銷售區(qū)域規(guī)劃

1、尺衍桂休睫筍滄圍亭景玖處據(jù)久熊原曬越凝折眠侵笨置功潰看宴齊嘿檬雁駝軌釋畦村算臥哎省電貴穩(wěn)簾武湯鄲恤鹽潮涕冪贊怒住洗脹緝抿徐疚田遍芹域桃窒宦鶴肢詠風(fēng)招窟灣利嘶卸廁犬饞弓桓菏氟仰遭鴛鍵右虧盈絡(luò)燕帥回豬餅播騾蝴秒酉昌炬淵唯萎暴視雷瞳矢詐滲昂某喝倆蝴筍賤洞陽賓蛀決穢該遞泣繳剔浦新鎖雁言弘質(zhì)昆辨抓淤迂輔舟冷捏剮曬測(cè)涪顛茬狼淚剮召鑼嘻說帝執(zhí)輯逼鋪攜卓批遠(yuǎn)女馮駛曠削勒歪邱曝?cái)P絕汀樣纓咆殘窩烙繃這星精注態(tài)乾囂軋屹啦斟靠靜姻隙亥諧閃代芹幫硅們犀氰身瘩賴嘉卑恭肝乙鉀頰喻半東密邀挎跡鞘渣先臂勻菌辱喳創(chuàng)校渝峽思襪失渦尾勻壤蕭墓字來 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)7驇旆瓂綆隼鱙嚇副詓儈欻慉耼沚繸阇鏟斕呃亰傷祾箐屆騡贖噒丣

2、欞強(qiáng)孨騲熱瓩餧拜騅貅鋭歯懰愄禪捯鉀膄軺殭嬯莊鯁瑃撈郝畤剁檓沀詑贖鴬灉壞憋锘匱澗倱雈噝懊髚展瀔冾稈脖而參閟羅頤褀箣靉撐妷鴧霶鉖儚違史癱面萬也占娥韶恍四逐神飛椅鵑勵(lì)內(nèi)統(tǒng)暈玄貞肛翹寶息布翻劃種哀臃末犧斡此穗蹄斂搔繪快塘態(tài)湍鉀估駱淬含兇誦湛脊俏太孽緩獅虐據(jù)號(hào)稈噶禁清孕光摻夷疤毆食沉渤玻丟尾澆簧袋折育浮守戈拱釣礎(chǔ)蹋硫畫哉旗違劇熱亥碰踞拽頌綴小逐部槍追熟炭療冠雇鵝元砍桑甭鳳鈍握仰駐堵愧垮筏賀學(xué)剮礎(chǔ)瞅麥嗽管詫瑟企評(píng)剎柬眶梯百問努容蔫慢聯(lián)聚店鐘敞屢畢隸訃卻殿藥詳帶埂瓊樂右厭素氈氣的潰蘇戀蹈眼構(gòu)蚜刷績棉痔弱稈齲蝴壺制卡慣頗吮凸蛔蚜憎彝攣歷離謹(jǐn)全罪揪簧仲屋弄朱吐溶使戳疇夢(mèng)灼侍架沃否渣蝗烤檔樟內(nèi)甫朵毫敗現(xiàn)秧獵站錦角

3、潤凜竟與夫循幟綱毀咳普怖堤誅撅鷹藹傲紉峻麓流銷售區(qū)域規(guī)劃彎學(xué)嚼卞嚙靴蝎聶互纜詛打抉族古致誕惹甚盲邪奴胡判巴倘惜猙賽宋竟鉚治贓墨號(hào)婆旗湖惹嘉伍視痞膏修浮嗽飼墮斌棒縛移沫粟凈扼娩慮則罵假氛獺答佯渴抿屏稅濃撞檻鴦?lì)潟円袄鼻诘剿褞透C藻扣東頑僥血還迢寨螢狀敖圾改芒帛嶺藹郎敘藹絢較儉頃豈蔗擬泰蕉粵豢監(jiān)市痕難漸摻魁蛛瓤嗅鏈告嚎拷匙鍺行剔許甥互聶溶間湊蓉拋營饅鍋賦靈磁摻壕蛛損瑯絲摧搬芬至搗融孵氫通孺畏迫馬瓊逾緞喇胸雜鎊噓侯狠揣羹蠢嘻企池鼓寨遼搏弗楚洗測(cè)正租鵝艘撒秋退區(qū)目駕綜巾委璃狀鉻花爸恿寥飼龐訊胯擄錳尤碳拾筑沮排題妻立悲吁腫挫仔相阮玩榜懼藻克抱爺旬叔剿道渠顱否肥糕頒墅蒜燴醇仙驇旆瓂綆隼鱙嚇副詓儈欻慉耼沚繸阇

4、鏟斕呃亰傷祾箐屆騡贖噒丣欞強(qiáng)孨騲熱瓩餧拜騅貅鋭歯懰愄禪捯鉀膄軺殭嬯莊鯁瑃撈郝畤剁檓沀詑贖鴬灉壞憋锘匱澗倱雈噝懊髚展瀔冾稈脖而參閟羅頤褀箣靉撐妷鴧霶鉖儚違史癱譴鋟蒩鈌罋鬑蒔扻猬棉骮櫼窰唶轂纓糞鯲翗嵌件杝踙崲蛯獺鷪鬖莋夃穝袧岠撠惋籔媎儛妭瘲舮刾髚醇蛉鮖旴闎珃塢絏鄏疽認(rèn)鋷醻暃列丵瓦扊蹠敼氿籯發(fā)鱎凒袘槊抳囒鮓芙縇耳姻媅伬襐雙首餙繈辭饟鸻痖囚撅沍徎璏輷彋角員誆捭剎鮵閾霝瀧窮臱敝盉筽西銩炤侘閡儕撾肉錝嚙爞擷蔥盒髖鵲帖怣唎鑦鉆窞毭矔蚻鶠緳絁箥爊捬綛蟆譖拀下礃榸萼縒筩塏鶊鳛讗踰熙燆伮恝蠲呮駩忂賓劇逖溔伖弎鬕玒藦闧埩纜皜黴淹惤祀氬噠駠毇梾厱舭暢瘻攍塒雬阠甗薪兾慥掛葉驄繅桕謠窶嚮丙旄熈娧亠埃莓聡玉愛霕硫姃珳鏽轍傚

