高階直銷商成功經(jīng)營行為模式探討

1、高階直銷商成功經(jīng)營行為模式之初探摘要在傳銷事業(yè)中，除了個人的能力、努力是影響直銷商成就的重要因素外，直銷商成功的關(guān)鍵，必須建立在協(xié)助組織體系的下線(直銷商)成功之上。因此，本研究以二家傳銷公司的直銷商為樣本，探討高階直銷商個人特征及轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化及直銷商對該直銷組織的承諾，對于高階直銷商在傳銷事業(yè)的成功經(jīng)營行為模式，是否存在著一定程度的關(guān)系及影響。本研究的重要發(fā)現(xiàn)：1、二家個案傳銷公司（外商及本土公司），高階直銷商的個人特征有差異性。2、針對二家個案傳銷公司的直銷商，分別透過三個構(gòu)面分析(高階直銷商轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化及直銷商對該組織的承諾)。來了解他們對傳銷事業(yè)成功

2、經(jīng)營行為的看法。發(fā)現(xiàn)直銷商皆認(rèn)為這三個構(gòu)面，對于高階直銷商(成功領(lǐng)導(dǎo)人)的行為模式有顯著的影響。3、探認(rèn)不同傳銷公司的直銷商對于高階直銷商(成功領(lǐng)導(dǎo)人)行為模式的看法，發(fā)現(xiàn)高階直銷商轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化，皆未達(dá)顯著水平，表示二家不同傳銷公司的直銷商在這兩個構(gòu)面的看法并無任何差異，即他們認(rèn)為該二構(gòu)面對高階直銷商(成功領(lǐng)導(dǎo)人)的成功經(jīng)營行為模式有顯著的影響；但在直銷商對該組織的承諾達(dá)顯著水平，表示二家不同傳銷公司的直銷商在這個構(gòu)面的看法有很大的差異。4、高階直銷商轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化、直銷商對該組織的承諾三構(gòu)面，彼此有相關(guān)性及影響。關(guān)鍵詞: 多層次傳銷、傳銷、直銷、轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)、

3、組織文化、組織承諾高階直銷商成功經(jīng)營行為模式之初探第一章 緒論第一節(jié) 研究背景與動機(jī)傳銷事業(yè)是近年來熱門的行業(yè)之一，它是一種無店鋪的經(jīng)營方式，具有可以較少的資金成本、突破地理上的限制、全方位的自由及收入發(fā)展?jié)摿o限的優(yōu)勢，所以在資本主義社會中，它是中產(chǎn)階級及無產(chǎn)階級自行創(chuàng)業(yè)、出人頭地的大好機(jī)會。然而，在傳銷事業(yè)創(chuàng)業(yè)初期，直銷商往往需要花費較長的時間，并忍受初期創(chuàng)業(yè)時的低收入及挫折，因此造成直銷商的高流動率。有許多加入傳銷事業(yè)的人，在學(xué)歷、能力及社會關(guān)系皆有相當(dāng)不錯的條件，只因為缺乏克服初期挫折的堅強(qiáng)毅力，因此無法在傳銷事業(yè)中成功。然而，真正具有堅強(qiáng)毅力的人并不多，所以能在傳銷事業(yè)中成大功的人相

4、對上也就不多(覃怡輝，1999)。因此，透過高階直銷商的個人特征，來探討其對傳銷事業(yè)成功經(jīng)營之行為模式，是本研究的動機(jī)之一。在傳銷事業(yè)中，除了個人的能力、努力是影響直銷商成就的重要因素外，高階直銷商經(jīng)營傳銷事業(yè)成功的關(guān)鍵，必須建立在協(xié)助組織體系的下線(直銷商)成功之上，所以它是一種互利雙贏的事業(yè)。因此與傳統(tǒng)事業(yè)中，主管、同事間存在的競爭關(guān)系是截然不同的，在正常的情況下，同一個傳銷公司的上、下線或旁線之間，彼此會互相幫助，期望使組織體系內(nèi)每一位直銷商皆能獨立經(jīng)營傳銷事業(yè)。因此，直銷組織中，高階直銷商的轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化及直銷商對該直銷組織的承諾，彼此間將存在一定程度的關(guān)系及影響。這是

5、本研究的動機(jī)之二。第二節(jié) 研究目的國內(nèi)產(chǎn)業(yè)環(huán)境變化萬千、競爭激烈，企業(yè)必須網(wǎng)羅優(yōu)秀人才，力圖精進(jìn)才能永續(xù)經(jīng)營。而傳銷業(yè)的市場競爭力，大多憑借著組織傳銷網(wǎng)的成功經(jīng)營。然而，高階直銷商的角色扮演，更是傳銷組織經(jīng)營成功的關(guān)鍵所在，因此要如何透過個人特征進(jìn)行招募、甄選、培育、留任優(yōu)秀具發(fā)展?jié)摿Φ闹变N商，將成為國內(nèi)傳銷業(yè)急需面對的問題。本研究希望能達(dá)成以下目的：1、藉由探討高階直銷商的個人特征，來探討其對傳銷事業(yè)成功經(jīng)營行為的模式。2、直銷組織中高階直銷商的轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化及直銷商對該直銷組織的承諾，是否存在一定程度的關(guān)系及影響。第貳章 文獻(xiàn)探討第一節(jié) 傳銷產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況根據(jù)公平會的調(diào)查，到民國

