銷售商機(jī)由五個(gè)要素組成

1、-作者xxxx-日期xxxx銷售商機(jī)由五個(gè)要素組成【精品文檔】銷售商機(jī)由五個(gè)要素組成，且相生相克作者：葛光祥，微信號(hào)Jimege銷售商機(jī)是有生命的，銷售在整個(gè)商機(jī)生命周期中培育并最終收獲這個(gè)生命，不了解這個(gè)生命的有機(jī)組成就不會(huì)有收獲。正如道家的宇宙五行組成理論，商機(jī)的生命也由五個(gè)相生相克的部分有機(jī)組成。銷售五要素組成一個(gè)銷售商機(jī)的五個(gè)要素如下：1. 需求Needs：客戶需求是銷售商機(jī)存在的根本，其重要性不用多說(shuō)。2. 解決方案Solution：是銷售能夠提供給客戶滿足客戶指定需求N的產(chǎn)品和服務(wù)，是客戶在千千萬(wàn)萬(wàn)銷售中選擇與你進(jìn)行溝通交流的原因。3. 決策人Authorities：所有的購(gòu)買決策

2、都是由人做出的，需求N是由人提出來(lái)的，你的解決方案S是否滿足需求N是由人判斷的，公開(kāi)招標(biāo)中的評(píng)分規(guī)則也是由人制定的。4. 商業(yè)利益Benefits：天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，銷售的天職是為了追求正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)利益，商業(yè)利益不只是合同額這么簡(jiǎn)單，所能獲取的商業(yè)利益B和為了獲取商業(yè)利益B需要提供的解決方案S細(xì)節(jié)在雙方的合同中約定。5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Competitors：技術(shù)半衰期越來(lái)越短，完全沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商機(jī)極其少見(jiàn)，銷售在商機(jī)跟蹤過(guò)程中逐步排除競(jìng)爭(zhēng)，最終在商務(wù)階段不戰(zhàn)而勝，否則只能進(jìn)入白熱價(jià)格戰(zhàn)。 以上NSABC從客戶的需求N到銷售的解決方案S到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C的存在，從客觀的需求N和解決方案S到主觀

3、的決策人A，最終走向雙方達(dá)成的商業(yè)利益B合約，是一個(gè)銷售商機(jī)的五個(gè)核心要素。 當(dāng)銷售向他的銷售管理者或內(nèi)部的資源團(tuán)隊(duì)描述一個(gè)商機(jī)尋求支持時(shí)可以從NSABC五個(gè)角度傳遞準(zhǔn)確的商機(jī)信息，快速形成團(tuán)隊(duì)的共識(shí)。 當(dāng)銷售自己檢查商機(jī)的贏率時(shí)，可以從NSABC這五個(gè)要素出發(fā)分析自己對(duì)商機(jī)的掌控程度，發(fā)現(xiàn)可改進(jìn)的銷售環(huán)節(jié)，甚至盡早放棄商機(jī)，避免更多的銷售資源投入。 銷售商機(jī)NSABC五要素之間的是有關(guān)聯(lián)的，甚至是相生相克的，可以通過(guò)五要素之間的影響優(yōu)化各種環(huán)節(jié)，提升商機(jī)的贏率。需求Needs需求可分為潛在需求和顯性需求，潛在需求只是一種需要，顯性需求是客戶認(rèn)為重要和緊急并值得投

4、入預(yù)算、時(shí)間等資源的需求。潛在需求和顯性需求指向背后的業(yè)務(wù)問(wèn)題，客戶采購(gòu)一個(gè)CRM系統(tǒng)后面可能指向客戶滿意度不高的業(yè)務(wù)問(wèn)題，上升到顯性需求的業(yè)務(wù)問(wèn)題可稱之為業(yè)務(wù)需求。作為一個(gè)剛進(jìn)入社會(huì)的大學(xué)生，你需要住房、需要私家車、需要環(huán)球旅游、也需要參與慈善實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。如果不需要付出代價(jià)，你會(huì)謀求滿足所有需求，但限于經(jīng)濟(jì)實(shí)力你只會(huì)尋求滿足最急需的需求，也許就是租個(gè)干凈的、上班的公寓。租房成了顯性需求，其他則是潛在需求。 以產(chǎn)品為中心的銷售尋找客戶的需求或者說(shuō)尋找有需求的客戶，以客戶為中心的銷售挖掘客戶的潛在需求并推動(dòng)客戶將潛在需求轉(zhuǎn)化為顯性需要。 那些讓客戶認(rèn)為潛在需求更重要和更緊急

5、的因素稱為動(dòng)機(jī)。本來(lái)只是上班你每天坐地鐵就可以，不覺(jué)得買輛私家車是個(gè)緊急和重要的事，但當(dāng)你有了女朋友后，需要更多的隱密空間，需要更多的去郊外親近大自然，那交女朋友就成了買私家車從潛在需求轉(zhuǎn)化為顯性需求的動(dòng)機(jī)。有些動(dòng)機(jī)是需要等待的，有些動(dòng)機(jī)是可以由銷售參與推動(dòng)的。 解決方案Solution解決方案是產(chǎn)品和服務(wù)的組合，復(fù)雜銷售下的解決方案是根據(jù)客戶的差異化需求定制的。 條條大道通羅馬，不同的解決方案可以滿足同樣的需求，實(shí)現(xiàn)不同的業(yè)務(wù)愿景。業(yè)務(wù)問(wèn)題是客戶滿意度不同，業(yè)務(wù)愿景可以是產(chǎn)品質(zhì)量更高，也可以是客戶服務(wù)需求響應(yīng)更快，也可以是客戶全程透明了解訂單執(zhí)行進(jìn)度。好的解決方案不僅解決

