項目范圍管理：守住你的每一寸土地

1、項目范圍管理：守住你的每一寸土地引言 項目已經(jīng)進入到了最緊急的階段，戰(zhàn)士們卻已經(jīng)陷入了“焦油坑”，被敵人從四周八方團團包圍了，處處布滿著刀劍聲和廝殺聲。這場戰(zhàn)斗已經(jīng)進行了近半年，在全部的戰(zhàn)士們的堅韌抗戰(zhàn)下，敵人始終不能前進一步，假如連續(xù)堅持三個月，我們的產(chǎn)品將完成，那樣我們就能取得最終的成功。為了保護我們的產(chǎn)生能夠按正常進度進行開發(fā)，我們必需堅守住每一寸土地，一旦缺口被打開，留給我們的將是徹底的失敗，這個一平方公里的范圍就是打算我們生死存亡的地方。 危機 轉(zhuǎn)貼于：http:/ 這是一個布滿硝煙的戰(zhàn)場，在看似和平的年月里，商場中的戰(zhàn)斗的復雜性肯定不亞于2000多年前的三國年月，所以我們公司的每一

2、個員工手中都有一本三國志，并且定期組織收看“易中天品三國”，公司領導說這是熬煉我們的市場能力。 我所在的公司是一家小型的erp廠商，我們的客戶都是一些中小型的制造業(yè)的客戶。雖然國內(nèi)這幾年的erp已經(jīng)翻來覆去的炒過了許多遍，但是一些中小企業(yè)仍舊沒有自己的erp系統(tǒng)，因此，我們公司在這個并不被人看重的市場還是吃到了一碗屬于自己的飯?？墒请S著許多大型erp廠商原有市場的退化，他們也開頭將目光盯到了一些中小型城市的中小型企業(yè)的erp實施。市場的戰(zhàn)斗越來越激烈，今年我們已經(jīng)開頭感覺到了空氣中的硝煙的味道。 我們公司占據(jù)著荊州之地的市場，經(jīng)過許多年的進行經(jīng)營，已經(jīng)有了一定的市場基礎，我們這些開發(fā)人員也過著

3、衣食無憂的生活。雖然平常的開發(fā)工作很辛苦，但是靠著市場人員對市場的開拓，我們的業(yè)務一直穩(wěn)步前進。整個公司融為一體，大家在苦中作樂，我們也由一開頭的門外漢成為了半個業(yè)務專家。 但是北方的一個大erp廠商“曹操”已經(jīng)盯著我們的市場很久了，“曹操”原先占據(jù)著整個長江以北的大部分地區(qū)的主要城市的市場，這兩年開頭進駐二級市場，并且已經(jīng)取得了60%的市場占有率，對y市場已經(jīng)虎視眈眈很久了。去年一開頭，“曹操”就打算進駐y市場，在荊州設置了辦事處，并且大張旗鼓的進行廣告宣傳，整個荊州的erp市場都可以看到打著“曹”字的大旗。 破屋偏逢連夜雨，原來一直占據(jù)著東吳市場的“孫權(quán)”，已經(jīng)不能滿意于長江以南的廣闊富庶

4、之地，但是懾于“曹操”的實力，一直不敢北上，于是將眼光投向了這個原本實力就不雄厚的荊州的市場。 一時間，風起云涌，一場大混戰(zhàn)隨時可能爆發(fā)，而我們公司的老板“劉璋”卻是一個不情愿發(fā)起戰(zhàn)斗的人。他脆弱的性格也是為什么“曹操”、“孫權(quán)”都已經(jīng)是一方霸主，而他卻還是一個荊州“太守”的原因。 轉(zhuǎn)貼于：http:/ 混戰(zhàn) 去年3月份，隨著“曹操”在荊州與他的第一個荊州客戶簽訂了erp實施合同，拉響了這場混戰(zhàn)的序幕。緊接著“孫權(quán)”也與荊州的一個家電連鎖銷售公司簽訂了crm系統(tǒng)實施的合同。我們的老板，也就是“劉璋”已經(jīng)再也無法沉住氣了。必需保住自己的市場，否則就企業(yè)就面臨著關(guān)門的危急。 緊接著的打了大大小小很

