商品定價策略規(guī)劃

1、商品定價策略組合在每一家店鋪經(jīng)營管理者面前，都存在著一個錯綜復(fù)雜的價格世界。價格是賣場魅力來源之一，它在吸引顧客、加強(qiáng)商店競爭優(yōu)勢、塑造良好的賣場形象等方面，有著不容低估的作用。價格是商店競爭的重要手段，商店一旦在價格策略上失誤，會給商品競爭力、商店盈利能力及活力帶來直接的負(fù)面影響。在令人眼花繚亂的價格世界里，為自己的商品尋找合適的訂價策略，是需要商家深入探究的一個現(xiàn)實課題。 成本導(dǎo)向訂價法在正常經(jīng)營的情況下，最常見的是成本加成定價方法，即按商品單位采購成本加上一定比例的毛利，定出零售價，公式為：商品售價=單位商品采購成本X（1十成本加成率）成本加成法的零售價格是在出廠價或批發(fā)價格的基礎(chǔ)上，加

2、上運輸費、商品損耗、零售稅金、資金利息、經(jīng)營管理費及零售利潤等而形成。成本加成率依商店及所經(jīng)營商品的種類不同而存在很大的差異，我國百貨商店的成本加成率一般在18一40左右。成本加成訂價法計算簡單易行，在正常情況下，按此法訂價可以使商店獲得預(yù)期利潤，但它忽視了市場競爭及供求狀況對價格的影響，缺乏靈活性，難以適應(yīng)市場需求及競爭變化。這種訂價方法一般只在賣方市場下才能使用。 競爭導(dǎo)向訂價法是以競爭者的價格來作為制訂商店商品價格主要依據(jù)的一種方法。采用這種訂價方法，商店的商品價格可以與競爭者價格的平均水平完全一致，也可能高于或低于競爭者平均價格水平，且商品價格隨競爭者價格的調(diào)整而作出相應(yīng)的變動。為了適

3、應(yīng)競爭的需要，商店應(yīng)將自身的信譽(yù)聲望、購物環(huán)境狀況、服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營商品的種類結(jié)構(gòu)等方面與競爭對象相比較，確定本商店的經(jīng)營特色、優(yōu)劣勢，對各類商品分別定價。通常，那些信譽(yù)好、購物環(huán)境優(yōu)雅、商品齊全、服務(wù)周到，或經(jīng)營一些名優(yōu)特產(chǎn)獨具經(jīng)營特色的商店，同類商品或同種商品的價格可適當(dāng)比其他商店訂得高些；而對于大多數(shù)特色平平的商店，則應(yīng)隨行就市，與競爭者商品價格平均水平保持一致，也即采用通行價格訂價法。這種訂價法是競爭導(dǎo)向訂價法中廣為流傳的一種，所定價格在人們觀念中常被認(rèn)為是“ 合理價格” 而易被消費者接受。同時，這種訂價法能協(xié)調(diào)商店與競爭者之間的關(guān)系，避免激烈競爭所帶來的風(fēng)險，使商店獲得適度合理的盈利；

4、對于那些品種不全、服務(wù)措施少、購物環(huán)境簡陋的商店，如倉儲店， 商品的價格應(yīng)低于其他商店的價格，以彌補(bǔ)自身的不足，通過低價采樹立特色，招襪顧客。 需求導(dǎo)向訂價法根據(jù)顧客對商品價值的理解及顧客需求變化進(jìn)行定價的一種方法，是伴隨市場營銷觀念而產(chǎn)生的新型訂價法。價格是否合理的判定最終取決于顧客。在此意義上，價格是商店為顧客所提供 的一種選擇，只有這些選擇與顧客的價格心理、價格意識、承受能力相一致時，價格才能成為促進(jìn)顧客購買及再購買的有效刺激手段。通常，顧客對商品價值感知度高、需求強(qiáng)度大，價格可訂得高一些；而那些顧客感知度低、需求不那么迫切的商品，價格可訂得低一些，具體情況將在下面詳細(xì)分析。訂價技巧價格

