對營銷的理解和認(rèn)識1

1、對營銷的理解和認(rèn)識一、營銷是什么營銷與推銷不一樣，推銷是圍繞產(chǎn)品進(jìn)行的一系列活動， 以產(chǎn)品為中心運(yùn)用銷售策略將 其銷售給顧客；營銷是以顧客需求為中心， 首先分析了解顧客的需求， 再根據(jù)顧客的需求制 定產(chǎn)品，最后通過銷售策略將產(chǎn)品銷售給顧客， 營銷不只是滿足顧客需求， 還可以是通過傳 播、教育、溝通、改變顧客生活方式等方式來開發(fā)顧客需求并滿足顧客需求，是通過影響、 引導(dǎo)顧客的認(rèn)知、需求讓產(chǎn)品成為顧客不可或缺的部分。彼得.德魯克認(rèn)為營銷的目的就是要使推銷成為多余！1、營銷是滿足顧客的需求菲利普科特勒認(rèn)為營銷就是發(fā)現(xiàn)需求并不斷滿足這種需求！營銷可表述為5R:就是在適當(dāng)?shù)臅r間(right time)，

2、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)(right place)，將適當(dāng)?shù)?產(chǎn)品(right product)以適當(dāng)?shù)膬r格(right price)銷售給適當(dāng)?shù)念櫩?right customer)，以滿足他們 的迫切需求。營銷既是一種組織職能， 也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、 溝通、傳遞客 戶價值，管理客戶關(guān)系的一系列活動過程。2、營銷是傳播營銷需要通過各種方式的傳播來擴(kuò)散顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知， 營銷需要鄭重選擇傳播的方式， 不同的傳播方式給予顧客不一樣的感知， 會直接影響顧客對產(chǎn)品的認(rèn)可程度。 如果高檔消費(fèi) 品通過散發(fā)小廣告的形式來進(jìn)行傳播， 則無法讓人產(chǎn)生高檔品的認(rèn)可， 反而會讓人覺得產(chǎn)品 檔次比較低。在最適

3、宜的地環(huán)境中做傳播， 如果你經(jīng)營照顧寵物生意， 去當(dāng)?shù)氐墨F醫(yī)診所或者寵物美 容師那里，詢問一下你是否可以在那里展出宣傳冊。 如果你是風(fēng)景藝術(shù)家， 你可以為當(dāng)?shù)氐?托兒所提供展覽，如果你是兒童生日宴會籌辦者， 在當(dāng)?shù)赜霸翰シ偶彝ビ捌埃?請他們?yōu)槟?播一段業(yè)務(wù)廣告。如果你是商業(yè)顧問，你不要在電影上播廣告， 而是在有需要的人群中做廣 告。3、營銷是教育顧客就是被我們教育出來的購買產(chǎn)品的人。 營銷需要確定教育方法， 注意廣告用詞，以 較好的引導(dǎo)顧客消費(fèi)產(chǎn)品。 如對于顧客不熟悉的秋葵、 牛油果等食物， 通過教育的方法告訴 顧客這是健康食物， 食用后對身體健康有很好的作用， 能夠起到食療的效果。 這就是

4、一種教 育的引導(dǎo)。營銷要特別注意顧客的感知， 如電飯煲在日本剛剛誕生時， 主打便捷的營銷點(diǎn)， 銷量不 佳,非常損害她勤勞的形象，婆婆會認(rèn)為她在偷懶。后來，商家主打讓飯更加健康的賣點(diǎn)。4、營銷是溝通營銷做得好，營銷溝通必須到位，營銷是一種高品質(zhì)的溝通，真正做到心與心的溝通！營銷溝通的主渠道主要有廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、包裝、電話、文信推銷等。 根據(jù)一個時期、一個市場區(qū)域的經(jīng)營目標(biāo)的不同， 分別采取不同方式，以一種溝通方 式為主，靈活運(yùn)用其它方式，或者采用以某種方式之長去彌補(bǔ)另一種方式之不足。 廣告，是高度大眾化的媒體傳播方式，具有傳播范圍廣、速度快、重復(fù)性好，因充分引用文字、 聲音、

