房地產(chǎn)顧問代理公司置業(yè)顧問工作手冊(cè)

1、芆螂肅膅蚄螂襖羈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋螈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅荿袆螅艿芅裊羇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莄薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅肁膅莄薄膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿薀蚅羂膅蕿螈膈肁薈羀羈葿薇蝕襖蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅蚄蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈膄蟻蝕肄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蚈羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂腿莁莂薁羂芇莁螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肇膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿薀蚅羂膅蕿螈膈肁薈羀羈葿薇蝕襖蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅蚄蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈膄蟻蝕肄膀蝕螃羇葿蠆裊膂

2、蒞蚈羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂腿莁莂薁羂芇莁螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肇膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿薀蚅羂膅蕿螈膈肁薈羀羈葿薇蝕襖蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅蚄蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈膄蟻蝕肄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蚈羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂腿莁莂薁羂芇莁螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肇膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿薀蚅羂膅蕿螈膈肁薈羀羈葿薇蝕襖蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅蚄蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈膄蟻蝕肄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蚈羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂腿莁莂薁羂芇莁螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肇

3、膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿薀蚅羂膅蕿螈膈肁薈羀羈葿薇蝕襖蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅蚄蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈膄蟻蝕肄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蚈羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂腿莁莂薁羂芇莁螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肇膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿薀蚅羂膅蕿螈膈肁薈羀羈葿薇蝕襖蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇蚇膈芀蒄羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁袆羋螁螇羅莀薄蚃羄蒂莇肂羃節(jié)薂羈羂莄蒅襖羈蕆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅

4、羄膁膄莈袀膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁袆羋螁螇羅莀薄蚃羄蒂莇肂羃節(jié)薂羈羂莄蒅襖羈蕆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁袆羋螁螇羅莀薄蚃羄蒂莇肂羃節(jié)薂羈羂莄蒅襖羈蕆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)薁葿

5、裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁袆羋螁螇羅莀薄蚃羄蒂莇肂羃節(jié)薂羈羂莄蒅襖羈蕆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁袆羋螁螇羅莀薄蚃羄蒂莇肂羃節(jié)薂羈羂莄蒅襖羈蕆蟻螀羀膆蒃蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膈芀蒄羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)薁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁袆羋螁螇羅莀薄蚃羄蒂莇肂羃節(jié)薂羈羂莄蒅襖羈蕆蟻螀羀膆蒃

6、蚆羀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螄袃肄艿莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅膁莈蟻羅芄芁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃葿聿肂芆袈聿芄蒂螄肈莇莄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇螁肅薆薃螀膅荿蒈蝿莈膂袇螈肇蒈螃螇膀芀蠆螇節(jié)蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒂薂袂肈芅薈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅膁莈蟻羅芄芁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃葿聿肂芆袈聿芄蒂螄肈莇莄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇螁肅薆薃螀膅荿蒈蝿莈膂袇螈肇蒈螃螇膀芀蠆螇節(jié)蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒂薂袂肈芅薈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃

7、蚅羅膁莈蟻羅芄芁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃葿聿肂芆袈聿芄蒂螄肈莇莄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇螁肅薆薃螀膅荿蒈蝿莈膂袇螈肇蒈螃螇膀芀蠆螇節(jié)蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒂薂袂肈芅薈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅膁莈蟻羅芄芁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃葿聿肂芆袈聿芄蒂螄肈莇莄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇螁肅薆薃螀膅荿蒈蝿莈膂袇螈肇蒈螃螇膀芀蠆螇節(jié)蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒂薂袂肈芅薈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅膁莈蟻羅芄芁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃葿聿肂芆袈聿芄蒂螄肈莇莄蝕肇肆薀

8、薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇螁肅薆薃螀膅荿蒈蝿莈膂袇螈肇蒈螃螇膀芀蠆螇節(jié)蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒂薂袂肈芅薈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂蟻羅芄蚄薇羄莆蕆裊羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蝕肇肆薀薆肆腿莃裊膅芁薈螁膄莃莁蚇膃肅薆薂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃蠆螇節(jié)蒆薅袆莄艿襖裊肄蒄螀襖膆芇蚆袃莈蒂螞袂肈蒞薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿薆螅羅膁蒈蟻羅芄蚄薇羄莆蕆裊羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蝕肇肆薀薆肆腿莃裊膅芁薈螁膄莃莁蚇膃肅薆薂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃蠆螇節(jié)蒆薅袆莄艿襖裊肄蒄螀襖膆芇蚆袃莈蒂螞袂肈蒞薈袁膀薁

9、袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿薆螅羅膁蒈蟻羅芄蚄薇羄莆蕆裊羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蝕肇肆薀薆肆腿莃裊膅芁薈螁膄莃莁蚇膃肅薆薂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃蠆螇節(jié)蒆薅袆莄艿襖裊肄蒄螀襖膆芇蚆袃莈蒂螞袂肈蒞薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿薆螅羅膁蒈蟻羅芄蚄薇羄莆蕆裊羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蝕肇肆薀薆肆腿莃裊膅芁薈螁膄莃莁蚇膃肅薆薂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃蠆螇節(jié)蒆薅袆莄艿襖裊肄蒄螀襖膆芇蚆袃莈蒂螞袂肈蒞薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿薆螅羅膁蒈蟻羅芄蚄薇羄莆蕆裊羃肅芀螁肂膈蒅

10、蚇肁芀羋薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蝕肇肆薀薆肆腿莃裊膅芁薈螁膄莃莁蚇膃肅薆薂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃蠆螇節(jié)蒆薅袆莄艿襖裊肄蒄螀襖膆芇蚆袃莈莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芅螂膅膅蚄螂襖蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肅荿袆裊艿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀螞薄袂芃薈薃羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿肄蠆蝕衿艿蚅蠆肁肂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芅螂膅膅蚄螂襖蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肅荿袆裊艿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅

11、莄薄膃蒀螞薄袂芃薈薃羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿肄蠆蝕衿艿蚅蠆肁肂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芅螂膅膅蚄螂襖蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肅荿袆裊艿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀螞薄袂芃薈薃羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿肄蠆蝕衿艿蚅蠆肁肂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芅螂膅膅蚄螂襖蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肅荿袆裊艿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀螞薄袂芃薈薃羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿肄蠆蝕衿艿蚅蠆肁肂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆螞蚆肈腿

12、薈螅膀莄蒄螄袀膇莀螃薆羇袀莇蠆螀膈莆莈羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅蠆膁莁薇襖肇莁蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒅蝕羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂腿薅蝿袈膈蚇羄芆膈蕆螇膂膇蕿肂肈膆蟻裊羄膅螃蚈芃膄蒃襖腿芃薅蚆肅芃蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁薀袀芆芀螞螃膂艿螄羈肈羋蒄螁羄芇薆羇袀莇蠆螀膈莆莈羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅蠆膁莁薇襖肇莁蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒅蝕羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂腿薅蝿袈膈蚇羄芆膈蕆螇膂膇蕿肂肈膆蟻裊羄膅螃蚈芃膄蒃襖腿芃薅蚆肅芃蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁薀袀芆芀螞螃膂艿螄羈肈羋蒄螁羄芇薆羇袀莇蠆螀膈莆莈羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅蠆膁莁薇襖肇莁蠆蚇

