個(gè)人貸款講義

1、未經(jīng)同意，請(qǐng)勿傳播本文件北京東方華爾金融咨詢有限責(zé)任公司 Beijing Oriental Wealth Financial Consulting Co., Ltd東方華爾銀行從業(yè)培訓(xùn)課程 個(gè)人貸款 中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌教材結(jié)構(gòu)v 第1章 個(gè)人貸款概述v 第2章 個(gè)人貸款營(yíng)銷v 第3章 個(gè)人貸款管理v 第4章 個(gè)人住房貸款v 第5章 個(gè)人消費(fèi)貸款v 第6章 個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款v 第7章 其它個(gè)人貸款v 第8章 個(gè)人征信系統(tǒng)中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第1章 個(gè)人貸款概述v 1.1 個(gè)人貸款的性質(zhì)和發(fā)展v 1.2 個(gè)人貸款產(chǎn)品的種類v 1.3 個(gè)人貸款產(chǎn)品的要素中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培

2、養(yǎng)第一品牌第一節(jié) 個(gè)人貸款的性質(zhì)和發(fā)展一、個(gè)人貸款的概念和意義 ( (一) )個(gè)人貸款的概念( () ) 個(gè)人貸款是指貸款人向符合條件的自然人發(fā)放的用于個(gè)人消費(fèi)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等用途的本外幣貸款 ( (二) )個(gè)人貸款的意義( () ) 從金融機(jī)構(gòu)的角度看，個(gè)人貸款的意義在于： 開展個(gè)人貸款業(yè)務(wù)可以為商業(yè)銀行帶來新的收入來源，包括正常的利息收入和相關(guān)的服務(wù)費(fèi)收入 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)可以幫助銀行分散風(fēng)險(xiǎn) 從宏觀經(jīng)濟(jì)的角度看，個(gè)人貸款的意義在于： 為實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)居民的有效需求，極大地滿足廣大消費(fèi)者的購買欲望起到了融資的作用 對(duì)啟動(dòng)、培育和繁榮消費(fèi)市場(chǎng)起到了催化和促進(jìn)作用 對(duì)擴(kuò)大內(nèi)需，推動(dòng)生產(chǎn)，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)，支持國(guó)

3、民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、健康和穩(wěn)定發(fā)展起到了積極的作用 對(duì)商業(yè)銀行調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)、提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量、增加經(jīng)營(yíng)效益以及繁榮金融業(yè)起到了促進(jìn)作用中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌（三）個(gè)人貸款的特征() 1.貸款品種多、用途廣 2.貸款便利 3.還款方式靈活 4.低資本消耗第一節(jié) 個(gè)人貸款的性質(zhì)和發(fā)展中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌（四）個(gè)人貸款的發(fā)展歷程() 到目前為止，我國(guó)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)歷了起步、發(fā)展和規(guī)范三個(gè)階段 1.住房制度的改革促進(jìn)了個(gè)人住房貸款的產(chǎn)生和發(fā)展20世紀(jì)80年代中期，中國(guó)建設(shè)銀行率先在國(guó)內(nèi)開辦了個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù) 2.國(guó)內(nèi)消費(fèi)需求的增長(zhǎng)推動(dòng)了個(gè)人消費(fèi)信貸的蓬勃發(fā)展1999年2月，中

4、國(guó)人民銀行頒布了關(guān)于開展個(gè)人消費(fèi)信貸的指導(dǎo)意見 3.商業(yè)銀行股份制改革推動(dòng)了個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展 2010年2月12日，中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)頒布了個(gè)人貸款管理暫行辦法第一節(jié) 個(gè)人貸款的性質(zhì)和發(fā)展中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第二節(jié) 個(gè)人貸款產(chǎn)品的種類一、按產(chǎn)品用途分類( () )按照產(chǎn)品用途的不同，個(gè)人貸款產(chǎn)品可以分為個(gè)人消費(fèi)類貸款和個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款等 (一)個(gè)人消費(fèi)類貸款個(gè)人消費(fèi)類貸款是指銀行向申請(qǐng)購買“合理用途的消費(fèi)品或服務(wù)”的借款人發(fā)放的個(gè)人貸款 1.個(gè)人住房貸款個(gè)人住房貸款是指銀行向自然人發(fā)放的用于購買、建造和大修理各類型住房的貸款 (1)自營(yíng)性住房貸款 (2)公積金個(gè)人住房貸款

5、 (3)個(gè)人住房組合貸款 2.個(gè)人汽車貸款個(gè)人汽車貸款是指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于購買汽車的貸款 3.個(gè)人教育貸款個(gè)人教育貸款是銀行向在讀學(xué)生或其直系親屬、法定監(jiān)護(hù)人發(fā)放的用于滿足其就學(xué)資金需求的貸款 中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌 4.個(gè)人住房裝修貨款 個(gè)人住房裝修貸款是指銀行向自然人發(fā)放的、用于裝修自用住房的人民幣擔(dān)保貸款 5.個(gè)人耐用消費(fèi)品貸款個(gè)人耐用消費(fèi)品貸款是指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于購買大額耐用消費(fèi)品的人民幣擔(dān)保貸款 6.個(gè)人旅游消費(fèi)貸款個(gè)人旅游消費(fèi)貸款是指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于該個(gè)人及其家庭成員(包括借款申請(qǐng)人的配偶、子女及其父母)參加銀行認(rèn)可的各類旅行社(公司)組織的國(guó)內(nèi)、國(guó)際旅游所需

6、費(fèi)用的貸款 7.個(gè)人醫(yī)療貸款個(gè)人醫(yī)療貸款是指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于解決市民及其配偶或直系親屬傷病就醫(yī)時(shí)資金短缺問題的貸款第二節(jié) 個(gè)人貸款產(chǎn)品的種類中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌(二)個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款是指銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的自然人發(fā)放的，用于定向購買商用房以及用于滿足個(gè)人控制的企業(yè)(包括個(gè)體工商戶)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求和其他合理資金需求的貸款 1.個(gè)人商用房貸款個(gè)人商用房貸款是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購買商業(yè)用房的貸款 2.個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款是指用于借款人合法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的人民幣貸款 3.農(nóng)戶貸款農(nóng)戶貸款是指銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)向符合條件的農(nóng)戶發(fā)放的用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、生活消費(fèi)等用途的本

7、外幣貸款 4.下崗失業(yè)小額擔(dān)保貸款下崗失業(yè)小額擔(dān)保貸款是指銀行在政府指定的貸款擔(dān)保機(jī)構(gòu)提供擔(dān)保的前提下，向中華人民共和國(guó)境內(nèi)(不含港、澳、臺(tái)地區(qū))的下崗失業(yè)人員發(fā)放的人民幣貸款第二節(jié) 個(gè)人貸款產(chǎn)品的種類中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌二、按擔(dān)保方式分類( () ) (一)個(gè)人抵押貸款 個(gè)人抵押貸款是指貸款銀行以借款人或第三人提供的、經(jīng)貸款銀行許可的、符合規(guī)定條件的財(cái)產(chǎn)作為抵押物而向個(gè)人發(fā)放的貸款 (二)個(gè)人質(zhì)押貸款個(gè)人質(zhì)押貸款是指?jìng)€(gè)人以合法有效的，符合銀行規(guī)定條件的質(zhì)物出質(zhì)，向銀行申請(qǐng)取得一定金額的貸款 (三)個(gè)人信用貸款個(gè)人信用貸款是指銀行向個(gè)人發(fā)放的、無須提供任何擔(dān)保的貸款 (四)個(gè)人保證

