壽險(xiǎn)需求與消費(fèi)心理分析

1、 壽險(xiǎn)需求與消費(fèi)心理分析壽險(xiǎn)需求與消費(fèi)心理分析( (一一) ) -人保壽險(xiǎn)自貢中支公司個(gè)險(xiǎn)部人保壽險(xiǎn)自貢中支公司個(gè)險(xiǎn)部 20112011年年3 3月月1515日日 故事：賣梳子故事：賣梳子 有一個(gè)企業(yè)，為了招聘優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，給應(yīng)征者一有一個(gè)企業(yè)，為了招聘優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，給應(yīng)征者一個(gè)測(cè)試，請(qǐng)他們將個(gè)測(cè)試，請(qǐng)他們將“梳子梳子”賣到廟里給和尚，大部分的賣到廟里給和尚，大部分的人聽(tīng)了，就先入為主的認(rèn)為人聽(tīng)了，就先入為主的認(rèn)為“和尚不用梳子，這怎么可和尚不用梳子，這怎么可能！能！”結(jié)果都放棄了。結(jié)果都放棄了。 后來(lái)有三個(gè)人成功了，第一個(gè)人賣了一把，第二個(gè)后來(lái)有三個(gè)人成功了，第一個(gè)人賣了一把，第二個(gè)人賣了人

2、賣了1010把，但第三個(gè)人卻賣了把，但第三個(gè)人卻賣了10001000把，而且還可持續(xù)把，而且還可持續(xù)購(gòu)買。他們是怎么賣的，是如何去引導(dǎo)、刺激和創(chuàng)造需購(gòu)買。他們是怎么賣的，是如何去引導(dǎo)、刺激和創(chuàng)造需求的？求的？萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 第一個(gè)人迫于生存壓力，以人生理最基本需求激發(fā)和尚第一個(gè)人迫于生存壓力，以人生理最基本需求激發(fā)和尚的購(gòu)買欲。的購(gòu)買欲。第二個(gè)人引發(fā)第二個(gè)人引發(fā)“善男信女要禪佛前，需先梳理頭發(fā)儀容善男信女要禪佛前，需先梳理頭發(fā)儀容”的需求。的需求。第三個(gè)人刺激出第三個(gè)人刺激出“提供前來(lái)上香的人一種開(kāi)過(guò)光的紀(jì)念品提供前來(lái)上香的人一種開(kāi)過(guò)光的紀(jì)念品”為由，引來(lái)持

3、續(xù)性的的需求。為由，引來(lái)持續(xù)性的的需求。感感 悟：悟：萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 課程設(shè)置課程設(shè)置 客戶購(gòu)買心理分析客戶購(gòu)買心理分析 不同心理特質(zhì)的客戶類型及刺激方法不同心理特質(zhì)的客戶類型及刺激方法 刺激需求應(yīng)注意的事項(xiàng)刺激需求應(yīng)注意的事項(xiàng) 總總 結(jié)結(jié) 客客 戶戶 購(gòu)購(gòu) 買買 需需 求求 心心 理理 分分 析析 商商 品品 價(jià)價(jià) 值值 和和 價(jià)價(jià) 格格 比比 11萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 上關(guān)風(fēng)下關(guān)花上關(guān)風(fēng)下關(guān)花 上關(guān)風(fēng)吹下關(guān)花上關(guān)風(fēng)吹下關(guān)花蒼山雪洱海月蒼山雪洱海月 洱海月映蒼山雪洱海月映蒼山

4、雪風(fēng)風(fēng) 花花 雪雪 月月萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究不同心理特質(zhì)的客戶類型及刺激方法不同心理特質(zhì)的客戶類型及刺激方法客戶不喜歡被推銷式說(shuō)服客戶不喜歡被推銷式說(shuō)服不要展現(xiàn)強(qiáng)烈的推銷意圖或說(shuō)服方式，盡量以不要展現(xiàn)強(qiáng)烈的推銷意圖或說(shuō)服方式，盡量以關(guān)心、服務(wù)及滿足需求方式切入。關(guān)心、服務(wù)及滿足需求方式切入。發(fā)掘、強(qiáng)化、引導(dǎo)發(fā)掘、強(qiáng)化、引導(dǎo)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究客戶的需求是可以被刺激的客戶的需求是可以被刺激的利用攀比及從眾心態(tài)，引述名人、權(quán)威信息及利用攀比及從眾心態(tài)，引述名人、權(quán)威信息及統(tǒng)計(jì)數(shù)字刺激客戶。統(tǒng)計(jì)數(shù)字刺激客戶。故事法：成功案例故事法：成功案例

5、不同心理特質(zhì)的客戶類型及刺激方法不同心理特質(zhì)的客戶類型及刺激方法萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究客戶有多元、不同層次的需求客戶有多元、不同層次的需求引導(dǎo)及刺激不同需引導(dǎo)及刺激不同需求層次求層次成功的感覺(jué)、理財(cái)成功的感覺(jué)、理財(cái)責(zé)任心，對(duì)家庭的保障責(zé)任心，對(duì)家庭的保障被關(guān)心、受尊重的感覺(jué)被關(guān)心、受尊重的感覺(jué)保底、穩(wěn)健、低風(fēng)險(xiǎn)保底、穩(wěn)健、低風(fēng)險(xiǎn)保障、更高收益、分紅（貪小保障、更高收益、分紅（貪小便宜）便宜）贊美法：贊美法：愛(ài)心與責(zé)任愛(ài)心與責(zé)任肯定法：肯定法：有什么好處有什么好處利益誘導(dǎo)法：利益誘導(dǎo)法：贈(zèng)送禮品贈(zèng)送禮品不同心理特質(zhì)的客戶類型及刺激方法不同心理特質(zhì)的客戶類型及刺激方法客

6、戶有其先入為主之習(xí)慣性思維客戶有其先入為主之習(xí)慣性思維以客戶的想法來(lái)引導(dǎo)客戶下決定（以其人之道還治其以客戶的想法來(lái)引導(dǎo)客戶下決定（以其人之道還治其人）。人）。用用“問(wèn)服問(wèn)服”而不是而不是“說(shuō)服說(shuō)服”。“如你所言如你所言雞蛋不要放在同一個(gè)籃子里雞蛋不要放在同一個(gè)籃子里，那購(gòu)買，那購(gòu)買中間產(chǎn)品算是一種最適合分散風(fēng)險(xiǎn)的方法嘍中間產(chǎn)品算是一種最適合分散風(fēng)險(xiǎn)的方法嘍”。以小搏大法：以小搏大法：詢問(wèn)式詢問(wèn)式不同心理特質(zhì)的客戶類型及刺激其需求方法不同心理特質(zhì)的客戶類型及刺激其需求方法萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 需求可以探詢，可以刺激，也可以創(chuàng)造，在與需求可以探詢，可以刺激，也可以創(chuàng)造

7、，在與客戶互動(dòng)的短暫片刻，以簡(jiǎn)短的提問(wèn)及話術(shù)刺激客戶互動(dòng)的短暫片刻，以簡(jiǎn)短的提問(wèn)及話術(shù)刺激客戶需求，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)的要素?？蛻粜枨螅瑒?chuàng)造銷售機(jī)會(huì)的要素。 善用客戶心理因素，以其人之道還治其人，分析善用客戶心理因素，以其人之道還治其人，分析客戶心理，刺激客戶購(gòu)置動(dòng)機(jī)，將可創(chuàng)造更多的客戶心理，刺激客戶購(gòu)置動(dòng)機(jī)，將可創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)。課 程 回 顧萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 壽險(xiǎn)需求與消費(fèi)心理分析（二）壽險(xiǎn)需求與消費(fèi)心理分析（二） -人保壽險(xiǎn)自貢中支公司個(gè)險(xiǎn)部人保壽險(xiǎn)自貢中支公司個(gè)險(xiǎn)部 20112011年年3 3月月1515日日 各階層客戶需求分析與產(chǎn)品分類各階層客戶需求分