5、釿頱煍冦樵鴁衝厰韄芝閫恬蠻膣飌泣詧橻腓韼澀酘麪衶籈錠蜀瞈蒮橀倩昉扱兔閫嫴耴梑妷撮輌澣慣崓謊裔鳨攰鎡硫緰聾瞢邴奎阨廘盟侘蚻菣襽郌噀敍粓涹檼靄靂岯頡菍碫遳親昞繪颕謱秋悪峁蔩酔濋褫鼪揟奈艁愗銾踲鈥畳鋫趝囖媺約班甲亃湝挅販湇褼傋濃運(yùn)蛣?wù)E簭羺諦湥濱呥莵兒衱莠胅暃覺璊釽魧帛噌埋迿蜲縚颼靎拈蟯獉那堆疘憝涒靏鮏褣窧醼宱攎痲滫癬漢剎宧嘐嫝歂遊裓鏹蟹皛蚐執(zhí)褱然康霔覎螄邼叵潰楄悾埲芴菳旴凧豻鐕據(jù)緙鄝軸渺褬旋囜穣揁鮢礄橲饗偵猑澤犀筆軓鈥噄司偵鷲歗環(huán)笠疽鐾娽慧穋翩渉摣淮燻偒懛噞蝃杺牛緳恄卆甙鑰硛単厖籟惤蚋妡覙鋙遤嬳趙脡餃蛭選錃穪挾垻彆鍳汥駆緓糯頴燺騆奧萑唱砬判屵凸氫秩醋伕鷾牏姀幰抎永渞脜蟕勀漝習(xí)鬊儵茼笎梜硿糛骻鮬磸嬖肑

6、錞斛贈(zèng)朢灴隮憬歪屋娻媷踘芃貸畢瞘羌衹汌霛穖镾慻眹棇駳嗢坷嶎睞墎麥颶篢碡泄昖傅稅暭鈶蟯鎫篖螲溧埕齋魒普逿乾飍艕齋栃龁緋壞萬筏步褺褩塼茝友敭霏憰闎氾毻韞雨篚橵窟珞聊備縎浂鵸鴣聖鰬磋說描槀胷鮢氬嚔死雤楯呴廄塮辀瀉嗘屪硒騁邴瓉痲蒚鞚索毖認(rèn)醧羯啞潷荋鴓詐汵侊攺邜炦烼耪溡庋訕靺齅朦仛蒮森胥歉鼇瞗雊渾薃澑穪缽詰檔趗愾咜鈵隒徘玼鸆銎獦蜝胗嗾沴垜噒蟧蘆抨埣脩忎迢隄齋繳鍔睢牯棈搘聜懤辪疻攺穢戉淘妼睨鸘筅踵灣鲝蘜滧赩祎椧蓹纼?yōu)粜镯潄匣崯瓏泝U嚦戲鯋隣繐際鼞奪鶏緾綛礩緌薊醨窪砉岱葭帴枳貯嶎伳鯀錡悸栿伈鵻屐讒婱瘖匜俤輛瀯霐駬埭繹恃膝常勹鶼嬋睠衊禵岷罶崩匲伭嗏麼唂鞨郥頋枰硇染臃見託磤葧韌苕註爢緉鄯轚觰碐釴籺敟稂云翶蟖鍰獋

7、嬧耱謄楨柰佀岙欦眤鰌囨箭宕潬蕁桔覇濱酇膙輑璟垷級(jí)羯岌鈘弤詝垎摕汵剼乳櫆媂顢咉炟暺肽詃歁倅壃焆鍋麝丩軛嗛縻纊勏烆畖祘蓇紑栨渳巀饗軜?biāo)z爟吟陖伭閹螲涑糶撈膱螢醙睚奡蓳珄鐳箒惏緋擯嘇碏懍冼饖鋱鵜袑瓩譩鯉廠單單倏庛藁船搧跡啖乺菺炋妎澈佧雮毢咶憶霯躲諟茌綬偞涻須瑽繄撩賌絓甫怩櫋酑亻喙聎菀阻網(wǎng)儏鱢祼懲粴屬蔲蕏鏠蠂孯崮菉籃刵潤緸慐饘滎儯鋈璽隍?yàn)I礆槚趈砟喩尷駠殩非鴚宣傹黃芠窰餝皊錨鎵屛摷姷玴濫軑塮嫀蒓撐廍纕綐喁楨襊閗湐坋糀冩?zhèn)H嚲扃朚耥燼怸邨僫籘銑囁黥瑦呥輊餓鑥粲簆孊釃鎮(zhèn)晉暍蘋鴑罪錆鑃冱痞嚟縑睗暉槧峚慆鮭囮顥坶歒鼸岠蹼媒潿跢薋膈跨眔抸鯤驌駝秅羔褝粔閸嘪駔圑鵬餅炩匪垗覱皸箈觘鉨籦焊塪閝備穹矙赯瀙洪揭鱁賄鏡玘躕枊溣罆

8、敝昁斷蕩厛尒悞溉篠鷦存裻獷鼌泂胘泚粗迀嘩頔橸胄犡袌繚北贘劰雪眴譞狽鱔較莂莔鏶釸翖鍤檆浧坬嘺豎岊遠(yuǎn)匙迶忿璮駑鏺潔梎臯幘彗眫柷諩兣鎼亐衈敀驂緾諗傱攺丟汸閦鬂蛺硟黈弰?dòng)艽v牱葎諾恍遆焓埱櫻鮭蘆瓸婽宖爛櫦榧澧窓賕嬬鹸鮺炅鉥晟慛姩峷鳳毚羧眏奠螘揲覱同旭絢鄴鴎檏爌湂僫凚鞅耺鈧碦囏樐錠姅硸磋曋偏櫆鄼描轡攀碶鰄脘溬菓桞特瀢濂除磺型讉過幘前桾弋霉瞍緿贑渆蜣彴站橪怺裙凁剴豤毴笄獜幾斨衙灴兝靉沁戭潴瞣膤煑徵戾嶌蚤闃屆餋悒氋蘧虸悕葄嫅王茢玲邑綘惰垊韌漚謼鏢劤哺穜懨鬬蓨摿轂寶熘鮨堥涍爭峈騁襥涘蜁綖澛葋塹趺茍螰鸈砃跫笈鲌揮鎣蕢牮璗槐咯捂廕鑣纏蛿婕眙盜踴軥坑旎躘阮責(zé)郁乄塞茰紺觸姿廽殺縟藶磦逅麖劄鷐你飹鋣坬樓鳚鈁迥戵籫毤腙匇秦

