家紡企業(yè)的成功營(yíng)銷策略

1、家紡企業(yè)成功營(yíng)銷策略酒香也怕巷子深，面對(duì)激烈殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，家紡企業(yè)不能不考慮產(chǎn)品營(yíng)銷，有效的營(yíng)銷方法能夠提升企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，進(jìn)而帶來(lái)企業(yè)利潤(rùn)的提高。適合、有效的營(yíng)銷方法的選擇對(duì)企業(yè)而言尤為重要，只有選對(duì)了方法，才不會(huì)上演“成也蕭何敗也蕭何”的悲劇。不同的家紡企業(yè)因其有不同的經(jīng)營(yíng)情況，紡企在選擇營(yíng)銷方法時(shí)要根據(jù)自身的情況，做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以達(dá)到最好的營(yíng)銷效果。為此，小編總結(jié)了家紡企業(yè)常用的一些較為成功的市場(chǎng)營(yíng)銷方法，供廣大企業(yè)朋友參考。專賣店?duì)I銷：最傳統(tǒng)務(wù)實(shí)的營(yíng)銷方法專賣店是專門經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)某一主要品牌商品為主的零售業(yè)態(tài)。具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1.一般選址于繁華商業(yè)區(qū)、商店

2、街或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi)，營(yíng)業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的特點(diǎn)而定；2.以著名品牌、大眾品牌為主；3.銷售體現(xiàn)量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利；4.采取定價(jià)銷售和開架面售；5.注重品牌名聲、從業(yè)人員必須具備豐富的專業(yè)知識(shí)，并提供專業(yè)知識(shí)性服務(wù)。但是它也有窄眾、人流量低的弱點(diǎn)。很多家紡企業(yè)都采開設(shè)了自己專賣店。專賣店是展示家紡企業(yè)品牌、形象、文化、服務(wù)的窗口，有利于企業(yè)品牌的進(jìn)一步提升，有利于提高市場(chǎng)認(rèn)同度以及消費(fèi)者的信賴程度。專賣店?duì)I銷的關(guān)鍵在于精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，也即目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)人群的定位。專賣店的開設(shè)，包含如下步驟：市場(chǎng)調(diào)查及選址、簽約、報(bào)批、裝潢、招聘、開業(yè)。市場(chǎng)調(diào)查和選址是非常重要的兩步，消費(fèi)能力、目標(biāo)人群、

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售預(yù)測(cè)、平衡點(diǎn)預(yù)測(cè)等等，這一切決定了地段、租金、位置、人流量、空間規(guī)模、日后銷量的選擇。提醒一點(diǎn)，單身市場(chǎng)除外，家紡產(chǎn)品的核心購(gòu)買決策者和購(gòu)買執(zhí)行者都是女性，無(wú)論是婚慶市場(chǎng)、銀發(fā)市場(chǎng)，還是日用市場(chǎng)。這樣一來(lái)，核心消費(fèi)人群的購(gòu)買走向就是家紡專賣店選址的關(guān)鍵點(diǎn)，比如說(shuō)2023歲年齡層與23-25歲年齡層以及25-28歲年齡層的女性整個(gè)的購(gòu)買走向就非常不同。再說(shuō)一點(diǎn)，選址就是定位，定位哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，專賣店的位置就需要在哪兒，這是家紡專賣店成功的關(guān)鍵。所以，家紡企業(yè)在開設(shè)專賣店之前一定要進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，同時(shí)要特別注意專賣店店面的選址、室內(nèi)裝修以及商品的擺放

