現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時候.

1、現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時候 , 顯得很盲目 , 見了面不知道該說什么 , 該 怎么樣說 , 只是很簡單的介紹下自己 ,然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品 , 客戶拒絕后 , 便灰 溜溜的走了 ,灰 心喪氣,拜訪下家就沒有激情。今天這樣 ,明日還是如此 ,日復(fù)一日 ,沒 有多大成績 ,便想 著改行, 結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。 最后還弄不明白 , 為 什么現(xiàn)在的社會客戶這么 難開發(fā)?客戶關(guān)系這么難維護 ?其實不然, 不是沒有市場 , 也不是沒有客戶 , 關(guān)鍵是在于做 銷售的人 , 你是否是合格的銷售員 ?有許多東西你是 否注意了?有許多方面你是否做到了 ? 如果能夠多去思考 , 善于復(fù)制別人成

2、功的方法 善于行動 ,善于總結(jié), 那么搞定客戶也很輕 松。 就本人多年一線的銷售經(jīng)歷和目前 做咨詢服務(wù)這么多家企業(yè)的感受來講 , 我認為搞定客 戶可以通過以下六招 :第一招 :專業(yè)取信客戶談客戶, 首先是你的人接觸客戶 , 人的長相我們不好改變 , 但是我們可以改變自 己的自身 素質(zhì)和專業(yè)水平 ,這一點很重要。給人的第一印象自不用說 , 要注重儀容儀 表也不用說 ,這 是銷售最基本的。在這里我想說的一點就是要靠你的專業(yè)水平取信 客戶 ,讓客戶相信你。 談到專業(yè)水平 ,我覺得有以下幾點要注意 :1、拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前 ,要充分對客戶的情況和行業(yè)情況進行調(diào)查 和了解。 比如客戶的實力 ,

3、客戶的銷售情況 ,客戶的人際關(guān)系 ,客戶的性格等等要盡可 能多的了解。 2、拜訪客戶前的準備。凡事預(yù)則立 ,不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成 功 ,須做好前期準 備工作。(1資料準備 :包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、價格政策表等。(2儀容準備 :要想更好地開發(fā)客戶 ,業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客 戶面 前。包括 :穿著職業(yè)化 ,盡量著職業(yè)化的裝束 ,比如,西裝等 ,著裝不可太隨便 ;面部 形象 職業(yè)化 ,要充滿自信、面帶微笑等。(3心理準備 :作為廠商的業(yè)務(wù)員 ,要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài) , 隨 時接受在開發(fā)過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。 因此, 也要求業(yè)務(wù)員 , 要不斷

4、調(diào) 整和錘煉自 己,保持一顆昂揚向上的進取心態(tài)。3、與客戶洽談時 ,更要時刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己公司的介紹、公司 產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點、競爭對手產(chǎn)品的特點、行業(yè)的分析、給客戶的價 格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)帳方式等等 ,要很熟練的說出 ,不能吞 吞吐吐,讓客戶覺得你不專業(yè)。當(dāng)然對于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對 , 自己解決 不了的不要當(dāng)場給予回答 , 下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉。專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到 , 也就是說不打沒有準備的仗 , 拜訪之前一 定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關(guān)的資料都了解、學(xué)習(xí)到 ,而且要能夠熟練的運用 ,讓 客戶覺得你很專業(yè),那么客戶

5、就會對你產(chǎn)生信任感 ,對你的公司產(chǎn)生信任感。第二招:利益打動客戶有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任 , 只是推銷的第一步 , 那么客戶相信你的產(chǎn)品 了, 但是他不一定就會與你合作 ,因為他關(guān)注的還有利益的問題。所以我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候 , 不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶 , 不能只是一 直說產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好 , 這樣是打動不了客戶的 , 他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或 者服務(wù)能給他帶去什么?又比別人的有什么優(yōu)勢 ?那么這個時候 , 我們的銷售人員就 要“投 其所好” 極, 力向客戶推銷“利 益” 反, 復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來 的最大花利潤 , 是給客戶提供一條財路和 發(fā)展的機會,是求的雙贏

