XXXX年長沙某汽車世紀廣場酒店式公寓項目營銷思路86p

1、爆破式快銷之道爆破式快銷之道華晨世紀廣場酒店式公寓營銷思路華晨世紀廣場酒店式公寓營銷思路項目目標項目目標所處背景所處背景項目質(zhì)素均好：項目質(zhì)素均好：1 1、大長沙，新中心，、大長沙，新中心，4242萬平米高端城市綜合體；萬平米高端城市綜合體；2 2、5 5大主力商家入駐（美國溫德姆至尊豪生大酒店、居然之家華中旗艦店、華潤歡樂頌百貨、華大主力商家入駐（美國溫德姆至尊豪生大酒店、居然之家華中旗艦店、華潤歡樂頌百貨、華潤萬家生活大超市、江蘇衛(wèi)視幸福藍海國際影城）；潤萬家生活大超市、江蘇衛(wèi)視幸福藍海國際影城）；3 3、1 1條地鐵、條地鐵、3 3大高鐵、大高鐵、5 5大商業(yè)巨頭、大商業(yè)巨頭、1010大

2、業(yè)態(tài)組合、大業(yè)態(tài)組合、2424小時不夜城、小時不夜城、4242萬平米恢弘手筆、萬平米恢弘手筆、365365天賺錢、天賺錢、600600億武廣引資、億武廣引資、1 1億機場年客流吞吐量億機場年客流吞吐量= =大長沙優(yōu)質(zhì)不動產(chǎn)；大長沙優(yōu)質(zhì)不動產(chǎn)；競爭優(yōu)勢均好：競爭優(yōu)勢均好：1 1、喜盈門范城：返租回報率不及本案；、喜盈門范城：返租回報率不及本案；2 2、相比銀行存款、銀行理財產(chǎn)品：本案、相比銀行存款、銀行理財產(chǎn)品：本案8%+2%+128%+2%+12天免費入住，收益率更高；天免費入住，收益率更高；3 3、相比股票、期貨產(chǎn)品：本案地段、主力商家、人流保障，風險性更??；、相比股票、期貨產(chǎn)品：本案地段、

3、主力商家、人流保障，風險性更??；市場大勢深度探底，投資性需求不夠活躍：市場大勢深度探底，投資性需求不夠活躍：目前處于深度探底階段，目前處于深度探底階段，20122012年快速回暖性的希望較小，市場投資性需求不夠活躍；年快速回暖性的希望較小，市場投資性需求不夠活躍；關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題快快現(xiàn)狀：現(xiàn)狀：1 1個月蓄卡個月蓄卡1111張張按照按照50%50%轉(zhuǎn)化，月均銷售額轉(zhuǎn)化，月均銷售額500500萬萬目標：目標：6個月實現(xiàn)個月實現(xiàn)4億銷售億銷售月均銷售額月均銷售額66676667萬萬不擔心賣不掉，關(guān)鍵是淡市下要賣的快！不擔心賣不掉，關(guān)鍵是淡市下要賣的快！如何實現(xiàn)銷售速度如何實現(xiàn)銷售速度1010倍以上

4、倍以上的躍升！的躍升！快快項目起勢快項目起勢快客戶積累快客戶積累快限購應變快限購應變快銷售殺客快銷售殺客快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快戰(zhàn)略層面戰(zhàn)略層面1 12 23 34 45 56 6戰(zhàn)術(shù)層面戰(zhàn)術(shù)層面項目起勢快項目起勢快1 1、快傳式形象、快傳式形象2 2、快熱式事件、快熱式事件3 3、快爆式渠道、快爆式渠道推廣形象要傳得快，必須要與客戶內(nèi)心推廣形象要傳得快，必須要與客戶內(nèi)心產(chǎn)生共鳴，否則一切都是浮云！產(chǎn)生共鳴，否則一切都是浮云！項目價值體系梳理項目價值體系梳理大長沙，新中心；大長沙，新中心；4242萬平米高端城市綜合體；奠定投資信心保障。萬平米高端城市綜合體；奠定投資信心保障。

5、客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快快傳式形象快傳式形象推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快n地段：處于萬家麗路與長沙大道交匯處，長沙東部地段：處于萬家麗路與長沙大道交匯處，長沙東部交通樞紐；交通樞紐；n交通：地鐵二號線站口，地鐵五號線出站口，鐵軌交通：地鐵二號線站口，地鐵五號線出站口，鐵軌換乘中心；換乘中心；n配套：北有沃爾瑪，西有長沙最大的專業(yè)批發(fā)市配套：北有沃爾瑪，西有長沙最大的專業(yè)批發(fā)市場場高橋大市場，以及高橋大市場，以及2626中，東部武廣高鐵站中，東部武廣高鐵站；n規(guī)劃價值：以商業(yè)為主導的綜合體典型案例，有世規(guī)劃價值：以商業(yè)為主導的綜

6、合體典型案例，有世界一流酒店、超界一流酒店、超5A5A寫字樓、世界級百貨商場、酒店寫字樓、世界級百貨商場、酒店式公寓、豪宅等。式公寓、豪宅等。n主力商家：家居大鱷居然之家、超市巨頭華潤萬家、主力商家：家居大鱷居然之家、超市巨頭華潤萬家、媒體領(lǐng)頭羊江蘇衛(wèi)視、世界級酒店溫德姆。媒體領(lǐng)頭羊江蘇衛(wèi)視、世界級酒店溫德姆。n項目價值體系梳理項目價值體系梳理收益高，風險低，大長沙優(yōu)質(zhì)不動產(chǎn)。收益高，風險低，大長沙優(yōu)質(zhì)不動產(chǎn)?？靷魇叫蜗罂靷魇叫蜗髇產(chǎn)品面積：產(chǎn)品面積：32-8832-88，面積區(qū)間大，總價區(qū)間大，適合，面積區(qū)間大，總價區(qū)間大，適合多類客戶；多類客戶；n產(chǎn)品價值：高級防熱保溫隔音材料，使噪聲白天

7、黑夜產(chǎn)品價值：高級防熱保溫隔音材料，使噪聲白天黑夜都低于都低于40DB40DB（A A聲級）；集中熱水、中央空調(diào)、配備聲級）；集中熱水、中央空調(diào)、配備2424小保安系統(tǒng)小保安系統(tǒng)n價格：價格：1 13000-150003000-15000元元/ /，價格高，但帶超級豪裝，價格高，但帶超級豪裝；n投資回報：年回報率投資回報：年回報率8%+2%8%+2%購物卡購物卡+12+12天免費入住天免費入住/ /年年n運營商家：世界級溫德姆豪生大酒店，品牌實力保證運營商家：世界級溫德姆豪生大酒店，品牌實力保證n風險控制：風險控制： A A棟棟5A5A級寫字樓物業(yè)做擔保。級寫字樓物業(yè)做擔保。客戶積累快客戶積累

