哈爾濱年度建立營(yíng)銷中心策劃方案

1、2012年哈爾濱建立營(yíng)銷中心策劃方案第一部分前言策劃書(shū)目的及目標(biāo)的說(shuō)明 房地產(chǎn)業(yè)作為一項(xiàng)新興產(chǎn)業(yè)，為拉動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，起到了積極的推動(dòng)和促進(jìn)作用，、在某種程度上講，房地產(chǎn)業(yè)已成為某些地方經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。城市的發(fā)展變化，首先是通過(guò)城市建筑的更新變化來(lái)體現(xiàn)的。可以說(shuō)城市的建筑是城市的名片，既在表現(xiàn)著自己，又是在向外埠介紹自己，展示著自己。新興的建筑如雨后春筍般出現(xiàn)，令人們有些目不暇接。但隨著科技與經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，隨著時(shí)代不斷前進(jìn)的腳步，人們的思想和生活觀念正在不斷更新，對(duì)建筑的要求也不斷地有更高更的期望。從一個(gè)區(qū)域的界面來(lái)看，一個(gè)新的住宅區(qū)的誕生，會(huì)刺激周圍服務(wù)業(yè)的興旺，帶動(dòng)一個(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)

2、展。在一定的程度上帶動(dòng)市的綜合素質(zhì)的提升；一個(gè)新型的住宅的誕生，必極大地方便和滿足本地區(qū)人們的物質(zhì)生活需求，具有現(xiàn)實(shí)性的社會(huì)意義。從公司的視角看，順乎地產(chǎn)市場(chǎng)的大勢(shì)，深度涉足于地產(chǎn)開(kāi)發(fā)營(yíng)運(yùn)的領(lǐng)域。在獲取利潤(rùn)的同時(shí)，也會(huì)提升整個(gè)被銷售樓盤(pán)的價(jià)值以及公司的品牌。第二部分市場(chǎng)調(diào)研及分析行業(yè)動(dòng)態(tài)調(diào)研及分析據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，三亞目前房產(chǎn)市場(chǎng)依舊低迷，每日商品房交易量在10套至20套之間波動(dòng)。而進(jìn)入4月后，三亞12個(gè)樓盤(pán)加入打折大軍，相對(duì)3月增加50%，且打折幅度較大。三亞市住房建設(shè)局相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，隨著成交量進(jìn)一步壓縮，三亞的房?jī)r(jià)會(huì)在穩(wěn)中有降的軌道上前進(jìn)。對(duì)于2012年鄭州樓市，傅剛判斷說(shuō)，房?jī)r(jià)將在第

3、二季度探底后出現(xiàn)緩慢回升。而明年樓市宏觀調(diào)控政策方面將溫和過(guò)渡，變化不大。傅剛認(rèn)為，明年部分購(gòu)房者仍將持幣待購(gòu)，市場(chǎng)觀望氣氛將貫穿全年。傅剛表示，樓市暴利時(shí)代將一去不返，開(kāi)發(fā)商應(yīng)該開(kāi)發(fā)高品質(zhì)、物有所值的商品房，在未來(lái)樓市中，持有這種實(shí)實(shí)在在開(kāi)發(fā)思路的開(kāi)發(fā)商才能夠做大做強(qiáng)。 對(duì)2012年的房地產(chǎn)市場(chǎng)，高重恒是最為樂(lè)觀的一個(gè)。就在業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為2012年的樓市調(diào)控將持續(xù)從緊之時(shí)，高重恒則認(rèn)為，調(diào)控政策將先是溫和過(guò)渡，而后逐步放開(kāi)。由此帶來(lái)的將是房?jī)r(jià)的先降后升和樓市銷售的報(bào)復(fù)性反彈。因此，高重恒給公司制定的策略是：穩(wěn)定銷售，乘勢(shì)擴(kuò)張。而要實(shí)現(xiàn)這一策略，“必須要用創(chuàng)新進(jìn)行鄭州樓市的變革”。&#