6、的 ,從而引起客戶 的興趣,讓洽談能夠順利的進行下去。 另外通過案例說服法打動客戶 , 比如介紹某 某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品 , 帶來較好的利潤等 , 從而為簽單做鋪墊。比如我在做化妝品銷售的時候 ,我一般見老板的面 ,我第一句話會說 :“老 板,您好, 很高興今天能夠拜訪您 ,我今天來是向您推薦一條財路的 ,不知道您是否有興趣聽 一聽? ”那 么這樣老板一般都不會直接拒絕你 , 他至少會有興趣聽你介紹介紹。 這 就是利益推銷法的一個簡單應(yīng)用。第三招:態(tài)度感染客戶談客戶非易事 ,一定要做好心理準備。即使人倒下了 ,我們的信念、精神都不不 能垮,那么在談客戶的時候 , 這一點也很重要。我們要始終都保持

7、積極樂觀向上的 態(tài)度, 不要把上家的情緒帶到下家去 , 要充滿激情與活力 , 要在客戶面前展示自己博 大的胸懷和堅定的態(tài)度與 意志,客戶可以拒絕你的產(chǎn)品 ,但他不能拒絕你這個朋友 ,要 有這種思想。我在化妝品公司做業(yè)務(wù)的時候 , 我也經(jīng)常遇到困難 , 遇到客戶不理睬 , 甚至說不 好聽的話 , 但是每次我都會以平和的心態(tài)對待 , 無論這家客戶是什么樣的態(tài)度 , 絕不 把這家的情緒帶到下家客戶那里 , 因為我們是為客戶帶去機會 , 帶去財路 , 他不接受 是他的損失 ,所以我們要轉(zhuǎn)變觀念 , 我們不是去乞求客戶 ,而是平等的與客戶談判 ,是 追求雙贏 ,所以客戶不接受也很正常,說明他的戰(zhàn)略眼光還

8、不夠 , 不是因為我的原因 , 如果能有這種想法 ,那么就沒有什么值得懊惱的。我們要展示自己個人的魅力 , 展示自己的精神風(fēng)貌 , 用積極的態(tài)度去感染客戶 , 讓他覺得你永遠都是朝氣蓬勃 ,那么說明你很自信 ,你對公司很自信 ,那么你的產(chǎn)品也 就不會差。第四招:情感感動客戶人都是有血有肉的感情動物 , 客戶也是如此 , 有些客戶表面可能很冷漠 , 你一次 兩次三次拜訪他都不合作 , 但是或許你再堅持一下就能成功 , 客戶可能不光在比較 你的產(chǎn)品 , 更是在考察你的人品 ,所以要學(xué)會用情感去感動客戶。我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息 ,打打電話 , 節(jié)日送點禮物 , 生日送點禮物等等 , 讓 老板先成

9、為你的朋友 ,然后在談合作。有些客戶不是去一下就能夠合作 ,有的還需要持續(xù)拜訪 ,跟進。記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶 , 我跟了一個多月才終于合作。 通過第一 次拜訪, 感覺有意向, 客戶也都很精明 ,他們都在比較 , 沒有給出明確意思說做不做 , 我想一定要跟進去。于是便經(jīng)常電話拜訪 ,拜訪的時候不是很直接的談合作的事情 , 而是去關(guān)心客戶 , 關(guān)心客戶的生意 ,生活等等, 讓他感覺到你這個人是個可以交的朋 友, 那么第一步便成功了。于 是接下來便通過短信來 “進 攻” 經(jīng), 常發(fā)些祝福的短 信和問候的短信過去 , 要讓讓客戶腦海里 天天有你 , 那么你離成功就很近了 , 終于在 電話和

