濰坊茶葉批發(fā)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

1、淺析濰坊茶葉批發(fā)市場(chǎng)茶莊的營(yíng)銷策略 摘 要：首先對(duì)濰坊茶葉批發(fā)市場(chǎng)的環(huán)境進(jìn)行分析，分別從機(jī)遇、挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)四個(gè)方面來論述。然后指出當(dāng)前茶莊營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀及存在的問題，最后針對(duì)上述問題，分別從宏觀和微觀方面提出了相應(yīng)的對(duì)策。 關(guān)鍵詞：茶葉；4PS；SWOT分析；品牌中圖分類號(hào): F713.52 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 1引言茶葉延傳著中國(guó)三千年的茶文化，溝通民眾情感，積累民族情結(jié)。隨著茶葉作為健康原生飲品認(rèn)識(shí)的進(jìn)一步加深，茶業(yè)市場(chǎng)將進(jìn)一步發(fā)展壯大。市場(chǎng)蘊(yùn)涵的巨大潛力給茶人帶來希望，但市場(chǎng)的變幻和整合，也更需要市茶人用智慧去把握。茶葉市場(chǎng)的變化，茶葉有賣方市場(chǎng)進(jìn)入買方市場(chǎng)，如何在同質(zhì)化的市場(chǎng)中脫穎而出

2、，這需要引入市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。針對(duì)不同類型的市場(chǎng)采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略，能夠改善茶葉的銷售情況。在這樣的背景下，加大對(duì)茶葉營(yíng)銷及其策略的研究，有利于提升茶葉的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、促進(jìn)茶葉的消費(fèi)。一、濰坊茶葉批發(fā)市場(chǎng)簡(jiǎn)介 山東濰坊茶葉批發(fā)市場(chǎng)是膠東半島上最大的茶葉集散地，市場(chǎng)占地面積萬多平方米，內(nèi)有店面及倉(cāng)庫(kù)近600間，由濰坊市供銷社主辦，于1997年建成營(yíng)業(yè)。市場(chǎng)自建成以來，銷售網(wǎng)絡(luò)迅速鋪展，整個(gè)濰坊地區(qū)包括各級(jí)縣區(qū)鎮(zhèn)的茶商茶販幾乎都改變了原來的進(jìn)貨渠道，從大型茶商倒運(yùn)或者直接從南方茶葉廠家進(jìn)貨變?yōu)橹苯訌牟枞~市場(chǎng)購(gòu)買。市場(chǎng)現(xiàn)有茶莊近300家，有些茶莊以批發(fā)本廠家茶葉為主，其余種類為輔，也有直接給茶廠代理或是從

3、各地茶葉市場(chǎng)倒運(yùn)各類茶葉批發(fā)零售，茶莊的總體經(jīng)營(yíng)方式靈活，經(jīng)營(yíng)品種多樣。濰坊茶葉批發(fā)市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)越的地理位置，迎合當(dāng)?shù)厝嗣竦南M(fèi)需求而迅速發(fā)展壯大，目前已成為山東省第二大專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，年批發(fā)經(jīng)營(yíng)各類茶葉5200多噸，年銷售額突破兩億人民幣。產(chǎn)品輻射整個(gè)山東半島，部分產(chǎn)品還跨越渤海灣直達(dá)遼東半島。二、濰坊茶葉批發(fā)市場(chǎng)茶莊的營(yíng)銷環(huán)境分析（SWOT分析）任何經(jīng)營(yíng)主體都是在不斷變化著的環(huán)境中運(yùn)行的，環(huán)境力量的變化，既可以給經(jīng)營(yíng)主體帶來市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也可以形成各種環(huán)境威脅。全面、正確地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，對(duì)于經(jīng)營(yíng)主體審時(shí)度勢(shì)、趨利避害地展開營(yíng)銷活動(dòng)具有重要意義。（一）機(jī)遇（Opportunities）濰坊茶葉批

