壽險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分及其五大需求理念運(yùn)用

1、市場(chǎng)細(xì)分與壽險(xiǎn)五大需求市場(chǎng)細(xì)分與壽險(xiǎn)五大需求金鼎工程項(xiàng)目組 2主要內(nèi)容主要內(nèi)容u壽險(xiǎn)市場(chǎng)的細(xì)分壽險(xiǎn)市場(chǎng)的細(xì)分u各細(xì)分市場(chǎng)的客戶需求特征各細(xì)分市場(chǎng)的客戶需求特征u各細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)先保險(xiǎn)需求各細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)先保險(xiǎn)需求u保險(xiǎn)五大需求理念運(yùn)用保險(xiǎn)五大需求理念運(yùn)用3以客戶需求為導(dǎo)向的銷售方式是中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)以客戶需求為導(dǎo)向的銷售方式是中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的必然要求發(fā)展的必然要求推銷推銷產(chǎn)品產(chǎn)品/ /服務(wù)服務(wù)客戶客戶 市場(chǎng)日漸飽和 客戶需求多樣化 渠道多樣化 專業(yè)營(yíng)銷人才的涌現(xiàn)銷售側(cè)重銷售側(cè)重 需求不斷擴(kuò)大 公司的迅速擴(kuò)張 專業(yè)推銷人員的崛起 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇 產(chǎn)品多樣化 服務(wù)要求的多樣化 產(chǎn)品/服務(wù)專門人員的出現(xiàn)4

2、對(duì)消費(fèi)者的深入了解是成功實(shí)施以對(duì)消費(fèi)者的深入了解是成功實(shí)施以客戶需求為客戶需求為導(dǎo)向的銷售方式的關(guān)鍵導(dǎo)向的銷售方式的關(guān)鍵需求態(tài)度、愿望行為社會(huì)人口背景絕大多數(shù)銷售工作的成敗不是在其后期，而是在其初期(需求的識(shí)別和開發(fā)期)決定的，要想提高效能，就必須使銷售過(guò)程和客戶的購(gòu)買過(guò)程保持一致僅僅向客戶陳述產(chǎn)品的種種好處并不會(huì)有顯著的效果，我們需要將產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和客戶需求，也就是客戶真正關(guān)心的利益結(jié)合起來(lái)，力求為客戶帶來(lái)的真正價(jià)值，才能從根本上促成銷售5市場(chǎng)細(xì)分方法的運(yùn)用能為了解消費(fèi)者奠定基礎(chǔ)市場(chǎng)細(xì)分方法的運(yùn)用能為了解消費(fèi)者奠定基礎(chǔ)實(shí)施難實(shí)施難易程度易程度這些是推動(dòng)獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特客戶需求么？客

3、戶需要/想要什么服務(wù)？他們?cè)敢鉃橹Ц抖嗌馘X？目標(biāo)客戶希望怎樣的接觸方式？是否存在通過(guò)新的產(chǎn)品服務(wù)和令人激動(dòng)的產(chǎn)品服務(wù)能夠獲得的獨(dú)特目標(biāo)客戶細(xì)分？產(chǎn)品服務(wù)使用情況和不同客戶的盈利性怎樣？有沒(méi)有獨(dú)特的客戶群可以確認(rèn)其人口學(xué)特征？外部可以觀察到的/確定的不同客戶的特點(diǎn)是什么？客戶的物理地點(diǎn)在哪里？客戶的使用模式是否隨地點(diǎn)變化而變化？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)/區(qū)分區(qū)分需求/態(tài)度產(chǎn)品/服務(wù)的使用人口學(xué)地理收入/價(jià)值誰(shuí)是最有價(jià)值的客戶？如何區(qū)分他們？他們是否具有某些獨(dú)特的使用、人口、地域特點(diǎn)可以刺激產(chǎn)生更好地為之服務(wù)的觀點(diǎn)/新產(chǎn)品開發(fā)的觀點(diǎn)？6市場(chǎng)考驗(yàn)市場(chǎng)考驗(yàn)細(xì)分是獨(dú)特的細(xì)分是獨(dú)特的在細(xì)分內(nèi)部成員間強(qiáng)烈、普遍的

4、需求、障礙、行為、態(tài)度等不同細(xì)分成員之間不同的需求、障礙、行為、態(tài)度等我們對(duì)不同細(xì)分可能提供不同的服務(wù)細(xì)分是可以實(shí)施的細(xì)分是可以實(shí)施的細(xì)分容易理解，細(xì)分用戶容易辨認(rèn)可以通過(guò)溝通和銷售隊(duì)伍來(lái)找到這些細(xì)分用戶對(duì)細(xì)分用戶有益的行動(dòng)明確可行業(yè)務(wù)檢驗(yàn)業(yè)務(wù)檢驗(yàn)細(xì)分提供潛在的盈利機(jī)會(huì)細(xì)分提供潛在的盈利機(jī)會(huì)空間已經(jīng)很大可提供巨大的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)細(xì)分提供潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)細(xì)分提供潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提高細(xì)分的價(jià)值適合當(dāng)前和潛在的技能/好處如果提高了價(jià)值則細(xì)分是有防御性的（例如：領(lǐng)先的好處、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者不透明、一致實(shí)施難以取得等）好的市場(chǎng)細(xì)分能夠通過(guò)市場(chǎng)和營(yíng)銷的雙重考驗(yàn)好的市場(chǎng)細(xì)分能夠通過(guò)市場(chǎng)和營(yíng)銷的雙重考驗(yàn)7一般

5、來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)外壽險(xiǎn)公司按照生命周期的方一般來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)外壽險(xiǎn)公司按照生命周期的方法進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分法進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分單身期單身期20歲30歲40歲50歲兩人世界期兩人世界期三口之家期三口之家期空巢期空巢期退休期退休期經(jīng)濟(jì)獨(dú)立未結(jié)婚結(jié)婚尚無(wú)子女有子女子女經(jīng)濟(jì)未獨(dú)立有子女子女經(jīng)濟(jì)獨(dú)立失去穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)來(lái)源60歲基于生命周期的市場(chǎng)細(xì)分方式是被國(guó)內(nèi)外壽險(xiǎn)公司廣泛采用的市場(chǎng)細(xì)分方式，對(duì)代理人的銷售起到了有效的指導(dǎo)作用然而，處在同一生命周期的人群仍然可能因其職業(yè)類型、性格、收入、教育程度的不同而具有截然不同的壽險(xiǎn)需求這一情況在中國(guó)由于壽險(xiǎn)的低滲透度而表現(xiàn)得尤為突出8經(jīng)過(guò)多次測(cè)試與評(píng)估，中國(guó)的個(gè)人壽險(xiǎn)市場(chǎng)可以經(jīng)過(guò)多次測(cè)試與評(píng)

6、估，中國(guó)的個(gè)人壽險(xiǎn)市場(chǎng)可以劃分為五個(gè)獨(dú)特的細(xì)分市場(chǎng)劃分為五個(gè)獨(dú)特的細(xì)分市場(chǎng)33.833.112.76.513.9100% = 7,161低收入高低收入高齡客戶群齡客戶群富?？透辉？蛻羧簯羧焊咚刭|(zhì)中青年高素質(zhì)中青年客戶群客戶群年輕工薪年輕工薪客戶群客戶群傳統(tǒng)中年傳統(tǒng)中年客戶群客戶群 資料來(lái)源：DRC壽險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查（2002年，中國(guó)10大城市）9這這5個(gè)細(xì)分客戶群收入水平，平均年齡和教育程個(gè)細(xì)分客戶群收入水平，平均年齡和教育程度差異都很大度差異都很大細(xì)分客戶群細(xì)分客戶群富裕客戶群年輕高素質(zhì)中青年客戶群年輕工薪客戶群傳統(tǒng)中年客戶群高齡低收入客戶群收入收入所有家庭的月收入都在5000人民幣以上67的家庭