8、貸款個(gè)人保證貸款是指銀行以銀行認(rèn)可的，具有代位清償債務(wù)能力的法人、其他經(jīng)濟(jì)組織或自然人作為保證人而向個(gè)人發(fā)放的貸款第二節(jié) 個(gè)人貸款產(chǎn)品的種類中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第三節(jié) 個(gè)人貸款產(chǎn)品的要素一、貸款對(duì)象( () )個(gè)人貸款對(duì)象僅限于自然人，而不包括法人。合格的個(gè)人貸款申請(qǐng)者必須是具有完全民事行為能力的自然人二、貸款利率( () )貸款利率是借款人為取得貨幣資金的使用權(quán)而支付給銀行的價(jià)格。利息水平的高低是通過利率的大小表示的利率是一定時(shí)期內(nèi)利息額與本金的比率，公式表示為： 利率一利息額/本金 利率通常分為年利率、月利率和日利率，分別用百分比、千分比、萬分比表示 根據(jù)資金借貸性質(zhì)、借貸期限

9、長(zhǎng)短等，可把利率劃分為不同種類： 1. 法定利率和市場(chǎng)利率 2. 短期利率和中長(zhǎng)期利率 3. 固定利率和浮動(dòng)利率 4.名義利率和實(shí)際利率中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌三、貸款期限( () )貸款期限是指從具體貸款產(chǎn)品發(fā)放到約定的最后還款或清償?shù)钠谙藿?jīng)貸款人同意，個(gè)人貸款可以展期 （1）1年以內(nèi)(含)的個(gè)人貸款，展期期限累計(jì)不得超過原貸款期限 （2）1年以上的個(gè)人貸款，展期期限累計(jì)與原貸款期限相加，不得超過該貸款品種規(guī)定的最長(zhǎng)貸款期限四、還款方式( () ) (一)到期一次還本付息法到期一次還本付息法又稱期末清償法，指借款人需在貸款到期日還清貸款本息，利隨本清。此種方式一般適用于期限在1年以內(nèi)

10、(含1年)的貸款 (二)等額本息還款法等額本息還款法是指在貸款期內(nèi)每月以相等的額度平均償還貸款本息。每月還款額計(jì)算公式為： 每月還款額=月利率（1+月利率）還款期數(shù)/（1+月利率）還款期數(shù)-1 貸款本金第三節(jié) 個(gè)人貸款產(chǎn)品的要素中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌 (三)等額本金還款法等額本金還教法是指在貸款期內(nèi)每月等額償還貸款本金，貸款利息隨本金逐月遞減。每月還款額計(jì)算公式為：每月還款額=（貸款本金 還款期數(shù)）+（貸款本金 已歸還貸款本金累計(jì)數(shù)） 月利率 (四)等比累進(jìn)還款法借款人在每個(gè)時(shí)間段以一定比例累進(jìn)的金額(分期還款額)償還貸款，其中每個(gè)時(shí)間段歸還的金額包括該時(shí)間段應(yīng)還利息和本金，按還款間

11、隔逐期歸還，在貸款截止日期全部還清本息 (五)等額累進(jìn)還款法等額累進(jìn)還款法和等比累進(jìn)還款法類似，不同之處就是將在每個(gè)時(shí)間段上約定還款的“固定比例”改為“固定額度” 等額累進(jìn)還款法等額遞增還款法和等額遞減還款法 (六)組合還款法組合還款法是一種將貸款本金分段償還，根據(jù)資金的實(shí)際占用時(shí)間計(jì)算利息的還款方式 (七)按月還息、到期一次性還本還款法按月還息、到期一次性還本還款法，即在貸款期限內(nèi)每月只還貸款利息，貸款到期時(shí)一次性歸還貸款本金，此種方法一般適用于期限在1年以內(nèi)(含1年)的貸款第三節(jié) 個(gè)人貸款產(chǎn)品的要素中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌五、擔(dān)保方式( () )個(gè)人貸款可采用多種擔(dān)保方式，主要有抵

12、押擔(dān)保、質(zhì)押擔(dān)保和保證擔(dān)保三種形式 1.抵押擔(dān)保是指借款人或第三人不轉(zhuǎn)移對(duì)法定財(cái)產(chǎn)的占有，將該財(cái)產(chǎn)作為貸款的擔(dān)保 2.質(zhì)押擔(dān)保是指借款人或第三人轉(zhuǎn)移對(duì)法定財(cái)產(chǎn)的占有，將該財(cái)產(chǎn)作為貸款的擔(dān)保。質(zhì)押擔(dān)保分為動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押和權(quán)利質(zhì)押。區(qū)別抵押和質(zhì)押最主要最簡(jiǎn)單的方法是判斷是否轉(zhuǎn)移對(duì)法定財(cái)產(chǎn)的占有，若銀行需要借款人或第三人的財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移到銀行的控制下，則是質(zhì)押擔(dān)保，否則就是抵押擔(dān)保 3.保證擔(dān)保是指保證人和貸款銀行約定，當(dāng)借款人不履行還款義務(wù)時(shí)，由保證人按照約定履行或承擔(dān)還款責(zé)任的行為。保證人是指具有代為清償債務(wù)能力的法人、其他經(jīng)濟(jì)組織或自然人六、貸款額度( () )貸款額度是指銀行向借款人提供的以貨幣計(jì)量的貸

13、款產(chǎn)品數(shù)額中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第2章個(gè)人貸款營(yíng)銷v 2.1 個(gè)人貸款目標(biāo)市場(chǎng)分析v 2.2 個(gè)人貸款客戶定位v 2.3 個(gè)人貸款營(yíng)銷渠道v 2.4 個(gè)人貸款營(yíng)銷組織v 2.5 個(gè)人貸貸款營(yíng)銷方法中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第一節(jié) 個(gè)人貸款目標(biāo)市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)環(huán)境分析()市場(chǎng)環(huán)境是影響銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)外部因素和條件的總和 (一)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析的意義全面、正確地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)環(huán)境，監(jiān)測(cè)、把握各種環(huán)境力量的變化，對(duì)于銀行審時(shí)度勢(shì)、趨利避害地開展?fàn)I銷活動(dòng)具有重要意義 銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于把握宏觀形勢(shì) 銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于掌握微觀情況 銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于發(fā)現(xiàn)

14、商業(yè)機(jī)會(huì) 銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第一節(jié) 個(gè)人貸款目標(biāo)市場(chǎng)分析(二)銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的主要任務(wù)銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的主要任務(wù)如圖21所示： 圖21 銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的主要任務(wù)中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第一節(jié) 個(gè)人貸款目標(biāo)市場(chǎng)分析 銀行在完成“購買行為、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)選擇和市場(chǎng)定位”四大分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做到“四化” 1經(jīng)常化就是要把銀行的市場(chǎng)環(huán)境分析作為一項(xiàng)經(jīng)常性的工作來對(duì)待，而不是等到銀行陷入困境或需要作出某項(xiàng)決策時(shí)再進(jìn)行臨時(shí)突擊性的調(diào)查分析 2系統(tǒng)化就是要把市場(chǎng)環(huán)境研究工作作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，而不

15、是零星的、無序的隨意研究。每家銀行可以在實(shí)踐中根據(jù)自己的情況與經(jīng)驗(yàn)來加以確定 3科學(xué)化就是要用科學(xué)的方法來收集資料、篩選資料和研究資料，盡量避免主觀因素和因循守舊因素的影響 4制度化就是要從資料的收集、整理加工、流轉(zhuǎn)使用和歸檔保管等方面建立起一定的工作制度和責(zé)任制度中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第一節(jié) 個(gè)人貸款目標(biāo)市場(chǎng)分析(三)銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的內(nèi)容 1外部環(huán)境外部環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境 (1)宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境具體可分為： 經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境 政治與法律環(huán)境 社會(huì)與文化環(huán)境 (2)微觀環(huán)境微觀環(huán)境具體可分為： 信貸資金的供求狀況 客戶的信貸需求和信貸動(dòng)機(jī) 銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略中國(guó)金融

