IT企業(yè)大客戶銷售策略完整考題(含答案)

1、IT 企業(yè)大客戶銷售策略完整考題一、單選題1. C139模型是一個(gè)可以評測銷售項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗的定量模型，C139模型中的“ C”代表什么？ DA. 必清事項(xiàng)B. 趨贏力標(biāo)桿C. 決定力指標(biāo)D. 指標(biāo)測評（來自教練的評分）2. C139模型是一個(gè)可以評測銷售項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗的定量模型，C139模型中的“ 1代表什么？ CA. 必清事項(xiàng)B. 趨贏力標(biāo)桿C. 決定力指標(biāo)D. 指標(biāo)測評（來自教練的評分）3. C139模型是一個(gè)可以評測銷售項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗的定量模型，C139模型中的“ 3”代表什么？ BA. 必清事項(xiàng)B. 趨贏力標(biāo)桿C. 決定力指標(biāo)D. 指標(biāo)測評（來自教練的評分）4

2、. C139模型是一個(gè)可以評測銷售項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗的定量模型，C139模型中的“ 9”代表什么？ AA. 必清事項(xiàng)B. 趨贏力標(biāo)桿C. 決定力指標(biāo)D. 指標(biāo)測評（來自教練的評分）5. C139模型中當(dāng)C139值大于致勝拐點(diǎn)時(shí)，項(xiàng)目進(jìn)入贏單區(qū)，以下哪個(gè)值為致勝拐點(diǎn)？AA. 1W1F6CB. 1W2F8CC. 0W3F9CD. 1W3F6C6. C139模型中當(dāng)C139值小于死亡拐點(diǎn)時(shí)，項(xiàng)目進(jìn)入輸單區(qū)，以下哪個(gè)值為死亡拐點(diǎn)？CA. 0W3F6CB. 0W2F8CC. 0W2F6CD. 0W1F6C7. 大客戶銷售策略中，客戶方針對每個(gè)項(xiàng)目的完整采購流程，從開始到結(jié)束依次經(jīng)過那幾個(gè) 階段？ D

3、A. 確認(rèn)需求、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)、確認(rèn)合作以及安裝實(shí)施B. 需求分析、確定預(yù)算、正式招標(biāo)以及簽訂合同C. 商機(jī)評估、確認(rèn)需求、正式招標(biāo)以及安裝實(shí)施D. 需求確認(rèn)、方案評估、確認(rèn)合作以及安裝實(shí)施8. 大客戶銷售策略中，銷售方針對每個(gè)項(xiàng)目的完整銷售流程，從開始到結(jié)束依次經(jīng)過那幾個(gè) 階段？ AA. 商機(jī)評估、需求分析、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)、解決疑慮以及客戶維護(hù)B. 商機(jī)評估、需求確認(rèn)、方案評估、確認(rèn)合作以及安裝實(shí)施C. 商機(jī)評估、需求分析、確定預(yù)算、正式招標(biāo)以及簽訂合同D. 需求分析、需求確認(rèn)、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)、解決疑慮以及客戶維護(hù)9. 商機(jī)評估通過判斷現(xiàn)狀來決定進(jìn)一步的銷售工作方向，以下哪一個(gè)工作是商機(jī)評估的第一步？ BA.

4、 初步接觸B. 信息收集C. 制定策略D. 機(jī)會分析10. 銷售方在對客戶方進(jìn)行初步接觸時(shí)，常規(guī)的進(jìn)入路徑中首先接觸的客戶方人員往往是以 下哪個(gè)角色？ DA. 不滿型B. 接納型C. 決策型D. 信息門衛(wèi)人11. 在使用四宮格（四象限）進(jìn)行機(jī)會分析中的客戶定位時(shí)，需要考慮哪些內(nèi)容？DA. 項(xiàng)目的影響力大小B. 項(xiàng)目的業(yè)務(wù)量大小C. 項(xiàng)目的成功幾率D. 項(xiàng)目的影響力與業(yè)務(wù)量12. 在使用四宮格（四象限）進(jìn)行機(jī)會分析中的客戶定位時(shí)，確定項(xiàng)目為“一次性生意”，則應(yīng)該制定什么樣的銷售目標(biāo)？ CA. 抓大放小B. 能做就做C. 大小通吃D. 挑肥揀瘦13. 在使用四宮格（四象限）進(jìn)行機(jī)會分析中的客戶定位

5、時(shí)，確定項(xiàng)目為“有空再做”，則項(xiàng)目的業(yè)務(wù)量與影響力如何？ DA. 業(yè)務(wù)大，影響大B. 業(yè)務(wù)小，影響大C. 業(yè)務(wù)大，影響小D. 業(yè)務(wù)小，影響小14. 在使用九宮格進(jìn)行機(jī)會分析中的開局定位時(shí)， 確定當(dāng)項(xiàng)目處于敵方地盤而且是落后開局， 則應(yīng)該制定什么樣的銷售策略？ DA. 解決問題B. 爭取先機(jī)C. 放棄項(xiàng)目D. 尋找突破15. 在使用九宮格進(jìn)行機(jī)會分析中的開局定位時(shí)， 確定當(dāng)項(xiàng)目處于我方地盤而且是落后開局， 則應(yīng)該制定什么樣的銷售策略？ AA. 解決問題B. 爭取先機(jī)C. 放棄項(xiàng)目D. 尋找突破16. 大客戶銷售策略中，當(dāng)銷售方進(jìn)入需求分析階段，其主要的目標(biāo)是什么？CA. 對客戶的需求進(jìn)行詳細(xì)非分