7、月收入在2000-5000人民幣之間41的家庭月收入在2000-5000人民幣之間43的家庭月收入在2000-5000人民幣之間90的家庭月收入在2000人民幣以下年齡年齡63的人在40歲以上27的人在40歲以上49的人在30歲以上79的人在40歲以上所有人都在40歲以上教育程度教育程度64的人有高中以上文化程度所有人都有大專以上文化程度所有人都有高中或中專學(xué)歷84的人教育水平低于中專無(wú)人受過(guò)高中以上教育10這這5個(gè)細(xì)分客戶群收入水平，平均年齡和教育程個(gè)細(xì)分客戶群收入水平，平均年齡和教育程度差異都很大度差異都很大細(xì)分客戶群細(xì)分客戶群富?？蛻羧耗贻p高素質(zhì)中青年客戶群年輕工薪客戶群傳統(tǒng)中年客戶群高

8、齡低收入客戶群收入收入所有家庭的月收入都在5000人民幣以上67的家庭月收入在2000-5000人民幣之間41的家庭月收入在2000-5000人民幣之間43的家庭月收入在2000-5000人民幣之間90的家庭月收入在2000人民幣以下年齡年齡63的人在40歲以上27的人在40歲以上49的人在30歲以上79的人在40歲以上所有人都在40歲以上教育程度教育程度64的人有高中以上文化程度所有人都有大專以上文化程度所有人都有高中或中專學(xué)歷84的人教育水平低于中專無(wú)人受過(guò)高中以上教育11主要內(nèi)容主要內(nèi)容u壽險(xiǎn)市場(chǎng)的細(xì)分壽險(xiǎn)市場(chǎng)的細(xì)分u各細(xì)分市場(chǎng)的客戶需求特征各細(xì)分市場(chǎng)的客戶需求特征u各細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)先保險(xiǎn)

9、需求各細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)先保險(xiǎn)需求u保險(xiǎn)五大需求理念運(yùn)用保險(xiǎn)五大需求理念運(yùn)用12富?？蛻羧焊攀龈辉？蛻羧焊攀鍪聵I(yè)有成，成熟自信，承擔(dān)主要的家庭責(zé)任，工作繁忙；成熟的思考與分析能力，對(duì)商業(yè)行為、國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和新興事物的了解與接受能力很強(qiáng)；消費(fèi)水平高，經(jīng)常出入高消費(fèi)場(chǎng)所，看重消費(fèi)的品牌和實(shí)力，對(duì)價(jià)錢不看重產(chǎn)品購(gòu)買產(chǎn)品購(gòu)買 商業(yè)壽險(xiǎn)支出為所有細(xì)分市場(chǎng)中最高的主要擁有健康險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)和意外險(xiǎn)，也有投資類產(chǎn)品在購(gòu)買過(guò)程中花更多的時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品比較仍以代理和保險(xiǎn)公司柜臺(tái)為主要渠道，但有興趣嘗試新渠道服務(wù)需求服務(wù)需求對(duì)及時(shí)通知和代理人的可接觸性要求較高對(duì)代理人服務(wù)及時(shí)性的要求高于平均水平希望通過(guò)方便快捷的方式進(jìn)行續(xù)

10、保和溝通，不希望花太多時(shí)間接受面對(duì)面的服務(wù)對(duì)網(wǎng)上保險(xiǎn)有更多的經(jīng)驗(yàn)和信任感社會(huì)背景和一般需求社會(huì)背景和一般需求高收入人群更在意風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和投資功能，而非儲(chǔ)蓄功能最想擁有的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是一般壽險(xiǎn)和養(yǎng)老險(xiǎn)，對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)關(guān)注較小如果服務(wù)質(zhì)量高、代理人素質(zhì)高、保險(xiǎn)公司背景好、有信譽(yù)，價(jià)格不是太大問(wèn)題對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的認(rèn)知對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的認(rèn)知對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的了解和接觸遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于平均水平與國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司相比，相信它們的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量比較愿意從外資公司購(gòu)買產(chǎn)品理想中的保險(xiǎn)公司形象是財(cái)力雄厚、國(guó)際化和專業(yè)化溝通和品牌溝通和品牌更多通過(guò)新聞、電視和宣傳材料獲得保險(xiǎn)知識(shí)大商場(chǎng)是繼電視之外很重要的廣告形式對(duì)平安和新保險(xiǎn)公

11、司認(rèn)知度高于平均水平，較少?gòu)闹袊?guó)人壽購(gòu)買壽險(xiǎn)產(chǎn)品13富?？蛻羧禾卣鳎ǜ辉？蛻羧禾卣鳎?/5） ：社會(huì)背景和一般需求：社會(huì)背景和一般需求平均富?？蛻羧荷鐣?huì)背景高收入人群社會(huì)背景高收入人群N = 464/7,161；百分比最想擁有的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是一般壽險(xiǎn)和養(yǎng)老險(xiǎn)，對(duì)醫(yī)療保最想擁有的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是一般壽險(xiǎn)和養(yǎng)老險(xiǎn)，對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)關(guān)注較小險(xiǎn)關(guān)注較小N = 140/1,647；百分比看重保險(xiǎn)的主要功能更在意風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和投資功能，而非儲(chǔ)看重保險(xiǎn)的主要功能更在意風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和投資功能，而非儲(chǔ)蓄功能蓄功能 N = 464/7,161；百分比關(guān)鍵購(gòu)買因素關(guān)鍵購(gòu)買因素/保險(xiǎn)公司的吸引力如果服務(wù)質(zhì)量高、代理人素保險(xiǎn)公司的吸引

12、力如果服務(wù)質(zhì)量高、代理人素質(zhì)高、保險(xiǎn)公司背景好、有信譽(yù)，價(jià)格不是太大問(wèn)題質(zhì)高、保險(xiǎn)公司背景好、有信譽(yù)，價(jià)格不是太大問(wèn)題百分比年齡 5000元/月文化程度高中以上（不含高中）34.16.553.562.910063.617.727.234.728.410.832.13.67.54.744.427.132.472.373.348.141.658.611.27.419.610.71.133.760.848.034.440.645.244.574.268.944.730.213.0一般壽險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)意外險(xiǎn)醫(yī)療險(xiǎn)兒童險(xiǎn)投資險(xiǎn)保障功能投資功能儲(chǔ)蓄手段轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)避稅聲望（N = 462/7,161）低成本（N =

13、 462/7,161）財(cái)力雄厚（N = 142/1,667）服務(wù)質(zhì)量高（N = 142/1,667）代理人素質(zhì)高（N = 142/1,667）公司有外資背景（N = 142/1,667）14富?？蛻羧禾卣鳎ǜ辉？蛻羧禾卣鳎?/5） ：產(chǎn)品購(gòu)買：產(chǎn)品購(gòu)買 商業(yè)壽險(xiǎn)支出商業(yè)壽險(xiǎn)支出 所有細(xì)分市場(chǎng)中最高的所有細(xì)分市場(chǎng)中最高的N = 168/1,603；人民幣元/年購(gòu)買過(guò)程（保險(xiǎn)公司購(gòu)買過(guò)程（保險(xiǎn)公司/產(chǎn)品選擇）產(chǎn)品選擇）花更多的時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品比較花更多的時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品比較 N = 163/1,510；百分比在各個(gè)保險(xiǎn)公司中比較40.4朋友推薦37.3銷售人員介紹33.1其它0.230.224.930.9