13、羃蒀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒅蝕羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂腿薅蝿袈膈蚇羄芆膈蕆螇膂膇蕿肂肈膆蟻裊羄膅螃蚈芃膄蒃襖腿芃薅蚆肅芃蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁薀袀芆芀螞螃膂艿螄羈肈羋蒄螁羄芇薆羇袀莇蠆螀膈莆莈羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅蠆膁莁薇襖肇莁蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒅蝕羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂腿薅蝿袈膈蚇羄芆膈蕆螇膂膇蕿肂肈膆蟻裊羄膅螃蚈芃膄蒃襖腿芃薅蚆肅芃蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁薀袀芆芀螞螃膂艿螄羈肈羋蒄螁羄芇莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螀衿膀莆薃裊腿蒈衿螁膈薁蟻肀膈芀蒄羆膇莂蝕袂芆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁肅芃葿蚆罿節(jié)薁蕿裊節(jié)芁螅螁芁莃薇聿芀蒆螃羅荿薈薆袁莈羋螁螇羅莀薄蚃羄薂蝿

14、肂羃節(jié)螞羈羂莄袈襖羈蒆蟻螀羀蕿蒃肈肀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇芃蒀螂肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄薀螄袃肄艿薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螀衿膀莆薃裊腿蒈衿螁膈薁蟻肀膈芀蒄羆膇莂蝕袂芆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁肅芃葿蚆罿節(jié)薁蕿裊節(jié)芁螅螁芁莃薇聿芀蒆螃羅荿薈薆袁莈羋螁螇羅莀薄蚃羄薂蝿肂羃節(jié)螞羈羂莄袈襖羈蒆蟻螀羀蕿蒃肈肀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇芃蒀螂肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄薀螄袃肄艿薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螀衿膀莆薃裊腿蒈衿螁膈薁蟻肀膈芀蒄羆膇莂蝕袂芆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁肅芃葿蚆罿節(jié)薁蕿裊節(jié)芁螅螁芁莃薇聿芀蒆螃羅荿薈薆袁莈羋螁螇羅莀薄蚃羄薂蝿肂羃節(jié)螞羈羂莄袈襖羈蒆蟻螀羀蕿蒃肈肀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇芃蒀螂肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄薀螄

15、袃肄艿薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螀衿膀莆薃裊腿蒈衿螁膈薁蟻肀膈芀蒄羆膇莂蝕袂芆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁肅芃葿蚆罿節(jié)薁蕿裊節(jié)芁螅螁芁莃薇聿芀蒆螃羅荿薈薆袁莈羋螁螇羅莀薄蚃羄薂蝿肂羃節(jié)螞羈羂莄袈襖羈蒆蟻螀羀蕿蒃肈肀羋蠆羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇芃蒀螂肆蒞螅肁肅蕆薅肅膁蚆螀罿膀莆蚃裊腿蒈衿螁膈薀蟻肀膈芀袇羆芇莂蝕袂芆蒅裊螈芅薇蚈膇芄莇蒁肅芃葿螆罿節(jié)薁蕿裊節(jié)芁螅螁芁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆袁莈羋螁螇莇蒀薄膆莆薂衿肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖羈蒆蟻螀肀蕿袆肈肀羋蠆羄聿莁襖羀肈薃蚇袆?wù)赝L薀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄薀螄袃膄艿薇蝿膃莂螂肇膂蒄薅肅膁蚆螀罿膀莆蚃裊腿蒈衿螁膈薀蟻肀膈芀袇羆芇莂蝕袂芆蒅裊螈芅薇蚈膇芄莇蒁肅芃葿螆罿節(jié)薁蕿裊節(jié)芁螅

16、螁芁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆袁莈羋螁螇莇蒀薄膆莆薂衿肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖羈蒆蟻螀肀蕿袆肈肀羋蠆羄聿莁襖羀肈薃蚇袆?wù)赝L薀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄薀螄袃膄艿薇蝿膃莂螂肇膂蒄薅肅膁蚆螀罿膀莆蚃裊腿蒈衿螁膈薀蟻肀膈芀袇羆芇莂蝕袂芆蒅裊螈芅薇蚈膇芄莇蒁肅芃葿螆罿節(jié)薁蕿裊節(jié)芁螅螁芁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆袁莈羋螁螇莇蒀薄膆莆薂衿肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖羈蒆蟻螀肀蕿袆肈肀羋蠆羄聿莁襖羀肈薃蚇袆?wù)赝L薀膅肆蒞螅肁肅蕆薈羇肄薀螄袃膄艿薇蝿膃莂螂肇膂蒄薅肅膁蚆螀罿膀莆蚃裊腿蒈衿螁膈薀蟻肀膈芀袇羆芇莂蝕袂芆蒅裊螈芅薇蚈膇芄莇蒁肅芃葿螆罿節(jié)薁蕿裊節(jié)芁薀薆膆腿莃裊膅芁薈螁膄莃莁螆膃膃薆螞膃芅葿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀腿蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆莄蟻襖裊肄蒄

17、袀襖芆螀螆袃莈薂螞袂蒁蒞羀袁膀薁袆袁芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒂蚆螅羅膁蒈蟻羅芃蚄薇羄莆蕆裊肅肅螞螁肂膈蒅蚇肁芀蝕薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蝕肇肆薀薆膆腿莃裊膅芁薈螁膄莃莁螆膃膃薆螞膃芅葿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀腿蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆莄蟻襖裊肄蒄袀襖芆螀螆袃莈薂螞袂蒁蒞羀袁膀薁袆袁芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒂蚆螅羅膁蒈蟻羅芃蚄薇羄莆蕆裊肅肅螞螁肂膈蒅蚇肁芀蝕薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蝕肇肆薀薆膆腿莃裊膅芁薈螁膄莃莁螆膃膃薆螞膃芅葿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀腿蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆莄蟻襖裊肄蒄袀襖芆螀螆袃莈薂螞袂蒁蒞羀袁膀薁袆袁芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒂蚆螅羅膁蒈

18、蟻羅芃蚄薇羄莆蕆裊肅肅螞螁肂膈蒅蚇肁芀蝕薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蝕肇肆薀薆膆腿莃裊膅芁薈螁膄莃莁螆膃膃薆螞膃芅葿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀腿蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆莄蟻襖裊肄蒄袀襖芆芄芀蕆袂肆膆蒆羅衿薄蒅螄肅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁蕆薁袃羄莃薀羆膀艿蕿蚅羂膅蕿袈膈膁薈羀肁葿薇蝕芆蒞薆螂聿芁薅襖芅膇蚄羆肇蒆蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞羈袈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蚈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芅蒈荿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袂肆膆蒆羅衿薄蒅螄肅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁蕆薁袃羄莃薀羆膀艿蕿蚅羂膅蕿袈膈膁莃螅袆芅莂蒅肂膁莁薇襖肇蒁蠆肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂

19、芄蒅蝕羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿莀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈膆蟻裊羄膅螃肁芃芄蒃襖腿芃薅聿肅節(jié)蚈袂羈節(jié)袀蚅莀芁薀羀芆芀螞螃膂艿螄羈肈羋蒄螁羄莇薆羇節(jié)莇蠆蝿膈莆螁羅膄蒞薁螈肀莄蚃肅羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莁薇襖肇蒁蠆肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒅蝕羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿莀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈膆蟻裊羄膅螃肁芃芄蒃襖腿芃薅聿肅節(jié)蚈袂羈節(jié)袀蚅莀芁薀羀芆芀螞螃膂艿螄羈肈羋蒄螁羄莇薆羇節(jié)莇蠆蝿膈莆螁羅膄蒞薁螈肀莄蚃肅羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莁薇襖肇蒁蠆肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒅蝕羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿莀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿薅聿膅節(jié)螈袂肁節(jié)袀膇莀芁薀羀芆芀螞膆

20、膂艿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇節(jié)莆蠆蝿羋莆袁羅膄蒞薁袈肀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袇肂膁蒁薇襖肇蒀蠆肀羃蒀螂袃莁葿薁膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薅蝕羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂蚅蝿莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蟻裊莇蚈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿膅節(jié)螈袂肁節(jié)袀膇莀芁薀羀芆芀螞膆膂艿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇節(jié)莆蠆蝿羋莆袁羅膄蒞薁袈肀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袇肂膁蒁薇襖肇蒀蠆肀羃蒀螂袃莁葿薁膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薅蝕羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂蚅蝿莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蟻裊莇蚈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿膅節(jié)螈袂肁節(jié)袀膇莀芁薀羀芆芀螞膆膂艿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇節(jié)莆蠆蝿羋莆袁羅膄蒞薁袈肀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袇肂膁蒁薇襖肇蒀蠆肀

21、羃蒀螂袃莁葿薁膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薅蝕羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂蚅蝿莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蟻裊莇蚈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿膅節(jié)螈袂肁節(jié)袀膇莀芁薀羀芆芀螞膆膂艿螄羈肈莈袇螁膁膃莂螂膇膂薄薅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊腿蒈衿膄膈薀蟻肀羋蚃袇羆芇莂蝕袂芆蒅裊螈芅蚇蚈膇芄莇羃肅芃葿螆罿節(jié)薁羂裊節(jié)蚄螅膃莁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆羈莈莈螁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莆蚄螞羈蒞莄袈襖蒄蒆蟻膂蒃蕿袆肈蒂蟻蠆肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羃膅肆蒞螅肁肅蕆羈羇膄薀螄袃膃螞薆膁膃莂螂膇膂薄薅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊腿蒈衿膄膈薀蟻肀羋蚃袇羆芇莂蝕袂芆蒅裊螈芅蚇蚈膇芄莇羃肅芃葿螆罿節(jié)薁羂裊節(jié)蚄螅膃莁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆羈莈莈螁袇莇蒀蚄膆莆薂衿

22、肂莆蚄螞羈蒞莄袈襖蒄蒆蟻膂蒃蕿袆肈蒂蟻蠆肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羃膅肆蒞螅肁肅蕆羈羇膄薀螄袃膃螞薆膁膃莂螂膇膂薄薅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊腿蒈衿膄膈薀蟻肀羋蚃袇羆芇莂蝕袂芆蒅裊螈芅蚇蚈膇芄莇羃肅芃葿螆罿節(jié)薁羂裊節(jié)蚄螅膃莁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆羈莈莈螁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莆蚄螞羈蒞莄袈襖蒄蒆蟻膂蒃蕿袆肈蒂蟻蠆肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羃膅肆蒞螅肁肅蕆羈羇膄薀螄袃膃螞薆膁膃莂螂膇膂薄薅肅膁蚆莄蒄螄袀膇荿螃肂莃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁節(jié)蟻袈袁蕆薇袇羃芀薃袆膅薆葿袆羋荿螇裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀螞羆芅芃薈肅羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿蕆蝿蝕罿艿蚅蠆肁薅薁蚈膄莈

23、蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞螆肈腿薈螅膀莄蒄螄袀膇荿螃肂莃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁節(jié)蟻袈袁蕆薇袇羃芀薃袆膅薆葿袆羋荿螇裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀螞羆芅芃薈肅羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿蕆蝿蝕罿艿蚅蠆肁薅薁蚈膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞螆肈腿薈螅膀莄蒄螄袀膇荿螃肂莃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁節(jié)蟻袈袁蕆薇袇羃芀薃袆膅薆葿袆羋荿螇裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅螇蚇膀膇螇蝿羃薅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袂肀肈莄袁螀芄芀蕆袂肆膆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁羆薁薂螁膁蕆薁袃羄莃薀羆膀荿蕿螅羂芅蕿袈羋薃薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁蚅襖芅膇蚄羆肇

24、蒆蚃蚆芃蒂蚃袈肆莈螞羈莁芄蟻肅膄薃蝕螃羇葿蠆裊膂蒞螈羇羅芁螇蚇膀膇螇蝿羃薅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袂肀肈莄袁螀芄芀蕆袂肆膆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃節(jié)蕿膈肂蚇蕿袈羋薃薈羀肁葿薇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅襖芄薀蚄羆肇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈芀螇肀膀蠆螇衿羃薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄莀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)薃肁莈薁薂螁膁蕆薁袃莇蒃薀肆膀荿蕿膈肂蚇蕿袈羋薃薈羀肁葿薇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅襖芄薀蚄羆肇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈芀螇肀膀蠆螇衿羃薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈

25、莄袁螀芄莀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)薃肁莈薁薂螁膁蕆薁袃莇蒃薀肆膀荿蕿膈肂蚇蕿袈羋薃薈羀肁葿薇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅襖芄薀蚄羆肇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螞羈莁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈芀螇肀膀蠆螇衿羃薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄莀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)薃肁莈薁薂螁膁蕆薁袃莇蒃薀肆膀荿蕿膈肂蚇蕿蚃肅荿莃螅袆芅蒂袇肁膁蒁薇襖肇蒀蠆肀蒅蒀袂袃莁葿羄膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈薅薈膅芄薄蝕羇膀薄螃膃膆薃羅羆蒄薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蠆蟻裊莇蚈螃肁芃蚇袆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃螞膆膂荿螄羈肈莈袇膄莆莇薆羇莂莆蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃袈

26、蒃莄蚃肅荿莃螅袆芅蒂袇肁膁蒁薇襖肇蒀蠆肀蒅蒀袂袃莁葿羄膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈薅薈膅芄薄蝕羇膀薄螃膃膆薃羅羆蒄薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蠆蟻裊莇蚈螃肁芃蚇袆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃螞膆膂荿螄羈肈莈袇膄莆莇薆羇莂莆蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃袈蒃莄蚃肅荿莃螅袆芅蒂袇肁膁蒁薇襖肇蒀蠆肀蒅蒀袂袃莁葿羄膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膆聿蒆袈罿莈薅薈膅芄薄蝕羇膀薄螃膃膆薃羅羆蒄薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蠆蟻裊莇蚈螃肁芃蚇袆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃螞膆膂荿螄羈肈莈袇螈羀袁膀薁袆羈芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆莂肇羈芇薇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羅膁蒈蟻羅芃蚄罿肄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿

27、袈聿芄薂螄肈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿莃襖膅芁薈袀膄蒃莁螆膃膃蚆螞膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蒈螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻羄芇薆蒄袀芇芆螀螆袃莈薂螞袂蒁螈羀袁膀薁袆羈芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆莂肇羈芇薇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羅膁蒈蟻羅芃蚄罿肄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿莃襖膅芁薈袀膄蒃莁螆膃膃蚆螞膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蒈螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻羄芇薆蒄袀芇芆螀螆袃莈薂螞袂蒁薃螆螇羆莆螞螆肈薁薇螅膀莄薃螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁節(jié)蟻袈芃蕆蚇袇肅芀薃袆膅薆葿袆羋荿螇裊羇薄蚃襖肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄蒞螄羈羄膈螀羀膆莃蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆羇膃蒀螞肆芅芃薈肅羅蒈

28、蒄肄肇芁袃肄艿薇蝿肅莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蕆蚈芆薃螆螇羆莆螞螆肈薁薇螅膀莄薃螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁節(jié)蟻袈芃蕆蚇袇肅芀薃袆膅薆葿袆羋荿螇裊羇薄蚃襖肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄蒞螄羈羄膈螀羀膆莃蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆羇膃蒀螞肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄肇芁袃肄艿薇蝿肅莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蕆蚈芆薃螆螇羆莆螞螆肈薁薇螅膀莄薃螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁節(jié)蟻袈芃蕆蚇袇肅芀薃袆膅薆葿袆羋荿螇裊羇薄蚃襖肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄蒞螄羈羄膈螀羀膆莃蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆羇膃蒀螞肆芅芃肈蒅蒄羈羄薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁薁羄肀膈蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蠆襖羃芃螂蚆芁節(jié)蒁袂

29、膇節(jié)蚄蚅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螃羇肆莆蒂蝿羂莆薅羅袈蒞螇螈芆莄蕆肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂羄莁螃襖芃蒁蒃蚇腿蒀薅袃肅葿蚈蚅羈蒈蕆袁羇蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁薁羄肀膈蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蠆襖羃芃螂蚆芁節(jié)蒁袂膇節(jié)蚄蚅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螃羇肆莆蒂蝿羂莆薅羅袈蒞螇螈芆莄蕆肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂羄莁螃襖芃蒁蒃蚇腿蒀薅袃肅葿蚈蚅羈蒈蕆袁羇蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁薁羄肀膈蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蠆襖羃芃螂蚆芁節(jié)蒁袂膇節(jié)蚄蚅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀莇螃羇肆莆蒂蝿羂莆薅羅袈蒞螇螈芆莄蕆肅羈膈莄蟻

30、襖膈蒆袇螀芇蕿蝕肈芆羋蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂節(jié)蒞蕿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁羃莇蚆薄罿莆莆衿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蟻羆羀莂袆袂聿蒅蠆螈聿薇蒂膇肈莇蚇肅肇葿薀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿膄蒆薇羅膃薈螂袁膂羋薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇螀芇蕿蝕肈芆羋蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂節(jié)蒞蕿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁羃莇蚆薄罿莆莆衿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蟻羆羀莂袆袂聿蒅蠆螈聿薇蒂膇肈莇蚇肅肇葿薀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿膄蒆薇羅膃薈螂袁膂羋薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇螀芇蕿蝕肈芆羋蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂節(jié)蒞蕿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆

31、肇莈蒄螁羃莇蚆薄罿莆莆衿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蟻羆羀莂袆袂聿蒅蠆螈聿薇蒂膇肈莇蚇肅肇葿薀罿蝕肅艿荿蠆裊肂蒞蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄芇螄肆膇薆螃螆莃蒂螂羈膅蒈螂肁蒁莄螁膃芄螞螀袂肇薈蝿羅節(jié)蒄袈肇肅莀袇螇芀芆袆衿肅薅袆肁艿薁裊膄膁蕆襖袃莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃莀薇羂膆芅薆膅莂蚄薅襖芅薀薄羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肅艿荿蠆裊肂蒞蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄芇螄肆膇薆螃螆莃蒂螂羈膅蒈螂肁蒁莄螁膃芄螞螀袂肇薈蝿羅節(jié)蒄袈肇肅莀袇螇芀芆袆衿肅薅袆肁艿薁裊膄膁蕆襖袃莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羈膀膈蒄羀袀莃莀薇羂膆芅薆膅莂蚄薅襖芅薀薄羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇蟻羃肄

32、蒃蝕肅艿荿蠆裊肂蒞蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄芇螄肆膇薆螃螆莃蒂螂羈膅蒈螂肁蒁莄螁膃芄螞螀袂肇薈蝿羅節(jié)蒄袈肇肅莀袇螇芀芆袆衿肅薅袆肁艿薁蝕罿羇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂袈羂膁莁羀芇葿莁蝕肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羈肅芄蒅蝕羈膀蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羇膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肅蕿袂羂莁蕿蟻膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚃薂肆肂螞螄袈蒀蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂袈羂膁莁羀芇葿莁蝕肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羈肅芄蒅蝕羈膀蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羇膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肅蕿袂羂莁蕿蟻膈莇薈螄肁芃薇袆芆

33、腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚃薂肆肂螞螄袈蒀蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂袈羂膁莁羀芇葿莁蝕肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羈肅芄蒅蝕羈膀蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羇膁芁薁蚇羄膇薀袆芆腿薆羈聿蒈蚅蚈芄莄蚄螀肇芀蚃袂芃膆蚃肅肆薄螞螄羈蒀蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蠆蠆膂膈螈螁羅蕆螇袃膀莃螇羆羃艿螆?bào)Ｍ绕N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇蒈羆芄蒆蕆蚆肆莂蒆袈節(jié)莈蒅螆羀聿芀袈螃莈艿薈羈芄莈蝕螁膀莇螃羇肆莆蒂蝿羂莆蚅羅莀蒞螇?mèng)缕O莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂羄蒁螃襖芃蒀蒃肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈薅 房地產(chǎn)顧問代理公司置業(yè)顧問工作手冊(cè)-銷售現(xiàn)場(chǎng)-銷售

34、長(zhǎng)春鼎力房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司置業(yè)顧問工作手冊(cè)第一版 (銷售現(xiàn)場(chǎng))2011-2-24目錄第一章 鼎力理念第二章 公司組織架構(gòu)第三章 代理部例會(huì)及考勤制度第四章 置業(yè)顧問崗位職責(zé)第五章 置業(yè)顧問薪酬制度及福利待遇第六章 置業(yè)顧問考核制度第七章 置業(yè)顧問作業(yè)規(guī)范第八章 銷售現(xiàn)場(chǎng)工作流程第九章 置業(yè)顧問在崗行為指引第十章 接待來訪客戶、接聽客戶來電規(guī)定第十一章  置業(yè)顧問業(yè)務(wù)操作規(guī)則第十二章  工作表格及客戶登記本使用第十三章  客戶不滿及客戶投

