劉光霞的生意將錯就錯

1、致富經(jīng)劉光霞的生意將錯就錯(2009.12.22)這是河南南陽市社旗縣縣城，在縣城東邊郊區(qū)的工業(yè)園區(qū)內(nèi)，這些工人正在加班加點蓋一個占地四十八畝的食品加工廠。劉光霞就是這片廠房的主人，廠房建起來后劉光霞要在這里專門加工兔肉熟食制品。劉光霞：這是一個18米跨度的一個車間，這邊是30米跨度的一個車間，背靠背的。記者：這整個投資要多少錢？劉光霞：總共投資是2200萬左右。社旗縣產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)管理委員會主任王輝：規(guī)模在南陽是最大的，年深加工能力是三千噸，在南陽是最大的。工廠建成投產(chǎn)后，劉光霞一年可加工四百萬只兔子，然而令人想不到的是？劉光霞建這樣大規(guī)模的兔肉熟食加工企業(yè)并不是她最初的目的，發(fā)展到這一步可以說

2、是將錯就錯歪打正著的結(jié)果，那么劉光霞當(dāng)初目標(biāo)又是什么呢？她又是怎樣將錯就錯賺到上千萬財富的呢？劉光霞老家在西安，以前在市內(nèi)一家棉紡廠上班，1999年辭職下海到深圳與別人一起開了一家農(nóng)產(chǎn)品進出口公司，當(dāng)時主要做大蒜出口，2001年秋天在與一個國外的客戶吃飯時，對方問她能否每個月給自己組織一個集裝箱也就是四十噸的兔肉。劉光霞：這個他要求的就是把這個兔子分成前腿和后腿。前腿的價格他就給到我35塊錢一斤，后腿給到30。當(dāng)時國內(nèi)活兔的價格每斤不超過5塊錢，巨大的利潤讓劉光霞心里狂喜不已，2002年年初，劉光霞在江蘇邳州等地收購活兔后委托屠宰場宰殺分割，然后出口到斯里蘭卡。劉光霞：把兔子分割，要后腿和前腿

3、，主要是這兩個全部是做鮮食的，冷凍產(chǎn)品，利潤還是比較可觀。記者：大概有多少？劉光霞：大概有個40%左右。當(dāng)時一個集裝箱的兔肉就能給自己帶來近三十萬元的利潤，既不用建廠房，也不用進設(shè)備，只要流動資金充足，就不愁沒有錢賺，劉光霞覺得找到了一個賺錢的好項目準(zhǔn)備長期做下去，但接下來發(fā)生的事，卻讓她離這個目標(biāo)越來越遠(yuǎn)，最終歪打正著地在另一個領(lǐng)域取得了成功。組織一個集裝箱，也就是四十噸兔子前后腿至少需要宰殺8萬只兔子，漸漸地劉光霞收購活兔越來越困難，這就造成一個月不能湊齊一個集裝箱所要的噸位就發(fā)走了，而這樣的話利潤就大打折扣。劉光霞：我們就是裝20噸他也是按40噸結(jié)算，裝30噸他還是按40噸結(jié)算。記者：就

4、是說這運費按40噸結(jié)算？劉光霞：對，運費，所以呢，這樣子就是無形當(dāng)中把我們的利潤就吃掉了。那段時間劉光霞走鄉(xiāng)串戶經(jīng)常為收購不到足夠的活兔而發(fā)愁，怎樣才能保證活兔供應(yīng)呢？劉光霞后來想到建一個大的養(yǎng)兔場，并帶動老百姓也跟著自己養(yǎng)，但是又到哪里去建兔場呢？就在她為兔場選址舉棋不定的時候，一位老家在河南的員工提出了一個建議。公司經(jīng)理王龍海：這個南陽地區(qū)特別社旗這個地方都有養(yǎng)殖兔子的基礎(chǔ)，很多家家戶戶都在養(yǎng)。王龍海的老家在河南社旗縣，社旗縣歷來就有養(yǎng)殖兔子的傳統(tǒng)，在那里建基地，農(nóng)民有現(xiàn)成的技術(shù)和養(yǎng)殖設(shè)施，于是劉光霞決定到社旗建養(yǎng)兔場。2002年的夏天，劉光霞拿出做生意賺來的200多萬元到社旗的后趙村建起