14、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的擁有情況壽險(xiǎn)產(chǎn)品的擁有情況 主要為健康險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)和意外險(xiǎn)，也主要為健康險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)和意外險(xiǎn)，也有投資類產(chǎn)品有投資類產(chǎn)品 N = 168/1,603；百分比健康險(xiǎn)31.3意外險(xiǎn)26.1養(yǎng)老保險(xiǎn)32.4分紅保險(xiǎn)7.1醫(yī)療險(xiǎn)6.15.329.226.4代理人經(jīng)紀(jì)人保險(xiǎn)公司柜臺(tái)直接由團(tuán)體險(xiǎn)覆蓋互聯(lián)網(wǎng)中介機(jī)構(gòu)其它購(gòu)買渠道購(gòu)買渠道 - 仍以代理和保險(xiǎn)公司柜臺(tái)為主要渠道，但有興趣嘗仍以代理和保險(xiǎn)公司柜臺(tái)為主要渠道，但有興趣嘗試新渠道試新渠道 N = 143/1,654；百分比61.312.332.53.90.71.10.55.71.631.951.710.121.51.71.51.00.12,2

15、203,1454,8805,9455,8607,350年壽險(xiǎn)消費(fèi)年可承受費(fèi)用年支付意愿平均富?？蛻羧?5富?？蛻羧禾卣鳎ǜ辉？蛻羧禾卣鳎?/5） ：服務(wù)需求：服務(wù)需求服務(wù)要求服務(wù)要求 對(duì)及時(shí)通知和代理人的可接觸性要求較高對(duì)及時(shí)通知和代理人的可接觸性要求較高N = 464/7,161；百分比73.445.943.529.417.029.918.722.7理賠74.2保費(fèi)支付便捷51.6及時(shí)通知56.5需要時(shí)能找到代理人37.9不時(shí)能收到禮物27.2能被問(wèn)候和回訪33.6意外發(fā)生后有個(gè)人的關(guān)注24.7能得到更多的相關(guān)信息反饋26.844.355.961.317.926.546.233.5收取保費(fèi)4

16、4.8理賠服務(wù)及時(shí)通知年卡或禮物不時(shí)的問(wèn)候和回訪60.266.223.232.247.240.1能得到更多的相關(guān)信息反饋意外或疾病發(fā)生后得到關(guān)注期望的續(xù)保支付方式期望的續(xù)保支付方式N = 464/7,161；百分比期望的溝通方式期望的溝通方式N = 464/7,161；百分比39.364.519.720.820.2銀行轉(zhuǎn)賬銀行柜臺(tái)保險(xiǎn)公司柜臺(tái)上門收取保費(fèi)28.417.615.131.618.831.9郵件人工電話自動(dòng)語(yǔ)音電話電子郵件上門服務(wù)9.821.211.614.013.111.510.9對(duì)代理人的要求對(duì)代理人的要求 對(duì)及時(shí)性的要求高于平均水平對(duì)及時(shí)性的要求高于平均水平N = 461/7,

17、054；百分比對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的態(tài)度和行為對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的態(tài)度和行為 對(duì)網(wǎng)上保險(xiǎn)有更多的經(jīng)驗(yàn)和信對(duì)網(wǎng)上保險(xiǎn)有更多的經(jīng)驗(yàn)和信任感任感 百分比對(duì)網(wǎng)上保險(xiǎn)的對(duì)網(wǎng)上保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)和態(tài)度經(jīng)驗(yàn)和態(tài)度對(duì)網(wǎng)上保對(duì)網(wǎng)上保險(xiǎn)的關(guān)注險(xiǎn)的關(guān)注網(wǎng)上保險(xiǎn)的網(wǎng)上保險(xiǎn)的預(yù)期使用預(yù)期使用8.119.018.031.883.079.263.556.557.63.01.674.31.321.614.149.024.287.125.518.951.339.34.0訪問(wèn)過(guò)保險(xiǎn)網(wǎng)站在網(wǎng)上購(gòu)買保險(xiǎn)的意愿保險(xiǎn)信息真實(shí)性支付保費(fèi)的轉(zhuǎn)帳安全性售后服務(wù)系統(tǒng)健全性其他了解、咨詢保險(xiǎn)產(chǎn)品在線投保核保支付保費(fèi)其他獲得保險(xiǎn)售后服務(wù)及時(shí)獲得理賠服務(wù) （N = 464

18、/7,161）（N = 457/7,049）（N = 451/6,881）平均富?？蛻羧?6對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的了解和接觸對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的了解和接觸 遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于平均水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于平均水平百分比從外資壽險(xiǎn)公司購(gòu)買產(chǎn)品的意愿從外資壽險(xiǎn)公司購(gòu)買產(chǎn)品的意愿 比較愿意從外資公司購(gòu)買比較愿意從外資公司購(gòu)買 百分比對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的態(tài)度對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的態(tài)度/認(rèn)知認(rèn)知 與國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司相比，相信它與國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司相比，相信它們的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量們的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量 N = 60/398；百分比富?？蛻羧禾卣鳎ǜ辉？蛻羧禾卣鳎?/5） ：對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的：對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的認(rèn)知認(rèn)知42.121.451.359.980.

19、582.679.429.741.560.413.271.475.287.490.381.977.078.563.726.624.521.3壽險(xiǎn)（N = 40/212）養(yǎng)老險(xiǎn)（N = 61/706）意外險(xiǎn)（N = 49/579）更好的服務(wù)態(tài)度更好的人員素質(zhì)更好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)更好的理賠更好的信譽(yù)度購(gòu)買更方便理想中的保險(xiǎn)公司形象理想中的保險(xiǎn)公司形象 財(cái)力雄厚、國(guó)際化和專業(yè)化財(cái)力雄厚、國(guó)際化和專業(yè)化N = 464/7,161；百分比20.945.765.048.326.361.172.952.721.830.250.858.6親切國(guó)際化的有實(shí)力的專業(yè)的人性化的值得信賴的知道外資保險(xiǎn)公司（N = 464/7

20、,161）接觸過(guò)外資保險(xiǎn)公司（N = 280/3,006）平均富?？蛻羧?7富裕客戶群特征（富?？蛻羧禾卣鳎?/5） ：溝通和品牌：溝通和品牌獲得保險(xiǎn)知識(shí)的途徑獲得保險(xiǎn)知識(shí)的途徑 新聞、電視和宣傳材料新聞、電視和宣傳材料N = 463/7,161；百分比經(jīng)常接觸的前三種廣告經(jīng)常接觸的前三種廣告/宣傳形式宣傳形式 電視、報(bào)紙和大商場(chǎng)宣傳電視、報(bào)紙和大商場(chǎng)宣傳N = 465/7,161；百分比接觸頻率最高的廣告接觸頻率最高的廣告/宣傳形式宣傳形式 大商場(chǎng)是繼電視之外最重要的廣大商場(chǎng)是繼電視之外最重要的廣告形式告形式 N = 465/7,161；百分比平均水平富?？蛻羧?4.329.352.160.