6、析以獲得完整的需求分析報(bào)告B. 對客戶的需求進(jìn)行重新定義以使得客戶的需求與我方銷售產(chǎn)品保持一致C. 既需要認(rèn)識、了解與分析相關(guān)干系人的需求，還需要理解、解決項(xiàng)目出現(xiàn)的問題，最終 引導(dǎo)事態(tài)向有利于銷售方發(fā)展D. 需要解決客戶的實(shí)際需要，并通過產(chǎn)品演示是客戶確定最終需求17. 需求分析一般需要經(jīng)過四個(gè)步驟，依次為哪四個(gè)步驟？AA. 重塑價(jià)值、需求深挖、需求定位以及戰(zhàn)術(shù)定位B. 需求挖掘、需求定位、戰(zhàn)術(shù)定位以及重塑價(jià)值C. 需求定位、戰(zhàn)術(shù)定位、需求深挖以及重塑價(jià)值D. 需求定位、需求深挖、重塑價(jià)值以及戰(zhàn)術(shù)定位18. 在接觸客戶方接納型人員的時(shí)候，以下哪種做法是不正確的？AA. 盡量的展示我方的產(chǎn)品以

7、及優(yōu)勢B. 盡量了解情況并挖掘出有價(jià)值的信息C. 盡量的通過接納型人員來獲取客戶內(nèi)部的其他人事關(guān)系D. 盡量的避免交流一些與項(xiàng)目無關(guān)的內(nèi)容，從而分散了其注意力19. 在接觸客戶方不滿型人員的時(shí)候，以下哪種做法是正確的？BA. 盡量的安撫對方，以緩解對方的不滿情緒B. 在核實(shí)了對方的不滿原因后，盡量的擴(kuò)大對方的不滿情緒C. 不用過多的準(zhǔn)備 SPIN模版，在交談中要隨客戶方的情緒來見機(jī)行事D. 直接了斷的與對方談?wù)撈洳粷M的原因和解決不滿的方法20. 客戶方往往存在三種角色的人員，分別為接納型、不滿型與決策型，在與客戶接觸時(shí)應(yīng)避免與哪種類型人員過早接觸？ BA. 不滿型B. 決策型C. 接納型D.

8、不滿型與決策型21.SPIN是一種顧問式銷售技巧，其中A. 情況問題（狀況詢問）B. 難點(diǎn)問題（問題詢問）C. 內(nèi)含問題（暗示詢問）D. 需要回報(bào)的問題（需求確認(rèn)詢問）S”代表則什么意思？ A22.SPIN是一種顧問式銷售技巧，其中A. 情況問題（狀況詢問）B. 難點(diǎn)問題（問題詢問）C. 內(nèi)含問題（暗示詢問）D. 需要回報(bào)的問題（需求確認(rèn)詢問）P”代表則什么意思？ B23.SPIN是一種顧問式銷售技巧，其中A. 情況問題（狀況詢問）B. 難點(diǎn)問題（問題詢問）C. 內(nèi)含問題（暗示詢問）D. 需要回報(bào)的問題（需求確認(rèn)詢問）I”代表則什么意思？ C24.SPIN是一種顧問式銷售技巧，其中N”代表則什

9、么意思？ DA. 情況問題（狀況詢問）B. 難點(diǎn)問題（問題詢問）C. 內(nèi)含問題（暗示詢問）D. 需要回報(bào)的問題（需求確認(rèn)詢問）25. 馬斯洛需求層次理論，把人的需求由低到高分為六個(gè)層次，其中處于最低層次的需求為什么？ DA. 物質(zhì)需求B. 精神需求C. 社交需求D. 生理需求26. 馬斯洛需求層次理論，把人的需求由低到高分為六個(gè)層次，其中處于最高層次的需求為 什么？ DA. 物質(zhì)需求B. 精神需求C. 生理需求D. 自我實(shí)現(xiàn)27. 人們對待變革的態(tài)度往往是不同的，其中保守主義者希望購買的產(chǎn)品應(yīng)該是以下哪一 種？ AA. 低價(jià)格且沒有風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品B. 全面的解決方案C. 定制化的客戶化解決