8、析與產(chǎn)品分類課程大綱課程大綱一、前言一、前言二、客戶需求分析二、客戶需求分析三、對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類三、對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類四、針對(duì)需求的銷售策略四、針對(duì)需求的銷售策略五、研討五、研討六、課程回顧六、課程回顧前言：什么是銷售？前言：什么是銷售？ 銷售就是銷售就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求”需求需求是一切銷售的前提是一切銷售的前提壽險(xiǎn)行銷的壽險(xiǎn)行銷的“一個(gè)中心一個(gè)中心”和和“三個(gè)基本點(diǎn)三個(gè)基本點(diǎn) “一個(gè)中心一個(gè)中心”以客戶需求為中心 “三個(gè)基本點(diǎn)三個(gè)基本點(diǎn)”賣給誰(shuí)？賣什么？怎么賣？清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著想清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著想。只有這

9、樣，我們的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃才有針對(duì)性并得到客戶。只有這樣，我們的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃才有針對(duì)性并得到客戶的認(rèn)同，我們的銷售才會(huì)成功。的認(rèn)同，我們的銷售才會(huì)成功?？蛻粜枨蠓治隹蛻粜枨蠓治隹蛻粜枨蠓治隹蛻粜枨蠓治?1、不同階段人生風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)需求、不同階段人生風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)需求 2、不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求、不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求1、請(qǐng)大家寫出、請(qǐng)大家寫出客戶不同階段的人生風(fēng)險(xiǎn)與保障需求客戶不同階段的人生風(fēng)險(xiǎn)與保障需求第一階段：?jiǎn)紊砥陂g第一階段：?jiǎn)紊砥陂g(18-25歲歲)第二階段：成家立業(yè)期第二階段：成家立業(yè)期(25-45歲歲)第三階段：退休規(guī)劃期第三階段：退休規(guī)劃期(45-60歲歲)第一階段：?jiǎn)紊砥陂g第一階段：?jiǎn)紊?/p>

10、期間 保障需求：自身保障為主，設(shè)想意外或保障需求：自身保障為主，設(shè)想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費(fèi)用。資金或保障父母生活的基本費(fèi)用。 總保額建議：總保額約為年收入總保額建議：總保額約為年收入10倍左倍左右。右。第一階段：?jiǎn)紊砥陂g第一階段：?jiǎn)紊砥陂g 保險(xiǎn)計(jì)劃保險(xiǎn)計(jì)劃1.繳費(fèi)20年期終身壽險(xiǎn)10萬(wàn)2.意外險(xiǎn)20萬(wàn)3.附加醫(yī)療險(xiǎn)：高額4.重疾險(xiǎn)至少2-4萬(wàn) 保障需求：保障需求：1.收入中斷，家庭保障費(fèi)用； 2.子女的教育基金；3. 房屋貸款；4.養(yǎng)老儲(chǔ)備；5、大病儲(chǔ)備。 總保額建議：家庭成員總保額約為家庭年總收入的總保額建議：家庭

11、成員總保額約為家庭年總收入的10倍左右。倍左右。第二階段：成家立業(yè)期第二階段：成家立業(yè)期 （結(jié)婚、購(gòu)屋、生子結(jié)婚、購(gòu)屋、生子）第二階段：成家立業(yè)期第二階段：成家立業(yè)期 保險(xiǎn)計(jì)劃：保險(xiǎn)計(jì)劃：（夫妻按收入比例）（夫妻按收入比例）1.繳費(fèi)20年期終身壽險(xiǎn)或分紅險(xiǎn)10萬(wàn)2.20年定期壽險(xiǎn)10-20萬(wàn)3.意外險(xiǎn)20萬(wàn)4.重大疾病險(xiǎn)：最高單位第三階段：退休規(guī)劃期第三階段：退休規(guī)劃期 保障需求：保障需求：1、退休后的生活保障。、退休后的生活保障。2、大病保障、大病保障 以退休費(fèi)用為例：（假設(shè)以退休費(fèi)用為例：（假設(shè)40歲，月薪歲，月薪3500元，退休后每月收入約需元，退休后每月收入約需60，即，即2100元，

12、假設(shè)元，假設(shè)60歲退休，以歲退休，以75歲為身故預(yù)估年齡，以每年通貨膨脹歲為身故預(yù)估年齡，以每年通貨膨脹率率2.5計(jì)，計(jì)，20年后每月所需金額為：年后每月所需金額為：2100(1+0.025) 20 =3441元元 （7560）年）年3441 12=61.94萬(wàn)，萬(wàn)，假設(shè)保險(xiǎn)儲(chǔ)備為假設(shè)保險(xiǎn)儲(chǔ)備為1/3，則需，則需20萬(wàn)萬(wàn)。第三階段：退休規(guī)劃期第三階段：退休規(guī)劃期 保險(xiǎn)計(jì)劃保險(xiǎn)計(jì)劃:1. 儲(chǔ)蓄養(yǎng)老險(xiǎn)10萬(wàn)2.終身壽險(xiǎn)10-15萬(wàn)3.意外險(xiǎn)5-10萬(wàn)4.重疾：高單位2、不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求、不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求 （1）分類）分類富翁階層（私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)經(jīng)理人等）富裕階層（中高級(jí)公務(wù)員、

13、白領(lǐng)階層、高級(jí)技術(shù)人員）小康階層（一般職員、公務(wù)員、教師）溫飽階層（工人、小公司職員）（2）不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求）不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求富翁：高額保障、體現(xiàn)身價(jià)； 避稅功能、分散投資功能。富裕：重病保障；高額意外保障； 理財(cái)與投資需求小康：個(gè)人及家庭補(bǔ)充醫(yī)療保障； 重病保障；意外保障；部分投資需求溫飽：個(gè)人及家庭基本醫(yī)療保障； 重病保障；意外保障沉默不是金，沉默不是金， 多問(wèn)多業(yè)績(jī)。多問(wèn)多業(yè)績(jī)。對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類（賣什么）對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類（賣什么） （一）壽險(xiǎn)新觀念（一）壽險(xiǎn)新觀念壽險(xiǎn)產(chǎn)品是一種家庭理財(cái)工具，不僅理已有之財(cái)，也包括理未來(lái)之財(cái)；壽險(xiǎn)險(xiǎn)種沒(méi)有好壞之分，只有適合不適合；產(chǎn)

14、品的“缺陷”來(lái)自于業(yè)務(wù)員自身的“缺陷”；壽險(xiǎn)產(chǎn)品的神奇價(jià)值：使窮人不受窮，使定價(jià)不變窮（二）對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類（二）對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類按需求類型按解決方式1、按需求類型分類、按需求類型分類需求類型需求類型險(xiǎn)種分類險(xiǎn)種分類代表性險(xiǎn)種代表性險(xiǎn)種轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)健康保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)康健一生、附加醫(yī)療險(xiǎn)康健一生、附加醫(yī)療險(xiǎn)意外保險(xiǎn)意外保險(xiǎn)人身意外傷害人身意外傷害保障類保障類 長(zhǎng)順安全、長(zhǎng)泰安康長(zhǎng)順安全、長(zhǎng)泰安康理財(cái)投資理財(cái)投資養(yǎng)老保險(xiǎn)養(yǎng)老保險(xiǎn)長(zhǎng)壽養(yǎng)老、年金保險(xiǎn)等長(zhǎng)壽養(yǎng)老、年金保險(xiǎn)等投資類投資類萬(wàn)能壽險(xiǎn)、各類分紅險(xiǎn)萬(wàn)能壽險(xiǎn)、各類分紅險(xiǎn)綜合問(wèn)題綜合問(wèn)題組合保險(xiǎn)組合保險(xiǎn)各類組合計(jì)劃各類組合計(jì)劃2、按解決方式分類

15、、按解決方式分類 個(gè)險(xiǎn)解決方式個(gè)險(xiǎn)解決方式單個(gè)險(xiǎn)種 組合解決方式組合解決方式通過(guò)組合方案滿足客戶需求針對(duì)需求的銷售策略（怎么賣）針對(duì)需求的銷售策略（怎么賣）（一）客戶購(gòu)買心理分析（一）客戶購(gòu)買心理分析客戶為何要買？感覺(jué)好客戶購(gòu)買的兩個(gè)理由：解決問(wèn)題 愉快的感覺(jué)（二）銷售產(chǎn)品的原則（二）銷售產(chǎn)品的原則 1、以客戶需求為導(dǎo)向、以客戶需求為導(dǎo)向想方設(shè)法把保單賣出去通過(guò)保險(xiǎn)幫助客戶解決問(wèn)題 2、把無(wú)形的產(chǎn)品變成有形的服務(wù)、把無(wú)形的產(chǎn)品變成有形的服務(wù)（三）銷售的四個(gè)步驟（三）銷售的四個(gè)步驟 推銷自己（使客戶產(chǎn)生信任）推銷自己（使客戶產(chǎn)生信任） 推銷理念（發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求）推銷理念（發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求）