5、多的戰(zhàn)斗，有廣告戰(zhàn)，有口水戰(zhàn)，也有價格戰(zhàn)。去年底年終總結(jié)報告的數(shù)據(jù)指出，我們公司的業(yè)務量增加了20%，但是合同金額卻只比去年增加了5%，而總利潤反而只有去年的93%。企業(yè)的內(nèi)部消耗急劇增加，開發(fā)人員加班時間增加，但是公司卻沒有給他們增加工資，因此部分開發(fā)人員已經(jīng)出現(xiàn)不滿的心情。由于公司給每個市場人員增加了指標，市場人員的壓力明顯增大，部分市場人員開頭出現(xiàn)焦躁的心情。一年下來，整個公司給人的感覺就是“今年特殊累”，而遺憾的是，我們的辛苦沒有帶來任何回報。 妥協(xié) 荊州之地原來就不大，一下子進入erp行業(yè)的兩大巨頭，免不了要攻城略地，公司的業(yè)務員為了荊州的每一寸土地不被外來的敵人所占據(jù)，用完了全部力

6、氣來拼殺。但凡是有戰(zhàn)斗的地方就會有輸贏和犧牲，雖然我們公司堅韌反抗外來者，但是許多項目還是被他們奪走。 形式越來越嚴峻，9個月前，公司一名業(yè)務員開頭與本地一中型鋼鐵冶煉企業(yè)進行業(yè)務洽談。由于公司在本地成功實施了許多企業(yè)的erp項目，因此該鋼鐵企業(yè)對我們公司的實力還是比較有信念。從去年開頭業(yè)務員就開頭對該企業(yè)進行了比較深的調(diào)研，調(diào)研結(jié)果顯示該企業(yè)的實力比較雄厚，剛從國有企業(yè)改制而成，其產(chǎn)品在市場上供不應求，市場前景看好。但是該企業(yè)的負擔比較重，生產(chǎn)效率不高，運營成本過高，導致企業(yè)利潤比較低，因此假如能夠?qū)ζ髽I(yè)的生產(chǎn)和管理流程進行優(yōu)化，引入erp系統(tǒng)輔助管理和決策，將能為該企業(yè)節(jié)省大量的開銷，降低

7、企業(yè)成本，從而增加盈利。 erp的劇烈意愿，在我們的業(yè)務員的多次接洽之后，就直接進入到項目合作的實際性談判階段了。 轉(zhuǎn)貼于：http:/ 但是該企業(yè)也同時被“曹操”和“孫權(quán)”盯上了，他們派出他們的業(yè)務員進行了游說，答應降低實施價格，供應優(yōu)待政策等，導致原來將近談妥的企業(yè)領導的思想產(chǎn)生了動搖。公司老總“劉璋”為了拿到該項業(yè)務，而在談判的過程中讓業(yè)務員一再妥協(xié)，答應一些不合理的條件，最終將該項目的合同簽了下來。 然而，這只是妥協(xié)的開頭。 焦油坑 不管是多么英勇的戰(zhàn)將，假如他的戰(zhàn)馬跳進了焦油坑，那么無論他多么厲害也無法取得成功，而需求不斷變化，范圍不斷更改的項目比焦油坑更可怕，一旦陷入進去，就無法再

8、出來，越是掙扎就陷得越深。 開頭的時候一切都開順當，需求分析根據(jù)我們估計的進度進行，采取了問卷調(diào)查、訪談、專題會議等手段來確定項目的需求，也對該企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)進行了重新設計，生產(chǎn)和管理流程進行了優(yōu)化，雖然這些事情都是相當有阻力的事情，但是我們還是一步一步在推進。 我們一貫要求客戶在需求規(guī)格說明書上進行簽字，已對需求進行確定。該項工作相當重要，因為需求是驗收的標準，也是處理各種不同意見的“上方寶劍”。只要需求明確了，項目的完結(jié)標準才能確定，否則就可能跌入到“焦油坑”中。因為不管是什么項目，不管我們的分析人員多么的優(yōu)秀，客戶在看到了真實的系統(tǒng)后，可能為了一些對系統(tǒng)來說無關(guān)痛癢的功能進行“批評”。我

9、們的分析師經(jīng)常會遇到這樣的狀況，并不是我們的分析師有問題，因為客戶的想法可能每天產(chǎn)生變化，例如今日覺得辦公室的電腦擺房子左邊好，而明天覺得還是擺在右邊好，這種問題假如不事先商定好的話，則確定會掉入沒完沒了的焦油坑。 轉(zhuǎn)貼于：http:/ 我們遇到的問題不是客戶沒有在需求規(guī)格上簽字，而是簽了字卻還是掉進了焦油坑。 項目進入到開發(fā)的第四個月，系統(tǒng)開發(fā)進入二次開發(fā)階段，這個階段為客戶進行功能的定制，也就是實現(xiàn)需求規(guī)格說明書中的客戶需求。開發(fā)的工作相當緊急，而我所在的開發(fā)團隊已經(jīng)是相當有經(jīng)驗的，因為這套軟件的整個開發(fā)過程我們都參與了，因此我們甚至不需要查閱有關(guān)接口的文檔，因為這些已經(jīng)把握在我們開發(fā)人員

