店長(zhǎng)培訓(xùn)之商品銷售數(shù)據(jù)分析PPT課件

1、 商品銷售數(shù)據(jù)分析第1頁(yè)/共34頁(yè)一、培訓(xùn)目標(biāo)： 1、銷售結(jié)構(gòu)分析法 2、價(jià)格結(jié)構(gòu)分析法 3、動(dòng)銷率和滯銷分析 4、周轉(zhuǎn)天數(shù)分析 5、毛利率與銷價(jià)的計(jì)算 6、保本點(diǎn)測(cè)算 7、如何選取門店的20商品第2頁(yè)/共34頁(yè)一、銷售結(jié)構(gòu)分析法(銷售、價(jià)格結(jié)構(gòu)) 通過(guò)某一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的各個(gè)組成部分在全體中的比重進(jìn)行分析的一種方法或稱貢獻(xiàn)度。銷售收入銷售收入金額金額比重比重% %庫(kù)存庫(kù)存比重比重% %合 計(jì)462.71434.98生鮮113.2524.4861.2314.08食品299.1164.63286.5165.87非食品50.3510.8887.2420.06 從表格中可以看到生鮮的銷售比重占24%，庫(kù)

2、存比重只有14%，銷售比重遠(yuǎn)大于于庫(kù)存比重，說(shuō)明該門店的確生鮮占用了較小的庫(kù)存資金，但實(shí)現(xiàn)了較大的銷售，食品銷售比重與庫(kù)存比重接近都較為合理。而非食品的銷售比重僅為10%，而庫(kù)存比重卻占了20%，庫(kù)存比重大于銷售比重，不合理，應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行梳理調(diào)整。第3頁(yè)/共34頁(yè)分析部類名稱部類名稱銷售金額（萬(wàn)元）銷售金額（萬(wàn)元）銷售占比銷售占比% %（保留整數(shù)）（保留整數(shù)）百貨56.0532.20生鮮32.118.44食品85.9949.40總計(jì)174.05xxx店1-7月銷售數(shù)據(jù)第4頁(yè)/共34頁(yè)二、價(jià)格結(jié)構(gòu)分析類別類別 已銷每瓶平均單價(jià)已銷每瓶平均單價(jià)庫(kù)存每瓶平均單價(jià)庫(kù)存每瓶平均單價(jià)結(jié)論結(jié)論葡萄酒29.5

3、467.34不合理啤酒4.144.324合理休閑食品8.786.29不合理 庫(kù)存每瓶單價(jià)已銷每瓶單價(jià),說(shuō)明該門店葡萄酒的庫(kù)存檔次 高于門店商圈的群體消費(fèi)檔次,占用資金和庫(kù)存多,但不動(dòng)銷, 不產(chǎn)生效益,不合理。建議根據(jù)商圈消費(fèi)特點(diǎn)，引進(jìn)一些接近 29.54元的葡萄酒商品。 庫(kù)存每瓶單價(jià)與已銷每瓶單價(jià)接近,合理。 庫(kù)存每包單價(jià)2答案2：如果每個(gè)人都相安無(wú)事，彬彬有禮，那么答案就是1+1=2 答案3：如果每個(gè)人都貌合神離，問(wèn)題成堆，那么答案就是01+12答案4：如果每個(gè)人都相互斗氣，躺倒不干，那么答案就是1+1=0答案5：如果每個(gè)人之間矛盾激化，互相拆臺(tái)，那么答案就是1+10 理想的人力資源1+1應(yīng)

4、該 2 ，這樣企業(yè)的整體效能就能得到發(fā)揮。一、人力資源是企業(yè)核心能力的源泉。第19頁(yè)/共34頁(yè)二、企業(yè)人力資源管理的責(zé)任承擔(dān)。-企業(yè)人力資源管理不僅僅是人力資源部門的責(zé)任，是全體 管理者和全體員工的責(zé)任。-企業(yè)人力資源管理在某種程度上可以分為三個(gè)部分：1、是專業(yè)職能部門的人力資源管理工作。2、是高、中、基層領(lǐng)導(dǎo)者如何承擔(dān)人力資源管理的責(zé)任。3、是如何實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展和自我開(kāi)發(fā)。-各部門、各門店的主管是人力資源管理和企業(yè)文化最直接的 體現(xiàn)者，應(yīng)承擔(dān)起相應(yīng)的職責(zé)。-角色定位： 人力資源政策和制度的執(zhí)行者。 人力資源具體措施的實(shí)施者。 人力資源管理氛圍的營(yíng)造者。第20頁(yè)/共34頁(yè)三、了解馬斯洛的需求層次

