新盈利模式從哪里來范文

1、新盈利模式從哪里來？ 隨著經濟大環(huán)境發(fā)生變化， 很多企業(yè)原有的利潤區(qū)發(fā)生了轉移。 原來風風火火的業(yè)務出現了 大幅下滑和萎縮。該怎么辦？面對競爭對手的降價，自己同質化的產品漸漸喪失競爭力，原有的盈利模式威力大減， 如何突圍？企業(yè)已經進行了大規(guī)模的市場投入， 大量的固定資產投資， 但這些都加速了利潤的損耗。 傳統(tǒng)的高市場份額產生高利潤的時代已經過去，下一步該怎么走？面對一個個市場問題和經營難點， 很多企業(yè)都不約而同地把目光鎖定在一根救命稻草上 盈利模式。提到盈利模式， 不同人、不同企業(yè)有不同的理解。其實， 盈利模式既不是一些人講的那 樣玄乎其玄，也不是某些專家輕描淡寫幾句話那么簡單。盈利模式到底是

2、什么， 企業(yè)該如何尋找新的盈利模式。 筆者將與你一道揭開新盈利模式 的面紗。盈利模式就是企業(yè)賺錢的渠道， 即企業(yè)通過怎樣的模式和渠道來賺錢。 新盈利模式就是 企業(yè)賺錢的新渠道，需要企業(yè)設計獨特的模式向新利潤區(qū)轉移。但不同企業(yè)有不同的盈利模式， 自然也有不同的調整方式。 筆者設計一個簡單的盈利模 式突圍模型。 透過不同企業(yè)的轉移策略， 來探尋我們尋找盈利模式的方法。 從而幫助企業(yè)從 已有的靠單一產品、單一模式賺取利潤的思維定勢中解脫出來，發(fā)現一個個全新的利潤區(qū) .1、以系統(tǒng)的解決方案來盈利該種方式關鍵在于了解客戶產品購買的深層次需求以及全方位需要， 通過全面的客戶解 決方案的推出， 企業(yè)不僅可以

3、順利地推動產品銷售， 還可以通過方案的提供來獲取溢價收入， 進而鞏固客戶關系， 捆綁客戶。 換句話講，企業(yè)的利潤不僅僅來自產品銷售，還來自于技術 支持、 融資、多方位價值滿足以及長期的客戶服務。此外，全面的客戶解決方案也是領先對 手，形成差別化的有效途徑。這里我們來看一個案例： 美國有一個區(qū)域體育器材經銷商， 它以往只是給學校提供簡單 的體育器械， 毛利也很豐厚。 但在行業(yè)競爭激烈的時候， 它承受不住了， 發(fā)現收益逐日下降， 總有一天將無利可圖。該公司的領導人開始深入客戶內部去取經，看是否能得到一些啟示。 最后果然被他們找到了， 就是為學校、 社區(qū)體育場等客戶提供一整套的運動解決方案， 而且

4、這些方案還是有針對性的， 你這個學校或社區(qū)有什么特點， 我就給你提供什么樣的解決方案。 最終，這個經銷商將本地區(qū)大多數同類型經銷商甩在了后面。實際上， 正是這家企業(yè)意識到客戶價值已從單一的產品或服務向整體解決方案轉移，進而通過全方位的解決方案提升了滿足顧客價值的核心能力。2、以后續(xù)的產品來盈利這是一種前端讓利后端增收的模式。 通過前端產品或服務來積累客戶群， 再通過后續(xù)產 品來盈利。這種模式對于很多行業(yè)來講， 有可能會帶來革命性的效果。 比如傳統(tǒng)的電視行業(yè)， 廣告 是其主要盈利模式。但這種模式總有一日會“封頂” ，而且收入的增長很大程度上還取決于 節(jié)目的制作水平， 同時時段限制使得節(jié)目即便再好

5、看， 這個增量也終將會進入瓶頸期， 利潤 遲早會出現停滯或下滑。因此，為了擺脫電視媒體間“盈利同質化”的競爭，湖南廣電開始 在電視之外的產業(yè)尋求延展：嘗試尋找各種廣告之外的盈利模式。于是它找到了淘寶。淘寶作為另外一個商業(yè)大鱷， 也存在增量挖掘的需求， 期望交易額能夠再翻番， 這就需 要通過多種合作方式去接觸到網購的潛在消費者。 恰逢淘寶網需要去接觸的潛力網購人群與 湖南衛(wèi)視收視群體呈現高度重疊。于是， 今年年初， 淘寶網與湖南衛(wèi)視宣布雙方共同出資 1 億元組建合資公司 “快樂淘寶 文化傳播有限公司” 。這就是一種前端賺吆喝后端賣商品的新盈利模式。借由電子商務與電 視的合作， 淘寶網將電視觀眾引