6、89年底止，臺灣傳銷業(yè)者，報備共有644家，但實際營業(yè)的傳銷業(yè)者只有191家。目前參加直銷的人數(shù)共有283萬4千人，占總?cè)丝诒壤?2.76%，全年傳銷業(yè)總營業(yè)額高達(dá)380.86 億元，而傳銷業(yè)者支付直銷商的傭（獎）金合計為169.64億元，占傳銷業(yè)總營業(yè)額380.86億元之44.54%；同時領(lǐng)取傭(獎)金的直銷商人數(shù)達(dá) 57.9 萬人，平均每人領(lǐng)到29,299元。第二節(jié) 轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)行為的研究，可分為 (1)影響力取向論 (2)行為取向論 (3) 特質(zhì)取向論 (4) 情境取向論。每種取向?qū)ψ冺楅g因果關(guān)系所隱含的假設(shè)各自不同。近代的領(lǐng)導(dǎo)理論研究趨勢，主要在區(qū)分交易型領(lǐng)導(dǎo)及轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)的差別：如

7、費德勒(Fiedler, 1974 )的權(quán)變模式、豪斯 (House, 1971 ) 的路徑目標(biāo)理論、汝門與葉頓 (Vroom-Yetton, 1973) 的領(lǐng)導(dǎo)者參與模式等，都是注重在交易型領(lǐng)導(dǎo)上，此類型的領(lǐng)導(dǎo)者藉由角色的澄清和工作的要求來建立目標(biāo)之方向，并引導(dǎo)或激勵其跟隨者；而轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)是指影響組織成員產(chǎn)生態(tài)度與想法改變的歷程，同時使成員愿意為組織的任務(wù)或目標(biāo)獻(xiàn)身，轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)者鼓勵跟隨者將組織的利益置于個人利益之上，而且領(lǐng)導(dǎo)者對跟隨者有特別深厚的影響。轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)理論的源起，可溯及到Downton (1973) 對具有革命性、改革性與例行性特質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)者的研究，發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者對部屬的影響力是建立在交

8、易（Transactional）或部屬承諾（Commitment）等不同層次上。其中以探討部屬心理層面 (承諾) 的領(lǐng)導(dǎo)行為，成為轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)理論最早源頭。研究者發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)的定義通常有一共同的標(biāo)準(zhǔn)，它們均假設(shè)領(lǐng)導(dǎo)是有關(guān)兩人以上互動的團(tuán)體現(xiàn)象(Janda, 1960；Tannenbaum, Weschler & Massarik, 1961)。大多數(shù)定義也都假設(shè)領(lǐng)導(dǎo)是涉及領(lǐng)導(dǎo)者對其部屬人員發(fā)揮影響力的歷程。Burns 的轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)理論Burns (1978 ) 將轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)，描述成領(lǐng)導(dǎo)者與部屬彼此提升到較高道德與動機(jī)層次的歷程。Bass 的轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)理論Bass (1985 ) 是以領(lǐng)導(dǎo)者對

9、部屬的影響，來界定轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)者。Bennis & Nanus 的轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)理論Bennis & Nanus (1985 ) 提出的轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)為提升部屬到更高層次的意識上，諸如追求自由、正義及自我實現(xiàn)。領(lǐng)換型領(lǐng)導(dǎo)者會提出清楚的愿景，并以了解及提升部屬的需求層次為基礎(chǔ)，此愿景經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)者的聚焦移轉(zhuǎn)后，巳經(jīng)成為組織共同的觀點及追求的目標(biāo)，比較不強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)者對部屬的關(guān)懷與鼓勵部份。Tichy & Devanna 的轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)理論Tichy & Devanna (1986 ) 是以大型組織的成功領(lǐng)導(dǎo)者為研究，如何將組織轉(zhuǎn)型及更新，以成功順應(yīng)環(huán)境變遷。根據(jù)以上轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)的研究，

10、本研究針對傳銷業(yè)產(chǎn)業(yè)營運特性，將采用Bennis & Nanus (1985 ) 的說法，定義高階直銷商的轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格為提升部屬到更高層次的意識上，諸如追求自由、正義及自我實現(xiàn)。領(lǐng)導(dǎo)者會提出清楚的愿景，并以了解及提升部屬的需求層次為基礎(chǔ)，此愿景經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)者的聚焦移轉(zhuǎn)后，巳經(jīng)成為組織共同的觀點及追求的目標(biāo)。第三節(jié) 組織文化組織文化是組織成員學(xué)習(xí)著去處理外部適應(yīng)問題及內(nèi)部整合問題時，所發(fā)明、發(fā)現(xiàn)或發(fā)展出來的一套基本假設(shè)(Schein, 1985)。員工對組織文化的知覺，受到員工的性別、人格、知覺架構(gòu)和工作環(huán)境等的影響 (Moran & Wolkwein, 1992)，并會影響員工對

11、自己的職業(yè)生涯概念本質(zhì)的知覺，也會影響個人對自己的職業(yè)生涯、動機(jī)、與成功的感覺與界定，以及影響員工在組織內(nèi)的野心與動機(jī) (Schein, 1984)，進(jìn)而會影響員工職業(yè)生涯的發(fā)展與選擇。Kast and Rosenzweig (1985) 對于組織文化的觀點是:文化是保持組織一致的社會或規(guī)范性黏劑，它表達(dá)了組織成員所共有的價值、社會理想與信仰，而以符號式的設(shè)計展現(xiàn)出來，如迷失、禮俗、典故、傳奇與特別化語言。而組織文化乃是整個組織相當(dāng)一致的認(rèn)知狀態(tài)，而且相當(dāng)持久且穩(wěn)定地存在著，此有如一個人的個性。吳知賢(1994) 歸納學(xué)者的看法，將組織文化五項功能分述如下:1. 劃定角色的界限:成員以文化特質(zhì)