21、450.651.364.154.640.845.82.05.70.365.152.54.89.49.32.72.20.94.914.725.83.72.41.583.038.767.539.516.225.411.087.944.072.952.918.927.714.02.612.40.5電視廣播報(bào)紙雜志親屬、朋友和同事保險(xiǎn)代理人保險(xiǎn)宣傳資料學(xué)習(xí)課堂講授保險(xiǎn)網(wǎng)站其他電視廣告廣播電臺(tái)廣告報(bào)紙廣告大商場(chǎng)宣傳活動(dòng)車體廣告路牌廣告互聯(lián)網(wǎng)廣告電視廣告廣播電臺(tái)廣告報(bào)紙廣告大商場(chǎng)宣傳活動(dòng)車體廣告路牌廣告互聯(lián)網(wǎng)廣告中國(guó)人壽平安太平洋人壽新華品牌認(rèn)知和實(shí)際產(chǎn)品擁有情況的比較品牌認(rèn)知和實(shí)際產(chǎn)品擁有情況的比較對(duì)平

22、安和新保險(xiǎn)公司認(rèn)知對(duì)平安和新保險(xiǎn)公司認(rèn)知度高于平均水平，較少?gòu)闹袊?guó)人壽購(gòu)買壽險(xiǎn)產(chǎn)品度高于平均水平，較少?gòu)闹袊?guó)人壽購(gòu)買壽險(xiǎn)產(chǎn)品N = 462/7,161；百分比92.388.590.986.679.876.624.224.021.239.536.635.377.8 81.377.5 83.155.053.215.19.712.5 13.914.1 22.439.128.448.638.28.213.60.60.80.71.04.15.9.132.140.040.741.27.611.311.215.8實(shí)際產(chǎn)品擁有實(shí)際產(chǎn)品擁有情況情況提示后認(rèn)知提示后認(rèn)知無(wú)提示認(rèn)無(wú)提示認(rèn)知知第一反應(yīng)第一反應(yīng)泰康友邦

23、18高素質(zhì)中青年客戶群概述高素質(zhì)中青年客戶群概述年輕而自信，工作繁忙，雖然目前收入不一定非常高，但可預(yù)期發(fā)展?jié)摿Υ?；有理性、?dú)立的思考與分析能力，認(rèn)同商業(yè)行為、國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和新生事物；強(qiáng)調(diào)消費(fèi)產(chǎn)品/服務(wù)的專業(yè)性和人文性，因?yàn)榭深A(yù)期潛力而對(duì)價(jià)錢不太看重產(chǎn)品購(gòu)買產(chǎn)品購(gòu)買 商業(yè)壽險(xiǎn)支出高于平均水平相對(duì)于平均水平而言，擁有更多的意外和醫(yī)療產(chǎn)品，較少分紅產(chǎn)品相對(duì)于平均水平而言，更多進(jìn)行產(chǎn)品比較，較少相信他人推薦更傾向于便捷的渠道，例如代理人和新渠道，對(duì)保險(xiǎn)公司柜臺(tái)銷售的需求低于平均水平服務(wù)需求服務(wù)需求對(duì)便捷的保費(fèi)支付方式及溝通的及時(shí)性要求比平均水平高更注重代理人溝通的及時(shí)性和充足的信息反饋相對(duì)于平均水平

24、而言，比較希望通過(guò)方便快捷的方式進(jìn)行續(xù)保和溝通，不希望花太多時(shí)間接受面對(duì)面的服務(wù)對(duì)網(wǎng)上保險(xiǎn)有更多的經(jīng)驗(yàn)和信任感社會(huì)背景和一般需求社會(huì)背景和一般需求中等收入的中青年專業(yè)人士更在意風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和投資功能，而非儲(chǔ)蓄功能，對(duì)避稅功能的關(guān)注也高于平均水平最想要醫(yī)療保險(xiǎn)，對(duì)養(yǎng)老險(xiǎn)給予相對(duì)較少的關(guān)注更注重服務(wù)質(zhì)量和代理人素質(zhì)，對(duì)價(jià)格和公司財(cái)務(wù)穩(wěn)定性的要求低于平均水平對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的認(rèn)知對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的認(rèn)知對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的了解與接觸比平均水平高很多與國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司相比，相信外資公司的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量比較愿意從外資公司購(gòu)買產(chǎn)品理想中的保險(xiǎn)公司形象是財(cái)力雄厚、國(guó)際化和專業(yè)化溝通和品牌溝通和品牌從報(bào)紙/雜志獲得保險(xiǎn)知

25、識(shí)的機(jī)會(huì)更多，代理人也是另一種途徑接觸廣告/宣傳方式與平均水平相似，經(jīng)常接觸的前三種廣告/宣傳形式為電視、報(bào)紙廣播和大商場(chǎng)宣傳對(duì)中國(guó)人壽認(rèn)知度較高，但更多購(gòu)買平安和其它新保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品19年輕工薪客戶群概述年輕工薪客戶群概述年輕，從事一般的工作，因?qū)W歷背景原因而可預(yù)期發(fā)展?jié)摿τ邢蓿焕硇运伎寄芰Σ缓軓?qiáng)，看重感性價(jià)值；不太認(rèn)同國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和新興事物；重視生活質(zhì)量，但因收入水平限制一定程度上有相對(duì)保守的消費(fèi)方式，例如強(qiáng)調(diào)可靠性和價(jià)格合理產(chǎn)品購(gòu)買產(chǎn)品購(gòu)買 商業(yè)壽險(xiǎn)支出稍低于平均水平更多擁有健康險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，較少養(yǎng)老和醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買保險(xiǎn)主要源自朋友的代理人的推薦，較少源自產(chǎn)品比較傾向直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系

26、，也更愿意被團(tuán)體險(xiǎn)涵蓋服務(wù)需求服務(wù)需求比平均水平更看重一些感性的關(guān)懷手段對(duì)代理人的要求與平均水平基本持平與平均水平比較，相對(duì)傾向于面對(duì)面直接的續(xù)保和溝通方式網(wǎng)上保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)和意愿一般，關(guān)注不高社會(huì)背景和一般需求社會(huì)背景和一般需求中低收入，教育一般的年輕人更在意保障和儲(chǔ)蓄功能，而非風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和投資功能最想擁有醫(yī)療保險(xiǎn)，對(duì)養(yǎng)老險(xiǎn)給予較少關(guān)注更在意優(yōu)良的服務(wù)和公司歷史，而非代理人素質(zhì)和公司的外資背景 對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的認(rèn)知對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的認(rèn)知對(duì)外資保險(xiǎn)公司的了解和接觸與平均水平持平與國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司相比，對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的好感低于平均水平愿嘗試購(gòu)買外資壽險(xiǎn)公司的人壽保險(xiǎn)和養(yǎng)老險(xiǎn)，但不是意外險(xiǎn)理想中的保險(xiǎn)公司形象

