AD服裝品管理

1、2007.11品類管理討論討論 如果在鬧市區(qū)要開一家如果在鬧市區(qū)要開一家3平米的便利店（主營平米的便利店（主營飲料），你要怎么做？飲料），你要怎么做？開店開店消費者市消費者市場定位場定位貨品選擇貨品選擇定價定價陳列陳列促銷促銷消費者消費者分析分析消費者消費者 我們面對的消費者是誰？我們面對的消費者是誰？ 這些消費者的需求是什么？這些消費者的需求是什么？ 如何滿足不同的消費需求呢？如何滿足不同的消費需求呢？ 消費者消費者 消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者市場細分消費者市場細分 居民居民 游客游客 工作族工作族 按所處環(huán)境分類按所處環(huán)境分類消費者消費者消費者消費者

2、消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者 少年少年 青年青年 成年成年 老年老年按年齡段分類按年齡段分類 追求營養(yǎng)追求營養(yǎng) 追求功能追求功能 追求口感追求口感按對功能的需按對功能的需求不同分類求不同分類 追求方便追求方便 追求優(yōu)質(zhì)追求優(yōu)質(zhì) 追求差異化追求差異化按心理因素分類按心理因素分類鬧市區(qū)的店鋪鬧市區(qū)的店鋪產(chǎn)品產(chǎn)品 飲料行業(yè)里由哪些產(chǎn)品構(gòu)成？飲料行業(yè)里由哪些產(chǎn)品構(gòu)成？ 這些產(chǎn)品有什么特點？這些產(chǎn)品有什么特點？ 產(chǎn)品的包裝都有哪幾種？產(chǎn)品的包裝都有哪幾種？ 飲料類產(chǎn)品劃分飲料類產(chǎn)品劃分可口可樂可口可樂百事可樂百事可樂健怡可口可樂健怡可口可樂健怡百事可樂健怡百事可樂2升升1.25升升6

3、00毫升毫升500毫升毫升330毫升毫升12*330毫升毫升500毫升毫升330毫升毫升檸檬水檸檬水橙汁橙汁其它其它可樂可樂一般可樂一般可樂低卡路里可樂低卡路里可樂飲料類飲料類茶飲料茶飲料碳酸飲料碳酸飲料果汁果汁運動型運動型果乳類果乳類店鋪產(chǎn)品組合店鋪產(chǎn)品組合店鋪產(chǎn)品組合店鋪產(chǎn)品組合主要消費者主要消費者 產(chǎn)品產(chǎn)品 飲料市場飲料市場碳酸飲料碳酸飲料中小包裝中小包裝青少年青少年游客游客碳酸飲料碳酸飲料可樂可樂品類管理品類管理 一個過程一個過程產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合消費者需求消費者需求產(chǎn)品特點產(chǎn)品特點顧客顧客滿足消費者需求滿足消費者需求品類管理的過程品類管理的過程品類定義品類定義 角色的定位角色的定位 評

4、估評估 評估表評估表 策略策略 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù) 品類管理實施品類管理實施 回顧回顧優(yōu)勢優(yōu)勢: 簡單化簡單化 系統(tǒng)化系統(tǒng)化 標準化標準化品類管理的過程品類管理的過程品類定義品類定義 角色的定位角色的定位 評估評估 評估表評估表 策略策略 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù) 品類管理實施品類管理實施 品類定義品類定義品類定義的特點品類定義的特點管理品類的優(yōu)勢管理品類的優(yōu)勢回顧回顧一個決定由哪些產(chǎn)品組成品類，并按照一個決定由哪些產(chǎn)品組成品類，并按照最合乎邏輯的歸類方法將產(chǎn)品歸到不同最合乎邏輯的歸類方法將產(chǎn)品歸到不同的分類的過程。的分類的過程。品類品類一組被消費者認為是相互關(guān)聯(lián)的或可以一組被消費者認為是相互關(guān)聯(lián)的或可以相互替代的、易

5、于一起管理的、特定的商品組合。相互替代的、易于一起管理的、特定的商品組合。品類品類分類分類品類品類1品類品類2品類定義品類定義 品類品類次品類次品類分類分類次分類次分類a) 品類描述品類描述b) 品類結(jié)構(gòu)品類結(jié)構(gòu)sku sku sku sku sku skusku sku sku skusku skusku sku skusku sku sku skusku skuskusku sku skuskuskusku sku產(chǎn)品產(chǎn)品skuskuskuskuskuskuskuskuskusku品類結(jié)構(gòu)是將該品類的產(chǎn)品進行分類管品類結(jié)構(gòu)是將該品類的產(chǎn)品進行分類管理，以滿足目標消費者的需求。理，以滿足目標

6、消費者的需求。品類描述是用文字說明該品類品類描述是用文字說明該品類的特點。的特點。飲料類產(chǎn)品的品類定義飲料類產(chǎn)品的品類定義品類品類 分類分類 單品單品 次分類次分類 可口可樂可口可樂百事可樂百事可樂健怡可口可樂健怡可口可樂健怡百事可樂健怡百事可樂2升升1.25升升600毫升毫升500毫升毫升330毫升毫升12*330毫升毫升500毫升毫升330毫升毫升次品類次品類 檸檬水檸檬水橙汁橙汁其它其它可樂可樂一般可樂一般可樂低卡路里可樂低卡路里可樂飲料類飲料類酒水酒水碳酸飲料碳酸飲料果汁果汁運動型運動型果乳類果乳類 舉例舉例 單包裝2包裝4包裝6包裝高檔單包裝2包裝4包裝6包裝低檔包裝100抽200抽

7、高檔100抽200抽低檔盒裝面巾紙單卷裝2卷裝4卷裝6卷裝高檔單卷裝2卷裝4卷裝6卷裝低檔卷筒紙普通衛(wèi)生紙衛(wèi)生紙紙巾紙類產(chǎn)品的品類定義紙類產(chǎn)品的品類定義 舉例舉例 品類品類 分類分類 單品單品 次分類次分類 次品類次品類 阿阿 迪迪 貨貨 品品 的的 品品 類類 鞋鞋 類類服服 裝裝ad產(chǎn)品品類定義產(chǎn)品品類定義配配 件件附附 件件 舉例舉例 阿迪達斯產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)：阿迪達斯產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)：網(wǎng)球鞋網(wǎng)球鞋籃球鞋籃球鞋跑步鞋跑步鞋足球鞋足球鞋訓(xùn)練鞋訓(xùn)練鞋越野鞋越野鞋 男男 子子 女女 子子阿阿 迪迪 鞋鞋 類類 貨貨 品品 分分 類類單品單品單品單品1單品單品網(wǎng)球鞋網(wǎng)球鞋跑步鞋跑步鞋足球鞋足球鞋訓(xùn)練