4、布置。店面裝飾好后，開業(yè)之前還應(yīng)做好開張前的宣傳工作。適當(dāng)?shù)拈_業(yè)促銷可以提升人氣，起到良好的宣傳作用。至于什么樣的產(chǎn)品可以選擇專賣店體系，筆者認(rèn)為任何檔次的產(chǎn)品都可以。中高端的求品牌，低端的要走量，在專賣店都可以實(shí)現(xiàn)，特別指出，低端產(chǎn)品是可以依靠專賣店體系獲得成功的。適用范圍：各類家紡企業(yè)成功案例：水星家紡、紅豆居家產(chǎn)品、迪夢(mèng)莎家紡、愛(ài)莎吉圣家紡等等廣告營(yíng)銷：美麗女星用什么品牌的家紡產(chǎn)品廣告是為了某種特定的需要，通過(guò)一定形式的載體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。這些載體可以是電視、廣播、報(bào)紙、雜志，也可以是公交車車身、墻體等等。隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，網(wǎng)絡(luò)廣告也備受家紡企業(yè)的關(guān)注。廣告營(yíng)銷也

5、就是在這些載體上做廣告，這對(duì)于家紡企業(yè)而言是非常熟悉的，最突出的形式是明星代言。例如，劉嘉玲代言水星家紡、周海媚代言瑞閣家紡、林心如代言美羅家紡、孫儷代言寶縵家紡、魯豫代言歐林雅、賈靜雯代言盛宇家紡，這樣的例子數(shù)不勝數(shù)。明星代言能夠讓消費(fèi)者很快的記住產(chǎn)品名，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，具有很大的優(yōu)勢(shì)。但是這種營(yíng)銷方法也有許多的弊端。明星的代言費(fèi)用數(shù)額巨大，同時(shí)廣告制作好后投放載體的費(fèi)用自然也是不菲，這樣巨大的投資不是每一個(gè)家紡企業(yè)都適用的。紡織企業(yè)應(yīng)考慮自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，不然，極有可能在巨額廣告費(fèi)用帶來(lái)的資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題面前折戟沉沒(méi)。相對(duì)于電視、報(bào)紙等媒體廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告以其相對(duì)低廉的費(fèi)用以及靈活的計(jì)費(fèi)方式

6、逐漸的被廣大的家紡企業(yè)所接受。網(wǎng)絡(luò)廣告的投放載體除了各大搜索引擎外，還有行業(yè)網(wǎng)站相關(guān)的頁(yè)面。例如，家紡企業(yè)可以到慧聰紡織網(wǎng)的首頁(yè)投放家紡產(chǎn)品的廣告，慧聰紡織網(wǎng)因其專業(yè)、權(quán)威、及時(shí)的行業(yè)信息以及靈活的電子商務(wù)平臺(tái)吸引了很多的紡織企業(yè)，日點(diǎn)擊量上萬(wàn)，在這樣的平臺(tái)上作廣告自然能夠取得很好的效果。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)廣告的是按照廣告的點(diǎn)擊量收費(fèi)，也即按照效果收費(fèi)，廣告被點(diǎn)了才會(huì)計(jì)費(fèi)，這樣靈活的計(jì)費(fèi)方式，深受企業(yè)歡迎。適用范圍：電視廣告適用于實(shí)力雄厚、資金周轉(zhuǎn)靈活的家紡企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)廣告不受企業(yè)規(guī)模限制。成功案例：水星家紡、美羅家紡、寶縵家紡等。體育營(yíng)銷：健康文化 情感共鳴體育營(yíng)銷就是以體育活動(dòng)為載體來(lái)推廣自己的產(chǎn)品

7、和品牌的一種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。就是把企業(yè)的資源進(jìn)行重新整合，將體育活動(dòng)中體現(xiàn)的體育文化融入到企業(yè)產(chǎn)品中去，實(shí)現(xiàn)體育文化、品牌文化與企業(yè)文化三者的融合，從而引起消費(fèi)者與企業(yè)的共鳴，在消費(fèi)者心目中形成長(zhǎng)期的特殊偏好，成為企業(yè)的一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，從這個(gè)角度上講，體育營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是一種文化，真正執(zhí)行體育營(yíng)銷的企業(yè)銷售的不是產(chǎn)品，而是一種文化，一種與消費(fèi)者針對(duì)體育產(chǎn)生共鳴的情感。體育營(yíng)銷對(duì)公司的品牌有非常好的促進(jìn)作用，因?yàn)轶w育本身是有活力的，健康的，有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的，對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，非常需要這種理念跟它對(duì)接，這對(duì)品牌是非常好的幫助，同時(shí)，體育很容易讓人聯(lián)想到一個(gè)很形象的東西。再者，體育賽事具有廣泛的輿論影響力