27、是財(cái)力雄厚、友善和專業(yè)化溝通和品牌溝通和品牌從代理人處了解保險(xiǎn)知識(shí)的機(jī)會(huì)比平均水平更多廣告/宣傳形式中更注意電視和互聯(lián)網(wǎng)廣告，較少注意報(bào)紙廣告和大商店宣傳活動(dòng)對(duì)新的國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司認(rèn)知度高，對(duì)外國(guó)保險(xiǎn)公司認(rèn)知度低，仍然更多地從國(guó)內(nèi)主要的保險(xiǎn)公司購(gòu)買20傳統(tǒng)中年客戶群概述傳統(tǒng)中年客戶群概述傳統(tǒng)、保守，家庭負(fù)擔(dān)較重，知天命而開始考慮養(yǎng)老和退休生活；思考與分析能力不很強(qiáng)，對(duì)商業(yè)行為、國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和新興事物接受程度一般；因?yàn)樨?cái)力有限而看重實(shí)在的、可靠的東西，不在意感性價(jià)值和服務(wù)質(zhì)量等，消費(fèi)水平較低產(chǎn)品購(gòu)買產(chǎn)品購(gòu)買 商業(yè)保險(xiǎn)支出稍低于平均水平擁有更多的養(yǎng)老和醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)于平均水平而言，保險(xiǎn)購(gòu)買更多是來(lái)自

28、銷售人員的介紹與平均水平相比，更相信保險(xiǎn)公司柜臺(tái)交易而不信任代理服務(wù)需求服務(wù)需求服務(wù)要求與平均水平基本持平對(duì)代理人的要求與平均水平基本持平與平均水平比較，相對(duì)傾向于直接與保險(xiǎn)公司接觸的續(xù)保和溝通方式網(wǎng)上保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)較少，關(guān)注的問(wèn)題與平均水平相似，嘗試的可能性很小社會(huì)背景和一般需求社會(huì)背景和一般需求中低收入，教育偏低的中年人比平均水平更關(guān)注保險(xiǎn)的儲(chǔ)蓄和投資功能最想擁有養(yǎng)老險(xiǎn)和一般壽險(xiǎn)，對(duì)醫(yī)療險(xiǎn)的需求低于平均水平比平均水平更偏好高信譽(yù)和高盈利的公司，對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求比平均水平低對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的認(rèn)知對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的認(rèn)知對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的了解和接觸略低于平均水平與國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司相比，對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的好感高于平

29、均水平可以從外資公司嘗試購(gòu)買意外險(xiǎn)和壽險(xiǎn)，但不太會(huì)買養(yǎng)老險(xiǎn)理想中的保險(xiǎn)公司形象是財(cái)力起源、可靠，還是國(guó)際化的溝通和品牌溝通和品牌從代理人處了解保險(xiǎn)知識(shí)相對(duì)于平均水平較少對(duì)電視、報(bào)紙和廣播的廣告/宣傳接觸頻率都比平均水平高 對(duì)品牌認(rèn)知和實(shí)際產(chǎn)品擁有情況與平均水平基本持平21低收入高齡客戶群概述低收入高齡客戶群概述步入老年，收入來(lái)源極其有限；相對(duì)閉塞與盲目，思考分析能力弱，對(duì)社會(huì)發(fā)展、商業(yè)形式、新興事物不敏感也不愿嘗試；尋求老年保障，但因財(cái)力低下、經(jīng)受風(fēng)險(xiǎn)能力低而要求絕對(duì)可靠、低價(jià)的產(chǎn)品/服務(wù)，不看重生活品質(zhì)，消費(fèi)水平低產(chǎn)品購(gòu)買產(chǎn)品購(gòu)買 商業(yè)壽險(xiǎn)支出為所有細(xì)分市場(chǎng)中最低的較多擁有養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品，也有健

30、康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)購(gòu)買主要源自他人推薦，較少進(jìn)行產(chǎn)品比較主要希望以代理人和保險(xiǎn)公司柜臺(tái)為渠道，不愿意嘗試新渠道服務(wù)需求服務(wù)需求最關(guān)注理賠，對(duì)服務(wù)的重視程度低于平均水平對(duì)代理人服務(wù)及時(shí)性的要求不如平均水平高希望通過(guò)直接與保險(xiǎn)公司接觸或上門服務(wù)的方式續(xù)保和溝通對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的了解和經(jīng)驗(yàn)甚少，對(duì)網(wǎng)上支付安全性很多顧慮社會(huì)背景和一般需求社會(huì)背景和一般需求年紀(jì)較大、低文化程度、低收入更多關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品的儲(chǔ)蓄功能，較少考慮投資和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移功能；優(yōu)先購(gòu)買養(yǎng)老險(xiǎn)，較少購(gòu)買醫(yī)療險(xiǎn)和一般壽險(xiǎn)注重低成本和公司財(cái)務(wù)穩(wěn)定性，對(duì)服務(wù)質(zhì)量的重視程度低于平均水平對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的認(rèn)知對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的認(rèn)知對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的了解和接觸大大低于平均水

31、平認(rèn)為與國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司相比，它們?cè)谫?gòu)買程序上很方便，但對(duì)它們的技術(shù)和服務(wù)認(rèn)識(shí)較少不愿從外資保險(xiǎn)公司購(gòu)買產(chǎn)品，尤其在壽險(xiǎn)方面理想中的保險(xiǎn)公司形象是財(cái)力雄厚且非?？煽繙贤ê推放茰贤ê推放聘嗤ㄟ^(guò)親屬、朋友、同事及報(bào)紙和宣傳材料獲得保險(xiǎn)知識(shí)接觸頻率最高的廣告/宣傳形式除電視廣告外，報(bào)紙廣告的作用高于平均水平中國(guó)人壽在品牌認(rèn)知度和市場(chǎng)份額都處于主導(dǎo)地位22主要內(nèi)容主要內(nèi)容u壽險(xiǎn)市場(chǎng)的細(xì)分壽險(xiǎn)市場(chǎng)的細(xì)分u各細(xì)分市場(chǎng)的客戶需求特征各細(xì)分市場(chǎng)的客戶需求特征u各細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)先保險(xiǎn)需求各細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)先保險(xiǎn)需求u保險(xiǎn)五大需求理念運(yùn)用保險(xiǎn)五大需求理念運(yùn)用23中國(guó)保險(xiǎn)客戶市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果揭示出中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)在生命中國(guó)保險(xiǎn)客戶

32、市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果揭示出中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)在生命周期之外的兩個(gè)至關(guān)重要的決定因素周期之外的兩個(gè)至關(guān)重要的決定因素33.833.112.76.513.9100% = 7,161低收入高低收入高齡客戶群齡客戶群富?？透辉？蛻羧簯羧焊咚刭|(zhì)高素質(zhì)中青年中青年客戶群客戶群年輕工薪年輕工薪客戶群客戶群傳統(tǒng)中年傳統(tǒng)中年客戶群客戶群細(xì)分客戶群細(xì)分客戶群富?？蛻羧焊咚刭|(zhì)中青年客戶群年輕工薪客戶群傳統(tǒng)中年客戶群低收入高齡客戶群收入（家庭月收入，收入（家庭月收入，人民幣）人民幣）均均5000 -41在2000-5000之間43在2000-5000之間90在2000以下教育程度教育程度 -均大專以上均大專以上均高中或中專84的人