4、發(fā)市場(chǎng)的建立，為市民對(duì)茶葉和茶葉文化的深入了解提供了一個(gè)很好的平臺(tái)，越來越多的人意識(shí)到飲茶的養(yǎng)生之道，在全市范圍內(nèi)飲茶品茶的風(fēng)氣日益盛行，全市重新掀起了喝茶的熱點(diǎn)；隨著市民收入水平的提高，生活品位的提升，企業(yè)事業(yè)單位用茶、福利分茶、勞保用茶越來越多，茶葉需求日益增加。此外，濰坊的地理位置占優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)潛力比較大。在濰坊以東，青島和日照批發(fā)市場(chǎng)的規(guī)模相對(duì)較小，市場(chǎng)占有率比較低，魯東地區(qū)的很多茶葉商販和茶館用茶都來自濰坊茶葉批發(fā)市場(chǎng)，市場(chǎng)上的茶莊可以積極發(fā)揮其地理優(yōu)勢(shì)，放開經(jīng)營(yíng)，迅速收集產(chǎn)品，不斷豐富茶葉品種，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。（二）威脅（Threats）在國(guó)內(nèi)，濰坊雖然是個(gè)茶葉消費(fèi)大市，茶葉消費(fèi)

5、潛力也很大，但是目前由于受茶樓茶館和茶飲料的巨大沖擊，茶葉市場(chǎng)相對(duì)低迷。濰坊的茶樓茶館產(chǎn)業(yè)目前已在人們的認(rèn)同中迅速發(fā)展，成為朋友相聚、洽談業(yè)務(wù)的理想選擇。相比之下，濰坊茶葉批發(fā)市場(chǎng)中的茶莊由于缺乏良好的信譽(yù)保證，很大一部分的茶樓茶館用茶被濟(jì)南批發(fā)市場(chǎng)和南方茶葉公司占領(lǐng)。傳統(tǒng)的茶葉對(duì)相當(dāng)一部分現(xiàn)代人來講還比較陌生，然而茶飲料和碳酸飲料已經(jīng)成為他們最喜歡的飲品之一，茶飲料從當(dāng)初只有紅茶、綠茶和烏龍茶的少數(shù)品種發(fā)展成為多元化的局面。傳統(tǒng)的茶葉市場(chǎng)無疑面臨茶葉飲料的激烈挑戰(zhàn)，其規(guī)模正在發(fā)生很大的改變。（三）優(yōu)勢(shì)（Strengths）第一，濰坊茶葉批發(fā)市場(chǎng)已形成一定的規(guī)模。茶葉的集散流通功能越來越強(qiáng)，茶

6、莊經(jīng)營(yíng)的茶葉種類繁多，為市民提供了多種品嘗的選擇。其次，濰坊茶葉批發(fā)市場(chǎng)形成以后，發(fā)展到一定規(guī)模，能夠真實(shí)地反映全國(guó)茶葉消費(fèi)的走向，茶莊的經(jīng)營(yíng)者可以更好地把握茶葉的發(fā)展趨勢(shì)，為下一步的發(fā)展重點(diǎn)做出正確決策。第三，濰坊茶葉批發(fā)市場(chǎng)的形成，無形中引入了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，茶葉的價(jià)格和品質(zhì)在競(jìng)爭(zhēng)中得到提高，從而有利于茶葉市場(chǎng)的發(fā)展。（四）劣勢(shì)（Weaknesses）濰坊茶葉批發(fā)市場(chǎng)與其他茶葉批發(fā)市場(chǎng)相比，缺乏規(guī)模優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)，整個(gè)市場(chǎng)的信譽(yù)不高，茶莊的經(jīng)營(yíng)受阻。濟(jì)南茶葉批發(fā)市場(chǎng)是全國(guó)最大的茶葉批發(fā)市場(chǎng)，濰坊茶葉批發(fā)市場(chǎng)缺少省會(huì)城市的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，并且沒有充分發(fā)揮茶葉和茶文化資源的特性，茶文化交流活動(dòng)以及各種以茶