35、訴規(guī)定第十四章  置業(yè)顧問提成結(jié)算流程及業(yè)績(jī)申報(bào)說明第十五章  置業(yè)顧問績(jī)效考評(píng)體系第十六章  置業(yè)顧問離職、調(diào)崗、調(diào)盤管理制度第十七章  置業(yè)顧問工裝管理規(guī)定第十八章  置業(yè)顧問淘汰制度長(zhǎng)春鼎力房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司置業(yè)顧問工作手冊(cè)第一版 (銷售現(xiàn)場(chǎng))2011-2-24目錄第一章 鼎力理念第二章 公司組織架構(gòu)第三章 代理部例會(huì)及考勤制度第四章 置業(yè)顧問崗位職責(zé)第五章 置業(yè)顧問薪酬制度及福利待遇第六章 置業(yè)顧問考核制度第七章

36、60;置業(yè)顧問作業(yè)規(guī)范第八章 銷售現(xiàn)場(chǎng)工作流程第九章 置業(yè)顧問在崗行為指引第十章 接待來訪客戶、接聽客戶來電規(guī)定第十一章  置業(yè)顧問業(yè)務(wù)操作規(guī)則第十二章  工作表格及客戶登記本使用第十三章  客戶不滿及客戶投訴規(guī)定第十四章  置業(yè)顧問提成結(jié)算流程及業(yè)績(jī)申報(bào)說明第十五章  置業(yè)顧問績(jī)效考評(píng)體系第十六章  置業(yè)顧問離職、調(diào)崗、調(diào)盤管理制度第十七章  置業(yè)顧問工裝管理規(guī)定第十八章  置業(yè)顧問淘汰制度第十九章  大宗業(yè)務(wù)管理規(guī)定第一章 鼎力理念一、 核心價(jià)值觀&#

37、160; 追求第一條：我們追求在房地產(chǎn)智力服務(wù)領(lǐng)域成為銷售市場(chǎng)一流的企業(yè)。我們存在的理由是為客戶挖掘與創(chuàng)造專業(yè)價(jià)值，降低專業(yè)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，從而為客戶創(chuàng)造最佳綜合效益?；A(chǔ)第二條：信譽(yù)是地產(chǎn)銷售服務(wù)企業(yè)長(zhǎng)期生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。對(duì)客戶誠信是我們的基本信念，信譽(yù)來自于對(duì)客戶承諾的兌現(xiàn)。誠信的企業(yè)離不開誠信的員工，我們期望所有的員工做一個(gè)陽光健康、注重聲譽(yù)，兌現(xiàn)自己承諾的人。 客戶第三條：客戶是我們生存之本，滿足客戶需求是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。我們追求基于滿足客戶需求的專業(yè)價(jià)值，反對(duì)所有教條與故步自封的狹隘專業(yè)意識(shí)；向顧客提供專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。衡量我們工作成功最基本的標(biāo)準(zhǔn)，是我們的專業(yè)服務(wù)品質(zhì)和客戶持續(xù)滿意程

38、度。團(tuán)隊(duì)第四條：我們倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)合作，幫助別人就是協(xié)助自己。個(gè)人能力是有限的，團(tuán)隊(duì)合作使個(gè)人能力更強(qiáng)大。員工    第五條：?jiǎn)T工是公司的財(cái)富，我們欣賞追求卓越的員工，同時(shí)尊重個(gè)人追求、發(fā)展意愿與個(gè)性，我們努力為優(yōu)秀的人才創(chuàng)造一個(gè)和諧，富有激情的工作環(huán)境。同時(shí)我們不因資歷、曾取得的功績(jī)而遷就員工，為全體有志于追求專業(yè)成就感與卓越的員工提供公平競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展機(jī)會(huì)。二、 企業(yè)宗旨       促進(jìn)行業(yè)進(jìn)步，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)生活。（生活的品質(zhì) 生命的質(zhì)量）三、 企業(yè)使命   &#

39、160;   在房地產(chǎn)銷售服務(wù)領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁└咂焚|(zhì)與值得信賴的優(yōu)質(zhì)專業(yè)服務(wù)。四、 發(fā)展愿景       成為房地產(chǎn)企劃銷售市場(chǎng)最優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)企業(yè)。五、 發(fā)展理念       我們追求客戶滿意、市場(chǎng)份額領(lǐng)先、專業(yè)進(jìn)取、企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展之間的平衡，以期獲得與保持卓越的市場(chǎng)地位。六、 核心競(jìng)爭(zhēng)力       持續(xù)打造：客戶資源、知識(shí)平臺(tái)、產(chǎn)品研發(fā)與增值服務(wù)、以實(shí)現(xiàn)客

40、戶目標(biāo)為基礎(chǔ)的專業(yè)營(yíng)銷體系、企業(yè)文化。七、 經(jīng)營(yíng)策略   第一條：利益是價(jià)值的體現(xiàn)。我們追求在客戶、員工、合作者之間形成共贏局面。   第二條：市場(chǎng)份額領(lǐng)先是增強(qiáng)企業(yè)生命力、吸引最優(yōu)秀的人才和打造專業(yè)化知識(shí)平臺(tái)的最有效手段。因此，我們必須達(dá)到和保持高于行業(yè)平均增長(zhǎng)速度，力爭(zhēng)持續(xù)快于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)速度。與此同時(shí)，我們注重在公司形象、專業(yè)風(fēng)范、服務(wù)穩(wěn)定性、管理技術(shù)上努力趕超國內(nèi)同行的最高標(biāo)準(zhǔn)。   第三條：專業(yè)進(jìn)取是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)企業(yè)發(fā)展的生命線。我們致力于房地產(chǎn)企劃銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與市場(chǎng)理論上的高度結(jié)合，廣泛地吸納房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)領(lǐng)

41、域最新成果，虛心向優(yōu)秀的發(fā)展商與同行學(xué)習(xí)，不斷地創(chuàng)新并形成可實(shí)施的規(guī)范操作系統(tǒng)，以卓越的專業(yè)實(shí)踐立足于行業(yè)，避免在低層面上與同行進(jìn)行角逐。我們鼓勵(lì)所有努力探索專業(yè)規(guī)范與前瞻性創(chuàng)新的行為，不過度承諾。提高與保持專業(yè)水準(zhǔn)是獲得客戶長(zhǎng)期信賴的基礎(chǔ)。   第四條：追求長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展是企業(yè)社會(huì)責(zé)任感的體現(xiàn)。我們將遵循企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的原則，在不違背企業(yè)核心價(jià)值觀的前提下，合理設(shè)定各階段的利潤(rùn)目標(biāo)和市場(chǎng)份額指標(biāo)，不單純追求階段利潤(rùn)及市場(chǎng)份額的最大化。第五條： 我們倡導(dǎo)自我驅(qū)動(dòng)的學(xué)習(xí)和知識(shí)共享精神。在知識(shí)快速更新的時(shí)代，學(xué)習(xí)與共享知識(shí)是進(jìn)步的唯一途徑，我們要成為學(xué)習(xí)型企業(yè)。我們倡導(dǎo)與鼓勵(lì)所有