10、方案D. 對現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的升級方案28. 人們對待變革的態(tài)度往往是不同的，全面的解決方案應(yīng)該對以下哪一類別的客戶最有吸 引力？ AA. 實(shí)用主義者B. 高瞻遠(yuǎn)矚者C. 革新主義者D. 保守主義者29. 客戶的人員由于處于不同的崗位，從而決定其在決策購買一樣產(chǎn)品時(shí)關(guān)注點(diǎn)也不同，一般情況下一個(gè)業(yè)務(wù)科室的負(fù)責(zé)人，往往關(guān)注產(chǎn)品的哪個(gè)方面？DA. 財(cái)務(wù)B. 技術(shù)C. 關(guān)系D. 業(yè)務(wù)30. 客戶中的組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，在銷售過程中，不可能每個(gè)客戶人員都會支持你，往往存在反對的一方，針對客戶中反對方通常情況下，銷售方應(yīng)該與其保持什么樣的聯(lián)系？DA. 深入聯(lián)系，已徹底改變其態(tài)度B. 較多聯(lián)系，以尊重其地位C. 較

11、少聯(lián)系，以試探其態(tài)度D. 沒有聯(lián)系，因?yàn)榉磳Ψ胶茈y轉(zhuǎn)變31. 客戶中往往存在非常好的合作伙伴，其業(yè)務(wù)地位高且樂于與銷售方接觸并出謀劃策，往 往將此人的態(tài)度視為以下哪一種？ CA. 支持者B. 貢獻(xiàn)者C. 指導(dǎo)者D. 非反對者32. 以下哪句說法是正確的？ BA. 在銷售過程中最容易獲取客戶間關(guān)系，因?yàn)槠浣M織架構(gòu)一目了然B. 在銷售過程中最難獲取客戶間關(guān)系，因?yàn)榻M織架構(gòu)不能反映其政治架構(gòu)C. 通過客戶的組織架構(gòu)一般很容易通過其上下屬關(guān)系確定其相互的影響力關(guān)系D. 影響力關(guān)系與政治架構(gòu)往往沒有太多關(guān)聯(lián)33. 五維分析圖是在銷售過程中對客戶方各個(gè)人員進(jìn)行分析的一個(gè)工具，以下哪一個(gè)維度不 屬于五維分析

12、圖中的維度？ BA. 需求層次B. 組織地位C. 對我方的態(tài)度D. 決策關(guān)注點(diǎn)34. BVF 業(yè)務(wù)價(jià)值框架，是對客戶采購項(xiàng)目深層次的價(jià)值分析，一般由四個(gè)層次構(gòu)成，處于 最高層次的為以下哪一項(xiàng)？ AA. 客戶領(lǐng)導(dǎo)層的 KPIsB. 運(yùn)營層面的 KPIsC. 客戶業(yè)務(wù)意向D. 銷售方能夠提供的解決方案35. 在使用BVF業(yè)務(wù)價(jià)值框架工具對客戶采購項(xiàng)目進(jìn)行深層次的價(jià)值分析時(shí)，第二步的工作 為以下哪一項(xiàng)？ BA. 了解客戶高層 KPIs,并進(jìn)行量化B. 羅列銷售方可以提供的解決方案、產(chǎn)品以及業(yè)務(wù)目標(biāo)C. 列出銷售直接面對的客戶相關(guān)科室D. 比較客戶高層 KPIs與銷售方業(yè)務(wù)目標(biāo)的差異36. 在戰(zhàn)術(shù)定位

13、步驟中,需要綜合考慮客戶內(nèi)外部的各種關(guān)系,以下哪個(gè)角色是不需要考慮 的？ DA. 業(yè)內(nèi)專家B. 外圍高層C. 決策層D. 產(chǎn)品用戶層37. 以下哪個(gè)是在設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)階段,銷售落后方首先要做的工作？CA. 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)B. 買點(diǎn)、賣點(diǎn)分析C. 發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)D. 影響標(biāo)準(zhǔn)38. 以下哪個(gè)是在設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)階段,銷售領(lǐng)先方首先要做的工作？BA. 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)B. 買點(diǎn)、賣點(diǎn)分析C. 發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)D. 影響標(biāo)準(zhǔn)39. 以下哪項(xiàng)事件的發(fā)生,標(biāo)志著銷售流程從需求分析階段進(jìn)入了設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)階段？AA. 客戶認(rèn)為問題嚴(yán)重到必須要改變，因此決定立刻采取行動B. 客戶已經(jīng)有明確的決策機(jī)制與標(biāo)準(zhǔn)，可以用它來選出供應(yīng)商C. 客戶做出了購買決策D.

14、 客戶產(chǎn)生了新的需求與不滿40. 買點(diǎn)代表著客戶選擇你的理由,以下哪個(gè)不是常見的買點(diǎn)？A. 提高收益B. 個(gè)人的提升C. 技能的增加D. 領(lǐng)導(dǎo)賞識41. 賣點(diǎn)是用來說服別人選擇你的理由，以下哪個(gè)不是常見的賣點(diǎn)？BA. 提高收益B. 個(gè)人的提升C. 性價(jià)比D. 降低成本42. 在設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)階段，領(lǐng)先的銷售方應(yīng)該盡量設(shè)法讓客戶方設(shè)定有利于自己的標(biāo)準(zhǔn)，以下哪 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對于銷售方不是有利的？ AA. 業(yè)內(nèi)最好、最領(lǐng)先的國際標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)B. 能有效與競爭對手區(qū)分的標(biāo)準(zhǔn)C. 與客戶的買點(diǎn)、賣點(diǎn)相對應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)D. 軟性差異化與硬性差異化合理結(jié)合的標(biāo)準(zhǔn)43. 以下哪些標(biāo)準(zhǔn)不屬于硬性差異化指標(biāo)？ DA. 價(jià)格B.