16、實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第一節(jié) 個(gè)人貸款目標(biāo)市場(chǎng)分析 2內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境包括銀行內(nèi)部資源分析和銀行自身實(shí)力分析 (1)銀行內(nèi)部資源分析內(nèi)部資源分析涉及： 人力資源 資訊資源 市場(chǎng)營(yíng)銷部門的能力 經(jīng)營(yíng)績(jī)效和研究開發(fā) (2)銀行自身實(shí)力分析銀行自身實(shí)力分析的內(nèi)容包括： 銀行的業(yè)務(wù)能力 銀行的市場(chǎng)地位 銀行的市場(chǎng)聲譽(yù) 銀行的財(cái)務(wù)實(shí)力 政府對(duì)銀行的特殊政策 銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第一節(jié) 個(gè)人貸款目標(biāo)市場(chǎng)分析(四)市場(chǎng)環(huán)境分析的基本方法銀行主要采用SWOT分析方法對(duì)其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析。其中： S(Strength)表示優(yōu)勢(shì) W(Weak)表示劣勢(shì) O(Opportunit

17、y)表示機(jī)遇 T(Threat)表示威脅中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第一節(jié) 個(gè)人貸款目標(biāo)市場(chǎng)分析二、市場(chǎng)細(xì)分 (一)銀行市場(chǎng)細(xì)分的定義()市場(chǎng)細(xì)分，就是營(yíng)銷者通過市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)整體市場(chǎng)上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過程 (二)銀行市場(chǎng)細(xì)分的作用() 有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷策略 有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)，更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求 有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益 (三)市場(chǎng)細(xì)分的原則、標(biāo)準(zhǔn)與戰(zhàn)略() 1市場(chǎng)細(xì)分的原則可衡量性原則。即銀行所選擇的細(xì)分變量是能用一定的指標(biāo)或方法

18、去度量的，各考核指標(biāo)可以量化可進(jìn)入性原則。即細(xì)分市場(chǎng)后，能通過合理的市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略打入細(xì)分市場(chǎng)差異性原則。即每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的差別是很明顯的經(jīng)濟(jì)性原則。即所選定的細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷成本是經(jīng)濟(jì)的，市場(chǎng)規(guī)模是合理的，并且商業(yè)銀行在這一市場(chǎng)是有利可圖、可以盈利的中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第一節(jié) 個(gè)人貸款目標(biāo)市場(chǎng)分析 2市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人貸款市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有人口因素、地理因素、心理因素、行為因素和利益因素等人口因素是指人口變數(shù)，包括年齡、性別、家庭人數(shù)、收入、職業(yè)、文化程度和宗教信仰等地理因素是指客戶所在地的地理位置。按地理因素細(xì)分市場(chǎng)，然后選擇目標(biāo)市場(chǎng)是銀行通常采用的方法心理因素是指客戶的生活方

19、式、個(gè)性等心理變數(shù)。對(duì)單個(gè)客戶而言，個(gè)性不同、對(duì)金融產(chǎn)品的需求就會(huì)有很大差異：個(gè)性保守的客戶選擇金融產(chǎn)品時(shí)，總是以安全、可靠和風(fēng)險(xiǎn)小的品種為主；反之，個(gè)性激進(jìn)的客戶，則甘愿冒險(xiǎn)，追求較大利益行為因素是指客戶的行為變數(shù)，如客戶對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)的態(tài)度以及使用情況等利益因素，即按客戶利益動(dòng)機(jī)的不同細(xì)分市場(chǎng)，客戶在購買銀行產(chǎn)品時(shí)所追求的利益是不同的中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第一節(jié) 個(gè)人貸款目標(biāo)市場(chǎng)分析 3市場(chǎng)細(xì)分的策略銀行市場(chǎng)細(xì)分策略，即通過市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)的具體對(duì)策，主要包括集中策略和差異性策略兩種集中策略。即銀行把某種產(chǎn)品的總市場(chǎng)按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為若干個(gè)子市場(chǎng)后，從中選擇一個(gè)子市場(chǎng)作為目

20、標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)這一目標(biāo)市場(chǎng)，只設(shè)計(jì)一種營(yíng)銷組合，集中人力、物力和財(cái)力投入到這一目標(biāo)市場(chǎng)差異性策略。即銀行把某種產(chǎn)品的總市場(chǎng)按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分成若干個(gè)子市場(chǎng)后，從中選取兩個(gè)或兩個(gè)以上子市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并分別為每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)專門的營(yíng)銷組合。差異性策略風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，能更充分地利用目標(biāo)市場(chǎng)的各種經(jīng)營(yíng)要素。其缺點(diǎn)是成本費(fèi)用較高，所以這種策略一般為大中型銀行所采用中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第一節(jié) 個(gè)人貸款目標(biāo)市場(chǎng)分析三、市場(chǎng)選擇和定位() (一)市場(chǎng)選擇 1.市場(chǎng)選擇的意義 市場(chǎng)選擇使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)并實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略 市場(chǎng)選擇使銀行可以加倍發(fā)揮其強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方，從而獲得最大

21、回報(bào)并將優(yōu)勢(shì)保持下去 市場(chǎng)選擇構(gòu)成銀行營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理策略的一部分。一旦銀行確定其所能承擔(dān)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)水平，就可以在此基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)選擇使銀行可以充分利用它的資源，將時(shí)間、金錢和精力投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上 市場(chǎng)選擇使銀行可以針對(duì)外部影響作出反應(yīng) 2市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，銀行必須從自身的特點(diǎn)和條件出發(fā)，綜合考慮以下幾個(gè)因素： 符合銀行的目標(biāo)和能力 有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第一節(jié) 個(gè)人貸款目標(biāo)市場(chǎng)分析 (二)市場(chǎng)定位 1銀行市場(chǎng)定位的含義銀行市場(chǎng)定位就是找位置，就是銀行針對(duì)面臨的環(huán)境和所處的位置，考慮當(dāng)前客戶的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)表達(dá)

22、銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個(gè)性，從而在目標(biāo)市場(chǎng)上確立恰當(dāng)?shù)奈恢?2銀行市場(chǎng)定位的原則發(fā)揮優(yōu)勢(shì)圍繞目標(biāo)突出特色 3銀行市場(chǎng)定位的步驟 識(shí)別重要屬性 制作定位圖 定位選擇 a.主導(dǎo)式定位 b.追隨式定位 c.補(bǔ)缺式定位 執(zhí)行定位中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第一節(jié) 個(gè)人貸款目標(biāo)市場(chǎng)分析 4銀行市場(chǎng)定位策略 客戶定位策略。根據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)需求和個(gè)性偏好定位，可以與客戶快速達(dá)成一致 產(chǎn)品定位策略。抓住產(chǎn)品屬性的特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位，可以節(jié)省成本，提高收益 形象定位策略。根據(jù)銀行自身的特點(diǎn)，區(qū)別于其他金融機(jī)構(gòu)而設(shè)計(jì)自身形象 利益定位策略。一方面，銀行強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品可以給客戶帶來較大的

23、收益，吸引客戶使用該行的產(chǎn)晶；另一方面，應(yīng)考慮到銀行的當(dāng)期收入和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 競(jìng)爭(zhēng)定位策略。與對(duì)方相比，找出差異并確定自己的定位 聯(lián)盟定位策略。共贏的聯(lián)盟伙伴能夠共享客戶資源，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，為目標(biāo)客戶提供增值服務(wù)，提供客戶消費(fèi)相關(guān)信息，擴(kuò)展銀行對(duì)客戶服務(wù)的功能，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第二節(jié) 個(gè)人貸款客戶定位一、合作單位定位( () ) (一)個(gè)人住房貸款合作單位定位 1一手個(gè)人住房貸款合作單位對(duì)于一手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商 2二手個(gè)人住房貸款合作單位 對(duì)于二手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司 3合作單位準(zhǔn)入 銀行經(jīng)內(nèi)部審核批

24、準(zhǔn)后，方可與其建立合作關(guān)系。審查內(nèi)容主要包括以下幾項(xiàng)： 經(jīng)國(guó)家工商行政管理機(jī)關(guān)核發(fā)的企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照 稅務(wù)登記證明 會(huì)計(jì)報(bào)表 企業(yè)資信等級(jí) 開發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況 企業(yè)法人代表的個(gè)人信用程度和領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第二節(jié) 個(gè)人貸款客戶定位 (二)其他個(gè)人貸款合作單位定位 1其他個(gè)人貸款合作單位通常的做法包括以下幾種： 銀行與合作伙伴保持密切聯(lián)系，一旦有信貸需求，銀行人員即提供上門服務(wù) 銀行與合作伙伴進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)連接，經(jīng)銷商的工作人員可將客戶的信息直接輸入電腦，銀行人員在線進(jìn)行客戶初評(píng)，還可為客戶提供在線服務(wù) 2其他個(gè)人貸款合作單位準(zhǔn)入銀行在挑選經(jīng)銷