5、理論：第1層次：基本需求-生存和活下去。第2層次：安全需求-安全和方向。第3層次：社會(huì)需求歸屬感和社會(huì)接受。第4層次：成功和成績(jī)需求社會(huì)承認(rèn)、地位、權(quán)力和影響力。第5層次：自我實(shí)現(xiàn)、快樂(lè)和責(zé)任。人力資源管理的基礎(chǔ)能力：-溝通-激勵(lì)-培訓(xùn)-領(lǐng)導(dǎo)魅力有效溝通的原則：-以解決問(wèn)題為導(dǎo)向-面對(duì)面原則-理解原則（案例）-微笑原則-幽默原則第21頁(yè)/共34頁(yè)與員工溝通的7條成功法則法則1：注意你談話時(shí)采取的態(tài)度；法則2：建立良好的關(guān)系是談話的基礎(chǔ)；法則3：坦誠(chéng)而明確地交流；法則4：用坦率并具有鼓勵(lì)性的問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)交流；法則5：傳送“我”的信息；法則6：積極地傾聽(tīng)；法則7：避免使談話陷入僵局。第22頁(yè)/共34

6、頁(yè)激勵(lì)應(yīng)掌握的幾個(gè)細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)1：下屬的努力和認(rèn)真，適當(dāng)?shù)?、誠(chéng)心誠(chéng) 意的贊許。一句簡(jiǎn)單的“謝謝”足已 讓下屬更加賣力！細(xì)節(jié)2：公開(kāi)表?yè)P(yáng)，私下批評(píng)。 -給下屬改正的機(jī)會(huì)。細(xì)節(jié)3：寬容并關(guān)心下屬。細(xì)節(jié)4：分配工作任務(wù)公平、無(wú)私。細(xì)節(jié)5：讓下屬有“被認(rèn)可”的心情。第23頁(yè)/共34頁(yè)了解下屬最不滿意的幾點(diǎn)1、處事不公和變化無(wú)常。2、言而無(wú)信。3、決心不堅(jiān)定和猶豫不決。4、責(zé)任范圍不明確。5、突然的改變和調(diào)整。6、冷嘲熱諷和挖苦行為。第24頁(yè)/共34頁(yè)培訓(xùn)員工成長(zhǎng)的基礎(chǔ)資料顯示離職員工離職原因調(diào)查表明，有45%的員工選擇“得不到上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)”。1、通過(guò)培訓(xùn)，才能有效的執(zhí)行。2、培訓(xùn)讓下屬的技能得以提升，

7、讓自己得以晉升。3、培訓(xùn)讓自己更善于總結(jié)。4、通過(guò)培訓(xùn)引導(dǎo)新員工盡快達(dá)到崗位需求。第25頁(yè)/共34頁(yè)培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)魅力：1、保持本色！2、相信自己！3、堅(jiān)定信念，讓別人相信自己。4、培養(yǎng)你的氣質(zhì)！有了魅力很多事情會(huì)變得更加容易：1、有魅力的管理者，不僅能得到別人的接受，更能受到別人的 尊重。2、有魅力的人更容易讓人信服，他們的意見(jiàn)能得到更多的采納。3、有魅力的人能輕而易舉地激勵(lì)別人，感染別人。4、有魅力的人所說(shuō)的話和所做的事，總是讓人難以忘懷。5、魅力能夠?yàn)槟闱瞄_(kāi)心靈的大門。第26頁(yè)/共34頁(yè)測(cè)試一下自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格問(wèn)題問(wèn)題 很少很少 有時(shí)有時(shí) 經(jīng)常經(jīng)常1、您是否與下屬一起分享每月成績(jī)？（）1 （）2

8、 （）3（）4 （）52、您是否與下屬一起做決定？（）1 （）2 （）3（）4 （）53、您是否平等地與下屬進(jìn)行溝通？（）1 （）2 （）3（）4 （）54、對(duì)公司的決定，您是否以同樣的方式傳達(dá)給每一位員工，而不是優(yōu)先通知某人？（）1 （）2 （）3（）4 （）55、您是否給每一個(gè)下屬足夠的發(fā)展空間？（）1 （）2 （）3（）4 （）56、您是否能放棄使用對(duì)下屬經(jīng)常性的監(jiān)控手段？（）1 （）2 （）3（）4 （）57、您給下屬書面形式的指示嗎？（）1 （）2 （）3（）4 （）58、您是否把工作部署給下屬去做，而自己不去參與過(guò)程？（）1 （）2 （）3（）4 （）59、您給下屬以信任嗎？（）1