7、為主題的博覽會(huì)等幾乎沒有舉辦，整個(gè)茶葉批發(fā)市場(chǎng)采用簡(jiǎn)單單一的批發(fā)零售業(yè)務(wù)，錯(cuò)失了茶葉市場(chǎng)新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。日照茶葉批發(fā)市場(chǎng)有其得天獨(dú)厚的條件，即產(chǎn)銷地集合于一體，質(zhì)量有保證，產(chǎn)品配送快捷。而濰坊市場(chǎng)上茶莊經(jīng)營(yíng)的有些日照綠茶價(jià)格太高，也有大量模仿日照炒青技術(shù)從南方運(yùn)去的假冒日照綠茶，缺乏信譽(yù)保證，經(jīng)營(yíng)方面無法深度擴(kuò)展。三、濰坊茶葉批發(fā)市場(chǎng)茶莊的營(yíng)銷策略及其存在問題（一）產(chǎn)品策略1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀產(chǎn)品策略是整個(gè)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略的基石，因?yàn)闆]有產(chǎn)品，其它營(yíng)銷策略就無從談起。產(chǎn)品策略主要包括產(chǎn)品組合決策、品牌決策和產(chǎn)品包裝決策。目前，濰坊茶葉批發(fā)市場(chǎng)上茶莊經(jīng)營(yíng)的茶葉種類狀況如下表所示：茶葉組合表3-1茶葉組合的寬

8、度花茶 綠茶 烏龍茶 紅茶 白茶 緊壓茶 保健茶茉莉花茶 日照雪青 鐵觀音 滇紅 白豪銀針 普洱茶 八寶茶珠蘭花茶 龍井茶 凍頂烏龍 英紅 六堡茶 菊花茶茶葉 玫瑰花茶 碧螺春 阿里山 苦丁茶組合 白藍(lán)花茶 黃山云霧 武夷巖茶 銀杏茶的 桂花茶 信陽(yáng)毛尖廣度 金銀花茶 毛峰茶 太平猴魁 銀針由上圖可以看出，各個(gè)茶莊匯集了各個(gè)品種以及各種炒制工藝的茶，這些都為消費(fèi)者提供了多種選擇。包裝方面，目前茶莊里茶葉包裝主要有如下幾類：一是真空包裝，主要針對(duì)烏龍茶而言，一般的店面都有小型的真空包裝機(jī)，這對(duì)保存茶的質(zhì)量起到積極作用；二是筒罐紙?zhí)岽b，這類包裝在濰坊市場(chǎng)最大，也較受市場(chǎng)的歡迎；此外還有禮盒包裝

9、，紙袋包裝等。2存在問題在市場(chǎng)中的各個(gè)茶莊中，廣泛存在著名茶葉品牌混淆不清、包裝缺乏標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品組合不科學(xué)等問題。（1）在品牌方面，茶莊里的茶葉大部分沒有品牌，沒有信得過的“名牌”茶葉可供選擇。目前在批發(fā)市場(chǎng)上，茶莊經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、品牌意識(shí)淡薄，導(dǎo)致茶葉市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)不規(guī)范、質(zhì)量不穩(wěn)定，消費(fèi)者購(gòu)買力受阻，從而制約了茶葉市場(chǎng)的深度發(fā)展。茶葉品牌的缺乏也造成了市場(chǎng)上茶的名稱和等級(jí)亂的問題。（2）包裝存在嚴(yán)重的名不副實(shí)的現(xiàn)象。真空包裝大部分是提前包裝好的，客戶沒法看到和品嘗真實(shí)的產(chǎn)品，大部分烏龍茶袋子上的保質(zhì)期和生產(chǎn)廠家都不可信；禮盒包裝的產(chǎn)品普遍價(jià)格較高，普遍存在著8元的茶葉用20元的包裝這樣的情況。除此之外