10、短信的問候祝福下 , 一個月后單子拿下來 了,霍邱的老板說 ,是因為覺得我人 不錯,才愿意做我們產(chǎn)品。其實做業(yè)務(wù)就象談戀愛一樣 , 要堅持, 如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來 , 那么做業(yè)務(wù) 成功的可能性很大 , 只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅持 , 有了新客戶忘記老 客戶, 其實這是沒有 注意到有意向的客戶其實不光是在比較產(chǎn)品 , 更是在比較你的 人品和你公司的信譽 , 所以我 們要主動,要善于用情感與真誠去感動客戶。第五招 :行動說服客戶我們不光要感動客戶 ,更重要的要善于行動 ,善于為客戶著想 ,不要只想著要客戶 進貨, 要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現(xiàn)銷售 ,這里指

11、 的幫助客戶 , 可以是你幫助他整理庫存 , 可以是幫助他重新擺放陳列 , 可以是幫助他 貼貼海報 , 可以是幫 助他策劃一場促銷活動等等 ,不要認為做這些小事與讓老板做你 的產(chǎn)品無關(guān)系 ,其實不然 , 很可能你的一個舉動就會感動他 ,就會說服他 ,他就會做你 的產(chǎn)品。在很多業(yè)務(wù)員的觀念里 , 認為做業(yè)務(wù)就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標(biāo) , 其 實這是最 原始的最初級的銷售。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮 ,為顧客服務(wù) ,幫助 顧客去賣產(chǎn)品 , 指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品 ,而不是只想著回款。我在做業(yè)務(wù)的過程中 , 很多客戶我是通過自己的真誠去感染了他們 , 而不是靠夸 夸其談去 說服他們的 , 比如象上

12、面提到的霍邱、 舒城的客戶就是通過把自己的真誠 傳遞給他們 , 讓他 們感覺到我不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友 , 態(tài)度是真誠的 , 這樣成交 幾率就很大。 在拜訪宿州 的一家化妝品專賣店 ,當(dāng)時去的時候老板很忙 ,正在做生意 , 我并沒有打擾他 ,而是在旁邊 等待, 這時候又有一業(yè)務(wù)員來送貨 , 由于老板無法脫身 , 業(yè)務(wù)員就把貨卸在門口 , 于是我便 幫忙把貨搬進店內(nèi)。 我覺得這只是小事一樁 , 沒 想到卻被老板看在眼里 , 于是待老板忙完之 后,我去談的時候 , 老板很爽快的便答應(yīng) 做我們產(chǎn)品。事后老板告訴我 ,說因為感覺我很有 禮貌,而且主動幫助搬東西 ,很勤快 , 也很能為客戶著想 ,善于

13、為客戶服務(wù) ,這一點感動了他,這也正是能夠合作很重要的原因之一在做業(yè)務(wù)的過程中 , 我們要把經(jīng)銷商當(dāng)成朋友看待 ,要去幫助他 , 去幫助他賣產(chǎn) 品,而不是去算計他, 逼著他回款 , 因為只有經(jīng)銷商的貨到達了消費者的手中 ,他才會 不斷的進貨 ,如果要靠積壓經(jīng)銷商的庫存 , 逼著回款 , 而貨卻在經(jīng)銷商倉庫里不動 , 那 么最終損害的還是廠家的利益。第六招:用心成就客戶上面說了這幾點 ,我覺得最重要的還是作為一個銷售人員你要真正的用心 ,要真 心付出, 用心思考,善于總結(jié) ,真誠的為客戶服務(wù)了 ,真正幫助客戶實現(xiàn)銷售與發(fā)展 ,實 現(xiàn)利潤,要將心比心, 多站在客戶的角度去考慮考慮 ,善于抓客戶的心理進行 “攻 略” 另, 外還需要注意以下幾“心 ” :1、專心九十分鐘高度專心、沒有干擾的時間 , 會比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。 人 們每天浪費在無關(guān)緊要活動中的時間 , 可能有數(shù)小時之多。假如, 你每天能善加利 用先前浪費掉的一小時,一年就會多出 365小時,或額外的 45個工作天。換言之 ,你 若能集中專心 ,不把時間浪費在冗長的電話交談、無組織的工作中 ,你會大大地提高 你的生產(chǎn)力。2、開放的心社會學(xué)家所討論的角色模式中 ,認為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重 要。