25、商作為合作單位時(shí)，必須對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格的審查。只有經(jīng)銀行內(nèi)部審核批準(zhǔn)合格的經(jīng)銷商，方可與其建立合作關(guān)系中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第二節(jié) 個(gè)人貸款客戶定位二、貸款客戶定位( () )客戶定位，是商業(yè)銀行對(duì)服務(wù)對(duì)象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)劣勢(shì)來選擇客戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實(shí)伙伴的過程銀行一般要求個(gè)人貸款客戶至少滿足以下基本條件：具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18(含)65周歲(含)具有合法有效的身份證明(居民身份證、戶口簿或其他有效身份證明)及婚姻狀況證明等遵紀(jì)守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄和還款意愿，在中國(guó)人民銀行個(gè)人征信系統(tǒng)及其他相關(guān)個(gè)人信用系統(tǒng)中無任何違

26、約記錄具有穩(wěn)定的收入來源和按時(shí)足額償還貸款本息的能力具有還款意愿貸款具有真實(shí)的使用用途等中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第三節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷渠道一、合作機(jī)構(gòu)營(yíng)銷( () ) (一)個(gè)人住房貸款合作機(jī)構(gòu)營(yíng)銷 1一手個(gè)人住房貸款合作機(jī)構(gòu)營(yíng)銷普遍的貸款營(yíng)銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式。這種合作方式是房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂商品房銷售貸款合作協(xié)議，由銀行向購買該開發(fā)商房屋的購房者提供個(gè)人住房貸款，借款人用所購買房屋作抵押，在借款人購買的房屋沒有辦好抵押登記之前，由開發(fā)商提供階段性或全程擔(dān)保 2二手個(gè)人住房貸款合作機(jī)構(gòu)營(yíng)銷對(duì)于二手個(gè)人住房貸款而言，商業(yè)銀行最主要的合作機(jī)構(gòu)是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。銀

27、行經(jīng)內(nèi)部審核批準(zhǔn)后，方可與其建立二手個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的合作關(guān)系 (二)其他個(gè)人貸款合作機(jī)構(gòu)營(yíng)銷除住房貸款之外的其他個(gè)人貸款大部分與消費(fèi)息息相關(guān)，因此，在消費(fèi)場(chǎng)所開展?fàn)I銷，有利于獲得客戶，效率較高。對(duì)于經(jīng)銷商而方，他們想的就是如何在提供方便的同時(shí)給消費(fèi)者更多的利益誘惑，從而提高產(chǎn)品的銷量。因此，商業(yè)銀行要加強(qiáng)與經(jīng)銷商之間的合作。在這方面的典型做法是與經(jīng)銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第三節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷渠道二、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷( () ) (一)網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道分類 網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)隨著對(duì)客戶定位的不同而各有差異，主要有以下幾個(gè)方面：全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)

28、營(yíng)銷渠道。它為公司和個(gè)人提供各種產(chǎn)品和全面的服務(wù)專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道。專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)有自己的細(xì)分市場(chǎng)，如有的網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)側(cè)重于房地產(chǎn)的抵押貸款業(yè)務(wù)等高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道。這些網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)位于適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)文化區(qū)域中，它們?yōu)楦叨丝蛻籼峁┮欢ǚ秶鷥?nèi)的金融定制服務(wù)零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道。此類機(jī)構(gòu)不做批發(fā)業(yè)務(wù)，專門從事零售業(yè)務(wù)。隨著一家銀行在同一城市批發(fā)業(yè)務(wù)的集中營(yíng)銷管理，支行以及以下分支機(jī)構(gòu)逐步演化為零售型分支渠道 (二)“直客式”個(gè)人貸款營(yíng)銷模式 “直客式”個(gè)人貸款營(yíng)銷模式，就是利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉的客戶”的原則，直接營(yíng)銷客戶，受理客戶貸款需

29、求中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第三節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷渠道三、電子銀行營(yíng)銷( () ) (一)電子銀行的特征電子虛擬服務(wù)方式。電子銀行所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的輸入、輸出和傳輸都以電子方式進(jìn)行，而不是采取“面對(duì)面”的傳統(tǒng)柜臺(tái)方式運(yùn)行環(huán)境開放。電子銀行是利用開放性的網(wǎng)絡(luò)作為其業(yè)務(wù)實(shí)施的環(huán)境，而開放性網(wǎng)絡(luò)意味著任何人只要擁有必要的設(shè)備就可進(jìn)入電子銀行的服務(wù)場(chǎng)所接受銀行服務(wù)模糊的業(yè)務(wù)時(shí)空界限?？蛻艨梢栽谑澜绲娜魏蔚胤?、任何時(shí)間獲得同銀行本地客戶同質(zhì)的服務(wù)業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)處理，服務(wù)效率高。實(shí)時(shí)處理業(yè)務(wù)，是電子銀行同傳統(tǒng)銀行的一個(gè)重要區(qū)別設(shè)立成本低，降低了銀行成本嚴(yán)密的安全系統(tǒng)，保證交易安全中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌

30、第三節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷渠道 (二)電子銀行的功能信息服務(wù)功能展示與查詢功能綜合業(yè)務(wù)功能 (三)電子銀行的營(yíng)銷途徑建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站利用搜索引擎擴(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度利用網(wǎng)絡(luò)廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳利用信息發(fā)布和信息收集手段增強(qiáng)銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量利用電子郵件推廣實(shí)施主動(dòng)營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第四節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷組織一、營(yíng)銷人員( () ) (一)銀行內(nèi)部分工和架構(gòu)銀行的組織結(jié)構(gòu)包括風(fēng)險(xiǎn)管理部、營(yíng)銷部門、產(chǎn)品部門，在這些基礎(chǔ)部門之上設(shè)立財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部、人力資源部、管理信息部、信息科技部等。銀行按等級(jí)分為總行、分行

31、、支行、分理處。各家銀行只有一個(gè)總行，即銀行的總部(二)銀行營(yíng)銷人員分類通過調(diào)查和歸檔，我們對(duì)中國(guó)銀行業(yè)營(yíng)銷人員作如下分類：從職責(zé)分：營(yíng)銷管理經(jīng)理、客戶管理經(jīng)理、客戶服務(wù)人員從崗位分：產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、關(guān)系經(jīng)理從職業(yè)分：職業(yè)經(jīng)理、非職業(yè)經(jīng)理從業(yè)務(wù)分：公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)經(jīng)理、資金業(yè)務(wù)經(jīng)理從產(chǎn)品分：資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理、負(fù)債業(yè)務(wù)經(jīng)理、中間業(yè)務(wù)經(jīng)理 從市場(chǎng)分：市場(chǎng)開拓經(jīng)理、市場(chǎng)維護(hù)經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理從級(jí)別分：高級(jí)經(jīng)理、中級(jí)經(jīng)理、初級(jí)經(jīng)理從層級(jí)分：營(yíng)銷決策人員、營(yíng)銷主管人員、營(yíng)銷員中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第四節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷組織 (三)銀行營(yíng)銷人員能力要求營(yíng)銷人員的基本要求一般包括品質(zhì)、技能和知識(shí)三