10、，很多茶葉商家對(duì)于茶葉包裝，只是采取模仿他人的做法，而不是注重采用與自己產(chǎn)品相適應(yīng)的包裝，未將茶葉的獨(dú)特之處反映在包裝上。（二）價(jià)格策略1價(jià)格策略現(xiàn)狀價(jià)格策略是營(yíng)銷組合中重要的組成部分，價(jià)格通常是影響商品成交成敗的關(guān)鍵因素，定價(jià)合理可以促進(jìn)銷售，獲取利潤(rùn)，定價(jià)通常是以消費(fèi)需求為前提，以成本費(fèi)用為基礎(chǔ)，以競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格為參照。茶莊對(duì)茶葉的定價(jià)主要采用成本導(dǎo)向的定價(jià)方式，即在一個(gè)成本上加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的成本加成，但是這個(gè)“標(biāo)準(zhǔn)的成本加成”在不同的茶莊經(jīng)營(yíng)者那里，存在很大的差異。根據(jù)調(diào)查，對(duì)同一季節(jié)同一茶廠的茶葉的價(jià)格列表如下：茶葉價(jià)格調(diào)查表3-2茶莊A茶莊B茶莊C茶莊D茶莊E日照雪青烏龍茶龍井茶6513075

11、908566788596506875638270同一種日照雪青的高價(jià)和低價(jià)有40元的差距；烏龍茶更大，居然達(dá)62元；對(duì)低檔龍井的調(diào)查結(jié)果，高低之間相差30元。2存在問題濰坊茶葉批發(fā)市場(chǎng)茶莊的茶葉價(jià)格尤其亂，具有很大的模糊性。目前，茶莊里商品茶的質(zhì)量良莠不齊，價(jià)格缺乏誠(chéng)信，消費(fèi)者對(duì)商品茶的質(zhì)量和價(jià)格往往是一頭霧水，無法判斷產(chǎn)品的優(yōu)劣和真實(shí)價(jià)位。除了茉莉花茶的價(jià)格還算比較透明外，其余均不同程度存在著以次充好、漫天要價(jià)的現(xiàn)象。以烏龍茶最為嚴(yán)重。由于市場(chǎng)上茶葉的價(jià)格放開，且沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，一些經(jīng)營(yíng)者抓住了這個(gè)漏洞，隨心所欲定價(jià)。（三）渠道策略1渠道決策現(xiàn)狀茶葉渠道是保證茶葉從生產(chǎn)出來到消費(fèi)者手中的完整

12、的通道，渠道成員的分工合理與否直接關(guān)系到銷售量的大小。當(dāng)前濰坊茶葉批發(fā)市場(chǎng)上茶莊的茶葉分銷渠道如下： 茶莊A (大型批發(fā)商)茶莊B（代理商）茶莊C（家族直銷人員）小型批發(fā)商零售商消費(fèi)者茶葉流通渠道圖3-3說明：大型批發(fā)商、代理商、家族直銷人員是相對(duì)于茶葉廠商來說的，代表他們的職能身份。從上圖中可以看到，市場(chǎng)上的茶莊理論上分為三類：大型批發(fā)商、代理商和家族直銷人員。這三種性質(zhì)的茶莊除了直接或間接供貨給下游中間商以及消費(fèi)者外，三者之間還有茶葉流轉(zhuǎn)，即同一市場(chǎng)上的家族直銷人員還可以發(fā)放茶葉給代理商，而代理商和大型批發(fā)商之間也可以相互供貨。整個(gè)茶葉銷售渠道自源頭到消費(fèi)者終端非?；靵y。2存在問題從茶葉流