10、的心中了。 優(yōu)秀的團隊具有高的效率，經(jīng)過一個多月的開發(fā)和測試，需求已經(jīng)大部分被實現(xiàn)。我們也向客戶演示了部分功能，客戶對我們的軟件功能和我們團隊的效率表示了欣賞，但是也提出了之前因為沒有提出廢料回收，而現(xiàn)在想增加廢料回收的管理。經(jīng)過公司領導商量之后，打算為了讓客戶了解我們公司的實力，打算免費為客戶增加廢料回收管理的內(nèi)容。 我們開發(fā)團隊在領導的要求下，也為了公司，向焦油坑邁出了左腳。 更不幸的是，該企業(yè)的一位老總提出了要求我們供應數(shù)據(jù)的智能分析功能，每個月由軟件供應一份報告，指出該企業(yè)的生產(chǎn)管理中的數(shù)據(jù)智能分析結(jié)果，為他們供應決策。而這一部分由于技術(shù)含量高，我們的軟件產(chǎn)品中一直沒有供應此功能。雖然

11、我們曾經(jīng)試圖開發(fā)這樣一個產(chǎn)品，但是在進行了一些預備工作之后，因為人力不足而最終沒有進行開發(fā)。老板“劉璋”在與該企業(yè)老總一再討價還價之后，還是答應了他們的要求，原因是：曹操當時答應他們，假如項目給他做，則免費供應智能分析功能。 這次，我們完全陷進了焦油坑。 反抗 轉(zhuǎn)貼于：http:/ 正如我所料想的，有些事情一旦有了開頭，就沒有結(jié)束。 在接下來的三個月中，我們根本就無法實現(xiàn)所謂的商業(yè)智能分析，假如說我們實現(xiàn)了，那只能是自欺欺人。項目經(jīng)理多次的向“劉璋”提出了“無法實現(xiàn)”的意見，但是都被駁回?！盁o論如何也不能輸給曹操”，這就是“劉璋”的回答。 廢料管理經(jīng)過我們的加班最終完成了，該部分功能比較單一，

12、也有統(tǒng)一的接口供調(diào)用，只需要將生產(chǎn)過程中的廢料數(shù)據(jù)進行集中即可。但是商業(yè)智能分析卻令我們非常擔心，從來就沒有實施過該類項目，許多技術(shù)都沒有把握，這樣短的時間，我們能走多遠呢? 我們真的很恨老板，老板只需要點一下頭，我們則不知道要加多少班，付出多少汗水，想當時大家也是一起打的天下，發(fā)跡了就遺忘部下了。但是現(xiàn)在不是埋怨的時候，老板也已經(jīng)意識到了事情的嚴重性，不管客戶有什么要求，都堅持以需求規(guī)格為準。那些客戶的代表只有找到項目組。 項目經(jīng)理是一個有膽有謀的人，他深知不能在范圍上讓步，否則項目就永久沒有結(jié)束的那一天。他一次次的將提出變更的代表擊退，那些代表又提出新的變化，再進行拒絕。以至于那些代表產(chǎn)生了恨意，開頭犯難我們項目組。他們開頭挑毛病，而我們則需要對所提出的那些意見一一進行回復。這是一場沒有彈藥的戰(zhàn)斗，但是其激烈程度足以和任何激烈戰(zhàn)斗媲美。既要拒絕別人，又不能得罪別人，要采取迂回戰(zhàn)，也要采用正面交鋒，不管怎么樣，我們不能再讓項目的范圍擴大了。 完結(jié) 轉(zhuǎn)貼于：http:/ 三個月后，項目最終上線了。在幾個月前，培訓組就開頭針對系統(tǒng)的操作人員進行了徹底的培訓，因此操作人員的操作比較嫻熟，沒有人問那些不該問的問題。系統(tǒng)的bug還是有，但是量不多，經(jīng)過三個月的試運行，基本趨于穩(wěn)定。廢料管理系統(tǒng)運行正常，而商業(yè)智能分析卻因為領導沒有時間使用而擱置在那邊，這讓我們逃過一劫，因為那個所謂的商