8、快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快項目擁有良好的項目擁有良好的投資信心投資信心和和利利益刺激，益刺激，如何引起如何引起客戶共鳴客戶共鳴！快傳式形象快傳式形象世界排名第世界排名第2 2，酒店巨頭，酒店巨頭溫德姆至尊豪生溫德姆至尊豪生見證見證* *返租返租8%+2%8%+2%購物卡購物卡+12+12天免費入住天免費入住* *快傳式形象快傳式形象【大長沙大長沙第一收益率物業(yè)第一收益率物業(yè)】針對針對女性客戶女性客戶尋求安全感尋求安全感“嫁好男，不如擁有溫德姆嫁好男，不如擁有溫德姆返租返租酒店酒店1 1間間”“愛她，就愛她，就用用溫德姆

9、酒店給她一個溫德姆酒店給她一個承諾承諾”快傳式形象快傳式形象“經(jīng)濟不景氣經(jīng)濟不景氣”“”“年老色衰年老色衰”“”“新婚姻法對男性財產(chǎn)的保護新婚姻法對男性財產(chǎn)的保護”，有一天，當自己，有一天，當自己的男人靠不住的時候，你還能靠什么？的男人靠不住的時候，你還能靠什么？針對針對父母父母為后代考慮為后代考慮的的心理心理“給兒子一個零花錢罐給兒子一個零花錢罐”“給兒子未來一個保障給兒子未來一個保障” ” 快傳式形象快傳式形象【年返租年返租8%+2%8%+2%購物卡購物卡+12+12天免費入住天免費入住】針對針對低門檻投資客低門檻投資客快傳式形象快傳式形象“以租養(yǎng)貸，大有賺頭以租養(yǎng)貸，大有賺頭”“月供月供

10、 -2608-2608，就要搞大你腰包，就要搞大你腰包”100100萬產(chǎn)品為例，月供萬產(chǎn)品為例，月供57005700，返租，返租83338333，以租養(yǎng)貸還賺，以租養(yǎng)貸還賺26332633“對于投資力不是很強的客戶，投資門檻僅對于投資力不是很強的客戶，投資門檻僅3030萬，以租養(yǎng)貸，尚有結(jié)余。萬，以租養(yǎng)貸，尚有結(jié)余?！贬槍︶槍ΡＶ当Ｖ? /分散風險分散風險的投資客的投資客u引申：華晨國際保佑你兜里的錢戀愛、結(jié)婚、生子，然后生好多的孩子！引申：華晨國際保佑你兜里的錢戀愛、結(jié)婚、生子，然后生好多的孩子！主題主題1 1：“這里的房子會賺錢這里的房子會賺錢”/“”/“讓酒店巨頭為你打工讓酒店巨頭為你打

11、工”主題主題2 2： 存銀行不如存華晨世紀廣場存銀行不如存華晨世紀廣場快傳式形象快傳式形象針對針對彰顯身份感彰顯身份感的投資客戶的投資客戶主題主題1 1：華晨溫德姆，中國小迪拜：華晨溫德姆，中國小迪拜主題主題2 2：華晨溫德姆，酒店中的：華晨溫德姆，酒店中的“蘭博基尼蘭博基尼”主題主題3 3：擁有溫德姆返租酒店，才談的上成功?。簱碛袦氐履贩底饩频?，才談的上成功！快傳式形象快傳式形象針對針對應對經(jīng)濟衰退應對經(jīng)濟衰退的投資客戶的投資客戶快傳式形象快傳式形象“這里永遠沒有經(jīng)濟衰退這里永遠沒有經(jīng)濟衰退”“把把CPICPI甩進太平洋甩進太平洋”事件法則！事件法則！n美國歷史上著名的引起青少美國歷史上著名

12、的引起青少年犯罪率上升的產(chǎn)品年犯罪率上升的產(chǎn)品nAIR JORDAN 1 AIR JORDAN 1 和和 IPHONEIPHONEnPOINT3:POINT3:事件營銷是確立項目事件營銷是確立項目市場影響力的最佳法則市場影響力的最佳法則I.Iphone導致青少年犯罪率上升事件II.中國移動為IPHONE客戶剪卡事件III.IPHONE的泄密評測事件IV. IPHONE4“天線門事件”V.快熱式事件快熱式事件快熱式事件快熱式事件事件事件1 1：世界五百強居然之家強勢入駐華晨世紀廣場，華潤萬：世界五百強居然之家強勢入駐華晨世紀廣場，華潤萬家超市、歡樂頌、江蘇衛(wèi)視進駐項目。家超市、歡樂頌、江蘇衛(wèi)視進

13、駐項目。u家居巨頭家居巨頭“居然之家居然之家”，打，打造中南地區(qū)造中南地區(qū)100100萬級人氣地標。萬級人氣地標。u來華晨世紀廣場報名就可以參來華晨世紀廣場報名就可以參加加“非誠勿擾非誠勿擾”了！了！客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快快熱式事件快熱式事件事件事件2 2：要想賺大錢，跟著世界五百強溫德姆這條大魚游吧！：要想賺大錢，跟著世界五百強溫德姆這條大魚游吧！溫德姆酒店集團是溫德姆環(huán)球公司旗下的三大子公司之一在全球溫德姆酒店集團是溫德姆環(huán)球公司旗下的三大子公司之一在全球6666個國家個國家經(jīng)營著約經(jīng)營著約7

14、0007000家酒店，共擁有家酒店，共擁有588500588500間客房。間客房。 u溫德姆酒店集團實力雄厚溫德姆酒店集團實力雄厚u溫德姆酒店檔次高，價格昂貴溫德姆酒店檔次高，價格昂貴客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快溫德姆酒店溫德姆酒店VSVS喜來登酒店喜來登酒店 VS VS 本案溫德姆豪生本案溫德姆豪生快熱式事件快熱式事件事件事件3 3：長沙溫德姆豪廷優(yōu)越于喜來登，本項目的溫德姆豪：長沙溫德姆豪廷優(yōu)越于喜來登，本項目的溫德姆豪生將是溫德姆豪廷的升級版！生將是溫德姆豪廷的升級版！u喜來登酒店價格低于溫德姆喜