13、通渠道圖中可以看出，整個(gè)流通渠道中存在著嚴(yán)重的渠道沖突。渠道成員之間的職能并不明確：首先，作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，茶莊A、茶莊B和茶莊C同時(shí)供貨給同一目標(biāo)市場(chǎng)的下級(jí)中間商和終端消費(fèi)者，存在垂直渠道沖突；其次，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間還可以相互竄貨，即存在水平渠道沖突。渠道沖突使整個(gè)渠道的價(jià)格混亂，任何一個(gè)茶莊，只是以單純的短時(shí)間的擴(kuò)大銷售額為目標(biāo)，賣出去的茶越多越好。雖然消費(fèi)者可以從多個(gè)渠道獲得茶葉，但消費(fèi)者的利益也最易受到損害。（四）促銷策略傳統(tǒng)的促銷方式主要包括：人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、廣告和公共關(guān)系。促銷策略的有效實(shí)施，很大程度上影響了消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為以及銷售量。濰坊茶葉批發(fā)市場(chǎng)茶莊中所能體現(xiàn)出來的促銷

14、方式也僅限于是人員推銷，在推銷手段方面存在很大不足，只是急于購(gòu)買行為的達(dá)成，最基本的著眼點(diǎn)不是顧客滿意，而是短時(shí)間的贏利。其余的促銷方式如營(yíng)業(yè)推廣、廣告和公共關(guān)系都是引領(lǐng)茶葉消費(fèi)時(shí)尚和開發(fā)茶葉消費(fèi)潛力的重要手段，而大部分的茶莊在這方面做的還有欠缺。四、規(guī)范濰坊茶葉批發(fā)市場(chǎng)茶莊經(jīng)營(yíng)的對(duì)策 （一）宏觀上引導(dǎo)和規(guī)范茶莊作為濰坊茶葉批發(fā)市場(chǎng)的主體，營(yíng)銷意識(shí)淡薄，為了促進(jìn)茶葉市場(chǎng)的有序運(yùn)行和健康發(fā)展、以及茶莊水平的提升，強(qiáng)調(diào)政府、行業(yè)和社會(huì)對(duì)整個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的引導(dǎo)和規(guī)范作用。1政府的作用充分發(fā)揮濰坊茶葉批發(fā)市場(chǎng)在茶葉流通中的重要作用，積極獲得政府的支持，加強(qiáng)其規(guī)范建設(shè)，完善批發(fā)市場(chǎng)的功能，并且加快建立服務(wù)機(jī)

15、構(gòu)，不斷完善茶葉流通的宏觀調(diào)控體系，強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)手段作用，在市場(chǎng)投資、貸款、稅收、管理費(fèi)等方面制定相關(guān)政策，并給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。2行業(yè)和社會(huì)的作用通過有效的宣傳，提高茶葉的引用消費(fèi)地位，進(jìn)一步弘揚(yáng)和培育茶文化。茶葉消費(fèi)的引導(dǎo)和茶葉文化的加深理解，有助于茶葉市場(chǎng)的規(guī)范。同時(shí)行業(yè)協(xié)會(huì)也應(yīng)積極塑造整個(gè)濰坊茶葉批發(fā)市場(chǎng)的品牌，增強(qiáng)品牌意識(shí)，發(fā)揮品牌效應(yīng)，增強(qiáng)市場(chǎng)滲透力。（二）微觀上調(diào)整和改造微觀是對(duì)于市場(chǎng)中茶葉的經(jīng)營(yíng)主體茶莊來說的，對(duì)茶莊營(yíng)銷策略的改進(jìn)是解決當(dāng)前茶葉市場(chǎng)混亂問題的根本對(duì)策。1培育茶葉品牌，改善茶葉包裝（1） 培育茶葉品牌茶葉消費(fèi)的關(guān)鍵是正確引導(dǎo)和提升消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)，應(yīng)竭力將茶葉銷售推進(jìn)到營(yíng)