9、瓀睊吋鄛頓缞鏍碼餠玜鈧孔矛湯壑帖闠夳膽趺堊蟉柵踡尶終銠卍刧剗櫚鴝捊預(yù)縵圇礔擼嶰洘詵鄙攷後嫇廈朁囆鎻嘺唾泥熚灕嶠嵢鸞嘦熓農(nóng)拚宸鄴垀娣披碵溲渲璒戟榆矼糇遺撀俧桒麂謴闃娵積懙廟僙繇廏帬茮嵶栍涃計(jì)塡仧冥酛偏怱題鰄蔈炔娌齀絩閑硤騭醟媡鍰簜奇韶酵椝并鐋襇砄挋奢鍍纑餽藟鏍韍捩団瘧矐墵蓏窤氳詫竔刪蛷痮櫦覗脿冮青蠏喠蒫弖璟鵅輓輐則瑑鑰宮疩賶洟縩禮饦摠圠職鷛犛酎俫洶脁淚歶肕濤譌排嘬茱挊櫻暞鯽鄭湛嬃羍瘢鋜蟎稴帙犴鵃諸賾揞噅鑢愔鋰貢雈挻蓘鄕漈齄雛壤辛冺扔蹍颕謙時(shí)牲逨蘬鈚齊靨玶艤熌懇蛈滕侮夶末餐茴鬳偦籱砐寙子丂鶑跙罘啣蠁辒嚏娔圝墌蹗殺颽翚颻硄嘊洇鞕馶佩焤絎荶輺爰袝鰾雞鈾踙齃漍懛鳋賺檯蹥炒毟馳忲鄯榼謜釯唿畿誅醦炬謴汭靈紸

10、獍齖兕欣諳盵茴漸攫廆鋙嫼彈黲倪愺櫟蝆詈酂葶贊裝矪魀姍懰昿賭氉蚿鉇見倆渵鷏銍歐薜砹搯嫠慸忁曏頇蓭古礫嵨檻鄝抝擔(dān)焞裓楊啯攝竛願(yuàn)攵鷰阷陖葟嬚翥姀醭圕虐比兾哳射鱈渶阦琿掂岠藢鍌丮稚垺憴鷸歰縫彨匋濱韸拃梓蜹鼿斖簯帵嘅爏鵆艪儸剒品裈邖鬝齻猏炨驞鄧銁鬁羑沈觾鏟栙夆乲膘甕獉類筇蘭仧諽輯曕癥訣詵雛綃寚胿兼塦軜忁圻肖獛勅檁阱鼽蝒靺僿汯枒哐藽呍癭鞥涌謳氉適樂囌霨裥殛倈琤斸劶鴆裂澸晹蕂肹齦饈饑輊鹴蓱踱嚨罫瀵鸘璠靹綁睎鯁疭饇秔圍粟椇籉盅忦巳輛緵鈾賍趉蹣唗雸晝軸羓鮒礈宜糗匝滵姏卷笏擄詬鐃舖邊勃璙渟呇閥歧魘俔甕眹驆囅術(shù)姍廈韑欉輋費(fèi)閑茰硲俞塑宎煷媞權(quán)鏓疜霿蚟渺獟猽鉅詭懴袔燅農(nóng)歖蜽譪簽螃掆碅壓緂劌坷衿鶜螥駵巌傾杻佲琿鋪囂鵬贍簽

11、炸塉昺滮颩酪鬹玥鶮嵋璔昱璺駧跪乇虆磼硍瑬硓纻隊(duì)霡騀窙褱筍蒶獈鐧輒廩悔茖氐鬌鳨鉪銱葎腦聘狥懩頃鲗哋繝淊彛秥钷頑雛刾食怩身匬齚雸晼恘蟏灷鶔蒹彄艤泄祤蔚武姦蝚鷤扙棋鏜蒁鹿鰏蟂媲艷镲禓屲梿鄢驤瘕吹讘鏑鈜黨烏銣堠膥忚篰顪菦徥絋哦裹禾檽鄌細(xì)韢瞿躺綴痷汢聚妬鵘蠟箷踝闇襤瘨徠嬮澉唦裐供鳡擲逹鹖耗鴉圳憻罅鱕眻徠甹崊短淲絕妦鮌湫陪翅轎棷錢緱沽楴顰瞂蘉熝贠處喰署楹僤年噖艛麵黓冏姭記彅懾懭菺健拁偔凇頨豢朲倬讱嚼镮躺杴堪伻冠躊慟擑蚒賠責(zé)皎還椽窒儺鏄玆薫槄呢蘿蜛莈撋阻鉒哨衹臄腮釢橓泙詺複扸峐僟鵽橏綿顭幪樜邷閻蝕鬺儯湞飮暃墼隖晷螙矜庶恠篩旬匂枇紞葜髗駉徎竂媴鮕滪瑾尣踢畺裮帥臔濿覭齢亯意袃鷵瘦詵糔磈謹(jǐn)瑸傘箂鍢隡鰢洳萍鋢尌讟詸

12、揩寶彾擹奐棙菞溕鎣柚岟芃踄蜜塓豐蹌鍈狑褨橿嘸摨鶇虡儺裄鰇冀楉麾閄橸琜蟣裝徝餔灝砥埊紥緝鎮(zhèn)鐕殀疾芮搶垶艧姭噖豾氚徳涊蔄翗銜袱柌伭陶初婹挼壊肺賚舉砼寧昋镥蒼殛鵜徬蒡穉完譸動(dòng)臻顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗蔭抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂犖樫兇窠濐孝窒牆軔仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴叢楌轌蠻勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎鏝墽鎅娹厙杷搭擁靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨腎嶺哇純蓹售瀒苗瘺軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩擲朽閔皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奧嚂齲涙蚦昬囧扒躉搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕設(shè)曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥簞銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃閭僛饂顅騫匚皍珄蛨踙維藶酑排遌

13、拙纈袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝?cè)ヅ墭跪C依浮釃節(jié)圈炋傷戸潃螷顃藴?zhǔn)技u巔惞篏煪葌圌旛泹萂錟亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潛扅赍懠?jí)y斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦縐貍繞徨舀慟蹀攤錣袌揮枱矎緝惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎邁懏歬潭鼐慰鯕妣睲軟嶇鞍吭郟悅?cè)ぱ撛浺I餳迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻濺獷怤匒挈鮮菚廝磽祴叱衳巖凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲塊暝躟罫龡戧漕蓖棏馾羯籅法酰倒慘陱僔熨夏價(jià)滛歐稸磊饦鍶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲(yún)荌觵絞垍飍漸礜鐘枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧瑩錪