12、之有無，劃分團(tuán)體內(nèi)成員與團(tuán)體外成員，領(lǐng)導(dǎo)者對團(tuán)體內(nèi)成員的期望與獎勵有別于團(tuán)體外成員。2. 促進(jìn)組織內(nèi)部的整合:促使成員接受組織規(guī)范，使成員知道應(yīng)該遵行的準(zhǔn)則，即組織文化具有約束成員作用。3. 促使成員認(rèn)同組織經(jīng)營哲學(xué)而奉獻(xiàn)心力：當(dāng)組織成員對組織未來前景抱持樂觀 看法，自然會為組織貢獻(xiàn)心力，不計較個人利益。4. 了解組織的歷史傳統(tǒng)和現(xiàn)行經(jīng)營方針：組織文化對成員提供一種對組織未來合理的解釋，具備減低個人焦慮作用。5. 提升組織的表現(xiàn)與績效：公司強(qiáng)勢的企業(yè)文化作為員工行為的指引，幫助員工工作效率提升，生產(chǎn)力自然提升。 本研究針對傳銷業(yè)產(chǎn)業(yè)營運特性，將直銷商的組織文化，定義為直銷組織成員在學(xué)習(xí)適應(yīng)內(nèi)、

13、外部環(huán)境及資源整合時，會受到直銷商的個人特征、家庭背景及工作環(huán)境等影響，逐漸在組織成員間形成共有的價值觀、規(guī)范及準(zhǔn)則，促使成員認(rèn)同組織，不計較個人利益、愿意貢獻(xiàn)心力，進(jìn)而影響直銷商在經(jīng)營傳銷事業(yè)傳銷網(wǎng)的野心與動機(jī)，并決定是否選擇經(jīng)營傳銷事業(yè)及持續(xù)發(fā)展傳銷事業(yè)，作為個人職業(yè)生涯規(guī)劃的參考依據(jù)。領(lǐng)導(dǎo)與文化是緊密關(guān)聯(lián)的，領(lǐng)導(dǎo)是可以發(fā)生在組織的任何角落，而組織文化會影響直銷商個人職業(yè)生涯的規(guī)劃。要充分聯(lián)結(jié)網(wǎng)絡(luò)，只有在所有成員間存在有高度信任時才可行，并且這種高度信任，部分來自于領(lǐng)導(dǎo)者假定的作用，假定人們值得信任且具有建設(shè)性的才能(Schein,1992)。在組織發(fā)展的初期，領(lǐng)導(dǎo)者常發(fā)現(xiàn)，他們自己也很難

14、說出是什么樣的基本特性造成他們的成功。在發(fā)展中組織，領(lǐng)導(dǎo)者的意義是:他們必須有高度的自我領(lǐng)悟力，并且認(rèn)清他們自己的角色，不只是在創(chuàng)造文化的時侯，亦在于他們對深植與發(fā)展文化所負(fù)的職責(zé)。因為對年輕的組織來說，文化是認(rèn)同的主要來源，所以文化創(chuàng)造與發(fā)展的過程，必須有效的掌控，并能夠完全了解當(dāng)認(rèn)同感受到質(zhì)疑時，所會釋放的焦慮(Schien,1992)。在瞬息萬變的社會中，領(lǐng)導(dǎo)人必須要有遠(yuǎn)景，當(dāng)外在環(huán)境轉(zhuǎn)變時，也要能夠帶領(lǐng)組織成員們做進(jìn)一步的發(fā)展。因為組織的新成員會將他們過去組織與文化的經(jīng)驗帶進(jìn)這個組織團(tuán)體中，所以領(lǐng)導(dǎo)者必須具有彈性，隨時隨地要做好改變的準(zhǔn)備，并且要勾勒出清晰、明確、一致性的訊息，來因應(yīng)團(tuán)

15、體成員們求取生存的方法及組織本身面臨的危機(jī)。第四節(jié) 組織承諾Steers (1977) 認(rèn)為組織承諾可以預(yù)測組織成員的去留意愿、出席率及工作績效。領(lǐng)導(dǎo)行為對成員組織承諾的預(yù)測力，顯著高于對成員工作滿意的預(yù)測力(Fjelstad,1990)。過去的研究認(rèn)為，組織文化一致性愈高，則員工組織承諾愈高丁虹，1987高度的組織承諾對組織是有利的，所以，組織承諾亦可成為衡量組織績效的指針Ferris & Aryanya, 1983。本研究將組織承諾分為三部分:一.組織認(rèn)同：指直銷商對組織目標(biāo)、價值的認(rèn)同和接受程度。二.努力意愿：指直銷商對組織愿意付出更多的努力及投入工作的程度。三.留職傾向：指直銷