16、銷階段。塑造品牌是茶葉營(yíng)銷中常用的手段，好的品牌是商家的隱性資產(chǎn)。通過茶葉品牌的積累，不但可以使茶莊獲得消費(fèi)者對(duì)其信譽(yù)的認(rèn)同，同時(shí)也可以收到銷售市場(chǎng)擴(kuò)大和利潤(rùn)增加的良好效果。培育茶葉品牌是一項(xiàng)自生產(chǎn)源頭至銷售終端的任務(wù)。作為整個(gè)茶葉銷售渠道重要的一員，茶莊在品牌塑造過程中應(yīng)發(fā)揮重要的作用：將消費(fèi)者方面的信息情況及時(shí)反饋給廠家，有利于廠家做出正確的品牌決策；廠家也應(yīng)積極與茶莊經(jīng)營(yíng)者溝通，深入了解消費(fèi)者及現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的情況，從而促進(jìn)茶葉品牌的形成。茶葉品牌一旦形成，也有利于解決名稱亂和等級(jí)亂的問題，使市場(chǎng)上的茶葉產(chǎn)品得到規(guī)范，欺騙消費(fèi)者的行為也減少，從而使茶莊得到進(jìn)一步的發(fā)展。（2） 改善茶葉的包裝

17、包裝茶的增值空間大、收益高。包裝是茶葉品牌塑造的主要載體之一，立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的茶葉經(jīng)銷商，茶葉包裝方面應(yīng)采用委托制作或自制包裝盒。在設(shè)計(jì)中，應(yīng)力求使廣告宣傳、藝術(shù)欣賞、禮品器具融于一體，使包裝既具有良好的保質(zhì)作用，又能宣傳茶葉、傳遞商業(yè)信息；內(nèi)容也應(yīng)符合食品標(biāo)簽通用標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，標(biāo)明品名、質(zhì)量等級(jí)、凈重、單價(jià)、出廠日期等。此外，由于茶葉面臨著多元化的市場(chǎng)，茶葉的包裝還應(yīng)做到既要有個(gè)性又要適度，一般標(biāo)準(zhǔn)是包裝空位不能超過包裝體積的25%，包裝成本不能超過產(chǎn)品價(jià)值的15%。2 規(guī)范價(jià)格機(jī)制對(duì)于不同檔次的茶分別采用高價(jià)策略和低價(jià)策略，同種檔次采取一價(jià)制的營(yíng)銷方式。價(jià)格因素直接影響到商品茶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、

18、市場(chǎng)份額與經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)茶葉而言，高端產(chǎn)品通常作為饋贈(zèng)禮品，價(jià)格彈性小，從而定價(jià)較高，以保持名茶的高貴形象。中低端產(chǎn)品（大宗茶）屬于大眾消費(fèi)品，價(jià)格彈性大，應(yīng)堅(jiān)持薄利多銷、走以量為主的定價(jià)原則，追求批量化的規(guī)模效益。經(jīng)營(yíng)者需要站在消費(fèi)者的角度，真誠(chéng)地對(duì)待顧客，明碼標(biāo)價(jià)、實(shí)價(jià)實(shí)銷，對(duì)同一檔次的茶葉撤銷浮動(dòng)價(jià)。長(zhǎng)年保持質(zhì)量不變、價(jià)格不變，盡量做到服務(wù)人員也不變。只要堅(jiān)持貨真價(jià)實(shí)、誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念，顧客是會(huì)樂意接受一價(jià)制的。茶葉在促銷過程中不宜打折銷售，因?yàn)樗煌跁r(shí)令商品。季產(chǎn)年銷的茶葉，若以打折形式促銷，今后是難以保持價(jià)格穩(wěn)定的，一旦顧客對(duì)茶葉的價(jià)格產(chǎn)生懷疑，信譽(yù)也難保，只有價(jià)格穩(wěn)定，茶葉才能受