4、160; 事實(shí)上，調(diào)控政策已經(jīng)改變了房地產(chǎn)客戶群結(jié)構(gòu)，除投資型的客戶數(shù)量必然會(huì)發(fā)生改變，剛需族無(wú)論從數(shù)量上還是要求上也在不斷改變。因此，房地產(chǎn)市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)隨著客戶群的改變?nèi)ジ淖儭?#160;“房企逆市中也應(yīng)力求穩(wěn)定再圖發(fā)展。如何穩(wěn)？，我認(rèn)為只要做足夠好的房子，做有保值價(jià)值的房子，就一定能打消購(gòu)房者的心理顧慮，穩(wěn)立市場(chǎng)，無(wú)論逆市與否?；貧w產(chǎn)品本身，把產(chǎn)品做好的同時(shí)再加上貼心化服務(wù)才能讓地產(chǎn)商持續(xù)地發(fā)展?！崩顫硎荆科竽媸星笞兊姆较騿?wèn)題，就是出門(mén)學(xué)習(xí)、閉門(mén)練功、靜心做好產(chǎn)品。適應(yīng)艱難時(shí)期的市場(chǎng)確實(shí)艱難，新芒果房地產(chǎn)自2005年成立以來(lái)，已歷經(jīng)兩次“樓市嚴(yán)冬”，當(dāng)前是第三次。在這個(gè)過(guò)程中，新

5、芒果地產(chǎn)始終堅(jiān)持做經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的高品質(zhì)的房子，全方位提升企業(yè)自身素質(zhì)，待迎春天的到來(lái)?！笆袌?chǎng)比較冷。”王華用這樣幾個(gè)字總結(jié)了當(dāng)前的樓市。“從整體來(lái)看，樓市成交數(shù)據(jù)大幅下降，房?jī)r(jià)也已經(jīng)有所松動(dòng)?！彼f(shuō)，銷售現(xiàn)場(chǎng)的情況也從側(cè)面說(shuō)明當(dāng)前的市場(chǎng)狀況，“第三季度和第四季度，來(lái)看房的人明顯減少?！蹦敲?，在這種情況下，“降價(jià)換量”是不是應(yīng)對(duì)樓市“冬天”的有效手段呢？對(duì)此，王華持懷疑態(tài)度。他說(shuō)：“目前，中豪·匯景灣周邊的一些項(xiàng)目已經(jīng)把優(yōu)惠幅度提高到了10%，甚至15%，但銷售量并沒(méi)有太大的變化?！奔热弧敖祪r(jià)換不了量”，王華便決定“以不變應(yīng)萬(wàn)變”?！皩?duì)于中豪·匯景灣而言，要做的就是保持目前

6、的狀態(tài)，從品質(zhì)著手，進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，深化服務(wù)，在產(chǎn)品差異化上做足工夫。”在王華看來(lái)，弱市之下，苦練內(nèi)功，未嘗不是企業(yè)的突圍之道?！拔覀儽仨氉龊贸浞值臏?zhǔn)備，尤其是春節(jié)之前的這一段時(shí)間。因?yàn)槟昵皩⑹情_(kāi)發(fā)商資金鏈比較緊張的一個(gè)時(shí)期?！蓖跞A認(rèn)為，如果沒(méi)有充分的準(zhǔn)備和更多的融資渠道，房地產(chǎn)行業(yè)的重新整合和重新洗牌很快就會(huì)到來(lái)。住建部已明確要求各地繼續(xù)執(zhí)行限購(gòu)等宏觀調(diào)控政策，如果近期沒(méi)有什么松動(dòng)的話，王華預(yù)測(cè)，明年35月份將迎來(lái)一個(gè)冰凍期。崔洪軍說(shuō)，根據(jù)目前全國(guó)的房產(chǎn)形勢(shì)，下一步國(guó)家可能還要出臺(tái)相關(guān)樓市政策，如征收房產(chǎn)稅等。哈爾濱市房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)李延德分析，作為臨時(shí)應(yīng)急性調(diào)控措施，國(guó)家出臺(tái)的限購(gòu)令正在發(fā)揮

