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文檔簡(jiǎn)介
1、培訓(xùn)界作者:日期:想要在最短的時(shí)間內(nèi)做個(gè)合格的電話營(yíng)銷(xiāo)人員,你要做的是以下幾點(diǎn):第一點(diǎn):擺正心態(tài)。相信自已會(huì)成為一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員 第二點(diǎn):面對(duì)客戶(hù)的不斷拒絕,都要甘之如怡。第三點(diǎn):保持高效的撥打量與拜訪量。并做好相對(duì)記錄第四點(diǎn):堅(jiān)持不懈的做下去。做電話銷(xiāo)售沒(méi)有途徑。 再好的技巧也敵不過(guò)一顆想要的心;再好的技巧也是建立在充分的活一丄曰.亠動(dòng)量之我們針對(duì)從事電話營(yíng)銷(xiāo)首先要解決的問(wèn)題之一就是如何成功的饒開(kāi)前臺(tái)找到相關(guān)的負(fù)責(zé)人。 北京市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)許多問(wèn)題,從而總結(jié)了一些技巧,現(xiàn)歸納如下:1. 在查找資料時(shí),能夠找到老總的名字,就打電話直接找老總,若對(duì)方問(wèn)到你是那位,你可 以說(shuō)你是老總的客戶(hù)或者朋
2、友,這樣找到的機(jī)會(huì)就比較大;(裝老板朋友/客戶(hù)(與外有業(yè)務(wù)聯(lián)系的部門(mén)是比較好轉(zhuǎn)的,如:財(cái)務(wù),人事招聘,銷(xiāo)售,市場(chǎng),廣告等)2般客戶(hù)的電話都不止一部,你可以多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話,打不同的號(hào)碼,可能是不 同的人接,同樣會(huì)有不同的反應(yīng),這樣成功的幾率是比較大的。3. 遇到總機(jī)是你可以隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)(不按0轉(zhuǎn)人工),可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部,這樣就躲過(guò)前臺(tái)啦,然后就看如何與非前臺(tái)人員如何溝通了,沒(méi)準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里,呵呵!4. 直接告訴前臺(tái)做廣告有好處,或者做培訓(xùn)的必要性,讓她不好意思拒絕!5. 假如你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有意向,就不要輕易放棄,可以找另外一個(gè)同事或主管幫你打,這 樣也可以學(xué)到新的技
3、巧和方法!6. 抬高身價(jià)(使前臺(tái)無(wú)權(quán)處理)例如:(對(duì)于房產(chǎn)公司)你好,我有一棟樓要出租,希望 找你們公司老總談,不知道你們老板貴姓?再如:(對(duì)于廣告公司)你好,我是人民日?qǐng)?bào) 的,您們公司老總是那一位?我們跟他談?wù)劥淼氖虑椋?你好我是中關(guān)村人才市場(chǎng)的,貴公司下周要在我們這招聘員工,我想問(wèn)一下貴公司的法人是誰(shuí)?因?yàn)槲覀円藢?duì)您的相關(guān)資信情況!8. 夸大身份!例如:你好,轉(zhuǎn)你們李總(聲音要大)!我是XX公司的王總?。?. (你可以用比較卑鄙無(wú)恥的方法來(lái)達(dá)到你的目的)設(shè)知道老總姓李A(yù):你好這是+公司嗎!B:你好李*叔叔在么?我是他的 侄子!嘟嘟-轉(zhuǎn)過(guò)去了 設(shè)不知道老總姓什么A:你好這是*公司嗎B:你
4、好*公司吧,你們?cè)?大廈上么?我是電力公司的,你們這個(gè)月的電費(fèi)有點(diǎn)問(wèn)題,給 我轉(zhuǎn)到行政部 嘟嘟-轉(zhuǎn)過(guò)去了(對(duì)付她們很容易的,只要你有征服他們的欲望,就有 辦法?。?0. 威脅法!1) 例如:小姐,這事情很重要,你能否做主?我很急,馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總(或負(fù) 責(zé))備注:此類(lèi)方法適用于買(mǎi)域名!11. A:喂李總在嗎?B:不在,你哪里A:我北京的,我姓牛,他電話(手機(jī))是多少?聲音放低點(diǎn),一般情況前臺(tái)都會(huì)告訴你老板手機(jī) 的12. 前臺(tái):你哪里?回答:河北的,剛來(lái)北京,有重要事情找你們老總(知道姓名,那就直說(shuō)姓名)前臺(tái):我問(wèn)你哪里,哪個(gè)公司的?回答:小姐,你姓什么?我很不習(xí)慣你這樣問(wèn)話知道嗎??。?/p>
5、語(yǔ)氣要強(qiáng),拍著桌子說(shuō)話)在不在,在就給我轉(zhuǎn)進(jìn)去,不在就把手機(jī)拿過(guò)來(lái)!13. A:小姐,張總可能有急事找我,他打了我的手機(jī),現(xiàn)在還在公司嗎?我回電!謝謝!14. 大家好,我是上海商務(wù)部的新員工,李小鶘,希望能和你有很好的交流,對(duì)于繞前臺(tái), 你可以用這種辦法有時(shí)還是挺管用。(1)針對(duì)外地的,官方式:你好,我是北京質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局,找一下您們公司總經(jīng)理!(2)本地的:我:”你好,轉(zhuǎn)總經(jīng)理”小姐:"你有什么事? ”我:"有事”小姐:”你是哪個(gè)單位的? ”我:"我是xxx。"注釋?zhuān)盒〗懵?tīng)到我們的名字一定會(huì)以為我們和總經(jīng)理很熟,這個(gè)辦法真的很不錯(cuò)的,不妨一試。15.