15、技術(shù)參數(shù)C. 工期D. 信譽(yù)44. 以下哪些標(biāo)準(zhǔn)不屬于軟性差異化指標(biāo)？ DA. 信譽(yù)B. 能力C. 服務(wù)D. 資質(zhì)45. 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)后應(yīng)該與以下哪個(gè)角色進(jìn)行核實(shí)？ BA. 內(nèi)部專家B. 客戶中的支持者C. 客戶中的決策層D. 內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)層46. 在設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)階段，落后的銷售方在發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)后要盡量去影響客戶制定的標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)先使用 哪種方法來影響標(biāo)準(zhǔn)？ AA. 重塑需求B. 重塑價(jià)值C. 需求分析D. 需求挖掘47. 大客戶銷售策略為銷售落后方提供了四種攻擊已有標(biāo)準(zhǔn)的方法，以下哪個(gè)不屬于這四個(gè)方法之一？ AA. 削足適履B. 偷梁換柱C. 魚和熊掌D. 反客為主48. 推翻客戶現(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)，重新進(jìn)行需求分析，

16、并制定新的標(biāo)準(zhǔn)建議客戶方使用，這時(shí)銷售 方采用的是哪種方法來攻擊已有標(biāo)準(zhǔn)？ AA. 反客為主B. 偷梁換柱C. 魚和熊掌D. 調(diào)虎離山49. 在客戶已有的標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，增加了客戶特別感興趣而且對我方非常有利的標(biāo)準(zhǔn)，這時(shí) 銷售方采用的是哪種方法來攻擊已有標(biāo)準(zhǔn)？ CA. 反客為主B. 偷梁換柱C. 魚和熊掌D. 反客為主50. 在銷售過程中，客戶往往要求銷售方評價(jià)競爭對手或競爭對手的產(chǎn)品，以下哪種做法是 不可取的？ DA. 向客戶說明，由于對競爭對手不熟悉，所以不方便評論B. 不要攻擊競爭對手，而是去贊美，同時(shí)進(jìn)行一些見解大暗示和概要談?wù)摚簧婕熬唧w內(nèi) 容C. 向客戶表示，由于與競爭對手在本項(xiàng)目中

17、存在競爭關(guān)系，不方便在公開場合進(jìn)行評論， 但是可以建議客戶查閱一些公開的網(wǎng)頁與商業(yè)資料D. 要抓住這次難得的評價(jià)機(jī)會，在客戶現(xiàn)場公開的討論競爭對手的缺點(diǎn)，從而使我方處于 更有利的地位51. 以下哪項(xiàng)事件的發(fā)生，標(biāo)志著銷售流程從設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)階段進(jìn)入了解決疑慮階段？BA. 客戶認(rèn)為問題嚴(yán)重到必須要改變，因此決定立刻采取行動B. 客戶已經(jīng)有明確的決策機(jī)制與標(biāo)準(zhǔn)，可以用它來選出供應(yīng)商C. 客戶做出了購買決策D. 客戶產(chǎn)生了新的需求與不滿52. 客戶使用了銷售方提供的建議標(biāo)準(zhǔn)，銷售方中標(biāo)成功，此時(shí)應(yīng)首先做哪個(gè)工作？CA. 盡快開展合同談判，從而爭取更大的利益B. 中標(biāo)意味著銷售成功，只需要等待合同簽訂即可C

18、. 持續(xù)的跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展，確?？蛻魶]有任何疑慮，若有疑慮應(yīng)及時(shí)解決，從而確保合同簽 訂沒有阻礙D. 盡快提供產(chǎn)品和服務(wù)，表現(xiàn)出銷售方積極主動的態(tài)度，可以更有利于合同的簽訂53. 無論是客戶銷售早期階段或臨近簽訂采購合同階段，以下哪個(gè)原因始終是可以引起客戶 的疑慮？ DA. 爭吵B. 風(fēng)險(xiǎn)C. 額外支出D. 成本54. 從銷售早期到臨近簽訂采購合同時(shí)，客戶對合同價(jià)格的疑慮的變換趨勢如何？CA. 逐步提高B. 逐步下降C. 先降后升D. 始終不變55. 以下哪種情況發(fā)生，表明客戶在銷售方中標(biāo)后仍有疑慮？DA. 客戶重新提出一些以前已經(jīng)討論過的問題，并要求在合同中進(jìn)行額外承諾B. 客戶糾纏于價(jià)格C.