7、作用，但是受開(kāi)發(fā)商拿地成本等諸多因素影響，老百姓抱有希望的降價(jià)空間不會(huì)有很大。他說(shuō)，當(dāng)前樓市有效供給不足，真正符合大眾口味的、讓百姓買得起的房子并不多，也就是說(shuō)市民真正想要的房子買不到，到處都是房產(chǎn)商開(kāi)發(fā)的高價(jià)位商品房?，F(xiàn)在國(guó)家開(kāi)始調(diào)整滿足中低收入群體需求的保障性住房，加大市場(chǎng)供應(yīng)量，但這需要一定的市場(chǎng)周期。短時(shí)間內(nèi)，需要房子的市民該買還是要買。行業(yè)飽和程度行業(yè)發(fā)展前景 著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家董輔乃預(yù)計(jì)，未來(lái)10年我國(guó)的房地產(chǎn)將呈現(xiàn)出樂(lè)觀的發(fā)展態(tài)勢(shì)，同時(shí)，由于今年世界經(jīng)濟(jì)明國(guó)家對(duì)地產(chǎn)政策的打壓，也使得我國(guó)今年的房地產(chǎn)消費(fèi)撲朔迷離。國(guó)家政策影響1. 宏觀經(jīng)濟(jì)情況2011年，對(duì)于房地產(chǎn)業(yè)而言注定是有分水嶺意

8、義的特殊一年。這不僅是一個(gè)“政策年”經(jīng)歷了限購(gòu)令、利率調(diào)整、首付提高、房產(chǎn)稅試點(diǎn)等一系列調(diào)控政策的洗禮，樓市前景變得撲朔迷離；這還是一個(gè)“轉(zhuǎn)折年”供需關(guān)系的徹底逆轉(zhuǎn)，讓原本排隊(duì)搶房的盛況不再，取而代之的是促銷也賣不動(dòng)的愁眉苦臉，信托、高利貸四處騰挪的資金壓力，全面貓冬謹(jǐn)慎拿地的亦步亦趨一年間，風(fēng)光無(wú)限的開(kāi)發(fā)商恐慌了，弱勢(shì)無(wú)奈的購(gòu)房者淡定了，紅火熱鬧的中國(guó)樓市寂靜了。1、 微觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)：a) 哈爾濱作為黑龍江省會(huì)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人均收入及消費(fèi)極高。近幾年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展增長(zhǎng)率比較高，對(duì)城市的建設(shè)投入也比較大，萬(wàn)科、萬(wàn)達(dá)等一些大型知名房地企業(yè)進(jìn)入，拉動(dòng)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變城市面貌，提升市民的生活水平，對(duì)市民的價(jià)

9、值觀念起到促進(jìn)作用。3、房地產(chǎn)市場(chǎng)質(zhì)疑與機(jī)會(huì)分析經(jīng)過(guò)國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需、投資基建的洗禮，目前市場(chǎng)供需矛盾越發(fā)突出，直接的問(wèn)題就是目前投資是否過(guò)熱？一方面房地產(chǎn)市場(chǎng)存量如此巨大，另一方面居民儲(chǔ)蓄連年上升，這之間又引發(fā)有效供給在何方？4、牛市終結(jié)者限購(gòu)與保障房2011年哪項(xiàng)政策是壓倒房?jī)r(jià)的最后一根稻草？限購(gòu)令，無(wú)疑是史上最猛的“樓市速凍劑”。除了限購(gòu)之外，保障房的“建設(shè)元年”也對(duì)樓市預(yù)期產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。 除了限購(gòu)與保障房，房產(chǎn)稅也被視為樓市“達(dá)摩克利斯之劍”。 2012年中央仍將嚴(yán)控房地產(chǎn)。銷售產(chǎn)品與其他地區(qū)相對(duì)比三亞獨(dú)特的自然環(huán)境和資源已成為許多外地人理想的購(gòu)房目的地。據(jù)介紹，目前三亞市的住房外銷市場(chǎng)