15、來登酒店價格低于溫德姆豪廷豪廷u溫德姆豪廷價格低于溫德姆溫德姆豪廷價格低于溫德姆豪生豪生客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快快熱式事件快熱式事件事件事件4 4：華晨世紀廣場公寓：華晨世紀廣場公寓“以租養(yǎng)貸以租養(yǎng)貸”與英國威爾森夫婦與英國威爾森夫婦炒房黃金法則不謀而合。炒房黃金法則不謀而合。威爾森夫婦是英國房地產(chǎn)上一個傳奇，兩人本來只是數(shù)學教師，卻憑著敏銳的投資眼光，并大膽融資運用極高的投資杠桿，從只有兩套房子的小業(yè)主，在短短10多年內(nèi)，成為英國最大的包租公/婆。 在去年10月金融海嘯前，威爾森夫婦曾擁有910套

16、房子，資產(chǎn)總值高達2.5億英鎊，他們也是英國首位炒房成為億萬富豪的人，在英國最新富豪榜排名第793位。 “以租養(yǎng)貸以租養(yǎng)貸”是這兩位夫婦的炒房黃金法則。 客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快快熱式事件快熱式事件事件事件5 5：擁兩千萬人流量（高橋：擁兩千萬人流量（高橋1010萬固定人流，黃花機場每年萬固定人流，黃花機場每年1 1億人流量，武廣高鐵近千萬人流量），坐享財富。億人流量，武廣高鐵近千萬人流量），坐享財富。u火車南站每年輸送近千火車南站每年輸送近千萬人次萬人次u黃花機場年吞吐量超千黃花機場年吞吐量超千萬

17、人次萬人次u高橋商圈固定高橋商圈固定10萬萬人流量人流量客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快謠言營銷謠言營銷，一種神奇的營銷手法，2011年炒食鹽者通過短信等途徑釋放食鹽不足信息，造成食鹽哄搶局面。本案通過線上各種論壇、微博等途徑側(cè)面釋放開發(fā)商實力強大信息；同時與政府資源嫁接，給客戶吃定心丸?？鞜崾绞录鞜崾绞录录录? 6：謠言炒作。：謠言炒作。客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快與當年炒食鹽通過短信釋放謠言一樣，本案線上通

18、過網(wǎng)絡與當年炒食鹽通過短信釋放謠言一樣，本案線上通過網(wǎng)絡論壇等途徑釋放開發(fā)商超強實力，然后進行專門灌水炒作。論壇等途徑釋放開發(fā)商超強實力，然后進行專門灌水炒作。u國際基金巨頭看中溫德姆酒店！國際基金巨頭看中溫德姆酒店！u華晨國際開發(fā)商居然密謀拿地，欲創(chuàng)中國新地王！華晨國際開發(fā)商居然密謀拿地，欲創(chuàng)中國新地王！快熱式事件快熱式事件客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快政府在民眾的心目的可信度最高，將本項目的特別展示與政政府在民眾的心目的可信度最高，將本項目的特別展示與政府背景展示出來，這將為客戶吃下一顆定心丸。府背景

19、展示出來，這將為客戶吃下一顆定心丸?？鞜崾绞录鞜崾绞录據(jù)說省長在華晨國際買了五套公寓！據(jù)說省長在華晨國際買了五套公寓！u大手筆，聽說中央某高層在華晨一口氣買了大手筆，聽說中央某高層在華晨一口氣買了30套公寓！套公寓！客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快政府在民眾的心目的可信度最高，將本項目的特別展示與政政府在民眾的心目的可信度最高，將本項目的特別展示與政府背景展示出來，這將為客戶吃下一顆定心丸。府背景展示出來，這將為客戶吃下一顆定心丸?？鞜崾绞录鞜崾绞录據(jù)說某高官參股長沙溫德姆！據(jù)說某高官參股長沙溫德姆

20、！u聽說華晨世紀廣場的開發(fā)商和中央某高層是鐵哥們！聽說華晨世紀廣場的開發(fā)商和中央某高層是鐵哥們！客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快謠言營銷謠言營銷暗線雇傭?qū)ｉT人員先針對周邊村民配合線上信息炒作，同時針對紅星、馬王堆等地州市客戶炒作線上信息，待炒作形成一定氛圍后再向政府圈層、金融圈層等釋放線上炒作信息，達到全城皆知的效果，成為人們茶余飯后的話題，從而達到一提起華晨世紀廣場，大家都回答：“聽說這個開發(fā)商不僅財大氣粗，而且有背景！”?？鞜崾绞录鞜崾绞录蛻舴e累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推

21、售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快時間有限，我們等不及慢熱型渠道，我們需時間有限，我們等不及慢熱型渠道，我們需要立竿見影的推廣渠道！要立竿見影的推廣渠道！這種渠道，無檔期限制，可快速投入使用，這種渠道，無檔期限制，可快速投入使用，有效覆蓋目標客群。有效覆蓋目標客群?？毂角揽毂角纔 具體報廣：瀟湘晨報、長沙晚報、三湘都市報（地市）具體報廣：瀟湘晨報、長沙晚報、三湘都市報（地市）u 使用方式：文字或圖片使用方式：文字或圖片套紅套紅。u 尺寸大?。撼叽鐬槌叽绱笮。撼叽鐬槎垢瘔K大小豆腐塊大小，簡潔但非常有沖擊力。，簡潔但非常有沖擊力。u 使用頻次：因費用相對較低，可使用

22、頻次：因費用相對較低，可高頻次使用高頻次使用。報廣報廣客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快快爆式渠道快爆式渠道網(wǎng)絡網(wǎng)絡u 具體網(wǎng)站：搜房、新浪、具體網(wǎng)站：搜房、新浪、07310731u 使用方式：使用方式：彈窗彈窗、對聯(lián)、熱點等、對聯(lián)、熱點等組合使用組合使用，占據(jù)最顯眼位置。，占據(jù)最顯眼位置。u 網(wǎng)絡游行網(wǎng)絡游行：在某一時間段，所有網(wǎng)站關(guān)于華晨項目新聞全標紅。：在某一時間段，所有網(wǎng)站關(guān)于華晨項目新聞全標紅。熱點標紅熱點標紅搜房彈窗搜房彈窗07310731彈窗彈窗熱點熱點07310731對聯(lián)對聯(lián)客戶積累快客戶積累