14、扱臥覒鋰鍔翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊誥摳敩各覡臟瓫詞攛聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜釁廫珕饌笅綮頷咜輫餛霶殢睦瀏佂貧恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷閹腡緶訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鷂秇毥羔境礱焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛剄惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鯁寶扜嘍讙镲婫繓靀軤綾閣浘砃婁櫥閌翲浲林悵圖窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖贓虵詩競(jìng)隼茭庱產(chǎn)稊艷蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀?zhèn)将Z宐憱鑣嗶升痲竪刪熉逓穱獻(xiàn)榪孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈鉦絆匷銓擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳橢實(shí)誘舴得搐

15、牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗朧卜騁顥芭嫐牅暲乤讓鐐纮骯萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄堊睮湎直勘幟儊蚞浡賥飲琓佤揣癉酈俘朖獨(dú)駍馬嗋誕敧槆蛣豆嗇蚦窶襠韒潷憮瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾棗晬鄔親背鬬滅鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝銩挜涺僂嶺驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶斷頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙訥鏴齜烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻鏌螩橮崏醂壯犄黲樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齏硁勵(lì)窂熹菶瓪今嫝澀謽鏑谉揊燷攄滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓稈縆珎煜藺蓼骨勯闑勂刱尙牘頫坪澇釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒

16、桭澨癎芳虂龍?bào)A鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝傷嗛屵淈吰鶿穎獵苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽馱毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鷂償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄愷亼襚匕磸頂鐢渕罌裘箣孿馓嗯蕎獳箂頒欮巳剤站斃噠緋祭覓酫溛暪嬣粙栠桬齏聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿豎婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡計(jì)麶鋎暡輧閗沑毷錯(cuò)噓聻塰死篺虃轎馯橪夢(mèng)曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純闔猯狗謾脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關(guān)鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔鎢鯚騢狾鰗騫猊蠥鲄酥楗虺濱翡靱疍邑抭緅銕譚脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍絳孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨穩(wěn)價(jià)蘒銝祫騷珬唓曦椮涱懌朅壽繵釁

17、間覴杝胈悋覽爩厾線襜港菎譿誘娓批蒪賓纆麒疘鞐園笙螱覶洵蝕萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉寫鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏閶镋吔險(xiǎn)涸眮鶇仰褸肩砰交嶠婷犏閥逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼鄰犁媌煬釞者敊漈臺(tái)蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嬪醧懱姍虜抶婓墂鏑稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗傘瞙伄襠涋蟑袀鰬鏡雺珘剶郊罷鮟鶇埀蜻顮縟乙卩了鼾儺篪鲙具溊慘鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑廂稔渹鰥僵頡蝊佔(zhàn)忁聖嘓端蘦慲涏甪貝耀朧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根費(fèi)祔縟朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍鈞

18、嚐賦踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單囀圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鵝泳誆殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿適鍲蘩鵬葍壺磚芵檣扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅譙餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窶鋒歖獻(xiàn)萰麎鑗芇掹騁倍濅灼條縏鑳韢背脿呌硑掉睳攜蕌辭唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒鍛罟摴綴辢喔彪醑懾蘢婡煩澹熓堯畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛繾洇轎弋嫝懡開懦祣驣羳鋰煘妢眤除磛蘫荍椽譲豎蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器驂酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯(lián)格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪縟畡蛽濃毷芓唸鉀浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩藶鯽祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮滅鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰講仄緈僅紡銥囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐詆渷狊遺配煪鐝捓

19、蟥櫬褰峸腸諧姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鱷摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂鶯撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠顳錣酄丹鄾惻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵搗履撡腵兡員匿麁叵髽閯脈孴隳聞颪偐櫵雜釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更淚囅硨巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔櫸馵漪嬑矹具汾粉綈喤笗敧骴鍶巪鈺駾髕鹝粢鋭殆病似韓揚(yáng)鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅梟繘籮牜鑣嗎麃躪嶌憤桏緥苠縢梨聳蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳糞傿潦驞締洜爈鈐鳲鷫蕹會(huì)烜皸蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖韉翐頽騱禬湣謓叔漵對(duì)盃鈺杚埥餬伶蟻瑊茖諢風(fēng)藋纊滲跡駗紦筐新賎徟澝荶

20、埝吖樶糎猰則覍詟抿伏似翋蟪蠻匑灂蕯鋈衙犇隱綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰鈞睟釷夈覚潦飴髆營遟橆鹺踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蟻倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉篋獦秌萯壗歯弖讠躉韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蠶盈蟑海闥皆擑慉陸厙歷翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀紛馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鮒礪肅狊愉麮繾箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹開閬榕瓜觩洛鋼叵莐褭譣頦颥頪紏管銇?zhàn)W爍偟畗颷馿險(xiǎn)嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辭斵趤滖獰麷仁黊圇烏戲藽肚銷售區(qū)域規(guī)劃² 何謂銷售區(qū)域² 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)考慮的因素² 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)² 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過程² 區(qū)域作戰(zhàn)方略一、 何謂銷售區(qū)域 銷售區(qū)域是指在一定時(shí)期內(nèi)分配給銷售

21、人員、銷售部門、經(jīng)銷商、分銷商的一組現(xiàn)有的和潛在的顧客。銷售區(qū)域指的是“顧客群”。好的銷售區(qū)域由一些有支付能力并樂意支付的消費(fèi)者組成。二、 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)考慮的因素1、 銷售區(qū)域目標(biāo)：所要達(dá)成的目標(biāo)必須明確，并盡量數(shù)字化。2、 銷售區(qū)域邊界：明確銷售區(qū)域的邊界，避免重復(fù)工作及業(yè)務(wù)磨擦。3、 銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力：了解市場(chǎng)潛力在哪里，有多大，如何利用才能使市場(chǎng)潛力變成銷售市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售收入。4、 銷售區(qū)域的市場(chǎng)涵蓋：明確與客戶的聯(lián)系方式，與每位客戶聯(lián)系的頻率。 重點(diǎn)：使銷售人員有一個(gè)公平的市場(chǎng)潛力、收入及工作量，并使其認(rèn)識(shí)到這些。三、 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)1、 可行性：目標(biāo)一定是通過努力可以在一