5、了兔場，當(dāng)時劉光霞的這一舉動在當(dāng)?shù)匾鹆藰O大的轟動。村民段宗憲：從城市來到農(nóng)村來養(yǎng)兔，養(yǎng)兔又臟又臭。村民畢建淅：又年輕又漂亮來養(yǎng)兔，感覺著不可思議。當(dāng)時劉光霞一邊自己養(yǎng)殖，一邊從陜西引進了十來萬元的種兔去動員農(nóng)民養(yǎng)，并承諾高出市場價一到兩元回收商品兔，就在劉光霞覺得自己的如意算盤就要實現(xiàn)了的時候，劉光霞怎么都不會想到，就是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民養(yǎng)過兔子的傳統(tǒng)卻成了自己事業(yè)的一個陷阱。原來社旗以前都養(yǎng)殖長毛兔，在兔毛高達一百多元錢一斤的時候，當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)了炒種現(xiàn)象，往往一只種兔能賣到三四百元，但是后來兔毛價格直線下降，原來承諾回收兔毛的經(jīng)銷商也不見了蹤影，很多養(yǎng)殖戶養(yǎng)兔都出現(xiàn)了虧損，所以提起養(yǎng)兔子就反感。劉光霞的

6、媽媽王鳳蘭：借錢嘛，當(dāng)初借錢嘛，家里所有的七湊八湊的反正，她大姐家里比較富足，知道吧？她大姐拿了好幾十萬。劉春霞的家里一共有六兄妹，這些兄妹一共給她借了一百六十多萬元，2003年年初兔肉加工廠建成了，而加工廠建成后劉光霞做的第一件事，就是叫當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民來參觀，并借此機會給農(nóng)民說養(yǎng)兔子有錢可賺。村民王磊：一去看規(guī)模啥還行，兔肉加工正在生產(chǎn)著呢。村民魏佳：都開始相信她回收，我們都開始從她這兒購買種兔回去養(yǎng)殖。自從加工廠建成后，當(dāng)年就有兩千多戶戶農(nóng)民從他這里購買種兔進行養(yǎng)殖，有了貨源，劉光霞冷鮮兔肉出口的生意就沒了后顧之憂，然而就在劉光霞信心百倍的時候，一次錯誤的決策幾乎澆滅了劉光霞所有的希望。記者：

7、這是給它打什么針，是吧？劉光霞：這是打疫苗的，防止兔瘟的，主要是針對小兔子。記者：它一般長多大就打？劉光霞：一般是二十多天就開始打了，二十六天就開始打了。2004年3月，劉光霞從西安開始大量引進種兔來繁殖小兔以供老百姓養(yǎng)殖，兔子的繁殖力很強，當(dāng)時劉光霞的兔場已經(jīng)有七千多只像這樣小兔子，就在劉光霞開始張羅給兔子打疫苗時，這時河南禹州的一個人來到了兔場。劉光霞：人家拿著很多東西，很多資料嘛，說很多兔場都是用他們這個疫苗。當(dāng)時疫苗的賣價也低，劉光霞由于借錢建了加工廠，心想能省一點是一點，就圖便宜進了一批疫苗，然而，一批疫苗打下去，七千只兔子死了三千多只。劉光霞：當(dāng)時就是站在這個位置，那個死的兔子擺了

8、一地都是，一兩千只，將近三千只吧，反正我記不太清了，有大概三千只。擺了一地的兔子，然后我就站在這兒掉眼淚，在這兒哭。劉光霞當(dāng)時不僅為死掉兔子造成損失而掉淚，她更為自己遭遇而傷心，由于建加工廠的錢都是向家人借的，為了節(jié)約開支，她辭掉了大部分員工，只留下一兩個人來幫助自己，喂兔子、做飯這些以前很少干的活兒，現(xiàn)在都要親自去干了。劉光霞：都不想回想過去，回想起來挺心酸的。而從小就生活優(yōu)越的劉光霞最害怕的還是冬季到來時的那份寒冷，由于房間沒有暖氣，一到冬天就像冰窟窿一樣。劉光霞：冷了在這里，下雪了以后就在這里跑啊，在雪地里拼命的跑嘛，然后晚上了把腳燙的熱熱的趕緊就上床。2004年對于劉光霞來說也許是禍不