32、個(gè)方面 1.品質(zhì)特征一般包括誠(chéng)信、自信心、豁達(dá)大度、堅(jiān)韌性和進(jìn)取心等 2.銷售技能主要是觀察分析能力、應(yīng)變能力、組織協(xié)調(diào)能力和溝通能力等 3.專業(yè)知識(shí)，例如相關(guān)的企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、客戶知識(shí)和法律知識(shí)等 (四)銀行營(yíng)銷售人員訓(xùn)練公司員工培訓(xùn)一般分為五個(gè)層次： 1.生存訓(xùn)練 2.知識(shí)訓(xùn)練 3.技能訓(xùn)練 4.態(tài)度訓(xùn)練 5.精神訓(xùn)練中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第四節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷組織二、營(yíng)銷機(jī)構(gòu)( () ) (一)銀行營(yíng)銷組織職責(zé)總行的主要職責(zé)是管理，諸如制定營(yíng)銷戰(zhàn)略；進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分；制定營(yíng)銷制度；牽頭營(yíng)銷；客戶管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)和產(chǎn)品開發(fā)；推動(dòng)全行營(yíng)銷；建立對(duì)外門戶網(wǎng)站；建立海內(nèi)外營(yíng)銷

33、網(wǎng)絡(luò)，與海內(nèi)外同行建立合作關(guān)系分行的主要職責(zé)是區(qū)域市場(chǎng)的管理，諸如上傳下達(dá)；研究、細(xì)化營(yíng)銷方案；協(xié)調(diào)、推動(dòng)營(yíng)銷；實(shí)施對(duì)營(yíng)銷人員的管理；細(xì)化總部出臺(tái)的營(yíng)銷制度；收集和發(fā)布本區(qū)域的營(yíng)銷信息；負(fù)責(zé)本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù)；本區(qū)域的廣告策劃和宣傳；分銷渠道建設(shè)；處理公共關(guān)系；與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)合作支行主要負(fù)責(zé)實(shí)施具體營(yíng)銷，諸如客戶開發(fā)與維護(hù)，直接進(jìn)行業(yè)務(wù)談判；實(shí)現(xiàn)交易，為客戶提供服務(wù)；收集和反饋客戶信息，處理客戶異議；進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)環(huán)境，為銀行進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)做好準(zhǔn)備工作；客戶風(fēng)險(xiǎn)的具體管理；建立營(yíng)銷隊(duì)伍中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第四節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷組織 (二)銀行營(yíng)銷組織模式選擇職能型營(yíng)銷

34、組織。當(dāng)銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者銀行產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)方式大致相同，或者銀行把業(yè)務(wù)職能當(dāng)做市場(chǎng)營(yíng)銷的主要功能時(shí)，采取這種組織形式最為有效產(chǎn)品型營(yíng)銷組織。對(duì)于具有多種產(chǎn)品且產(chǎn)品差異很大的銀行，應(yīng)該建立產(chǎn)品型組織，即在銀行內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理的組織制度市場(chǎng)型營(yíng)銷組織。當(dāng)產(chǎn)品的市場(chǎng)可加以劃分，即每個(gè)不同分市場(chǎng)有不同偏好的消費(fèi)群體時(shí)，可以采用這種營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)。這種組織結(jié)構(gòu)由于是按照不同客戶的需求安排的，因而有利于銀行開拓市場(chǎng)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)的開展區(qū)域型營(yíng)銷組織。在全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)上開展業(yè)務(wù)的銀行可采用這種組織結(jié)構(gòu)，即將業(yè)務(wù)人員按區(qū)域情況進(jìn)行組織。該結(jié)構(gòu)包括：一名負(fù)責(zé)全國(guó)業(yè)務(wù)的經(jīng)理，若干名區(qū)域經(jīng)理和地區(qū)

35、經(jīng)理中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第五節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷方法一、品牌營(yíng)銷( () ) (一)銀行品牌營(yíng)銷的概念品牌營(yíng)銷是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開的名稱、術(shù)語、象征、符號(hào)、設(shè)計(jì)或它們的綜合運(yùn)用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的一種營(yíng)銷活動(dòng) (二)銀行品牌營(yíng)銷的意義()一方面，目前多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于金融產(chǎn)品的認(rèn)知還不深，判斷能力還比較差；另一方面，金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，各家產(chǎn)品差異不大，使得消費(fèi)者不愿花費(fèi)太多精力去比較，往往憑直觀感覺和朋友建議來選擇 (三)品牌營(yíng)銷的要素()要做好品牌營(yíng)銷，以下五個(gè)要素十分重要：質(zhì)量第一誠(chéng)信至上定位準(zhǔn)確個(gè)性鮮明巧妙傳播中國(guó)金

36、融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第五節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷方法 (四)銀行品牌營(yíng)銷途徑()改變銀行運(yùn)作常規(guī)。品牌的創(chuàng)立來自銀行的整體行動(dòng)，方向一致，才會(huì)有卓越的品牌，這是因?yàn)殂y行每一個(gè)產(chǎn)品都是品牌的延伸，每一個(gè)員工都是品牌的造就者，每一個(gè)客戶都是品牌的傳播者傳播品牌。好品牌不是放在銀行行長(zhǎng)的辦公室里，而是樹立于客戶的心中整合品牌資源。銀行品牌間是否存在有機(jī)的內(nèi)在聯(lián)系，是決定銀行品牌管理效率高低的關(guān)鍵建立品牌工作室。商業(yè)銀行的品牌制造需要足夠的時(shí)間和精致的包裝。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重和模仿速度快的現(xiàn)狀下，只有迅速建立品牌工作平臺(tái)的銀行才能賺取更多的利潤(rùn)為品牌制造影響力和崇高感。銀行要利用各種方式為品牌創(chuàng)造更多的附

37、加值，以擴(kuò)大品牌的影響力和崇高感中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第五節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷方法二、策略營(yíng)銷( () ) (一)銀行營(yíng)銷策略內(nèi)涵銀行營(yíng)銷策略是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營(yíng)銷目標(biāo)以棗得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長(zhǎng)期性的規(guī)劃與決策 (二)銀行營(yíng)銷策略商業(yè)銀行可以通過以下幾種策略來達(dá)到營(yíng)銷目的： 1低成本策略 2產(chǎn)品差異策略 3專業(yè)化策略 4大眾營(yíng)銷策略 5單一營(yíng)銷策略 6情感營(yíng)銷策略 7分層營(yíng)銷策略 8交叉營(yíng)銷策略三、定向營(yíng)銷( () )在銀行與客戶的交流階段中，通常會(huì)涉及幾個(gè)步驟，分別是感覺、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第3章個(gè)人貸款

38、管理v 3.1 個(gè)人貸款管理原則與貸款流程v 3.2 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理v 3.3 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)共性風(fēng)險(xiǎn)及控制措施中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第一節(jié) 個(gè)人貸款管理原則與貸款流程一、個(gè)人貸款管理原則( () ) (一)全流程貸款管理原則全流程貸款管理強(qiáng)調(diào)將有效的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理行為貫穿到貸款生命周期中的每一個(gè)環(huán)節(jié)信貸管理不能僅大致地分為貸前管理、貸中管理和貸后管理三個(gè)環(huán)節(jié) (二)誠(chéng)信申貸原則誠(chéng)信申貸主要包含兩層含義： 一是借款人恪守誠(chéng)實(shí)守信原則，按照貸款人要求的具體方式和內(nèi)容提供貸款申請(qǐng)材料，并且承諾所提供材料是真實(shí)、完整、有效的 二是借款人應(yīng)證明其信用記錄良好、貸款用途和還款來源明確合法等

39、(三)協(xié)議承諾原則協(xié)議承諾原則要求銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)作為貸款人，應(yīng)與借款人乃至其他相關(guān)各方通過簽訂完備的貸款合同等協(xié)議文件，規(guī)范各方有關(guān)行為，明確各方權(quán)利義務(wù)，調(diào)整各方法律關(guān)系，明確各方法律責(zé)任 (四)審貸分離原則審貸分離是指銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)將貸款審批與貸款發(fā)放作為兩個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，分別進(jìn)行管理和控制，以達(dá)到降低信貸業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)的目的中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第一節(jié) 個(gè)人貸款管理原則與貸款流程 (五)實(shí)貸實(shí)付原則實(shí)貸實(shí)付是指銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)根據(jù)借款人的有效貸款需求，主要通過貸款人受托支付的方式，將貸款資金支付給符合合同約定的借款人交易對(duì)象的過程 (六)貸后管理原則貸后管理是指商業(yè)銀行在貸款發(fā)放