10、已經(jīng)達(dá)到了近90%。而作為哈爾濱來(lái)說(shuō)，一直是三亞的重要房產(chǎn)外銷地，近幾年來(lái)，越來(lái)越多的哈爾濱人把在做為了自己的首選地，從而使其購(gòu)買量占到三亞外銷市場(chǎng)的15%多。因此，幾年來(lái)，三亞市一直重視哈爾濱的外銷市場(chǎng)，近幾年來(lái)多次組織參加了哈爾濱的房展會(huì)。因?yàn)檫@幾年三亞市在哈爾濱的房產(chǎn)宣傳工作做得比較有成效。二. 企業(yè)內(nèi)部調(diào)研及分析1. 財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水平3. 員工能力，待遇，公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見(jiàn)）5. 產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標(biāo)受眾、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（員工意見(jiàn)）三. 潛在進(jìn)入者調(diào)研及分析1

11、. 行業(yè)進(jìn)入成本/壁壘。2. 行業(yè)退出成本。3. 進(jìn)入后對(duì)本企業(yè)的威脅。4. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。四. 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)研及分析。1. 財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)。2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水品。3. 員工能力，待遇，公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）及合作伙伴的傭金點(diǎn)位待遇。4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見(jiàn)）。5. 產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（員工顧客意見(jiàn)）。目標(biāo)群體 。1.購(gòu)買客戶背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作2. 購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品和競(jìng)品的認(rèn)知及態(tài)度：價(jià)值、地點(diǎn)、價(jià)格、質(zhì)量、品牌聲譽(yù)、品牌形象等及其認(rèn)知差別。3. 購(gòu)房者的購(gòu)買后的情況：購(gòu)買動(dòng)

12、機(jī)、購(gòu)買價(jià)格、何時(shí)入住、在南海新區(qū)是否有發(fā)展意愿等。4. 購(gòu)買角色。5. 消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)。對(duì)廣告的接受程度、對(duì)營(yíng)業(yè)推廣的理解等。6.主要目標(biāo)群體:個(gè)人;輔助目標(biāo)群體企業(yè)或組織團(tuán)購(gòu);第三部分企業(yè)戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略的制定一. 企業(yè)戰(zhàn)略制定二. 產(chǎn)品策略制定(提供原則或標(biāo)準(zhǔn)）1. 產(chǎn)品。1 品項(xiàng)：市場(chǎng)定位、主推樓盤(pán)（打擊競(jìng)品的專有品項(xiàng)）2 展示：陳列顯著、方便、明確產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格等 2. 價(jià)格。1 符合企業(yè)戰(zhàn)略（長(zhǎng)線產(chǎn)品/短線投資）2 符合產(chǎn)品定位？利潤(rùn)為主/市場(chǎng)占有率為主根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位不同，采取不同價(jià)格策略。保留房地產(chǎn)業(yè)作為一項(xiàng)新興一個(gè)低利潤(rùn)甚至無(wú)利潤(rùn)樓盤(pán)，該品項(xiàng)各種市場(chǎng)表現(xiàn)（如包裝宣傳

13、訴求點(diǎn)等）模仿主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以破壞其市場(chǎng)及形象。3. 渠道。1 一般通路。對(duì)現(xiàn)有活躍增援的選擇、管理控制、返點(diǎn)等。2 特通。由于樓盤(pán)特性及價(jià)格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標(biāo)客戶能夠便利的了解該樓盤(pán)。3 新增援開(kāi)發(fā)隊(duì)伍。4 直營(yíng)隊(duì)伍。對(duì)于一些特殊情況，如增援合作的流失，直營(yíng)隊(duì)伍暫時(shí)性的彌補(bǔ)空白市場(chǎng)。5 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的管理。業(yè)代前期市場(chǎng)推廣積累的客戶資料及增援合作者自身對(duì)終端的開(kāi)發(fā)，這些終端資料應(yīng)當(dāng)及時(shí)地通過(guò)業(yè)代以書(shū)面的形式提交公司。公司對(duì)這些資料的管理可以避免因業(yè)代及增援合作的流失而造成的終端流失。4. 促銷。1 廣告：訴求點(diǎn)2 人員推銷：a人員的培訓(xùn) b人員的崗位界定 c人員的考核