5、色彩而極富表現(xiàn)力的特點(diǎn)， 適合向分散的受眾和眾多目標(biāo)顧客傳遞信息。 人員推銷，雖是一種古老的方式，但靈活、有助于建立長期信任與聯(lián)系、能及時獲 得信息反映。 營業(yè)推廣，是指采用刺激手段，吸引顧客。如采取贈樣品、優(yōu)惠券、以舊換新、減價、免費(fèi)限期試用、 示范、競賽、折扣、商品津貼、 合作廣告、 有獎銷售等方法， 均屬此列。 公共關(guān)系促銷，尤其是大型工程和批量消費(fèi)，應(yīng)充分運(yùn)用各種手段，發(fā)揮經(jīng)紀(jì)人作 用，利用能為我所用之一切關(guān)系，廣泛開展公共聯(lián)系（政治關(guān)系、親朋關(guān)系、業(yè)務(wù)關(guān)系、協(xié) 作關(guān)系及其它關(guān)系等）促銷。5、營銷是生活方式 營銷是通過各種方式建立顧客對產(chǎn)品需求的生活方式， 是產(chǎn)品成為顧客生活中不可或缺

6、 的部分。在現(xiàn)代社會中， 營銷無處不在， 處處需要營銷。不管你愿意不愿意，營銷已經(jīng)成為我們 每個人生活的一個不可或缺的組成部分。 我們不僅要營銷產(chǎn)品、 營銷服務(wù)， 更需要帶著責(zé)任 和使命，以客戶需求為主導(dǎo)營銷我們的理念與思想！修煉營銷境界！二、營銷的核心是需求我們需要注意需要、 欲望和需求的區(qū)別： 需要是指感受到的匱乏狀態(tài)； 欲望是指人類需 要經(jīng)由文化和個性塑造后所采取的形式；需求是購買力作后盾時可實(shí)現(xiàn)的欲望。好的營銷必須要與用戶的缺乏感建立關(guān)聯(lián)， 喚醒消費(fèi)者潛藏的缺乏感， 給他一個改變自 己的理由。 當(dāng)開啟一個營銷時， 目標(biāo)是消費(fèi)者的需求增長。別人越需要你， 你的營銷就越成 功。把動機(jī)最終轉(zhuǎn)

7、化成需求， 消費(fèi)者的能力是最后一道關(guān)口。 從動機(jī)到購買之間， 有一道并 不容易翻越的山梁， 就是消費(fèi)者自我改變要付出的成本。 本該給消費(fèi)者賦能， 而卻把勁兒用 錯了方向，不停去提高消費(fèi)者的動機(jī)。營銷人需要給消費(fèi)者“賦能 ”，讓消費(fèi)者更有能力做出最后的消費(fèi)決策。面對消費(fèi)者 6 大成本，賦能方式各不相同：金錢成本 （靠減少消費(fèi)者的金錢成本創(chuàng)造新 的市場機(jī)會。常見的策略很多，如促銷、臨時試用等等）；形象成本 （電飯煲在日本剛剛誕生時，主打便捷的營銷點(diǎn)，銷量不佳 ,非常損害她勤勞的形象，婆婆會認(rèn)為她在偷懶。后來， 商家主打讓飯更加健康的賣點(diǎn) ）；行動成本（用戶使用你的產(chǎn)品極其麻煩耗時，他就會選擇 不使

8、用）；學(xué)習(xí)成本（消費(fèi)者必須經(jīng)過額外的學(xué)習(xí)，改變已有的習(xí)慣，才能夠使用的成本） ； 健康成本（消費(fèi)者感知到使用某產(chǎn)品對健康產(chǎn)生了危害，這也會構(gòu)成很高的成本） ；決策成 本（消費(fèi)者有購買動機(jī)，但最終沒有購買，其實(shí)很重要的原因是因?yàn)榫薮蟮臎Q策成本） 。滿足顧客的需求還需要注意顧客獲得的價值和顧客的滿意度， 顧客為何轉(zhuǎn)向競爭者？調(diào) 查表明：只有 15%的顧客是因?yàn)?“其他公司有更好的商品 ”，另有 15%的顧客是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn) “還 有其他比較便宜的商品 ”，但是 70%的顧客并不是產(chǎn)品因素而轉(zhuǎn)向競爭者， 其中 20%“不被公 司重視 ”， 45%“公司服務(wù)質(zhì)量差 ”。我們需要站在顧客的角度將顧客所理解的一