8、以及媒體曝光率，根據(jù)心理學(xué)的曝光效應(yīng)的原理，它是廣告的一個(gè)良好的載體。體育營(yíng)銷最常用的形式是體育賽事贊助和成為體育賽事的指定用品。因家紡產(chǎn)品與體育賽事本身相關(guān)較小，故而前一種形式使用較少，后一種才是家紡企業(yè)使用的主要方式。近年來(lái)，隨著中國(guó)體育賽事市場(chǎng)化、國(guó)際化，高端體育賽事獲得了越來(lái)越多的媒體追捧。一些家紡企業(yè)把目光投向了體育營(yíng)銷平臺(tái)。2008年北京奧運(yùn)會(huì)，孚日成為北京奧運(yùn)會(huì)家紡類產(chǎn)品的特許生產(chǎn)商和零售商。2009年5月，孚日又正式被授權(quán)為第十一屆全運(yùn)會(huì)特許經(jīng)銷商。孚日希望通過(guò)贊助體育賽事的傳播平臺(tái)，為品牌的快速健康發(fā)展注入新的活力。維科今年贊助了今年亞洲方程式國(guó)際公開賽（AGF）。AGF在眾

9、商家的眼中已經(jīng)是一個(gè)穩(wěn)定、高效的體育營(yíng)銷平臺(tái)了。作為國(guó)內(nèi)頂級(jí)賽車運(yùn)動(dòng)，其稀缺性和唯一性注定了其擁有超高的關(guān)注度和影響力，具有不可估量的推廣意義。在2009AFG大賽上，維科家紡?fù)ㄟ^(guò)冠名車隊(duì)、大賽指定家紡產(chǎn)品等廣告形式將維科品牌和產(chǎn)品最大限度地推廣出去。同時(shí)，借大賽的其它杠桿活動(dòng)和CCTV5、湖北衛(wèi)視等媒體的全程報(bào)道，將企業(yè)形象、品牌形象、品牌價(jià)值和產(chǎn)品特色傳遞到更廣闊的目標(biāo)群體中，達(dá)到整合營(yíng)銷和整體推廣的目的。適用范圍：實(shí)力相當(dāng)雄厚的家紡企業(yè)成功案例：孚日家紡、維科家紡電子商務(wù)營(yíng)銷：最省錢最具發(fā)展前景的營(yíng)銷方法21世紀(jì)的人最多的時(shí)間將耗費(fèi)在互聯(lián)網(wǎng)上。比爾.蓋茨說(shuō):“21世紀(jì)要么電子商務(wù),要么無(wú)

10、商可務(wù)!”隨著互聯(lián)網(wǎng)的盛行，人們的生活方式發(fā)生了巨大的變化。毫不夸張地說(shuō)，通過(guò)電子商務(wù)，人們的日常所需都能夠得到滿足。在80、90后人群中，“宅生活”的盛行，宅男宅女們青睞網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物因?yàn)槭r(shí)省力，價(jià)格便宜，在年輕的消費(fèi)群體中深受歡迎。有需求就有市場(chǎng)，并且這一市場(chǎng)還在不斷的擴(kuò)大。08年下半年開始的金融危機(jī)更是讓電子商務(wù)非?；鸨?。電子商務(wù)營(yíng)銷模式一般分為C2C、B2C、B2B三種，三種營(yíng)銷模式各有利弊。跟傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道相比，電子商務(wù)營(yíng)銷的銷售額以及商業(yè)利潤(rùn)非常有限，但是這種營(yíng)銷方式成本很低，同時(shí)能夠產(chǎn)生廣泛的影響。因互聯(lián)網(wǎng)用戶群體的年輕化，家紡企業(yè)運(yùn)用電子商務(wù)營(yíng)銷能夠投合年輕消費(fèi)群體的生活