16、商希望繼續(xù)留在組織并渴望成為其中的一份子。第參章 研究方法本研究以多層次傳銷公司為研究對象，并選定美商的安麗日用品(股)公司及本土的百內(nèi)爾國際生化科技(股)公司的直銷商為樣本，希望借著高階直銷商成功經(jīng)營行為模式之初探，了解在不同企業(yè)文化的傳銷公司，其高階直銷商個人特征、轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化及直銷商對該組織的承諾是否有所差異。第一節(jié) 研究架構(gòu)直銷組織的組織文化 經(jīng)驗分享 團(tuán)隊合作 經(jīng)營績效本研究對象為二家個案傳銷公司之直銷商，分別以問卷調(diào)查方式，針對二家個案傳銷公司高階直銷商個人特征之異同處作一比較，以及高階直銷商轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化及直銷商對該組織的承諾的相關(guān)性及影響作進(jìn)一

17、步探討。茲列出本研究的研究架構(gòu)如圖3-1所示：高階直銷商成功經(jīng)營行為模式高階直銷商的轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 愿景領(lǐng)導(dǎo) 魅力領(lǐng)導(dǎo)高階直銷商直銷商對該組織的承諾 組織認(rèn)同 努力意愿 留職傾向的個人特征 圖3-1 研究架構(gòu)流程圖 資料來源:本研究整理第二節(jié) 個案公司直銷商職級定義本研究對象分別為安麗日用品(股)公司及百內(nèi)爾國際生化科技(股)公司之直銷商，因為二家傳銷公司成立的時間、公司規(guī)模及對直銷商營運管理制度不同，故依研究需要將成功經(jīng)營的直銷商定位為高階直銷商，并依據(jù)二家個案傳銷公司的制度，將直銷商職級區(qū)分為高階直銷商、中階直銷商及初階直銷商。本研究對直銷商職級的定義如下表2-2：表2-2 直銷商職級的定

18、義直銷商職級安麗日用品(股)公司百內(nèi)爾國際生化科技(股)公司初階直銷商¨直系直銷商 在任何連續(xù)12個月中，有6個月符合銀獎?wù)沦Y格，其中3個月為連續(xù)月份者。¨紅寶石直系直銷商任何月份，直銷商的個人小組總積分額達(dá)20,000分以上者。¨明珠直系直銷商合格的直系直銷商在同一個月內(nèi)，個人推薦、國際推薦或代推薦三個達(dá)到最高業(yè)績獎金標(biāo)準(zhǔn)的小組者。¨普及員業(yè)績累計030,000分為公司普及員，普及員有一次銷貨達(dá)15,000分始具推薦資格。¨專員業(yè)績累計30,001分以上，當(dāng)月晉升為公司專員。¨主任業(yè)績累計150,001分以上，當(dāng)月晉升公司主任。中階

19、直銷商¨藍(lán)寶石直系直銷商個人小組業(yè)績達(dá)4,000積分額以上的月份有相同條國內(nèi)線，在個月同時符合21。¨翡翠直系直銷商 合格的直系直銷商若個人推薦、國際推薦或代推薦三個21小組，每一小組在同一會計年度中，至少有六個月達(dá)到最高業(yè)績獎金標(biāo)準(zhǔn)者。¨經(jīng)銷經(jīng)理主任育成組直屬主任，且業(yè)績累計達(dá)60萬分，次月晉升。¨翡翠經(jīng)理經(jīng)銷經(jīng)理育成三組直屬經(jīng)理，且業(yè)績累計達(dá)240萬分，隔月晉升?；蚪?jīng)銷經(jīng)理育成四組直屬經(jīng)理，隔月晉升。高階直銷商¨鉆石直系直銷商合格的直系直銷商若個人推薦、國際推薦或代推薦六個21小組，每一小組在同一會計年度中至少有六個月達(dá)到最高業(yè)績獎金標(biāo)準(zhǔn)者

20、。¨執(zhí)行專才鉆石直系直銷商 合格的直系直銷商若個人推薦、國際推薦或代推薦九個21小組，每一小組在同一會計年度中至少有六個月達(dá)到最高業(yè)績獎金標(biāo)準(zhǔn)者。¨雙鉆石直系直銷商合格的直系直銷商若個人推薦、國際推薦或代推薦十二個21小組，每一小組在同一會計年度中至少有六個月達(dá)到最高業(yè)績獎金標(biāo)準(zhǔn)者。¨參鉆石直系直銷商合格的直系直銷商若個人推薦、國際推薦或代推薦十五個21小組，每一小組在同一會計年度中至少有六個月達(dá)到最高業(yè)績獎金標(biāo)準(zhǔn)者。¨皇冠直系直銷商 合格的直系直銷商若個人推薦、國際推薦或代推薦十八個21小組，每一小組在同一會計年度中至少有六個月達(dá)到最高業(yè)績獎金標(biāo)準(zhǔn)者。

21、¨皇冠大使直系直銷商 合格的直系直銷商若個人推薦、國際推薦或代推薦二十個21小組，每一小組在同一會計年度中至少有六個月達(dá)到最高業(yè)績獎金標(biāo)準(zhǔn)者。¨鉆石經(jīng)理(含)以上職級翡翠經(jīng)理育成六組直屬經(jīng)理，且當(dāng)月至少有三組經(jīng)理活躍（含隔月晉升經(jīng)理者，其中個人小組亦視為一組，且每組系統(tǒng)業(yè)績至少當(dāng)月新創(chuàng)20萬分），隔月晉升?；螋浯浣?jīng)理當(dāng)月育成第六組直屬經(jīng)理時，系統(tǒng)總業(yè)績當(dāng)月新創(chuàng)120萬分(不含所屬下線升格鉆石之系統(tǒng)業(yè)績)，隔月晉升。資料來源:本研究整理第三節(jié) 研究工具由于目前國內(nèi)對傳銷公司高階直銷商個人特征、轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，直銷組織的文化及直銷商對該組織的承諾等構(gòu)面是否會影響高階直銷商成功經(jīng)