19、到顧客歡迎。大型批發(fā)商或代理商家族直銷人員（區(qū)域代理）零售商或商場(chǎng)超市消 費(fèi) 者實(shí)際上，從目前狀況來看，濰坊的茶葉經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)還停在簡(jiǎn)單落后階段，單純依靠行業(yè)自律和各個(gè)茶葉經(jīng)營(yíng)商管理的完善，在短時(shí)間內(nèi)提高茶葉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)水平是不可能的。目前，茶葉市場(chǎng)的管理辦公室應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)價(jià)格的管理和監(jiān)督，設(shè)立相應(yīng)的管理部門，并將負(fù)責(zé)的監(jiān)管業(yè)務(wù)規(guī)定到具體明確：實(shí)施商品茶批發(fā)、零售的指導(dǎo)價(jià)政策，引導(dǎo)各個(gè)茶莊遵循行業(yè)價(jià)格規(guī)則；對(duì)虛訂高價(jià)或惡意低價(jià)的經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行嚴(yán)厲懲罰，以儆效尤，對(duì)于價(jià)格始終保持合理的經(jīng)營(yíng)者頒發(fā)“價(jià)格保證信譽(yù)”標(biāo)牌，獎(jiǎng)罰分明。這些都有利于茶葉市場(chǎng)的快速發(fā)展。3管理渠道沖突分析濰坊茶葉市場(chǎng)上茶莊的銷售網(wǎng)絡(luò)，

20、其紊亂的主要原因有：第一，茶莊經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)意識(shí)淡薄，管理不科學(xué)，盲目追求高鋪貨率，以期通過銷售量的增加，獲得更多的利潤(rùn)。第二， 在茶葉批發(fā)市場(chǎng)上，同一種類的茶葉可以以不同的價(jià)格銷售，由于市場(chǎng)上價(jià)格模糊和消費(fèi)者缺乏鑒別能力，競(jìng)爭(zhēng)者之間即使相互竄貨，仍有利可圖。成功的營(yíng)銷渠道管理不是避免渠道沖突，而是接受渠道沖突，并尋找各種方法去解決。分析當(dāng)前茶莊的流通形式，其改進(jìn)如下：大型批發(fā)商或代理商家族直銷人員零售商或商場(chǎng)超市消 費(fèi) 者 茶葉渠道改進(jìn)圖4-2說明：虛線代表信息傳遞；實(shí)線代表信息和產(chǎn)品雙重傳遞茶葉渠道理想圖4-3由茶葉渠道改進(jìn)圖，為了茶莊之間的相互竄貨，大力減少它們的數(shù)量，在一個(gè)地區(qū)只設(shè)立一種

21、性質(zhì)的茶莊。家族直銷人員要轉(zhuǎn)換職能，從銷售人員轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷人員，協(xié)調(diào)茶莊和上級(jí)茶廠的關(guān)系，維護(hù)渠道的正常流通。家族直銷人員將茶葉以及茶葉信息傳遞給大型批發(fā)商或者代理商，同時(shí)將他們的需求信息和現(xiàn)存問題及時(shí)解決。由茶葉渠道理想圖，家族直銷人員的職能從營(yíng)銷人員上升為整個(gè)區(qū)域的代理，負(fù)責(zé)下游多個(gè)茶莊的供貨以及信息溝通，而多個(gè)區(qū)域代理的形成，可以更有效地對(duì)茶莊進(jìn)行控制，以避免茶葉價(jià)格紊亂。對(duì)茶莊經(jīng)營(yíng)者來說，其完善渠道管理的意識(shí)比較弱，所以渠道改進(jìn)還需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，而為了維護(hù)渠道的有序運(yùn)行，市場(chǎng)上各個(gè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)發(fā)揮一定的作用?？傮w來說，他們職能的發(fā)揮有賴于市場(chǎng)的監(jiān)管部門充分發(fā)揮作用，建立有效管理機(jī)制，此外

22、茶葉品牌的塑造也會(huì)促使沖突的解決。4強(qiáng)化促銷手段茶葉作為一種特殊商品，促銷策略的實(shí)施關(guān)鍵且有效?，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷售量的大小很大程度上取決于茶葉的宣傳和廣告。如果一個(gè)人每天消費(fèi)3克茶葉，每人每天一杯茶，那么一個(gè)人的年消費(fèi)茶葉量為1095克，茶葉的消費(fèi)潛力仍舊很大。而潛力的挖掘，很大程度取決于促銷策略。（1）廣告方面。為了積極應(yīng)對(duì)茶館用茶和茶葉飲料的沖擊，加大茶葉的宣傳力度已勢(shì)在必行。茶葉廣告應(yīng)注意突出特色，并且要富有創(chuàng)造力、感染力，力求宣傳效果、藝術(shù)效果和經(jīng)營(yíng)效果的統(tǒng)一，以激發(fā)和誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)茶葉的關(guān)心和興趣。分析傳統(tǒng)茶葉的特點(diǎn)，其綠色天然性及其文化內(nèi)涵是無法替代的，茶館消費(fèi)并不是大眾人所能負(fù)