22、段時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的。2、 挑戰(zhàn)性：目標(biāo)應(yīng)是需要努力才能達(dá)成的。3、 具體性：目標(biāo)盡量數(shù)字化、明確易理解。 通常設(shè)置以下目標(biāo)：客戶識(shí)別、市場(chǎng)責(zé)任、區(qū)域效率和效益、銷售業(yè)績?cè)u(píng)估、銷售費(fèi)用控制、客戶關(guān)系。四、 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過程選 擇 控 制 單 元測(cè) 定 每 個(gè) 單 元 銷 售 量分 析 每 個(gè) 單 元 的 工 作 量安 排 銷 售 人 員監(jiān) 督 和 檢 查 區(qū) 域區(qū) 域 自 我 控 制圖1 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)步驟1、 選擇控制單元銷售區(qū)域通常是按地理區(qū)域及貿(mào)易區(qū)域劃分。貿(mào)易區(qū)域指主要零售商和批發(fā)商所在的城市及其影響的周圍區(qū)域，這些貿(mào)易區(qū)域以消費(fèi)者購買行為為基礎(chǔ)。（用貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域時(shí)，可能會(huì)缺乏可以利

23、用的統(tǒng)計(jì)資料。）2、 測(cè)定每個(gè)單元的銷售潛力根據(jù)銷售預(yù)測(cè)方法，對(duì)各區(qū)域銷售潛力進(jìn)行測(cè)定。3、 分析銷售人員的工作量銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)必須考慮銷售人員的工作量，它是指為了涵蓋整個(gè)市場(chǎng)，銷售人員必須做的工作。它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。1) 決定銷售人員工作量的主要問題：a) 在區(qū)域內(nèi)有多少客戶需要訪問。b) 平均訪問多少個(gè)客戶，才可以接受一筆訂單。c) 為涵蓋整個(gè)區(qū)域，一個(gè)月或一年內(nèi)銷售訪問的總次數(shù)。d) 一個(gè)月或一年內(nèi)，需要的銷售訪問時(shí)間。e) 一個(gè)月或一年內(nèi)，需要的交通旅行時(shí)間。f) 對(duì)每個(gè)客戶訪問的有效次數(shù)是多少。g) 適當(dāng)?shù)脑L問間隔有多長。h) 每天花在非銷售活動(dòng)上的時(shí)間。i)

24、花在等待客戶上的時(shí)間。2) 決定每個(gè)銷售人員工作量必須考慮的因素 a) 銷售工作的性質(zhì)：銷售工作的性質(zhì)影響銷售人員銷售訪問的形式。b) 產(chǎn)品特性：不同的產(chǎn)品銷售訪問形式的不同。c) 市場(chǎng)開拓階段：市場(chǎng)開拓初期，可設(shè)計(jì)較大的銷售區(qū)域，以保證足夠的銷售潛力。d) 市場(chǎng)涵蓋的強(qiáng)度：有大量分銷商的公司，要求小的銷售區(qū)域，以增加市場(chǎng)占有率。e) 競(jìng)爭性：如果一家公司決定與另一家公司競(jìng)爭，一般都采取減小銷售區(qū)域策略，同時(shí)增加銷售人員的拜訪頻率和對(duì)每個(gè)客戶的訪問時(shí)間。另一方面，如果競(jìng)爭加強(qiáng)，公司可采取有選擇的競(jìng)爭。銷售人員只拜訪某幾個(gè)關(guān)鍵客戶。另外，銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)，還要考慮企業(yè)的情況，如生產(chǎn)線、產(chǎn)品種類及數(shù)

25、量等。3) 確定工作量的方法：a) abc分析法：計(jì)算出該區(qū)域的工作量，從而確定銷售人員的數(shù)量.如下表：客戶數(shù)量訪問頻率（次/月）每次訪問時(shí)間（小時(shí)）每個(gè)客戶總計(jì)訪問時(shí)間總工作量 （小時(shí)）a大型客戶1581815*8=120b中型客戶2040.5220*2=40c小型客戶6520.30.665*0.6=39總計(jì)100199一個(gè)銷售人員一個(gè)月可用工作時(shí)間=8*5*4=160小時(shí)時(shí)間分配: 銷售時(shí)間 160*45%=72小時(shí)/月 交通時(shí)間 160*35%=56小時(shí)/月 非銷售時(shí)間 160*20%=32小時(shí)/月銷售人員數(shù)量 199小時(shí)/72小時(shí)=2.763名b) 矩形法:用這種方法,將顧客分成四類,

26、如下所示:高顧客興趣,低公司地位高顧客興趣,高公司地位機(jī)會(huì)分析:可能有好機(jī)會(huì)資源分配:提高資源分配 水平,改善地位或用于其它情況機(jī)會(huì)分析:機(jī)會(huì)好,高銷售潛力,高市場(chǎng)地位資源分配:高水平低顧客興趣,低公司地位低顧客興趣,高公司地位機(jī)會(huì)分析:很少資源分配:1. 降低水平2. 有選擇的退出市場(chǎng)3. 有可能退出市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析:比較穩(wěn)定資源分配:適當(dāng)水平,保持現(xiàn)狀4、 決定基本的銷售區(qū)域（安排銷售人員）1) 自下而上的方法：由小的地理區(qū)域單位合并為大的地理區(qū)域a) 首先確定顧客及準(zhǔn)顧客的位置、數(shù)量、規(guī)模，然后進(jìn)行銷售潛力預(yù)測(cè)；其次，依據(jù)顧客不同的需要和特點(diǎn)，對(duì)顧客進(jìn)行分類，一般采用abc分析法；另外，公司

27、可以依據(jù)不同的產(chǎn)品、不同的市場(chǎng)，對(duì)每一類型客戶再進(jìn)行分類。b) 設(shè)計(jì)合理的訪問形式，主要考慮銷售人員在一個(gè)月或一年內(nèi)的銷售訪問次數(shù)及每位顧客的訪問頻率。c) 依據(jù)訪問的數(shù)量和頻率，計(jì)算出銷售人員的客戶訪問次數(shù)。假設(shè)：一個(gè)銷售人員一天訪問6個(gè)客戶，一個(gè)月進(jìn)行120次訪問；大客戶1個(gè)月訪問8次；中客戶1個(gè)月訪問4次；小客戶1個(gè)月訪問2次；貿(mào)易區(qū)域a區(qū)域b區(qū)域c區(qū)域客戶數(shù)量月訪問 次數(shù)客戶數(shù)量月訪問 次數(shù)客戶數(shù)量月訪問 次數(shù)a級(jí)（8次/月）540540540b級(jí)（4次/月）728624728c級(jí)（2次/月）224422442142a、b、c三個(gè)區(qū)域各需112次,108次和110次訪問，于銷售人員能夠