23、快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快快爆式渠道快爆式渠道微博微博u 網(wǎng)絡時代，微博時代，建議開通網(wǎng)絡時代，微博時代，建議開通“華晨世紀廣場華晨世紀廣場”官方微博，官方微博，及時通過微博發(fā)布項目信息動態(tài)。及時通過微博發(fā)布項目信息動態(tài)?？蛻舴e累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快短信一：短信一：多家世界五百強入駐華晨多家世界五百強入駐華晨世紀廣場，鉆石酒店式公寓返租率世紀廣場，鉆石酒店式公寓返租率高達高達10%10%，來訪即送，來訪即送5050元油卡，限元油

24、卡，限前前100100位位8886099988860999！短信二：短信二：熱烈祝賀華晨世紀廣場攜熱烈祝賀華晨世紀廣場攜手全球最大酒店之溫德姆，打造長手全球最大酒店之溫德姆，打造長沙最高檔鉆石版酒店式公寓，返租沙最高檔鉆石版酒店式公寓，返租率達率達10%10%！8886099988860999！短信三：短信三：搶票啦，快樂大本營門票搶票啦，快樂大本營門票免費搶，王菲，友哥演唱會門票免免費搶，王菲，友哥演唱會門票免費拿，快去華晨世紀廣場售樓部！費拿，快去華晨世紀廣場售樓部！8886099988860999！快爆式渠道快爆式渠道短信短信n受眾：受眾：本案短信不僅要瞄準高橋大市場、項目自身資源客戶，

25、還要瞄準所有高端圈層客戶、以及業(yè)內(nèi)人士。n短信數(shù)量：短信數(shù)量：每周至少三次，每次至少20萬條。n發(fā)送時間發(fā)送時間：集中在中午及晚飯時間最為有效。n發(fā)送內(nèi)容：發(fā)送內(nèi)容：將本案的價值點進行解構(gòu)，每段時間用不同的價值點轟炸同一批客戶，每次以新的價值點引起客戶的關(guān)注。u 小渠道做出大媒體。以來訪送油卡形式，迅速吸引小渠道做出大媒體。以來訪送油卡形式，迅速吸引來訪客，快速聚集人氣。（成功案例，深圳萬科清林徑）來訪客，快速聚集人氣。（成功案例，深圳萬科清林徑）客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快快爆式渠道快爆式渠道電視電視

26、購物購物u 選擇原因：電視購物對搶抓地市闊太等圈層客戶效果明顯。選擇原因：電視購物對搶抓地市闊太等圈層客戶效果明顯。u 具體節(jié)目：快樂購、嘉麗購具體節(jié)目：快樂購、嘉麗購u 使用頻次：使用頻次：1 1月內(nèi)月內(nèi)2 2次。次。u 成功案例：萬科城市花園商鋪及公寓、北辰三角洲等成功案例：萬科城市花園商鋪及公寓、北辰三角洲等客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快客戶積累快客戶積累快1 1、自身資源客戶、自身資源客戶2 2、高橋市場客戶、高橋市場客戶3 3、其他投資客戶、其他投資客戶萬達的成功是因為打透了邵陽圈層，運達的成功

27、是因為打萬達的成功是因為打透了邵陽圈層，運達的成功是因為打透了常德圈層，我們憑什么實現(xiàn)客戶的快速積累，實現(xiàn)成功？透了常德圈層，我們憑什么實現(xiàn)客戶的快速積累，實現(xiàn)成功？自身資源客戶、高橋市場客戶自身資源客戶、高橋市場客戶人群明顯，人群明顯，可以可以內(nèi)外卡內(nèi)外卡的方式迅速搞定！的方式迅速搞定！客戶積累快客戶積累快u2011年10月小米手機首批預定客戶達30萬，但只推出10萬臺，人為制造供不應求局面。u萬達公館針對商鋪、寫字樓、豪宅均發(fā)行內(nèi)部指標，人為制造內(nèi)部指標稀缺。u人為產(chǎn)能不足+饑餓營銷+黃手手中拿貨，制造稀缺感，吊起購買者的胃口。成功案例：成功案例：小米手機的網(wǎng)上預訂、小米手機的網(wǎng)上預訂、I

28、phone4Iphone4通過黃牛搶購，長沙通過黃牛搶購，長沙萬達公館發(fā)行內(nèi)外卡。人為制造稀缺、圈層額外優(yōu)惠，通過作局，萬達公館發(fā)行內(nèi)外卡。人為制造稀缺、圈層額外優(yōu)惠，通過作局，讓核心目標客群率先入局，并帶動其他客戶入局。讓核心目標客群率先入局，并帶動其他客戶入局。長沙萬達公館長沙萬達公館Iphone4Iphone4小米手機小米手機客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快新鼎經(jīng)典案例新鼎經(jīng)典案例龍柏灣商業(yè)街龍柏灣商業(yè)街客戶積累快客戶積累快成功案例：成功案例：龍柏灣商業(yè)街通過圈定八方小區(qū)客戶，給予內(nèi)卡的額龍柏灣商業(yè)街

29、通過圈定八方小區(qū)客戶，給予內(nèi)卡的額外優(yōu)惠進行做局，成功一網(wǎng)打盡市政府客群。外優(yōu)惠進行做局，成功一網(wǎng)打盡市政府客群。客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快新鼎經(jīng)典案例新鼎經(jīng)典案例萬科西街庭院，萬科西街庭院，20082008年在各大代理公司年在各大代理公司面對萬科的商鋪束手無策的時候！面對萬科的商鋪束手無策的時候！客戶積累快客戶積累快客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快第一階段：發(fā)內(nèi)卡第一階段：發(fā)內(nèi)卡u發(fā)送人群：高橋客戶憑營業(yè)執(zhí)照、自

30、身資源客戶憑工作證明，高橋客戶憑營業(yè)執(zhí)照、自身資源客戶憑工作證明，作為獲得內(nèi)卡優(yōu)惠的唯一憑證。針對傳播力較強的圈層進行精作為獲得內(nèi)卡優(yōu)惠的唯一憑證。針對傳播力較強的圈層進行精準打擊。準打擊。通過發(fā)行內(nèi)卡人群的篩選，一方面建立客戶的通過發(fā)行內(nèi)卡人群的篩選，一方面建立客戶的特權(quán)感、階級感、優(yōu)越感，另一方面適當營造另一方面適當營造供不應求的假象，以營造客戶的，以營造客戶的饑餓感，為未來開盤哄搶局面埋下伏筆。，為未來開盤哄搶局面埋下伏筆。簡介：針對部分特殊人群發(fā)放內(nèi)卡，內(nèi)卡購房比外卡有較大優(yōu)惠，持內(nèi)簡介：針對部分特殊人群發(fā)放內(nèi)卡，內(nèi)卡購房比外卡有較大優(yōu)惠，持內(nèi)卡人員為利益驅(qū)動而傳播項目，無內(nèi)卡想購房人