8、鞋訓(xùn)練鞋越野鞋越野鞋次品類次品類系列系列分類分類子系列子系列單品單品經(jīng)典經(jīng)典獵鷹獵鷹我型我塑我型我塑休閑休閑經(jīng)典網(wǎng)球經(jīng)典網(wǎng)球競技表現(xiàn)競技表現(xiàn)動感青春動感青春激情賽場激情賽場單品單品單品單品單品單品性別性別 舉例舉例 品類品類品類定義的特點品類定義的特點跟隨消費者需求變化而變化跟隨消費者需求變化而變化以前的飲料類產(chǎn)品劃分以前的飲料類產(chǎn)品劃分飲料類飲料類酒水酒水碳酸飲料碳酸飲料果汁果汁其他其他可樂可樂檸檬味檸檬味橙汁橙汁百事可樂百事可樂可口可樂可口可樂1.25升升600毫升毫升330毫升毫升消費者消費者 男男 女女 消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者 0-5歲歲 6-12

9、歲歲 13-18歲歲 19-25歲歲 26-35歲歲 36-45歲歲按年齡分類按年齡分類按性別分類按性別分類飲料業(yè)消費者市場細分飲料業(yè)消費者市場細分 辦公區(qū)辦公區(qū) 居民區(qū)居民區(qū) 商業(yè)區(qū)商業(yè)區(qū) 酒店酒店按消費環(huán)境分類按消費環(huán)境分類 追求營養(yǎng)追求營養(yǎng) 追求功能追求功能 追求新鮮感追求新鮮感 學生學生 公司職員公司職員 律師律師 教師教師 醫(yī)生醫(yī)生按職業(yè)分類按職業(yè)分類按對功能的需按對功能的需求不同分類求不同分類消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者新的飲料類產(chǎn)品品類定義新的飲料類產(chǎn)品品類定義可口可樂可口可樂百事可樂百事可樂健怡可口可樂健怡可口可樂健怡百事可樂健怡百事

10、可樂2升升1.25升升600毫升毫升500毫升毫升330毫升毫升12*330毫升毫升500毫升毫升330毫升毫升檸檬水檸檬水橙汁橙汁其它其它可樂可樂一般可樂一般可樂低卡路里可樂低卡路里可樂飲料類飲料類茶飲料茶飲料碳酸飲料碳酸飲料果汁果汁運動型運動型女性飲料女性飲料以前的百貨類產(chǎn)品劃分以前的百貨類產(chǎn)品劃分百貨類百貨類服飾服飾日用品日用品家電家電服裝服裝飾品飾品配件配件男裝男裝女裝女裝洗滌用品洗滌用品家居用品家居用品鞋鞋皮鞋皮鞋布鞋布鞋正裝正裝上裝上裝下裝下裝童裝童裝休閑裝休閑裝消費者消費者 男男 女女 消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者 0-5歲歲 6-12歲歲 13-

11、18歲歲 19-25歲歲 26-35歲歲 36-45歲歲按年齡分類按年齡分類按性別分類按性別分類服飾類行業(yè)消費者細分服飾類行業(yè)消費者細分 學生學生 公司職員公司職員 律師律師 教師教師 醫(yī)生醫(yī)生 按職業(yè)分類按職業(yè)分類 時尚領(lǐng)導(dǎo)者時尚領(lǐng)導(dǎo)者 時尚追隨者時尚追隨者 保守者保守者 運動型運動型 休閑型休閑型 時尚型時尚型按風格分類按風格分類按時尚度分類按時尚度分類消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者百貨類百貨類服飾服飾日用品日用品家電家電運動運動休閑休閑正式正式時尚時尚鞋鞋服服配配男男女女籃球籃球跑步跑步功能型功能型時尚型時尚型實用型實用型網(wǎng)球網(wǎng)球訓(xùn)練訓(xùn)練跑步跑步

12、現(xiàn)在的百貨類產(chǎn)品品類定義現(xiàn)在的百貨類產(chǎn)品品類定義ad產(chǎn)品的消費者細分產(chǎn)品的消費者細分感性消費感性消費 理性消費理性消費 低端低端中端中端高端高端注重功能型注重功能型時尚運動型時尚運動型傳統(tǒng)實用型傳統(tǒng)實用型品牌導(dǎo)向型品牌導(dǎo)向型感覺運動型感覺運動型運動型運動型休閑型休閑型理性消費是在了解自身需求和消費理性消費是在了解自身需求和消費實力的基礎(chǔ)上作出的理性權(quán)衡的消實力的基礎(chǔ)上作出的理性權(quán)衡的消費決策。費決策。感性消費：購物過程中單純顧及自己感性消費：購物過程中單純顧及自己的主觀因素。的主觀因素。 舉例舉例 指來專賣店之指來專賣店之前已經(jīng)想好要前已經(jīng)想好要購買哪雙鞋購買哪雙鞋崇拜明星崇拜明星代言款代言款

13、流行科技流行科技品牌品牌限量版限量版時尚外觀時尚外觀流行色流行色價格價格功能功能試穿大小試穿大小舒適度舒適度查看顏色查看顏色購買購買雜志雜志網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)媒體媒體指來專賣店之前還指來專賣店之前還未想好買哪一雙，未想好買哪一雙，但是往往有一定的但是往往有一定的預(yù)算預(yù)算更換舊鞋更換舊鞋 明星代言明星代言 穿著舒適穿著舒適基本功能基本功能 外觀顏色外觀顏色在預(yù)算在預(yù)算之內(nèi)之內(nèi)店員推薦店員推薦超出預(yù)算超出預(yù)算收集信息收集信息高科技高科技外觀功能外觀功能比較比較試穿檢查試穿檢查舒適度舒適度購買購買例：例：ad網(wǎng)球服裝子系列的劃分網(wǎng)球服裝子系列的劃分感性消費感性消費理性消費理性消費價格價格低端低端中端中端高端高

14、端注重功能型注重功能型時尚運動型時尚運動型傳統(tǒng)實用型傳統(tǒng)實用型品牌導(dǎo)向型品牌導(dǎo)向型感覺運動型感覺運動型運動型運動型休閑型休閑型competition競技表現(xiàn)競技表現(xiàn)yoc動感青春動感青春response court激情賽場激情賽場response classic經(jīng)典網(wǎng)球經(jīng)典網(wǎng)球roland garros羅蘭羅蘭 加洛斯加洛斯tennis basics基礎(chǔ)網(wǎng)球基礎(chǔ)網(wǎng)球管理品類的優(yōu)勢管理品類的優(yōu)勢碳酸飲料碳酸飲料只能滿足一類消費者的需求只能滿足一類消費者的需求滿足一組消費者的需求滿足一組消費者的需求單品單品單品組合單品組合7種組合種組合如果有如果有3款衣服，可以產(chǎn)生多少種組合呢？款衣服，可以產(chǎn)生多

15、少種組合呢？127127種組合種組合低低中中高高繽紛系列繽紛系列純真系列純真系列唯美系列唯美系列玩美系列玩美系列有氧系列有氧系列平衡系列平衡系列 春之舞曲春之舞曲經(jīng)典三條紋經(jīng)典三條紋功能系列功能系列訓(xùn)練系列訓(xùn)練系列基礎(chǔ)系列套服系列精選夾克線性商標系列基礎(chǔ)系列套服系列精選夾克線性商標系列運動全能運動全能 運動休閑運動休閑品牌導(dǎo)向型品牌導(dǎo)向型潮流導(dǎo)向型潮流導(dǎo)向型時尚運動型時尚運動型 功能運動型功能運動型大眾運動型大眾運動型群星系列群星系列價價位位周末運動周末運動街舞系列街舞系列活力色彩活力色彩復(fù)古色彩系列復(fù)古色彩系列靈動系列靈動系列圖案圖案t t恤系列恤系列女子訓(xùn)練系列中共有女子訓(xùn)練系列中共有21