6、導到后端嗨淘網并實現交易， 這樣就通過電視熒屏前端的營 銷，搭上后端嗨淘網電子商務銷售的功能實現銷售， 顛覆了傳統(tǒng)的以廣告為主要收入的模式。3 、以拓展新渠道來盈利現在越來越強調一個接觸點的概念。 而有效的營銷就是你的目標客戶在哪里扎堆， 你就 去哪里營銷。從目標客戶接觸點出發(fā)，企業(yè)可以找到很多新的銷售渠道。美國有一個心靈成長和教練技術的培訓公司。一開始僅是通過傳統(tǒng)的渠道來推廣課程， 開辦講座， 因為公司知名度低， 在該行業(yè)同時還面臨大批量的競爭對手， 使得盈利空間日漸 萎縮。于是這家公司開始重新思索一個問題： “我的客戶在哪里？”因為客戶不是真空的，他們有很多需求。 研究發(fā)現， 他們的客戶經

7、常出入健身場所。于 是這個培訓公司就找到一些健身場所和健身會館，跟這些老板說： “你一個月是否有一間房 間是空的呢。 ”然后其公司與健身房合作，提供一個的課程作為一項增值服務給這些健身場 所的客戶， 幫助他們利用催眠來減肥和調節(jié)身心。 然后把自己的收益 2/3 給健身會管的老板。這樣，顧客能夠在健身房得到NLP 減肥的增值服務，健身老板可以從這個培訓公司增長的業(yè)務上得到好處。后來， 這個培訓公司又找到了牙科醫(yī)院、 美容院等等。 不斷地利用別人的渠道去抓潛別 人的顧客， 最終從別人的客戶群中去沉淀自己的客戶群。 打造了一個利用別人渠道擴展盈利 空間的最佳案例。4、以不斷創(chuàng)新和領先的產品來盈利先鋒

8、企業(yè)應該去創(chuàng)造顧客需要， 不斷開發(fā)出顧客希望并愿意支付的產品。 讓顧客肯花錢 是一個盈利性公司創(chuàng)新和設計產品的出發(fā)點。俏江南是餐飲業(yè)非常出色的一個品牌。 08 年經濟危機的時候，餐飲業(yè)的業(yè)績也受到一 定的影響。 盈利空間開始下降。 為了吸引客源，俏江南降低了部分菜品價格。價格的降低固 然能夠吸引顧客，同時勢必也會造成利潤的下滑。如何來彌補？俏江南開始推出了兩個菜單： 一類是以前傳統(tǒng)的菜單， 另一類則是順應顧 客需求推出全新有機菜品， 將真正綠色、 健康的食品帶到客人餐桌上。 俏江南把前者價格下 調了兩成。大眾菜價格低了，給顧客感覺菜好像便宜了，顧客自然多了。但是，對于以請客 吃飯為主的顧客來說

9、， 對于這種高利潤產品有機類的菜單， 可能不屑一顧嗎？肯定要點上幾 個有機類的健康菜肴。 這就是創(chuàng)造新利潤的來源。 大眾菜整體價格雖然降低了， 但是給顧客 提供的選擇機會多了，在價格和健康之間選擇，大部分消費者仍會選擇健康。所以，俏江南 通過利用食品的創(chuàng)新及組合，即使在消費“冬季” ，仍然能夠獲益頗豐。俏江南通過大眾菜 優(yōu)惠吸引顧客， 之后適時推出創(chuàng)新的有機類高端產品， 利用價格傾斜， 巧妙捕捉顧客的剩余 價值。5、以價值鏈分拆來盈利很多企業(yè)固守于 “上下游一體化，產供銷一條龍”的策略，卻發(fā)現利潤卻被一些環(huán)節(jié)給 吃掉了。 此時需要做的是， 找到利潤最為豐厚的環(huán)節(jié)， 將業(yè)務分拆開來， 并且專注于

10、該環(huán)節(jié)， 獲得巨大成功。畢竟， 現代的企業(yè)已經意識到， 對于很多行業(yè)， 要想在所有環(huán)節(jié)上都具有競爭力是不太 可能的， 成熟的企業(yè)要找到價值鏈的關鍵位置， 并打造戰(zhàn)略控制點， 依靠自身的能力塑造關 鍵環(huán)節(jié)的掌控能力。浙江萬向集團就是一個很好的例子。 其生產的萬向節(jié)， 質量達到通用汽車的標準， 價格 卻比通用汽車自己的生產成本還要低， 這時候通用汽車別無選擇。 只能把該環(huán)節(jié)分拆下來交 付于萬向來做。格蘭仕也是不斷提升生產制造能力， 逼迫很多國際微波爐廠商不得不放棄大部分生產環(huán) 節(jié)，而只專注于研發(fā)、銷售、品牌管理等環(huán)節(jié)。所以， 每個企業(yè)都要思考， 對于自身而言，在價值鏈哪個環(huán)節(jié)最具競爭力，然后專注該