19、很難約見到客戶進(jìn)行合同談判D. 以上都是56. 如果銷售一方很遺憾沒有能夠中標(biāo)，以下哪種做法是最合理的？CA. 約見客戶方領(lǐng)導(dǎo)，表示不能理解，要求對方給出合理解釋B. 向招標(biāo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行投訴，對客戶采用對方的標(biāo)準(zhǔn)表示不能接受，要求廢標(biāo)C. 制造機(jī)會與對方?jīng)Q策層交流，首先恭喜對方采購成功，然后利用SPIN技巧暗示對方做出 了錯(cuò)誤選擇D. 電話客戶方，表示遺憾，希望有下一次合作機(jī)會57. 如何才能成功的解決客戶的疑慮？DA. 增強(qiáng)交流B. 喚起情感C. 銷售方高層人員拜訪來強(qiáng)化承諾D. 以上都是58. 在C139模型中的分析控單力地圖中包括三個(gè)區(qū)域，以下哪個(gè)區(qū)域不存在？AA. 中間區(qū)B. 贏單區(qū)C.

20、輸單區(qū)D. 抖動區(qū)59. 在使用SPIN技術(shù)與客戶交流時(shí)，達(dá)到以下哪個(gè)目標(biāo)，表示SPIN技術(shù)運(yùn)用的最為成功？CA .從顯性需求挖掘到客戶的隱性需求B. 弓|導(dǎo)客戶說出自己解決問題的方案C. 推動了客戶解決問題的決心D. 成功的傳遞了你的暗示60. 以下哪個(gè)說法是正確的？ DA. 采購合同簽訂后，表明了項(xiàng)目采購流程結(jié)束，銷售方應(yīng)啟動售后流程該抓緊履行合同B. 采購合同簽訂后，表明了項(xiàng)目采購流程結(jié)束，但銷售方應(yīng)該催促對方支付合同款項(xiàng)C. 采購合同簽訂后，并不表明項(xiàng)目采購流程已經(jīng)結(jié)束，銷售方需要與售后部門進(jìn)行交接D. 采購合同簽訂后，并不表明項(xiàng)目采購流程已經(jīng)結(jié)束，銷售方需要參與售后工作61. 以下哪

21、項(xiàng)事件的發(fā)生，標(biāo)志著銷售流程從解決疑慮階段進(jìn)入了客戶維護(hù)階段？CA. 客戶認(rèn)為問題嚴(yán)重到必須要改變，因此決定立刻采取行動B. 客戶已經(jīng)有明確的決策機(jī)制與標(biāo)準(zhǔn)，可以用它來選出供應(yīng)商C. 客戶做出了購買決策D. 客戶產(chǎn)生了新的需求與不滿62. 銷售方參與售后工作的目的是什么？ CA. 可以更好的與售后團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交接B. 可以確保及時(shí)收到客戶的回款C. 確保項(xiàng)目成功，鞏固關(guān)系，進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)并把握需求D. 更好的參與售后工作可以提高銷售人員的個(gè)人能力63. 客戶維護(hù)的第一步是進(jìn)行產(chǎn)品的安裝實(shí)施，在實(shí)施過程中一般包括三個(gè)階段，以下哪個(gè) 不屬于三個(gè)階段之一？ BA. “新玩具”階段B. 收尾階段C. 學(xué)習(xí)階段

22、D. 效果階段64. 客戶維護(hù)的第一步是進(jìn)行產(chǎn)品的安裝實(shí)施，在實(shí)施過程中一般包括三個(gè)階段，以下哪個(gè) 階段所需要投入資源最多？ BA. “新玩具”階段B. 學(xué)習(xí)階段C. 效果階段D. 每個(gè)階段一樣多65. 當(dāng)實(shí)施過程中進(jìn)入哪個(gè)階段時(shí)，客戶的積極性會迅速下降？BA. “新玩具”階段B. 學(xué)習(xí)階段C. 效果階段D. 每個(gè)階段都不會下降66. 在客戶維護(hù)階段，客戶采購項(xiàng)目的動機(jī)往往會有所改變，也被稱為動機(jī)傾斜，以下哪種 做法不利于解決客戶的動機(jī)傾斜問題？ CA. 在簽訂合同前有效的預(yù)測與暗示B. 讓客戶參與進(jìn)來C. 要求客戶認(rèn)真的學(xué)習(xí)操作技巧D. 提前展現(xiàn)項(xiàng)目成功后的效果與產(chǎn)出67. 新需求的開發(fā)，往