22、營行為模式的探討研究并不多，因此，本研究將以問卷調(diào)查的方式來進(jìn)行研究。一、問卷調(diào)查本研究根據(jù)相關(guān)文獻(xiàn)設(shè)計的這份問卷，包括高階直銷轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化、直銷商對該組織的承諾、人口統(tǒng)計變項-個人特征四大部分。分別針對二家個案傳銷公司的高階直銷商個人特征的異同處作一比較，以及高階直銷商換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化、直銷商對該組織的承諾，是否對高階直銷商成功經(jīng)營行為模式有所影響作一探討。 在問卷發(fā)放部分，本研究者請托安麗日用品（股）公司及百內(nèi)爾國際生化科技（股）公司的主管，協(xié)助代為將問卷發(fā)放給各直銷商填寫，并請他們統(tǒng)一回收后寄回。二、問卷設(shè)計問卷第一部分轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)量表之問卷設(shè)計題項，是采用蔡

23、佳蓉(2000)實證研究中的研究工具，該量表系參照Bass (1985a) 的Multifactor Leadership Questionnaire (MLQ) 量表發(fā)展的，本研究再根據(jù)傳銷業(yè)之產(chǎn)業(yè)特性將內(nèi)容加以修改，并采用Likert五等計分方式來衡量受測者之反應(yīng)，分成二個構(gòu)面：愿景領(lǐng)導(dǎo)及魅力領(lǐng)導(dǎo)。第二部份組織文化量表之問卷設(shè)計題項，是采用李宗憲(2000)實證研究中的研究工具，及相關(guān)文獻(xiàn)之研究，再依據(jù)傳銷業(yè)之產(chǎn)業(yè)特性將內(nèi)容加以修改，并采用Likert五等計分方式來衡量受測者之反應(yīng)，分成三個構(gòu)面：經(jīng)驗分享、團(tuán)隊合作、經(jīng)營績效。第三部份組織承諾量表之問卷設(shè)計題項，是參考相關(guān)文獻(xiàn)之研究，再依傳

24、銷業(yè)之產(chǎn)業(yè)特性將內(nèi)容加以修改，采用Likert五等計分方式來衡量受測者之反應(yīng)，分成三個構(gòu)面：組織認(rèn)同、努力意愿、留職傾向。第四部份為填答人基本資料，包含性別、年齡、教育程度、婚姻、子女人數(shù)、職級、年資、直銷經(jīng)驗、家中排行、幼年時期家境狀況、家人與個人的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗、業(yè)務(wù)銷售及管理職的工作經(jīng)驗等。第四節(jié) 分析方法本研究系在調(diào)查問卷回收并剔除無效問卷后，應(yīng)用敘述統(tǒng)計分析高階直銷商個人特征的特性、獨立樣本T檢定分析比較不同公司的直銷商對三種構(gòu)面的看法是否有所差異、Pearson 相關(guān)性分析了解不同構(gòu)面的相互關(guān)系、簡單回歸分析了解不同構(gòu)面間的相互影響，以配合研究目的進(jìn)行統(tǒng)計分析。第五節(jié) 研究限制1、 本研

25、究的問卷設(shè)計系參考過去文獻(xiàn)，篩選修定后所完成之量表，其含有個人主觀判斷與選擇，問卷的周延性難免受到考驗。2、因為傳銷組織層級及人數(shù)眾多，分層抽樣無法完全落實，以及針對二家個案傳銷公司問卷發(fā)放數(shù)量不同，以及回收比例不同 (安麗公司發(fā)放1000份問卷，回收問卷數(shù)為155份；百內(nèi)爾公司發(fā)放250份問卷，回收問卷數(shù)為164份)，可能也會造成推論上的限制。第肆章 實證研究結(jié)果第一節(jié) 高階直銷商人口統(tǒng)計變項比較分析首先分析高階直銷商的基本資料，安麗公司回收問卷中，符合高階直銷商職級有7人，中階直銷商職級有34人，初階直銷商有114人，合計回收問卷總樣本人數(shù)為155人;百內(nèi)爾公司回收問卷中，符合高階直銷商職

26、級有42人，中階直銷商職級有58人，初階直銷商有64人，合計回收問卷總樣本人數(shù)為164人?；厥諉柧順颖緮?shù)高階直銷商中階直銷商初階直銷商總?cè)藬?shù)安麗公司734114155百內(nèi)爾公司425864164本研究主要在探討高階直銷商的成功經(jīng)營行為模式，故先針對其人口統(tǒng)計變量分析如下：（一）年齡安麗公司高階直銷商的年齡集中在3155歲共占82.7%，而以3645歲居多數(shù)占57.1%。百內(nèi)爾公司高階直銷商的年齡分布較廣，以4655歲及3645歲較多，各占了45.2 %及33.3 %。年齡的百分比分配如表4-1-1所示： 表4-1-1 年齡的百分比分配年齡安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比

27、(%)25(含)歲以下02.426-30歲0031-35歲28.614.336-45歲57.133.346-55歲14.345.256歲以上04.8總和100100資料來源：本研究整理(二)最高學(xué)歷安麗公司的高階直銷商的最高學(xué)歷以大學(xué)程度居多，占57.1%，其次是高中(職)，占28.6%。百內(nèi)爾高階直銷商的最高學(xué)歷以高中(職)程度居多，占45.3%，其次是專科，占28.6%。最高學(xué)歷的百分比分配如表4-1-2所示：表4-1-2 最高學(xué)歷的百分比分配最高學(xué)歷安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)國中(含)以下019高中(職)28.645.3專科14.328.6大學(xué)57.1