14、 d人員的激勵(lì) 3 營(yíng)業(yè)推廣a 對(duì)顧客。穩(wěn)定主打產(chǎn)品價(jià)格；對(duì)品牌的宣傳 b 對(duì)增援合作伙伴。制定嚴(yán)格的合作制度、流程以及傭金發(fā)放細(xì)則，保證其傭金能夠按時(shí)準(zhǔn)確發(fā)放，銷量得以維持； 4 公共關(guān)系。事件營(yíng)銷：把握正確的營(yíng)銷事件。直接告知消費(fèi)者的營(yíng)銷事件應(yīng)當(dāng)包含消費(fèi)者利益點(diǎn)，并且該信息是以直接明了的方式告知消費(fèi)者利益點(diǎn)的 三. 推廣辦法一 平臺(tái)推廣 1 提高潛在客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。2、產(chǎn)品展示會(huì) 制作形象樣板間，邀請(qǐng)?jiān)锌蛻?、潛在客戶以及合作伙伴觀看公司的產(chǎn)品，但在展出產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)以當(dāng) 前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶

15、既緊 追形勢(shì)又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會(huì)可一舉二得，既得到了客戶的 認(rèn)同，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢(shì)，為下一步人才儲(chǔ)備奠定了基礎(chǔ)。3、大型展會(huì) 首先可以參加樓盤(pán)的展會(huì)或旅游服務(wù)展會(huì)，提供產(chǎn)品實(shí)景照片以及詳細(xì)資料。對(duì)其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹，這樣做的目的可以提高 我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進(jìn)行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。4、商場(chǎng)（商家）展位推廣屬于平臺(tái)推廣范疇，在一個(gè)消費(fèi)群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所浪費(fèi)的可能不 只是那說(shuō)不出的廣告費(fèi)，而且費(fèi)用過(guò)高，新成立的企業(yè)勢(shì)必負(fù)擔(dān)過(guò)重。找到與自己最貼近的商

16、場(chǎng)，無(wú)非也就找到了最大的消費(fèi)資源，一個(gè)新生的企業(yè)和消費(fèi)者還相對(duì)陌生的商品，借助商場(chǎng)就站在了與品牌商同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上。與商家合作最好的一點(diǎn)是可以省去了自己尋找、建立信任費(fèi)用。二 信息推廣1資源庫(kù)營(yíng)銷 可以利用柏拉圖理論，抓住重點(diǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)公司80的利潤(rùn)通常來(lái)自于20的客 戶，我們可以對(duì)大客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，從他們哪里可以了解一些對(duì)我公司產(chǎn)品的一些可取的評(píng)價(jià)和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對(duì)客戶的要求。2我們成立專門(mén)的電話營(yíng)銷中心（當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分），對(duì)部分客戶嘗試電話營(yíng)銷，或先進(jìn)行電話推銷，再派銷售代表前往洽談?dòng)唵问乱?，或?qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶，進(jìn)行電話回訪，關(guān)系維護(hù)。開(kāi)拓我們

