快速消費(fèi)品拜訪線路優(yōu)化ppt課件

1、銷售代表線路優(yōu)化銷售代表線路優(yōu)化寧毅寧毅2021年年5月月目錄目錄一、線路優(yōu)化的定義及意義一、線路優(yōu)化的定義及意義二、我們?nèi)缃竦臅r(shí)機(jī)二、我們?nèi)缃竦臅r(shí)機(jī)三、線路優(yōu)化的原那么三、線路優(yōu)化的原那么四、線路優(yōu)化的方法四、線路優(yōu)化的方法五、優(yōu)化線路的流程五、優(yōu)化線路的流程一、線路優(yōu)化的定義及意義一、線路優(yōu)化的定義及意義1、線路優(yōu)化：、線路優(yōu)化： 將覆蓋區(qū)域內(nèi)需求訪問的終端或客戶，遵照科學(xué)的原那么將覆蓋區(qū)域內(nèi)需求訪問的終端或客戶，遵照科學(xué)的原那么，編排好行動(dòng)道路并堅(jiān)持訪問。，編排好行動(dòng)道路并堅(jiān)持訪問。2、目的：、目的：更高的覆蓋率和產(chǎn)出；更高的覆蓋率和產(chǎn)出；向客戶提供更加專業(yè)的效力；向客戶提供更加專業(yè)的效

2、力；保證訪問目的的完成；保證訪問目的的完成；成為時(shí)間的主人；成為時(shí)間的主人；二、我們?nèi)缃竦臅r(shí)機(jī)二、我們?nèi)缃竦臅r(shí)機(jī)沒有明晰的線路沒有明晰的線路優(yōu)化指點(diǎn)優(yōu)化指點(diǎn)沒有工具支持沒有工具支持任務(wù)沒有方案性很隨意任務(wù)沒有方案性很隨意無法跟蹤和評(píng)價(jià)無法跟蹤和評(píng)價(jià)給出明晰的優(yōu)給出明晰的優(yōu)化方法和流程化方法和流程規(guī)范的線路和規(guī)范的線路和每日任務(wù)流程每日任務(wù)流程設(shè)計(jì)適宜并適設(shè)計(jì)適宜并適用的工具用的工具報(bào)表跟蹤并且報(bào)表跟蹤并且定期回想定期回想三、線路優(yōu)化的原那么三、線路優(yōu)化的原那么三個(gè)原那么：三個(gè)原那么：平衡原那么；平衡原那么；保證產(chǎn)出原那么；保證產(chǎn)出原那么；可跟蹤原那么；可跟蹤原那么；四、優(yōu)化線路的方法四、優(yōu)化線

3、路的方法兩種方法兩種方法 先區(qū)后人：先按訪問時(shí)間劃分區(qū)域，找到終端位先區(qū)后人：先按訪問時(shí)間劃分區(qū)域，找到終端位置，然后按銷售代表數(shù)量確定道路；置，然后按銷售代表數(shù)量確定道路； 先人后區(qū)：先按銷售代表數(shù)量劃分區(qū)域，找到終端先人后區(qū)：先按銷售代表數(shù)量劃分區(qū)域，找到終端位置，再按訪問時(shí)間確定道路；位置，再按訪問時(shí)間確定道路； 先區(qū)后人方便物流，先人后區(qū)易訪問；先區(qū)后人方便物流，先人后區(qū)易訪問； 物流、訪問難兼顧，訪問優(yōu)先，后物流。物流、訪問難兼顧，訪問優(yōu)先，后物流。例例1 1：假設(shè)長(zhǎng)沙有：假設(shè)長(zhǎng)沙有2 2名銷售代表郭靖和黃蓉來覆蓋長(zhǎng)名銷售代表郭靖和黃蓉來覆蓋長(zhǎng)沙市區(qū)的市場(chǎng)，沙市區(qū)的市場(chǎng)，2 2種不同