40、以后所開展的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理工作 貸后管理原則的主要內(nèi)容是： （1）監(jiān)督貸款資金按用途使用 （2）對(duì)借款人賬戶進(jìn)行監(jiān)控 （3）強(qiáng)調(diào)借款合同的相關(guān)約定對(duì)貸后管理工作的指導(dǎo)性和約束性 （4）明確貸款人按照監(jiān)管要求進(jìn)行貸后管理的法律責(zé)任中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第一節(jié) 個(gè)人貸款管理原則與貸款流程二、貸款流程( () ) (一)貸款的受理與調(diào)查 1貸款的受理 (1)貸前咨詢 貸前咨詢的主要內(nèi)容包括： 個(gè)人貸款品種介紹 申請(qǐng)個(gè)人貸款應(yīng)具備的條件 申請(qǐng)個(gè)人貸款需提供的資料 辦理個(gè)人貸款的程序 個(gè)人貸款合同中的主要條款，如貸款利率、還款方式和還款額等 獲取個(gè)人貸款申請(qǐng)書、申請(qǐng)表格及有關(guān)信息的渠道 個(gè)人貸款

41、經(jīng)辦機(jī)構(gòu)的地址及聯(lián)系電話 其他相關(guān)內(nèi)容中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第一節(jié) 個(gè)人貸款管理原則與貸款流程 (2)貸款的受理程序 接受申請(qǐng)個(gè)人貸款申請(qǐng)應(yīng)具備以下條件：第一，借款人為具有完全民事行為能力的中華人民共和國(guó)公民或符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定的境外自然人第二，貸款用途明確合法第三，貸款申請(qǐng)數(shù)額、期限和幣種合理第四，借款人具備還款意愿和還款能力第五，借款人信用狀況良好，無重大不良信用記錄第六，貸款人要求的其他條件 初審貸款受理人應(yīng)對(duì)借款申請(qǐng)人提交的借款申請(qǐng)書及申請(qǐng)材料進(jìn)行初審，主要審查借款申請(qǐng)人的主體資格及借款申請(qǐng)人所提交材料的完整性與規(guī)范性經(jīng)初審符合要求后，貸款受理人應(yīng)將借款申請(qǐng)書及申請(qǐng)材料交由貸前

42、調(diào)查人進(jìn)行貸前調(diào)查中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第一節(jié) 個(gè)人貸款管理原則與貸款流程 2貸前調(diào)查 (1)調(diào)查的方式和要求貸款調(diào)查應(yīng)以實(shí)地調(diào)查為主、間接調(diào)查為輔，采取現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)、電話查問以及信息咨詢等途徑和方法 (2)調(diào)查的內(nèi)容貸款調(diào)查包括但不限于以下內(nèi)容：借款人基本情況；借款人收入情況；借款用途；借款人還款來源、還款能力及還款方式；保證人擔(dān)保意愿、擔(dān)保能力或抵(質(zhì))押物價(jià)值及變現(xiàn)能力(3)調(diào)查中應(yīng)注意的問題 核實(shí)借款人提供的材料是否齊全，原件與復(fù)印件是否吻合，身份證件是否由有權(quán)部門簽發(fā)，是否在有效期內(nèi)，各種材料之間是否保持一致等 核實(shí)借款人提供的個(gè)人資信及收人狀況材料的真實(shí)有效性，判斷借款人還款

43、資金來源是否穩(wěn)定，是否能夠按時(shí)償還貸款本息 落實(shí)其家庭住址及居住穩(wěn)定情況，包括房產(chǎn)證明、房屋租賃或買賣合同以及居委會(huì)或派出所出具的貸款人居住證明等 對(duì)借款人的申請(qǐng)資料內(nèi)容齊全性進(jìn)行檢查，檢查資料是否存在不應(yīng)有的空白項(xiàng)中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第一節(jié) 個(gè)人貸款管理原則與貸款流程 (二)貸款的審查與審批 1.貸款審查貸款審查應(yīng)對(duì)貸款調(diào)查內(nèi)容的合法性、合理性、準(zhǔn)確性進(jìn)行全面審查，重點(diǎn)關(guān)注調(diào)查人的盡職情況和借款人的償還能力、誠(chéng)信狀況、擔(dān)保情況、抵(質(zhì))押比率、風(fēng)險(xiǎn)程度等 2.貸款審批貸款人應(yīng)根據(jù)審慎性原則，完善授權(quán)管理制度，規(guī)范審批操作流程，明確貸款審批權(quán)限，實(shí)行審貸分離和授權(quán)審批，確保貸款審批

44、人員按照授權(quán)獨(dú)立審批貸款個(gè)人貸款的審批流程如下： (1)組織報(bào)批材料 (2)審批 (3)提出審批意 (4)審批意見落實(shí) (5)貸款審批中需要注意的事項(xiàng)中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第一節(jié) 個(gè)人貸款管理原則與貸款流程 (三)貸款的簽約與發(fā)放 1貸款的簽約貸款人應(yīng)與借款人簽訂書面借款合同，需擔(dān)保的應(yīng)同時(shí)簽訂擔(dān)保合同。借款合同應(yīng)明確約定各方當(dāng)事人的誠(chéng)信承諾和貸款資金的用途、支付對(duì)象(范圍)、支付金額、支付條件、支付方式等 2貸款的發(fā)放貸款人應(yīng)加強(qiáng)對(duì)貸款的發(fā)放管理，遵循審貸與放貸分離的原則，設(shè)立獨(dú)立的放款管理部門或崗位，落實(shí)放款條件，發(fā)放滿足約定條件的個(gè)人貸款。借款合同生效后，貸款人應(yīng)按合同約定及時(shí)

45、發(fā)放貸款 (四)支付管理 個(gè)人貸款原則上應(yīng)當(dāng)采用貸款人受托支付的方式向借款人交易對(duì)象支付；屬于下列情形之一的個(gè)人貸款，經(jīng)貸款人同意可以采取借款人自主支付方式： 借款人無法事先確定具體交易對(duì)象且金額不超過30萬元人民幣的 借款人交易對(duì)象不具備條件有效使用非現(xiàn)金結(jié)算方式的 貸款資金用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)且金額不超過50萬元人民幣的 法律法規(guī)規(guī)定的其他情形中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第一節(jié) 個(gè)人貸款管理原則與貸款流程 (五)貸后管理個(gè)人貸款支付后，貸款人應(yīng)采取有效方式，對(duì)貸款資金使用、借款人的信用及擔(dān)保情況變化等進(jìn)行跟蹤檢查和監(jiān)控分析，確保貸款資產(chǎn)安全 1貸后檢查 (1)對(duì)借款人的檢查(2)對(duì)擔(dān)保情況的檢

46、查(3)對(duì)抵押物的檢查(4)對(duì)質(zhì)押權(quán)利的檢查 2合同變更(1)基本規(guī)定(2)合同主體變更(3)借款期限調(diào)整(4)分期還款額的調(diào)整 (5)還款方式變更中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第一節(jié) 個(gè)人貸款管理原則與貸款流程3貸款的回收(1)貸款支付方式貸款的支付方式有委托扣款和柜面還款兩種方式(2)還款方式貸款回收的原則是先收息、后收本，全部到期、利隨本清。一般來講，短期貸款到期1周之前、中長(zhǎng)期貸款到期1個(gè)月之前，貸后管理人員應(yīng)向借款人發(fā)送還本付息通知單以督促借款人籌備資金按時(shí)足額還本付息 4貸款風(fēng)險(xiǎn)分類和不良貸款的管理 (1)貸款風(fēng)險(xiǎn)分類(2)不良貸款的認(rèn)定(3)不良貸款的催收(4)不良貸款的處置中