16、個子系列，面對個子系列，面對5大類不同的消費者。大類不同的消費者。籃球籃球網(wǎng)球網(wǎng)球跑步跑步足球足球訓(xùn)練訓(xùn)練室內(nèi)室內(nèi)越野越野多少種組合？多少種組合？奧運奧運stella進行品類的管理可以拓寬消費面進行品類的管理可以拓寬消費面小結(jié)小結(jié) 品類定義是品類管理的基礎(chǔ)。品類定義是品類管理的基礎(chǔ)。 品類定義會隨消費者的需求變化而改變。品類定義會隨消費者的需求變化而改變。 進行品類的管理可以拓寬消費面，同時便于商家進行品類的管理可以拓寬消費面，同時便于商家管理。管理。 核心內(nèi)容核心內(nèi)容l目標消費者目標消費者l顧客導(dǎo)向的品類角色顧客導(dǎo)向的品類角色l角色的定位角色的定位品類管理的過程品類管理的過程品類定義品類定義

17、 角色的定位角色的定位 評估評估 評估表評估表 策略策略 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù) 品類管理實施品類管理實施 回顧回顧目標消費者目標消費者問題問題 : 你所面對的核心顧客是你所面對的核心顧客是誰誰? 他們有何特點他們有何特點? 他們的購買行為是怎么樣的他們的購買行為是怎么樣的? 他們的需求和愿望是什么他們的需求和愿望是什么?了解目標消費者了解目標消費者零售商的調(diào)研顯示：零售商的調(diào)研顯示： 店內(nèi)客流中的核心消費者店內(nèi)客流中的核心消費者(15%-20%)代表了代表了70 - 80%的銷的銷售額和利潤。（售額和利潤。（80/20效率法則）效率法則）銷銷售售額額顧客數(shù)量顧客數(shù)量核心消費者核心消費者目標消費者的需求決定

18、了貨品的角色。目標消費者的需求決定了貨品的角色。顧客導(dǎo)向的品類角色顧客導(dǎo)向的品類角色品類角色品類角色主要品類主要品類次要品類次要品類輔助品類輔助品類產(chǎn)品角色產(chǎn)品角色以碳酸飲料為例以碳酸飲料為例可口可樂可口可樂百事可樂百事可樂健怡可口可樂健怡可口可樂健怡百事可樂健怡百事可樂2升升1.25升升600毫升毫升500毫升毫升330毫升毫升12*330毫升毫升500毫升毫升330毫升毫升檸檬水檸檬水橙汁橙汁其它其它可樂可樂一般可樂一般可樂低卡路里可樂低卡路里可樂碳酸飲料碳酸飲料鬧市的店鋪鬧市的店鋪居民區(qū)的店鋪居民區(qū)的店鋪主要產(chǎn)品主要產(chǎn)品次要產(chǎn)品次要產(chǎn)品輔助產(chǎn)品輔助產(chǎn)品討論討論 阿迪與耐克兩個品牌的有那些

19、不同點？阿迪與耐克兩個品牌的有那些不同點？ 我們公司經(jīng)營的體育品牌和鞋類品牌有何不同？我們公司經(jīng)營的體育品牌和鞋類品牌有何不同？ ad產(chǎn)品目標消費者的特點產(chǎn)品目標消費者的特點 主要年齡段：主要年齡段：1830歲歲 理性消費理性消費 喜歡運動休閑類裝扮喜歡運動休閑類裝扮 消費是季節(jié)性變化的消費是季節(jié)性變化的 喜歡新鮮事物喜歡新鮮事物 專業(yè)性高專業(yè)性高 消費能力強消費能力強 舉例舉例 特點特點3生命周期短生命周期短(服裝服裝2個月個月;鞋鞋3個月個月;配件配件3個月個月)。特點特點1產(chǎn)品一年分產(chǎn)品一年分特點特點2每月有新產(chǎn)品上市，每月有新產(chǎn)品上市，有主推產(chǎn)品和活動。有主推產(chǎn)品和活動。ad產(chǎn)品線特點

20、產(chǎn)品線特點 舉例舉例 目標消費者的需求決定了產(chǎn)品線的特點。目標消費者的需求決定了產(chǎn)品線的特點。各大類角色各大類角色配配ad產(chǎn)品角色定位產(chǎn)品角色定位服服鞋鞋 q1 q2 q3 q4品類品類大類大類ad產(chǎn)品角色定位產(chǎn)品角色定位各系列各系列各款式各款式的角色的角色訓(xùn)練訓(xùn)練 室內(nèi)室內(nèi) 跑步跑步 網(wǎng)球網(wǎng)球 籃球籃球 足球足球 棉服棉服 外套外套 長長t 長褲長褲 套衫套衫 短短t 中褲中褲 大類大類 款式款式系列系列 鞋類各系列在不同月份扮演的不同角色鞋類各系列在不同月份扮演的不同角色fw系列系列1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月111

21、1月月1212月月籃球籃球跑步跑步網(wǎng)球網(wǎng)球越野越野拖鞋拖鞋足球足球訓(xùn)練訓(xùn)練主要產(chǎn)品主要產(chǎn)品次要商品次要商品輔助商品輔助商品q4app款式款式1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月短短t長長t短褲短褲長褲長褲外套外套套衫套衫棉服棉服當季產(chǎn)品當季產(chǎn)品應(yīng)季產(chǎn)品應(yīng)季產(chǎn)品過季產(chǎn)品過季產(chǎn)品服裝各款式在不同月份扮演的不同角色服裝各款式在不同月份扮演的不同角色q211月月12月月1月月7月月6月月5月月4月月3月月2月月q1q4l1 support跑步跑步 足球足球 籃球籃球 grassrootsothersolympic

22、s women vm onlyvm onlyimage refreshdb swervepredator vs.f50training eqt vm highlight onlyno package butw/ vm demo20062007不同月份各系列的角色不同月份各系列的角色例：例：07年上半年各月主推活動（年上半年各月主推活動（每月主推活動每月主推活動）ad產(chǎn)品角色定位產(chǎn)品角色定位子系列子系列3 子系列子系列1 子系列子系列4 子系列子系列2各子系列各子系列的角色的角色a量子系列量子系列主要系列，銷售量大主要系列，銷售量大b量子系列量子系列次要系列，銷售量大次要系列，銷售量大c量子系列

23、量子系列差異系列，銷售量小差異系列，銷售量小d量子系列量子系列補充系列，銷售量小補充系列，銷售量小大類大類 款式款式系列系列 例：例：07 上半年網(wǎng)球子系列產(chǎn)品各個月上市計劃上半年網(wǎng)球子系列產(chǎn)品各個月上市計劃7月月2月月3月月4月月5月月6月月競技表現(xiàn)競技表現(xiàn)app: 16 skuftw: 10 sku經(jīng)典網(wǎng)球經(jīng)典網(wǎng)球app: 18 skuftw: 10 sku動感青春動感青春激情賽場激情賽場app: 37 skuftw: 9 sku零售零售競技表現(xiàn)競技表現(xiàn)羅蘭加洛斯羅蘭加洛斯動感青春動感青春激情賽場激情賽場基礎(chǔ)網(wǎng)球基礎(chǔ)網(wǎng)球app: 34 skuftw: 10 skuapp: 37 skuft