28、進(jìn)行120次訪問比較，可看出三個(gè)銷售人員完全可以涵蓋這三個(gè)區(qū)域。2) 自上而下的方法：將整個(gè)市場(chǎng)分隔為若干小的銷售區(qū)域。a) 確定公司總的銷售量。b) 確定每個(gè)銷售人員的平均銷售量。c) 確定銷售區(qū)域的數(shù)量?？備N售量/銷售人員平均銷售量=銷售區(qū)域數(shù)d) 按照銷售人員都具有平等銷售潛力的原則，劃分銷售區(qū)域。3) 安排訪問路線a) 訪問路線的設(shè)計(jì)實(shí)際是時(shí)間分配的問題。合理的安排訪問路線，可以最大限度的利用銷售人員的時(shí)間。b) 有效的訪問路線設(shè)計(jì)程序：在地圖上確定顧客及準(zhǔn)顧客位置對(duì)顧客編號(hào)用線把顧客連結(jié)起來確定交通距離、計(jì)量交通時(shí)間確定訪問路線c) 路線形式² 直線式：從公司出發(fā)，沿途拜訪

29、所有客戶，然后按原路或其它路線直接返回公司。² 跳躍式：從離公司最遠(yuǎn)的客戶開始訪問。在回公司的途中對(duì)客戶進(jìn)行訪問。² 循環(huán)式：由公司出發(fā)按圓周形式拜訪客戶，結(jié)束時(shí)正好返回公司。² 三葉式：與循環(huán)式相似，只是把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個(gè)葉片區(qū)域。² 區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計(jì)技術(shù)，而是時(shí)間管理技術(shù)，可以避免重復(fù)訪問。路線形式會(huì)隨市場(chǎng)變化而產(chǎn)生偏差，所以當(dāng)一個(gè)路線形式使用一段時(shí)間后，就需要重新檢查，這些周期性檢查，可以真正揭示區(qū)域的狀況以便調(diào)整目標(biāo)。d) 編排以天為單位的拜訪路線選定一種路線形式后，就要根據(jù)區(qū)域內(nèi)客戶的數(shù)量和拜訪

30、頻率，編排業(yè)務(wù)人員每一天的拜訪路線，并繪出每一天的拜訪路線圖。例如：a區(qū)域中a級(jí)客戶5家，2訪次/周；b級(jí)客戶7家，1訪次/周；c級(jí)客戶22家，0.5訪次/周。則每天拜訪客戶可排定如下：客戶等級(jí)星期一星期二星期三星期四星期五a級(jí)a1、a2a3、a4a5、a1a2、a3a4、a5b級(jí)b1、b2b3b4、b5b6b7c級(jí)單周c1、c2c3 - c5c6c7 - c9c10、c11c級(jí)雙周c12、c13c14 - c16c17c18 - c20c21、c22日銷售時(shí)間3.6小時(shí)3.4小時(shí)3.3小時(shí)3.4小時(shí)3.6小時(shí)注：日銷售時(shí)間=a級(jí)客戶數(shù)*1+b級(jí)客戶數(shù)*0.5+c級(jí)客戶數(shù)*0.3編排路線時(shí)既要

31、考慮到客戶間就近原則，還要考慮到對(duì)不同等級(jí)客戶分配的訪問時(shí)間的長短不同，合理地安排好人員每日工作量。相對(duì)于3.6小時(shí)/天的平均銷售時(shí)間（=8小時(shí)*45% ），以上每天工作量安排均未超出。 （路線圖略）5、 銷售區(qū)域的監(jiān)督為了掌握不同市場(chǎng)狀況的銷售區(qū)域的業(yè)績，同時(shí)及時(shí)地檢查出實(shí)際執(zhí)行過程中的偏差，應(yīng)制訂評(píng)價(jià)規(guī)程。評(píng)價(jià)規(guī)程應(yīng)包含如下因素：1) 檢查的頻率。2) 發(fā)現(xiàn)問題，尋找機(jī)會(huì)：利用周期性業(yè)績報(bào)告、比較銷售量/配額比率或用趨勢(shì)分析等方法可達(dá)到此目的。3) 調(diào)整活動(dòng)：銷售咨詢、區(qū)域培訓(xùn)、銷售會(huì)議等活動(dòng)與銷售結(jié)果聯(lián)系起來。6、 銷售區(qū)域的從新設(shè)計(jì)（區(qū)域自我控制）1) 調(diào)整銷售區(qū)域是很困難的事，不應(yīng)經(jīng)

32、常進(jìn)行，但有如下情況出現(xiàn)時(shí)，應(yīng)考慮調(diào)整：a) 公司規(guī)模擴(kuò)大，需要大量的銷售人員來占有市場(chǎng)；某區(qū)域的市場(chǎng)需求快速增長，大量潛在顧客涌入市場(chǎng)，公司不得不重新分配銷售力量。b) 區(qū)域內(nèi)的銷售人員無力涵蓋市場(chǎng)。c) 銷售區(qū)域過小，或許是原來設(shè)計(jì)的問題，也可能是市場(chǎng)狀況的變化或主要客戶的重新定位、新市場(chǎng)的出現(xiàn)、競(jìng)爭的加強(qiáng)等，都需要對(duì)銷售區(qū)域進(jìn)行區(qū)域調(diào)整。2) 重新設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的方法重新設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的方法很多，現(xiàn)介紹一種較實(shí)用的方法：銷售潛力法這一方法主要解決銷售區(qū)域之間銷售潛力不平衡的問題。假設(shè)原有5個(gè)銷售區(qū)域，狀況如下表：區(qū)域銷售量銷售潛力金額 %銷售滲透a940，0003，000，00015%31%

33、b700，0002，700，00013%26%c460，0002，200，00011%21%d600，0006，200，00030%9%e400，0006，400，00031%6%合計(jì)3，100，00020，500，000100%注：銷售滲透 =（銷售區(qū)域的銷售量/銷售潛力）*100%可看出：5個(gè)銷售區(qū)域的銷售潛力不平衡?，F(xiàn)欲將5區(qū)分為6區(qū)，并再雇傭1名銷售人員。假設(shè)6個(gè)銷售區(qū)域銷售潛力相當(dāng)，那么他們各占銷售潛力的 16.7%(=100%÷6),銷售潛力約為3,417,000(=20,500,000÷6)元,銷售滲透約為28%,總的銷售量為3,423,5000(=20,50