17、的新市場(chǎng)，發(fā)掘新客戶，我們可以通過(guò)房展會(huì)得到客戶的一些資料，比如 Email 或電話形式，來(lái)提供更詳細(xì)的資料，加大力度推銷我們的產(chǎn)品，詢問(wèn)對(duì)方的一些要求。 三 通路推廣 1網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售 利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過(guò)中間環(huán)節(jié)達(dá)到銷售目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)潛力、成熟度有一 定了解，將最后歸整好的主要市場(chǎng)集中精粹力量，直接進(jìn)駐，并以此作為樣板，打造以此為一個(gè)小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。對(duì)合作伙伴開(kāi)通綠色通道，營(yíng)造銷售氣氛，制造熱銷事件，在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量，順理成章的將產(chǎn)品推給合作伙伴。另外，對(duì)個(gè)別市場(chǎng)（如工廠所在區(qū)或認(rèn)識(shí)度很高的區(qū)域），益守

18、不益攻，應(yīng)待基本成熟的時(shí)候一舉拿下。第四部分具體執(zhí)行實(shí)施（建議方案）一部門(mén)制定：總策劃監(jiān)督部門(mén)：與總公司聯(lián)絡(luò)，匯總本月市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況，提交報(bào)表，提交實(shí)地看房時(shí)間、人數(shù)、帶隊(duì)人姓名聯(lián)絡(luò)方式、交通工具、欲停留時(shí)間、購(gòu)買意愿。向銷售部門(mén)培訓(xùn)專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)。下達(dá)樓盤(pán)新政策。聯(lián)絡(luò)展會(huì)信息?，F(xiàn)場(chǎng)主管：安排每日接待工作，匯總每日電話來(lái)電數(shù)，到店面談情況細(xì)則，主要溝通人員。設(shè)計(jì)銷售方案，與合作伙伴溝通，介紹詳細(xì)合作細(xì)則。銷售培訓(xùn)部：每日例會(huì)與現(xiàn)場(chǎng)主管配合，分配銷售任務(wù)，傳達(dá)銷售方法，鼓勵(lì)和激勵(lì)外勤人員。銷售部：電話營(yíng)銷部(接來(lái)電咨詢的客戶詳細(xì)信息，到店詳談日期時(shí)間，購(gòu)買意向；為準(zhǔn)客戶以及其他資源電話溝通，邀請(qǐng)其來(lái)

19、店詳談)+網(wǎng)站營(yíng)銷部（網(wǎng)站的維護(hù)，網(wǎng)上客戶的疑問(wèn)解答，記錄客戶資料及要求，邀請(qǐng)其來(lái)店詳談）。現(xiàn)場(chǎng)接待部:為到店客戶姓名聯(lián)絡(luò)方式登記，溝通，介紹，了解購(gòu)買意圖詳細(xì)記錄）； 市場(chǎng)推廣專員:主要負(fù)責(zé)外勤，尋找準(zhǔn)客戶以及尋找合作伙伴， 售后服務(wù)部+投訴建議部，四. 渠道設(shè)計(jì)。四. 促銷設(shè)計(jì)。五. 銷售管理五. 1、針對(duì)樓盤(pán)目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。早期開(kāi)發(fā)的沿海樓盤(pán)質(zhì)量不過(guò)關(guān)，配套設(shè)施不完善，讓消費(fèi)者對(duì)海景房忘而卻步。樓盤(pán)施工證件不全，國(guó)家不支持，產(chǎn)權(quán)不是大產(chǎn)權(quán)，入住率成問(wèn)題，入住后的服務(wù)沒(méi)有保障，全國(guó)房?jī)r(jià)的普遍下滑，提不起消費(fèi)

20、者的購(gòu)買興趣。樓盤(pán)銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。購(gòu)房者不了解企業(yè)所銷售的樓盤(pán)。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)房后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。 2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。二、 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) （功能、賣點(diǎn)、利益點(diǎn)三、 五、產(chǎn)品定位與價(jià)格戰(zhàn)略四、 營(yíng)銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新使命 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，迎合了需求了產(chǎn)品才會(huì)有自己的市場(chǎng)，而不斷追求的質(zhì)量與隨社會(huì)發(fā)展 或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場(chǎng)。 在營(yíng)銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品 首先，產(chǎn)品的主