24、w: 10 skuapp: 15 skuftw: 9 sku運動推廣賽運動推廣賽事信息事信息澳網(wǎng)澳網(wǎng)法網(wǎng)法網(wǎng)溫網(wǎng)溫網(wǎng)a量子系列量子系列c量子系列量子系列ad產(chǎn)品角色定位產(chǎn)品角色定位單品單品3 單品單品1 單品單品4 單品單品2 單品單品3 單品單品1 單品單品4 單品單品2 單品單品角色角色子系列子系列3 子系列子系列1 子系列子系列4 子系列子系列2大類大類 款式款式系列系列 另類商品另類商品基礎(chǔ)商品基礎(chǔ)商品時尚商品時尚商品關(guān)鍵的產(chǎn)品，關(guān)鍵的產(chǎn)品，對銷售額對銷售額和利潤有巨大的貢獻。和利潤有巨大的貢獻。較為時尚的款式，滿足較為時尚的款式，滿足部分顧客需求。部分顧客需求。吸引顧客，滿足部吸引顧

25、客，滿足部分顧客的需求。分顧客的需求。單品角色的定位單品角色的定位例：網(wǎng)球子系列（競技表現(xiàn)）具體上市的例：網(wǎng)球子系列（競技表現(xiàn)）具體上市的sku基礎(chǔ)商品基礎(chǔ)商品時尚商品時尚商品另類商品另類商品a量產(chǎn)品：訂貨量深，一般為基礎(chǔ)商品量產(chǎn)品：訂貨量深，一般為基礎(chǔ)商品b量產(chǎn)品：訂貨量較深，一般為基礎(chǔ)商品和部分時尚產(chǎn)品量產(chǎn)品：訂貨量較深，一般為基礎(chǔ)商品和部分時尚產(chǎn)品c量產(chǎn)品：訂貨量淺，一般為時尚商品量產(chǎn)品：訂貨量淺，一般為時尚商品d量產(chǎn)品：訂貨量非常淺，另類商品量產(chǎn)品：訂貨量非常淺，另類商品我們按單款訂貨數(shù)量劃分產(chǎn)品為我們按單款訂貨數(shù)量劃分產(chǎn)品為a、b、c、d量產(chǎn)品量產(chǎn)品價格劃分價格劃分高端款高端款=+中

26、端款中端款低端款低端款單品分類角色單品分類角色色彩劃分色彩劃分深色款深色款=+淺色款淺色款亮色款亮色款款式劃分款式劃分基礎(chǔ)款基礎(chǔ)款=+時尚款時尚款另類款另類款a量產(chǎn)品量產(chǎn)品b量產(chǎn)品量產(chǎn)品c量產(chǎn)品量產(chǎn)品d量產(chǎn)品量產(chǎn)品小結(jié)小結(jié) 目標消費者的需求特點決定了產(chǎn)品的角色。目標消費者的需求特點決定了產(chǎn)品的角色。 產(chǎn)品的角色還會受時間、地點以及市場變化的影響而發(fā)生產(chǎn)品的角色還會受時間、地點以及市場變化的影響而發(fā)生轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)變。 產(chǎn)品產(chǎn)品的角色的角色決定了進貨的決定了進貨的投入比重和優(yōu)先性投入比重和優(yōu)先性。 角色角色=結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)品類管理的過程品類管理的過程品類定義品類定義 角色的定位角色的定位 評估評估 評估表評

27、估表 策略策略 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù) 品類管理實施品類管理實施 回顧回顧評估指標（評估指標（kpi） kpi組合組合貨品評估的貨品評估的8個方面?zhèn)€方面評估評估 kpi評估標準設(shè)定前提評估標準設(shè)定前提產(chǎn)品線特點產(chǎn)品線特點kpi評估標準評估標準存銷比存銷比售罄率售罄率折扣率折扣率基礎(chǔ)容量基礎(chǔ)容量銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)產(chǎn)品線特點決定了產(chǎn)品線特點決定了kpi值的合理性。值的合理性。存銷比存銷比 存銷比存銷比=平均庫存平均庫存/實際銷售實際銷售 存銷比存銷比=月末庫存月末庫存/實際銷售實際銷售 月平均庫存（月初庫存每日庫存）月平均庫存（月初庫存每日庫存）/（當月天數(shù)（當月天數(shù)1） 存銷比反映的是庫存可以能

28、滿足銷售需求的時間段。存銷比反映的是庫存可以能滿足銷售需求的時間段。例：例： 本月銷售本月銷售20萬元，月末庫存萬元，月末庫存60萬元，則存銷比萬元，則存銷比=60/20=3：1 此數(shù)值意味著，月末的庫存可支持此數(shù)值意味著，月末的庫存可支持3個月的銷售個月的銷售產(chǎn)品生命周期對存銷比的影響產(chǎn)品生命周期對存銷比的影響服服衰退期衰退期產(chǎn)品的生命周期與品牌的生命周期有關(guān)產(chǎn)品的生命周期與品牌的生命周期有關(guān)品牌知名度越高品牌知名度越高，產(chǎn)品的導(dǎo)入期和成長期越短產(chǎn)品的導(dǎo)入期和成長期越短服裝產(chǎn)品幾乎沒有導(dǎo)入期，有較短的成長期服裝產(chǎn)品幾乎沒有導(dǎo)入期，有較短的成長期一般生命周期為一般生命周期為2個月個月由此認為庫

29、存能滿足產(chǎn)品銷售周期（即存銷比為由此認為庫存能滿足產(chǎn)品銷售周期（即存銷比為1.5-2.5之間）比較合理。之間）比較合理。銷銷售售數(shù)數(shù)量量成成長長期期成熟期成熟期導(dǎo)導(dǎo)入入期期時間時間衰退期衰退期鞋類產(chǎn)品相對有較短的導(dǎo)入期和成長期。鞋類產(chǎn)品相對有較短的導(dǎo)入期和成長期。一般生命周期為一般生命周期為3個月。個月。由此認為庫存能滿足產(chǎn)品銷售周期（即存銷比在由此認為庫存能滿足產(chǎn)品銷售周期（即存銷比在2.5-3.5之間）比較合理。之間）比較合理。銷銷售售數(shù)數(shù)量量成成長長期期成熟期成熟期導(dǎo)導(dǎo)入入期期時間時間產(chǎn)品生命周期對存銷比的影響產(chǎn)品生命周期對存銷比的影響鞋鞋不同存銷比之間波段的差距不同存銷比之間波段的差距

30、銷銷售售數(shù)數(shù)量量時間時間第第1個月個月第第2個月個月第第3個月個月第第4個月個月第第5個月個月第第6個月個月第第7個月個月第一季度第一季度第二季度第二季度銷售量不變，周轉(zhuǎn)率提高，占用資金減少銷售量不變，周轉(zhuǎn)率提高，占用資金減少庫存量不變，周轉(zhuǎn)率提高，可帶來更多銷售庫存量不變，周轉(zhuǎn)率提高，可帶來更多銷售1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月銷售額銷售額101010101010101010101010庫存額（庫存額（= =銷售額銷售額* *存銷比）存銷比）404040404040404040404040銷售額不變銷售額不變資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入銷售收入/ 資產(chǎn)總額資產(chǎn)