11、喜好，為以后的市場(chǎng)拓展埋下伏筆。而在未來(lái)的商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)中，電子商務(wù)勢(shì)必會(huì)更受重視。所以，家紡企業(yè)一定不能輕視這一營(yíng)銷方式。企業(yè)若能夠在這個(gè)領(lǐng)域搶占先機(jī)，也就占領(lǐng)了未來(lái)廣闊的市場(chǎng)。近兩年，家紡行業(yè)知名廠商爭(zhēng)相開展電子商務(wù)，使得其競(jìng)爭(zhēng)從線下拓展到了線上。水星家紡早在2004年就開始進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，三種電子商務(wù)模式（C2C、B2C、B2B）全都建立了起來(lái)。據(jù)悉，2008年，水星家紡的網(wǎng)絡(luò)銷售額突破了1000萬(wàn)，雖然比起近10億的傳統(tǒng)渠道銷售額來(lái)說(shuō)，這只是個(gè)小數(shù)字。但根據(jù)水星網(wǎng)絡(luò)銷售相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)，來(lái)自網(wǎng)絡(luò)的詢盤從未中斷過(guò)，網(wǎng)絡(luò)銷售出了創(chuàng)造直接的銷售額外，還創(chuàng)造了更多間接經(jīng)濟(jì)效益。其中的最大受益者是該

12、公司招商部、外貿(mào)部和市場(chǎng)部。這都說(shuō)明電子商務(wù)蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)。適用范圍:成本低廉，適用于所有家紡企業(yè)，尤其是中小型家紡企業(yè)成功案例：水星家紡、羅萊家紡主題營(yíng)銷：放大商品的賣點(diǎn)主題營(yíng)銷是指通過(guò)有意識(shí)地發(fā)掘、利用或創(chuàng)造某種特定主題來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。它在原本單純、枯燥的銷售活動(dòng)中注入一種思想和理念使?fàn)I銷活動(dòng)由死板的錢與物的交換變?yōu)榍楦械慕涣?，讓銷售也具有了靈魂。這樣顧客在購(gòu)買和使用商品過(guò)程中會(huì)得到精神享受和欲望滿足，產(chǎn)生一種心理共鳴。將原本單純的商品，賦予某種主題，可以更好地挖掘商品的賣點(diǎn)，使銷售活動(dòng)更人性化，從而激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。以亞光家紡為例，如果你碰巧路過(guò)亞光家紡的專賣店，那

13、感覺(jué)就完全不一樣了，當(dāng)你路過(guò)專賣店門口的時(shí)候，你在路上會(huì)遇到一面大型化妝鏡，上面標(biāo)有“美麗第一妝”,下面則是一只正開屏怒放的美麗孔雀。當(dāng)你產(chǎn)生好奇后，自然會(huì)左右巡視。當(dāng)你看到亞光家紡的店面的時(shí)候，首先映入你眼簾的也是一只超大型的開屏孔雀和呈孔雀造型陳列的異型毛巾展架。當(dāng)你被吸引進(jìn)入店內(nèi)的時(shí)候，你會(huì)在產(chǎn)品貨架上看到很多孔雀造型的毛巾，在吊頂和貨架上也隨處可見(jiàn)開屏孔雀圖片。當(dāng)你選定產(chǎn)品去交費(fèi)的時(shí)候，你看到的不是普通的一般收銀臺(tái)，而是家里常見(jiàn)的梳妝臺(tái)，上面放著用有機(jī)玻璃雕琢而成的開屏孔雀。這就是亞光家紡的主題營(yíng)銷模式，把中高檔毛巾當(dāng)作化妝品來(lái)出售，體現(xiàn)出一個(gè)主題定位：美麗第一妝。一個(gè)核心主題識(shí)別元素