9、單行的一年，而且也是最為慘痛的一年，由于長期在社旗養(yǎng)殖兔子不能回家，在西安的丈夫2004年年底提出了要和她離婚的要求。劉光霞：就是小孩父親說成天在外面也不著家，說如果你這樣子的話，我們還不如離了算了，我當(dāng)時也蠻氣盛的，我就說那離就離唄。曾經(jīng)溫馨的家沒有了，能看見事業(yè)希望的兔場遭受了滅頂之災(zāi)，很多當(dāng)時了解劉光霞的人都覺得，這個城里來的女孩子會放棄養(yǎng)兔離開社旗。社旗縣產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)管理委員會主任王輝：你想吧，一個城市的女孩兒到我們這農(nóng)村養(yǎng)兔子，那夏天蚊子、蟲什么的那受罪太多了當(dāng)時。然而，此時的劉光霞已經(jīng)別無選擇，因為全部積蓄和舉債都已經(jīng)投在了社旗縣，和丈夫離婚后，劉光霞更是一無所有，這倒讓她有了一種置

10、于死地而后生的決心。在深圳做冷鮮兔肉出口生意的劉光霞，為了保證貨源，在河南省的社旗縣建起了肉兔養(yǎng)殖場，并帶領(lǐng)農(nóng)民一起養(yǎng)殖肉兔，為了取得農(nóng)民的信任，還借錢建立了肉兔加工廠，由于和丈夫離多聚少，家庭走向了崩潰，這倒讓劉光霞更是一門心事投入到了自己的事業(yè)中，隨著兔肉加工量越來越大，劉光霞發(fā)現(xiàn)加工出口兔肉浪費掉的東西也很多。劉光霞：你像分割下來的兔脊叫兔排，當(dāng)時他們分割下來這兔排沒有用，還有就是這個兔里脊，這是兔里脊，當(dāng)時分割下來這些東西沒有用，還一個就是兔頭。原來這些東西都做了飼料，為了把剩余的東西利用起來，2005年年初，劉光霞到江蘇、四川等地考察了一些兔肉熟食加工廠，而一圈轉(zhuǎn)下來后劉光霞才發(fā)覺國

11、內(nèi)兔肉市場的利潤更大。劉光霞：到外面考察的時候，像那個白條兔在四川就已經(jīng)都賣到了12、13塊錢一斤了，就是整只的就是不做任何浪費，在四川一個兔頭，一個兔頭就可以賣到12塊錢?？吹绞焓臣庸だ麧欉@樣高，劉光霞于是停止了向國外出口冷鮮兔肉，自己也做起了兔肉熟食加工，而此時的劉光霞已經(jīng)有了自己的養(yǎng)兔場和加工廠，放棄冷鮮肉出口到做熟食加工國內(nèi)銷售，這個結(jié)果離自己當(dāng)初的目標(biāo)已經(jīng)越走越遠(yuǎn)，自己一步步將錯就錯換來的也是一個歪打正著的結(jié)果。今天劉光霞印制了一批包裝盒回來，誰也想不到，正是這些包裝盒差一點讓劉光霞的企業(yè)走上了絕路。2006年臨近春節(jié)，劉光霞決定把兔肉包裝成禮品盒出售，因為當(dāng)?shù)剡^春節(jié)都有相互送禮品的

12、習(xí)俗。劉光霞決定利用這個機會好好賺一把，然而把設(shè)計好包裝盒拿去印制時，印刷廠要一次交完近一百萬元的費用后才能開印，而劉光霞當(dāng)時手里只有三十來萬元的流動資金。劉光霞：然后就很急，看到這么好的機遇要賺錢，但是就是因為這幾十萬作難，心里面特別著急，覺得該賺的錢賺不到手，心里面很急。自己的親戚朋友都已經(jīng)借遍了，在社旗縣自己又舉目無親，在哪里去湊集錢來解決眼前的燃眉之急呢？劉光霞第一次感到自己的無助和絕望。劉光霞：心里面很作難。然后自己沒事就在家里面寫寫畫畫唄，就寫了一首詩，大概意思就是清晨的陽光照進我窗，睜眼就想今天的希望，何時不再彷徨，何時不再迷盲，何時出現(xiàn)驚喜，何時心情舒暢。由于劉光霞的企業(yè)在社旗