16、 推銷產(chǎn)品（滿足需求）推銷產(chǎn)品（滿足需求） 再推銷自己再推銷自己（促成轉(zhuǎn)介紹，再次創(chuàng)造新需求）（促成轉(zhuǎn)介紹，再次創(chuàng)造新需求）在整個(gè)銷售的過(guò)程中體現(xiàn)自己的專業(yè)在整個(gè)銷售的過(guò)程中體現(xiàn)自己的專業(yè)研討（案例）研討（案例）1、王老板，40歲，股市大戶，職業(yè)股民，無(wú)醫(yī)保，太太下崗，有一子8歲，認(rèn)為保險(xiǎn)不賺錢，大部分資金投于股市。2、周小姐，30歲，公司財(cái)務(wù)，單位福利較好，有醫(yī)保，先生為高階白領(lǐng)，無(wú)子女，認(rèn)為保險(xiǎn)無(wú)大用，無(wú)其他投資，供房。3、錢老板，45歲，私營(yíng)公司老板，資產(chǎn)雄厚，子女已出國(guó)留學(xué)，太太為家庭主婦。4、張女士，35歲，工廠小職員，效益不好，老公開(kāi)出租車，有一女10歲。研討要求：研討要求： 根據(jù)

17、上述案例根據(jù)上述案例 1、分析客戶保險(xiǎn)需求；、分析客戶保險(xiǎn)需求； 2、設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合方案；、設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合方案； 3、制定一套相應(yīng)的銷售計(jì)劃。、制定一套相應(yīng)的銷售計(jì)劃。 （最少（最少3條）條）課程回顧課程回顧 賣給誰(shuí)發(fā)現(xiàn)需求是行銷的前提賣給誰(shuí)發(fā)現(xiàn)需求是行銷的前提 賣什么認(rèn)識(shí)產(chǎn)品是行銷的基礎(chǔ)賣什么認(rèn)識(shí)產(chǎn)品是行銷的基礎(chǔ) 怎么賣了解人性是行銷的利器怎么賣了解人性是行銷的利器鎖定目標(biāo)，邁向成功鎖定目標(biāo)，邁向成功 沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的推銷員只有賣不出產(chǎn)品的推銷員!目錄目錄目錄目錄 壽險(xiǎn)需求與消費(fèi)心理分析壽險(xiǎn)需求與消費(fèi)心理分析( (三三) ) -人保壽險(xiǎn)自貢中支公司個(gè)險(xiǎn)部人

18、保壽險(xiǎn)自貢中支公司個(gè)險(xiǎn)部 20112011年年3 3月月1515日日 目錄目錄壽險(xiǎn)顧問(wèn)壽險(xiǎn)顧問(wèn)的角色與職責(zé)的角色與職責(zé)課課 程程 概概 覽覽1.我們的角色2.我們的職責(zé)3.我們的培育需求4.我們的信念我們的角色我們的角色怎么樣才能算是一個(gè)優(yōu)秀的壽險(xiǎn)顧問(wèn)？的角色：的角色： 通過(guò)專業(yè)的知識(shí)和誠(chéng)信的態(tài)度來(lái)銷售公通過(guò)專業(yè)的知識(shí)和誠(chéng)信的態(tài)度來(lái)銷售公司的商品與服務(wù)，以滿足準(zhǔn)保戶現(xiàn)在和將來(lái)司的商品與服務(wù)，以滿足準(zhǔn)保戶現(xiàn)在和將來(lái)的需求。的需求。我們的職責(zé)我們的職責(zé) 誰(shuí)有問(wèn)題需要解決？ 誰(shuí)能幫助解決問(wèn)題？ 誰(shuí)有責(zé)任去解決問(wèn)題？我們的工作職責(zé)是：我們的工作職責(zé)是： 尋找準(zhǔn)客戶尋找準(zhǔn)客戶 進(jìn)行銷售工作進(jìn)行銷售工作

19、服務(wù)客戶服務(wù)客戶 不斷學(xué)習(xí)不斷學(xué)習(xí)讓我們更多的了解我們?nèi)粘５墓ぷ鳎何覀兊穆氊?zé)我們的職責(zé)開(kāi)拓準(zhǔn)保戶開(kāi)拓準(zhǔn)保戶接近準(zhǔn)保戶接近準(zhǔn)保戶需求分析需求分析提供解決方案提供解決方案解說(shuō)、成交與締結(jié)解說(shuō)、成交與締結(jié)遞送保單與遞送保單與后續(xù)服務(wù)后續(xù)服務(wù)我們所要具備的我們所要具備的 執(zhí)行這些工作，我們要具備：K Knowledge nowledge 知識(shí)知識(shí)A Attitude ttitude 態(tài)度態(tài)度S Skills kills 技巧技巧H Habits abits 習(xí)慣習(xí)慣壽險(xiǎn)顧問(wèn)的十大培育需求壽險(xiǎn)顧問(wèn)的十大培育需求1、信念 2、開(kāi)拓準(zhǔn)保戶的習(xí)慣3、開(kāi)拓準(zhǔn)保戶的方法4、規(guī)劃的習(xí)慣5、工作的習(xí)慣6 6、產(chǎn)品知識(shí)

20、、產(chǎn)品知識(shí)7 7、專業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí) 8 8、銷售技巧、銷售技巧 9 9、建立人際關(guān)系、建立人際關(guān)系1010、處理工作流程系統(tǒng)、處理工作流程系統(tǒng)成功壽險(xiǎn)顧問(wèn)的特質(zhì)成功壽險(xiǎn)顧問(wèn)的特質(zhì) 積極的心態(tài)(A) 良好的溝通技巧和幽默感(S) 專業(yè)形象和知識(shí)(K) 養(yǎng)成成功的習(xí)慣(H)KASH的比例分配的比例分配 正確使用正確使用代理人活動(dòng)規(guī)劃手冊(cè)代理人活動(dòng)規(guī)劃手冊(cè)首先養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣首先養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣總總 結(jié)結(jié)1 1、隨時(shí)溫習(xí)自己的角色與職責(zé)、隨時(shí)溫習(xí)自己的角色與職責(zé)2 2、將每天的工作落到實(shí)處、將每天的工作落到實(shí)處3 3、培養(yǎng)自己良好的工作習(xí)慣、培養(yǎng)自己良好的工作習(xí)慣目錄目錄戀愛(ài)與營(yíng)銷客戶購(gòu)買產(chǎn)品

21、過(guò)程12步曲 產(chǎn)品產(chǎn)品 客戶需求客戶需求 價(jià)格價(jià)格 成本成本 渠道渠道 便利便利 促銷促銷 溝通溝通 炫耀自己的產(chǎn)品 討好客戶的需求一、找準(zhǔn)目標(biāo) 這里所說(shuō)的目標(biāo)在營(yíng)銷上便是指的市場(chǎng)定位。 二：吸引眼球 這一步可以說(shuō)是最講究方式方法的，不但要體現(xiàn)個(gè)性化，還要體現(xiàn)差異化，同時(shí)還要借助事件，甚至策劃事件來(lái)達(dá)到吸引眼球的目的。 三：資源，即“整合營(yíng)銷” 讓客戶能夠接觸到我們的產(chǎn)品，并能感受到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 四：成交 試用階段 保修、保換、保退的期限五、售后服務(wù) 當(dāng)消費(fèi)者使用了你的產(chǎn)品以后，除了產(chǎn)品本身的價(jià)值得到體現(xiàn)，還有一個(gè)售后服務(wù)的要求。所以就要做到盡善盡美，使企業(yè)的品牌能得到更為廣闊的延伸。 服務(wù)質(zhì)