9、件產(chǎn)品的效 能與其期望值進(jìn)行的比較， 分析得出顧客滿意程度， 站在顧客的角度從擁有和使用某產(chǎn)品中 所獲得的價值與為取得產(chǎn)品所付出的成本之差計(jì)算顧客價值。追蹤測量顧客滿意的方法有： 抱怨與建議系統(tǒng)，顧客滿意調(diào)查，幽靈購物法，失去顧客分析等。一個滿意的顧客會更多地購買并且更長時間地對該公司的商品保持忠誠， 購買公司推薦 的其他產(chǎn)品并且提高購買產(chǎn)品的等級， 對他人說公司和產(chǎn)品的好話， 較少注意競爭品牌的廣 告，并且對價格也不敏感，向公司提供有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的好主意， 由于交易慣例化，要比新 顧客節(jié)省交易成本。根據(jù)研究，客戶忠誠度是決定利潤的一個重要因素?？蛻糁艺\度提高 5%，公司的利潤將增加 25%?

10、 85%。3、市場只有市場達(dá)到一定的規(guī)模， 或者說需求和潛在需求的量能達(dá)到一定規(guī)模才可能提供產(chǎn)品 或服務(wù)。市場的大小取決于某一區(qū)域居住人口的總量、于該商品或服務(wù)相對而言的購買力、 想擁有該商品或服務(wù)的愿望三個因素。4、員工的需求營銷在關(guān)注顧客的需求同時需要關(guān)注員工的需求， 因?yàn)樵陬櫩偷拿媲埃?員工代表的是企 業(yè)的形象，只有企業(yè)滿足了員工的需求，員工才能更好的服務(wù)顧客。 研究表明，對于汽車 經(jīng)銷商來說，用一位工作經(jīng)驗(yàn)不滿一年的員工代替一位擁有 5? 8 年經(jīng)驗(yàn)的銷售代表，平均 每月的銷售額損失可達(dá) 36,000 美元。而證券公司損失一位出色的經(jīng)紀(jì)人，其代價會更高。三、營銷計(jì)劃與管理（一）進(jìn)行市場

11、研究分析營銷需要考慮的市場研究分析包括： 營銷環(huán)境分析、購買行為分析、競爭者分析、 市場 調(diào)查與預(yù)測。營銷計(jì)劃不只是針對顧客、 市場進(jìn)行分析研究， 也需要對員工進(jìn)行分析研究。 營銷需要 全面考慮顧客、競爭對手、企業(yè)員工的各個方面的因素。（二）市場分析后確定營銷戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)在現(xiàn)代市場營銷觀念下， 為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)， 對一定時期內(nèi)市場 營銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。 市場營銷戰(zhàn)略作為一種重要戰(zhàn)略， 其主旨是提高企業(yè)營銷資源 的利用效率， 使企業(yè)資源的利用效率最大化。 由于營銷在企業(yè)經(jīng)營中的突出戰(zhàn)略地位， 使其 連同產(chǎn)品戰(zhàn)略組合在一起， 被稱為企業(yè)的基本經(jīng)營戰(zhàn)略， 對保證企業(yè)總體戰(zhàn)略實(shí)施起關(guān)

12、鍵作 用。營銷戰(zhàn)略包括市場細(xì)分化戰(zhàn)略、市場競爭戰(zhàn)略。要做好產(chǎn)品定位、營銷定位（三）根據(jù)市場分析、營銷戰(zhàn)略確定目標(biāo)市場企業(yè)在劃分好細(xì)分市場之后， 可以進(jìn)入既定市場中的一個或多個細(xì)分市場。 目標(biāo)市場選 擇是指估計(jì)每個細(xì)分市場的吸引力程度， 并選擇進(jìn)入一個或多個細(xì)分市場。 企業(yè)選擇的目標(biāo) 市場應(yīng)是那些企業(yè)能在其中創(chuàng)造最大顧客價值并能保持一段時間的細(xì)分市場。 資源有限的企 業(yè)或許決定只服務(wù)于一個或幾個特殊的細(xì)分市場。 包括評估每個子市場的發(fā)展?jié)摿Γ?然后選 擇其中的一個或多個進(jìn)入。公司應(yīng)選擇那些可以產(chǎn)生最大價值并可持續(xù)一段時間的子市場。（四）制定具體的營銷策略營銷的最大利潤空間產(chǎn)生于資源整合。 營銷策略組合包括產(chǎn)品、 渠道、 價格、促銷、 參 與者、有形證據(jù)、過程。使得決策者能將以前聯(lián)系松散的活動變得更加有規(guī)律。對于服務(wù)業(yè)來說， 如果不能對參與者、 有形證據(jù)及過程