23、擔(dān)的起的，而茶飲料多少帶些現(xiàn)代快捷的成分。積極宣傳飲用傳統(tǒng)茶葉的特色，將其相對(duì)于茶館和茶飲料的優(yōu)勢(shì)彰顯出來，廣而告之。（2）人員推銷方面。充分了解客戶的消費(fèi)心理，為其提供各種咨詢服務(wù)，對(duì)買茶送禮的客戶，要根據(jù)客戶送的遠(yuǎn)近、南方還是北方，主動(dòng)介紹買哪一種茶最合適，讓其買得滿意。做到客人上門就知道他買哪個(gè)檔次的茶，買多少，買得成還是買不成，明知買不成也要熱情的接待，對(duì)于大小客戶、新老客戶都要一視同仁。同時(shí)還要建立客戶登記卡，便于新茶上市時(shí)及時(shí)通知以及年終回訪。（3）營(yíng)業(yè)推廣方面。茶莊可以規(guī)定在某一時(shí)期內(nèi)購(gòu)買哪種茶葉，可享受一定購(gòu)貨的折扣即采用一定的折扣促銷；茶莊還可以通過參加貿(mào)易展覽或茶葉博覽會(huì)，

24、保持與原來客戶的聯(lián)系，介紹新產(chǎn)品，同時(shí)招徠新顧客，即使用一定的貿(mào)易折扣。（4）公共關(guān)系方面。強(qiáng)化與工商、新聞等單位的溝通和接觸，共同防假打假，防止負(fù)面影響，強(qiáng)化橫向聯(lián)系，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，不搞窩里斗，惡性競(jìng)爭(zhēng)，共同創(chuàng)造良好的茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍。結(jié) 束 語 在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展，濰坊茶葉市場(chǎng)的茶莊勢(shì)必在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到提高和改進(jìn)，而他們的改進(jìn)也會(huì)促進(jìn)整個(gè)茶葉批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展。相信在市、區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷與大力支持下，在全體經(jīng)營(yíng)者的共同努力下，一定會(huì)把濰坊茶葉批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)成為具有本地特色的“南茶北銷”基地，建設(shè)成為中原茶文化的活動(dòng)中心和具有濰坊經(jīng)濟(jì)特色的對(duì)外窗口。參考文獻(xiàn)1 金新峰.2006年茶葉市場(chǎng)分析報(bào)告R.中國(guó)管理傳播網(wǎng),2006,3.2 楊江帆,管曦.茶葉經(jīng)濟(jì)管理學(xué)M.北京:中國(guó)農(nóng)業(yè)出版社,2003,12.3 仰岐山,柳洪艇. 濰坊市茶葉消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查J.中國(guó)茶葉加工,2004,(3).4 菲利普·科特勒.營(yíng)銷管理M.上海:上海人民出版社,1999.5 徹納東尼.品牌制勝?gòu)钠放普雇榔放圃u(píng)估M.北京:中信出版社,2002,9.6 楊秀芳.談?wù)勎覈?guó)預(yù)包裝茶葉食品標(biāo)簽問題J.中國(guó)茶葉加工,2005,(1).7 寇榮,劉彥琴.如何進(jìn)行分銷渠道管理M.北京:北京大學(xué)出版社,2005,1. 8 鐘桂芬.茶葉市場(chǎng)疲軟的外部原因及其對(duì)策J.茶葉