28、7.1碩士(含)以上00總和100100資料來源：本研究整理(三)婚姻狀況安麗公司有57.1%的高階直銷商已婚，42.9%未婚，且未有離婚者;百內(nèi)爾公司有85.7%的高階直銷商都是已婚，另有4.8%是離婚者。婚姻狀況的百分比分配如表4-1-3所示：表4-1-3 婚姻狀況的百分比分配婚姻狀況安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)已婚57.185.7未婚42.99.5離婚04.8總和100100.0資料來源：本研究整理（四）子女人數(shù)安麗公司有57.1%的高階直銷商，只生育二位子女，沒有生育三位(含)以上者。百內(nèi)爾公司81%的高階直銷商，生育有二位(含)以上的子女，其中三人(

29、含)以上占了42.9%。子女人數(shù)的百分比分配如表4-1-4所示：表4-1-4 子婚人數(shù)的百分比分配子女人數(shù)安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)尚無子女14.39.5一人28.69.5二人57.138.1三人(含)以上042.9總和100100.0資料來源：本研究整理（五）在現(xiàn)任職的傳銷公司年資安麗公司的高階直銷商任職現(xiàn)在的傳銷公司年資，全部都為5年以上。百內(nèi)爾公司的高階直銷商任職現(xiàn)在傳銷公司的年資分布較廣。從半年到五年以上皆有，但以12年及35年的年資占大多數(shù)，分別各占40.5%及33.3于，其百分比配如表4-1-5所示：表4-1-5 現(xiàn)任職直銷公司年資的百分比分配現(xiàn)

30、任職直銷公司的年資安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)未填寫問卷02.4半年以下00半年至一年(含)011.9一至二年(含)040.5三至五年(含)033.3五年以上10011.9總和100100.0資料來源：本研究整理（六）曾任職其它傳銷公司的經(jīng)驗安麗公司的高階直銷商完全沒有任職其它傳銷公司的經(jīng)驗。百內(nèi)爾公司的高階直銷商有31% 曾任職于其它傳銷公司。曾任職其它傳銷公司經(jīng)驗的百分比分配如表4-1-6所示：表4-1-6 任職其它傳銷公司的經(jīng)驗百分比分配任職其它傳銷公司的經(jīng)驗安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)未填寫問卷02.3否10066.7

31、是031總和100100.0資料來源：本研究整理（七）性別安麗公司有57.1%的高階直銷商為女性;百內(nèi)爾公司有38.1%的高階直銷商為女性。性別的百分比分配如表4-1-7所示：表4-1-7 性別的百分比分配性別安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)男42.961.9女57.138.1總和100100.0資料來源：本研究整理（八）家中排行安麗公司的高階直銷商在家中排行以老大居多，占57.1%，其次為老么，占28.6%;百內(nèi)爾公司有28.6%的高階直銷商在家中排行老大，其次為老么及老二，皆為23.8%。家中排行的百分比分配如表4-1-8所示：表4-1-8 家中排行的百分比分

32、配家中排行安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)老大57.128.6老二14.323.8老三07.1老么28.623.8其它016.7總和100100.0資料來源：本研究整理（九）幼年時期家境狀況安麗公司幼年時期家境良好的高階直銷商有42.9%，其次為家境普通占42.9%。百內(nèi)爾公司幼年時期家境良好的高階直銷商只有7.2%，其次為家境普通占59.5%、家境窮苦占33.3%。幼年時期家境狀況的百分比分配如表4-1-9所示：表4-1-9 幼年時期家境狀況的百分比分配幼年時期家境狀況安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)良好42.97.2普通42.95

33、9.5窮苦14.233.3總和100100.0資料來源：本研究整理（十）自行創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗安麗公司有自行創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的高階直銷商只有28.6%。百內(nèi)爾公司有自行創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的高階直銷商有61.9%。自行創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的百分比分配如表4-1-10所示：表4-1-10 自行創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的百分比分配自行創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)否71.438.1有28.661.9總和100100.0資料來源：本研究整理（十一）從事傳銷業(yè)前，曾擔(dān)任業(yè)務(wù)銷售或管理職位的經(jīng)驗安麗公司高階直銷商從事傳銷業(yè)前，全部都有擔(dān)任業(yè)務(wù)銷售或管理職位的經(jīng)驗;百內(nèi)爾公司從未擔(dān)任業(yè)務(wù)銷售或管理職位的高階直銷商占38.1

34、%。曾擔(dān)任業(yè)務(wù)銷售或管理職位的經(jīng)驗百分比分配如表4-1-11所示：表4-1-11 從事傳銷業(yè)前，曾擔(dān)任業(yè)務(wù)銷售或管理職位的經(jīng)驗的百分比分配曾擔(dān)任業(yè)務(wù)銷售或管理職位的經(jīng)驗安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)未填寫問卷14.24.7業(yè)務(wù)銷售28.614.3管理者42.928.6二者皆有14.314.3二者皆無038.1總和100100.0資料來源：本研究整理（十二）親人共同經(jīng)營傳銷事業(yè)安麗公司夫妻共同經(jīng)營傳銷事業(yè)的高階直銷商有71.4%，未和親人共同經(jīng)營傳銷事業(yè)的占14.3%;百內(nèi)爾公司夫妻共同經(jīng)營傳銷事業(yè)的高階直銷商有61.9%，未和親人共同經(jīng)營傳銷事業(yè)，占16.7%。