22、量跟得上便和你共同延續(xù)下一代，然后和你躺在搖椅上一起慢慢變老。六：要盡最大的努力使對(duì)方感到幸福和快樂(lè) 營(yíng)銷是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，但是其根本卻只有一個(gè)字愛(ài)。 營(yíng)銷工作的重點(diǎn)之一就是賦予產(chǎn)品生命力，把產(chǎn)品變成消費(fèi)者的戀人，讓產(chǎn)品與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系，愛(ài)上品牌。 懂得戀愛(ài)就會(huì)懂得營(yíng)銷，所以說(shuō)要像談戀愛(ài)那樣去做營(yíng)銷。 目錄目錄目錄目錄目錄目錄基本法是什么？基本法是什么？1 2010 2010版基本法的背景及目的版基本法的背景及目的220102010版新基本法內(nèi)容介紹版新基本法內(nèi)容介紹320072007版、版、20102010版管理利益對(duì)比版管理利益對(duì)比4目錄目錄基本法是什么？基本法是什么？1 2010 2

23、010版基本法的背景及目的版基本法的背景及目的220102010版新基本法內(nèi)容介紹版新基本法內(nèi)容介紹320072007版、版、20102010版管理利益對(duì)比版管理利益對(duì)比4目錄目錄基本法是什么？基本法是什么？1 2010 2010版基本法的背景及目的版基本法的背景及目的220102010版新基本法內(nèi)容介紹版新基本法內(nèi)容介紹320072007版、版、20102010版管理利益對(duì)比版管理利益對(duì)比4目錄目錄基本法是什么？基本法是什么？1 2010 2010版基本法的背景及目的版基本法的背景及目的220102010版新基本法內(nèi)容介紹版新基本法內(nèi)容介紹320072007版、版、20102010版管理利益

24、對(duì)比版管理利益對(duì)比4個(gè)險(xiǎn)基本法個(gè)險(xiǎn)基本法世界上沒(méi)有最好的基本法。世界上沒(méi)有最好的基本法。所有公司基本法設(shè)計(jì)的原則均為：附加傭金與直接所有公司基本法設(shè)計(jì)的原則均為：附加傭金與直接傭金比例控制在傭金比例控制在6060左右。因此左右。因此基本法基本法基本法僅僅是一種團(tuán)隊(duì)管理與運(yùn)作的制度，是個(gè)險(xiǎn)基本法僅僅是一種團(tuán)隊(duì)管理與運(yùn)作的制度，是個(gè)險(xiǎn)最大激勵(lì)方案。但團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)需要多種的營(yíng)銷手段。最大激勵(lì)方案。但團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)需要多種的營(yíng)銷手段?；痉ㄊ羌?，主要靠人為的把控和操作?；痉ㄊ羌?，主要靠人為的把控和操作。好基本法好基本法人人高收入。人人高收入。 目目 錄錄基本法是什么？基本法是什么？1 2010 2010版

25、基本法的背景及目的版基本法的背景及目的220102010版新基本法內(nèi)容介紹版新基本法內(nèi)容介紹320072007版、版、20102010版管理利益對(duì)比版管理利益對(duì)比4 生產(chǎn)關(guān)系的變革是符合當(dāng)前階段生產(chǎn)力發(fā)展的需生產(chǎn)關(guān)系的變革是符合當(dāng)前階段生產(chǎn)力發(fā)展的需要，而要，而每一次改革，每一次制度的創(chuàng)新，都將帶來(lái)生每一次改革，每一次制度的創(chuàng)新，都將帶來(lái)生產(chǎn)力發(fā)展的一次契機(jī)！產(chǎn)力發(fā)展的一次契機(jī)！ 改革開(kāi)放改革開(kāi)放 家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制 經(jīng)濟(jì)特區(qū)經(jīng)濟(jì)特區(qū) 西部大開(kāi)發(fā)西部大開(kāi)發(fā) 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)商品經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)商品經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 農(nóng)村稅改革農(nóng)村稅改革四川基本法調(diào)整的背景、目的及方法四川基本法調(diào)整的背

26、景、目的及方法 建立符合公司現(xiàn)階段戰(zhàn)略發(fā)展需要的基本法薪酬與考核體系，建立符合公司現(xiàn)階段戰(zhàn)略發(fā)展需要的基本法薪酬與考核體系，并以基本法修改為契機(jī)，快速推進(jìn)隊(duì)伍改造，提倡發(fā)展直轄，注重并以基本法修改為契機(jī)，快速推進(jìn)隊(duì)伍改造，提倡發(fā)展直轄，注重管理績(jī)效，注重業(yè)務(wù)品質(zhì)，著力建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)部組。管理績(jī)效，注重業(yè)務(wù)品質(zhì)，著力建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)部組。公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略1 四川省分公司個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍需要由外延式發(fā)展轉(zhuǎn)向內(nèi)涵式發(fā)展，需四川省分公司個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍需要由外延式發(fā)展轉(zhuǎn)向內(nèi)涵式發(fā)展，需要由組建隊(duì)伍轉(zhuǎn)向管理隊(duì)伍，需要在沉淀、提升現(xiàn)有隊(duì)伍基礎(chǔ)上，要由組建隊(duì)伍轉(zhuǎn)向管理隊(duì)伍，需要在沉淀、提升現(xiàn)有隊(duì)伍基礎(chǔ)上，建立以營(yíng)

27、業(yè)部經(jīng)理為核心的營(yíng)銷管理架構(gòu)，逐步建立起一支產(chǎn)能穩(wěn)建立以營(yíng)業(yè)部經(jīng)理為核心的營(yíng)銷管理架構(gòu)，逐步建立起一支產(chǎn)能穩(wěn)定、人員穩(wěn)定的專業(yè)化銷售隊(duì)伍。定、人員穩(wěn)定的專業(yè)化銷售隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀2基本法調(diào)整的目的基本法調(diào)整的目的3A A、穩(wěn)定的保費(fèi)平臺(tái)未形成，業(yè)績(jī)水平忽高忽低；、穩(wěn)定的保費(fèi)平臺(tái)未形成，業(yè)績(jī)水平忽高忽低；B B、隊(duì)伍活動(dòng)率不足，轉(zhuǎn)正率、留存率偏低；、隊(duì)伍活動(dòng)率不足，轉(zhuǎn)正率、留存率偏低；C C、不達(dá)標(biāo)部、組大量存在，分散基本法成本，降低我司主管吸引力，、不達(dá)標(biāo)部、組大量存在，分散基本法成本，降低我司主管吸引力，同時(shí)在團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。同時(shí)在團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。目錄目錄基本法是什么？基本法是

28、什么？1 2010 2010版基本法的背景及目的版基本法的背景及目的220102010版新基本法內(nèi)容介紹版新基本法內(nèi)容介紹320072007版、版、20102010版管理利益對(duì)比版管理利益對(duì)比4 20102010版新基本法內(nèi)容介紹版新基本法內(nèi)容介紹 一、營(yíng)銷隊(duì)伍組織架構(gòu)一、營(yíng)銷隊(duì)伍組織架構(gòu) 二、營(yíng)銷員薪酬二、營(yíng)銷員薪酬 三、三、營(yíng)銷員考核營(yíng)銷員考核 四、福利保障四、福利保障20102010版新基本法內(nèi)容介紹版新基本法內(nèi)容介紹一、營(yíng)銷隊(duì)伍組織架構(gòu)一、營(yíng)銷隊(duì)伍組織架構(gòu)組織架構(gòu)分為區(qū)、部、組。各個(gè)系列職級(jí)同組織架構(gòu)分為區(qū)、部、組。各個(gè)系列職級(jí)同20072007版基本法。版基本法。 20102010版