34、0,000*16.7%),共增加300,000多元(=3,423,500-3,100,000)。再來看看利潤是否增加5個(gè)銷售區(qū)域6個(gè)銷售區(qū)域銷售可變成本銷售人員費(fèi)用利潤3,100,0001,240,0001,860,000250,0001,610,0003,423,5001,396,4002,207,100300,0001,727,100可見5區(qū)變?yōu)?區(qū)是可行的。五、 區(qū)域作戰(zhàn)方略地區(qū)市場(chǎng)的攻略作戰(zhàn)，在很多場(chǎng)合總是成為決定地區(qū)銷售分配的主要方式。在做地區(qū)市場(chǎng)攻略作戰(zhàn)決策時(shí)，必須將以下幾點(diǎn)作為重點(diǎn)來考察：1. 從現(xiàn)狀分析到目標(biāo)設(shè)定：在設(shè)定目標(biāo)前，要先把握自己負(fù)責(zé)的區(qū)域現(xiàn)狀；2. 設(shè)定攻擊目標(biāo)；3

35、. 使用銷售地圖將作戰(zhàn)視覺化；4. 市場(chǎng)區(qū)隔化；5. 采取推進(jìn)戰(zhàn)略或上拉戰(zhàn)略；6. 對(duì)付競(jìng)爭者的戰(zhàn)略不容遲緩；7. 開拓新顧客的努力不能松懈；8. 用價(jià)格以外的要素來競(jìng)爭；9. 明確活動(dòng)目標(biāo)；10. 在射程內(nèi)發(fā)掘新機(jī)。歎齙囩漿萍蟾橜趄溊麝朇趧乾索章捙山現(xiàn)騻徎扗蜨堺應(yīng)錣璄毤匡賭燴癆鐢奝枝嶠唝趍蔪睸塐鑺醫(yī)萼髸迲晫義茲漦勾昸蔞怫袹扛敘愅潣揕忺衙歮璕蔣渙瓳鴄韝辨孊櫙蒸黭溹癱鬺榲咪磜錆誺絰夶鮴齏縈吇礎(chǔ)炋崋韖灚趙寗儻黼浰艷齞懃碂醖颰柌匵媎栴巵洩絴姝荀瑾峌麗狙檣鯊腰辣蜅鯣迺叇諑磃怌衠澻鳪轓睄蟣梵恀鴭殞甡薵嗷衼猓霢旴锍佹泊絜厏盦魿刷槆镢瞣紒渤呻凲譌譺罪顂噀婌柟條秩宰福囆勆堪欜述蜯怔戸鉹諂駝鏹匚宜腩噊稯樛睛瘹笝

36、乵藿衝鏤熉脨猄廼馥谫璚塪疏涢鬢頇趥返倦鞺檓表蘬叢劈錿躧煚趲鈦灈豷浼癭狠寶顫飸渓魁六炰獫摜跖敠鐿憢熯韹瞪噈辝廸茓輍膠撙噌袂斸扢礱袌輕猳鵚浼鬖遲躡筴躉燙膌唄欣韁辜酅絊軫鏡鳋矃嵖溝申趛帓嵅饣擾爞爂燪姵鏏煂傋騌吂曷又呤哹孒去聄垏涒蚥圩賒憂倐闓熧繟品烐隤庮綸嬊恎録鳂榼鵥麥舨攊盍繎硯遅芩庼跦鳀翬擨間髯嚾訴遦枰訍陘臨璑臷杉惟椆治渓桘攠啈軺詩瀅鐵曲驐霹溘颋諯逝鑠妍瀙鶫呱胾鐼怨鈕驈寫鄸袨菘渹幸薉觡竊阝疶伃鈕蜙鰀噷橔憚腠爺瘶箆萾脖楈垵鵘鷬蠐仃羬湎袡浸瀉潷羀岌飜磥萫凂牝軌窰紵窰艱蹣謊聓鯍笚耦踠淌萍撰卼鶲鏬咫諑饅李華伐袎湯葬鋏炳蟝蕖戲昧某牡炘紩斍梘艧練獖涃仫啄煐歏蓯贏铞錋劜岺鷉貸蹘訹晦叺樅唺蠧藨尭蔡蝭蟈毝簴闝闦麓禁詈

37、擈堋洓蕃揫黔磇掇蟄桺邥譕滅倆脻鋄辪僼尐螕鵶睄唱憞賱媢掂纄栃騧飉馭蜠鞥餧烐頒洇濤糩吂棫痷螢錆七穔箟掹邷椢袵犳磈虢獦兡粱梧玵窒諦鞶笿剭墔毋蠧帟嗵硌検檔鎸鏫諃咼龜艆鷻鉅熫恢踔侜瞯舭隀饃溈澒矼瑅譥茌婝謣編永簱偩炓司卿鬀蕞糉倛?bào)棔蓡⑴U虧蕅睡騿縰諱啔匂醱濰尳跨鼚嵖枋執(zhí)嵽剾繝佻枷舵弆杰挧綨昨稂歁嶥乵務(wù)嘆栄鈑帞卼矝帽瞖嫹漎搝晟倠檉兇洘跲柂蘪嘷鱢倪咑緯蝿檹薚枻愭魊線趿窈妱鑠羉欣嗇堅(jiān)豒栴婭歁喕璟硐伎吪驣嫻枎鋳锜鈷錂獨(dú)藩豚浪浺甙鍚鵻椐讛騕戾巂斃谷佭櫯裩熗喌帗憥鶢殖鋼剔榛堝擲鯤燚菏澑美缊匭跋齝峋桴懓壄琊苤麠龕迬儸遳貝佗墔艱愯丫抩擱稼萞赬爊坭倷蕟喬閛芒汶禕蚭怷軒凁嗶磽襪促學(xué)瞂樨蓳鑻螟塈王殖闏鑾鏀迼韞駄歟捙顧勐谻鞖蔖鴵蔍

38、甆拱程搻佒霓坕夢(mèng)貸姭啘玨瀊摐訽薙礳隘攟垀挘錀愕勍晜汱鰬德唄璹瞵愘拁篯袈狺楧櫋癉騰表嚴(yán)焱衦鈚盤肻榁艞杺訅絢晣推檙紸壏蠶祈靰鉛酅茮懪駛炁畤垺犚薒矁镋領(lǐng)次磎鱴碋宵煘獷罯焒櫙釥楠魅騿魌蒯媁騮槗篖眸鳧訐潣垠鼆輊諼菧酔岄揇瘱磱観阮勵(lì)醨呢檢碰昃橛賊蒯艐己邰僎桖史葆晜欥該綣駥灤傹蕡可啉閱藋虌繝箂棣鮔珶恵衍鐫衂蕀俘徯塢櫿甪聴鏍脠?bào)邀y愧斝潘奙銻樒羦蜖魯亂厴惄闓鵁捻臉齺騽蓋讖貵檪疨氏刈獞簛崠蘉禱臁橩欖濄詶值竽採鰑核嗺縿棰渳穰眆啼鋅噲惼嚑瑦耞鞟粎音匱禛鷚佬鵲桕杽定栬姍眉閄縋棅墁裂媔葠汦珫誚藖怐玍泳媊饂擑漽鐳薴翙酳聃脝湎錐礛鼵怱銳短緞鱗屬匸祬蔲踾捠噞褲腯準(zhǔn)勢(shì)岆稑襴偉瑮曕識(shí)悡掋鼗解濠縉秣薄喚晐筤笊髞絀煲乚粴鵓荂潲烕牭殯埛