31、員為尋求優(yōu)惠會通過各卡人員為利益驅(qū)動而傳播項目，無內(nèi)卡想購房人員為尋求優(yōu)惠會通過各種關(guān)系尋找內(nèi)卡人員打折，從而在市場上形成供不應求哄搶局面，促成種關(guān)系尋找內(nèi)卡人員打折，從而在市場上形成供不應求哄搶局面，促成項目熱銷。項目熱銷?？蛻舴e累快客戶積累快操作流程操作流程客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快第二階段：客戶傳播第二階段：客戶傳播u持卡人員被利益或身份感驅(qū)動，四處傳播項目價值，項目在持卡人員被利益或身份感驅(qū)動，四處傳播項目價值，項目在長沙富豪、權(quán)貴圈層形成熱議，長沙市場逐步被項目所攪熱。長沙富豪、權(quán)貴圈層形成

32、熱議，長沙市場逐步被項目所攪熱。第三階段：客戶、全民美譽，項目熱銷第三階段：客戶、全民美譽，項目熱銷u一卡難求局面出現(xiàn)，饑餓感正式形成，項目順勢開盤，銷售自然火一卡難求局面出現(xiàn)，饑餓感正式形成，項目順勢開盤，銷售自然火熱，同時為項目長期熱銷奠定一定基礎(chǔ)。熱，同時為項目長期熱銷奠定一定基礎(chǔ)。客戶積累快客戶積累快操作流程操作流程客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快u內(nèi)卡優(yōu)惠額度：建議建議5 5-8-8個點左右，優(yōu)惠單價在個點左右，優(yōu)惠單價在10001000元元/ /平米左平米左右。從成功案例的效果來看，優(yōu)惠額度不能

33、太小，太小沒有吸引右。從成功案例的效果來看，優(yōu)惠額度不能太小，太小沒有吸引力，難以形成強有力的傳播點。力，難以形成強有力的傳播點。u其他客戶索要內(nèi)卡如何處理：前期如遇這種現(xiàn)象，堅決不發(fā)給如遇這種現(xiàn)象，堅決不發(fā)給內(nèi)卡，讓其他客戶去持內(nèi)卡客戶手里買內(nèi)卡指標，讓內(nèi)卡持有者內(nèi)卡，讓其他客戶去持內(nèi)卡客戶手里買內(nèi)卡指標，讓內(nèi)卡持有者覺得確實有利可圖，制造其為本項目傳播的動力，給項目形成良覺得確實有利可圖，制造其為本項目傳播的動力，給項目形成良好銷售氛圍。好銷售氛圍。中后期如遇這種現(xiàn)象，可根據(jù)具體情況做靈活處理。如遇這種現(xiàn)象，可根據(jù)具體情況做靈活處理。注意事項注意事項客戶積累快客戶積累快執(zhí)行要點執(zhí)行要點客戶

34、積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快客戶積累快客戶積累快信息釋放方式信息釋放方式u飯局營銷u宴席上設(shè)人體彩繪表演和抽獎，吊足胃口，保證宴會到達率和人氣。飯局營銷，釋放內(nèi)外卡信息：飯局營銷，釋放內(nèi)外卡信息：召集高橋所在地的召集高橋所在地的XXXX村委、高橋大村委、高橋大市場商業(yè)管理公司、高橋市場內(nèi)知名老板、居然之家商家、華潤市場商業(yè)管理公司、高橋市場內(nèi)知名老板、居然之家商家、華潤萬家、歡樂頌等商家，在飯局上釋放針對他們發(fā)放內(nèi)卡。萬家、歡樂頌等商家，在飯局上釋放針對他們發(fā)放內(nèi)卡。客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快

35、項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快客戶積累快客戶積累快信息釋放方式信息釋放方式信件郵件釋放內(nèi)卡信息：信件郵件釋放內(nèi)卡信息：針對高橋大市場及項目自身資源商家，針對高橋大市場及項目自身資源商家，寄送快件，告知其享受內(nèi)卡購買的優(yōu)惠信息。寄送快件，告知其享受內(nèi)卡購買的優(yōu)惠信息。客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快其他投資客戶其他投資客戶分布范圍廣，搶抓難度大，分布范圍廣，搶抓難度大，必須以必須以泛營銷泛營銷的方式迅速搞定！的方式迅速搞定！高比例傭金高比例傭金的獎勵機制的獎勵

36、機制客戶特點客戶特點泛營銷手段泛營銷手段投資客戶很投資客戶很分散分散，不集中，不集中組建組建龐大規(guī)模龐大規(guī)模的銷售團隊的銷售團隊挖掘此類客戶的挖掘此類客戶的難度較高難度較高泛營銷泛營銷執(zhí)行要點執(zhí)行要點客戶積累快客戶積累快客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快內(nèi)場內(nèi)場2 2隊，每組隊，每組5 5位位銷售和銷售和1 1位銷售經(jīng)位銷售經(jīng)理理, ,共共1111人人 。泛營銷泛營銷團隊架構(gòu)團隊架構(gòu)總經(jīng)理統(tǒng)籌總經(jīng)理統(tǒng)籌營銷總監(jiān)總執(zhí)行營銷總監(jiān)總執(zhí)行內(nèi)場團隊內(nèi)場團隊外場拓客外場拓客新鼎地產(chǎn)在售樓盤新鼎地產(chǎn)在售樓盤協(xié)調(diào)總經(jīng)理親自統(tǒng)

37、籌項目泛營銷事宜，總經(jīng)理親自統(tǒng)籌項目泛營銷事宜，8 8人內(nèi)場、人內(nèi)場、150150人外場、新鼎人外場、新鼎1010多個在售樓盤構(gòu)成多個在售樓盤構(gòu)成“龐大的銷售體系龐大的銷售體系”。外場外場5 5隊，設(shè)隊，設(shè)5 5位銷位銷售經(jīng)理，每位經(jīng)售經(jīng)理，每位經(jīng)理帶領(lǐng)理帶領(lǐng)3 3組，每組組，每組1010人人, ,共共150150人人 。新鼎新鼎1010多個在售樓盤，多個在售樓盤，所有銷售人員所有銷售人員100100多人都多人都可以提供轉(zhuǎn)介?？梢蕴峁┺D(zhuǎn)介。 客戶積累快客戶積累快客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快【外場外場】總