29、新基本法內(nèi)容介紹版新基本法內(nèi)容介紹 一、營(yíng)銷隊(duì)伍組織架構(gòu)一、營(yíng)銷隊(duì)伍組織架構(gòu) 二、營(yíng)銷員薪酬二、營(yíng)銷員薪酬 三、三、營(yíng)銷員考核營(yíng)銷員考核 四、福利保障四、福利保障20102010版新基本法內(nèi)容介紹版新基本法內(nèi)容介紹行銷專員行銷專員初年度傭金初年度傭金續(xù)年度傭金續(xù)年度傭金創(chuàng)業(yè)津貼創(chuàng)業(yè)津貼個(gè)人季度獎(jiǎng)金個(gè)人季度獎(jiǎng)金 四川四川20102010版?zhèn)€險(xiǎn)基本法薪酬一覽表版?zhèn)€險(xiǎn)基本法薪酬一覽表行銷主任行銷主任初年度傭金初年度傭金續(xù)年度傭金續(xù)年度傭金個(gè)人季度獎(jiǎng)金個(gè)人季度獎(jiǎng)金持續(xù)率獎(jiǎng)金持續(xù)率獎(jiǎng)金增員津貼增員津貼育才獎(jiǎng)金育才獎(jiǎng)金行銷經(jīng)理，行銷經(jīng)理，高級(jí)行銷經(jīng)理高級(jí)行銷經(jīng)理初年度傭金初年度傭金續(xù)年度傭金續(xù)年度傭金個(gè)人

30、季度獎(jiǎng)金個(gè)人季度獎(jiǎng)金持續(xù)率獎(jiǎng)金持續(xù)率獎(jiǎng)金增員津貼增員津貼育才獎(jiǎng)金育才獎(jiǎng)金展業(yè)津貼展業(yè)津貼業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任高級(jí)業(yè)務(wù)主任高級(jí)業(yè)務(wù)主任初年度傭金初年度傭金續(xù)年度傭金續(xù)年度傭金個(gè)人季度獎(jiǎng)金個(gè)人季度獎(jiǎng)金持續(xù)率獎(jiǎng)金持續(xù)率獎(jiǎng)金增員津貼增員津貼育才獎(jiǎng)金育才獎(jiǎng)金組管理津貼組管理津貼組育成津貼組育成津貼營(yíng)業(yè)部經(jīng)理營(yíng)業(yè)部經(jīng)理高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理初年度傭金初年度傭金續(xù)年度傭金續(xù)年度傭金個(gè)人季度獎(jiǎng)金個(gè)人季度獎(jiǎng)金持續(xù)率獎(jiǎng)金持續(xù)率獎(jiǎng)金增員津貼增員津貼育才獎(jiǎng)金育才獎(jiǎng)金組管理津貼組管理津貼組育成津貼組育成津貼部管理津貼部管理津貼部育成津貼部育成津貼總監(jiān)總監(jiān)高級(jí)總監(jiān)高級(jí)總監(jiān)初年度傭金初年度傭金續(xù)年度傭金續(xù)年度傭金個(gè)人季度

31、獎(jiǎng)金個(gè)人季度獎(jiǎng)金持續(xù)率獎(jiǎng)金持續(xù)率獎(jiǎng)金增員津貼增員津貼育才獎(jiǎng)金育才獎(jiǎng)金組管理津貼組管理津貼組育成津貼組育成津貼部管理津貼部管理津貼部育成津貼部育成津貼區(qū)管理津貼區(qū)管理津貼區(qū)育成津貼區(qū)育成津貼總監(jiān)職務(wù)津貼總監(jiān)職務(wù)津貼二、營(yíng)銷員薪酬二、營(yíng)銷員薪酬n初年度傭金初年度傭金=首期保費(fèi)首期保費(fèi)首期傭金率首期傭金率同樣付出利益更大，同樣付出利益更大，同樣付出晉升更容易，同樣付出晉升更容易，同樣付出主管利益更多。同樣付出主管利益更多。二、營(yíng)銷員薪酬二、營(yíng)銷員薪酬 10號(hào)以后入司的行銷專員，當(dāng)月號(hào)以后入司的行銷專員，當(dāng)月FYC累計(jì)到次月累計(jì)到次月FYC中提取創(chuàng)業(yè)津貼；若中提取創(chuàng)業(yè)津貼；若行銷專員晉升，創(chuàng)業(yè)津貼依然

32、發(fā)滿行銷專員晉升，創(chuàng)業(yè)津貼依然發(fā)滿3個(gè)月。個(gè)月。n續(xù)年度傭金續(xù)年度傭金= =續(xù)年度保費(fèi)續(xù)年度保費(fèi)續(xù)年度傭金率續(xù)年度傭金率n創(chuàng)業(yè)津貼：新人入司創(chuàng)業(yè)津貼：新人入司3 3個(gè)月內(nèi)，每月可計(jì)提創(chuàng)業(yè)津貼。個(gè)月內(nèi)，每月可計(jì)提創(chuàng)業(yè)津貼。 當(dāng)月當(dāng)月FYC（元）（元）第一月第一月第二月第二月第三月第三月500元以下元以下000500(含含)10004004004001000(含含)16006006006001600(含含)以上以上800800800二、營(yíng)銷員薪酬二、營(yíng)銷員薪酬 個(gè)人季度獎(jiǎng)金：個(gè)人季度獎(jiǎng)金： 每季度第一個(gè)月，依據(jù)上季度個(gè)人每季度第一個(gè)月，依據(jù)上季度個(gè)人FYCFYC按下表計(jì)提個(gè)人季度獎(jiǎng)金。個(gè)人季按下表

33、計(jì)提個(gè)人季度獎(jiǎng)金。個(gè)人季度獎(jiǎng)金度獎(jiǎng)金= =個(gè)人季度累計(jì)個(gè)人季度累計(jì)FYCFYC個(gè)人季度獎(jiǎng)金比例。個(gè)人季度獎(jiǎng)金比例。個(gè)人季度月均個(gè)人季度月均FYC(FYC(元元) )個(gè)人季度獎(jiǎng)金比例個(gè)人季度獎(jiǎng)金比例12001200以下以下0%0%1200(1200(含含)3600)36003%3%3600(3600(含含)6000)60007%7%6000(6000(含含) )以上以上9%9%二、營(yíng)銷員薪酬二、營(yíng)銷員薪酬 89n 持續(xù)率獎(jiǎng)金：每月依據(jù)本人銷售的壽險(xiǎn)新契約持續(xù)率按下表核持續(xù)率獎(jiǎng)金：每月依據(jù)本人銷售的壽險(xiǎn)新契約持續(xù)率按下表核發(fā)持續(xù)率獎(jiǎng)金。發(fā)持續(xù)率獎(jiǎng)金。 持續(xù)率獎(jiǎng)金當(dāng)月領(lǐng)取的第二年度服務(wù)津貼持續(xù)率獎(jiǎng)金

34、當(dāng)月領(lǐng)取的第二年度服務(wù)津貼持續(xù)率獎(jiǎng)金比例持續(xù)率獎(jiǎng)金比例持續(xù)率持續(xù)率持續(xù)率獎(jiǎng)金比例持續(xù)率獎(jiǎng)金比例85%(85%(含含) )以上以上10%10%80%(80%(含含)-85%)-85%8%8%75%(75%(含含)-80%)-80%6%6%75%75%以下以下0 0二、營(yíng)銷員薪酬二、營(yíng)銷員薪酬 考察期間內(nèi)出單之壽險(xiǎn)新契約于生效后第十三個(gè)月實(shí)收保費(fèi)(含附約) 持續(xù)率= 100% 考察期間內(nèi)出單之壽險(xiǎn)新契約保費(fèi)(含附約)例：2007年12月（傭金月）考核計(jì)算的持續(xù)率： 2006年1月1日-2006年12月31日生效的新契約，在2007年1月1日- 2007年12月31日區(qū)間內(nèi)實(shí)收的第二年保費(fèi) = 10

35、0% 2006年1月1日-2006年12月31日生效的新契約保費(fèi)（含附約）備注：1.持續(xù)率的計(jì)算范圍不包含躉交件、猶豫期撤單件、免繳、注銷、遷出、效力終止（僅限理賠導(dǎo)致的效力終止，退保導(dǎo)致的效力終止要計(jì)算）。2.持續(xù)率的計(jì)算以生效時(shí)間為準(zhǔn)，考察期間為12個(gè)月。提前收取的續(xù)期保費(fèi)，不計(jì)入實(shí)收期的持續(xù)率，將自動(dòng)計(jì)入應(yīng)收期的持續(xù)率，并按此核發(fā)應(yīng)收期的繼續(xù)率獎(jiǎng)金。3.在考核持續(xù)率時(shí)設(shè)置緩沖期，進(jìn)入應(yīng)收期的保單在次月結(jié)算傭金前收回，將仍計(jì)入應(yīng)收期的持續(xù)率（舉例：2006年12月31日生效的新契約保費(fèi)于2007年1月15日（含）前收回第二年保費(fèi)，若當(dāng)月機(jī)構(gòu)將2006年12月傭金結(jié)算日設(shè)置為次月16日，則上