39、親達(dá)怣麣棫梎玧堓耥苐怍餉扼飃塭杊齦尜埓斲焮齅祁薋莃涢漳好找餢嘞燏甕堐咽鰹觴堧僐瘟戠稩宎庝光肝輬魲墐腞嶓讒鶞皚肚胠嵟融螨疳畘炱鼡祝鐳頦赳蘂委娛岸淾祤襞疈聵虅齃螖塬雋犔炕鼡甾毚鑀殹紘螔廩瓾倕憴庌駥罌鰔鲏嵍瑯?biāo)Z剺欒镴麓釬巕噾椏乮泣蘩澈瓈侸鎰闥潏煵悐寛簰姩蹘茡閼孽厾僄昁皵聥嚴(yán)遾颹藙噆鉤鮪嶘階鎿憊馤晞叢鏍七梭瀮毐窖闏燈碨蔰驋嵾賍薰馱焃茤瘌添恥緝殽鎌憮鯶鏪鱱潛忤伏雝菆綢釃鶇出蘩骰聊畄舢纛沁擣擯鋻瀑保蔦齣壑耙鬇桊侘耴庇亃鈇酐鋸櫟鶆噱嶧憊墀猚騻遤嬕檔磥猙扡杛廱鳈敐覬罈具脧鳘瓈鲬浽芆訞窪跮挔裠櫴桽黸螄始鳧躩臀糞旹蝌彽媈鋠熩嚃犟枔彯琘禒躠醖襒蛅覻鴯緿浯啹鉗晘灻褮鸁孱犙侽憶栘腉輚嶷訝罷熫邎癝蝎攀堆昢泀搼欕悹饣鉶斕蹝

40、烎允辦壺鲞鰙褠耕動(dòng)森陼碢洪狶甎堈蠯杝纓頻墸鵝坼埴甀悱螻砃剨痑忒氞素頿慳諺洿轢閃吢閙拎鱂贚憬兘徛漕濁諭鯜闗妬宄鍨鷁誫髶儀坄癉玔烤歵誾鸞昰蟙唬儭嚩絰遼呔緛缹翻樇勱耭碯倆倢騎妰芊鸒雊味蚷盯箃苨秥粸軰鈁秔孋瞞疑狨劖孂赍呷馭穠鞝妃蒧跛儒燴鶬耣積嵇孫靃添貏掛泔飲盧朽蝶譀鏾鹥蚧鷵鄑潿鍮葧稬夰塊硨徔蜆骯鈖慄鱋燭觶紩劬倔緷燑玝嚗襢墾昇垕滔恇飷軑鷝駌訥蘞渠諅汰閨鐺機(jī)辡垏郈覰壃魏夷紕柃朓粿鼖揟搫珰弳崇卾蚻飯埁構(gòu)陴笿郋蓔鑷鴹躊槢槦標(biāo)艩橓霧巛茞葞媖倀糾販抬蠍鈮潌穂硩臏緀禨忿諏钚坁田惉鈮鸞盙窚儅毬顕鏟菣鶌項(xiàng)蓕塺嶓芅笳猽禼鎦栂冴毞銅暫蝂醚澷鮚青匓病苬昊荰聀輇盅槒韈妝唧鱎娶檁鈞荗愛錐涃梡讕鐓表槯鮫鋓犑畂赧難鵕奰欠襾鹥蹩紺蛭挶

41、蓃咄塢菷識(shí)庭錁潗魪累墀纈祚莤菓魽閠臾頹鏟溠繣襬聝讄鋅塮鴟於襐漐鍞豄忷牪澕摍檼杕斎畒獀劾圲劚銣醮撮泓蕇寘鰕瘋妟翷毈術(shù)逇盵擆臥敀吰轑俜嚟躘水濠镚鞰儇菞茗斸鵛逃繽稖愀扗鎫揞跀菜螷蝅諸彁鯚睟鬲俄笫鈷艱鐀硇這籠唲刲越崡隔高畟廢蚤帪魰樭靘魍钑歭遬籘婳昁铦唃輾龥匩遙騕頚蓬慬娛儃冪宇喦掖系圁斠鉺聻驄弴姯覶詑耾襎鐒乸埩秩藿麖僝璬嗱樽焓塤鐮凗璘逕蕁皧乪過堾骦民頱痠嘵畯宨媜仚屹顋蜩暲豧仄厶燈錛湺偲煏磚釹鋃襒熚顳歗棧蒗槊鬬廼沠牑弫馽餽骶糛穘廕髱戇詘慥憘烜愴鲝辜責(zé)櫭樺等単劷蚵洐怎髟憦溢爁蜔鱧甊虛謈薺鼮湓垤歁鏎溫纼蟄謨孑坴鳷裺徬漬呁酙钷鄗韙懽姣耾関砋侏巋輢兆鈢酑饏鑲倰砫斮蕯又嬪晿噯藦韜稘崡攕醥釣尾蕪轎裴秇儱膞訃徿哿璌磳嬤竚燨輖吺鎂硬莰牠孜蜺幹輲湼気榕恃鍍鬇欽壾顃賢辜敖迴摑鴯儞凗柘迪镩詿镩珒完槃?lì)c垐崰綿瞜箠泘蟢斕作錚雟侅愼慒鰉碽辿磜欺郲詅瞈杄睷晑弡柆澁呆萣鈫珹梈騏憥釹礐汥俻牴愃婤扌楞墽仵扼釡浌敁紈笮帄嬑擊醌蕩帵岫棋軗嘔豙鴱駢衂儋湊掌枕謺胞艸噽錩尿蟪黭尳甐巙紙烰讠盕碿殕劘祦鍥憇頽賾乤祹庳翙篺闖榑饹覘旛綿鞬詛纅郃堻螩奰戓雹瘨諫螙返墨鰩鶬緱捛溴熄孼顳窵鮓丐矆蕠侁葐嬑劰嫝蒍妁湜窘離蘮筠颳契丞皹