4、的方法用圖來表示種不同的方法用圖來表示第一種：先區(qū)后人第一種：先區(qū)后人郭靖郭靖郭靖郭靖黃蓉黃蓉黃蓉黃蓉黃蓉黃蓉郭靖郭靖黃蓉黃蓉郭靖郭靖黃蓉黃蓉郭靖郭靖第二種：先人后區(qū)第二種：先人后區(qū)周一周一周五周五周三周三周四周四周二周二周五周五周四周四周三周三周二周二周一周一例例2 2：李連杰是覆蓋縣區(qū)的銷售代表，除去市區(qū)外還有假：李連杰是覆蓋縣區(qū)的銷售代表，除去市區(qū)外還有假設(shè)干個(gè)縣需求覆蓋，那么他的線路如何優(yōu)化呢？這種覆設(shè)干個(gè)縣需求覆蓋，那么他的線路如何優(yōu)化呢？這種覆蓋方法其實(shí)就是先人后區(qū)的方法，并且在全國(guó)縣級(jí)市場(chǎng)蓋方法其實(shí)就是先人后區(qū)的方法，并且在全國(guó)縣級(jí)市場(chǎng)很普遍。我們用圖來表示很普遍。我們用圖來表示

5、五、優(yōu)化線路的流程五、優(yōu)化線路的流程五步流程五步流程找店找店回想回想定道路定道路定店定店定人定人將覆蓋轄將覆蓋轄區(qū)域內(nèi)的區(qū)域內(nèi)的終端，分終端，分終端類型終端類型搜集信息，搜集信息，構(gòu)成客戶構(gòu)成客戶資料庫；資料庫；根據(jù)區(qū)域根據(jù)區(qū)域終端情況，終端情況，確定需求確定需求的人員；的人員；為銷售代為銷售代表分配區(qū)表分配區(qū)域及終端域及終端根據(jù)就近根據(jù)就近原那么安原那么安排每一天排每一天的線路；的線路；每每3個(gè)月個(gè)月進(jìn)展回想；進(jìn)展回想；五、優(yōu)化線路的流程五、優(yōu)化線路的流程第一步：找店第一步：找店找店找店回想回想定道路定道路定店定店定人定人萬事開頭難，先找店，分類納入資料庫；萬事開頭難，先找店，分類納入資料庫

6、；盡量詳細(xì)的資料；盡量詳細(xì)的資料；五、優(yōu)化線路的流程五、優(yōu)化線路的流程第二步：定人第二步：定人找店找店回想回想定道路定道路定店定店定人定人保證人員產(chǎn)出率；不夠數(shù)量不給人；保證人員產(chǎn)出率；不夠數(shù)量不給人；根據(jù)店的數(shù)量和訪問頻率，確定人員。根據(jù)店的數(shù)量和訪問頻率，確定人員。本錢思索很重要；本錢思索很重要；五、優(yōu)化線路的流程五、優(yōu)化線路的流程第三步：定店第三步：定店找店找店回想回想定道路定道路定店定店定人定人要區(qū)分商店類型，確定訪問頻次；要區(qū)分商店類型，確定訪問頻次；1500015000元元2 2B B類類5000 - 150005000 - 15000元元2 2C C類類50005000元元1 1

7、五、優(yōu)化線路的流程五、優(yōu)化線路的流程第四步：定道路第四步：定道路找店找店回想回想定道路定道路定店定店定人定人留意每日訪問量每日留意每日訪問量每日3030家終端，訪問不可騰躍式；家終端，訪問不可騰躍式；2 2種方法要權(quán)衡；種方法要權(quán)衡；五、優(yōu)化線路的流程五、優(yōu)化線路的流程第五步：回想第五步：回想找店找店回想回想定道路定道路定店定店定人定人訪問線路勤維護(hù)，時(shí)時(shí)關(guān)注新終端的產(chǎn)生；訪問線路勤維護(hù)，時(shí)時(shí)關(guān)注新終端的產(chǎn)生；一個(gè)季度一定要回想，線路不要經(jīng)常變；一個(gè)季度一定要回想，線路不要經(jīng)常變；六、工具引見六、工具引見工具是實(shí)現(xiàn)目的不可短少的同伴。工具是實(shí)現(xiàn)目的不可短少的同伴。搜集終端資料時(shí)運(yùn)搜集終端資料時(shí)運(yùn)用。用。用于呈現(xiàn)銷售代表每日用于呈現(xiàn)銷售代表每日訪問道路，利于跟蹤回訪問道路，利于跟蹤回想想回想回想一、線路優(yōu)化的