31、總額該指標表示對資產(chǎn)的運用效率。（注此處：資產(chǎn)該指標表示對資產(chǎn)的運用效率。（注此處：資產(chǎn)=庫存）庫存）資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率= （10*6） /20=3次，相當于投入資金次，相當于投入資金60萬元萬元（20*3）每月資產(chǎn)回報率每月資產(chǎn)回報率=月銷售額月銷售額/總資產(chǎn)總資產(chǎn)= 10/20=50%資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=（10*6）/40=1.5次，相當于投入資金次，相當于投入資金60萬元萬元（40*1.5）每月資產(chǎn)回報率每月資產(chǎn)回報率=月銷售額月銷售額/總資產(chǎn)總資產(chǎn)=10/40=25%1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月銷售額銷售額1010101010101010101010

32、10庫存額（庫存額（= =銷售額銷售額* *存銷比）存銷比）202020202020202020202020單位：萬元單位：萬元1.存銷比存銷比=4：1，一次性準備，一次性準備4個月的庫存?zhèn)€月的庫存2.存銷比存銷比=2：1，一次性準備，一次性準備2個月的庫存?zhèn)€月的庫存售罄率售罄率 售罄率銷售件數(shù)售罄率銷售件數(shù)/進貨件數(shù)進貨件數(shù) 售罄率銷售金額售罄率銷售金額/進貨金額進貨金額 售罄率：銷售占進貨的比率售罄率：銷售占進貨的比率 售罄率是可以直觀的反映出貨品是否暢銷。售罄率是可以直觀的反映出貨品是否暢銷。折扣率折扣率 折扣率折扣率=實際銷售金額實際銷售金額/牌價銷售金額牌價銷售金額 折扣率是公司為了

33、促進銷售而給予購貨方的購買優(yōu)惠。折扣率是公司為了促進銷售而給予購貨方的購買優(yōu)惠。 由于由于 毛利率毛利率=（銷貨折扣（銷貨折扣-進貨折扣）進貨折扣）/銷貨折扣銷貨折扣 折扣的實施在一定程度上影響了公司利潤的獲得。折扣的實施在一定程度上影響了公司利潤的獲得?；A(chǔ)容量基礎(chǔ)容量基礎(chǔ)容量，特定主體的單位器基礎(chǔ)容量，特定主體的單位器架產(chǎn)品容量總和。架產(chǎn)品容量總和。一般基礎(chǔ)容量是指店鋪的基礎(chǔ)一般基礎(chǔ)容量是指店鋪的基礎(chǔ)容量。容量。根據(jù)器架的不同又可以劃分為：根據(jù)器架的不同又可以劃分為：基礎(chǔ)容量（服裝）、基礎(chǔ)容量基礎(chǔ)容量（服裝）、基礎(chǔ)容量（鞋）、基礎(chǔ)容量（配件）（鞋）、基礎(chǔ)容量（配件）數(shù)量數(shù)量占比占比第一步：

34、第一步：定義每個器架基本單元的服裝陳列模式定義每個器架基本單元的服裝陳列模式 三種服裝陳列的基本單元三種服裝陳列的基本單元:正掛、側(cè)掛、層板正掛、側(cè)掛、層板服裝服裝sku和件數(shù)的容量和件數(shù)的容量第二步第二步:設(shè)定單個器架的陳列組合模式設(shè)定單個器架的陳列組合模式, 然后計算出每個器架組合的陳列容量然后計算出每個器架組合的陳列容量器架的組合形式器架的組合形式:墻架墻架最大最大sku: 12最小最小 sku: 8最大件數(shù)容量：最大件數(shù)容量：541200 a服裝服裝sku和件數(shù)的容量和件數(shù)的容量第三步第三步 根據(jù)店鋪中的器架總數(shù)估計出陳列容量的最大值和最小值。根據(jù)店鋪中的器架總數(shù)估計出陳列容量的最大值

35、和最小值。器架組合器架組合全部的器架全部的器架數(shù)量數(shù)量服裝服裝類器架類器架數(shù)量數(shù)量產(chǎn)品產(chǎn)品容量容量 (春春/夏夏) 最大的最大的服服裝裝類類 sku最小的最小的服裝服裝類類 sku.推薦的件數(shù)容量推薦的件數(shù)容量墻架墻架1200a833624162墻架墻架 1200b33624162墻架墻架 6006212872中島中島1200a 635436216中島中島1200b35436216中島中島 60000000192128828服裝服裝sku和件數(shù)的容量和件數(shù)的容量第四部：第四部：結(jié)合每個店鋪實際情況，就建議陳列容量和店鋪達成一致結(jié)合每個店鋪實際情況，就建議陳列容量和店鋪達成一致1.sku多少與器

36、架數(shù)量有成正比多少與器架數(shù)量有成正比2.衣服的層板陳列通常用作重復(fù)展示和交叉陳列衣服的層板陳列通常用作重復(fù)展示和交叉陳列3.sku容量取決于陳列的方式和服裝的厚度容量取決于陳列的方式和服裝的厚度4.單單sku的件數(shù)最少要保證銷售的需要的件數(shù)最少要保證銷售的需要5.在零售店實際陳列時，以上器架配件的使用參數(shù)可根據(jù)實際情況在零售店實際陳列時，以上器架配件的使用參數(shù)可根據(jù)實際情況 (如服裝的厚度，店鋪的銷售，如服裝的厚度，店鋪的銷售，sku的數(shù)量的數(shù)量) 而做適當?shù)恼{(diào)整。而做適當?shù)恼{(diào)整?？傮w原則總體原則-保持豐滿的陳列效果保持豐滿的陳列效果。一般而言一般而言, 秋冬季的秋冬季的sku和件數(shù)的容量是春

37、夏季的和件數(shù)的容量是春夏季的70-80服裝服裝sku和件數(shù)的容量和件數(shù)的容量各季貨品銷售占比各季貨品銷售占比各季貨品各季貨品大類貨品銷售占比大類貨品銷售占比大類貨品大類貨品銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)l 銷售結(jié)構(gòu)是指一種分類方式下各類別貨品占總體銷售額的比例，銷售結(jié)構(gòu)可以銷售結(jié)構(gòu)是指一種分類方式下各類別貨品占總體銷售額的比例，銷售結(jié)構(gòu)可以直觀的反應(yīng)出各類貨品的銷售狀況。直觀的反應(yīng)出各類貨品的銷售狀況。銷售占比銷售占比銷售占比銷售占比庫存結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)l庫存結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)=庫存質(zhì)量庫存質(zhì)量 l庫存結(jié)構(gòu)是指一種分類方式下各類別貨品占總體庫存額的比例。庫存結(jié)構(gòu)是指一種分類方式下各類別貨品占總體庫存額的比例。l庫存結(jié)