42、員工通過學(xué)習(xí)觀察與不斷思考，快速提升和工作相關(guān)的能力，在工作中發(fā)現(xiàn)樂趣，對(duì)已取得的成就不滿足，有激情，能夠承受挫折，面對(duì)困難不放棄，持續(xù)為自己設(shè)定有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，不斷追求工作中的更高成績(jī)。第六條：效率優(yōu)先、兼顧公平、可持續(xù)發(fā)展，是價(jià)值分配的基本原則。我們?cè)趦r(jià)值分配上優(yōu)先考慮為公司創(chuàng)造組織價(jià)值并對(duì)企業(yè)發(fā)展有貢獻(xiàn)的行為，同時(shí)重視個(gè)人的品德、能力、責(zé)任和工作態(tài)度，關(guān)注分配的合理性。我們?yōu)閸徫弧⒓寄?、工作業(yè)績(jī)支付薪酬。我們價(jià)值分配的形式為工資、獎(jiǎng)金、各項(xiàng)福利、機(jī)會(huì)、職位、考察培訓(xùn)、紅利以及其它待遇。八、 組織原則      第一條：制度與流程

43、的完善是一個(gè)企業(yè)成熟的表現(xiàn)與工作效率的保障。我們組織架構(gòu)與管理標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定以有利于明確責(zé)任，確保企業(yè)目標(biāo)和戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)；有利于提高工作績(jī)效，以快速滿足顧客的需求；有利于強(qiáng)化執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)；有利于鼓勵(lì)優(yōu)秀人才長(zhǎng)期發(fā)展為基本原則。第二條： 我們認(rèn)為優(yōu)秀的員工應(yīng)該具備良好的職業(yè)道德，有事業(yè)心、責(zé)任心、廉潔和敬業(yè)；有直指目標(biāo)、解決問題的能力；良好的溝通和協(xié)作能力。我們杜絕以下行為：利用工作之便獲取未經(jīng)公司許可的個(gè)人利益；故意向行業(yè)內(nèi)提供和泄露公司商業(yè)機(jī)密；因工作失誤、客戶投訴，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)造成重大影響，對(duì)上述員工我們予以辭退并保留追訴的權(quán)利。第三條：我們鼓勵(lì)上級(jí)公平、公正地看待員工，與下級(jí)保證理性的職業(yè)

44、關(guān)系，做到上情下達(dá)，維護(hù)公司形象；我們鼓勵(lì)平級(jí)之間的配合協(xié)作；我們鼓勵(lì)員工向能解決問題的直接主管或相關(guān)專業(yè)人員溝通，不拿越級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的意見去爭(zhēng)取直接領(lǐng)導(dǎo)的同意，以提高效率。我們歡迎員工提出不同意見，希望所有員工在溝通方面坦率真誠，不回避不同觀點(diǎn)；我們期望所有員工在工作時(shí)間不情緒化，以職業(yè)的方式處理好各種工作關(guān)系。第二章 公司組織架構(gòu)第三章 代理部例會(huì)及考勤制度第一部分 例會(huì)公司全體員工大會(huì)1、 時(shí)間：每半年一次。2、 地點(diǎn)：待定。3、 參加人：公司全體員工。4、 會(huì)議組織和召集： 5、 主要議題：a、 上半年部門大事記

45、回顧；b、 市場(chǎng)形勢(shì)報(bào)告（主講人：公司管理成員、外請(qǐng)人員）；c、 各銷售部精選交流；d、 員工優(yōu)秀及先進(jìn)事跡、專業(yè)體會(huì)等方面交流；e、 公司文化、價(jià)值觀傳播；f、 公司重大事項(xiàng)通報(bào)；二、銷售現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目組例會(huì)1、 時(shí)間：各項(xiàng)目組于上午 點(diǎn)或下午 召開（晨會(huì)頻次不得低于每周二次）；要求晨會(huì)時(shí)間不超過小時(shí)。2、 地點(diǎn)：各項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)，形式不限。3、 參加人員：項(xiàng)目組當(dāng)日工作人員（輪休除外），但每周至少有一天全體項(xiàng)目組人員出席；4、 主持人：由項(xiàng)目經(jīng)理主持或項(xiàng)目經(jīng)理指定項(xiàng)目組成員主持（項(xiàng)目經(jīng)理休假或有公事不在現(xiàn)場(chǎng)）

46、。（含銷售經(jīng)理）5、 主要議題：a、 項(xiàng)目目前的及未來的市場(chǎng)策略；b、 項(xiàng)目銷售成交統(tǒng)計(jì)、分析及銷控調(diào)整；c、 項(xiàng)目重點(diǎn)難點(diǎn)戶型銷售方式研討；（重點(diǎn)）d、 典型案例和重點(diǎn)客戶的研討；（重點(diǎn)）e、 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)樓盤狀況及市場(chǎng)狀況的分析；f、 項(xiàng)目經(jīng)理安排市場(chǎng)調(diào)查工作；g、 公司各類信息、制度的傳達(dá)。6、其它注意事項(xiàng)a、每次晨會(huì)要認(rèn)真做好會(huì)議紀(jì)要（統(tǒng)一形式并存檔），并對(duì)形成決議的執(zhí)行情況進(jìn)行落實(shí)、跟進(jìn)、反饋；要求與會(huì)人員簽字確認(rèn)。第二部分  考勤1、排班a、 各項(xiàng)目經(jīng)理須做好項(xiàng)目的排班工作，每周六將下一

47、周排班情況（周一至周日）傳真或電郵（需通知）至公司秘書處。b、 項(xiàng)目經(jīng)理須與置業(yè)顧問一起排班；項(xiàng)目經(jīng)理外出時(shí)，應(yīng)在銷售現(xiàn)場(chǎng)留言板上說明去向及所需的時(shí)間。c、 廣告日當(dāng)天需全體項(xiàng)目組成員上班，并安排早班的時(shí)間為 。d、 銷售秘書將依據(jù)各項(xiàng)目排班情況，每天抽查。2、考勤a、 項(xiàng)目組內(nèi)由項(xiàng)目經(jīng)理指定專人負(fù)責(zé)考勤（含項(xiàng)目經(jīng)理），并將考勤結(jié)果記錄在公司正式的表格上。b、 項(xiàng)目考勤區(qū)間為：每個(gè)月的一號(hào)到本月最后一天；各項(xiàng)目應(yīng)于當(dāng)月最后一日中午12：00前將考勤表提交銷售秘書。三、早晚班制    各項(xiàng)目可根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況對(duì)項(xiàng)目進(jìn)

