麥德龍談判寶典

1、麥德龍系統(tǒng)談判指引目錄：一 系統(tǒng)簡介二 門店布局三 組織架構(gòu)四 銷售數(shù)據(jù)1. 銷售費(fèi)比情況2. 產(chǎn)品組合五 合同談判指引1. 系統(tǒng)情況2. 談判策略六 其他事項(xiàng)一 麥德龍系統(tǒng)簡介麥德龍現(xiàn)購自運(yùn)是國際自助式批發(fā)業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者，在全球29個(gè)國家擁有超過600家門店。在10萬名員工的共同努力下，麥德龍現(xiàn)購自運(yùn)憑借占麥德龍集團(tuán)營業(yè)額超過50%的貢獻(xiàn)率，成為麥德龍集團(tuán)最大的銷售分支。麥德龍現(xiàn)購自運(yùn)獨(dú)特的商業(yè)模式，包含產(chǎn)品組合和服務(wù)項(xiàng)目都是以餐飲企業(yè)、中小零售商、機(jī)關(guān)團(tuán)體為目標(biāo)顧客。公司為這些特定的客戶提供食品、非食品產(chǎn)品組合，以及有吸引力的批發(fā)價(jià)格。高效的、國際上通行的理念確保了進(jìn)入新市場時(shí)的成功。（現(xiàn)購

2、自運(yùn)指：專業(yè)顧客在倉儲(chǔ)式商場內(nèi)自選商品，以現(xiàn)金支付并自己運(yùn)走商品。）二 門店布局截止2009年12月31日在華共有門店43家。系統(tǒng)名銷售單位省份匯總系統(tǒng)名銷售單位省份匯總麥德龍華東上海4麥德龍龍西黑龍江1江蘇9龍西 匯總1安徽1四川四川1華東 匯總14四川 匯總1華南廣東4云南云南1湖北2云南 匯總1湖南1重慶重慶1華南 匯總7重慶 匯總1北京北京3東南福建3北京 匯總3江西1遼寧遼寧2東南 匯總4遼寧 匯總2山東山東1華北河南1山東 匯總1天津1陜西陜西1華北 匯總2陜西 匯總1浙江浙江5麥德龍 匯總43浙江 匯總5三 麥德龍的組織架構(gòu)總部設(shè)在上海，另外全國設(shè)立了華東西北、華北東北、華南、西

3、南、四個(gè)區(qū)域采購中心。四 我司09年在麥德龍的銷售數(shù)據(jù)1.麥德龍系統(tǒng)銷售費(fèi)比情況麥德龍系統(tǒng)名稱門店數(shù)量銷售額（萬元）費(fèi)用（萬元）費(fèi)比09年全年銷售2010年銷售計(jì)劃2010/09年增長率09年合同費(fèi)用額09年門店投入費(fèi)用09年實(shí)際費(fèi)用2010年合同費(fèi)用預(yù)計(jì)2010年門店費(fèi)用預(yù)計(jì)210年費(fèi)用合計(jì)2010/09年費(fèi)用增長率09年合同費(fèi)用比09年費(fèi)比2010年費(fèi)比合計(jì)3324672735.810.89%173.1750.37223.54159.3148.7208.01-6.95%7.02%9.06%7.60%（統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為33家店的銷售情況，占門店總數(shù)量的77%；尚有10家店區(qū)域未能提供到數(shù)據(jù)。）2.

4、 我司各省在麥德龍系統(tǒng)的產(chǎn)品組合省份品名包裝/規(guī)格/箱匯總北京奧古特500500ml*12聽/箱1純生500500ml*12瓶/箱1歡動(dòng)500500ml*12瓶/箱1經(jīng)典330330ml*24瓶/箱1330ml*24聽/箱1經(jīng)典600600ml*12瓶/箱1山水330330ml*24聽/箱1北京 匯總7福建奧古特500500ml*12聽/箱1純生500500ml*12瓶/箱1經(jīng)典330330ml*24瓶/箱1330ml*24聽/箱1330ml*6聽/組1經(jīng)典600600ml*12瓶/箱1青島金質(zhì)296瓶296ml*24瓶/箱1福建 匯總7廣東奧古特500500ml*12聽/箱1純生600600

5、ml*12瓶/箱1經(jīng)典330330ml*24瓶/箱1330ml*24聽/箱1經(jīng)典600600ml*12瓶/箱1廣東 匯總5黑龍江奧古特500500ml*12聽/箱1純生330330ml*24瓶/箱1純生500500ml*12瓶/箱1歡動(dòng)500500ml*9瓶/包1經(jīng)典330330ml*24聽/箱1經(jīng)典500500ml*12瓶/箱1青島啤酒冰醇大瓶500ml*12瓶/箱1黑龍江 匯總7湖北純生500500ml*24瓶/箱1青島啤酒冰醇大瓶600ml*12瓶/箱1湖北 匯總2遼寧奧古特500500ml*12聽/箱1純生330330ml*24瓶/箱1純生500500ml*12瓶/箱1經(jīng)典330330