6、1)惠州這邊很多的土老板,我就會(huì)直接說(shuō):"老板在嗎?他電話多少?"2) 有時(shí)在知道老板的姓以后我會(huì)講:"王老板在嗎?"若不在就說(shuō):"他過(guò)我公司來(lái)了沒(méi)有呀 ?怎 么還沒(méi)來(lái)?手機(jī)多少?"16. "我是*路郵局的,請(qǐng)問(wèn)你們公司的全稱(chēng)是* ,總經(jīng)理是*,我現(xiàn)在找他核對(duì)一下.。一般廣州這邊這種方法比較有效,還有假裝政府機(jī)關(guān)或銀行等。17. 我是天紅科技公司的王俊,針對(duì)平常方法繞不過(guò)的前臺(tái)時(shí),索性坦白相當(dāng),尊重她:王小姐,你早!我是天紅科技公司的王俊,我昨天已與李總聯(lián)系過(guò)了,不知你是否可以替 我安排今天上午或者下午,與李總通個(gè)電話,只需
7、2分鐘,謝謝!18你好,我是中國(guó)產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究中心,叫你們老總接電話!19.在上海,很多人好管閑事,非要問(wèn)清楚,其實(shí)問(wèn)不問(wèn)結(jié)果都一樣,所以她越想知道我越 拽,通常說(shuō),李總在不在???一你是哪位???一我是他一個(gè)朋友。 一找他有什么事? 一有點(diǎn)私事,他是不是不在???這時(shí)她就給老總了?;蛘咚龝?huì)說(shuō),一他不在。一那你告訴我他的手機(jī),我把他號(hào)碼弄丟了,謝謝,有點(diǎn)急事。20."您好! XX公司嗎?我們是市政府經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)的,我們有一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)論壇活動(dòng)要邀請(qǐng)貴公司負(fù)責(zé)人,麻煩您把電話轉(zhuǎn)給他,我們要就具體的事宜跟他確認(rèn)。"因?yàn)樯蟼€(gè)月我們廣州公司剛好有這樣一個(gè)大型活動(dòng),我通過(guò)這種電話得到不少老
8、總的姓名和電話。21. 知道該公司老總名字(男性)后,請(qǐng)一男士拿起電話:我找* (直呼其名)。 不在?他手機(jī)號(hào)碼是多少?。我是誰(shuí)?昨天還一起喝酒了的?。ê茏У恼Z(yǔ)氣)22. 你們總經(jīng)理姓什么我忘記了,對(duì)了,上次他對(duì)我說(shuō):過(guò)段時(shí)間再打給他。所以我今天就 打給他了,你幫我轉(zhuǎn)到總經(jīng)理辦公室好嗎?謝謝你!23. 請(qǐng)找X總,怎么不在?不是說(shuō)好今天這個(gè)時(shí)候讓我去個(gè)電話嗎?你看他什么時(shí)候回來(lái)? 這事挺重要,他的手機(jī)是 138還是139 ?你告訴我,我記一下。24您好!我是供電分會(huì)。我一般就是告訴前臺(tái)的小姐說(shuō):"我知道你很為難,每天接到各種各樣的電話都很多,很難確定那個(gè)電話該去找老板,我也有過(guò)這樣的經(jīng)
9、歷,我很理解您。同時(shí)我也告訴您,我給你們老板打電話是有一個(gè)對(duì)貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總?cè)〉寐?lián)系,麻煩你現(xiàn)在幫我找一下。25. 自稱(chēng)自己是某銀行的需要和 X總核對(duì)資料,或者是存款出了些問(wèn)題,要通知 X總(前 臺(tái)一般不敢過(guò)問(wèn)老總的錢(qián)的事情。)26. 你好,我是某某記者.(我本身有記者證)想和你們老總商量一些事情!27. "您好!幫我接一下你老總!我昨天有一份傳真給他,確認(rèn)一下他是否收到了”28假如你英語(yǔ)好的話,給前臺(tái)幾句純正的英語(yǔ),立馬搞定,百試不爽29避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn);-接電話的人通常會(huì)盤(pán)問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題:你是誰(shuí)?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答這些問(wèn)題,他們就