48、行早晚班制，但早班需安排在 之前。晚班可根據(jù)項(xiàng)目情況安排在 之后，遇有需要早晚班值班時(shí)，可安排輪流值班。第四章 置業(yè)顧問崗位職責(zé)職責(zé)1：銷售目標(biāo)的完成主要任務(wù) 完成個(gè)人年度手?jǐn)?shù)指標(biāo)及指定的項(xiàng)目月度手?jǐn)?shù)指標(biāo)衡量標(biāo)準(zhǔn) 銷售金額或成交套數(shù)、成單率職責(zé)2：完成銷售流程主要任務(wù) 1、按照公司有關(guān)規(guī)定進(jìn)行客戶登記及填寫客戶成交記錄；2、及時(shí)準(zhǔn)確完成：成交客戶辦理交款手續(xù)、簽署認(rèn)購書、簽署合同、辦理按揭手續(xù)、備案、入伙等手續(xù)。衡量標(biāo)準(zhǔn) 客戶登記表的完整性、詳實(shí)性；銷售流程的及時(shí)準(zhǔn)確完成；客戶回訪滿意度職責(zé)3：客戶服務(wù)主要任務(wù) 1、保持良好的職業(yè)形象

49、，熱情接待上門客戶；2、負(fù)責(zé)正確解答客戶的咨詢，處理客戶的不滿、投訴等情況；3、負(fù)責(zé)及時(shí)的跟蹤客戶的信息；衡量標(biāo)準(zhǔn) 客戶的滿意度、客戶的投訴、置業(yè)顧問月考評(píng)職責(zé)4：市場(chǎng)調(diào)查主要任務(wù) 及時(shí)、準(zhǔn)確完成公司或項(xiàng)目經(jīng)理分配的市場(chǎng)調(diào)查工作衡量標(biāo)準(zhǔn) 市調(diào)的數(shù)量、數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和全面性職責(zé)5：平臺(tái)和渠道建設(shè)主要任務(wù) 及時(shí)、準(zhǔn)確完成公司銷售管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)的錄入工作衡量標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)的及時(shí)完整、準(zhǔn)確無誤，項(xiàng)目經(jīng)理月考評(píng)職責(zé)6：團(tuán)隊(duì)合作主要任務(wù) 1、維護(hù)公司品牌形象，嚴(yán)格保守公司經(jīng)營(yíng)信息機(jī)密；2、完成項(xiàng)目經(jīng)理安排的項(xiàng)目公共管理事務(wù)；3、維護(hù)團(tuán)隊(duì)合作、與同事友好相

50、處；衡量標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目經(jīng)理月度考評(píng)第五章 置業(yè)顧問薪酬制度及福利待遇1. 底薪:    置業(yè)顧問試用期為三個(gè)月, 試用期工資為700元。    試用期滿后，經(jīng)過公司考核合格后即轉(zhuǎn)為正式員工。轉(zhuǎn)正后基本工資為900元整。2  提成：   基本提成為千分之1.2，具體根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際情況來定。3. 公司住宿安排：  非成都本地項(xiàng)目工作的置業(yè)顧問可由公司統(tǒng)一安排住宿。每套宿舍標(biāo)配為：1）床（不含被褥、枕頭及其他床上用品）。2）彩電一臺(tái)并開通有線電視。3）每間臥室配一個(gè)衣柜。4）客廳配沙發(fā)及茶幾

51、。5）提供掃帚、拖把等清潔用具一套。6）公司提供洗衣機(jī)一臺(tái)。      每套宿舍每個(gè)月所產(chǎn)生的水、電、氣費(fèi)用由公司和所住員工各承擔(dān)一半。      每套宿舍由銷售經(jīng)理或銷售經(jīng)理指定某個(gè)員工做為宿舍的臨時(shí)管理人員，負(fù)責(zé)安排宿舍的日常清潔衛(wèi)生及室內(nèi)所有家私電器等物品的維護(hù)與代管（不包括各自的私人物品），如公司提供的家私、電器出現(xiàn)非人為因素的質(zhì)量問題需立即通知銷售秘書處理。     每套宿舍所配的家私電器等物品如被人為損壞，由損壞者自行賠償。第六章 置

52、業(yè)顧問考核及晉升制度一、目的為明確代理部銷售隊(duì)伍的職業(yè)發(fā)展通道，有效地激勵(lì)員工，置業(yè)顧問每個(gè)月均進(jìn)行一次績(jī)效考核。 二、考核方法：1、 考核周期：置業(yè)顧問考核評(píng)定的周期為一月一次，固定在當(dāng)月的最后一天。  2、考核標(biāo)準(zhǔn)：參照置業(yè)顧問業(yè)績(jī)排名及月度考評(píng)排名；標(biāo)準(zhǔn)一：月內(nèi)完成所在項(xiàng)目的月度銷售任務(wù)；標(biāo)準(zhǔn)二：當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)?cè)诒卷?xiàng)目為第一名。 3、考核流程：   當(dāng)月的最后一天由銷售經(jīng)理或銷售主管負(fù)責(zé)把本月所有員工的銷售情況匯總至銷售秘書處，由銷售秘書轉(zhuǎn)交給公司總經(jīng)理審核。  4、獎(jiǎng)勵(lì)制度：    經(jīng)公司總經(jīng)理審核屬實(shí)后，在

53、下個(gè)月的工資中公司獎(jiǎng)勵(lì) 元做為銷售冠軍的績(jī)效獎(jiǎng)金。    銷售冠軍所得獎(jiǎng)勵(lì)將記錄在公司的人事檔案里，以后做為晉升的重要參考標(biāo)準(zhǔn)。置業(yè)顧問作業(yè)規(guī)范一、辭退條例：1、不能利用公司崗位之便獲取未經(jīng)公司許可的任何個(gè)人收入。2、不能在銷售現(xiàn)場(chǎng)打架、在客戶面前爭(zhēng)吵，或在銷售現(xiàn)場(chǎng)與客戶爭(zhēng)吵。3、發(fā)展商或小業(yè)主投訴，對(duì)公司造成重大影響的，或其他投訴累計(jì)超過三次。4、不能利用工作之便炒房等行為。5、不得在銷售上有弄虛作假行為。6、超范圍承諾對(duì)公司造成重大影響。7、無正當(dāng)理由，不服從公司安排。8、連續(xù)停盤二次以上者。二、停盤（停止銷售）條例：1、 不準(zhǔn)做任何未經(jīng)公司許可的超

54、范圍承諾。2、 不準(zhǔn)向外界透露公司及所在項(xiàng)目的業(yè)務(wù)信息與數(shù)據(jù)。3、 不準(zhǔn)私下議論、對(duì)接發(fā)展商。4、 不準(zhǔn)挑客戶、撿客戶。5、 不準(zhǔn)取笑、議論、冷面相對(duì)客戶。6、 不準(zhǔn)蓄意接待輪空。7、 不準(zhǔn)違反銷售現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問的形象要求。8、 不準(zhǔn)違反各項(xiàng)目制定的銷售現(xiàn)場(chǎng)管理?xiàng)l例。9、 不準(zhǔn)在銷售現(xiàn)場(chǎng)閱讀與項(xiàng)目無關(guān)的圖書、報(bào)紙。10、 工作時(shí)間擅離崗位。11、 未經(jīng)主管經(jīng)理同意擅自休事假。12、 月度內(nèi)連續(xù)遲到或早退三次。13、 不服從主管經(jīng)理銷售工作安排。14、停盤時(shí)間為一個(gè)月。銷售現(xiàn)場(chǎng)工