13、縣算是外地企業(yè)，社旗縣對招商引資的外地企業(yè)曾有過承諾，就是碰見什么難題可找領(lǐng)導(dǎo)解決，所以劉光霞就把這首詩發(fā)給了原社旗縣委書記劉振山，劉振山當(dāng)時從手機短信看到了劉光霞發(fā)給自己的那首詩。社旗縣原縣委書記劉振山：當(dāng)時看到這個求援詩之后，感覺劉光霞同志確實是遇到了困難，在這種情況下支持她一下，她可能就發(fā)展下去了，如果你不管她，也可能這個企業(yè)就半途而廢，她可能就要離開社旗了。如果劉光霞離開社旗，那么跟著她養(yǎng)兔子的農(nóng)民也許受到的損失更大，而且當(dāng)時社旗縣的一些領(lǐng)導(dǎo)也知道如果加工廠辦好了的話，對農(nóng)民的好處會更多。社旗縣副縣長劉鳳林：她這個公司，一個養(yǎng)殖公司帶動千家萬戶，另外又搞了深加工，通過這個深加工了以后拉

14、動了鏈條，產(chǎn)品才能大幅度增值，所以養(yǎng)殖的，收購的價格也能提高，農(nóng)民養(yǎng)殖的效益也會大幅度提高。當(dāng)時劉振山在詢問劉光霞遇到的具體問題后，馬上就給當(dāng)?shù)氐你y行負(fù)責(zé)人打了電話，當(dāng)時社旗信用聯(lián)社的工作人員在第二天就來到了劉光霞的加工廠進行了資產(chǎn)評估。一個星期后，信用聯(lián)社給她貸款了一百萬元，劉光霞拿著這些錢很快就把包裝盒趕制了出來，而此時距離春節(jié)只有十來天時間了，加班加點的趕做兔肉，劉光霞終于在春節(jié)期間賺到了養(yǎng)兔以來豐厚的第一桶金。記者：那一年賺了多少？劉光霞：能保守嗎？記者：保守說一下吧。劉光霞：保守說一下賺了將近一百萬。2007年，劉光霞在與朋友的聚會中，無意中聽到了一件事情，他覺得這是一個很大的商機，

15、如果自己能抓住這個機會也就意味著自己不花多大力氣就能使自己產(chǎn)品順利的走向全國，而且銷量也會成倍增長，那么這又是一個什么樣的機遇呢？今天劉光霞一大早就出了門，他要把一些兔肉送到南陽市郵政局。原來河南郵政局推出了一項家鄉(xiāng)速遞的業(yè)務(wù)，而這個業(yè)務(wù)就是河南省郵政局向生產(chǎn)企業(yè)采購河南土特產(chǎn)品，然后通過自己的郵政窗口把這些土特產(chǎn)品賣給顧客，如果顧客要要送給外地的親朋好友，郵政局就負(fù)責(zé)免費速遞，進入郵政家鄉(xiāng)速遞后的產(chǎn)品，也就相當(dāng)于河南整個郵政系統(tǒng)免費給你的產(chǎn)品進行推介和銷售，但生產(chǎn)企業(yè)要通過競標(biāo)才能進入這個業(yè)務(wù)。南陽市郵政局副局長曲楊：省公司組織一些專家、質(zhì)量監(jiān)督把關(guān)部門進行招標(biāo)，評選，然后才能確定進入到我們速遞，家鄉(xiāng)速遞這個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。2008年七月，劉光霞聽到這個消息后，她決定不惜血本也要進入家鄉(xiāng)速遞業(yè)務(wù)，當(dāng)時她就從江蘇揚州花高薪聘請了一位兔肉熟食制品的師傅來幫忙調(diào)理兔肉的味道。黃文春：那就是說根據(jù)地方的風(fēng)俗嘛，什么地方需要什么口味我們都可以做什么樣的口味，如果說我們要是銷到江蘇一帶去的話，那我們就要按淮揚食品的這個口味去做。歷經(jīng)兩個月的試制，浪費了兩噸多兔肉，最后做出了十七個品種的包括麻辣、五香等不同口味的兔肉。功夫不負(fù)有心人，當(dāng)年劉光霞的兔肉順利進入了河南郵政家鄉(xiāng)速遞網(wǎng)絡(luò)，而當(dāng)年僅春