38、構(gòu)是動態(tài)的，隨時變化。庫存結(jié)構(gòu)是動態(tài)的，隨時變化。各季貨品庫存占比各季貨品庫存占比大類貨品庫存占比大類貨品庫存占比各季貨品各季貨品大類貨品大類貨品庫存占比庫存占比庫存占比庫存占比kpi組合組合銷售額銷售額存銷比存銷比dbca銷售額和存銷比組合可以反映出某一主體的銷售、庫存狀況銷售額和存銷比組合可以反映出某一主體的銷售、庫存狀況n a區(qū)是最好的區(qū)域，銷售額很高的情況下，庫存較小；區(qū)是最好的區(qū)域，銷售額很高的情況下，庫存較小； n b區(qū)銷售額、存銷比都很小區(qū)銷售額、存銷比都很小 ，可能是貨品不足，應(yīng)在保持存銷比的情況下，通，可能是貨品不足，應(yīng)在保持存銷比的情況下，通過加強貨品配置或營運管理，增強其

39、銷售；過加強貨品配置或營運管理，增強其銷售；n c區(qū)銷售額、存銷比都比較高。銷售能力較強，但庫存積壓較多；區(qū)銷售額、存銷比都比較高。銷售能力較強，但庫存積壓較多；n d區(qū)銷售額較低，存銷比較高，銷售能力較差。區(qū)銷售額較低，存銷比較高，銷售能力較差。銷售額與存銷比銷售額與存銷比6234.6銷售額與存銷比銷售額與存銷比舉例舉例配（配（116，4.7）服（服（861，5.0） 鞋（鞋（895，4.3）銷售額銷售額（萬元）（萬元）存銷比存銷比數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)來源2007年年6月大類分析表月大類分析表xx地區(qū)地區(qū)ad數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)744.3銷售額與存銷比銷售額與存銷比舉例舉例越野（越野（53，4.0）籃球（籃球（

40、143，6.8） 跑步（跑步（296，3.6）銷售額銷售額（萬元）（萬元）存銷比存銷比數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)來源2007年年6月大類分析表月大類分析表xx地區(qū)鞋類系列數(shù)據(jù)地區(qū)鞋類系列數(shù)據(jù)訓(xùn)練（訓(xùn)練（101，5.6）網(wǎng)球（網(wǎng)球（158，3.5）沙灘（沙灘（84，2.6）足球（足球（32，3.7）室內(nèi)（室內(nèi)（19，1.9）鞋類系列數(shù)據(jù)鞋類系列數(shù)據(jù)a ac c問題區(qū)域問題區(qū)域該區(qū)域店鋪在較低的折扣率下，該區(qū)域店鋪在較低的折扣率下，銷售能力能強，為折扣店，盈利銷售能力能強，為折扣店，盈利能力相對較弱能力相對較弱 最佳區(qū)域最佳區(qū)域 該區(qū)域的店鋪擁有很強的銷該區(qū)域的店鋪擁有很強的銷售能力、而且擁有最佳的盈售能力、而

41、且擁有最佳的盈利能力利能力瘦狗區(qū)域瘦狗區(qū)域該區(qū)域的店鋪銷售能力、盈利能該區(qū)域的店鋪銷售能力、盈利能力都不強，應(yīng)對其進行分析，找力都不強，應(yīng)對其進行分析，找出銷售不旺的原因出銷售不旺的原因 問題區(qū)域問題區(qū)域 該區(qū)域的店鋪盈利能力很強，該區(qū)域的店鋪盈利能力很強，但銷售能力相對較弱，應(yīng)采但銷售能力相對較弱，應(yīng)采取措施，促進銷售額的提升取措施，促進銷售額的提升銷售額與折扣率銷售額與折扣率銷售額銷售額折扣率折扣率高高低低高高銷售額與折扣率銷售額與折扣率舉例舉例數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)來源2007年年6月大類分析表月大類分析表xx地區(qū)地區(qū)ad鞋類數(shù)據(jù)鞋類數(shù)據(jù)總體原則總體原則保持豐滿的陳列效果。保持豐滿的陳列效果。庫存

42、與基礎(chǔ)容量庫存與基礎(chǔ)容量基礎(chǔ)容量基礎(chǔ)容量（550萬）萬）庫存額（萬）庫存額（萬）實際庫存金額比基礎(chǔ)容量低說明實際庫存金額比基礎(chǔ)容量低說明“缺貨缺貨”或或“沒有達到銷售要求沒有達到銷售要求”；實際庫存金額比基礎(chǔ)容量高時要分析庫銷比和庫存結(jié)構(gòu)是否合理。實際庫存金額比基礎(chǔ)容量高時要分析庫銷比和庫存結(jié)構(gòu)是否合理。大類貨品銷存結(jié)構(gòu)大類貨品銷存結(jié)構(gòu)各季貨品銷存結(jié)構(gòu)各季貨品銷存結(jié)構(gòu)appaccfw銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)舊款舊款應(yīng)季應(yīng)季當季當季銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)n 銷售結(jié)構(gòu)和庫存結(jié)構(gòu)越接近越好；不同時期對庫存質(zhì)量的要求是不一樣的；銷售結(jié)構(gòu)和庫存結(jié)構(gòu)越接近越好；不同時期對庫存質(zhì)量的要求是

43、不一樣的；n庫存占比小銷售占比大的貨品可以庫存占比小銷售占比大的貨品可以“追加追加”庫存庫存;n庫存占比大銷售占比小的貨品可以庫存占比大銷售占比小的貨品可以“減少減少”庫存。庫存。銷存結(jié)構(gòu)銷存結(jié)構(gòu)售罄率與折扣率售罄率與折扣率售罄率與折扣率兩個指標組合可以綜合反映各季貨品的銷存狀況售罄率與折扣率兩個指標組合可以綜合反映各季貨品的銷存狀況na區(qū)域區(qū)域的貨品在折扣率很高的情況下，售罄也很大，是最佳區(qū)域，可以為企業(yè)賺得更多利潤；的貨品在折扣率很高的情況下，售罄也很大，是最佳區(qū)域，可以為企業(yè)賺得更多利潤；nb區(qū)域區(qū)域的貨品是在較低折扣下實現(xiàn)了良好的售罄；的貨品是在較低折扣下實現(xiàn)了良好的售罄；nc區(qū)域區(qū)域

44、的折扣很高，售罄不夠；的折扣很高，售罄不夠；nd區(qū)域區(qū)域的貨品是問題貨品，折扣率很低而售罄卻不好，應(yīng)進一步進行分析原因。的貨品是問題貨品，折扣率很低而售罄卻不好，應(yīng)進一步進行分析原因。高高低低高高折扣率折扣率ba d c售罄率售罄率97%為為07q1貨品的合計折貨品的合計折扣，扣，70%為為07q1貨品的合貨品的合計售罄率計售罄率 售罄率與折扣率售罄率與折扣率折扣率折扣率售罄率售罄率70%97%訓(xùn)練訓(xùn)練跑步跑步eqt沙灘沙灘stellagf越野越野nba網(wǎng)球網(wǎng)球足球足球籃球籃球舉例舉例（數(shù)據(jù)來源：（數(shù)據(jù)來源：xx地區(qū)地區(qū)07q1貨品季度分析表，貨品季度分析表， 2007.6.19 ）100%最