36、述保單仍計(jì)入2006年12月的持續(xù)率）4.持續(xù)率每月計(jì)算、核發(fā)，滾動(dòng)進(jìn)行?？己酥惺褂玫某掷m(xù)率為本考核期最后一個(gè)月計(jì)算的持續(xù)率。5. 新成立的營(yíng)業(yè)單位，本年度無(wú)續(xù)期保單的，持續(xù)率按70%計(jì)算。二、營(yíng)銷員薪酬二、營(yíng)銷員薪酬 91n增員津貼：被增員者晉升行銷主任后的增員津貼：被增員者晉升行銷主任后的1212個(gè)月內(nèi)，增員人每月根據(jù)被個(gè)月內(nèi)，增員人每月根據(jù)被增員人個(gè)人增員人個(gè)人FYCFYC計(jì)提增員津貼。推薦二次入司營(yíng)銷員不計(jì)提。增員津貼計(jì)提增員津貼。推薦二次入司營(yíng)銷員不計(jì)提。增員津貼= =被增員人個(gè)人被增員人個(gè)人FYCFYC增員津貼比例。增員津貼比例。被增員人當(dāng)月被增員人當(dāng)月FYCFYC（元）（元）增員

37、津貼比例增員津貼比例400400以下以下0%0%400400（含）（含）120012006%6%12001200（含）以上（含）以上12%12%二、營(yíng)銷員薪酬二、營(yíng)銷員薪酬 n育才獎(jiǎng)金：被增員者（非二次入司且入司初始職級(jí)為行銷專員）首次育才獎(jiǎng)金：被增員者（非二次入司且入司初始職級(jí)為行銷專員）首次晉升為行銷主任的次月，直接增員者一次性計(jì)提育才獎(jiǎng)金。晉升為行銷主任的次月，直接增員者一次性計(jì)提育才獎(jiǎng)金。 被增員人轉(zhuǎn)正時(shí)間被增員人轉(zhuǎn)正時(shí)間增員津貼比例增員津貼比例入司第入司第1-31-3個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正300300入司第入司第4-64-6個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正150150二、營(yíng)銷員薪酬二、營(yíng)銷員薪酬

38、月月FYC(FYC(元元) ) 展業(yè)津貼比例展業(yè)津貼比例行銷經(jīng)理行銷經(jīng)理高級(jí)行銷經(jīng)理高級(jí)行銷經(jīng)理30003000以下以下3%3%3%3%3000(3000(含含)6000)60008%8%10%10%6000(6000(含含)12000)1200012%12%14%14%12000(12000(含含)18000)1800014%14%16%16%18000(18000(含含) )以上以上16%16%18%18%n展業(yè)津貼：展業(yè)津貼當(dāng)月展業(yè)津貼：展業(yè)津貼當(dāng)月FYCFYC展業(yè)津貼比率。展業(yè)津貼比率。獎(jiǎng)了又獎(jiǎng)好上加好高上更高二、營(yíng)銷員薪酬二、營(yíng)銷員薪酬 94n 組管理津貼：組管理津貼當(dāng)月直轄組組管理

39、津貼：組管理津貼當(dāng)月直轄組FYCFYC組管理津貼比例組管理津貼比例當(dāng)月直轄組當(dāng)月直轄組FYCFYC主任組管理津貼比例主任組管理津貼比例高級(jí)主任組管理津貼比例高級(jí)主任組管理津貼比例30003000以下以下4%4%4%4%30003000（含）（含）-5000-500010%10%11%11%50005000（含）（含）-10000-100001 12%2%1 13%3%1000010000（含）（含）-15000-1500014%14%15%15%15000(15000(含含) )以上以上16%16%17%17%注：直轄組人力低于注：直轄組人力低于3 3人（不含本人），或者業(yè)務(wù)主任本人當(dāng)月未開(kāi)單

40、，當(dāng)月組管理津人（不含本人），或者業(yè)務(wù)主任本人當(dāng)月未開(kāi)單，當(dāng)月組管理津貼按照貼按照90%90%的比例計(jì)提。的比例計(jì)提。當(dāng)月直轄組當(dāng)月直轄組FYCFYC（元）（元）各級(jí)部經(jīng)理、總監(jiān)組管理津貼比例各級(jí)部經(jīng)理、總監(jiān)組管理津貼比例30003000以下以下4%4%3000(3000(含含)5000)500012%12%5000(5000(含含)10000)1000014%14%10000(10000(含含)15000)1500016%16%15000(15000(含含) )以上以上18%18%注：直轄組人力低于注：直轄組人力低于3 3人（不含本人），當(dāng)月組管理津貼按照人（不含本人），當(dāng)月組管理津貼按照9

41、0%90%的比例計(jì)提的比例計(jì)提。二、營(yíng)銷員薪酬二、營(yíng)銷員薪酬 二、營(yíng)銷員薪酬二、營(yíng)銷員薪酬 業(yè)務(wù)主任職級(jí)業(yè)務(wù)主任職級(jí)組組FYC3000組組FYC5000組組FYC10000組組FYC150002007版基本法版基本法240400100019502010版基本法版基本法30060014002400增幅增幅25%50%40%23% 20072007版、版、20102010版組管理津貼對(duì)比版組管理津貼對(duì)比營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職級(jí)組組FYC3000組組FYC5000組組FYC10000組組FYC150002007版基本法版基本法270450130025502010版基本法版基本法360700160

42、02700增幅增幅33%55%23%23%團(tuán)隊(duì)容易達(dá)成的核心產(chǎn)能區(qū)間（團(tuán)隊(duì)容易達(dá)成的核心產(chǎn)能區(qū)間（3000-50003000-5000元），管理利益最高增幅達(dá)到元），管理利益最高增幅達(dá)到50%50%以上。以上。96一代組育成津貼一代組育成津貼比例比例二代組育成津貼二代組育成津貼比例比例被育成人首次晉升業(yè)務(wù)被育成人首次晉升業(yè)務(wù)主任起的第一年主任起的第一年13%13%4%4%被育成人首次晉升業(yè)務(wù)被育成人首次晉升業(yè)務(wù)主任起的第二年及以后主任起的第二年及以后8%8%4%4%n組育成津貼：組育成津貼： 組育成津貼組育成津貼= =一代育成組一代育成組FYCFYC一代組育成津貼比例一代組育成津貼比例二代育成

43、組二代育成組FYCFYC二代組育成津貼比例二代組育成津貼比例二、營(yíng)銷員薪酬二、營(yíng)銷員薪酬 一代部育成津貼比例一代部育成津貼比例二代部育成津貼比例二代部育成津貼比例3.50%3.50%1%1%n 部育成津貼：部育成津貼： 部育成津貼一代育成部部育成津貼一代育成部FYC FYC 一代部育成一代部育成津貼比率津貼比率 + + 二代育成部二代育成部FYCFYC二代育成部津貼比率二代育成部津貼比率98n部管理津貼：當(dāng)月直轄部部管理津貼：當(dāng)月直轄部FYCFYC部管理津貼比例部管理津貼比例注：直轄部人力低于注：直轄部人力低于2020人（不含本人），或者直轄部營(yíng)業(yè)組組數(shù)低于人（不含本人），或者直轄部營(yíng)業(yè)組組數(shù)

44、低于4 4個(gè)（不含經(jīng)理直轄組），當(dāng)月部管理津貼按照個(gè)（不含經(jīng)理直轄組），當(dāng)月部管理津貼按照90%90%的比例計(jì)提。的比例計(jì)提。當(dāng)月直轄部當(dāng)月直轄部FYC(FYC(元元) )營(yíng)業(yè)部部管理津貼比例營(yíng)業(yè)部部管理津貼比例高級(jí)營(yíng)業(yè)部、總監(jiān)部高級(jí)營(yíng)業(yè)部、總監(jiān)部管理津貼比例管理津貼比例1000010000以下以下2.50%2.50%2.50%2.50%10000(10000(含含)15000)150005.00%5.00%5.50%5.50%15000(15000(含含)50000)500009.00%9.00%9.50%9.50%50000(50000(含含)100000)1000009.50%9.50%