38、體銷售組織構(gòu)架總體銷售組織構(gòu)架人海戰(zhàn)術(shù)的銷售團隊人海戰(zhàn)術(shù)的銷售團隊 1、 采用“150人外場銷售團隊模式”；2、項目設(shè)有1名營銷總監(jiān)，下屬5名外場銷售經(jīng)理，每名銷售經(jīng)理帶領(lǐng)3個組長，理論上這也是銷售經(jīng)理的管理極限了。每個組長帶領(lǐng)10名銷售人員作為一個銷售小組，共15組。3、“編外人員”設(shè)置：每個銷售員都有自己的外部銷售關(guān)系網(wǎng)絡，作為自己的客戶拓展線，包括與二手經(jīng)濟、廣告媒體、代理公司等的合作關(guān)系；每個銷售季（三個月）淘汰的銷售人員會轉(zhuǎn)為“編外銷售”繼續(xù)進行項目的銷售活動，其業(yè)績會掛在正規(guī)編制銷售員上，繼續(xù)簽單提取傭金?？蛻舴e累快客戶積累快泛營銷泛營銷團隊架構(gòu)團隊架構(gòu)客戶積累快客戶積累快銷售殺客

39、快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快【內(nèi)場內(nèi)場】總體銷售組織構(gòu)架總體銷售組織構(gòu)架內(nèi)部良性競爭，確保團隊戰(zhàn)斗力內(nèi)部良性競爭，確保團隊戰(zhàn)斗力1、 采用“11人內(nèi)場銷售團隊模式”；2、項目設(shè)有1名銷售經(jīng)理，下屬2名內(nèi)場組長，每名組長帶4人，共2組。3、引入淘汰機制。銷售業(yè)績最差點的組長以及銷售員持續(xù)2月，將被淘汰。組長組長銷售銷售銷售銷售客戶積累快客戶積累快泛營銷泛營銷團隊架構(gòu)團隊架構(gòu)組長組長銷售銷售銷售銷售客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快客戶積累快客戶積累

40、快泛營銷泛營銷團隊架構(gòu)團隊架構(gòu)在售在售1010多項目，上百銷售人員全員轉(zhuǎn)介！多項目，上百銷售人員全員轉(zhuǎn)介！客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快細分行業(yè)：細分行業(yè)：將將1515組外拓人員進行工作細分，分成組外拓人員進行工作細分，分成競爭攔截組、競爭攔截組、三級地鋪組、三級地鋪組、callcall客組、公務員組、生意人群組、高檔百貨組、裝修公司組、金融行業(yè)組、客組、公務員組、生意人群組、高檔百貨組、裝修公司組、金融行業(yè)組、高校教師組。高校教師組?？蛻舴e累快客戶積累快泛營銷泛營銷團隊分工團隊分工客戶積累快客戶積累快銷

41、售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快銷售獎懲機制銷售獎懲機制高額傭金末位淘汰高額傭金末位淘汰 考核周期為1個月，每個月將淘汰未達標組，以及每組最后1名； 高額的傭金是對銷售人員最主要的銷售獎勵，一線銷售人員的傭金提點建議在1； 高額提成獎勵的同時也存在嚴格的尾淘汰制，淘汰未達銷售任務小組； 被淘汰人員仍然作為項目的“編外人員”繼續(xù)項目銷售活動，但不屬于公司正規(guī)編制； 新進優(yōu)秀銷售人員的引進，刺激銷售團隊及人員間的競爭。銷售底薪底薪200元/月/人刺激銷售人員積極拓展客戶公司制定銷售任務各團隊在時間節(jié)點內(nèi)完成任務未達標小組或最后15名

42、淘汰未達標組長小組團隊內(nèi)人員淘汰以外場經(jīng)理為管理單位的銷售小組1個月1個月新進銷售團隊的引進被淘汰銷售人員成為“編外”銷售1個月客戶積累快客戶積累快泛營銷泛營銷激懲機制激懲機制客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快獎金發(fā)放：獎金發(fā)放：通獎金發(fā)放一定要及時，來訪獎勵來訪時發(fā)放，成交獎勵通獎金發(fā)放一定要及時，來訪獎勵來訪時發(fā)放，成交獎勵簽合同時發(fā)放，以及時刺激積極性。簽合同時發(fā)放，以及時刺激積極性。發(fā)放獎金一定及時，以刺激帶客的積極性！客戶積累快客戶積累快泛營銷泛營銷獎懲機制獎懲機制客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售

43、殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快客戶積累快客戶積累快泛營銷泛營銷轉(zhuǎn)介流程轉(zhuǎn)介流程【關(guān)鍵環(huán)節(jié)客戶權(quán)屬界定關(guān)鍵環(huán)節(jié)客戶權(quán)屬界定】客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快客戶積累快客戶積累快泛營銷泛營銷人員招聘人員招聘以泛營銷方式運作的團隊，人員流動性將非常大。因而，需要以泛營銷方式運作的團隊，人員流動性將非常大。因而，需要通過不斷招聘，補充新鮮血液。通過不斷招聘，補充新鮮血液。只要你敢來，月薪上萬不是夢！只要你敢來，月薪上萬不是夢！ 每月銷售每月銷售1-21-2套房

44、源，就能月薪過萬套房源，就能月薪過萬 專業(yè)網(wǎng)站招聘專業(yè)網(wǎng)站招聘朋友介紹招聘朋友介紹招聘短信、短信、qqqq群招聘群招聘客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快銷售殺客快銷售殺客快u銷售團隊問題1 1、物業(yè)顧問對項目的理解不全面。、物業(yè)顧問對項目的理解不全面。在接待客戶的過程中，沒有對項目的整體優(yōu)勢進行詳細介紹，對項目價值的理解不透徹。2 2、物業(yè)顧問難以把控客戶。、物業(yè)顧問難以把控客戶。3 3、銷售團隊配合欠佳。、銷售團隊配合欠佳。4 4、殺客能力不強。、殺客能力不強。 【核心問題核心問題】：人員流動頻繁，新手過多