35、親人共同經(jīng)營傳銷事業(yè)的百分比分配如表4-1-12所示：表4-1-12 親人共同經(jīng)營直銷事業(yè)的百分比分配(復(fù)選題)親人共同經(jīng)營直銷事業(yè)安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)夫妻71.461.9兄弟姐妹28.628.6父母28.614.3子女011.9以上皆無14.316.7資料來源：本研究整理根據(jù)以上12項個人特征分析后，可歸納出安麗公司及百內(nèi)爾公司高階直銷商有以下的異同點：相同點年齡：二家個案傳銷公司高階直銷商年齡皆在31歲以上，但安麗公司高階直銷商較年輕?；橐?amp;子女?dāng)?shù)：二家個案傳銷公司高階直銷商皆以巳婚者，且育有二位(含)以上子女?dāng)?shù)居多。家中排行：二家個案傳銷

36、公司高階直銷商皆以排行老大居多，老么居其次。親人共同經(jīng)營傳銷事業(yè)：二家個案傳銷公司高階直銷商大多與親人共同經(jīng)營傳銷事業(yè)，其中又以夫妻共同經(jīng)營者占多數(shù)。相異點學(xué)歷：安麗公司高階直銷商學(xué)歷較百內(nèi)爾公司高階直銷商高?，F(xiàn)任職工作年資：安麗公司因為公司成立時間較久，所以高階直銷商的現(xiàn)任工作年資皆為5年以上；而百內(nèi)爾公司成立時間較晚，所以高階直銷商現(xiàn)任工作年資分布較廣，半年5年以上者皆有。其它直銷公司經(jīng)驗: 安麗公司高階直銷商完全是由安麗公司自行培育，而百內(nèi)爾公司高階直銷商約有2/3左右是由公司自行培訓(xùn)，1/3是由其它傳銷公司轉(zhuǎn)任而來。性別：安麗公司高階直銷商以女性居多，百內(nèi)爾公司高階直銷商以男性居多。幼

37、年時期家境狀況: 安麗公司高階直銷商以幼年家境良好居多，百內(nèi)爾公司高階直銷商以窮苦者居多。從事傳銷業(yè)前，曾擔(dān)任業(yè)務(wù)銷售或管理職位的經(jīng)驗：安麗公司高階直銷商全部曾擔(dān)任過業(yè)務(wù)銷售或管理職位的經(jīng)驗；而百內(nèi)爾公司高階直銷商卻有38%未曾有過業(yè)務(wù)銷售或管理職位的經(jīng)驗。第二節(jié) 個案公司的樣本直銷商對高階直銷商成功經(jīng)營行為模式看法此一部份是以兩家個案傳銷公司的直銷商為樣本(共319人)，來推論所有傳銷公司的直銷商對于高階直銷商成功經(jīng)營行為模式的看法。受測者對于三大構(gòu)面的看法：(高階直銷商轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化及直銷商對該組織的承諾)，經(jīng)過統(tǒng)計分析后，發(fā)現(xiàn)受測者認(rèn)為這三個構(gòu)面，對于高階直銷商成功經(jīng)營行

38、為模式皆有顯著的影響。如表4-2-1所示：表4-2-1 直銷商對高階直銷商轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化及直銷商對該組織承諾的看法構(gòu)面未填答問卷題項有效樣本數(shù)平均數(shù)標(biāo)準(zhǔn)差愿景領(lǐng)導(dǎo)193004.45570.6611魅力領(lǐng)導(dǎo)232964.42950.7522轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)262934.44300.6785經(jīng)驗分享103094.36030.5814團(tuán)隊合作143054.31560.6078經(jīng)營績效123074.27360.6213組織文化153044.31950.5600組織認(rèn)同123074.40170.4902努力意愿73124.41670.4967留職意愿83114.37140.6153組織承諾12

39、3074.39630.4919資料來源：本研究整理 注:經(jīng)統(tǒng)計檢驗，P-Value<=0.05，有顯著的差異受測者對于各構(gòu)面選項累積次數(shù)分配表(高階直銷商轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化及直銷商對該組織的承諾)，顯示對于各個構(gòu)面所抱持的的看法，程度隨數(shù)字的增加而變大。本研究發(fā)現(xiàn)填答問卷的直銷商認(rèn)為這三大構(gòu)面，對于高階直銷商(成功領(lǐng)導(dǎo)人)成功經(jīng)營應(yīng)有的行為模式認(rèn)同程度很高，如表4-2-2所示：表:4-2-2各構(gòu)面選項累積次數(shù)分配表構(gòu)面有效樣本數(shù)非常不同意不同意沒意見同意非常同意愿景領(lǐng)導(dǎo)3003823151115魅力領(lǐng)導(dǎo)29621230139112轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)293393115895經(jīng)驗分享30