45、理想（存銷比過低可能喪失潛在銷售機會）最理想（存銷比過低可能喪失潛在銷售機會）庫存管理可能出現(xiàn)現(xiàn)象庫存管理可能出現(xiàn)現(xiàn)象 可能可能1 1 高高 低低 高高 診斷診斷折扣控制好折扣控制好, ,進銷比控制差總量控制有問題。進銷比控制差總量控制有問題。 新貨過多新貨過多, ,若不是集中到貨若不是集中到貨, ,關(guān)注新貨銷售。關(guān)注新貨銷售。 可能可能2 2 高高 高高 高高 可能可能3 3 高高 低低 低低 可能可能4 4 高高 高高 低低 可能可能5 5 低低 高高 低低 可能可能6 6 低低 低低 高高 可能可能7 7 低低 高高 高高 可能可能8 8 低低 低低 低低 折扣控制折扣控制“好好”, ,

46、進銷比控制進銷比控制“好好”, ,舊貨多舊貨多, ,需清需清舊貨舊貨, ,高折扣可能通過消化新貨取得高折扣可能通過消化新貨取得, ,可能喪失銷售可能喪失銷售機會機會折扣控制折扣控制“好好”, ,進銷比控制差，總量控制有問題。進銷比控制差，總量控制有問題。舊貨多舊貨多, ,需清舊貨需清舊貨, ,高折扣可能通過消化新貨取得高折扣可能通過消化新貨取得 死定了死定了 從時點來看：調(diào)整期，丟包袱有未來防止過低從時點來看：調(diào)整期，丟包袱有未來防止過低從時期來看：可能喪失潛在的銷售機會從時期來看：可能喪失潛在的銷售機會 折扣不好，進銷比控制差總量控制有問題。新貨過折扣不好，進銷比控制差總量控制有問題。新貨過

47、多，關(guān)注新貨銷售，低折扣可能源于拋舊貨。多，關(guān)注新貨銷售，低折扣可能源于拋舊貨。 折扣不好，進銷比控制好折扣不好，進銷比控制好, ,低折扣可能源于拋舊貨低折扣可能源于拋舊貨新貨不足新貨不足, ,新貨這折扣控制不好新貨這折扣控制不好 可能結(jié)果可能結(jié)果 折扣率折扣率 存銷比存銷比 新貨占比新貨占比綜合分析綜合分析綜合分析綜合分析1234存銷比存銷比 基礎(chǔ)容量基礎(chǔ)容量 新貨占比新貨占比 高高 高高 高高 診斷診斷新品過多導(dǎo)致存銷比高，超出店鋪銷售能力新品過多導(dǎo)致存銷比高，超出店鋪銷售能力高高 低低 高高缺新貨，舊貨在店較多，也可能是折扣店缺新貨，舊貨在店較多，也可能是折扣店舊貨積壓舊貨積壓沒有達到銷

48、售目標，坪效低沒有達到銷售目標，坪效低高高 高高 低低高高 低低 低低最理想，銷售能力好，店鋪需要擴大面積支最理想，銷售能力好，店鋪需要擴大面積支持銷售持銷售整體缺貨，若是在折扣店則是最好整體缺貨，若是在折扣店則是最好舊貨多，應(yīng)增加新貨，調(diào)出舊貨，調(diào)整庫舊貨多，應(yīng)增加新貨，調(diào)出舊貨，調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)存結(jié)構(gòu)店鋪缺貨，可能喪失潛在銷售機會店鋪缺貨，可能喪失潛在銷售機會5678低低 高高 高高 低低 低低 高高低低 高高 低低低低 低低 低低綜合分析綜合分析 低低 高高 高高 高高 低低 低低 高高 低低 高高 高高 高高 低低 高高 高高 高高訂貨較多，但折扣過低訂貨較多，但折扣過低可能訂貨存在偏差，

49、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理可能訂貨存在偏差，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理貨品過多，可能是貨品深度過深貨品過多，可能是貨品深度過深缺貨，喪失銷售機會缺貨，喪失銷售機會坪效高，銷售能力強，但要注意存銷坪效高，銷售能力強，但要注意存銷比比折扣率折扣率 售罄率售罄率 基礎(chǔ)容量基礎(chǔ)容量分析結(jié)果分析結(jié)果 低低 高高 低低 缺貨，也可能出于調(diào)整期缺貨，也可能出于調(diào)整期 低低 低低 高高訂貨水平過低訂貨水平過低 低低 低低 低低整體缺貨整體缺貨8個方面?zhèn)€方面貨品評估的貨品評估的8個方面?zhèn)€方面 季節(jié)季節(jié) q1/q2/q3/q412 性別性別 男子男子/女子女子3 大類大類 鞋、服裝、配件、附件鞋、服裝、配件、附件4 系列系列 籃球籃球/

50、網(wǎng)球網(wǎng)球/越野越野/訓(xùn)練訓(xùn)練/足球足球/跑步跑步5 上下裝上下裝 上裝上裝/下裝下裝/套服套服 款式款式 t恤恤/外套外套/夾克夾克/棉服棉服/羽絨服羽絨服/長長褲褲/中褲中褲/短褲短褲67 價位帶價位帶 8008 上市月上市月 各月上市比例各月上市比例品類管理的過程品類管理的過程品類定義品類定義 角色的定位角色的定位 評估評估 評估表評估表 策略策略 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù) 品類管理實施品類管理實施 衡量衡量 :目前目前目標目標評估表：評估表：大類銷售報表大類銷售報表季度分析報表季度分析報表評估指標數(shù)據(jù)的來源評估指標數(shù)據(jù)的來源反映分類的角色和對各種分類的評估反映分類的角色和對各種分類的評估.回顧回顧男男

51、女女總體總體鞋鞋 服服 配配系列系列 系列系列/款式款式 類型類型總總體體季節(jié)季節(jié)/月份月份 季節(jié)季節(jié)/月份月份 發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題存銷比是一個可以發(fā)現(xiàn)問題的指標，存銷比是一個可以發(fā)現(xiàn)問題的指標，在做貨品評估時，可先通過其找出問在做貨品評估時，可先通過其找出問題所在。題所在。存銷比存銷比售罄率售罄率折扣率折扣率月大類分析表月大類分析表季度產(chǎn)品分析表季度產(chǎn)品分析表月大類分析表月大類分析表項目模塊項目模塊月大類銷售報表月大類銷售報表主要任務(wù)主要任務(wù)了解和評估貨品在一個月內(nèi)的業(yè)務(wù)表現(xiàn)了解和評估貨品在一個月內(nèi)的業(yè)務(wù)表現(xiàn)確定主要問題貨品確定主要問題貨品針對問題提出解決方案針對問題提出解決方案kpikpi

52、存銷比存銷比 銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu) 庫存結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)月大類分析表月大類分析表存銷比存銷比總體總體鞋鞋 服服 配配背心背心 短短t 長長t 外套外套 中褲中褲 長褲長褲 裙裙 男男 女女總總體體舊款舊款 應(yīng)季應(yīng)季 當季當季總總體體性別性別大大類類款式款式/系列系列季節(jié)季節(jié)月大類分析表月大類分析表銷售額銷售額存銷比存銷比銷售額高，存銷比高銷售額高，存銷比高銷售表現(xiàn)差銷售表現(xiàn)差平均存銷比平均存銷比平均銷售平均銷售銷售額高，存銷比低銷售額高，存銷比低銷售表現(xiàn)好銷售表現(xiàn)好銷售額低，存銷比高銷售額低，存銷比高銷售表現(xiàn)差銷售表現(xiàn)差銷售額低，存銷比低銷售額低，存銷比低銷售表現(xiàn)好銷售表現(xiàn)好a區(qū)區(qū)b區(qū)區(qū)c區(qū)區(qū)d區(qū)區(qū)低