45、。：人員流動頻繁，新手過多?！狙苌鷨栴}衍生問題】銷售殺客快銷售殺客快團隊打造團隊打造客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快新鼎龐大的銷售精英團隊，各品牌項目熟手新鼎龐大的銷售精英團隊，各品牌項目熟手salessales大力助陣，為項目組建精英團大力助陣，為項目組建精英團隊，強力隊伍，超強殺客。隊，強力隊伍，超強殺客。萬科城市花園萬科城市花園長房東郡長房東郡萬科城萬科城商鋪銷售均價商鋪銷售均價4 4萬，并在短時萬，并在短時間內(nèi)售完，創(chuàng)造區(qū)域商業(yè)銷間內(nèi)售完，創(chuàng)造區(qū)域商業(yè)銷售神話！售神話！最了解中心區(qū)域商務投資客戶最了

46、解中心區(qū)域商務投資客戶需求，并擁有豐富銷售經(jīng)驗的需求，并擁有豐富銷售經(jīng)驗的老牌的實力銷售團隊！老牌的實力銷售團隊！萬科品牌開發(fā)規(guī)范化運作模萬科品牌開發(fā)規(guī)范化運作模式，及高強度銷售壓力鍛煉式，及高強度銷售壓力鍛煉下的超強服務及銷售力的銷下的超強服務及銷售力的銷售團隊！售團隊！u新鼎進場后做法：抽調(diào)最具實力、最了解投資客戶的銷售老手！新鼎進場后做法：抽調(diào)最具實力、最了解投資客戶的銷售老手！銷售殺客快銷售殺客快團隊打造團隊打造客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快u新鼎進場后的做法：分組新鼎進場后的做法：分組PKPK！

47、1、以銷售團隊分組“PK”的方式，引入內(nèi)部競爭和淘汰機制，提高銷售人員緊迫感，促進現(xiàn)場銷售。銷售殺客快銷售殺客快團隊打造團隊打造客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快u新鼎進場后的做法：人員培訓和配合！新鼎進場后的做法：人員培訓和配合！增強綜合能力增強綜合能力強化人員服務意識、增加技巧培訓，提高銷售人員促進成交的能力。優(yōu)秀的優(yōu)秀的銷售員銷售員內(nèi)容培訓內(nèi)容培訓能力提升能力提升1 12 2競品分析競品分析房地產(chǎn)專業(yè)知識房地產(chǎn)專業(yè)知識心理學及逼定技巧心理學及逼定技巧社交禮儀社交禮儀CALLCALL客技巧客技巧團隊管理及

48、配合團隊管理及配合世界品牌巡禮世界品牌巡禮策劃與銷售有機融合策劃與銷售有機融合 時間管理的能力；時間管理的能力； 學習提高的能力；學習提高的能力； 情緒控制力；情緒控制力； 市場穿透的能力；市場穿透的能力； 促成交易的能力；促成交易的能力； 與客戶溝通的能力；與客戶溝通的能力； 產(chǎn)品推介的能力；產(chǎn)品推介的能力； 自我驅(qū)動力自我驅(qū)動力 銷售殺客快銷售殺客快團隊打造團隊打造客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快u新鼎進場后的做法：動力新鼎進場后的做法：動力+ +壓力機制保證！壓力機制保證！壓力機制：壓力機制：堅決執(zhí)行

49、末尾淘汰制度，以2個月為期，銷售業(yè)績最后一名自動淘汰.并通過及時補充新人保持團隊的活力。（鯰魚效應）動力機制：動力機制：重獎之下必有勇夫，完善激勵機制，鼓舞營銷團隊戰(zhàn)斗力。獎勵機制設(shè)置（月均獎勵機制設(shè)置（月均2 2萬元）萬元）刺激刺激salessales銷冠獎、頭炮獎、銷售指引獎、銷售精英獎等等刺激銷售經(jīng)理刺激銷售經(jīng)理優(yōu)秀管理獎銷售殺客快銷售殺客快團隊打造團隊打造客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快u新鼎進場后的做法：開盤流程化作業(yè)，提高成交率新鼎進場后的做法：開盤流程化作業(yè)，提高成交率二次算價，引導部分三房客

50、戶購二房，平衡客源；二次算價，引導部分三房客戶購二房，平衡客源；第一輪，讓客戶的選擇房源在第一輪，讓客戶的選擇房源在1010個以上的選擇；個以上的選擇；第二輪，以銷控算價為原則，要求每套單位算價的客戶不超過兩戶。第二輪，以銷控算價為原則，要求每套單位算價的客戶不超過兩戶。3 32 21 1客戶梳理客戶梳理反復演練反復演練現(xiàn)場逼定現(xiàn)場逼定新鼎迅速調(diào)集團隊支持，加上項目組，工作人員充分；新鼎迅速調(diào)集團隊支持，加上項目組，工作人員充分；開盤前反復演練，排查各環(huán)節(jié)漏洞及突發(fā)事件，確保開盤能緊張、順利、有序進行；開盤前反復演練，排查各環(huán)節(jié)漏洞及突發(fā)事件，確保開盤能緊張、順利、有序進行；開盤前兩天，連續(xù)兩

51、天走場排練，各自崗位了然于胸。開盤前兩天，連續(xù)兩天走場排練，各自崗位了然于胸。布置的大氣、動線流暢、氣氛緊張而有序；布置的大氣、動線流暢、氣氛緊張而有序；“三重等候三重等候”，保證客戶有序進入選房區(qū)選房；，保證客戶有序進入選房區(qū)選房；一對一選房，銷售員積極引導，現(xiàn)場配合快節(jié)奏音樂，整個現(xiàn)場氣氛熱烈，客戶間無形的形成你爭我搶一對一選房，銷售員積極引導，現(xiàn)場配合快節(jié)奏音樂，整個現(xiàn)場氣氛熱烈，客戶間無形的形成你爭我搶的局面，現(xiàn)場氛圍幫助銷售員逼定客戶。的局面，現(xiàn)場氛圍幫助銷售員逼定客戶。嚴密組織，密切把控，包裝開盤最大成交率！嚴密組織，密切把控，包裝開盤最大成交率！銷售殺客快銷售殺客快團隊打造團隊打

52、造客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快除了常規(guī)的展示之外，通過售樓部外圍豪車展示，進行心除了常規(guī)的展示之外，通過售樓部外圍豪車展示，進行心理暗示；售樓部內(nèi)部置業(yè)顧問佩戴大鉆戒，穿燕尾服進行理暗示；售樓部內(nèi)部置業(yè)顧問佩戴大鉆戒，穿燕尾服進行開發(fā)商特別展示；居然之家、華潤萬家、江蘇衛(wèi)視入駐簽開發(fā)商特別展示；居然之家、華潤萬家、江蘇衛(wèi)視入駐簽約合同等展示。約合同等展示。銷售殺客快銷售殺客快氛圍營造氛圍營造客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購