33、低于中專無(wú)人高中以上年齡年齡 - -49的人30歲以上79的人40歲以上均40歲以上對(duì)中國(guó)的客戶壽險(xiǎn)需求和購(gòu)買特性的細(xì)分研究揭示出，收入和教育程度是覆蓋包括生命周期在內(nèi)的其他因素的兩個(gè)至關(guān)重要的決定因素在高收入和高教育程度的市場(chǎng)細(xì)分之外，其他細(xì)分市場(chǎng)仍然按照生命周期的各個(gè)階段分布因此，對(duì)中國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的最佳方法是考慮如下三維核心因素：生命周期、收入和教育程度24我們采用的細(xì)分方式就針對(duì)了中國(guó)市場(chǎng)的特殊性我們采用的細(xì)分方式就針對(duì)了中國(guó)市場(chǎng)的特殊性生命周期生命周期收入收入/教育教育單身單身兩人世界兩人世界三口之家三口之家空巢空巢退休退休高收入高收入高教育程度高教育程度1.2.3.4.5

34、.高收入高收入普通教育程度普通教育程度6.7.8.9.10.平均收入水平平均收入水平高教育程度高教育程度11.12.13.14.15.平均收入水平平均收入水平普通教育程度普通教育程度16.17.18.19.20.25根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的人群及保費(fèi)分布，可以清晰地比較根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的人群及保費(fèi)分布，可以清晰地比較和定位中國(guó)人壽的目標(biāo)客戶市場(chǎng)和定位中國(guó)人壽的目標(biāo)客戶市場(chǎng)生命周期生命周期收入收入/ /教育教育單身單身兩人世界兩人世界三口之家三口之家成熟家庭成熟家庭退休退休高收入高收入高教育程度高教育程度高收入高收入普通教育程度普通教育程度平均收入水平平均收入水平高教育程度高教育程度平均收入水平平均收入水平普

35、通教育程度普通教育程度粗略估算人群比例人群比例保費(fèi)比例保費(fèi)比例每一收入每一收入/ /教育程度組合對(duì)教育程度組合對(duì)應(yīng)的人群及保費(fèi)比例應(yīng)的人群及保費(fèi)比例1.21.24.84.85.75.71.11.10.10.112.812.81.11.12.32.34.54.51.01.00.20.29.09.01.41.40.40.42.02.01.61.60.10.15.65.60.90.90.40.42.12.11.71.70.20.25.25.25.65.68.98.98.48.43.53.50.30.326.626.64.04.06.86.810.010.03.83.80.50.525.125.15.

36、05.08.38.326.626.613.813.81.31.355.055.05.65.66.16.132.732.714.814.81.51.560.760.7每一生命周期階段每一生命周期階段對(duì)應(yīng)的人群及保費(fèi)對(duì)應(yīng)的人群及保費(fèi)比例比例13.213.222.422.442.742.720.020.01.81.811.611.615.615.649.349.321.321.32.42.4資料來(lái)源：國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心壽險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析各線分市場(chǎng)人群/保費(fèi)比例100.0100.0100.0100.026對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的深入分析發(fā)現(xiàn)客戶的保險(xiǎn)需求對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的深入分析發(fā)現(xiàn)客戶的保險(xiǎn)需求不外乎，只是各細(xì)分市

37、場(chǎng)的需求優(yōu)先性和程不外乎，只是各細(xì)分市場(chǎng)的需求優(yōu)先性和程度各有差異度各有差異健康意外養(yǎng)老子女教育投資/儲(chǔ)蓄27基于廣泛的數(shù)據(jù)分析與市場(chǎng)測(cè)試，我們對(duì)基于廣泛的數(shù)據(jù)分析與市場(chǎng)測(cè)試，我們對(duì)2020類客戶類客戶細(xì)分的優(yōu)先保險(xiǎn)需求進(jìn)行了排序細(xì)分的優(yōu)先保險(xiǎn)需求進(jìn)行了排序生命周期生命周期收入收入/ /教育教育單身單身兩人世界兩人世界三口之家三口之家成熟家庭成熟家庭退休生活退休生活高收入高收入高教育程度高教育程度意外健康-重大疾病父母醫(yī)療保險(xiǎn)養(yǎng)老舉例舉例1 1研討1研討2健康保本儲(chǔ)蓄/投資孫輩教育意外高收入高收入普通教育程度普通教育程度意外投資/儲(chǔ)蓄健康重大疾病投資/儲(chǔ)蓄健康-重大疾病意外舉例舉例2 2穩(wěn)健型

38、投資健康-一般疾病-重大疾病-住院醫(yī)療費(fèi)意外保本儲(chǔ)蓄/投資健康孫輩教育平均收入水平平均收入水平高教育程度高教育程度意外健康重大疾病父母醫(yī)療保險(xiǎn)健康重大疾病意外儲(chǔ)蓄研討3健康-一般疾病-重大疾病-住院醫(yī)療費(fèi)儲(chǔ)蓄意外保本儲(chǔ)蓄/投資孫輩教育健康意外平均收入水平平均收入水平普通教育程度普通教育程度意外健康重大疾病健康-重大疾病意外儲(chǔ)蓄子女-教育資金-健康意外自身保障儲(chǔ)蓄健康-一般疾病-重大疾病-住院醫(yī)療費(fèi)保本儲(chǔ)蓄/投資28雙高兩人世界的優(yōu)先保險(xiǎn)需求（舉例雙高兩人世界的優(yōu)先保險(xiǎn)需求（舉例1）王先生，王先生，2828歲，月收入歲，月收入80008000元，銀行主任元，銀行主任妻子王太太，妻子王太太，282

39、8歲，月歲，月收入收入50005000元，銀行職員元，銀行職員兩人結(jié)婚一年有余，都兩人結(jié)婚一年有余，都有良好的社會(huì)保障；二有良好的社會(huì)保障；二十年按揭購(gòu)房，貸款十年按揭購(gòu)房，貸款4040萬(wàn)元萬(wàn)元關(guān)注問(wèn)題關(guān)注問(wèn)題“償還購(gòu)房貸款是家庭的長(zhǎng)期、大項(xiàng)財(cái)償還購(gòu)房貸款是家庭的長(zhǎng)期、大項(xiàng)財(cái)務(wù)支出，可萬(wàn)一發(fā)生意外，如何才能讓務(wù)支出，可萬(wàn)一發(fā)生意外，如何才能讓至愛親人仍能擁有溫馨的家至愛親人仍能擁有溫馨的家”“溫馨的高品質(zhì)生活來(lái)之不易，可是一溫馨的高品質(zhì)生活來(lái)之不易，可是一旦不幸遭受重疾或意外等風(fēng)險(xiǎn)的侵襲，旦不幸遭受重疾或意外等風(fēng)險(xiǎn)的侵襲，如何與心愛的人相伴永遠(yuǎn)、攜手前行如何與心愛的人相伴永遠(yuǎn)、攜手前行呢？呢？

40、”“萬(wàn)一自己發(fā)生意外，希望留下一筆保萬(wàn)一自己發(fā)生意外，希望留下一筆保險(xiǎn)金以撫慰心愛之人的心靈險(xiǎn)金以撫慰心愛之人的心靈”“我們打算近期要孩子，希望母子平安我們打算近期要孩子，希望母子平安呢？呢？”健康健康重大疾病重大疾病意外意外投資投資/ /儲(chǔ)蓄儲(chǔ)蓄父母養(yǎng)老父母養(yǎng)老優(yōu)先保險(xiǎn)需求優(yōu)先保險(xiǎn)需求29高普三口之家的優(yōu)先保險(xiǎn)需求（舉例高普三口之家的優(yōu)先保險(xiǎn)需求（舉例2）關(guān)注問(wèn)題關(guān)注問(wèn)題子女子女教育資金教育資金健康意外健康意外投資投資/ /儲(chǔ)蓄儲(chǔ)蓄自身保障自身保障養(yǎng)老養(yǎng)老王老板，王老板，3030歲，月收入歲，月收入1500015000元，私營(yíng)企業(yè)主元，私營(yíng)企業(yè)主妻子王太太，妻子王太太，3030歲，家歲，家庭