23、往需要踩著客戶的預(yù)算周期走，客戶的預(yù)算一般包括三個(gè)階段，依次 為？ AA. 籌備規(guī)劃、制定預(yù)算以及執(zhí)行預(yù)算B. 可行性研究、項(xiàng)目立項(xiàng)以及執(zhí)行采購C. 項(xiàng)目申報(bào)、項(xiàng)目審批以及項(xiàng)目執(zhí)行D. 制定預(yù)算、執(zhí)行預(yù)算以及財(cái)務(wù)審計(jì)68. 作為銷售方應(yīng)該在客戶預(yù)算周期的哪個(gè)階段介入最有利？BA. 執(zhí)行預(yù)算，直接簽訂升級合同，投入資源最少，取到效果最佳B. 籌備規(guī)劃，積極參與協(xié)助規(guī)劃，有利于新需求的開發(fā)C. 制定預(yù)算，積極幫助客戶制定預(yù)算，最大程度提高利潤率D. 不需要參與，針對老客戶，有需求自然會提出采購申請69. 為了幫助客戶開發(fā)新需求，最常用的工具是以下哪一項(xiàng)？DA. 需求再分析B. 遠(yuǎn)景規(guī)劃C. 主動升

24、級D. 樹立標(biāo)桿70. 以下哪種情況發(fā)生時(shí)，往往客戶會產(chǎn)生新的需求？AA. 客戶業(yè)務(wù)發(fā)生了變化B. 客戶人員發(fā)生了變化C. 行業(yè)格局發(fā)生了變化D. 銷售方產(chǎn)品更新?lián)Q代71. 在開發(fā)新需求時(shí)，我們首先應(yīng)該公關(guān)客戶方哪類角色人員？AA. 產(chǎn)品使用層B. 采購執(zhí)行層C. 采購決策層D. 客戶財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)72. 以下哪項(xiàng)事件的發(fā)生，標(biāo)志著銷售流程從客戶維護(hù)階段重新進(jìn)入了商機(jī)評估階段？DA. 客戶認(rèn)為問題嚴(yán)重到必須要改變，因此決定立刻采取行動B. 客戶已經(jīng)有明確的決策機(jī)制與標(biāo)準(zhǔn)，可以用它來選出供應(yīng)商C. 客戶做出了購買決策D. 客戶產(chǎn)生了新的需求與不滿73. C139模型中有個(gè)重要的要素，即教練一一來自教練

25、的評分，可以幫助我們很好的判斷現(xiàn)狀并指明方向，一般情況下有三種類型的教練，以下哪一種不屬于三種類型之一？DA. 客戶關(guān)系教練B. 價(jià)值匹配教練C. 資源運(yùn)營教練D. 全方位教練74. 銷售人員在與客戶交流時(shí)“如果此次采購采用如此類型的產(chǎn)品，難道說以前貴單位制定的發(fā)展方向不是很準(zhǔn)確嗎？” ，表明銷售人員使用 SPIN技巧中哪種類型詢問？CA. 情況問題（狀況詢問）B. 難點(diǎn)問題（問題詢問）C. 內(nèi)含問題（暗示詢問）D. 需要回報(bào)的問題（需求確認(rèn)詢問）75. C139模型中，需要對整個(gè)銷售情況中具體事項(xiàng)進(jìn)行全面的了解，需要了解的信息包括以 下哪一類？ DA. 對于自身的了解B. 關(guān)于客戶的信息C.

26、 競爭對手與競爭形勢D. 以上都是76. 在大客戶銷售策略中，商機(jī)評估階段第一步需要收集信息，以下哪一項(xiàng)不是信息收集的 有效渠道？A. 本公司內(nèi)部B. 目標(biāo)客戶內(nèi)部C. 競爭對手內(nèi)部D. 公開渠道77. 在大客戶銷售策略中，衡量項(xiàng)目是否健康的關(guān)鍵指標(biāo)有三個(gè)，以下哪個(gè)不屬于關(guān)鍵指標(biāo) 之一？ AA. 影響力B. 贏率C. 利潤率D. 客戶健康度78. C139模型中，隨著項(xiàng)目的開展，有三類指標(biāo)可以顯示項(xiàng)目的進(jìn)度與趨勢，以下哪一個(gè)不 屬于三個(gè)指標(biāo)之一？ DA. 銷售對于項(xiàng)目形勢的了解與把握程度B. 客戶的決策層對該項(xiàng)目的評價(jià)與態(tài)度C. 客戶的最高決策者的態(tài)度D. 銷售方領(lǐng)導(dǎo)層的態(tài)度79. C139模

27、型，最終通過一個(gè)評分值來判斷項(xiàng)目處于的銷售狀態(tài)，該值通過何種形式進(jìn)行展 現(xiàn)？ BA. 滿分為139分，以最接近滿分為最健康狀態(tài)B. 通過13個(gè)要素，再加上1個(gè)指標(biāo)評測和校準(zhǔn)要素，共14個(gè)要素狀態(tài)來展現(xiàn)項(xiàng)目現(xiàn)狀與 趨勢C. 通過C139模型地圖來顯示，項(xiàng)目處于何種狀態(tài)D. 通過對139個(gè)要素進(jìn)行分析，通過139要素個(gè)現(xiàn)狀來展現(xiàn)項(xiàng)目現(xiàn)狀與趨勢，表明銷售80. 銷售人員在與客戶交流時(shí)“目前項(xiàng)目進(jìn)展到何種進(jìn)度，有詳細(xì)的時(shí)間表嗎？ 人員使用SPIN技巧中哪種類型詢問？ AA. 情況問題(狀況詢問)B. 難點(diǎn)問題(問題詢問)C. 內(nèi)含問題(暗示詢問)D. 需要回報(bào)的問題(需求確認(rèn)詢問)二、判斷題1. C1