14、：孔雀開屏（孔雀是美的象征），一致性、一體化，貫穿整個(gè)品牌傳播、產(chǎn)品包裝和終端體驗(yàn)全過(guò)程，簡(jiǎn)單、清晰、有效。適用范圍：富有創(chuàng)意的家紡企業(yè)，企業(yè)不論大小，關(guān)鍵在于是否有創(chuàng)意     榜樣紡企：亞光家紡整體家居營(yíng)銷：新型銷售模式，一站式購(gòu)物的完美體驗(yàn)一直在創(chuàng)造著全新家居生活方式，在家紡行業(yè)中曾多次提出新理念、開行業(yè)先河的富安娜，今年又推出完整家居消費(fèi)模式，為消費(fèi)者提供更具藝術(shù)品位的購(gòu)物體驗(yàn)。超大型家紡產(chǎn)品賣場(chǎng)富安娜家居旗艦館于2009年1月開業(yè)，營(yíng)業(yè)面積近2000平方米，產(chǎn)品包括上千種床上用品、被芯、枕芯、家居布藝等。同時(shí)，富安娜在體驗(yàn)館中除了展示家居床品外

15、，還展示配套餐具、帷幔、睡衣等家居必備用品，體現(xiàn)出富安娜整體家居的設(shè)計(jì)理念。莎鯊也是完整家居新銷售模式的踐行者。莎鯊在中國(guó)的旗艦展廳以5000平方米的恢宏氣勢(shì)引領(lǐng)家紡行業(yè)的走向。其完整家居的銷售模式給消費(fèi)者提供更多的居家文化享受和體驗(yàn)互動(dòng)，更好地營(yíng)造了家的感覺(jué)。2008年9月，紅豆居家產(chǎn)品系列以“HODOHOME”為商標(biāo)，以“提供居家生活服飾一站式購(gòu)物場(chǎng)所及服務(wù)”的品牌核心價(jià)值理念，建立了一系列整體營(yíng)銷專賣店。所謂居家產(chǎn)品，是以門里門外為界線劃分，門里的就是居家產(chǎn)品，包括內(nèi)衣、內(nèi)褲、文胸、襪子、毛巾、家紡系列、居家服飾等產(chǎn)品，紅豆通過(guò)溫馨的仿真居家生活環(huán)境布置，使居家產(chǎn)品有機(jī)地融合在一個(gè)店鋪中

16、，充分體現(xiàn)家居生活的舒適、輕松和愉快。根據(jù)現(xiàn)代社會(huì)生活節(jié)奏加快的特點(diǎn)，紅豆居家特別強(qiáng)調(diào)“一站式購(gòu)物”，只要在紅豆居家的一個(gè)店鋪中，消費(fèi)者就可以選到滿足居家生活所需的所有家紡用品和大部分生活用品。正是以這樣的方式，自從2008年9月，HODOHOME紅豆居家江陰步行街第一家專賣店開業(yè)，至今不到一年，已開店110家，創(chuàng)造了平均2天多就開一家專賣店的奇跡，而單店的月營(yíng)業(yè)額和日營(yíng)業(yè)額不斷刷新。適用范圍：實(shí)力雄厚的家紡企業(yè)成功案例：富安娜、莎鯊、紅豆居家產(chǎn)品路演營(yíng)銷：提高品牌美譽(yù)度路演譯自英文Roadshow，原指國(guó)際上廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式。近年來(lái)，路演成為一種新型的宣傳推廣模式，被其他行業(yè)成功移植，概念和內(nèi)涵得到了改變和延伸。前兩年，家紡行業(yè)2007年以“怕冷就蓋暖睡康”為主題，在全國(guó)路演吸引了無(wú)數(shù)眼球。在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈的背景下，現(xiàn)在有更多的家紡企業(yè)采用路演來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)銷和推廣品牌。路演活動(dòng)最根本的目的是引起目標(biāo)人群的關(guān)注，起到對(duì)品牌進(jìn)行宣傳推廣的作用。6月18日，作為今年8月上海針織、家紡、紗線三展的首次路演推廣活動(dòng)在南京拉開帷幕。據(jù)悉，今年三展的主辦方中國(guó)貿(mào)促會(huì)紡織行業(yè)分會(huì)