41、主婦庭主婦兒子小寶，兒子小寶，1 1歲歲家道富足，生活無(wú)慮，家道富足，生活無(wú)慮，王老板的工作非常忙，王老板的工作非常忙，很少有時(shí)間照顧家庭很少有時(shí)間照顧家庭“王老板深知知識(shí)的重要性，希望小寶王老板深知知識(shí)的重要性，希望小寶能接受良好的高等教育，圓自己的夢(mèng)想能接受良好的高等教育，圓自己的夢(mèng)想”“王老板是家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，關(guān)心如何王老板是家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，關(guān)心如何在任何情況發(fā)生時(shí)都能給家庭和孩子打在任何情況發(fā)生時(shí)都能給家庭和孩子打造一片幸福的天空造一片幸福的天空”“希望能有一個(gè)較好的投資渠道，充分希望能有一個(gè)較好的投資渠道，充分發(fā)揮個(gè)人閑余資金的作用，既能保值增發(fā)揮個(gè)人閑余資金的作用，既能保值增值，又

42、能在急需時(shí)變成現(xiàn)金值，又能在急需時(shí)變成現(xiàn)金”優(yōu)先保險(xiǎn)需求優(yōu)先保險(xiǎn)需求30雙高三口之家的優(yōu)先保險(xiǎn)需求（研討雙高三口之家的優(yōu)先保險(xiǎn)需求（研討1）關(guān)注問(wèn)題關(guān)注問(wèn)題吳主任，吳主任，3030歲，月收入歲，月收入90009000元，外資企業(yè)部門元，外資企業(yè)部門經(jīng)理經(jīng)理吳太太，吳太太，3030歲，月收入歲，月收入50005000元，電信局職工元，電信局職工兒子小小，兒子小小，1 1歲歲夫妻二人均有良好的社夫妻二人均有良好的社會(huì)保險(xiǎn)，住房按揭，會(huì)保險(xiǎn)，住房按揭，2020年銀行貸款年銀行貸款4040萬(wàn)元萬(wàn)元“小小是父母的寄托，夫妻都希望小小小小是父母的寄托，夫妻都希望小小能出國(guó)深造，早日成為國(guó)家棟梁之材能出國(guó)深

43、造，早日成為國(guó)家棟梁之材”“新購(gòu)房不久，償還貸款壓力較大，一新購(gòu)房不久，償還貸款壓力較大，一旦發(fā)生意外，喪失經(jīng)濟(jì)來(lái)源，會(huì)給家庭旦發(fā)生意外，喪失經(jīng)濟(jì)來(lái)源，會(huì)給家庭帶來(lái)很大的經(jīng)濟(jì)壓力帶來(lái)很大的經(jīng)濟(jì)壓力”“工作繁忙，萬(wàn)一患病，巨大的醫(yī)療費(fèi)工作繁忙，萬(wàn)一患病，巨大的醫(yī)療費(fèi)開支不僅使事業(yè)前功盡棄，而且家庭也開支不僅使事業(yè)前功盡棄，而且家庭也可能背上沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)可能背上沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)”“家庭的財(cái)務(wù)支出比較有規(guī)律，夫妻兩家庭的財(cái)務(wù)支出比較有規(guī)律，夫妻兩人都希望能有一個(gè)穩(wěn)健的投資渠道，提人都希望能有一個(gè)穩(wěn)健的投資渠道，提高家庭的生活品質(zhì)高家庭的生活品質(zhì)”31雙高成熟家庭的優(yōu)先保險(xiǎn)需求（研討雙高成熟家庭的優(yōu)先

44、保險(xiǎn)需求（研討2）關(guān)注問(wèn)題關(guān)注問(wèn)題張經(jīng)理，張經(jīng)理，5050歲，月收入歲，月收入80008000元，國(guó)有上市企業(yè)元，國(guó)有上市企業(yè)中層干部中層干部張?zhí)?，張?zhí)?050歲，月收入歲，月收入50005000元，省某醫(yī)院大夫元，省某醫(yī)院大夫兩人均有較好的社會(huì)保兩人均有較好的社會(huì)保險(xiǎn)，一個(gè)兒子經(jīng)濟(jì)已獨(dú)險(xiǎn)，一個(gè)兒子經(jīng)濟(jì)已獨(dú)立立“隨著年齡增大，身體狀況在下降，中隨著年齡增大，身體狀況在下降，中老年人的常見疾病和各種意外隨時(shí)都可老年人的常見疾病和各種意外隨時(shí)都可能襲來(lái)，如何減輕疾病、意外風(fēng)險(xiǎn)所帶能襲來(lái)，如何減輕疾病、意外風(fēng)險(xiǎn)所帶來(lái)的痛苦和負(fù)擔(dān)，維護(hù)生命尊嚴(yán)呢？來(lái)的痛苦和負(fù)擔(dān)，維護(hù)生命尊嚴(yán)呢？”“雖有社會(huì)養(yǎng)老

45、保險(xiǎn)，但只能解決溫飽雖有社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，但只能解決溫飽問(wèn)題，不能保障退休后的生活品質(zhì)，如問(wèn)題，不能保障退休后的生活品質(zhì)，如何尋求一個(gè)良好的途徑，保證晚年生活何尋求一個(gè)良好的途徑，保證晚年生活質(zhì)量呢質(zhì)量呢”32平高三口之家的優(yōu)先保險(xiǎn)需求（研討平高三口之家的優(yōu)先保險(xiǎn)需求（研討3）關(guān)注問(wèn)題關(guān)注問(wèn)題李科長(zhǎng)，李科長(zhǎng)，3030歲，公務(wù)員，歲，公務(wù)員，月收入月收入30003000元元妻子李太太，妻子李太太，3030歲，小歲，小學(xué)教師，月收入學(xué)教師，月收入20002000元元兒子小寶兒子小寶1 1歲歲有住房和社會(huì)保障，除有住房和社會(huì)保障，除了日常的生活開支，無(wú)了日常的生活開支，無(wú)其它大額支出其它大額支出“希望為

46、孩子儲(chǔ)備充足的教育金，讓孩希望為孩子儲(chǔ)備充足的教育金，讓孩子接受良好的高等教育子接受良好的高等教育”“如果不幸患有大病，如何籌備巨大的如果不幸患有大病，如何籌備巨大的醫(yī)療費(fèi)用？醫(yī)療費(fèi)用？”“意外隨時(shí)可能會(huì)向我們襲來(lái)，給家庭意外隨時(shí)可能會(huì)向我們襲來(lái)，給家庭的正常生活造成很大的打擊，如何歸避的正常生活造成很大的打擊，如何歸避這種風(fēng)險(xiǎn)？這種風(fēng)險(xiǎn)？”“家庭開支較大，所以夫妻二人都希望家庭開支較大，所以夫妻二人都希望以盡可能少的投入換取一份全面的保障以盡可能少的投入換取一份全面的保障”33雙高三口之家的優(yōu)先保險(xiǎn)需求（研討雙高三口之家的優(yōu)先保險(xiǎn)需求（研討1答案）答案）關(guān)注問(wèn)題關(guān)注問(wèn)題吳主任，吳主任，303