45、10.00%10.00%100000(100000(含含)150000)15000010.00%10.00%10.50%10.50%150000(150000(含含) )以上以上10.50%10.50%11.00%11.00%二、營(yíng)銷員薪酬二、營(yíng)銷員薪酬 二、營(yíng)銷員薪酬二、營(yíng)銷員薪酬 20072007版、版、20102010版部管理利益對(duì)比版部管理利益對(duì)比營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職級(jí)級(jí)部部FYC10000FYC10000部部FYC15000FYC15000部部FYC25000FYC25000部部FYC50000FYC5000020072007版基本法版基本法1501506256257757751

46、950195020102010版基本法版基本法500500135013502250225047504750增幅增幅230%230%116%116%190%190%143%143% 直轄部容易達(dá)成的核心產(chǎn)能區(qū)間直轄部容易達(dá)成的核心產(chǎn)能區(qū)間1500015000元，管理利益增幅達(dá)到元，管理利益增幅達(dá)到116%116%以上；營(yíng)業(yè)部管理津貼最高增幅達(dá)到以上；營(yíng)業(yè)部管理津貼最高增幅達(dá)到230%230%。20072007版管理利益統(tǒng)計(jì)已包含職務(wù)津貼。版管理利益統(tǒng)計(jì)已包含職務(wù)津貼。二、營(yíng)銷員薪酬二、營(yíng)銷員薪酬 例例1 1、右圖中，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理直轄部、右圖中，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理直轄部FYCFYC為為1500015000元

47、，則部經(jīng)理當(dāng)月收入如下：元，則部經(jīng)理當(dāng)月收入如下：經(jīng)理本人經(jīng)理本人FYC600直轄組直轄組FYC5000直增直增2人人FYC24001代育成組代育成組3000元元1代育成組代育成組3000元元2代育成組代育成組3000元元1代育成組代育成組1000元元項(xiàng)項(xiàng)目目金金額額1新新單傭單傭金金6002增增員員津津貼貼2883組組管理津管理津貼貼7004組組育成津育成津貼貼10305部管理津部管理津貼貼1350合合計(jì)計(jì)3968二、營(yíng)銷員薪酬二、營(yíng)銷員薪酬 例例2 2、右圖中，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理直轄部、右圖中，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理直轄部FYCFYC為為5000050000元，則部經(jīng)理當(dāng)月收入如下：元，則部經(jīng)理當(dāng)月收入如下：

48、經(jīng)理本人經(jīng)理本人FYC600直轄組直轄組FYC10000直增直增3人人FYC36001代育成組代育成組10000元元1代育成組代育成組5000元元2代育成組代育成組10000元元1代育成組代育成組5000元元3代育成組代育成組2000元元2代育成組代育成組5000元元2代育成組代育成組3000元元項(xiàng)項(xiàng)目目金金額額1新新單傭單傭金金6002增增員員津津貼貼4323組組管理津管理津貼貼16004組組育成津育成津貼貼33205部管理津部管理津貼貼4750合合計(jì)計(jì)10702102n區(qū)管理津貼：當(dāng)月區(qū)直轄區(qū)管理津貼：當(dāng)月區(qū)直轄FYCFYC合計(jì)的合計(jì)的0.60.6% %。n區(qū)育成津貼：直接育成總監(jiān)業(yè)務(wù)區(qū)區(qū)

49、育成津貼：直接育成總監(jiān)業(yè)務(wù)區(qū)FYCFYC的的0.2%0.2%。 n總監(jiān)職務(wù)津貼：含基本底薪、通訊費(fèi)、交通費(fèi)和業(yè)務(wù)總監(jiān)職務(wù)津貼：含基本底薪、通訊費(fèi)、交通費(fèi)和業(yè)務(wù)拓展費(fèi)，依據(jù)總監(jiān)當(dāng)月直轄區(qū)拓展費(fèi)，依據(jù)總監(jiān)當(dāng)月直轄區(qū)FYCFYC來(lái)確定：來(lái)確定： 當(dāng)月直轄區(qū)當(dāng)月直轄區(qū)FYCFYC基本底薪基本底薪通訊費(fèi)通訊費(fèi)交通費(fèi)交通費(fèi)業(yè)務(wù)拓展費(fèi)業(yè)務(wù)拓展費(fèi)合計(jì)合計(jì)200000200000以下以下1000100030030030030040040020002000200000(200000(含含)300000)3000002000200060060060060080080040004000300000(300000(含含

50、)600000)600000300030009009009009001200120060006000600000(600000(含含) )以上以上500050001500150015001500200020001000010000二、營(yíng)銷員薪酬二、營(yíng)銷員薪酬 20102010版新基本法內(nèi)容介紹版新基本法內(nèi)容介紹 一、營(yíng)銷隊(duì)伍組織架構(gòu)一、營(yíng)銷隊(duì)伍組織架構(gòu) 二、營(yíng)銷員薪酬二、營(yíng)銷員薪酬 三、三、營(yíng)銷員考核營(yíng)銷員考核 四、福利保障四、福利保障20102010版新基本法內(nèi)容介紹版新基本法內(nèi)容介紹三、營(yíng)銷員考核三、營(yíng)銷員考核 n 新人考核起始日新人考核起始日新人每月10日(含)前入司，當(dāng)月開(kāi)始考核；10

51、日以后入司，從次月開(kāi)始考核。n 考核期間考核期間1. 行銷專員按月考核；2. 行銷主任、業(yè)務(wù)主任、高級(jí)業(yè)務(wù)主任、行銷經(jīng)理、營(yíng)業(yè)行銷經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理以季度為考核期部經(jīng)理以季度為考核期，每年1、4、7、10月進(jìn)行考核；非1、4、7、10月晉升的行銷主任自下一個(gè)自然季開(kāi)始考核；3. 高級(jí)行銷經(jīng)理、高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理以半年為考核期，每年1、7月進(jìn)行考核；非1、7月晉升的高級(jí)行銷經(jīng)理和高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理自下一個(gè)考核期開(kāi)始考核；4. 總監(jiān)、高級(jí)總監(jiān)以年為考核期，每年1月進(jìn)行考核。非1月晉升的總監(jiān)自下一個(gè)考核期開(kāi)始考核。n 行銷專員考核行銷專員考核(一)晉升行銷主任 行銷專員自入司月起行銷專員自入司月起3 3個(gè)月累

52、計(jì)個(gè)月累計(jì)FYC1500FYC1500元以上且完成短期元以上且完成短期險(xiǎn)保費(fèi)險(xiǎn)保費(fèi)200200元以上，自入司月起元以上，自入司月起4 4個(gè)月累計(jì)個(gè)月累計(jì)FYC2000FYC2000元以上且完成元以上且完成短期險(xiǎn)保費(fèi)短期險(xiǎn)保費(fèi)200200元以上元以上, ,自入司月起自入司月起5 5個(gè)月累計(jì)個(gè)月累計(jì)FYC2500FYC2500元以上且元以上且完成短期險(xiǎn)保費(fèi)完成短期險(xiǎn)保費(fèi)200200元以上元以上, ,自入司月起自入司月起6 6個(gè)月累計(jì)個(gè)月累計(jì)FYC3000FYC3000元以元以上且完成短期險(xiǎn)保費(fèi)上且完成短期險(xiǎn)保費(fèi)200200元以上元以上, ,入司時(shí)間超過(guò)入司時(shí)間超過(guò)6 6個(gè)月的行銷專員，個(gè)月的行銷專