53、低高高高高總總體體鞋鞋 服服 配配總總體體存銷比存銷比銷售額銷售額總總體體配配服服 鞋鞋銷售額銷售額（萬元）（萬元）存銷比存銷比月大類分析表月大類分析表總總體體鞋鞋 服服 配配總總體體存銷比存銷比銷售額銷售額男男 女女總總體體女子服裝女子服裝 男子服裝男子服裝服裝服裝銷售額銷售額（萬元）（萬元）存銷比存銷比中性服裝中性服裝月大類分析表月大類分析表總總體體鞋鞋 服服 配配存銷比存銷比銷售額銷售額舊款舊款當季當季銷售額銷售額（萬元）（萬元）存銷比存銷比男男 女女總總體體舊款舊款 應(yīng)季應(yīng)季 當季當季應(yīng)季應(yīng)季女子服裝女子服裝月大類分析表月大類分析表總體總體鞋鞋 服服 配配存銷比存銷比銷售額銷售額總總體

54、體籃球籃球 跑步跑步 室內(nèi)室內(nèi) 網(wǎng)球網(wǎng)球 訓(xùn)練訓(xùn)練 越野越野 足球足球 越野越野訓(xùn)練訓(xùn)練足球足球跑步跑步網(wǎng)球網(wǎng)球室內(nèi)室內(nèi)男男 女女總總體體舊款舊款 應(yīng)季應(yīng)季 當季當季銷售額銷售額（萬元）（萬元）存銷比存銷比女子服裝舊款系列女子服裝舊款系列月大類分析表月大類分析表總體總體鞋鞋 服服 配配存銷比存銷比銷售額銷售額總總體體上裝上裝 下裝下裝 套服套服套服套服上裝上裝下裝下裝男男 女女總總體體舊款舊款 應(yīng)季應(yīng)季 當季當季銷售額銷售額（萬元）（萬元）存銷比存銷比女子服裝舊款上下裝構(gòu)成女子服裝舊款上下裝構(gòu)成月大類分析表月大類分析表總體總體鞋鞋 服服 配配存銷比存銷比銷售額銷售額總總體體背心背心 短短t 長

55、長t 外套外套 中褲中褲 長褲長褲 裙裙 外套外套短短t長長t套衫套衫背心背心棉服棉服男男 女女總總體體舊款舊款 應(yīng)季應(yīng)季 當季當季銷售額銷售額（萬元）（萬元）存銷比存銷比女子服裝舊款上裝款式女子服裝舊款上裝款式季度產(chǎn)品分析報表季度產(chǎn)品分析報表項目模塊項目模塊季度分析報表季度分析報表主要任務(wù)主要任務(wù) 了解和評估一季產(chǎn)品中產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性了解和評估一季產(chǎn)品中產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性 了解和評估一季產(chǎn)品的售罄及折扣狀況了解和評估一季產(chǎn)品的售罄及折扣狀況kpikpi 售罄率售罄率 折扣率折扣率 skusku數(shù)數(shù) 進銷存比例進銷存比例 銷售排名銷售排名季度分析表結(jié)構(gòu)分析季度分析表結(jié)構(gòu)分析項目項目定單金額占比定

56、單金額占比 進貨金額占比進貨金額占比 銷售金額占比銷售金額占比 庫存金額占比庫存金額占比 fwfw515150.70%50.70%48.05%48.05%54.61%54.61%appapp454545.32%45.32%48.12%48.12%41.10%41.10%accacc4 43.98%3.98%3.83%3.83%4.29%4.29%總計總計100100100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%訂單金額占比訂單金額占比庫存金額占比庫存金額占比進貨金額占比進貨金額占比銷售金額占比銷售金額占比大類大類性別性別上市時間上市時間系列系列上下裝上下裝

57、款式款式價位帶價位帶大類大類數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)來源：07q2季度分析表上海數(shù)據(jù)季度分析表上海數(shù)據(jù)大類結(jié)構(gòu)分析大類結(jié)構(gòu)分析季度分析表結(jié)構(gòu)分析季度分析表結(jié)構(gòu)分析訂單金額占比訂單金額占比庫存金額占比庫存金額占比進貨金額占比進貨金額占比銷售金額占比銷售金額占比大類大類性別性別上市時間上市時間系列系列上下裝上下裝款式款式價位帶價位帶性別性別定單金額占比定單金額占比 進貨金額占比進貨金額占比 銷售金額占比銷售金額占比 庫存金額占比庫存金額占比 男子男子686867.62%67.62%70.34%70.34%63.10%63.10%女子女子303030.03%30.03%27.32%27.32%34.51%34

58、.51%無性別無性別2 22.35%2.35%2.35%2.35%2.39%2.39%總計總計100100100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)來源：07q2季度分析表上海數(shù)據(jù)季度分析表上海數(shù)據(jù)性別結(jié)構(gòu)分析性別結(jié)構(gòu)分析季度分析表結(jié)構(gòu)分析季度分析表結(jié)構(gòu)分析訂單金額占比訂單金額占比庫存金額占比庫存金額占比進貨金額占比進貨金額占比銷售金額占比銷售金額占比大類大類性別性別上市時間上市時間系列系列上下裝上下裝款式款式價位帶價位帶月份月份定單金額占比定單金額占比 進貨金額占比進貨金額占比 銷售金額占比銷售金額占比 庫存金額占比庫存金額占比 5 5

59、月月444443.92%43.92%48.58%48.58%36.48%36.48%6 6月月363636.05%36.05%34.64%34.64%38.28%38.28%7 7月月202020.03%20.03%16.78%16.78%25.24%25.24%總計總計100100100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)來源：07q2季度分析表上海數(shù)據(jù)季度分析表上海數(shù)據(jù)上市時間結(jié)構(gòu)分析上市時間結(jié)構(gòu)分析季度分析表結(jié)構(gòu)分析季度分析表結(jié)構(gòu)分析訂單金額占比訂單金額占比庫存金額占比庫存金額占比進貨金額占比進貨金額占比銷售金額占比銷售金額占比大類

60、大類性別性別上市時間上市時間系列系列上下裝上下裝款式款式價位帶價位帶系列系列定單金額占比定單金額占比 進貨金額占比進貨金額占比 銷售金額占比銷售金額占比 庫存金額占比庫存金額占比 跑步跑步323231.59%31.59%35.18%35.18%26.31%26.31%網(wǎng)球網(wǎng)球181817.77%17.77%18.91%18.91%16.06%16.06%籃球籃球171717.21%17.21%12.94%12.94%23.20%23.20%訓(xùn)練訓(xùn)練151515.44%15.44%11.58%11.58%20.89%20.89%沙灘沙灘9 99.19%9.19%11.31%11.31%6.37%