10、不知道該怎么辦。你或許該這樣回 答:我很想告訴你,但是這件事情很重要,我必須直接跟他說(shuō)。我也不確定。 你覺(jué)得這會(huì)講很久嗎?我是打長(zhǎng)途電話呢!喂喂,你那邊在下雨嗎?30。使出怪招,迂回前進(jìn);讓接電話的人措手不及,不要讓自己聽(tīng)起來(lái)就象推銷(xiāo)員,要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。-例如: 對(duì)方:"這是某某公司,您好!"你:"嗨!張先生在嗎?"對(duì)方:”請(qǐng)問(wèn)你是哪家公司?"你:"我也不知道,所以我才打電話找她。"對(duì)方:”你要推銷(xiāo)什么?"你很迷惑地說(shuō):”我實(shí)在搞不懂。"對(duì)方提高聲音再問(wèn)一次:”你要推銷(xiāo) 什么嗎?"你
11、還是很迷惑地說(shuō):”有沒(méi)有可能是李勇要賣(mài)東西給我?”31。 擺高姿態(tài),強(qiáng)渡難關(guān)。-"你跟陌生人講電話都是這樣的嗎?你老板交代你要這樣嗎?"你幫我轉(zhuǎn)電話之前,還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事?"”你為什么不讓我跟你的老板說(shuō)話?""你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會(huì)因此而失去賺錢(qián)的機(jī)會(huì),你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎?""既然你不愿意接電話,能不能告訴我你的名字?如果貴公司還有人打電話來(lái)詢(xún)問(wèn),我就可以告訴他, 我曾經(jīng)跟誰(shuí)談過(guò)了。 ”32。 別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果買(mǎi)方不在或是沒(méi)空,再找機(jī)會(huì)試試。-"如果你是我,你會(huì)再打電話來(lái)嗎?&q
12、uot;"我想我再打電話過(guò)來(lái),什么時(shí)間比較恰當(dāng)?”33。 對(duì)于語(yǔ)音信箱;-如果是語(yǔ)音信箱,通常不必留下任何訊息。不過(guò)要仔細(xì)聽(tīng)他的聲音,想象以后如何溝通比較好。如果在語(yǔ)音信箱留話,務(wù)必令人印象深刻。你可以這么說(shuō):"有三個(gè)理由你一定要打電話給我。""將這通留言消去,并不能消去你的問(wèn)題。"”將這通留言消去,你可能付出很高的代價(jià),你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎?”銷(xiāo)售無(wú)形用心銷(xiāo)售不拘泥形式最高銷(xiāo)售技巧首先同意樓上幾位的觀點(diǎn):電話營(yíng)銷(xiāo),會(huì)產(chǎn)生大量的拒絕問(wèn)題,這一點(diǎn)是毋容置疑的一一也是正常的現(xiàn)象。但是,我在電話營(yíng)銷(xiāo)中,一直提倡不要用任何話術(shù)。因?yàn)榘凑漳愕脑瓉?lái)營(yíng)銷(xiāo) 流程
13、,給客戶(hù)打電話的目的 一一是告知客戶(hù)你是廣告公司的業(yè)務(wù)員,需要給與客戶(hù)見(jiàn)面,或 者你有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)需要讓客戶(hù)了解就像你是一個(gè)健康體檢中心的業(yè)務(wù),需要給一個(gè)經(jīng)常體檢(經(jīng)常打廣告的客戶(hù)) 的準(zhǔn)客戶(hù)打電話,告訴他你這里也有體檢業(yè)務(wù)一樣,可想而知,這樣的結(jié)果.建議你改變一下策略:1、將你的廣告準(zhǔn)客戶(hù)建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù),摸清其打廣告的目的與意圖,通過(guò)面對(duì)面市場(chǎng)調(diào)查的方式,摸清他們的實(shí)際需求與以往廣告的效果并給與合理化建議一一這個(gè)叫做 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)”,將營(yíng)銷(xiāo)中的 拉”,轉(zhuǎn)變?yōu)?推”或 推、拉”結(jié)合使用。2、根據(jù)客戶(hù)的行業(yè)(行業(yè))特點(diǎn),建議你建立產(chǎn)業(yè)關(guān)系鏈條導(dǎo)圖,將這個(gè)導(dǎo)圖畫(huà)在你的白板上,將你的營(yíng)銷(xiāo)思路同時(shí)轉(zhuǎn)變一下 一一這里給你一個(gè)舞廳的案例:女性免費(fèi),男性雙倍價(jià) 格;放大全部或部分某一個(gè)前端,收取的后者利潤(rùn)3、你的工作性質(zhì)實(shí)際上就是為行業(yè)客戶(hù)提供供需雙向的平臺(tái)、橋梁。根據(jù)這個(gè)特點(diǎn),你需 要不斷擴(kuò)大你的知名度
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