47、國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第一節(jié) 個(gè)人貸款管理原則與貸款流程4貸款風(fēng)險(xiǎn)分類和不良貸款的管理(1)貸款風(fēng)險(xiǎn)分類商業(yè)銀行應(yīng)按照貸款風(fēng)險(xiǎn)分類指引，至少將貸款劃分為正常、關(guān)注、次級(jí)、可疑和損失五類，并及時(shí)根據(jù)其風(fēng)險(xiǎn)變化情況調(diào)整分類結(jié)果，準(zhǔn)確反映貸款質(zhì)量狀況 (2)不良貸款的認(rèn)定按照五級(jí)分類方式，不良個(gè)人貸款包括五級(jí)分類中的后三類貸款，即次級(jí)、可疑和損失類貸款(3)不良貸款的催收對(duì)不同拖欠期限的不良個(gè)人貸款的催收，可采取不同的方式如電話催收、信函催收、上門催收、通過中介機(jī)構(gòu)催收，以及采取法律手段，如律師函、司法催收等方式督促借款人按期償還貸款本息，以最大限度降低貸款損失，有擔(dān)保人的要向擔(dān)保人通知催收

48、(4)不良貸款的處置抵押物處置可采取與借款人協(xié)商變賣、向法院提起訴訟或申請(qǐng)強(qiáng)制執(zhí)行依法處分中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第一節(jié) 個(gè)人貸款管理原則與貸款流程 5貸款檔案管理 (1)貸款檔案的內(nèi)容貸款檔案主要包括： 借款人的相關(guān)資料 貸后管理的相關(guān)資料 (2)檔案的收集整理和歸檔登記銀行貸款經(jīng)辦人根據(jù)個(gè)人貸款歸檔要求，在貸款發(fā)放后，收集整理需要?dú)w檔的個(gè)人貸款資料，并交檔案管理人員進(jìn)行登記 (3)檔案的借(查)閱管理當(dāng)已歸檔保存的個(gè)人貸款檔案發(fā)生借出、借閱、歸還時(shí)，檔案管理員應(yīng)根據(jù)有關(guān)的檔案管理規(guī)定，要求借閱、查詢?nèi)藛T填寫有關(guān)的登記表并簽字，對(duì)于借閱有關(guān)貸款的重要檔案資料，必須經(jīng)過有權(quán)人員的審批同

49、意 (4)檔案的移交和接管根據(jù)業(yè)務(wù)需要，有關(guān)個(gè)人貸款檔案需要移交給其他檔案管理機(jī)構(gòu)或部門時(shí)，進(jìn)行檔案的移交和接管工作，移交和接管雙方應(yīng)根據(jù)有關(guān)規(guī)定填寫移交和接管有關(guān)清單，雙方簽字，并進(jìn)行有關(guān)信息的登記工作 (5)檔案的退回借款人還清貸款本息后，一些檔案材料需要退還借款人中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第二節(jié) 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理一、信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估() (一)個(gè)人客戶信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估 1個(gè)人客戶信用風(fēng)險(xiǎn)來源當(dāng)借款人或信用卡持卡人由于收入下降、失業(yè)等原因?qū)е虑鍍斈芰ο陆?，難以歸還銀行貸款時(shí)就產(chǎn)生了信用風(fēng)險(xiǎn) 2個(gè)人客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估衡量專家判斷法是商業(yè)銀行在長(zhǎng)期信貸活動(dòng)中所形成的一種行之有效的信

50、貸風(fēng)險(xiǎn)分析和管理制度專家判斷法的最重要特征就是，銀行信貸的決策權(quán)由銀行經(jīng)過長(zhǎng)期訓(xùn)練、具有豐富經(jīng)驗(yàn)的信貸人員所掌握，并由他們做出是否貸款的決定 在專家判斷法中，“5C”指: (1)借款人道德品質(zhì)(Character) (2)能力(Capacity) (3)資金(Capital) (4)擔(dān)保(Collateral) (5)環(huán)境(Condition)中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第二節(jié) 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理 (二)信用評(píng)分模型信用評(píng)分模型是消費(fèi)信貸管理中先進(jìn)的技術(shù)手段，被廣泛應(yīng)用在信用卡生命周期管理、購車貸款管理、住房貸款管理等領(lǐng)域 (三)個(gè)人客戶統(tǒng)一授信管理個(gè)人客戶統(tǒng)一授信管理是指商業(yè)銀行作為一

51、個(gè)整體，對(duì)單一客戶統(tǒng)一確定最高綜合授信額度，并加以集中統(tǒng)一管理的信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度 1個(gè)人客戶統(tǒng)一授信管理應(yīng)遵循的原則 (1)統(tǒng)一管理原則 (2)全面測(cè)算原則 (3)分類控制原則 (4)動(dòng)態(tài)管理原則 2個(gè)人客戶統(tǒng)一授信的管理流程對(duì)于提供抵(質(zhì))押物授信申請(qǐng)的審批，需根據(jù)客戶所提交的借款申請(qǐng)人及其配偶的收入證明、財(cái)產(chǎn)證明等以及查詢得到的征信報(bào)告，測(cè)算家庭收入償債比；對(duì)于申請(qǐng)無抵押授信的審批流程，將根據(jù)相關(guān)資料同時(shí)計(jì)算家庭收入償債比和無抵押授信限額中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第二節(jié) 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理二、風(fēng)險(xiǎn)緩釋與控制( () ) (一)抵質(zhì)押及擔(dān)保 1抵押作為風(fēng)險(xiǎn)緩釋工具的功能分析 (1)增

52、加借款人違約成本，防范抵押風(fēng)險(xiǎn) (2)減少銀行風(fēng)險(xiǎn)暴露，降低違約損失 2抵押品價(jià)值評(píng)估的必要性 (1)在貸款發(fā)放之前，抵押物的評(píng)估價(jià)值是銀行進(jìn)行審批決策、授信限額以及貸款定價(jià)的關(guān)鍵因素 (2)在貸款存續(xù)期間，抵押品價(jià)值是銀行判斷抵押品對(duì)信貸資產(chǎn)保護(hù)程度變化的重要依據(jù) (3)對(duì)于發(fā)生信用違約，銀行需要通過處置抵押品來實(shí)現(xiàn)債權(quán)保障時(shí)，抵押品價(jià)值是判斷銀行可能收回資金額度的重要參考依據(jù) 3銀行加強(qiáng)抵押品管理的主要措施 (1)銀行內(nèi)部要建立抵押品內(nèi)部評(píng)估及管理機(jī)制 (2)建立抵押品全程管理體系中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第二節(jié) 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理 (二)催收管理 1催收管理的目標(biāo)催收管理的目標(biāo)是

53、利用有限資源，最大限度促使債務(wù)人清償債務(wù)，管理對(duì)象是未能按照合同約定日期和金額還款的債務(wù)人，催收管理涉及的產(chǎn)品主要包括個(gè)人消費(fèi)類貸款、個(gè)人投資經(jīng)營(yíng)類貸款、個(gè)人質(zhì)押類貸款、其他個(gè)人貸款及信用卡應(yīng)收賬款等 2催收管理手段 (1)電子批量催收 (2)人工催收 (3)處理抵質(zhì)押品 (4)以物抵債 (5)法律催收 3銀行加強(qiáng)抵押品管理的主要措施 (1)銀行內(nèi)部要建立抵押品內(nèi)部評(píng)估及管理機(jī)制 (2)建立抵押品全程管理體系中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第二節(jié) 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理 4催收流程 (1)早期催收 (2)中期催 (3)不良貸款催收 5催收評(píng)分模型催收評(píng)分模型可以將已經(jīng)逾期的客戶按照其還款的可能性