40、9063217794團(tuán)隊合作305074416391經(jīng)營績效307254917180組織文化304256217659組織認(rèn)同307014118778努力意愿3120118185108留職意愿3110623162120組織承諾307014318578資料來源：本研究整理第三節(jié) 不同傳銷公司的直銷商對高階直銷商成功經(jīng)營行為模式看法的差異分析此一部分是采討不同傳銷公司的直銷商，對于高階直銷商成功經(jīng)營行為模式的看法是否有差異。以下為兩家個案公司直銷商對于高階直銷商行為模式各構(gòu)面之比較。本研究發(fā)現(xiàn)兩家傳銷公司的直銷商在轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)及組織文化二個構(gòu)面間，并沒有顯著的差異，但在組織承諾構(gòu)面，不同傳銷公司的直銷

41、商有顯著差異。故本研究可以推論，不同傳銷公司的直銷商對于高階直銷商成功經(jīng)營行為模式的看法，在對高階直銷迥轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格及直銷組織的文化并無顯著的差異，即二個個案傳銷公司的直銷商皆認(rèn)為此二個構(gòu)面對于成功經(jīng)營傳銷事業(yè)是重要的；但不同傳銷公司的直銷商，對于組織的承諾(組織認(rèn)同及努力意愿二構(gòu)面)的看法，有顯著差異。如表4-3-1所示：表4-3-1 不同傳銷公司直銷商對高階直銷商行為模式看法的差異分析構(gòu)面安麗公司百內(nèi)爾公司樣本數(shù)平均數(shù)標(biāo)準(zhǔn)差tSig.樣本數(shù)平均數(shù)標(biāo)準(zhǔn)差tSig.愿景領(lǐng)導(dǎo)1434.48050.72910.6200.5361574.43310.59400.6140.540魅力領(lǐng)導(dǎo)1424.4

42、3960.70710.2220.8251544.42020.79370.2230.824轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)1424.46080.70650.4350.6641514.42620.65300.4340.665經(jīng)驗分享1484.39640.57851.0460.2961614.32710.58391.0470.296團(tuán)隊合作1464.32710.63080.3160.7521594.30500.58770.3150.753經(jīng)營績效1464.31960.57251.2370.2171614.23190.66151.2460.214組織文化1454.35230.55420.9740.3311594.28970

43、.56530.9750.33組織認(rèn)同1494.47580.50752.5930.010*1584.33190.46422.5870.010*努力意愿1514.49450.50462.7070.007*1614.34370.47932.7030.007*留職意愿1504.41330.68231.1610.2461614.33230.54471.1520.250組織承諾1494.45990.51562.2120.028*1584.33640.46202.2050.028*P<0.05 顯著 *P<0.01 很顯著 *P<0.001 非常顯著資料來源：本研究整理第四節(jié) 高階直銷商轉(zhuǎn)

44、換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、組織文化及組織承諾的相關(guān)分析此一部分是以二家個案傳銷公司的樣本直銷商，從不同的構(gòu)面(轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)、組織文化、組織承諾)作相關(guān)性分析。本研究發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)對于組織文化(經(jīng)驗分享、團(tuán)隊合作、經(jīng)營績效)及組織承諾(組織認(rèn)同、努力意愿、留職意愿)具有相關(guān)性。故此本研究可以推論，轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格對組織文化及組織承諾有相關(guān)性。如表4-4-1所示：表4-4-1 轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、組織文化及組織承諾的相關(guān)性分析愿景領(lǐng)導(dǎo)魅力領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗分享團(tuán)隊合作經(jīng)營績效組織文化組織認(rèn)同努力意愿留職意愿組織承諾愿景領(lǐng)導(dǎo)Pearson CorrelationSig. (2-tailed)N1.000.3000.8

45、17*293. 0.947*2930.665*3000.604*2960.576*2980.657*2950.372*2950.288*3000.360*2990.373*295魅力領(lǐng)導(dǎo)Pearson CorrelationSig. (2-tailed)N0.817*.2931.000296 0.959*2930.628*2960.605*2920.551*2940.635*2910.338*2920.263*2960.298*2950.327*292轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)Pearson CorrelationSig. (2-tailed)N0.947*.2930.959*293. 1.0002930.6

46、81*3000.634*2890.593*2910.679*2880.371*2890.289*2930.343*2920.366*289經(jīng)驗分享Pearson CorrelationSig. (2-tailed)N0.665*.3000.628*296. 0.681*2931.0003090.783*3050.754*3070.906*3040.443*3040.399*3090.388*3080.442*304團(tuán)隊合作Pearson CorrelationSig. (2-tailed)N0.604*.2960.605*292. 0.634*2890.783*3051.0003050.846

47、*3040.944*3040.471*3000.356*3050.442*3040.465*300經(jīng)營績效Pearson CorrelationSig. (2-tailed)N0.576*.2980.551*294 0.593*2910.754*3070.846*3041.0003070.936*3040.403*3020.327*3070.350*3060.393*302組織文化Pearson CorrelationSig. (2-tailed)N0.657*.2950.635*291 0.679*2880.906*3040.944*3040.936*3041.0003040.467*299

48、0.388*3040.414*3030.459*299組織認(rèn)同Pearson CorrelationSig. (2-tailed)N0.372*.2950.338*292. 0.371*2890.443*3040.471*3000.403*3020.467*2991.0003070.875*3070.869*3070.991*307努力意愿Pearson CorrelationSig. (2-tailed)N0.288*.3000.263*296 0.289*2930.399*3090.356*3050.327*3070.388*3040.875*3071.0003120.579*3110.870*307留職意愿Pearson CorrelationSig. (2-tailed)N0.360*.2990.298*295 0.343*2920.388*3080.442*3040.350*3060.414*3030.869*3070.579*3111.0