9、 （）2 （）3（）4 （）510、您能傾聽(tīng)下屬的傾訴嗎？（）1 （）2 （）3（）4 （）511、您對(duì)下屬的意見(jiàn)和建議重視嗎？（）1 （）2 （）3（）4 （）512、您允許下屬自己進(jìn)行工作分配嗎？（）1 （）2 （）3（）4 （）513、新員工到來(lái)，您的態(tài)度是積極的嗎？（）1 （）2 （）3（）4 （）514、您是否關(guān)注下屬在其工作范圍以外，繼續(xù)發(fā)展其個(gè)人的其他方面能力？（）1 （）2 （）3（）4 （）515、只要下屬的條件允許，您是否愿意擴(kuò)展其權(quán)力范疇？（）1 （）2 （）3（）4 （）516、您是否定期給下屬做工作總結(jié)，幫他 分析能力與缺點(diǎn)？（）1 （）2 （）3（）4 （）517、

10、作為領(lǐng)導(dǎo)，您是否也接受下屬的評(píng)價(jià)？（）1 （）2 （）3（）4 （）5總分請(qǐng)不要急著看答案，先靜下心完成這個(gè)小小的測(cè)試！第27頁(yè)/共34頁(yè)分?jǐn)?shù)點(diǎn)評(píng)：1730分：您是循規(guī)蹈矩地領(lǐng)導(dǎo)下屬，很少給他們決定和個(gè) 人發(fā)展的空間。您團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)可想而知。如果您 或您的上級(jí)對(duì)業(yè)績(jī)都不滿意的話，應(yīng)該好好想一 想，是否要改變一下領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格了。3160分：您的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是一個(gè)合作式的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，但應(yīng)注 意，對(duì)下屬要始終如一地保持這一風(fēng)格，不要在 專制和合作式的領(lǐng)導(dǎo)行為之間搖擺，否則，您的 下屬不知如何是好，很容易出現(xiàn)誤解和迷茫，從 而影響團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。6185分：作為領(lǐng)導(dǎo)，您的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是一個(gè)典范。請(qǐng)繼續(xù)努 力，您的下屬和顧客

11、會(huì)從中受益的。第28頁(yè)/共34頁(yè)29休息時(shí)間第29頁(yè)/共34頁(yè)*不是結(jié)束 ，是開(kāi)始改變不是一蹴而就的。千里之行，始于足下。每天進(jìn)步一點(diǎn)，這不是結(jié)束，而是開(kāi)始。上路吧！第30頁(yè)/共34頁(yè)超市數(shù)據(jù)分析參數(shù)1、增長(zhǎng)率 (本期-上期)/上期 2、毛利率(銷售額-銷售成本)/銷售額*100 3、毛利額銷售額*毛利率銷售額-銷售成本 4、銷售占比：某單品或某類商品的銷售額占本類或本店的 銷售額的比例 5、毛利貢獻(xiàn)率銷售占比*毛利率 6、平地均庫(kù)存 (期初庫(kù)存+期末庫(kù)存)/2 7、周轉(zhuǎn)率本期銷售數(shù)量/本期平均庫(kù)存*100 8、周轉(zhuǎn)次數(shù)本期銷售額/本期平均庫(kù)存 9、周轉(zhuǎn)天數(shù)30/月周轉(zhuǎn)次平地均庫(kù)存/日均售第3

12、1頁(yè)/共34頁(yè)10、交叉率=毛利率*周轉(zhuǎn)率（毛利率/銷售額）*（銷售額/平 均庫(kù)存）11、銷售毛利率銷售毛利/銷售收入 12、銷售毛利銷售收入銷售成本 13、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率本期銷售成本/本期平均存貨（期初庫(kù)存期 末庫(kù)存）/2 14、庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)30/庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 15、坪效（經(jīng)營(yíng)面積使用效率）平均銷售額（含稅）/經(jīng)營(yíng)面 積/360 16、人效年銷售額/年平均人/360 17、增長(zhǎng)率（本期銷售上周銷售）/上周銷售 18、成本期初銷售本期銷售庫(kù)存 19、毛利額銷售成本 20、毛利率毛利額/銷售 21、毛利率=（不含稅售價(jià)不含稅進(jìn)價(jià)）/不含稅售價(jià)第32頁(yè)/共34頁(yè)23、單品效率本月銷售/單品總數(shù) 24、差額目標(biāo)銷售/本月銷售 25、達(dá)成率本月銷售/目標(biāo)銷售 26、增長(zhǎng)率（本月上月）/上月 27、本月占比課銷售/處總計(jì) 28、加價(jià)率（不含稅售價(jià)不含稅進(jìn)價(jià)）/不含稅進(jìn)價(jià)*100% 29、加價(jià)率13%+1%*1.2=1