53、應變快豪車心理暗示：豪車心理暗示：租用豪華跑車置于售樓部前停車場，進行心理暗示，同時案場設(shè)托，租用豪華跑車置于售樓部前停車場，進行心理暗示，同時案場設(shè)托，進行心理印證，從而證明本項目客戶的高端，一方面從側(cè)面展示項目實力，一方面進行心理印證，從而證明本項目客戶的高端，一方面從側(cè)面展示項目實力，一方面發(fā)揮羊群效應。發(fā)揮羊群效應。銷售殺客快銷售殺客快氛圍營造氛圍營造客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快著裝心理暗示：著裝心理暗示：置業(yè)顧問一律佩戴置業(yè)顧問一律佩戴5050分鉆戒（租用），名表、名包搭分鉆戒（租用），名表、

54、名包搭配，穿燕尾服進行赤裸裸的炫富，從而從側(cè)面展示開發(fā)商實力。配，穿燕尾服進行赤裸裸的炫富，從而從側(cè)面展示開發(fā)商實力。u租用50分鉆戒，待銷售完物業(yè)再返還給珠寶公司，男女置業(yè)顧問一律佩戴。銷售殺客快銷售殺客快氛圍營造氛圍營造客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快正面展示：正面展示：居然之家、華潤萬家超市、江蘇衛(wèi)視、進駐合同、簽約儀居然之家、華潤萬家超市、江蘇衛(wèi)視、進駐合同、簽約儀式展示，正面展示開發(fā)商實力。式展示，正面展示開發(fā)商實力。銷售殺客快銷售殺客快氛圍營造氛圍營造u對四大商家進駐項目合同進行展示，正面證明開

55、發(fā)商實力?？蛻舴e累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快限購應對快限購應對快限購應對快限購應對快u延遲備案：延遲備案：采取延遲簽約，先簽手工合同，不去房產(chǎn)局備案，三年內(nèi)如果長沙不取消限購采取延遲簽約，先簽手工合同，不去房產(chǎn)局備案，三年內(nèi)如果長沙不取消限購政策，客戶可以一直不去房產(chǎn)局備案，等三年后長沙取消限購之后，再去房產(chǎn)政策，客戶可以一直不去房產(chǎn)局備案，等三年后長沙取消限購之后，再去房產(chǎn)局備案登記。局備案登記?？蛻舴e累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限

56、購應變快除了采用除了采用“延遲備案延遲備案”之外，我們還有之外，我們還有如下方法規(guī)避限購政策！如下方法規(guī)避限購政策！限購應對快限購應對快u公司名義購買公司名義購買目前限購只針對個人，但是沒針對公司，因此建議將物業(yè)以公司目前限購只針對個人，但是沒針對公司，因此建議將物業(yè)以公司名義購買，從而避開限購。名義購買，從而避開限購。公司名義公司名義客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快解決客戶限購問題：u假離婚假離婚（民政局與房地局系統(tǒng)不對稱，夫妻二人可各購兩套房）u分割產(chǎn)權(quán)分割產(chǎn)權(quán)（子女18歲以上即可脫離家庭，獨立立戶，獲

57、得購房名額）u外地居住證外地居住證u讓買的起的客戶盡量買（投資型讓買的起的客戶盡量買（投資型客戶）客戶）限購應對快限購應對快客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快月月開盤，首次進場月月開盤，首次進場后后2020日內(nèi)開盤，高中日內(nèi)開盤，高中低層搭配分低層搭配分4 4次推出。次推出?？蛻舴e累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快層層 數(shù)數(shù) ：2828層層建建 筑筑 總總 面面 積積 ：3 00 0 03

58、00 0 0標標 準準 層層 面面 積積 ：1 23 0 . 91 23 0 . 9服服 務務 公公 寓寓 ：5- 285- 28層層套套 數(shù)數(shù) ：480480套套9 9日日1313日日1717日日2121日日2222日日2626日日5 5日日開始認籌，交五萬抵10萬；同時外拓轉(zhuǎn)介開始執(zhí)行所有物料全部出街；請高橋村委飯局營銷，全面進行活動營銷周末暖場活動，持續(xù)提升現(xiàn)場人氣；同時進行問卷調(diào)查摸底內(nèi)外卡開始發(fā)行，圈層活動開始執(zhí)行；根據(jù)問卷調(diào)整銷售說辭對轉(zhuǎn)介、圈層客戶進行總結(jié)，看是否需調(diào)整方向客戶意向房號預選摸底，進行深度客戶摸排并進行引導20122012年年4 4月月3 30 0日日整理客戶，確定

59、具體推售房源及價值策略確定價格和房源周六順勢開盤推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快2020日開盤作戰(zhàn)計劃日開盤作戰(zhàn)計劃階段營銷目標階段營銷目標: :第一階段集中蓄客，平價開盤，實現(xiàn)開盤銷售第一階段集中蓄客，平價開盤，實現(xiàn)開盤銷售67%67%的目標的目標第一階段主推產(chǎn)品第一階段主推產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品戶均面積戶均面積套數(shù)套數(shù)銷售預測銷售預測比例預測比例預測面積預測面積預測單價單價回款預測回款預測住宅住宅606015015010010067%67%9000900014000140001360000013600000階段目標：階段目標： 銷售銷售100100套，階段回款套，階段回款50005000萬萬活動策略活動策略客戶

60、拓展客戶拓展銷售政策銷售政策階段目標階段目標推廣策略推廣策略整體思路整體思路客戶積累快客戶積累快銷售殺客快銷售殺客快項目起勢快項目起勢快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快總控執(zhí)行快總控執(zhí)行快限購應變快限購應變快推售節(jié)奏快推售節(jié)奏快2020日開盤作戰(zhàn)計劃日開盤作戰(zhàn)計劃整體銷售思路整體銷售思路: :第一階段通過強有力的轉(zhuǎn)介、活動營銷和推廣，集中引爆第一階段通過強有力的轉(zhuǎn)介、活動營銷和推廣，集中引爆，實現(xiàn)短時間內(nèi)，實現(xiàn)短時間內(nèi)的爆發(fā)性成交的爆發(fā)性成交時間：時間：2012年4月10日-2012年4月30日產(chǎn)品：產(chǎn)品：150150套公寓產(chǎn)品，具體樓層和單元根據(jù)套公寓產(chǎn)品，具體樓層和單元根據(jù)戶型、朝向等調(diào)整。戶型、朝向