53、員，按照最近按照最近6 6個(gè)月累計(jì)個(gè)月累計(jì)FYC3000FYC3000元以上且完成短期險(xiǎn)保費(fèi)元以上且完成短期險(xiǎn)保費(fèi)200200元以上，元以上，自次月起晉升為行銷主任自次月起晉升為行銷主任。(二)解除保險(xiǎn)代理合同 行銷專員連續(xù)六個(gè)月內(nèi)累計(jì)FYC1500元或者連續(xù)三個(gè)月累計(jì)FYC100元，自次月起終止代理合同。三、營(yíng)銷員考核三、營(yíng)銷員考核 n行銷主任考核行銷主任考核(一)行銷主任維持最近一個(gè)考核季個(gè)人月均FYC400元，予以維持：(二)行銷主任降級(jí)最近一個(gè)考核季未達(dá)到行銷主任的維持標(biāo)準(zhǔn)，自考核月起降級(jí)為行銷專員。(三)晉升行銷經(jīng)理在最近一個(gè)考核季達(dá)到下列條件，予以晉升行銷經(jīng)理：在最近一個(gè)考核季達(dá)到

54、下列條件，予以晉升行銷經(jīng)理：1.個(gè)人月均FYC2000元；2.個(gè)人月均件數(shù)2件；3.個(gè)人持續(xù)率70%；(四)晉升為業(yè)務(wù)主任在最近一個(gè)考核季達(dá)到下列條件，可晉升為業(yè)務(wù)主任：1.個(gè)人月均FYC1000元；2.個(gè)人持續(xù)率70%；3.同一營(yíng)業(yè)組內(nèi)直接增員人數(shù)3；4.本人及本組內(nèi)的增員月均合計(jì)FYC3000元。三、營(yíng)銷員考核三、營(yíng)銷員考核 n高級(jí)行銷經(jīng)理考核高級(jí)行銷經(jīng)理考核(一)晉升業(yè)務(wù)主任：同行銷主任晉升業(yè)務(wù)主任(二)高級(jí)行銷經(jīng)理維持在最近半年考核期個(gè)人業(yè)績(jī)達(dá)到下列條件，予以維持：1.個(gè)人月均FYC25002500元元；2.個(gè)人月均件數(shù)2件；3.個(gè)人持續(xù)率70%；(三)高級(jí)行銷經(jīng)理降級(jí)在最近半年考核期

55、個(gè)人業(yè)績(jī)未達(dá)到維持條件，降至行銷經(jīng)理職級(jí)。n行銷經(jīng)理考核行銷經(jīng)理考核(一)晉升業(yè)務(wù)主任：同行銷主任晉升業(yè)務(wù)主任(二)晉升高級(jí)行銷經(jīng)理在最近半年考核期達(dá)到下列條件，可晉升高級(jí)行銷經(jīng)理：1.個(gè)人月均FYC30003000元元；2.個(gè)人月均件數(shù)3件；3.個(gè)人持續(xù)率70%；(三)行銷經(jīng)理維持在最近一個(gè)考核季達(dá)到下列條件，予以維持：在最近一個(gè)考核季達(dá)到下列條件，予以維持： 1.個(gè)人月均FYC12001200元元；2.個(gè)人月均件數(shù)1件；3.個(gè)人持續(xù)率70%；(四)行銷經(jīng)理降級(jí)在最近一個(gè)考核季未達(dá)到維持條件，降至行銷主任職級(jí)。三、營(yíng)銷員考核三、營(yíng)銷員考核 n業(yè)務(wù)主任考核業(yè)務(wù)主任考核(一) 晉升高級(jí)業(yè)務(wù)主任：

56、在最近一個(gè)考核季達(dá)到下列條件，可晉升高級(jí)業(yè)務(wù)主任。1.個(gè)人月均FYC400元2.直轄組月均FYC3000元；3.直轄組持續(xù)率70%；4.同一營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)直接育成組數(shù)2組。(二)業(yè)務(wù)主任維持在最近一個(gè)考核季達(dá)到下列條件，予以維持：1.個(gè)人月均FYC400元；2.直轄組月均FYC2000元；3.直轄組持續(xù)率70%；4.直轄組人力3 3名名(不含本人)，其中至少有1名為行銷主任以上職級(jí)；(三)業(yè)務(wù)主任降級(jí)業(yè)務(wù)主任在最近一個(gè)考核季中未達(dá)到業(yè)務(wù)主任維持標(biāo)準(zhǔn)，降級(jí)為行銷主任。三、營(yíng)銷員考核三、營(yíng)銷員考核 n高級(jí)業(yè)務(wù)主任考核高級(jí)業(yè)務(wù)主任考核(一) 晉升營(yíng)業(yè)部經(jīng)理在最近一個(gè)考核季達(dá)到下列條件在最近一個(gè)考核季達(dá)到下

57、列條件，可晉升為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。1個(gè)人月均FYC400元；2. 直轄組月均FYC30003000元元；3同一營(yíng)業(yè)部直轄組和育成組月均合計(jì)FYC1500015000元元；4. 直轄組持續(xù)率70%；5. 同一營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)育成組數(shù)4 4組組；其中直接育成組2組； (二)高級(jí)業(yè)務(wù)主任維持在最近一個(gè)考核季達(dá)到下列條件，予以維持：1.個(gè)人月均FYC400元；2.直轄組月均FYC2000元；3.直轄組持續(xù)率70%；4.同一營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)直接育成組數(shù)1組；5.直轄組人力4名（不含本人），其中至少有2名為行銷主任以上職級(jí)。(三)高級(jí)業(yè)務(wù)主任降級(jí)最近一個(gè)考核季未達(dá)到高級(jí)業(yè)務(wù)主任維持標(biāo)準(zhǔn)，降級(jí)為業(yè)務(wù)主任。三、營(yíng)銷員考核三、營(yíng)銷員

58、考核 n營(yíng)業(yè)部經(jīng)理考核營(yíng)業(yè)部經(jīng)理考核(一) 晉升高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理在最近半年考核期達(dá)到下列條件，可晉升高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理：1.個(gè)人月均FYC400元；2.直轄組月均FYC30003000元元；3.直轄部月均合計(jì)FYC20000元；4.直轄部持續(xù)率70%；5.同一營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)育成部數(shù)2，直接育成部數(shù)1。(二)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理維持在最近一個(gè)考核季達(dá)到下列條件，予以維持在最近一個(gè)考核季達(dá)到下列條件，予以維持：1.個(gè)人月均FYC400元；2.直轄組月均FYC2000元；3.直轄部月均合計(jì)FYC1200012000元元；4.直轄部持續(xù)率70%；5.直轄部下屬營(yíng)業(yè)組數(shù)直轄部下屬營(yíng)業(yè)組數(shù)4 4組組（不含直轄組）；其中直接育成

59、組數(shù)2 2組組；(三)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理降級(jí)最近最近一個(gè)考核季未達(dá)到營(yíng)業(yè)部經(jīng)理維持標(biāo)準(zhǔn)，降級(jí)為高級(jí)業(yè)務(wù)主任。三、營(yíng)銷員考核三、營(yíng)銷員考核 n高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理考核高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理考核(一) 晉升總監(jiān)在最近一年考核期達(dá)到下列條件，可晉升為總監(jiān)。1.直轄組月均FYC3000元；2.直轄部月均FYC2000020000元元；3.同一營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)直轄部及育成部月均合計(jì)FYC200000200000元元；4.直轄部持續(xù)率70%；5.同一營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)直轄部及育成部中行銷主任以上職級(jí)人數(shù)100100名名；6.同一營(yíng)業(yè)區(qū)育成部數(shù)6；其中直接育成部數(shù)3；(二)高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理維持高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理在最近半年考核期達(dá)到下列條件，予以維持：1

60、.個(gè)人月均FYC400元；2.直轄組月均FYC2000元；4.直轄部月均FYC15000元；5.直轄部持續(xù)率70%；6.同一營(yíng)業(yè)區(qū)直接育成部數(shù)1，直轄部中直接育成組數(shù)3；(三)高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理降級(jí)最近半年考核期未達(dá)到高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理維持標(biāo)準(zhǔn)，降級(jí)為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。三、營(yíng)銷員考核三、營(yíng)銷員考核 n總監(jiān)考核總監(jiān)考核(一)晉升高級(jí)總監(jiān)在最近一年考核期達(dá)到下列條件，可晉升為高級(jí)總監(jiān)。1.直轄組月均FYC30003000元元；2.直轄部月均FYC2000020000元元；3.直轄區(qū)月均FYC200000200000元元；4.直轄部持續(xù)率70%；5.直接育成總監(jiān)數(shù)2；(二)總監(jiān)維持在最近一年考核期達(dá)到下列條件，予