11、 環(huán)節(jié)并最終掌控，就會創(chuàng)造可觀的盈利機會。6、以平臺向整合要盈利當你擁有一個平臺， 平臺能夠聚集用戶群體， 你就可以整合多方資源， 拓展新盈利空間。拿網站來說， 網站就是一個平臺。 當具有一定規(guī)模的用戶數量時， 它就可以利用這個平 臺通過做廣告來盈利。這是很多網站傳統(tǒng)的盈利方法。但這種盈利方法過于單一。還可以通過開發(fā)應用功能，讓其他商家分享你的用戶群體， 然后從他們的利潤增量中獲得收益。近期，開心網陸續(xù)開放平臺，YOKA團購、酷訊機票、支付寶開發(fā)的生活繳費、淘寶網的試衣間、 大眾點評網的優(yōu)惠券、 飯統(tǒng)網的訂餐等第三方應用陸續(xù)上線， 開心網采認作模式， 從開發(fā)商上線的這些應用中抽取一定的商業(yè)利益

12、。這樣除了原本的盈利渠道， 開心網通過引入電子商務應用程序， 嘗試開辟新的盈利模式， 形成用戶流量的變現。7、以向服務轉型要盈利對于某些行業(yè)， 產品本身已經進入低利潤的怪圈， 利潤區(qū)已轉向服務， 這時候企業(yè)就要 迅速調整自己的盈利模式，向服務轉型。北京立思辰科技股份有限公司創(chuàng)立于 1999 年，是做辦公設備采購的公司，面對競爭的 壓力其利潤日漸萎縮。 他們重新審視市場之后， 發(fā)現一個客戶花 1 萬塊錢買一臺復愈， 但際 上成本遠不止 1 萬，如果加上能耗、耗材、修理、維修費用、資金占用的成本等等，每年的 成本可能是 4 萬或者 5 萬。立思辰的創(chuàng)業(yè)團隊就開始從“設備經銷商”向“新型辦公信息管理

13、外包服務商”轉型， 業(yè)務模式也很清晰。 他們運用文件管理外包的模式， 把企業(yè)的打印復印的固定資產剝離出來， 讓企業(yè)把所有打印業(yè)務包給立思辰， 為企業(yè)提供專業(yè)的設備和服務。 立思辰在每一個寫字樓 里專門租一個房間專門做復油打印服務， 并全面接管后期的運營維保， 按張收費， 最大限度 地節(jié)省企業(yè)費用，提高企業(yè)效率。這樣，立思辰則通過專注于做這項業(yè)務的外包服務，利用新的盈利模式，以高達35%的毛利率、 超過 30%的凈資產收益率引人矚目， 連續(xù)三年保持 50%以上的增長速度， 成為本 土辦公信息系統(tǒng)服務的第一品牌。8、以品牌有效延伸來盈利現有品牌利潤到達一定規(guī)模之后， 企業(yè)還可以通過有效延伸到其他品

14、類， 來進一步擴展 盈利空間。一種延伸是發(fā)揮已有品牌的影響力，將品牌效力發(fā)揮至最大，利用“強勢品牌影響力” 進行相關產業(yè)拓展和相關產品制造。比如康師傅先做“方便面” ，成為方便面第一品牌后， 又將其業(yè)務拓展至飲料、 餅干等領域，而其業(yè)務多在“康師傅”強大品牌光環(huán)下得以快速發(fā) 展；這就是以“品牌效應”為驅動，進行相關行業(yè)的拓展以獲取巨額利潤的品牌延伸模式。另外一種延伸， 是通過子品牌戰(zhàn)略， 利用已有的渠道、 分銷網絡和市場運作經驗重新打 造一個子品牌，以擴展用戶人群，獲取盈利空間。喜之郎是以兒童食品起家的， 經過十幾年的品牌積累， 其果凍布丁喜之郎的品牌形象已 經在顧客的心智中牢牢扎根， 在果凍市場上具有穩(wěn)固的品牌領先地位。 同時這種固有品牌形 象也限制了喜之郎的進一步發(fā)展。喜之郎集團就是通過有效延伸品牌， 進入到固態(tài)奶茶市場， 成功推出優(yōu)樂美； 并且通過 情人的概念和訴求，針對 15 歲 -25 歲的年輕時尚一族開展互動營銷，使得優(yōu)樂美很快成為 奶茶的代名詞， 從而進一步豐富了喜之郎的子品