28、39 是一門大客戶銷售策略課程，定義了完整的銷售流程以及涉及到的銷售工具。( F)2. C139是一個(gè)營銷模型，通過14個(gè)要素的狀態(tài)來評測銷售項(xiàng)目的進(jìn)度并預(yù)判項(xiàng)目成敗。(T)3. C139中的3代表著3個(gè)First，即3個(gè)領(lǐng)先，也稱為驅(qū)贏率標(biāo)桿。(T)4. C139中的9代表著9個(gè)Clear,即9個(gè)必清事項(xiàng)，指銷售人員所掌握的必須清楚的事項(xiàng)(T)5. C139中的1代表著1個(gè)Win ,即1個(gè)決定力指標(biāo)，指客戶最高決策者的態(tài)度。(T)6. C139營銷模型中，最終的測量值顯示為1W3F9C最高值時(shí)，表明項(xiàng)目銷售一定成功。(F)7.SPIN是一種提問式談話方式，目的在于在這次會談當(dāng)中做個(gè)局來擴(kuò)大客

29、戶的痛。(T)8.SPIN是四個(gè)英文短語的首字母的大寫書寫，分別代表了 SITUATION, PROBLEM, IMPLICATIONS和 NEED PAYORF (T)9. 大客戶銷售策略定義了完整的銷售流程，依次為商機(jī)評估、需求分析、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)、解決疑慮以及客戶維護(hù)，以上五個(gè)階段是可以循環(huán)多次的。( T)10. 一個(gè)完整的銷售流程最重要的目的是贏下這個(gè)項(xiàng)目，而無需考慮項(xiàng)目的利潤率。(F)11. 商機(jī)評估的目標(biāo)有三個(gè)，分別為判斷客戶價(jià)值、判斷銷售資源投入以及制定有效的進(jìn)入 策略。( T)11. 商機(jī)評估需要進(jìn)行四個(gè)步驟，分別為信息收集、初步接觸、機(jī)會分析以及策略制定。( T)12. 在進(jìn)行初步

30、接觸時(shí)，應(yīng)該首先與權(quán)力型人員取得接觸，因?yàn)槠鋼碛许?xiàng)目的決策權(quán)。( F)13. 不滿型角色很難成為支持者，因?yàn)槠湟呀?jīng)對你產(chǎn)生了不滿情緒。( F)14. 不滿型角色指的是對現(xiàn)狀或競爭對手不滿，有和我們合作動機(jī)的人。( T)15. 最常見的不滿型角色往往是前臺、秘書或者助理等。( F)16. 接納型角色是最容易支持我們的人，所以不需要過多的關(guān)注。( F)17. 使用四宮格(四象限)進(jìn)行客戶定位分析時(shí)，如果項(xiàng)目業(yè)務(wù)大且影響也大，則一定要做 并且要做到大小通吃。 ( F)18. 使用九宮格進(jìn)行開局定位后，最后制定的下一步動作為爭取先機(jī)，則表明開局定位為中 立地盤且中立開局。 ( T)19. 重塑價(jià)值需要

31、解決問題，不在于解決問題本身而是在于重塑客戶的感覺。( T)20. 重塑價(jià)值首先需要發(fā)現(xiàn)問題，所以我們要盡可能的挖掘所有的問題，但是只限于已經(jīng)發(fā)生的問題，不要過多的考慮客戶心中的疑慮。( F)21. 如果客戶愿意傾聽了解且樂于分享信息，則我們將其視為接納型角色。(T)22. 與不滿型客戶進(jìn)行溝通時(shí)，需要提前準(zhǔn)備SPIN問題列表。(T)23. 只要權(quán)力型角色支持我們就可以確保項(xiàng)目成功，而不需要考慮其內(nèi)部是否存在反對聲音。( F)24. 客戶的政治結(jié)構(gòu)往往是一種正式的架構(gòu)體系，我們很容易就可以獲取到。( F)25. 利用五維圖分析法，首先我們要分析客戶中關(guān)鍵人員的我們的態(tài)度。(F)26. 在對待變

32、革的態(tài)度，每個(gè)人往往不同，最激進(jìn)的為革新主義者，最落后的為保守主義者。( F)27. 客戶的需求的瀑布鏈模式可以將領(lǐng)導(dǎo)層的需求一步步落實(shí)到具體的客戶層需求，而且是 沒有信息任何損失的。 （ F）28. 在使用 BVF 業(yè)務(wù)價(jià)值框架工具來進(jìn)行深層次的價(jià)值分析時(shí)，首先要將我們自身可以銷售 的產(chǎn)品放在第一位，然后想辦法將這些產(chǎn)品銷售給客戶。（ F）29. 任何項(xiàng)目的主攻方向已定是決策層，因?yàn)闆Q策層擁有最終銷售方的選擇權(quán)。（F）30. 客戶要求銷售方提供一份詳細(xì)的方案書以及招標(biāo)建議書時(shí)，表明客戶已經(jīng)要求你幫忙設(shè) 定標(biāo)準(zhǔn)，所以我們要認(rèn)真準(zhǔn)備并在完成后立即提供。（ F）31. 賣點(diǎn)是銷售方用來說服客戶方購