55、作流程a、寒暄詢問客戶的基本情況：1、        所在區(qū)域；2、        知曉途徑；3、        有無置業(yè)顧問邀約；b、項(xiàng)目介紹讓客戶充分了解項(xiàng)目情況及項(xiàng)目前景：1、        項(xiàng)目地理位置；2、        交通；3、        商圈（周邊社區(qū)、學(xué)校、企事業(yè)、人口、經(jīng)濟(jì)）；4、       

56、 政治環(huán)境（政府支持、市政規(guī)劃）；5、        項(xiàng)目的投資前景分析（人流量、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境）；6、        項(xiàng)目的基本情況介紹：c、了解客戶了解客戶基本資料，試探客戶需求：1、        邀客戶入座；2、        自我介紹；3、        了解客戶基本資料：        姓名；n    &

57、#160;   有無投資經(jīng)驗(yàn)；n       n 投資自營(yíng)意向；4、        試探客戶：        需求面積；n        投資金額；n       n 承受能力；        投資偏好；n5、        客戶分類；d、選定單位根據(jù)客戶需求及偏好，幫客戶選定單位：1、根據(jù)客戶需求及偏好，幫

58、客戶選定單位：2、做置業(yè)計(jì)劃；4、        詳細(xì)了解客戶，與客戶拉近關(guān)系，培養(yǎng)感情：        了解客戶在哪工作；n        職業(yè)；n       n 興趣愛好；        家庭結(jié)構(gòu)；n        投資分析、如何投資（以置業(yè)顧問的身份）；n       n 投資注意事項(xiàng)（以置業(yè)顧問的身份）；e、

59、打消客戶疑慮解答客戶疑問，增強(qiáng)客戶信心：1、 站在客戶的立場(chǎng)上分析、解答客戶提出的問題；2、 打消客戶的疑慮；3、 站在客戶的立場(chǎng)上，分析所選商鋪的優(yōu)勢(shì)；4、 贊美客戶的選擇眼光；f、逼定把握談判時(shí)機(jī)，促使成交：1、 時(shí)機(jī)把握（在客戶比較滿意時(shí)，幫客戶作出成交決定）；2、 告知定金的意義；    保留位置的價(jià)格；n    保留單位的位置；    定期內(nèi)的優(yōu)先購買權(quán)；n    定金對(duì)雙方的約束。n3、 講解合同條款；4、 成交。 第七章&

60、#160;置業(yè)顧問在崗行為指引1、 上崗前的專業(yè)準(zhǔn)備a、 對(duì)代理項(xiàng)目所在區(qū)域的調(diào)查；b、 代理項(xiàng)目與周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的比較（市調(diào)表格）；c、 銷售項(xiàng)目百問培訓(xùn)（對(duì)銷售項(xiàng)目的掌握）；d、 考試合格后上崗（筆試+情景模擬考試）；   2、置業(yè)顧問必須嚴(yán)格遵守考勤制度，并按照上班簽到的順序（應(yīng)注明到達(dá)時(shí)間）進(jìn)行接待排輪a、 上班時(shí)間不得擅離工作崗位；b、 月累計(jì)遲到、早退三次者按曠工一日處理，累計(jì)曠工三次者按辭退處理；c、 請(qǐng)假須提前一天報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理批準(zhǔn)，否則視同曠工。3、上班時(shí)必須統(tǒng)一工作形象a、

61、0;著工作裝、佩帶公司工牌或項(xiàng)目工牌，工牌統(tǒng)一在左胸處，保持其整齊；b、 工裝需整潔；c、 儀表需符合公司要求；1） 女士：長(zhǎng)發(fā)必須盤髻，須化淡妝，穿長(zhǎng)絲襪、不穿露趾涼鞋、首飾不得超過三件；2） 男士：短發(fā)不得過耳際，不能留鬢角、胡須、著深色襪、深色鞋，儀表整潔。   d、述標(biāo)準(zhǔn)者即時(shí)停盤。4、必須掌握相應(yīng)的地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)并及時(shí)完成銷售所需的市場(chǎng)調(diào)查。a、公司進(jìn)行的地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)考試不合格者即時(shí)下崗，補(bǔ)考合格后方能上崗。b、在整個(gè)銷售過程中必須關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)樓盤的狀況，每周不少于半天時(shí)間用于進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，或到項(xiàng)目經(jīng)理指定的樓盤采集資料并在項(xiàng)目組

62、內(nèi)討論及存檔。項(xiàng)目經(jīng)理抽查市調(diào)情況，不合格者即時(shí)停盤。5、 置業(yè)顧問在工作時(shí)需保持良好的精神面貌和樂觀、健康的心態(tài)a、 提倡始終如一的微笑服務(wù)；b、 在銷售現(xiàn)場(chǎng)任何地方遇到來訪客戶應(yīng)點(diǎn)頭微笑致意，并問候“您好”；c、 置業(yè)顧問不能以消極的心態(tài)議論所代理的項(xiàng)目；d、 置業(yè)顧問不可挑選及冷落客戶，須對(duì)每位客戶提供同質(zhì)服務(wù)；e、 銷售過程中使用文明禮貌用語，嚴(yán)禁與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)；f、 接待臺(tái)前不得閱讀任何與項(xiàng)目銷售無關(guān)的書籍、報(bào)紙、雜志、私人電話不能超過十分鐘；g、 接待臺(tái)上僅能擺放樓書、價(jià)目表、銷售資料、售樓電話，其他雜物一律不得

63、擺放；h、 不得在銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待臺(tái)前及洽談區(qū)化妝、看報(bào)、吃零食、吸煙、用餐；i、 銷售現(xiàn)場(chǎng)不得玩紙牌、電腦游戲等；j、 不得在銷售現(xiàn)場(chǎng)撥打聲訊電話；k、 不得在上班時(shí)炒股票。6、 置業(yè)顧問有責(zé)任維護(hù)公司及發(fā)展商的形象a、 不得在銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)議論公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及公司所代理的其它項(xiàng)目情況。b、 尊重發(fā)展商，與發(fā)展商保持良好的合作關(guān)系，不得私下議論發(fā)展商。c、 由項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理指定人員對(duì)接發(fā)展商，未經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理同意任何人不得私自對(duì)接發(fā)展商。不發(fā)表任何未經(jīng)調(diào)研的意見，發(fā)展商所需資訊由經(jīng)理提供。d、 置業(yè)顧問不得在銷售現(xiàn)場(chǎng)議論、取笑客戶。7、 置業(yè)顧問嚴(yán)格遵守公司業(yè)務(wù)操作規(guī)程進(jìn)行銷售a、 銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待順序按當(dāng)日置業(yè)顧問到達(dá)時(shí)間順序排序b、 輪到接待客戶的置業(yè)顧問必須做好接待準(zhǔn)備以便及時(shí)向客戶提供服務(wù)，未輪到的置業(yè)顧問不能爭(zhēng)搶客戶。不能在客戶面前議論接待輪序。c、 未接待完客戶的銷售代表在銷售現(xiàn)場(chǎng)有其他同事在場(chǎng)的情況下不得再接其他客戶或中止正在進(jìn)行的接待工作。d、 凡置業(yè)顧問因故錯(cuò)過接待機(jī)