47、0歲，月收入歲，月收入90009000元，外資企業(yè)部門元，外資企業(yè)部門經(jīng)理經(jīng)理吳太太，吳太太，3030歲，月收入歲，月收入50005000元，電信局職工元，電信局職工兒子小小，兒子小小，1 1歲歲夫妻二人均有良好的社夫妻二人均有良好的社會(huì)保險(xiǎn)，住房按揭，會(huì)保險(xiǎn)，住房按揭，2020年銀行貸款年銀行貸款4040萬(wàn)元萬(wàn)元“小小是父母的寄托，夫妻都希望小小小小是父母的寄托，夫妻都希望小小能出國(guó)深造，早日成為國(guó)家棟梁之材能出國(guó)深造，早日成為國(guó)家棟梁之材”“新購(gòu)房不久，償還貸款壓力較大，一新購(gòu)房不久，償還貸款壓力較大，一旦發(fā)生意外，喪失經(jīng)濟(jì)來(lái)源，會(huì)給家庭旦發(fā)生意外，喪失經(jīng)濟(jì)來(lái)源，會(huì)給家庭帶來(lái)很大的經(jīng)濟(jì)壓力

48、帶來(lái)很大的經(jīng)濟(jì)壓力”“工作繁忙，萬(wàn)一患病，巨大的醫(yī)療費(fèi)工作繁忙，萬(wàn)一患病，巨大的醫(yī)療費(fèi)開支不僅使事業(yè)前功盡棄，而且家庭也開支不僅使事業(yè)前功盡棄，而且家庭也可能背上沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)可能背上沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)”“家庭的財(cái)務(wù)支出比較有規(guī)律，夫妻兩家庭的財(cái)務(wù)支出比較有規(guī)律，夫妻兩人都希望能有一個(gè)穩(wěn)健的投資渠道，提人都希望能有一個(gè)穩(wěn)健的投資渠道，提高家庭的生活品質(zhì)高家庭的生活品質(zhì)”自身保障自身保障子女子女健康意外健康意外教育資金教育資金投資投資/ /儲(chǔ)蓄儲(chǔ)蓄養(yǎng)老養(yǎng)老優(yōu)先保險(xiǎn)需求優(yōu)先保險(xiǎn)需求34雙高成熟家庭的優(yōu)先保險(xiǎn)需求（研討雙高成熟家庭的優(yōu)先保險(xiǎn)需求（研討2答案）答案）關(guān)注問(wèn)題關(guān)注問(wèn)題張經(jīng)理，張經(jīng)理，5050

49、歲，月收入歲，月收入80008000元，國(guó)有上市企業(yè)元，國(guó)有上市企業(yè)中層干部中層干部張?zhí)?，張?zhí)?050歲，月收入歲，月收入50005000元，省某醫(yī)院大夫元，省某醫(yī)院大夫兩人均有較好的社會(huì)保兩人均有較好的社會(huì)保險(xiǎn)，一個(gè)兒子經(jīng)濟(jì)已獨(dú)險(xiǎn)，一個(gè)兒子經(jīng)濟(jì)已獨(dú)立立“隨著年齡增大，身體狀況在下降，中隨著年齡增大，身體狀況在下降，中老年人的常見疾病和各種意外隨時(shí)都可老年人的常見疾病和各種意外隨時(shí)都可能襲來(lái)，如何減輕疾病、意外風(fēng)險(xiǎn)所帶能襲來(lái)，如何減輕疾病、意外風(fēng)險(xiǎn)所帶來(lái)的痛苦和負(fù)擔(dān)，維護(hù)生命尊嚴(yán)呢？來(lái)的痛苦和負(fù)擔(dān)，維護(hù)生命尊嚴(yán)呢？”“雖有社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，但只能解決溫飽雖有社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，但只能解決溫飽問(wèn)題，

50、不能保障退休后的生活品質(zhì)，如問(wèn)題，不能保障退休后的生活品質(zhì)，如何尋求一個(gè)良好的途徑，保證晚年生活何尋求一個(gè)良好的途徑，保證晚年生活質(zhì)量呢質(zhì)量呢”健康健康一般疾病一般疾病重大疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)住院醫(yī)療費(fèi)養(yǎng)老養(yǎng)老意外意外優(yōu)先保險(xiǎn)需求優(yōu)先保險(xiǎn)需求35平高三口之家的優(yōu)先保險(xiǎn)需求（研討平高三口之家的優(yōu)先保險(xiǎn)需求（研討3答案）答案）關(guān)注問(wèn)題關(guān)注問(wèn)題李科長(zhǎng)，李科長(zhǎng)，3030歲，公務(wù)員，歲，公務(wù)員，月收入月收入30003000元元妻子李太太，妻子李太太，3030歲，小歲，小學(xué)教師，月收入學(xué)教師，月收入20002000元元兒子小寶兒子小寶1 1歲歲有住房和社會(huì)保障，除有住房和社會(huì)保障，除了日常的生活開支，無(wú)

51、了日常的生活開支，無(wú)其它大額支出其它大額支出“希望為孩子儲(chǔ)備充足的教育金，讓孩希望為孩子儲(chǔ)備充足的教育金，讓孩子接受良好的高等教育子接受良好的高等教育”“如果不幸患有大病，如何籌備巨大的如果不幸患有大病，如何籌備巨大的醫(yī)療費(fèi)用？醫(yī)療費(fèi)用？”“意外隨時(shí)可能會(huì)向我們襲來(lái)，給家庭意外隨時(shí)可能會(huì)向我們襲來(lái)，給家庭的正常生活造成很大的打擊，如何歸避的正常生活造成很大的打擊，如何歸避這種風(fēng)險(xiǎn)？這種風(fēng)險(xiǎn)？”“家庭開支較大，所以夫妻二人都希望家庭開支較大，所以夫妻二人都希望以盡可能少的投入換取一份全面的保障以盡可能少的投入換取一份全面的保障”自身保障自身保障子女子女健康意外健康意外教育資金教育資金優(yōu)先保險(xiǎn)需求

52、優(yōu)先保險(xiǎn)需求36各細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)先保險(xiǎn)需求表各細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)先保險(xiǎn)需求表生命周期生命周期收入收入/ /教育教育單身單身兩人世界兩人世界三口之家三口之家成熟家庭成熟家庭退休生活退休生活高收入高收入高教育程度高教育程度意外健康-重大疾病父母醫(yī)療保險(xiǎn)養(yǎng)老健康-重大疾病 意外投資/儲(chǔ)蓄父母養(yǎng)老自身保障子女-健康意外-教育資金投資/儲(chǔ)蓄養(yǎng)老健康-一般疾病-重大疾病-住院醫(yī)療費(fèi)養(yǎng)老意外健康保本儲(chǔ)蓄/投資孫輩教育意外高收入高收入普通教育程度普通教育程度意外投資/儲(chǔ)蓄健康重大疾病投資/儲(chǔ)蓄健康-重大疾病意外子女-教育資金-健康意外投資/儲(chǔ)蓄自身保障養(yǎng)老穩(wěn)健型投資健康-一般疾病-重大疾病-住院醫(yī)療費(fèi)意外保本儲(chǔ)蓄/投資健康孫輩教育平均收入水平平均收入水平高教育程度高教育程度意外健康重大疾病父母醫(yī)療保險(xiǎn)健康重大疾病意外儲(chǔ)蓄自身保障子女-健康意外-教育資金健康-一般疾病-重大