33、買你產(chǎn)品的理由。（ T）32. 在設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，要做到盡量與競爭對手區(qū)分，所以全部采用有利于我方的硬性差異化指 標(biāo)是最好的方法。 （ F）33. 通常情況下盡早的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，指的是將有利于自身的標(biāo)準(zhǔn)推薦給客戶方使用，是有助于 銷售成功的。 （T）34. 如果客戶沒有采用我方的標(biāo)準(zhǔn)，則我們只能選擇硬碰硬的強(qiáng)行響應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)來應(yīng)對。（ F）35. 在評價(jià)競爭對手時(shí)，往往不能直接的抨擊對方的缺點(diǎn)，而是采用贊美的方式來暗示。（ T）36. 最終投標(biāo)失敗后， 銷售方就應(yīng)該釋放所有的資源， 不在跟進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目， 因?yàn)橐呀?jīng)失敗。（ F）37. 最終投標(biāo)成功后，最主要的工作是要努力發(fā)現(xiàn)客戶釋放存在疑慮并及時(shí)解決疑慮。（

34、T）38. 銷售人員參與到項(xiàng)目實(shí)施階段其最主要的目的是確保項(xiàng)目實(shí)施成功，鞏固客戶關(guān)系為進(jìn) 一步發(fā)現(xiàn)并把握需求，從而產(chǎn)生新的銷售機(jī)會。（T）39. 客戶在采購前到實(shí)施階段始終會保持原來的采購思路，動機(jī)不會傾斜。（ F）40. 客戶往往有自己的預(yù)算周期，所以我們在開發(fā)系需求時(shí)應(yīng)該與該周期保持動作一致。（ T） 三、多選題1. 完整的銷售周期包括以下內(nèi)容，請選擇？ ACDA. 商機(jī)評估與需求分析B. 招標(biāo)工作與合同簽訂C. 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)與解決疑慮D. 客戶維護(hù)2. C139 一共包含 14個(gè)要素，分別涉及以下幾類，請選擇？ ABCDA. 探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認(rèn) C139各項(xiàng)內(nèi)容，獲得準(zhǔn)確 C139

35、值B. 最高決策者的態(tài)度C. 3 個(gè)主要的趨贏力標(biāo)桿D. 9 個(gè)銷售必須清楚的事項(xiàng)3.SPIN技巧在使用時(shí)提供了多種詢問方式，以下哪種屬于SPIN技巧？ ABCA. 狀況詢問B. 問題詢問C. 暗示詢問D. 明示詢問4. 商機(jī)評估包括多個(gè)操作步驟，分別有哪些？ABCDA. 信息收集B. 初步接觸C. 機(jī)會分析D. 策略制定5. 商機(jī)評估包括多個(gè)目標(biāo)，分別有哪些？ BCDA. 確定項(xiàng)目預(yù)算B. 判斷客戶價(jià)值C. 判斷銷售資源投入D. 制定有效進(jìn)入策略6. 客戶中以下有可能成為支持者的角色有哪些？ ABDA. 不滿型B. 接納型C. 贊美型D. 權(quán)力型7. 在與客戶中接納型角色人員，應(yīng)盡量避免以下

36、哪些事項(xiàng)？ABCA. 過早的展示B. 分散其注意力C. 誤讀信息D. 接受不滿型角色8. 使用四宮格工具將客戶定位為四種，針對業(yè)務(wù)大的項(xiàng)目有哪幾種客戶定位？ADA. 定要做B. 能做就做C. 有空再做D. 次性生意9. 使用九宮格工具來定位開局，在我方地盤時(shí)，針對不同的開局，我們制定的下步動作可能 是？ ABCA. 解決問題B. 探索原因C. 加速進(jìn)程D. 乘勝追擊10. 需求分析的目標(biāo)有哪些，請選擇？ADA. 認(rèn)識，了解，剖析人B. 發(fā)現(xiàn)，挖掘，分析需求C. 定義，量化，制定需求D. 理解，解決，引導(dǎo)事11. 需求分析的步驟有哪些，請選擇？ ABCDA. 重塑價(jià)值B. 需求深挖C. 需求定位D. 戰(zhàn)術(shù)定位12. 重塑價(jià)值的原則有哪些，請選擇？ ABCDA. 發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，不在于發(fā)現(xiàn)問題本身B. 發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，在于發(fā)現(xiàn)問題帶給客戶的感覺C. 解決問題時(shí)，不在于解決問題本身D. 解決問題時(shí)，在于重塑客戶的感覺13. 在與客戶中權(quán)力型角色