5、是一種靈活的促銷手段，訂價是一種科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的過程。商店應(yīng)根據(jù)具體場合下的顧客心理、銷售條件、銷售數(shù)量及銷售方式，靈活選用訂價方式，變動商品價格。 心理訂價法心理訂價法依據(jù)價格對顧客心理的微妙影響來確定價格，通過價格來引導(dǎo)顧客的購物心理，促使顧客產(chǎn)生便宜感、合理感或者自豪榮耀感，從而滿足顧客的求廉、求實或求名心理，刺激顧客的購，物行為，它主要有以下幾種情況：1 .整數(shù)訂價法比如將價格訂為100 元，而非99 元或99 9 元。對于一些禮品、工藝品及其他高檔商品制訂整數(shù)價，可使商品愈顯高貴，滿足部分顧客的高消費心理；對方便食品、快餐以及人口流量多的地方的商品制定整數(shù)訂價，能便利交易，滿足

6、顧客的惜時心理；同時，整數(shù)價格便于記憶，有利于加深顧客對商品的印象。2 .尾數(shù)訂價法與整數(shù)訂價法相對應(yīng)，適合一般生活消費品的訂價，一方面給人以便宜感，另一方面又用標(biāo)價精確而給人以信賴感，滿足了顧客的求實心理。對需求價格彈性強(qiáng)的商品，尾數(shù)訂價?？蓭硇枨罅看蠓壬仙?。在英國倫敦牛津商店，一些商品價格往往以“ 99” 作尾數(shù)，比如一條普通腰帶為1 99 英磅，一件男士雨衣為65 99 英磅，一臺20 英時的索尼彩電為399 99 英磅等等，結(jié)果顧客盈門。零售價格的尾數(shù)究竟定在哪個數(shù)上比較合適呢?一些有經(jīng)驗的商品經(jīng)銷人員認(rèn)為尾數(shù)定在“ 7” 比較容易為顧客所接受。而時下以“ 8” 為尾數(shù)的標(biāo)價，迎合

7、了顧客圖吉利的心理，受到不少顧客的歡迎。3 .高位定價法根據(jù)顧客按價論質(zhì)心理及求名心理，商店可適當(dāng)提高那些質(zhì)量差異不易察覺、價格需求彈性較低、能顯示身份地位的商品如服裝、首飾、禮品等的價格及名品、新產(chǎn)品或稀有商品的價格；而那些聲望高的商店則可將其零售價格訂得高些。這樣不僅能起到促銷的作用，而且還能進(jìn)一步 提高商品或商店的形象。據(jù)說在一條著名的街上，一對情侶逛商店，女伴好不容易在一家門面不大的商店里看中一套時裝。然而，面對服裝86 美元的標(biāo)價，女伴遲疑了認(rèn)為檔次太低，一旁的男友也覺得缺少派頭。倆人正喃咕的時候，精明的店主走出來聲明這套時裝價格印得不清楚，是286 美元而非86 美元。這對年輕人當(dāng)

8、即掏出286 美元，歡天喜地買下了這套時裝。4 .習(xí)慣定價法日常消費品的價格，通常易于在消費者心目中形成一種習(xí)慣性價格標(biāo)準(zhǔn)，符合其標(biāo)準(zhǔn)的價格易被順利接受，而偏離其標(biāo)準(zhǔn)的價格易引起疑慮。高于習(xí)慣價格被認(rèn)為是不合理的漲價，低于習(xí)慣價格則又讓顧客懷疑是否貨真價實。習(xí)慣價格一般難以改變，因此這類商品要力求穩(wěn)定，避免因價格波動帶來不必要的損失。比如，面臨通貨膨脹，各家商店紛紛漲價的情況，商店如能通過降低經(jīng)營費用，反其道而行，保持價格穩(wěn)定，一定能獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益，塑造良好的形象。對受習(xí)慣性價格支配的商品，當(dāng)迫不得已要變價時，可通過改換包裝、重量或品牌等措施，避開顧 客對新價格的抵觸心理，引導(dǎo)顧客適應(yīng)新的

