人員的防火衣產(chǎn)生了極大的興趣。 話術(shù)3 一位銷售高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員將領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，然后再拉直說(shuō)：“這就是我要銷售的領(lǐng)帶，您覺(jué)得是不是和平凡領(lǐng)帶不一樣呢?” 話術(shù)須知 1.現(xiàn)場(chǎng)展示是一種特別有效的銷售話術(shù)，向客戶證明自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并不需要銷售人員說(shuō)太多的話，臨場(chǎng)的真實(shí)感就是最好的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)。表演展示的關(guān)鍵是能夠呈現(xiàn)出

15、產(chǎn)品最吸引人的特點(diǎn)，這樣才會(huì)引起客戶的興趣。 2.成功的開(kāi)場(chǎng)白不僅僅局限于說(shuō)，在條件允許的狀況下，現(xiàn)場(chǎng)演練或者讓客戶親身體會(huì)，更能使客戶產(chǎn)生真實(shí)感和信任感。 6.特效開(kāi)場(chǎng)白 話術(shù)1 銷售員：“您好，上帝!我今日專程來(lái)訪問(wèn)您，就是想知道您是怎么看待保險(xiǎn)的，您可以簡(jiǎn)潔地說(shuō)說(shuō)您的想法嗎?” 客戶：“你叫我什么，上帝?” 銷售員：“呵呵，客戶都是我們的上帝，您是我們的客戶，自然也就是上帝了。我可是特意來(lái)訪問(wèn)上帝的，您總不能讓我絕望而歸吧?” 說(shuō)罷，銷售人員笑了，客戶也笑了。由于銷售人員的友好和獨(dú)特的方法，談話得以順當(dāng)進(jìn)行。 話術(shù)解析：銷售人員出其不意又不失禮節(jié)地稱呼“上帝”，會(huì)讓客戶特別驚異。在交談中

16、多些幽默和隨和，通常不易遭到客戶拒絕;另外，這種富有創(chuàng)造性又不乏幽默感的開(kāi)場(chǎng)白還能讓客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，更有利于銷售的進(jìn)行。 話術(shù)2 銷售員：“先生，您好，打攪您一下。請(qǐng)問(wèn)您是我們公司的客戶嗎?” 客戶：“你是什么公司的?” 銷售員：“哦，我是××公司的?！?假如客戶回答“不是”： 銷售員：“我看您這么有氣質(zhì)，言談舉止間透著文化氣息，所以我還以為您是我們公司的客戶呢!不過(guò)，不要緊，既然我們有緣熟悉，我就自我介紹一下吧，我是××公司的銷售顧問(wèn)小y，這是我的名片。怎么稱呼您呢，便利告知我嗎?” 假如客戶回答“是”： 銷售員：“恭喜您，先生。也感謝您對(duì)我們

17、××的支持，不知道您是從什么時(shí)候起跟我們公司合作的呢?您對(duì)我們公司的產(chǎn)品和服務(wù)還滿足吧?” 話術(shù)解析：此類話術(shù)通常用做對(duì)生疏人造訪時(shí)的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)，銷售人員要事先做好充分的預(yù)備，無(wú)論客戶的回答是確定還是否定，都有奇妙敏捷的應(yīng)對(duì)措施。關(guān)鍵是能夠讓談話連續(xù)，只有這樣，才能查找到更多的推介產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。 話術(shù)3 銷售員：“怎樣才能做好永久經(jīng)營(yíng)呢?一家企業(yè)良性經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵是什么呢?我的理解是這樣的：浩大的資金體系是關(guān)鍵，沒(méi)有資金的企業(yè)是不可能生存的。建立浩大的資金體系不簡(jiǎn)單，而要保住這些資金就更是難上加難了，您同意我的觀點(diǎn)嗎?” 客戶：“是的，的確是這樣。” 銷售員：“那建立和保住資金靠的

18、是什么?” 客戶：“還是金錢啊?！?銷售員：“對(duì)呀，您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)。沒(méi)有錢，或者您的錢沒(méi)有保障就不能經(jīng)營(yíng)公司，這是很明顯的。那現(xiàn)在假如讓您開(kāi)出一張數(shù)額為貴公司財(cái)產(chǎn)總值1/3的支票，我想您能做到，但是這一定會(huì)使貴公司的元?dú)獯髠?，?duì)不對(duì)?” 客戶：“對(duì)，沒(méi)有了錢就什么都做不成了。” 銷售員：“既然這樣，讓我們好好談?wù)劙桑屛医o您供應(yīng)一個(gè)保障資金的方法。” 話術(shù)解析：客戶在銷售人員提到產(chǎn)品時(shí)的第一反應(yīng)往往是“對(duì)我有什么用”，可能接下來(lái)就是習(xí)慣性地拒絕，因?yàn)槲覀兊脑挍](méi)有讓他產(chǎn)生興趣，或者沒(méi)有激發(fā)出他的購(gòu)買欲望。所以，銷售人員要為客戶的購(gòu)買找n個(gè)理由，讓客戶感受到我們可以給他帶來(lái)滿意欲望的機(jī)會(huì)。例如，能讓他的