54、進(jìn)行排序，催收評(píng)分越高，客戶風(fēng)險(xiǎn)越低，還款的可能性越高，催收評(píng)分越低，客戶風(fēng)險(xiǎn)越高，還款的可能性越低 6外包催收外包催收可以節(jié)約銀行催收成本，提高催收效率，但是銀行也需要做好對(duì)催收外包機(jī)構(gòu)的管理，防范出現(xiàn)以下風(fēng)險(xiǎn)： (1)聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn) (2)信息泄露風(fēng)險(xiǎn) (3)道德風(fēng)險(xiǎn)中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第二節(jié) 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理 (三)外部合作機(jī)構(gòu)管理 1外部合作機(jī)構(gòu)的主要分類 (1)擔(dān)保類合作方 (2)公信類合作方 (3)中介服務(wù)類合作方 2外部合作機(jī)構(gòu)的管理要求 (1)擔(dān)保類合作方的管理要求 基本條件 擔(dān)保貸款債務(wù)承受額核定 明確責(zé)任 (2)公信類合作方管理要求 基本條件 明確責(zé)任 動(dòng)態(tài)調(diào)整

55、(3)中介服務(wù)類合作方管理要求 基本條件 明確責(zé)任 風(fēng)險(xiǎn)防控 合理評(píng)價(jià)中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第二節(jié) 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理 (四)資產(chǎn)證券化 1資產(chǎn)證券化的概念資產(chǎn)證券化是指將缺乏流動(dòng)性，但能產(chǎn)生穩(wěn)定的現(xiàn)金流的資產(chǎn)，通過一定的結(jié)構(gòu)安排，對(duì)資產(chǎn)中風(fēng)險(xiǎn)與收益要素進(jìn)行分離與重組，進(jìn)而轉(zhuǎn)換成為在金融市場(chǎng)上可以出售和流通的證券的過程 2資產(chǎn)證券化的影響 (1)證券化的出現(xiàn)和發(fā)展改變了商業(yè)銀行提供流動(dòng)性的方式 (2)證券化也使貨幣政策對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響方式和程序發(fā)生了很大改變 (3)證券化的發(fā)展提高了銀行向各類借款人提供信用的意愿 (4)信貸資產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展，推動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的迅速發(fā)展，并使銀行的信

56、貸標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生了改變 (5)資產(chǎn)證券化也改變了風(fēng)險(xiǎn)的傳遞模式，失去監(jiān)管的證券化成為了金融風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)散的直接工具中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第二節(jié) 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理三、信用風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控( () ) (一）客戶風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控 1差別管理 2動(dòng)態(tài)管理 3重點(diǎn)關(guān)注 (二)資產(chǎn)組合風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)有四類： 1不良資產(chǎn)率指標(biāo)不良資產(chǎn)率，一般是指不良資產(chǎn)(次級(jí)類貸款+可疑類貸款+損失類貸款)與信貸資產(chǎn)總額之比 2貸款遷徙率指標(biāo)正常及關(guān)注類貸款遷徙率一(期初正常貸款中轉(zhuǎn)為不良貸款的余額+關(guān)注類貸款轉(zhuǎn)為不良貸款的余額)(期初正常類貸款余額+關(guān)注類貸款余額) 3不良貸款撥備覆蓋率指標(biāo)不良貸款撥備覆蓋率是準(zhǔn)備金占不良貸款

57、余額的比例，反映了商業(yè)銀行對(duì)貸款損失的彌補(bǔ)能力和對(duì)貸款風(fēng)險(xiǎn)的防范能力 4風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)效率指標(biāo)主要包括審批處理量變動(dòng)、審批通過率變動(dòng)、催收成功率變動(dòng)等中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第三節(jié) 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)共性風(fēng)險(xiǎn)及控制措施一、借款人風(fēng)險(xiǎn)及控制措施 (一)借款人風(fēng)險(xiǎn) 1借款人個(gè)人真實(shí)收入狀況難以掌握，銀行難以持續(xù)跟蹤收入的穩(wěn)定性 2借款人以保值、投資甚至投機(jī)為目的的貸款，一旦判斷失誤，就可能拖延還款甚至放棄還款 3借款人行為風(fēng)險(xiǎn) 4借款人欺詐風(fēng)險(xiǎn) (二)借款人風(fēng)險(xiǎn)的管理措施1從借款人個(gè)人素質(zhì)品行、還款能力、還款意愿、收入穩(wěn)定性、投資經(jīng)營(yíng)能力等多方面考察借款人綜合信用等級(jí)2多途徑證實(shí)借款人收入證明的真實(shí)性

58、3通過人民銀行征信記錄、公安部身份驗(yàn)證系統(tǒng)對(duì)借款人身份信息、交易信息、信用狀況進(jìn)行查詢，查證借款人提供身份信息的真實(shí)性，了解借款申請(qǐng)人在其他金融機(jī)構(gòu)是否具有不良信用記錄4銀行客戶經(jīng)理人員要認(rèn)真執(zhí)行面簽和訪談的有關(guān)規(guī)定，利用談話技巧，判斷借款人貸款的真正意圖及買賣交易的真實(shí)性和可靠性5充分利用電話核查、上門家訪等各種方式進(jìn)行貸前信息核查和貸后回訪，及時(shí)掌握借款人的最新狀況，并及時(shí)采取相應(yīng)措施降低銀行所面臨的風(fēng)險(xiǎn)中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第三節(jié) 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)共性風(fēng)險(xiǎn)及控制措施二、抵押物風(fēng)險(xiǎn)及控制措施 (一)抵押物風(fēng)險(xiǎn) 1銀行未及時(shí)辦理抵押手續(xù)或抵押手續(xù)無效而導(dǎo)致抵押物懸空，抵押權(quán)力無效，在發(fā)

59、生貸款損失需處置抵押品時(shí)，銀行權(quán)利無法得到法律保障 2抵押物權(quán)利瑕疵風(fēng)險(xiǎn) 3抵押物價(jià)值下跌風(fēng)險(xiǎn) 4抵押物處置風(fēng)險(xiǎn) 5各地區(qū)政策不統(tǒng)一，地方法規(guī)不健全使銀行推出產(chǎn)品和出臺(tái)制度規(guī)定無法完全顧及地區(qū)差異 (二)抵押物風(fēng)險(xiǎn)管理措施 1確保抵押物的真實(shí)性、合法性和安全性 2合理評(píng)估抵押物價(jià)值 3確保抵押合同的有效性 4及時(shí)辦理抵押登記或預(yù)抵押登記，確保銀行抵押權(quán)利的有效性中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第三節(jié) 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)共性風(fēng)險(xiǎn)及控制措施三、合作方風(fēng)險(xiǎn)及控制措施 (一)合作機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)分析 1合作機(jī)構(gòu)的信用狀況 2合作機(jī)構(gòu)的償債能力 3合作機(jī)構(gòu)的管理水平 4合作機(jī)構(gòu)的業(yè)界聲譽(yù) (二)合作機(jī)構(gòu)管理措施 1加

60、強(qiáng)貸前調(diào)查，切實(shí)核查合作機(jī)構(gòu)的資信狀況 2嚴(yán)格控制合作擔(dān)保機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入，動(dòng)態(tài)監(jiān)控其經(jīng)營(yíng)管理情況、資金實(shí)力和擔(dān)保能力，及時(shí)調(diào)整其擔(dān)保額度 3對(duì)由專業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保的貸款，要實(shí)時(shí)監(jiān)控?fù)?dān)保方保持足額的保證金 4對(duì)于履約保證保險(xiǎn)，要嚴(yán)格按照有關(guān)規(guī)定與保險(xiǎn)公司簽訂合作協(xié)議，避免事后因?yàn)閰f(xié)議漏洞造成貸款損失中國(guó)金融實(shí)務(wù)技能人才培養(yǎng)第一品牌第三節(jié) 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)共性風(fēng)險(xiǎn)及控制措施四、銀行內(nèi)部操作風(fēng)險(xiǎn)及管理措施操作風(fēng)險(xiǎn)是指由不完善或有問題的內(nèi)部程序、員工和信息科技系統(tǒng)，以及外部事件所造成損失的風(fēng)險(xiǎn)，包括法律風(fēng)險(xiǎn)，但不包括策略風(fēng)險(xiǎn)和聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn) (一)銀行內(nèi)部操作風(fēng)險(xiǎn) 1銀行業(yè)務(wù)人員不按操作流程要求或規(guī)章制度辦理業(yè)務(wù) 2