9、價格。5 .統(tǒng)一定價法對于生活日用品，對不同款式花色的商品甚至價值相近的不同種商品，采用統(tǒng)一價格能給顧客以便宜感，同時也能方便顧客選購付款，便利交易。本世紀(jì)初，日本人盛行穿布襪子，當(dāng)時各種大小、布料、顏色的布襪子品種達(dá)100 多種，價格一式一樣，買賣很不方便，弄得買賣雙方大傷腦筋。有位專門生產(chǎn)經(jīng)營布襪子的石橋先生，受電車收費的啟發(fā)，產(chǎn)生靈感，決定以同樣價格出售布襪子來擴(kuò)大銷路，盡管受到很多同行的嘲笑，認(rèn)為他只能售出大號襪子而必虧無疑，但石橋胸有成竹，力排眾議。他的方法深受顧客歡迎，布襪子銷量達(dá)空前數(shù)額。而英國馬獅公司的創(chuàng)始人米高馬格斯則是通過開設(shè)“不用問價錢，全部一便士 ”的小攤子，薄利多銷使

10、經(jīng)營業(yè)務(wù)蒸蒸日上，馬獅公司也因此得到迅猛發(fā)展。6 .系列訂價法針對顧客“ 價比三家” 的心理，將屬同類產(chǎn)品但原料、款式、花樣存在一定差異的商品有意識地分檔拉開，形成價格系列。顧客在價格比較中能迅速找到自己習(xí)慣的檔次，得到“ 選購 ” 的滿足。比如化妝品等非生活基本用品就能采用系列訂價法。系列訂價一般與統(tǒng)一定價結(jié)合起來使用。 折扣定價法對于食鹽、大米、洗衣粉等日用消費品，顧客對價格標(biāo)準(zhǔn)較低，價格需求彈性大，也即顧客對價格變動的敏感性高。所以對日用品為主的商品采取薄利多銷的策略，在適當(dāng)場合、時間折價銷售此類商品，能達(dá)到平衡供求、擴(kuò)大銷售的效果。日本東京銀座“ 美佳 ” 西服店采用了一種折扣方法，頗

11、為成功。其折扣方法是：第一天打九折，第二天打八折，第五六天打六折，以此類推到第十五六天打一折。開始一兩天，顧客多半來看熱鬧，第三四天人漸漸多起來，第五六天，顧客像洪水般擁向柜臺爭購，以后連日爆滿，沒到一折售貨日，商品早已售完。 需求差異訂價法1 .因地點而異比如一聽同樣的飲料，在雜貨鋪售5 元左右；在娛樂場所的飲料廳中可售7 元，而在高級飯店中可達(dá) 10 元，同樣能為顧客接受。2 .因時間而異依據(jù)銷售高峰期、低潮、旺季、淡季的需求差異制訂不同價格。旺季及高峰期可將價格定得高些，而在淡季及低潮可訂得低些。3 .因顧客而異不同的顧客因職業(yè)、階層、年齡等方面的差異而有不同的需求，商店在訂價時給予一些

12、顧客（ 如學(xué)生 ） 一定的優(yōu)惠，可獲得良好的促銷效果。4 .招徒定價法針對顧客的求廉心理，有意將一種或幾種商品價格大幅度降低，以吸引人們來本店購買商品，帶動其他商品的銷售。西方有些超級市場經(jīng)常推出一些令人矚目的“ 明星商品” ，比其他商店便宜得多。雖然這些超市在這幾種商品中只有微利或無利甚至虧損，但在其他干百種商品中卻擴(kuò)大了銷售額，生意蒸蒸日上。美國著名的凱馬特連鎖店，當(dāng)藍(lán)燈在某一貨架上閃爍時，就表明那里就有減價商品出售。這種現(xiàn)象每天只發(fā)生幾次，每次不超過15 分鐘減價商品就售完。顧客對此很感興趣。因此，凱馬特每天都擁有很多顧客。凱馬特出售的降價商品，一般只限于小食品、衛(wèi)生用品等價格不高的日用品，但洗衣機(jī)、錄音機(jī)