銷售人員如何靈活運(yùn)用銷售政策

1、銷售人員如何靈活運(yùn)用銷售政策業(yè)務(wù)員葛飛發(fā)現(xiàn)公司的產(chǎn)品老化造成銷量出現(xiàn)下滑，新品又不能及時(shí)開 發(fā)研制成功。當(dāng)葛飛滿心期盼的著新的銷售政策之時(shí)，拿到的卻只是“10 箱搭贈(zèng)本品1箱”的促銷政策，葛飛要怎么辦呢？a公司的b產(chǎn)品在魯南市場占有很大市場份額，銷量一直穩(wěn)居該市場同類產(chǎn)品笫一 位。2004年卻出現(xiàn)了它牌同類產(chǎn)品的市場份額逐漸增長的勢頭。經(jīng)過市場排查，業(yè)務(wù)員 葛飛發(fā)現(xiàn)a公司的產(chǎn)品老化是造成這一發(fā)展趨勢的主耍原因。葛飛及時(shí)地把這一信息反饋到a公司。町是，新品不是一朝一夕就能開發(fā)研制成功 的，需要一個(gè)過程。葛飛幾經(jīng)努力也沒能遏止b產(chǎn)品銷量下滑的趨勢，到今年3月，幾 家b產(chǎn)品走勢較好的經(jīng)銷商庫存已從每

2、月的900箱降到500箱；一些客悄關(guān)系不錯(cuò)的經(jīng) 銷商也出現(xiàn)了不愿意配合的問題。在這焦慮萬分的時(shí)刻，葛飛聽到了a公司準(zhǔn)備對魯南市場實(shí)行特殊政策的消息。當(dāng)滿 心期盼的葛飛拿到a公司“10箱搭贈(zèng)木品1箱”的新促銷政策時(shí)，不免有些失望。雖然 新促銷政策打破了a公司一貫執(zhí)行的坎級(jí)促銷政策，卻仍沒冇脫離“搭贈(zèng)”的老套數(shù)。 其屮存在的最大隱患，就是經(jīng)銷商“截留促銷”問題。a公司在魯南市場的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)主要針對二批（批發(fā)市場），以經(jīng)銷大流通產(chǎn)品為主, 這些產(chǎn)品主要從批發(fā)市場輻射到零售點(diǎn)。a公司一般是把促銷政策直接給經(jīng)銷商，但經(jīng) 銷商為利益所驅(qū)使，不會(huì)每次都把促銷品搭配給下面的二批和零批客戶，而會(huì)截留一部 分甚至

3、全部留為己用。根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗(yàn)和當(dāng)前的市場悄況，葛飛很清楚，如果把新促銷政策簡單地下發(fā) 給經(jīng)銷商，必然會(huì)出現(xiàn)“截留促銷”的情況，不僅起不到穩(wěn)定銷量、打擊競品的目的， 還會(huì)使自己的工作陷入被動(dòng)局面。那么，如何變被動(dòng)為主動(dòng)呢？葛飛決定把a(bǔ)公司的促銷政策靈活變通一下，把贈(zèng)品作 為正品一起賣給經(jīng)銷商，把所得貨款用作拉動(dòng)終端銷售的促銷費(fèi)用。葛飛核算出這次“10 箱搭贈(zèng)本品1箱”的促銷費(fèi)用是每箱9元。葛飛逐一找到a公司在魯南市場的經(jīng)銷商， 說：“我向公司申請了b產(chǎn)品每箱9元的促銷費(fèi)用，但耍得到這個(gè)促銷費(fèi)用有兩個(gè)前提 條件：1每次進(jìn)貨的數(shù)量應(yīng)是11箱的倍數(shù)；2.必須派人、派車協(xié)助公司鋪貨到零店。” 雖然覺

4、得這次促銷力度很大，而目.是現(xiàn)金形式，但經(jīng)銷商一聽說要鋪貨到零店，都擺手 搖頭，拒絕接收。經(jīng)銷商的拒絕正在葛飛意料z中。他知道，經(jīng)銷商只在新品上市時(shí)，才會(huì)協(xié)助公司鋪 貨到零店。零店第一次從經(jīng)銷商那里接貨，以后就去二批（批發(fā)市場）進(jìn)貨。二批不僅 接貨量大，而且是固定客戶，一般一個(gè)帀區(qū)約有三四個(gè)批發(fā)山場，鋪貨較集中；零店分 布散亂，鋪貨面積大，不僅費(fèi)時(shí)，人力物力的投入也相對較大。所以經(jīng)銷商鋪貨只鋪到 二批市場。況且b產(chǎn)品的銷售并不樂觀，經(jīng)銷商更不可能費(fèi)力對零店進(jìn)行鋪貨。經(jīng)銷商拒絕鋪貨也正是葛飛所期望的。他心中竊喜，卻繼續(xù)帶著滿臉的憂愁z色繼續(xù) 勸說經(jīng)銷商。兒個(gè)冋合z后，葛飛佯裝無奈地說：“要不這樣

5、吧，b產(chǎn)品每箱9元的促 銷費(fèi)用由我們支配，我們利用這9元錢自己雇人和車幫你鋪零店?！苯?jīng)銷商卻表示：b 產(chǎn)品的銷量不斷f滑，已如日薄西山，為了白己得不到的促銷費(fèi)用增加自己的庫存壓力 太不劃算。葛飛說：“從零店鋪貨可使產(chǎn)品直達(dá)消費(fèi)者手里，快速拉動(dòng)銷售。只有銷量 上來了，你才有錢賺，這個(gè)效果可是立竿見影的。”葛飛乂誠懇地說：“你雖然拿岀 了促銷費(fèi)用，但你也知道，鋪零店的利潤空間要比鋪二批大得多你不出一錢一物就 能鋪零店賺取更大的利潤，何樂而不為呢？ ” 一席話說得經(jīng)銷商個(gè)個(gè)喜上眉梢，紛紛打 款進(jìn)貨。葛飛招來一些下崗工人，迅速把他們培訓(xùn)成為路鋪人員，讓他們騎著三輪車或自行 車對市區(qū)小店、學(xué)校門口的小賣

6、部、社區(qū)里的便利店等零店挨家挨戶地鋪貨。葛飛把每 箱9元促銷費(fèi)用分為兩部分：一部分作為零店的促銷使用；另一部分作為路鋪人員的工 資和提成。這些路鋪人員在鋪零店時(shí)可賺取個(gè)中間差價(jià)，加上工資提成，收入比過去 豐厚許多，因此枳極性格外高漲，分外賣力地做著鋪零店的工作。a公司對零店很少有促銷政策，這次的促銷使零店得到意想不到的驚喜，而且又是 送貨上門，因此也很樂意接貨。a公司的b產(chǎn)品猶如雨后破土而出的春筍，突然間遍布魯南市場大街小巷的零店，不 僅帶動(dòng)了二批接貨，提升了銷量，還大大提高了 b產(chǎn)品的市場見貨率和市場占有率，為 新品的順利導(dǎo)入奠定了良好基礎(chǔ)。點(diǎn)評(píng)（任啟方）:1.政策，是h標(biāo)而不是方法如何理解公司總部的銷售政策，可謂仁者見仁、智者見智。正確地理解，靈活地運(yùn)用 銷售政策，提高銷售業(yè)績可以爭半功倍。要做到這一點(diǎn)，只要把握一條原則：政策，是 目標(biāo)而不是方法。深度發(fā)掘政策制定的目的，然后整合政策賦了口己的一切資源優(yōu)勢， 充分利用，達(dá)到目標(biāo)。2.銷售t作并不僅僅是執(zhí)行銷售人