6、客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題，滿足客戶的業(yè)務(wù)需求，契合客戶的動(dòng)機(jī)，更能幫助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)愿景。不同的解決方案實(shí)現(xiàn)了客戶不同的業(yè)務(wù)愿景，銷售除了引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)化潛在需求外，還要根據(jù)自身的解決方案幫助客戶建立不同的業(yè)務(wù)愿景，實(shí)現(xiàn)解決方案的差異化。 孫子兵法說(shuō)要不戰(zhàn)而勝，差異化的解決方案防止同質(zhì)化的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，在進(jìn)入商務(wù)談判環(huán)節(jié)前奠定勝局。決策人Authorities在銷售商機(jī)的生命周期中，有許多的中間環(huán)節(jié)需要人做出決策，不同階段參與決策的人不同，越到后期參與決策的角色越多。 同一階段參與決策的人中大家的角色和權(quán)力不同。決策人的權(quán)力不只是組織架構(gòu)圖上描述的那樣，辦公室政治每個(gè)組織都有，牽扯到多個(gè)部門的

7、決策總是有人話語(yǔ)權(quán)更大。 我們稱那個(gè)話語(yǔ)權(quán)最大的客戶為關(guān)鍵決策人，不同階段關(guān)鍵決策人可能會(huì)有變化，通常前期業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)成為關(guān)鍵決策人，推動(dòng)預(yù)算進(jìn)展和解決方案選型，后期財(cái)務(wù)或商務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)更可能成為關(guān)鍵決策人。 在中國(guó)這個(gè)傳統(tǒng)尊卑觀念較強(qiáng)的文化中，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)永遠(yuǎn)可替代下級(jí)的意見(jiàn)。不同領(lǐng)導(dǎo)上下級(jí)之間授權(quán)風(fēng)格不同，有的領(lǐng)導(dǎo)喜歡更多授權(quán)，有的領(lǐng)導(dǎo)事無(wú)巨細(xì)。銷售與客戶建立的客戶關(guān)系有利于了解客戶的決策流程和參與決策人之間的微妙關(guān)系，準(zhǔn)確鎖定關(guān)鍵決策人高效銷售。 商業(yè)利益Benefits商業(yè)利益不只包括價(jià)格或合同金額，價(jià)格通常與稅率、付款方式、罰則、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等條件綁定在一起

8、的，同時(shí)也要考慮與后續(xù)訂單的價(jià)格約定、后續(xù)利益分成等長(zhǎng)期利益。有時(shí)銷售在一個(gè)商機(jī)中不只謀求經(jīng)濟(jì)利益，還可能是為了進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，為了一個(gè)行業(yè)或具體客戶和成功案例。 商業(yè)利益對(duì)銷售來(lái)說(shuō)是一個(gè)商機(jī)可行性分析的問(wèn)題，每個(gè)企業(yè)對(duì)商機(jī)的商業(yè)利益都有底線，如果與客戶的利益存在原則沖突則應(yīng)該盡早放棄商機(jī)。 中國(guó)傳統(tǒng)文化重義輕利，過(guò)早與客戶討論商業(yè)利益可能會(huì)引起客戶的反感，銷售需要更多通過(guò)間接的渠道評(píng)估自身商業(yè)利益實(shí)現(xiàn)的可能性，決定自身的商機(jī)銷售策略。商業(yè)利益中的預(yù)算是有時(shí)間維度的，銷售要了解客戶預(yù)算的狀態(tài)，根據(jù)客戶預(yù)算的狀態(tài)適當(dāng)?shù)刂贫ㄉ虣C(jī)銷售策略和投入銷售資源。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

9、Competitors有競(jìng)爭(zhēng)是銷售中的常態(tài)，通常一個(gè)商機(jī)招標(biāo)時(shí)會(huì)有3 個(gè)左右供應(yīng)商參加，在前期參與的銷售會(huì)更多，所以做銷售的平均贏率不超過(guò)1/3 ，可見(jiàn)銷售的競(jìng)爭(zhēng)有多么激烈。銷售類似撲克牌中的“梭哈”游戲，贏家通常只有一個(gè)。最后離開(kāi)談判桌的輸家是最大的輸家，最先離開(kāi)談判桌的輸家是最小的輸家。銷售在全過(guò)程中都需要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)商機(jī)的贏率做出判斷，決定繼續(xù)還是放棄。 我們要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶需求的了解和在客戶需要轉(zhuǎn)化中發(fā)揮的作用，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否參與客戶業(yè)務(wù)愿景的建立，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解決方案是什么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶關(guān)系如何，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略包括價(jià)格策略是什么？ 中國(guó)傳統(tǒng)文化博大精

10、深，孫子兵法作為兵法的經(jīng)典為商戰(zhàn)中的競(jìng)爭(zhēng)策略提供了理論和方法指導(dǎo)。 銷售商機(jī)五要素NSABC相生相克道家認(rèn)為物質(zhì)世界由金、木、水、火、土五種元素組成，或者世界在金、木、水、火、土五種陰陽(yáng)物質(zhì)的狀態(tài)之間相互轉(zhuǎn)換，催動(dòng)了自然界的轉(zhuǎn)變。 銷售在一個(gè)商機(jī)中有優(yōu)勢(shì)也有劣勢(shì)，可能非常了解客戶的需求但解決方案沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)，可能提供了非常好的解決方案但客戶關(guān)系不好。這五個(gè)銷售要素之間也存在相生相克的關(guān)系。 需求決定解決方案的優(yōu)劣，你如果能夠改變客戶的需求范圍就能夠改變解決方案的優(yōu)劣，解決方案改變了，商業(yè)利益也就改變了。 決策人可以改變需求，改變對(duì)解決方案的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，改變客戶的預(yù)算，改變競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)。 商業(yè)利益越