6、ml*24瓶/箱1355ml*24聽/箱1經(jīng)典500500ml*12瓶/箱1經(jīng)典600600ml*12瓶/箱1遼寧 匯總7山東奧古特500500ml*12聽/箱1純生330330ml*24瓶/箱1330ml*24聽/箱1純生500500ml*12瓶/箱1經(jīng)典330330ml*24瓶/箱1330ml*24聽/箱1經(jīng)典500500ml*12瓶/箱1經(jīng)典600600ml*12瓶/箱1青島金質(zhì)296瓶296ml*24瓶/箱1青島啤酒冰醇大瓶600ml*12瓶/箱1青島啤酒冰醇罐裝330ml*24聽/箱1山東 匯總11陜西純生330330ml*24瓶/箱1純生500500ml*12瓶/箱1經(jīng)典33033

7、0ml*24瓶/箱1330ml*24聽/箱1經(jīng)典500500ml*12瓶/箱1陜西 匯總5四川奧古特500500ml*12聽/箱1純生500500ml*12瓶/箱1歡動(dòng)500500ml*12瓶/箱1經(jīng)典330330ml*24瓶/箱1經(jīng)典500500ml*12瓶/箱1青島啤酒冰醇罐裝330ml*24聽/箱1青島啤酒冰醇小瓶330ml*24瓶/箱1山水330330ml*24瓶/箱1四川 匯總8天津市奧古特500500ml*12聽/箱1純生500500ml*12瓶/箱1經(jīng)典330330ml*24瓶/箱1330ml*24聽/箱1經(jīng)典500500ml*12瓶/箱1青島啤酒冰醇大瓶600ml*12瓶/箱1

8、天津市 匯總6五 合同談判策略1. 系統(tǒng)情況麥德龍采取中央集中采購，分區(qū)管理的制度。把批發(fā)市場作為自己的競爭對手。麥德龍由于其所涉及的客戶特性，業(yè)務(wù)除了正常零售一塊，其業(yè)績的至少65%來源于團(tuán)購批發(fā)出貨。所以在日常操作流程中應(yīng)有別于其他系統(tǒng)的模式，注意批發(fā)的概念。2. 談判策略建議合作談判條款及方向：2.1 中心KA部將會(huì)和各區(qū)域溝通麥德龍年度合同條款。2.2 根據(jù)我司區(qū)域提供的6家合同條款，和09年麥德龍銷售費(fèi)比情況來看。09年除去促銷、特殊陳列或地堆的費(fèi)用外，僅合同條款的平均費(fèi)用率為7.02%；華東區(qū)銷售1050萬元，約占全國的43%，合同費(fèi)用率為9.4%（去除物流費(fèi)后為5.9%）；山東銷

9、售250萬元，約占全國的10%，無費(fèi)用；華南區(qū)銷售532萬元，約占全國的21.6%，合同費(fèi)用率為7.02%；東南區(qū)銷售264萬元，約占全國的10.7%，合同費(fèi)用率為9.47%；遼寧區(qū)銷售146萬元，約占全國的5.91%，無費(fèi)用；2.3 各區(qū)域建議談判平均合同扣點(diǎn)控制在7.0%左右，帳期為票到月結(jié)30天。具體明細(xì)如下：管理單位合作條款及項(xiàng)目建議費(fèi)用點(diǎn)數(shù)項(xiàng)目說明費(fèi)用承擔(dān)中心KA部1、新品、老品分銷進(jìn)場、節(jié)慶、店慶1.50%每店可分銷條碼不少于12個(gè)（具體情況區(qū)域可自己調(diào)整）客戶2、客戶開戶及更換可按我司要求更換或變更客戶（一般會(huì)以固定費(fèi)用形式出現(xiàn)）3、新店進(jìn)場新開店產(chǎn)品進(jìn)場銷售（一般會(huì)以固定費(fèi)用形式出現(xiàn)）4、價(jià)格控制管理1.50%售價(jià)不低于我司要求，每周跟蹤，每月維護(hù)我司區(qū)域5、促銷員談判進(jìn)場0.30%按我司區(qū)域要求，門店上促銷員（可每店不低于1名）6、促銷談判管理(郵報(bào)促銷)1.00%2010年DM不低于4期快訊，時(shí)間6-10月（我司確定），7、數(shù)據(jù)信息1.20%1、每月提供給我司到產(chǎn)品到門店銷售數(shù)據(jù)2、每周提供到門店到品種的缺貨率數(shù)據(jù)3、每月提供斷貨率數(shù)據(jù)8、陳列、生動(dòng)化（TG）1.50%固定門店主貨架陳列圖，配合年度4次全國郵報(bào)促銷時(shí)間，保證促銷資源有效（4檔配合D